Strategi Pemasaran Ekspor Buah-Buahan pada PT. Agroindo Usaha Jaya

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

Oleh :

YAYAN MUHAMAD AHYANI A 14104631

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

RINGKASAN

YAYAN MUHAMAD AHYANI. Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan Pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Dibawah bimbingan DWI RACHMINA.

Buah-buahan merupakan komoditi ekspor non migas Indonesia. Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang terus meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia sudah mendapat tempat di pasar internasional. Pusdatin dan BPS Tahun 2008 melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan yang mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 dengan laju pertumbuhan 15,30 persen per tahun, laju pertumbuhan luas panen sebesar 16,92 persen per tahun, dan laju pertumbuhan produksi sebesar 3,64 persen per tahun.

Di Indonesia terdapat beberapa perusahaan pengekspor buah-buahan. Salah satu perusahaan eksportir buah-buahan adalah PT. Agroindo Usaha Jaya, perusahaan ini mempunyai kapasitas ekspor 250-300 ton per tahun dengan Negara tujuan ekspor wilayah Timur Tengah dan Eropa. Dalam upaya memenuhi permintaan dan perluasan pasar luar negeri akan buah-buahan, PT. Agroindo Usaha Jaya bersaing dengan perusahaan-perusahaan eksportir buah-buahan lainnya. Dengan demikian PT. Agroindo Usaha Jaya harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat untuk bisa bersaing dan meningkatkan pangsa pasar.

Adanya penurunan volume ekspor yang terjadi pada beberapa buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dari tahun 2005-2007 disebabkan beberapa kendala yang di hadapi PT. Agroindo Usaha Jaya, diantaranya dari daya saing buah Indonesia di pasar internasional. Kendala lain yang dihadapi perusahaan adalah adanya persaingan dengan perusahaan domestik maupun internasional. Selain kendala-kendala eksternal yang dihadapi perusahaan, PT Agroindo Usaha Jaya juga menghadapi kendala internal, yaitu terutama pada sisi kelemahan perusahaan diantaranya tidak memiliki kebun sendiri, kondisi gudang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah yang kurang memadai. Berdasarkan data nilai dan volume ekspor PT Agroindo Usaha Jaya, menunjukan adanya penurunan dari tahun 2005 sampai 2007. Dengan demikian, perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat sesuai dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan.

Tujuan dari penelitian ini adalah: (1) Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan, (2) Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan (3) Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan. Penelitian ini dilakukan di PT Agroindo Usaha Jaya Jl. H. Buang No.24 RT.07/07, Ulujami, Pangsanggrahan, Jakarta Selatan. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Masalah yang dianalisis mencakup kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT Agroindo Usaha Jaya. Pengambilan data dilakukan pada bulan November 2008 sampai bulan Desember 2008. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan sekunder. Data primer diperoleh langsung dari pihak manajemen melalui wawancara, pengamatan langsung di lapangan (observasi), dan pengisian

kuisioner dengan pihak yang dianggap paling berkompeten di PT Agroindo Usaha Jaya yaitu Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Ekspor. Analisis dilakukan dengan menggunakan IFE, EFE, IE, SWOT dan QSPM.

Hasil penelitian menunjukkan faktor internal yang menjadi kekuatan PT Agroindo Usaha Jaya adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, buah yang ditawarkan beragam, modal sendiri, pengalaman di bidang ekspor cukup lama, harga yang kompetitif, dan kemitraan dengan pemasok baik. Sedangkan yang menjadi kelemahan adalah tidak memiliki kebun sendiri, buah dalam bentuk segar tidak tahan lama, kondisi gudang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah kurang optimal. Berdasarkan faktor eksternal yang menjadi peluang adalah pasar global, peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan, peningkatan jumlah produksi, dan memiliki negara tujuan ekspor yang jelas. Sedangkan ancaman dari faktor eksternal adalah adanya persaingan dalam usaha, kenaikan harga BBM, inflasi, keadaan politik dan keamanan yang kurang stabil, dan adanya kebijakan tarif ekspor.

Analisis matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu mempertahan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, memperluas jaringan pemasok, memperluas pasar, meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage, dan meningkatkan kegiatan promosi. Berdasarkan matriks QSPM diperoleh prioritas strategi secara berturut-turut dari nilai terbesar sampai terkecil yaitu : (a) Mempertahankan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, (b) Memperluas pangsa pasar, (c) Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produksi yang baru, (d) Meningkatkan kegiatan promosi dan (e) Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok, (f) Mempererat hubungan baik dengan pelanggan, (g) Memperluas gudang dan melengkapi dengan cold storage.

