Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada PT. PUSTRI PPD Sumut

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM S-1 EKSTENSI MEDAN

PERANAN STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

DALAM PENCAPAIAN TUJUAN PERUSAHAAN

PADA PT PUSRI PPD SUMUT

DRAFT SKRIPSI

MELATI MELIANA SIMBOLON 050521152

DEPARTEMEN MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

ABSTRAK

Melati Meliana Simbolon (2008). Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapaian Tujuan Perusahaan Pada PT Pusri Medan. Pembimbing, Dra. Marhaini, MSi. Ketua Departemen Manajemen, Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, Msi. Penguji I, Drs. Abidan Aritonga. Penguji II, Drs. Raja Bongsu Hutagalung, MSi.

Komunikasi pemasaran adalah konsep yang melandasi upaya perusahaan untuk mengintergritaskan dan mengkoordinasikan secara cermat berbagai saluran komunikasinya dalam rangka menyampaikan pesan yang konsisten dan persuasive mengenai organisasi dan produknya.

PT Pusri Cabang Medan merupakan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) di bidang produksi dan pemasaran pupuk urea yang pertama di Indonesia. Dalam Hal ini perusahaan harus memperhatikan akan komunikasi pemasaran guna untuk mencegah akan persaingan yang mungkin terjadi. Perusahaan ini berlokasikan Jalan Gajad Mada No. 19/25 Medan.

Pada penelitian ini perumusan Masalah yang terjadi yaitu apakah peranan Strategi Komunikasi pemasaran berperan positif dan signifikan dalam pencapaian tujuan pemasaran pada PT Pusri cabang Medan. Hasil penelitian ini yang paling dominan adalah direct marketing. Adapun hasil uji analisis regresi berganda dapat disimpulkan bahwa kedua variabel berpengaruh positif dan signifikan secara simultan sedangkan secara parsial variabel direct marketing berpengaruh positif dan signifikan. Penulis menggunakan metode regresi linear berganda dengan teknik analisis validitas dan rebialitas dengan bantuan program SPSS versi 12.00.

Hasil penelitian dan pembahasan maka penulis berkesimpulan bahwa perusahaan telah melaksanakan komunikasi pemasaran dengan baik Jika perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam pencapaian tujuan, maka perusahaan harus terus meningkatkan kualitas kinerja karyawan dam kegiatan komunikasi pemasaran tersebut dan terus mengembangkan strategi promosi sesuai dengan perkembangan pasar.

Kata kunci : Sales Promotion, Direct Marketing dan pencapain tujuan pemasaran.

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan dengan tulus atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah banyak melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis, terutama dalam proses penulisan serta penyusunan skripsi ini.

Penulisan Serta Penyusunan Skripsi Ini Dilakukan Untuk Mengetahui Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Pencapian Tujuan Perusahaan Pada PT Pusri cabang Medan. Penulis menyadari bahwa penulisan dan penyusunan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan, karena itu penulis mengharapkan saran dan kritikan yang membangun dari semua pihak agar menjadikan skripsi ini lebih baik lagi.

Bantuan dari berbagai pihak berupa moril maupun materil menjadi dorongan serta memberikan andil yang sangat besar kepada penulis dalam menyelesaikan penulisan serta penyusunan skripsi ini. Penulis tidak dapat membalas semua bantuan tersebut, namun dalam kesempatan ini penulis memberikan ruang tersendiri untuk mengucapkan rasa terima kasih bagi seluruh pihak yang telah banyak membantu. Semoga segala bantuan yang telah diberikan tersebut dibalas oleh Tuhan Yanga Maha Esa.

Penulis mengharapkan bahwa semua yang tercantum disini telah dapat mewakili pihak-pihak yang merasa telah ikut serta membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Bagi pihak-pihak yang terlewatkan dalam penyebutan ucapan terima kasih di lembaran ini penulis mengucapkan maaf yang sebesar-besarnya dan tidak berarti kelalaian tersebut mengurangi rasa terima kasih penulis.

Adapun pihak-pihak yang telah membantu proses penulisan serta penyusunan skripsi ini adalah sebagai berikut :

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. DR. Ritha Fatimah Dalimunthe, SE. MSi selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhaini, Msi selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan meluangkan waktunya untuk membimbing, mengarahkan, dan memberikan ilmu pengetahuan, saran dan masukan kepada penulis dalam proses penulisan serta penyusunan skripsi ini.

4. Bapak Abidan Aritonang selaku Dosen Penguji I yang banyak memberikan masukan dan arahan dalam penyusunan skripsi ini.

5. Bapak Raja Bongsu, Msi selaku Dosen Penguji II yang banyak menberikan masukan dan arahan dalam penyusunan skripsi ini.

6. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah berkenan mengabdikan dirinya sebagai guru bangsa dengan memberikan serta mengajarkan ilmu pengetahuan yang baik serta berguna selama perkuliahan. 7. Seluruh Staf dan Civitas Akademika Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera

Utara yang telah bersama-sama menciptakan lingkungan yang nyaman dan kondusif dalam menuntut ilmu serta menyelesaikan perkuliahan.

8. Pada Orang tua saya, P. Simbolon dan T. Naibaho yang telah memberikan doa, nasihat, dukungan, serta bantuan baik moril maupun materil selamanya kepada penulis. Skripsi ini sepenuhnya penulis persembahkan buat keluarga penulis.

9. Keluarga yang sangat saya sayangi:Osner, Bistok, Naek, Viktor, Rudi, Timbul, Saritua dan eda-eda tersayang terima kasih banyak atas doa dan dukungannya.

10. Seluruh rekan di bangku perkuliahan terutama Sinta, Aan,Naomi, Melati, Bu lirmawati Sinurat,kak Silvi ,Kak Elsa , Ka magda, Marini, Marlina dan masih banyak teman stambuk ’05 yang tidak dapat disebutkan satu persatu dan terima kasih juga buat Handayani, Bang Deddy Tarigan serta kak Ria Sinaga.

Dengan kerendahan hati, saya berharap agar skripsi ini dapat berguna bagi kita semua. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasaih kepada Tuhan Yang Maha Esa, semoga senantiasa melimpahkan karunia dan rahmat-Nya kepada kita semua.Amin

Medan, Juni 2008

Penulis,

Melati Meliana Simbolon

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

ABSTRAK ...iii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR...vii

DAFTAR LAMPIRAN ...viii

BAB I PENDAHULUAN A.Alasan Pemilihan Judul ... 1

B. Perumusan Masalah ... 3

C. Kerangka Konseptual ... 3

D. Hipotesis ... 4

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 4

F. Metode Penelitian ... 5

1. Batasan Operasional ... 5

2. Operasional Variabel...5

3. Skala Pengukuran Variabel...6

4. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 7

5. Jenis dan Sumber Data ... 7

6. Teknik Pengumpulan Data...7

7. Populasi dan Sampel...8

8. Analisis Data...8

8.1. Metode Deskritif...8

8.2. Uji Validitas dan Reliabilitas...8

8.3. Metode Regresi Linear Berganda...9

BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu ...13

C. Proses Komunikasi Pemasaran...16

D. Masalah-Masalah Komunikasi Pemasaran...19

E. Mengembangkan Komunikasi Pemasaran Yang Efektif...21

F. Elemen-Elemen Komunikasi Pemasaran...24

BAB III GAMBARAN UMUM PT PUSRI MEDAN A. Sejarah Berdirinya Perusahaan ...32

B. Visi dan Misi Perusahaan...35

C. Struktur Organisasi ...36

BAB IV ANALISIS DAN EVALUASI A. Uji Validitas dan Reliabilitas...42

B. Analisis Deskriptif...44

C. Metode Regresi Linear Berganda...48

1. Uji Signifikan Individual/Uji parsial (Uji-t)... ...49

2. Uji Signifikan Simultan (Uji- F)...51

3. Koefisien Determinan (R2)/Identifikasi Determinan...52

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ...55

B. Saran ... 59

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

Tabel 1.1. : Operasional Variabel ... 5

Tabel 1.2. : Instrumen Skala Likert... ... 7

Tabel 4.1. : Validitas 1 Butir Pertanyaan... 46

Tabel 4.2. : Reliabilitas Kuesioner ... 47

Tabel 4.3. : Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 47

Tabel 4.4. : Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Usia ... 48

Tabel 4.5. : Sales Promotion ... 48

Tabel 4.6. : Direct Marketing ... 49

Tabel 4.7. : Pencapaian Tujuan Pemasaran ... 51

Tabel 4.8. : Regresi Linear Berganda……… ... 52

Tabel 4.9. : Hasil t hitung……… ... 54

Tabel 5.0. : Hasil Uji F hitung……… ... 56

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul

Halaman

Gambar 1.1. : Kerangka Konseptual ... 3 Gambar 2.1. : Proses Komunikasi……… ... 21 Gambar 3.1. : Struktur Organisasi PT Pusri Medan ... 41

BAB I

PENDAHULUAN

A. Alasan Pemilihan Judul

Pesatnya perkembangan teknologi dewasa ini mendorong semakin canggihnya teknologi komunikasi sehingga mendorong perkembangan arus komunikasi yang semakin pesat dan bergerak dengan sangat cepat. Terkait dengan kegiataan bisnis, kemajuan teknologi tersebut mau tidak mau menuntut para pelaku bisnis untuk ikut terlibat dan mengikuti arus perkembangan ekonomi itu. Dibidang pemasaran sendiri, kemajuan teknologi komunikasi mengakibatkan semakin tingginya pula tingkat persaingan dan kualitas permintaan.

Komunikasi pemasaran adalah proses di mana perusahaan melakukan pertukaran dan berbagi arti melalui sekumpulan simbol. Ketika perusahaan mengembangkan produk baru, mengubah yang lama, atau bahkan mencoba untuk meningkatkan penjualan atas barang dan jasa yang telah ada, perusahaan harus mengko

Komunikasi pemasaran harus memperhatikan unsur – unsur dalam komunikasi pemasaran. Adapun unsur – unsur dari komunikasi pemasaran antara lain iklan waktu dan tempat, presentasi penjualan, demonstrasi, dari mulut ke mulut, pameran dagang, konferensi penjualan, pengepakan, sisipan dalam kemasan, poster, display penjualan, promosi penjualan, literatur penjualan dan katalog. Dengan memperhatikan unsur – unsur komunikasi pemasaran tersebut maka akan mempermudah untuk memasarkan produk serta dapat mencapai tujuan yang semaksimal mungkin.