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

Oleh :

Yayan Muhamad Ahyani A14104631

Skripsi

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian

pada

Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor

P

ROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

Judul : STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

Nama : Yayan Muhamad Ahyani Nrp : A 14104631

Tanggal Lulus Ujian:

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 19571222198203 1 002

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Dwi Rachmina, MS NIP. 19631227199003 2 001

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

“STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHA PADA PT

AGROINDO USAHA JAYA” BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA TULIS ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.

Bogor, Oktober 2009

YAYAN MUHAMAD AHYANI NRP A14104631

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Penulis adalah anak kesembilan dari sembilan bersaudara yang lahir dari keluarga H. Achmad Amir (Alm.) dan Hj. Aminah. Penulis dilahirkan di Tangerang pada tanggal 14 Januari 1981. Masa pendidikan penulis dimulai dari jenjang Sekolah Dasar di SD Negeri IV Cimone Tangerang. Penulis memasuki jenjang Sekolah Menengah Pertama di Madrasah Tsanawiyah Pondok Pesantren Al-Mizan Rangkas Bitung Lebak. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan ke jenjang Sekolah Menengah Atas di Madrasah Aliyah Pondok Pesantren Islam Al-Mukmin Ngruki Solo.

Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Perguruan Tinggi di Program Diploma III Teknologi Industri Kayu, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian Bogor dan lulus pada tahun 2004. Kemudian pada tahun 2004 penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini.

Penelitian ini berjudul ”Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan pada PT. Agroindo Usaha Jaya”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya serta merumuskan strategi yang dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan.

Penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi penulis khususnya dan umumnya bagi para pembaca.

Bogor, Oktober 2009

Yayan Muhamad Ahyani NRP 14104631

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat, rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan penyusunan skripsi ini. Untuk itu, penulis mengucapkan terima kasih pada pihak-pihak yang telah memberikan masukan dan dukungan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, antara lain:

1. Ir. Dwi Rachmina, MS selaku dosen pembimbing skripsi, yang telah memberikan bimbingan dan arahan selama penyusunan skripsi.

2. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen evaluator kolokium yang telah memberikan saran dan koreksi dalam skripsi ini.

3. Ibuku tercinta atas doa, dukungan, motivasi dan kasih sayangnya yang telah diberikan kepada penulis.

4. Bapak Suroto Eliyanto Pringgowirejo dan seluruh keluarganya atas dukungan dan motivasi yang telah diberikan kepada penulis.

5. Kakak-kakakku tercinta dan seluruh keluarga terima kasih atas doa, dukungan dan motivasinya.

6. Manajemen PT Agroindo Usaha Jaya atas informasi yang sangat berguna dalam penelitian ini.

7. Faisal Onasis Siregar yang telah berkenan menjadi Pembahas Seminar. 8. Veteran-veteran, Stevanus, Afif Wijaya, Yoso, Abah, Dori, Bejo, Aswan,

Tatep, Boy dan Zulfa yang telah memberikan semangat maupun bantuan yang tidak pernah terlupakan.

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ... xi

DAFTAR TABEL ... xv

DAFTAR GAMBAR ... xvii

DAFTAR LAMPIRAN ... xviii

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 6

1.3. Tujuan Penelitian ... 9

1.4. Kegunaan Penelitian ... 9

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan ... 10

2.2. Hasil Penelitian Terdahulu ... 11

2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu ... 13

III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ... 14

3.1.1. Teori dan Strategi Pemasaran ... 14

3.1.2. Lingkungan Perusahaan ... 16

3.1.2.1 Analisis Lingkungan Internal ... 17

3.1.2.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 19

3.1.3. Konsep Perumusan Strategi ... 22

3.2. Kerangka Pemikiran Operasional ... 26

IV. METODE PENELITIAN 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 29

4.2. Jenis dan Sumber Data ... 29

4.3. Pengolahan dan Analisis Data ... 30

4.3.1. Tahap Pengolahan Data ... 30

4.3.2. Tahap Analisis Matrik IFE dan EFE ... 33

4.3.3. Analisis Matriks IE ... 34

4.3.4. Tahap Analisis SWOT ... 35

4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan ... 36

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 38

5.2. Struktur dan Fungsi Organisasi ... 40

5.3. Tenaga Kerja ... 43

5.4. Kegiatan Perusahaan ... 44

5.4.1. Pengadaan Buah ... 44

5.4.2. Penjualan Buah ... 45

5.5. Prosedur Pelaksanaan Ekspor ... 47

VI. IDENTIFIKASI LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL 6.1. Analisis Lingkungan Perusahaan ... 48

6.1.1. Analisis Lingkungan Internal ... 48

6.1.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 59

6.2. Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal ... 67

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

Oleh :

YAYAN MUHAMAD AHYANI A 14104631

PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

RINGKASAN

YAYAN MUHAMAD AHYANI. Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan Pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Dibawah bimbingan DWI RACHMINA.