PT Pupuk Sriwidjaya (persero) atau yang lebih dikenal PT Pusri merupakan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) di bidang produksi dan pemasaran pupuk. PT Pupuk Sriwidjaya merupakan produsen pupuk urea pertama di Indonesia, dan ditunjuk sebagai perusahaan induk yang bergerak di bidang indusri pupuk, petrokimia, rekayasa, pengadaan & konstruksi (EPC) serta perdagangan umum.

PT Pupuk Sriwidjaya memiliki tujuan di mana PT Pupuk Sriwidjaya menjadikan perusahaan kelas dunia dalam indusri pupuk, petrokimia dan jasa – jasa teknik melalui maksimalisasi nilai untuk perusahaan dan kepuasan pelanggan serta untuk memproduksikan dan memasarkan pupuk untuk mendukung ketahanan pangan nasional dan global dengan memperhatikan aspek mutu menyeluruh.

PT Pupuk Sriwidjaya merupakan satu – satunya produsen pupuk urea yang ada di Indonesia, dengan demikian PT Pupuk Sriwidjaya secara mutlak sudah menguasai akan pasar pupuk urea yang ada Indonesia, sehingga selama ini PT Pupuk Sriwidjaya kurang memperhatikan kegiatan strategi komunikasi pemasaran yang baik. Adapun komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT Pupuk Sriwidjaya itu sendiri saat ini adalah dengan melalui pameran – pameran yang diselenggarakan serta melakukan kegiatan demo – demo kepada para petani – petani.

Fenomena yang terjadi di dalam perusahaan tersebut, maka penulis tertatik untuk memilih judul “Peranan Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam

B. Perumusan Masalah

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :”Apakah peranan strategi komunikasi pemasaran berpengaruh positif dan signifikan dalam pencapaian tujuan pemasaran pada PT Pusri cabang Medan”?.

C. Kerangka Konseptual

Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokonya, yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses di mana pemikiran dan pemahaman disampaikan antara individu, atau antara organisasi dengan individu. pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai - nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitaskan terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. Oleh sebab itu adapun kerangka pemikiran penelitan ini adalah sebagai berikut:

Sumber : Sudah diolah penulis dari Kotler (2001:53) dan Tjiptono (2000:354) Gambar: 1.1 Kerangka konseptual

Pencapaian tujuan pemasaran ( Y) Strategi Komunikasi pemasaran

1. Sales promotion (X1) 2. Direct marketing (X2)

D. Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini adalah: “Sales promotion, Direct Marketing memiliki pengaruh positif dan signifikan dalam pencapaian tujuan pemasaran pada PT Pusri cabang Medan”.

E. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian skripsi ini adalah untuk mengetahui sales promotion dan

direct marketing memiliki pengaruh positif dan signifikan dalam pencapaian

tujuan pemasaran pada PT Pusri cabang Medan.

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi Penulis

Menambah pengetahuan dan wawasan tentang aplikasi ilmu dan teori yang diperoleh di bangku kuliah dengan penerapannya

b. Bagi perusahaan

Masukan atau sumbangan pemikiran kepada manajemen perusahaan dalam hal peranan strategi komunikasi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan

c. Bagi pihak lain

Bahan masukan dan perbandingan serta sebagai bahan untuk penelitian lanjutan.

F. Metode Penelitian 1. Batasan Operasional

Batasan operasional dalam membahas dan menganalisis permasalahan

penelitian ini dibatasi hanya pada peranan strategi komunikasi pemasaran yang terdiri dari personal selling , direct marketing pada PT Pupuk Sriwidjaya Medan.

2. Operasional Variabel a. Sales Promotion (X1)

Sales Promotion merupakan Komunikasi langsung antar penjual dan

pembelin untuk memperkenalkan produk kepada konsumen.

b. Direct Marketing (X2)

Direct Marketing merupakan Sistem pemasaran yang bersifat interaktif

c. Pencapaian Tujuan Pemasaran (Y) Pencapaian Tujuan Pemasaran

adalah untuk memaksimalkan jumlah pelanggan.

Tabel 1.1 Operasional Variabel

Variabel Definisi Variabel Indikator Bentuk Data

Sales Promotion Komunikasi langsung antar penjual dan pembelin untuk memperkenalkan produk kepada konsumen

1. Potongan harga bagi pelanggan

2. Bonus bagi

pelanggan yang setia

3. Kegiatan pemeran

atau promosi saat even-even tertentu

4. Kemampuan sales

dalam

mempromosikan produk

Direct Marketing Sistem pemasaran yang

bersifat interaktif

1. Menyediakan kotak saran, nomor telepon, alamat yang

bias dihubungi konsumen dalam menyampaikan saran dan keluhan tentang produk pupuk

2. Kepedulian terhadap pelanggan

3. Memperkenalkan

produk melalui media elektronik Likert Pencapaian Tujuan pemasaran Memaksimalkan jumlah pelanggan

1. Kualitas yang baik 2. Potongan harga yang

murah

3. pelayanan yang baik dari karyawan

Likert

Sumber: Durianto et.al (2001:98-99) (data diolah peneliti)

3. Skala Pengukuran Variabel

Penelitian ini menggunakan skala likert yaitu digunakan untuk mengukur

sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena social (Sugiyono, 2006: 104). Untuk keperluan analisis kuantitatif penelitian maka peneliti memberikan lima alternative jawaban kepada responden dengan menggunakan skala 1 sampai 5 yang dapat dilihat Tabel 1.2 berikut ini :

Tabel 1.2

Instrusmen Skala Likert

No Pertanyaan Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

4. Lokasi dan Waktu Penelitian

a. Lokasi penelitian

Penulis melakukan penelitian di kawasan PT Pupuk Sriwidjaya Medan yang beralamatkan di jalan Gajah Mada No. 19/25, Medan-20153.

b. Waktu penelitian

Penelitian dilakukan mulai bulan Desember 2007 hingga bulan Mei 2008

5. Jenis Data dan Sumber Data

a. Data Primer

Data Primer adalah data yang diperoleh dari responden secara langsung di lokasi penelitian melalui kuesioner dan wawancara kepada responden yang dilakukan pada penelitian awal sampai selasai

b. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang berisikan informasi dan teori-teori yang digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan. Penelitian mendapat data sekunder dari buku-buku, majalah yang berhubungan dengan penelitian.

6. Teknik Pengumpulan Data

Pada penelitian ini, teknik yang digunakan dalam pengumpulanan data ialah kuesioner yaitu dengan cara menyebarkan kuesioner kepada responden. Kuesioner berisikan pertanyaan mengenai identitas responden dan variable yang diteliti dalam penelitian ini yaitu variabel sales promotion dan direct marketing dengan spesifikasi pencapai tujuan pemasaran.

7. Populasi dan Sampel

Populasi pada penelitian ini adalah pelanggan PT Pusri. Dimana jumlah pelanggan tersebut berjumlah 300 orang pelanggan. Menurut Gay dalam buku Umar (2007:79), menjelaskan bahwa “ukuran minimum sample yang diterima berdasarkan pada desain penelitian yang digunakan untuk populasi relative kecil minimal 10% dari populasi. Berdasarkan pendapat tersebut, maka peneliti mengambil sample sebesar 10 % dari populasi dari setiap pelanggan.

Teknik pengambilan sample adalah menggunakan metode insidental yaitu metode Purposive Sampling ( Sugiyono, 2006: 95). Metode Insidental adalah teknik penentuan sample berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/incidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sample bila dipadang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data. Sedangkan metode purposive sampling adalah penentuan sample dengan pertimbangan tertentu dengan criteria bahwa pelanggan tersebut telah mengunakan produk pupuk Pusri miminal pembelian produk 2 kali dalam sebulan. Maka sample dalam penelitian ini berjumlah 30 orang pelanggan pupuk PT Pusri cabang Medan.

8 . Analisis Data

a. Metode Deskriptif

yaitu metode untuk mengumpulkan, mengklasifikasikan dan menafsirkan data yang diperoleh secara terperinci untuk menggambarkan peranan komunikasi pemasaran yang digunakan perusahaan guna menunjang strategi pemasaran.

1. Uji Validitas

Kuesioner sebagai sumber data utama dalam penelitian ini harus dilakukan uji validitas terlebih dahulu untuk mendapatkan kualitas hasil penelitian yang baik dengan menggunakan bantuan paket

program statistik SPSS (Statistic Product and Service Solution) versi 12.0. Uji validitas digunakan oleh peneliti untuk mengukur kelayakan butir-butir dalam daftar pertanyaan yang mendefinisikan suatu variabel. Kriteria dalam menentukan validitas suatu kuesioner adalah sebagai berikut:

Jika r hitung > r table maka pertanyaan tersebut valid

Jika r hitung < r table maka pertanyaan tersebut tidak valid

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan tingkat keandalan suatu instrument penelitian. Instrumen yang reliable adalah instrument yang apabila digunakan berulang kali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono,2006:110). Uji reliabilitas akan dapat menunjukakan konsisten dari jawaban-jawaban responden yang terdapat pada kuesioner. Uji ini dilakukan setelah uji validitas dan yang diuji merupakan pertanyaan yang sudah valid.

c. Metode Regresi Linear Berganda

Analisis regresi linear berganda digunakan oleh peneliti untuk mengetahui pengaruh dari variabel-variabel independent, yaitu sales promotion (X1),

direct marketing (X2) terhadap pencapaian tujuan pemasaran. Analisis

Software SPSS 12.0 for Windows. Adapun model persamaan yang

digunakan adalah menurut Sugiyono (2006:211):

Y= b0 + b1X1 + b2X2 + e Dimana:

Y = Pencapain tujuan pemasaran X1 = Skor dimensi seles promotion

X2 = Skor dimensi direct marketing

b1-b7 = Koefisien regresi

b0 = Konstanta

e = Standar error

Suatu penelitian statistic disebut signifikan secara statistic apabila nilai uji statistiknya berada di dalam daerah kritis (daerah di mana H0 ditolak).

Sebaliknya, disebut tidak signifikan bila nilai uji statistiknya berada dalam daerah di mana H0 diterima. Dalam analisis regresi ada 3 jenis kriteris

ketepatan yaitu:

1. Uji Signifikan Individu/Uji Parsial (Uji-t)

Uji - t menunjukkan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara individual tehadap variabel terikat. Adapun Uji - t menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:

Ho: b1 = 0

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) terhadap variabel dependen yaitu

pencapaian tujuan pemasaran (Y). Ho : b1 ≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) terhadap variabel dependen yaitu

pencaian tujuan pemasaran (Y) Kriteria Pengambilan Keputusan:

Ho diterima jika t hitung < t tablepada ά = 5%

Ha diterima jika t hitung > t tablepada ά = 5%

2. Uji Signifikan Simultan/ Uji Serentak (Uji – F)

Uji – F pada dasarnya menujukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Uji – F digunakan untuk melihat secara bersama-sama (serentak) variabel independent yaitu (X1,X2) terhadap

variabel dependen yaitu pencapain tujuan perusahaan (Y). Ho : b1=b2= 0

Artinya, secara bersama-sama tidak terdapat pengaruhyang positif dan signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) tehadap variabel

dependen yaitu pencapaian tujuan pemasaran (Y). Ha : b1≠ b2≠ 0

Artinya, secara bersama-sama (serentak)terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel-variabel independent yaitu (X1,X2) terhadap

pencapaian tujuan pemasaran (Y).

3. Koefisien Determinan (R2)/Independen Determinan (R2)

Indentifikasi determinan (R2) digunakan untuk melihat seberapa

Indentifikasi determinan (R2) berfungsi untuk mengetahui

signifikan variabel, maka harus dicari koefisien determinan menunjukkan besarnya kontribusi variabel independent (X) terhadap variabel dependen (Y). Semakin besar nilai koefisien determinan, maka semakin baik kemampuan variabel dependen (Y). Jika determinan (R2) semakin besar

(mendekatin satu) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh yang signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) serta variabel dependen (Y) yaitu

pencapaian tujuan pemasaran semakin besar. Sebaliknya determinan (R2)

semakin kecil (mendekatin nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh yang signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) serta variabel

dependen (Y) yaitu prncapain tujuan pemasaran semakin kecil. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan variabel independent yaitu (X1,X2) serta variabel dependen (Y) yaitu pencapain

tujuan pemasaran.

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Eka Anjayani (2003) meneliti mengenai peranan strategi komunikasi pemasaran dalam pencapaian tujuan perusahaan pada PT Federal International Finance (FIF) cabang Padang, Sumatera Barat. Penelitian ini bertujuan penunjang strategi pemasaran serta untuk mengetahui masalah – masalah yang dihadapi oleh PT Federal International Finance (FIF) khususnya dalam penerapan sistem komunikasi pemasarannya.

Kesimpulan dari penelitian yang dilakukan oleh Eka Anjayani adalah bahwa PT Federal International Finance (FIF) cabang Padang bergerak dalam bidang pembiayaan kredit bermotor merek honda, dalam pemberian pelayanan terhadap customer, PT Federal International Finance (FIF) cabang Padang sudah memiliki

sistem terintegrasi, kuat dan online yang dinamakan dengan FIFSYS, sehingga perusahaan yang bergerak dibidang jasa, PT Federal International Finance (FIF) cabang Padang mengutamakan kepuasan customer tetapi menerapkan penyeleksian yang ketat terhadap customer dan melakukan dealer maintaing.

B. Pengertian Komunikasi Pemasaran

Carles W.Lamb (2001: 1), menyatakan bahwa komunikasi pemasaran adalah proses di mana perusahaan melakukan pertukaran dan berbagai arti melalui sekumpulan simbol. Ketika perusahaan mengembangkan produk baru, mengubah

yang lama, atau bahkan mencoba untuk meningkatkan penjualan atas barang dan jasa yang telah ada, perusahaan harus mengkomunikasikan pesan penjualan

kepada calon pelanggan. Para pemasar mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada target pasar dan masyarakat harus melalui program promosinya.

American Association of Agencies (dikutip dalam Belch & Belch, 2001), Komunikasi pemasaran adalah “ konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang menekankan nilai tambah rencana komprehensif yang mengevaluasi peran strategis berbagai displin komunikasi, seperti periklanan umum, respon langsung, promosi penjualan, dan public relations.

Kotler (2001:113) komunikasi pemasaran adalah konsep yang melandasi upaya perusahaan untuk mengintegritaskan dan mengkoordinasikan secara cermat berbagai saluran komunikasinnya dalam rangka menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan persuasive mengenai organisasi dan produknya.

Komunikasi pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran. Dalam dekade terakhir ini, komponen komunikasi pemasaran dalam bauran pemasaran menjadi semakin penting. Bahkan telah diklaim bahwa pemasaran diera 1990-an adalah komunikasi adalah pemasaran keduanya tak terpisahkan.

Organisasi modern, baik perusahaan bisnis maupun nirlaba menggunakan berbagai bentuk komunikasi pemasaran untuk mempromosikan apa yang mereka tawarkan dan mencapai tujuan financial dan nonfinancial. Bentuk utama dari komunikasi pemasaran meliputi; iklan, tenaga penjualan, papan nama toko,

display ditempatkan pembelian, kemasan produk, direct-mail, sampel produk

gratis, kupon, publilitas, dan alat-alat komunikasi lainnya.

Komunikasi dapat dibagi dalam dua katogori antara lain:

Komunikasi antarpribadi (interpersonal communication) dan komunikasi massa. Komunikasi antar-pribadi adalah komunikasi langsung bertatap muka antara dua orang atau lebih. Ketika melakukan komunikasi tatap muka, orang saling melihat reaksi antara satu orang dengan lainnya dan dapat memberikan respon hampir segera. Seorang tenaga penjual berbicara langsung dengan seorang klien merupakan suatu contoh dari komunikasi pemasaran antar-pribadi.

Komunikasi massa merujuk pada komunikasi pemirsa dalam penjualan yang besar. Kebanyakan komunikasi pemasaran diarahkan pada sejumlah konsumen secara keseluruhan, umumnya melalui media massa seperti televisi atau koran. Ketika suatu perusahaan iklan, ia umumnya tidak mengetahui secara perorangan dengan siapa ia mencoba untuk berkomunikasi, lebih lanjut , perusahaan tidak bisa melakukan respon segera terhadap reaksi konsumen atas pesan tersebut. Melainkan manajer pemasaran harus menunggu untuk melihat apakah orang – orang tersebut memberikan reaksi yang positif atau negatif terhadap promosi komunikasi massa ini. Setiap kekacuan pesan yang ditimbulkan oleh pesaing atau pengalihan perhatian pada lingkungan dapat mengurangi efektivitas usaha komunikasi massa.

Komunikasi pemasaran idealnya adalah bahwa komunikasi pemasaran dari setiap elemen bauran pemasaran terintegritas di mana, pesan harus menjangkau

konsumen terlepas apakah berasal dari iklan, seorang tenaga penjualan di lapangan, artikel majalah atau kupon yang disisipkan dalam koran.

Pandangan konsumen sebuah perusahaan telah diintegritasikan, konsumen tidak memikirkan hal yang berhubungan dengan elemen promosi. Sebaliknya, segalanya adalah “iklan”. Hanya orang – orang tertentu yang dapat memisahkan elemen komunikasi ini yaitu para pemasar sendiri. Banyak pemasar mengabaikan hal ini ketika merencanakan pesan promosi dan gagal dalam mengintegrasikan upaya komunikasi dari satu elemen dengan elemen lainnya. Keretakan yang paling umum khususnya terjadi antara penjualan pribadi dan elemen lainnya dari bauran promosi.

Komunikasi pemasaran diarahkan kepada pencapaian satu atau lebih tujuan-tujuan antara lain:

1. Membangkitkan keinginan akan suatu kategori produk. 2. Menciptakan kesadaran akan merek (brand awareness). 3. Mendorong sikap positif dan mempengaruhi niat (in-tentions) 4. Memfasilitasi pembelian

C. Proses Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran hanya berfokus pada usaha untuk mengawasi masalah kekhawatiran sesaat, citra, atau preferensi di dalam pasar target. Pendekatan komunikasi seperti ini memiliki keterbatasan: terlalu bersifat jangka pendek dan terlalu mahal, dan sebagian pesan yang disampaikan dengan cara seperti ini tidak akan didengar.

Pemasar mulai memandang komunikasi sebagai manajamen proses pembelian pelanggan sepanjang waktu (management of the customer buying process overtime), selama tahap prapenjualan, penjualan, pemakaian, dan sesudah

pemakaian: karena pelanggan berbeda-beda, program komunikasi harus di buat sesuai dengan segmen, tempat, dan bahkan individu yang berbeda- beda pula. Dengan adanya teknologi komunikasi interaktif, perusahaan bukan saja bertanya, “Bagaimana kita menemukan cara agar para pelanggan dapat menjangkau kita?”.

Proses komunikasi pemasaran harus dimulai dengan memeriksa semua potensi yang dapat membuat pelanggan target berinteraksi dengan produk atau perusahaan. Untuk berkomunikasi berjalan, komunikasi melibatkan sembilan elemen yang diperlihatkan. Dua dari elemen ini adalah pemain utama dalam komunikasi – pengirim dan penerima. Dua lainnya merupakan alat komunikasi utama – pesan dan media. Empat elemen yang lain adalah fungsi utama komuniksi-penyandian, pengertian, respon, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan terhadap sistem ini.

Gangguan

Sumber: Philip Kotler & Gary Armstrong, prinsip – prinsip pemasaran. Pengartian Pesan

Media Penyandian

Respon Umpan Balik

Gambar: 2.1 Proses komunikasi

1. Pengirim (sender) yaitu; pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain

2. Penyandian (encoding) yaitu; proses memenangkan pikiran ke dalam bentuk simbolik

3. Pesan (message) yaitu; simbol-simbol yang disampaikan oleh pengirim

4. Media (media) yaitu; saluran komunikasi yang dilalui pesan sebelum sampai dari pengirim ke penerima

5. Pengartian (decoding) yaitu; proses di mana penerima mengartikan simbol-simbol yang disandikan oleh pengirim

6. Penerima (receiver) yaitu; pihak yang menerima pesan yang dikirim oleh pihak lain

7. Respon (response) yaitu; reaksi penerima setelah menerima pesan

8. Umpan balik (feedback) yaitu; sebagian dari respon penerima yang dikembalikan penerima memperoleh pesan yang berbeda dengan yang di sampaikan pengirim.

Proses penyajian pengirim harus mampu melewati proses pengartian penerima. Jadi pesan yang terbaik harus mengandung kata-kata dan simbol-simbol lain yang sudah dikenal baik oleh penerima. Semakin banyak kesamaan rasa yang terjalin antara pengirim dan penerima, semakin efektif pesan yang disampaikan. Komunikasi pemasaran mungkin tidak selalu bisa marasakan apa yang dirasakan konsumen.

Model ini menunjukkan beberapa faktor kunci dalam komunikasi yang baik. Pengirim harus mengetahui audiens mana yang ingin dijangkau dan respon seperti apa yang di inginkan. Mereka harus mahir membuat pesan yang dapat dibaca oleh

audiens target yang akan mengartikannya. Mereka harus mengirimkan pesan

melalui media yang menjangkau audiens tersebuat, dan mereka harus mampu membangun saluran umpan balik supaya mereka dapat menilai respon audiens tersebut terhadap pesan yang disampaikan.

D. Masalah -Masalah Komunikasi Pemasaran

Komunikasi yang efektif selain beragam aktivitas lain, masyarakat dihujani dengan lebih dari 1.000 pesan komersial setiap hal. Selingan ini merupakan gangguan dalam sistem dan bukan hanya menimbulkan hambatan penerimaan pesan tapi juga menyebabkan penerimaan pesan menjadi berbeda dari apa yang diinginkan penyampian pesan.

Komunikasi yang membuat menjadi lebih sulit, konsumen terlibat dalam praktik – praktik yang dirancang untuk melindungi diri mereka sendiri dari pesan – pesan yang tidak diinginkan, memahami tindakan apa yang diinginkan dan megapa dan dipertanyakan apa yang telah dikatakan.

1. Ekspor selektif ( selective exposure). Kebanyakan orang membuka diri terhadap pesan media yang sesuai dengan sikap mereka saat itu. Sebaliknya, konsemen membuang pesan yang tidak sesuai dengan sikap mereka atau apa yang mereka anggap mengganggu dan membosankan.

2. Persepsi selektif ( selective perception). Orang – orang dapat melakukan distorsi atau salah menginterprestasikan maksud dari sebuah pesan jika berbeda dengan sikap mereka. Seperti dapat diduga, semakin besar perubahan sikap yang haruskan untuk membuat responden menerima posisi yang

dianjurkan di dalam pesan, maka semakin dapat dipastikan bahwa pesan semakin terdistorsi dan ditolak.

3. Retensi selektif (selective retention). Orang – orang cenderung melupakan komunikasi yang secara substantive berbeda dengan sikap mereka. Orang – orang mengingatkan untuk jangka waktu yang lebih panjang pesan – pesan yang penelitian mengindikasikan bahwa komunikasi paling efektif akan menghasilkan apabila mendukung sikap yang ada, cenderung berhasil jika mereka memenuhi untuk menyembunyikan kecederungan yang paling kecil kemungkinannya untuk berhasil apabila mereka menyerang posisi yang ada atau laten. Mengubah sikap seseorang atau perilaku seseorang tidak tepat jika melalui promosi. Pengecualian terjadi manakala sikap atau perilaku yang melibatkan memiliki konsekuensi yang rendah bagi individu.

Zeithaml & Bitner (2003) mengidentifikasikan empat faktor utama yang sering menyebabkan timbulnya masalah komunikasi jasa yakni,

1. Kurang memadainya manajemen janji jasa/layanan, baik melalui wiraniaga, iklan, maupun staf layanan pelanggan

2. Melambungnya ekspektasi pelanggan 3. Kurangnya pengetahuan pelanggan 4. Kurang memadainya komunikasi internal.

Masalah terbesar dalam komunikasi pemasaran yakni fakta bahwa hanya sumber pesan yang paling rendah kredibilitasnya (yakni planned messages) yang biasanya direncanakan sebagai bagian dari program tersebut, namun dalam banyak kasus, justru sumber pesan terpercaya (service messages dan unplanned messages) terabaikan. Oleh karena itu, tantangan bagi setiap perusahaan yakni

mengelola semua pesan mengenai perusahaan dan produknya serta semua media komunikasi secara terintegrasi.

Etika dalam komunikasi pemasaran adalah masalah benar atau salah atau tindakan moral yang berkenaan dengan setiap aspek komunikasi pemasaran. Karenannya sebagai tujuan kita, etika dan moralitas akan digunakan secara bergantian dan dianggap sinonim dengan perkataan seperti kejujuran, kehormatan, kebaikan, dan integritas dalam komunikasi pemasaran. Adapun masalah etika dalam komunikasi pemasaran adalah sebagai berikut :

1. Usaha penentuan target komunikasi pemasaran 2. Periklanan

3. Hubungan masyarakat

4. Penjualan pribadi dan telemarketing

5. Komunikasi kemasan (packing communication) 6. Promosi penjualan

E. Mengembangkan Komunikasi Pemasaran Yang Efektif

langkah-langkah dalam upaya untuk dapat mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif adalah delapan tahap yaitu di antaranya:

1. Mengidentifikasikan audiensi sasaran

Langkah pertama dalam proses pemgembangan komunikasi pemasaran adalah menentukan audiensi sasaran. Langkah ini sangat krusial karena berpengaruh signifikan terhadap keputusan mengenai apa (what), bagaimana (how), kapan (when), di mana (where),dan kepada siapa (whom) pesan akan disampaikan;

serta siapa (who) yang akan menyampaikan pesan. Pada umumnya, audiensi sasaran utama bisa beraneka macam, diantaranya sebagai berikut.

a. Pembeli potensial, pengguna saat ini, deciders (orang yang membuat keputusan pembeli), atau influencers (orang yang mempengaruhi keputusa dan pilihan pembeli).

b. Individu, kelompok, publik tertentu, atau publik umum.

2. Menentukan tujuan komunikasi

Setelah audiensi sasaran teridentifikasi, langkah selanjutnya yakni menentukan tujuan komunikasi yang dirumuskan dalam bentuk respon yang diharapkan (response sought). Tentu saja dalam banyak kasus, respon akhir yang diharapkan adalah pembelian konsumen. Dalam hal ini pemasar perlu memahami secara cermat buyerreadiness state yang dihadapi audiensi sasarannya. Secara garis besar, kesiapan konsumen untuk membeli produk atau jasa terdiri atas enam tahap berikut ini:

a. Awareness. Pemasar harus mampu mengukur awareness audiensi sasaran terhadap produk atau organisasinya.

b. Knowledge. Audiensi sasaran mungkin hanya sekedar mengetahui tentang produk atau perusahaan, tetapi belum banyak tahu tentang hal-hal lain.

c. Liking. Jika anggota audiensi sasaran tahu tentang produk, bagaimana perasaan mereka terhadapnya? Komunikator bisa menyusun skala pengukuran, seperti “sangat menyukai produk”,agak menyukai produk”biasa saja”, ”agak tidak menyukainya” dan “sangat tidak menyukainya”.

d. Preference. Audiensi sasaran mungkin menyukai produk, tetapi preferensinya lebih pada produk lainnya.

e. Conviction. Audiensi sasaran mungkin memiliki prenferensi terhadap produk atau merek perusahaan, namun belum mempunyai keyakinan untuk membelinnya.

f. Purchase. Langkah terakhir yakni mengarahkan konsumen yang telah yakin dengan merek perusahaan agar melakukan pembelian aktual.

3. Merancang Pesan

Setelah tujuan komunikasi diterapkan, komunikator wajib merancang pesan yang efektif. Idealnya, pesan harus bisa menarik perhatian (attention),

membangun minat atau ketertarikan (interest), membangkitkan keinginan atau hasrat untuk membeli (disire), dan mendorong tindakan pembeli (action). 4. Memilih saluran komunikasi

Pemilihan saluran komunikasi bisa dilakukan atas dua tipe utama berikut: a. Saluran komunikasi personal, berupa komunikasi langsung antara dua atau

lebih orang baik secara tatap muka, melalui telepon, melalui surat, via e-mail, maupun dalam bentuk presentasi.

b. Saluran komunikasi nonformal, meliput i media, atmospheres dan events. 5. Menyusun anggaran komunikasi pemasaran total

Salah satu keputusan pemasaran yang paling sulit yakni menentukan besarnya dana yang dikeluarkan untuk kegiatan komunikasi pemasaran. Dalam hal ini harus mengetahui iklan mana yang merupakan pemborosan dan mana yang benar-benar efektif.

Langkah selanjutnya yakni mengalokasikan dana komunikasi pemasaran yang telah dianggarkan untuk lima elemen bauran komunikasi pemasaran, antara lain periklanan, promosi penjualan, public relations, personal selling, dan direct and online marketing.

F. Elemen-elemen komunikasi pemasaran

Perangkat komunikasi pemasaran yang kita kenal mencakup aktivitas perilkanan personal selling, promosi penjualan, publik relations, dan direct and online marketing. Masing-masing elemen memiliki karakteristik unit dan biaya

tersendiri. Oleh sebab itu, setiap perusahaan harus mampu memadukan elemen-elemen komunikasi pemasaran ke dalam sebuah program terkoordinasi yang memudahkannya dalam mewujudkan tujuan pemasaran.

1. Periklanan.

Periklanan bisa dilakukan melalui berbagai media utama (seperti surat kabar, TV, Radio, Majalah dan Internet) dan media alternatif (diantarannya movie advertasing, product placements, specialty advertising dan in-flight

advertising). Pemanfaatan media - media semacam ini banyak dipengaruhi oleh

ketersediaan atau penetralisasi media dimasing-masing negara. 2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk insentif-intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Melalui promosi penjualan suatu usaha dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi

pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya).

Bentuk-bentuk promosi penjualan adalah kontes, demontrasi, undian, permainan, lotere, premium dan hasil dan hadiah, produk balian uang, pendanaan dengan bunga rendah, hiburan, diskon, keringan tukar tambah, hadiah bagi pelanggan, coba gratis, dan sebagainnya (Kortler, Armstrong, 2004:601).

Sifat yang terkandung dalam promosi penjualan adalah :

a. Komunikasi, yaitu menyediakan informasi bisa menarik perhatian konsumen agar bersedia membeli produk.

b. Insentif, berupa kontribusi, konsesi, atau dorongan yang bisa bernilai tambah bagi pelanggan.

c. Invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin di capai. Kelompok tersebut adalah sebagai berikut :

a. Customer promotion, yakni promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang ,mendorong pelanggan untuk membeli.

b. Trade promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.

c. Sales-force promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

d. Business promotion, adalah promosi penjualan yang bertujuan agar memperoleh pelangga baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, dan menjual lebih banyak kepada pelangga lama.

Promosi penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli yang kuat dan segera, mendramatisasi penawaran produk, dan mendorong penjualan dalam jangka pendek.

3. Public Relations (PR).

Public relations adalah bentuk komunikasi yang bertujuan menjalin relasi,

baik dengan berbagai stakeholder perusahaan melalui publisitas positif, citra korporasi yang bagus, dan penanganan rumor, peristiwa, dan cerita negatif. Alat-alat utama PR mencakup press relations, publisitas produk, komunikasi korporat, lobbying, dan counselling.

Kegiatan-kegiatan public relation meliput i hal-hal sebagai berikut:

a. Press Relation., Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas/layak dimuat di surat kabar agar dapat menarik perhatian public terhadap seseorang, produk, jasa atau organisasi.

b. Produk Publicity, Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk memplikasikan produk-produk tertentu.

c. Corporate Communication, Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.

d. Lobbying, merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga. Bahkan kadangkala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang akan diambil.

e. Counselling, aktivitas ini di lakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan.

Kegiatan-kegiatan di atas tidak seluruhnya mendukung tujuan pemasaran. Oleh karena itu, dalam Departemen Public Relations (MPR). Tujuan adalah agar Departemen Pemasaran dan Departemen Public Relations dapat berjalan bersama. Melalui MPR banyak kegiatan public relations yang deselaraskan dengan situasi-situasi pemasaran, seperti membantu peluncuran produk baru, membantu repositioning produk-produk mature (produk-produk yang telah memasuki tahap kedewasaan), membantu minat pada suatu kelompok produk, mempengaruhi kelompok-kelompok sasaran tertentu, mempertahankan produk-produk yang bermasalah dengan masyarakat, membangun citra perusahaan sedemikian rupa sehingga menguntungkan, dan lain-lain.

Public Relation kerap kali disamakan dengan proganda. Memang

tujuannya sama, yaitu memporeleh dekungan public. Akan tetapi proganda kebanyakan bersifat tidak jujur dan menyesatkan. Akibantnya timbul anggapan bahwa public relations hanya memberi informasi yang baik-baik saja dan menutupi hal-hal yang buruk, termasuk dalam anggapan-anggapan tersebut timbul karena kurang pahamnya masyarakat terhadap fungsi dan peran public relations. Oleh karena itu, public relations juga perlu

mengembangkan citra melalui komunikasi dua arah untuk mencapai pengertian bersama. Keberhasilan public relations ditentukan oleh pencapaian pengertian, penerimaan, dan dukungan public.

Keunggulan public relation meliputi beberapa aspek antara lain:

a. kredibilitas dan believability tinggi. Bagi kebanyakan audiesi, meliputi berita dan events tampak lebih riil dan lebih terpercaya daripada iklan. b. Kemampuan PR lebih efektif dalam menjangkau audiensi yang cenderung

menghindari wiraniaga dan iklan. Pesan pemasar lebih cepat sampai pelanggan dalam bentuk “berita” daripada sales-directed communication. c. Memungkinkan pamasar untuk mendramatisasi perusahaan atau produk.

Meskipun banyak keunggulannya masih sering diperlakukan seperti “marketing stepchild”, karena belum banyak dimanfaatkan secara optimal dan efektif. Belum banyak perusahaan yang membentuk unit khusus, seperti marketing public relation untuk mendukung promosi perusahaan dan produk, serta penciptaan citra positif secara simultan.

4. Personal selling.

Personal Selling (penjualan pribadi) menurut Boyd, Walker dan Larreche,

(2000:65) adalah suatu proses membantu dan membujuk satu serta lebih calon untuk membeli barang dan jasa dan bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan presentasi oval (tatap muka), yang termasuk dalam penjualan pribadi adalah presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program insentif. contoh/sampel, pasar malam dan pameran dagang. Jadi personal selling merupakan suatu penyajian secara lisan dan tatap muka dihadapan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan untuk menjual suatu barang.

Bentuk-bentuk yang digunakan dalam personal selling ada bermacam-macam, yaitu:

a. House to house selling, yaitu yang bekerja mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah.

b. Salesman, yaitu yang bekerja pada pedang besar dan bertugas mengunjungi retailer.

c. Across the counter selling, biasanya pada toko-toko pengecer, di mana salesman melayani calon pembeli yang datang.

d. Order taker, yaitu salesman yang tidak mencari order, karena mereka ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan kepada langganan. Elemen komunikasi pemasaran ini sangat efektif dalam tahap pembentukan preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Keunggulan utama personal selling yakni :

a. Personal confrontation, artinya terjadi ralasi langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih, yakni setiap tahap bisa saling mengamati kebutuhan dan karateristik masing-masing, serta melakukan penyesuaian.

b. Cultivation, artinya memungkinkan terjalinnya hubungan yang akrab antara wiraniaga dan pembeli.

c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan calon pembeli untuk mendengar, memperhatikan, atau menanggapi presentasi wiraniaga. Akan tetapi, kelemahan utama personal selling yakni biayanya sangat mahal (bahkan termahal dibandingkan elemen komunikasi pemasaran

lainnya) dan membutuhkan komitmen jangka panjang (tidak mudah mengubah struktur dan komposisi wiraniaga).

5. Direct Marketing

Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di semberang lokasi. Dalam direct marketing, komunikator promosi di tujukan langsung kepada konsumen individu, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau datang langsung ke tempat pemasar. Contoh direct marketing adalah: katalog, surat, telemarking, elektronic shopping dan

shopping ( Simamora, 2003:297).

Keunggulan direct marketing ada 4 yaitu :

a. Non-public communication, artinya pesan disampaikan kepada audiens spesifik dan tidak bersifat massal.

b. Customized, artinya pesan dapat dirancang dan disiapkan khusus untuk menarik pelanggan individu yang di tuju.

c. Up-to-date, artinya pesan dapat disiapkan secara sangat cepat dan memuat informasi terkini.

d. Interactive, artinya pesan dapat diubah sesuai dengan respon pelanggan. Kendati demikian, isu utama yang dihadapi di sejumlah besar negara yakni masalah privasi, terutama menyangkut penggunaan informasi pribadi konsumen. Beberapa isu lainnya meliputi ketersediaan infrastruktur penunjang, persepsi negatif terhadap junk-mail, dan keamanan bertransaksi (terutama dalam hal penggunaan kartu kredit untuk keperluan

e- commerce).

Direct marketing juga menghadapi masalah – masalah seperti orang yang

terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi individu jika ada masalah satu direct market yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula beberapa direct market yang

memanfaatkan atau mengeksploitasikan pembeli yang impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

BAB III

PT PUPUK SRIWIDJAJA

A. Sejarah Berdirinya Perusahaan

PT Pupuk Sriwidjaja (Persero), atau yang lebih dikenal sebagai PT Pusri, merupakan Badan Usaha Milik Negara yang bergerak dibidang produksi dan pemasaran pupuk. Secara legal, PT Pusri resmi didirikan berdasarkan Akta Notaris Eliza Pondang nomor 177 tanggal 24 Desember tahun 1960. PT Pusri, yang memiliki kantor pusat dan kantor pusat produksi berkedudukan di Palembang Sumatera Selatan, merupakan produsen pupuk urea pertama di Indonesia.

PT Pusri telah mengalami dua kali perubahan bentuk badan usaha. Perubahan pertama berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 22 tahun 1964 yang mengubah statusnya dari Perseroan Terbatas (PT) menjadi Perusahaan Negara (PN). Perubahan kedua terjadi berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 20 tahun 1969 dan dengan Akte Notaris Soeleman Arjasasmita pada bulan Januari 1970, statusnya di kembalikan ke Perseroan Terbatas.

Dari aspek permodalan, PT Pusri juga mengalami perubahan seiring perkembangan industri pupuk di Indonesia. Berdasarkan Peraturan Pemerintah No. 28 tanggal 27 Agustus 199 ditetapkan bahwa seluruh saham Pemarintah pada industri pupuk PT Pupuk Kujang, PT Iskandar Muda, PT Pupuk Kalimantan Timur Tbk, dan PT Petrokimia Gresik sebesar Rp 1.829.290 juta dialihkan kepemilikannya kepada PT Pupuk Sriwidjaja (Persero).

Struktur modal PT Pusri diperkuat lagi dengan adanya pengalihan saham Pemerintah sebesar 6 milyar dari PT Mega Eltra kepada PT Pusri serta tambahan modal disetor sebesar Rp. 728.768 juta dari hasil rekapiltalisasi laba ditahan PT Pupuk Kaltim Tbk. Dengan demikian keseluruhan modal disetor dan ditempatkan PT Pusri per 31 Desember 2002 adalah Rp 3.634.768 juta.

Hingga saat ini, PTPusri menunjukkan perkembangan yang cukup baik. Hal ini terbukti dengan telah berdirinya lima buah pabrik pupuk urea yang dapat menghasilkan lebih dari 1,5 juta ton pupuk urea pertahunnya. Pabrik-p\abrik tersebut adalah :

1. PUSRI I selesai dibangun pada tahun 1963 2. PUSRI II selesai dibangun pada tahun 1964 3. PUSRI III selesai dibangun pada tahun 1966 4. PUSRI IV selesai dibangun pada tahun 1977 5. PUSRI V selesai dibangun pada tahun 1992

Untuk memasarkan dan mendistribusikan pupuk tersebut keseluruh wilayah Indonesia, maka PT Pusri membentuk Kantor Pemasaran Daerah (KPD), kantor-kantor perwakilan, serta Unit Pengantongan Pupuk (UPP). Kantor Pemasaran Daerah (KPD) yang dibentuk tersebut terdapat didaerah-daerah antara lain :

1. Kantor Pemasaran Daerah Aceh

2. Kantor Pemasaran Daerah Sumatera Utara 3. Kantor Pemasaran Daerah Sumatera Barat 4. Kantor Pemasaran Daerah Riau

6. Kantor Pemasaran Daerah Sumatera Selatan 7. Kantor Pemasaran Daerah Lampung

8. Kantor Pemasaran Daerah Bengkulu

9. Kantor Pemasaran Daerah Kalimantan Barat 10. Kantor Pemasaran Daerah Kalimantan Timur

11. Kantor Pemasaran Daerah Kalimantan Selatan/Kalimantan Tengah 12. Kantor Pemasaran Daerah DKI Jakarta

13. Kantor Pemasaran Daerah Jawa Barat 14. Kantor Pemasaran Daerah Jawa Tengah 15. Kantor Pemasaran Daerah Yogyakarta 16. Kantor Pemasaran Daerah Jawa Timur 17. Kantor Pemasaran Daerah Bali

18. Kantor Pemasaran Daerah Nusa Tenggara Timur/Timor-timur 19. Kantor Pemasaran Daerah Nusa Tenggara Barat

20. Kantor Pemasaran Daerah Sulawesi Selatan 21. Kantor Pemasaran Daerah Sulawesi Tengah 22. Kantor Pemasaran Daerah Sulawesi Tenggara 23. Kantor Pemasaran Daerah Maluku

24. Kantor Pemasaran Daerah Irian Jaya

Serta kantor-kantor perwakilan PT Pusri terdiri dari : 1. Kantor perwakilan PT Pusri di PT Pupuk Kujang 2. Kantor perwakilan PT Pusri di PT Petrokimia Gresik

3. Kantor perwakilan PT Pusri di PT Ppuk Iskandar Muda dan PT Asean Aceh Fertilizer

4. Kantor perwakilan PT Pusri di PT Pupuk Kalimantan Timur 5. Kantor perwakilan PT Pusri di Tanjung Priok

Dan Unit Pengantongan Pupuk (UPP) terdapat di : 1. Unit Pengantongan Pupuk PT Pusri Belawan 2. Unit Pengantongan Pupuk PT Pusri Padang 3. Unit Pengantongan Pupuk PT Pusri Cilacap 4. Unit Pengantongan Pupuk PT Pusri Meneng 5. Unit Pengantongan Pupuk PT Pusri Surabaya 6. Unit Pengantongan Pupuk PT Pusri Ujung Pandang

PT Pusri kantor pemasaran daerah Sumatera Utara yang bertempat di Medan, merupakan salah satu cabang pemasaran yang bertugas untuk menyalurkan pupuk ke seluaruh wilayah Sumatera Utara. PT Pusri Pemasaran Pusri Daerah Sumatera Utara (PPD SUMUT) ini berfungsi khususnya dalam menyalurkan pupuk urea hasil produksi dari PT Pusri pusat (yang berkedudukan di Pelembang) dan jenis pupuk lainnya yang diproduksi oleh produser lain. Hal ini berarti PT Pusri PPD Sumut tidak memproduksi pupuk yang akan dijualnya tersebut, melainkan hanya sebagai penyalur pupuk untuk daerah-daerah di Sumatera Utara.

Jenis-jenis pupuk yang disalurkan oleh PT Pusri (KPD Sumut), adalah : 1. Pupuk Urea : Berasal dari PT Pupuk Sriwijaya pusat di Palembang 2. Pupuk TSP : Berasal dari PT Petrokimia Gresik

3. Pupuk ZA : Berasal dari PT Petrokimia Gresik

4. Pupuk KCL : Seluruhnya masih di import dari Negara Canada, Jordania, Jerman, serta Rusia

B. Visi dan Misi Perusahaan

Visi Perusahaan

Menjadikan perusahaan kelas dunia dalam industri pupuk, petrokimia dan jasa – jasa teknik melalui maksimalisasi nilai untuk perusahaan dan kepuasan pelanggan.

Misi Perusahaan

Memproduksi dan memasarkan pupuk untuk mendukung ketahanan pangan nasional (swasembada pangan), produk – produk petrokimia dan jasa – jasa teknik di pasar nasional dan global dengan memperhatikan aspek mutu secara menyeluruh.

C. Struktur Organisasi dan Uraian Tugas

Dalam setiap perusahaan, struktur organisasi merupakan suatu hal yang sangat penting, sebab struktur organisasi mencerminkan sepenuhnya gambaran tentang garis kekuasaan, tanggung jawab, dan kesatuan komando yang dikoordinir oleh setiap atasan dan selanjutnya setiap atasan akan memberikan pertanggungjawabannya kepada pimpinan puncak organisasi. Struktur organisasi ini berfungsi untuk menentukan dan menyusun kegiatan-kegiatan yang diperlukan dengan memberikan wewenang untuk mengadakan kerjasama yang diharapkan oleh pimpinan. Dengan adanya struktur organisasi, maka pembagian tugas dalam perusahaan dapat diselesaikan dengan struktur yang ada.

Pada PT Pusri pusat di Palembang, manajemen perusahaan dipimpin oleh Dewan Direksi yang berada dibawah pengawasan Dewan Komisaris. Dewan Komisaris merupakan para pemegang saham yang terdiri dari enam orang yang

ditunjuk pemerintah dan bertindak mewakili pemerintah. Untuk bidang opersionalnya, Dewan Direksi dibantu oleh Pimpinan Umum yang mengepalai pusar produksi yang berkedudukan di palembang. Dan untuk kepala Pusat Pemasaran berkedudukan di Jakarta, dengan unit-unit cabangnya berada pada hampir setiap daerah tingkat I seluruh Indonesia yang berfungsi sebagai Kantor Pemasaran Daerah (KPD).

PT Pusri Kantor Pemasaran Daerah Sumatera Utara yang berkedudukan di Kota Medan ini memiliki struktur organisasi yang berbentuk struktur organisasi garis, yang berarti bahwa komando (perintah) dari atasan langsung diteruskan kepada bawahannya. Untuk pimpinan puncaknya dikepalai oleh Kepala Kantor Pemasaran Daerah, dan dibantu oleh tiga kepala seksi yaitu Kepala Seksi Administrasi dan Keuangan, Kepala Seksi Penjualan, serta Kepala Seksi Penyediaan dan Pergudangan. Untuk lebih jelasnya, berikut ini penulis lampirkan struktur organisasi pada PT Pusri beserta uraian tugasnya.

1. Kepala Pemasaran Pusri Daerah (PPD)

Kepala PPD ini memiliki fungsi untuk :

a. Melaksanakan pemasaran dan pendistribusian setiap produk pupuk dan non pupuk yang telah direncanakan untuk setiap daerah masing-masing dengan tetap memperhatikan situasi dan kondisi daerah masing-masing. b. Menjalin hubungan kerjasama yang baik dengan instansi/jawatan

pemerintah setempat.

Sedangkan tugas dan tanggung jawabnya adalah :

a. Melaksanakan program kerja sesuai dengan kebijakan yang telah ditentukan oleh Kepala Divisi dan Kepala Pemasaran Pusat.

b. Menetukan prioritas kegiatan, langkah-langkah kegiatan yang akan dilaksanakan dan sarana-sarana kerja yang telah ditentukan sebelumnya. c. Mengkoordinir pekerjaan-pekerjaan di Kantor Pemasaran Wilayah pada

daerahnya dengan unit-unit kerja lainnya yang berhubungan.

d. Memberikan laporan formal secara periodik kepada Kepala divisi Operasi sebagai pertanggungjawaban realisasi dari program.

e. Menghubungi pihak-pihak ekstren.

f. Aktif membina peningkatan kemampuan pada Koperasi Unit Desa (KUD) baik dalam administrasi maupun oprasional dalam hal penyaluran pupuk bersubsidi di tingkat kecamatan.

g. Mengawasi adanya kekurangan pupuk pada salah satu kecamatan yang diakibatkan oleh ketidakmampuan KUD penyalur.

Kepala Kantor Pemasaran Wilayah ini secara hirarkis bertanggungjawab kepada Kepala Divisi Operasi Pusat, dan secara hirarkis pula membawahi kepala-kepala seksi, yaitu Kepala Seksi Administrasi dan Keuangan, Kepala Seksi Penjualan, dan Kepala Seksi Penyediaan dan Pergudangan.

2. Kepala Seksi Administrasi dan Keuangan

Fungsinya yaitu untuk mengelola administrsi dan keuangan Kantor Pemasaran Daerah sesuai dengan Program dan anggaran yang telah ditentukan.

Selain itu, tugas dan tanggung jawabnya adalah :

a. Melaksanakan kegiatan keuangan PPD sesuai dengan Standard Operasi Prosedur (SOP) di bidang keuangan.

c. Melaksanakan administrasi pegawai sesuai dengan ketentuan-ketentuan yang sudah digariskan.

d. Menyusun anggaran, laporan keuangan, dan inventaris serta kepegawaian. Kepala Administrasi dan Keuangan ini dibantu oleh seksi keuangan dan verifikasi dan tata usaha.

3. Kepala Seksi Penjualan

Fungsinya adalah untuk melaksanakan penjualan dan pendistribusian pupuk dan non pupuk sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan.

Sementara tugas dan tanggung jawabnya antara lain adalah :

a. Menghubungi pihak-pihak yang membutuhkan pupuk dan non pupuk. b. Menginventarisir seluruh kebutuhan pupuk dan non pupuk untuk

dilaporkan kepada PPD.

c. Menyiapkan data-data lengkap rencana kebutuhan pupuk dan non pupuk untuk pembahasan kepala PPD dan Satpem Bimas.

d. Menyiapkan laporan kebutuhan pupuk secara periodik.

e. Memonitor dan melaporkan penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dibandingkan dengan rencana penjualan/penyaluran.

f. Mengawasi pendistrubusian pupuk melalui penyalur-penyalur, pengecer-pengecer sampai ke KUD-KUD maupun para petani.

g. Mengawasi penerbitan DO/aktur sesuai dengan rencana.

h. Menyusun rencana kerja serta rencana anggaran kegiatan penjualan atau pendistribusian.

Berfungsi untuk melaksanakan kegiatan penyediaan dan pergudangan pupuk dan non pupuk di wilayah PPD sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan.

Sedangkan tugas dan tanggung jawabnya adalah :

a. Mengatur penerimaan pupuk dan non pupuk sesuai dengan rencana yang telah ditentukan.

b. Mengatur sarana angkutan dan prasarana gudang-gudang penyimpanan pupuk dan non pupuk.

c. Mengawasi penerimaan dan penyimpanan pupuk dan non pupuk.

d. Memonitor seluaruh realisasi penerimaan dan penyimpanan dibandingkan dengan rencana anggaran.

e. Memonitor seluruh biaya pelaksanaan penerimaan dan penyimpangan pupuk dan non pupuk dibandingkan dengan rencana anggaran.

f. Memonitor pengeluaran pupuk dan non pupuk dari gudang-gudang. g. Membimbing dan mengarahkan sub ordinasi.

Kepala Seksi Penyediaan dan Pergudangan ini dibantu oleh pergudangan, pengangkutan dan penyediaan.

BAB IV

ANALISIS DAN EVALUASI

Penelitian ini menggunakan dua metode untuk menganalisa data primer yang telah diperoleh, yakni metode analisis dekriptif dan regresi linear berganda. Metode analisis berupa kuesioner yang telah diperoleh oleh responden penelitian. Metode regresi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh atau hubungan variabel bebas (sales promotion, direct marketing) terhadap variabel terikat (pencapaian tujuan pemasaran). Dalam menganalisis data, peneliti menggunakan bantuan program SPSS(Statistical Product and Service Solution) versi 12.0.

A. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dan reliabilitas dimaksudkan untuk mendapatkan hasil penelitian yang baik dan bermutu. Uji validitas dan reliabilitas dilakukan terhadap alat penelitian, dalam hal ini adalah kuesioner. Valid artinya data-data yang diperoleh dengan penggunaan alat (instrument) dapat menjawab tujuan penelitian sedangkan reliable artinya konsisten atau stabil. Pada penelitian ini, uji validitas dan

reliabilitas dilakukan dengan metode sekali ukur (one shot method), di mana pengukuran dengan metode ini cukup dilakukan satu kali. Menurut Sugiyono (2006:140) bila kolerasi tiap faktor instrument positif dan besarnya 0.30 ke atas maka faktor butir instrument tersebut memiliki validitas yang lebih baik tetapi apabila hanya kolerasi tiap faktor instrument negatif dan di bawah 0.30 maka instrument tersebut tidak valid sehingga harus diperbaiki dan dibuang. Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan SPSS 12.0 dengan kriteria sebagai berikut:

1. Jika r hitung positif dan r hitung > r table maka pertanyaan dinyatakan valid.

2. Jika r hitung negative dan r hitung < r table maka pertanyaan dinyatakan tidak valid. 3. R hitung dapat dilihat pada kolom corrected item-total correlation.

4. Nilai r table dengan responden awal berjumlah 15 orang pelanggan dan alpha

5% adalah 0.514

Tahap survey, kuesioner berisikan 9 pertanyaan yang terdiri dari variabel bebas yaitu sales promotion, direct marketing dan variabel terikat yaitu pencapaian tujuan pemasaran. Pada Tabel 4.1 dapat dilihat uji validitas yang pertama:

Tabel 4.1

Validitas 1 Butir pertanyaan

Butir pertanyaan

Corrected Item-Total

Correlation rtabel Keterangan

Butir 1 _{0.644 0.514 valid}

Butir 2 0.447 0.514 valid

Butir 3 0.375 0.514 valid

Butir 4 _{0.816 0.514 valid}

Butir 5 0.644 0.514 valid

Butir 6 _{0.447 0.514 Valid}

Butir 7 0.816 0.514 Valid

Butir 8 _{0.644 0.514 Valid}

Butir 9 0.816 0.514 Valid

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 12.0, 2008

Tabel di atas maka dapat disimpulkan bahwa semua butir pertanyaan tersebut valid dan layak untuk digunakan sebagai instrument penelitian.

Hasil uji reliabilitas berdasarkan data yang diolah peneliti dengan bantuan Software SPSS ver. 12.00 dapat dilihat pada table 4.2:

Tabel 4.2 Reliabilitas Kuesioner

Cronbach's Alpha N of Items

0.879 9

Sumber: Pengolahan Data Primer (Kuesioner) dengan SPSS 12.00, 2008

Tabel 4.2 dapat dilihat bahwa r hitung (0.879) > r table maka dapat di simpulkan

bahwa pada pertanyaan yang terdapat pada kuesioner adalah reliable dan layak digunakan sebagai instrument penelitian.

B. Analisis Deskriptif

Analisis deskriprif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data primer yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas tentang data yang diteliti. Jumlah responden penelitian sebanyak 30 orang pelanggan pembeli pupuk PT Pusri Medan. Analisis deskriptif berisi mengenai karakteristik dari responden penelitian sebagai berikut:

1. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin Tabel 4.3

Karakeristik responden berdasarkan jenis kelamin

Jenis Kelamin Jumlah Persentase(%)

Perempuan 10 orang 33.3

Laki-laki 20 orang 66.7

TOTAL 30 orang 100

Sumber: Data Primer yang diolah penulis, 2008

Tabel 4.3 dapat dilihat bahwa jumlah responden laki-laki lebih banyak yaitu sebanyak 20 orang pelanggan pupuk atau 66.7%.

2. Karateristik responden berdasarkan usia Tabel 4.4.

Karakteristik responden berdasarkan usia

Usia Jumlah Persentase (%)

28 tahun 3 10

29 tahun 5 16

30tahun 10 34

31 tahun 7 24

35 tahun 5 16

TOTAL 30 100

Sumber: Data Primer yang diolah penulis, 2008

Tabel 4.4 dapat dilihat bahwa responden yang paling banyak berusia 30 tahun sebanyak 10 orang (34%), 7 orang (42%) berusia 31 tahun,5 orang (16%) berusia 29 tahun, 5 orang (16%) berusia 35 tahun dan 3 orang (10%) yang berusia 28 tahun.

3. Distribusi pendapat responden mengenai variabel sales promotion (X1)

Tabel 4.5 Sales Promotion

Butir Frekuensi Pendapat Responden Total Total responden STS % TS % KS % S % SS % %

1 6 20 11 37 13 43 100 30

2 7 24 9 30 13 43 100 30

3 7 23 12 40 11 37 100 30

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner),2008 Tabel 4.5 dapat dilihat bahwa:

a. Pada pertanyaan butir 1 (PT Pusri memberikan potongan harga yang murah pada even-even tertentu), 20% pelanggan menjawab kurang setuju, 37% pelanggan menjawab setuju, 43% pelanggan menjawab sangat setuju

b. Pada pertanyaan butir 2 ( PT Pusri memberikan bonus kepada pelanggan yang setia) 24% pelanggan menjawab kurang setuju, 30% pelanggan menjawab setuju, 43% pelanggan menjawab sangat setuju

c. Pada pertanyaan butir 3 ( Perusahaan melakukan kegiatan pameran atau promo pada even-even tertentu) 23% pelanggan menjawab kurang setuju, 40% pelanggan menjawab setuju, 37% pelanggan menjawab sangat setuju

Tabel 4.5 digambarkan bahwa sebagian besar responden setuju terhadap sales promotion yang dilakukakn oleh PT Pusri adalah dengan melakukan kegiatan

pameran atau promo pada even-even tertentu dan memberikan bonus kepada pelanggan yang setia dan potongan harga pada evev-even tertentu.

4. Distribusi pendapat responden mengenai variabel direct marketing(X2)

Tabel 4.6 Direct Marketing

Butir Frekuensi Pendapat Responden Total Total responden STS % TS % KS % S % SS % %

1 7 24 11 37 11 37 100 30

2 7 24 11 37 10 33 100 30

3 9 43 11 37 10 33 100 30

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner),2008 Tabel 4.6 dapat dilihat bahwa:

a. Pada pertanyaan butir 1 (PT Pusri menyediakan kotak saran, nomor telepon, alamat yang bias dihubungin konsumen dalam memberikan saran dan keluhan), 24% pelanggan menjawab kurang setuju,37 % pelanggan menjawab setuju, 37% pelanggan menjawab sangat setuju

b. Pada pertanyaan butir 2 ( PT Pusri menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan) 24% pelanggan menjawab kurang setuju, 37% pelanggan menjawab setuju, 33% pelanggan menjawab sangat setuju

c. Pada pertanyaan butir 3 (PT Pusri dalam memperkenalkan produk baru menggunakan media elektronik) 43% pelanggan menjawab kurang setuju, 37% pelanggan menjawab setuju, 33% pelanggan menjawab sangat setuju Tabel 4.6 digambarkan bahwa sebagian besar responden setuju terhadap direct marketing yang dilakukakn oleh PT Pusri adalah dengan menyediakan kotak saran, telepon, alamat yang bias dihubungkin oleh konsumen apabila ada keluhan tentang produk dan perusahaan menjalinin hubungan yang baik dengan pelanggan dan memperkenalkan produk baru melalui media elektronik.

5. Distribusi pendapat responden mengenai variabel pencapaian tujuan pemasaran (Y)

Tabel 4.7

Pencapaian Tujuan Pemasaran

Butir Frekuensi Pendapat Responden Total Total responden STS % TS % KS % S % SS % %

1 8 27 12 40 9 30 100 30

2 3 10 11 37 16 53 100 30

3 6 20 14 47 10 33 100 30

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner),2008 Tabel 4.7 dapat dilihat bahwa:

a. Pada pertanyaan butir 1 (Produk-produk yang dihasilkan oleh Pusri memiliki kualitas yang cukup baik), 27% pelanggan menjawab kurang setuju,40 % pelanggan menjawab setuju, 30% pelanggan menjawab sangat setuju

b. Pada pertanyaan butir 2 (Pelanggan melakukan pembelian pada PT Pusri karena adanya potongan harga yang murah) 10% pelanggan menjawab kurang setuju, 37% pelanggan menjawab setuju, 53% pelanggan menjawab sangat setuju

c. Pada pertanyaan butir 3 (Pelangggan membeli pada PT Pusri karena adanya pelayanan yang baik dari perusahaan tersebut), 20% pelanggan menjawab kurang setuju, 47% pelanggan menjawab setuju, 33% pelanggan menjawab sangat setuju

Tabel 4.7 digambarkan bahwa sebagian besar responden setuju terhadap pencapaian tujuan pemasaran adalah bahwa pelanggan memilih untuk membeli pupuk di PT Pusri karena memiliki kualitas pupuk yang baik dan pelayanan yang baik.

C. Metode Regresi Linear Berganda (Multiple Linear Regression)

Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap terhadap variabel terikat. Persamaan regresinya adalah sebagai berikut:

Tabel 4.8 Regresi Linear Berganda

Coefficients(a) Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.810 2.365 1.188 .245

Sales

Promotion -.161 .162 -.139 -.993 .329 Direct

Marketing .963 .174 .776 5.550 .000 a Dependent Variable: Pencapaian Tujuan Pemasaran

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 12.00,2008

Tabel 4.8 maka dapat diperoleh persamaan regresi linear berganda:

Persamaan dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Konstanta sebesar 2.810 menyatakan bahwa jika tidak factor sales promotion, direct marketing maka pencapaian tujuan pemasaran sebesar 2.810.

b. Koefisien regresi X1 = -0.161 menyatakan bahwa setiap peningkatan pada

variabel sales promotion akan menurunkan pencapain tujuan pemasaran pada PT Pusri sebsar 0.161

c. Koefisien regresi X2 = 0.963 menyatakan bahwa pada variabel direct marketing akan meningkat sebesar 0.963.

1. Uji signifikan Individual/ Uji Pasrial (Uji – t)

Uji – t menunjukkan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara individual terhadap variabel terikat. Untuk melakukan uji – t menggunakan table coefficients.

Langkah-langkah pengujian adalah sebagai berikut: a. Menentukan model hipotesis untuk Ho dan H1

b. Mencari nilai t table dengan cara menentukan tingkat kesalahan (ά) dan menentukkan derajat kebebasan.

c. Menentukan criteria pengambilan keputusan

d. Mencari nilai t hitung dengan menggunakan bantuan SPSS 12.00 e. Kesimpulan

Hasil pengujian:

a. Model Hipotesis yang digunakan dalam uji – t adalah:

Ho: b1 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) berupa sales promotion,

direct marketing dengan terhadap pencapaian tujuan pemasaran pada PT

Pusri Medan.

Ho : b1 ≠ 0, artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel independent yaitu (X1,X2) berupa variabel sales

promotion dan direct marketing terhadap pencapain tujuan pemasaran

pada PT Pusri Medan.

b. t table diperoleh dengan derajat bebas = n – k

n = jumlah sample yaitu 30 orang pelanggan pada PT Pusri Medan k = jumlah variabel yang digunakan, k = 3

derajat bebas = n – k = 30 – 3 =27

Uji – t yang digunakan adalah uji dua arah maka t table 0.025 (27) adalah

2.052

c. Kriteria Pengambilan Keputusan:

Ho diterima jika thitung < t tablepada ά = 5 %

Ho diterima jika t hitung >t tablepada ά = 5 %

Tabel 4.9 Hasil t hitung

Coefficients(a) Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients T Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.810 2.365 1.188 .245 Sales

Promotion -.161 .162 -.139 -.993 .329 Direct

Marketing .963 .174 .776 5.550 .000 a Dependent Variable: Pencapaian Tujuan Pemasaran

Sumber: Pengolahan Data Primer (kuesioner) dengan SPSS 12.00, 2008 Tabel 4.9 dapat dilihat:

a. Variabel sales promotion (X1) thitung =-0.161 dengan tingkat sigifikan 0.329,

tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel sales promotion terhadap pencapaian tujuan pemasaran pada PT Pusri Medan.

b. Variabel direct marketing (X2) t hitung = 0.963 dengan tingkat signifikan 0.000

maka Ho diterima karena t hitung > t table pada ά = 5% artinya secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel direct marketing terhadap pencapaian tujuan pemasaran pada PT Pusri Medan.

Hasil penelitian Uji – t pada table 4.9 menunjukkan bahwa persepsi sales promotion yang berpengaruh signifikan terhadap pencapaian tujuan pemasaran.

Variabel yang paling dominant mempengaruhi pencapain tujuan pemasaran adalah direct marketing pada PT Pusri Medan.

2. Uji Signifikan Simultan (Uji – F)

Uji – F dilakukan untuk menguji apakah variabel X1,X2 mempunyai pengaruh

secara bersama-sama atau serentak terhadap variabel pencapaian tujuan pemasaran.

Langkah-langkah pengujian adalah sebagai berikut: a. Menentukan model hipotesis untuk Ho dan H1.

b. Mencari nilai t table dengan cara menentukan tingkat kesalahan (ά) dan

menentukan derajat kebebasan.

c. Menentukan kriteria pengambilan keputusan.

d. Mencari nilai t hitunmg menggunakan bantuan aplikasi SPSS 12.00. e. Kesimpulan.

Hasil pengujian adalah:

a. Model hipotesis yang digunakan dalam uji F ini adalah sebagai berikut: Ho : b1 = b2 = 0

Artinya, secara bersama-sama (serentak) terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel-variabel independent yaitu (X1,X2) terhadap

variabel dependen yaitu pencapaian tujuan pemasaran (Y). b. F table dapat dilihat pada ά = 5%

Dengan derajat pembilang = k – 1 = 3 – 1 = 2

Dengan derajat penyebut = n – k = 30 – 3 = 27 maka F table 0.05 (27)=3.35.

c. Kriteria Pengambilan Keputusan:

Ho diterima jika F hitung < F tablepada ά = 5%

Ha diterima jika Fhitung > F tablepada ά = 5%

d. Dari hasil uji F hitung dapat lihat:

Tabel 5.0 Hasil Uji F hitung

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig. 1 Regressio

n 50.451 2 25.225 16.019 .000(a)

Residual _{42.516 28 1.575}

Total 92.967 30

a Predictors: (Constant), Direct Marketing, Sales Promotion b Dependent Variable: Pencapaian Tujuan Pemasaran

Sumber: pengolahan Dataprimer (kuesioner) dengan SPSS 12.00, 2008

Tabel 5.0 di atas maka dapat di simpulkan bahwa Ha diterima karena Fhitung > F

table pada ά = 5% artinya secara bersama- sama terdapat pengaruh yang positif dan

signifikan dari variabel bebas (X1,X2) yaitu variabel sales promotion dan direct

marketing terhadap variabel terikat (Y) yaitu pencapain tujuan pemasaran pada PT

Pusri Medan.

3. Koefisien Determinan (R2)/ Identifikasi Determinan (R2)

Koefisien Determinan (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar

Uji regresi Linier Berganda

Regresi

Responden

X1

X2

Y

1

14

14

15

2

13

13

12

3

11

11

10

4

14

14

14

5

10

9

9

6

13

15

15

7

10

11

11

8

15

15

15

9

12

11

11

10

14

11

13

11

14

11

12

12

13

12

13

13

13

12

13

14

9

12

15

15

11

13

14

16

12

12

14

18

13

13

12

19

15

10

9

20

14

14

15

21

13

12

10

22

11

12

13

23

15

14

13

24

12

14

15

25

13

13

12

26

12

12

11

27

14

11

12

28

13

12

13

29

12

11

14

30

12

13

12

Karateristik Jawaban Responden Berdasarkan Variabel X (Stategi

Komunikasi Pemasaran

Responden Q1 Q2 Q3 Q4 Q5 Q6 Q7 Q8 Q9

1 5 4 5 5 5 4 5 5 5

2 4 5 4 4 4 5 4 4 4

3 4 4 3 3 4 4 3 4 3

4 4 5 5 5 4 5 5 4 5

5 3 3 4 3 3 3 3 3 3

6 5 5 3 5 5 5 5 5 5

7 3 4 3 4 3 4 4 3 4

8 5 5 5 5 5 5 5 5 5

9 5 3 4 3 5 3 3 5 3

10 4 5 5 4 4 3 4 5 4

11 4 5 5 4 4 3 4 4 4

12 5 4 4 5 3 4 5 4 4

13 5 4 4 5 3 4 5 4 4

14 3 3 3 3 4 5 5 5 5

15 3 5 3 4 4 5 4 5 5

17 4 3 4 5 4 3 3 5 4

18 4 4 5 4 5 4 4 4 4

19 5 5 5 3 4 3 3 3 3

20 5 4 5 5 5 4 5 5 5

21 4 5 4 3 4 5 3 4 3

22 5 3 3 4 5 3 4 5 4

23 5 5 5 4 5 5 4 5 4

24 5 4 3 5 5 4 5 5 5

25 4 5 4 4 4 5 4 4 4

26 3 5 4 5 4 3 3 4 4

27 5 5 4 4 3 4 4 4 4

28 4 4 5 3 4 5 5 5 3

29 4 3 5 4 3 4 4 5 5

30 5 3 4 5 5 3 3 5 4

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

Pencapaian Tujuan

Pemasaran 12.6333 1.79046 30

Sales Promotion _{12.6000 1.54474 30}

Correlations

Pencapaian Tujuan Pemasaran

Sales Promotion

Direct Marketing Pearson Correlation Pencapaian Tujuan

Pemasaran 1.000 .145 .725

Sales Promotion .145 1.000 .365

Direct Marketing _{.725 .365 1.000}

Sig. (1-tailed) Pencapaian Tujuan

Pemasaran . .223 .000

Sales Promotion .223 . .024

Direct Marketing _{.000 .024 .}

N Pencapaian Tujuan

Pemasaran 30 30 30

Sales Promotion 30 30 30

Direct Marketing _{30 30 30}

Variables Entered/Removed(b)

Model Variables Entered

Variables

Removed Method 1

Direct Marketing,

Sales Promotion(a) . Enter

a All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of

the Estimate Change Statistics R Square

Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .737(a) .543 .509 1.25486 .543 16.019 2 27 .000

a Predictors: (Constant), Direct Marketing, Sales Promotion ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig. 1 Regressi

on 50.451 2 25.225 16.019 .000(a) Residual _{42.516 28 1.575}

Total 92.967 30

a Predictors: (Constant), Direct Marketing, Sales Promotion b Dependent Variable: Pencapaian Tujuan Pemasaran Coefficients(a)

Model Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) _{2.810 2.365 1.188 .245}

Sales

Promotion -.161 .162 -.139 -.993 .329 Direct

Marketing .963 .174 .776 5.550 .000

a Dependent Variable: Pencapaian Tujuan Pemasaran Coefficient Correlations(a) Model Direct Marketing Sales Promotion 1 Correlations Direct

Marketing 1.000 -.365 Sales

Promotion -.365 1.000 Covariances Direct

Marketing .030 -.010 Sales

Promotion -.010 .026 a Dependent Variable: Pencapaian Tujuan Pemasaran