Buah-buahan merupakan komoditi ekspor non migas Indonesia. Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang terus meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia sudah mendapat tempat di pasar internasional. Pusdatin dan BPS Tahun 2008 melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan yang mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 dengan laju pertumbuhan 15,30 persen per tahun, laju pertumbuhan luas panen sebesar 16,92 persen per tahun, dan laju pertumbuhan produksi sebesar 3,64 persen per tahun.

Di Indonesia terdapat beberapa perusahaan pengekspor buah-buahan. Salah satu perusahaan eksportir buah-buahan adalah PT. Agroindo Usaha Jaya, perusahaan ini mempunyai kapasitas ekspor 250-300 ton per tahun dengan Negara tujuan ekspor wilayah Timur Tengah dan Eropa. Dalam upaya memenuhi permintaan dan perluasan pasar luar negeri akan buah-buahan, PT. Agroindo Usaha Jaya bersaing dengan perusahaan-perusahaan eksportir buah-buahan lainnya. Dengan demikian PT. Agroindo Usaha Jaya harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat untuk bisa bersaing dan meningkatkan pangsa pasar.

Adanya penurunan volume ekspor yang terjadi pada beberapa buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dari tahun 2005-2007 disebabkan beberapa kendala yang di hadapi PT. Agroindo Usaha Jaya, diantaranya dari daya saing buah Indonesia di pasar internasional. Kendala lain yang dihadapi perusahaan adalah adanya persaingan dengan perusahaan domestik maupun internasional. Selain kendala-kendala eksternal yang dihadapi perusahaan, PT Agroindo Usaha Jaya juga menghadapi kendala internal, yaitu terutama pada sisi kelemahan perusahaan diantaranya tidak memiliki kebun sendiri, kondisi gudang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah yang kurang memadai. Berdasarkan data nilai dan volume ekspor PT Agroindo Usaha Jaya, menunjukan adanya penurunan dari tahun 2005 sampai 2007. Dengan demikian, perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat sesuai dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan.

Tujuan dari penelitian ini adalah: (1) Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan, (2) Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan (3) Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan. Penelitian ini dilakukan di PT Agroindo Usaha Jaya Jl. H. Buang No.24 RT.07/07, Ulujami, Pangsanggrahan, Jakarta Selatan. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Masalah yang dianalisis mencakup kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT Agroindo Usaha Jaya. Pengambilan data dilakukan pada bulan November 2008 sampai bulan Desember 2008. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan sekunder. Data primer diperoleh langsung dari pihak manajemen melalui wawancara, pengamatan langsung di lapangan (observasi), dan pengisian

kuisioner dengan pihak yang dianggap paling berkompeten di PT Agroindo Usaha Jaya yaitu Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Ekspor. Analisis dilakukan dengan menggunakan IFE, EFE, IE, SWOT dan QSPM.

Hasil penelitian menunjukkan faktor internal yang menjadi kekuatan PT Agroindo Usaha Jaya adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, buah yang ditawarkan beragam, modal sendiri, pengalaman di bidang ekspor cukup lama, harga yang kompetitif, dan kemitraan dengan pemasok baik. Sedangkan yang menjadi kelemahan adalah tidak memiliki kebun sendiri, buah dalam bentuk segar tidak tahan lama, kondisi gudang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah kurang optimal. Berdasarkan faktor eksternal yang menjadi peluang adalah pasar global, peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan, peningkatan jumlah produksi, dan memiliki negara tujuan ekspor yang jelas. Sedangkan ancaman dari faktor eksternal adalah adanya persaingan dalam usaha, kenaikan harga BBM, inflasi, keadaan politik dan keamanan yang kurang stabil, dan adanya kebijakan tarif ekspor.

Analisis matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu mempertahan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, memperluas jaringan pemasok, memperluas pasar, meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage, dan meningkatkan kegiatan promosi. Berdasarkan matriks QSPM diperoleh prioritas strategi secara berturut-turut dari nilai terbesar sampai terkecil yaitu : (a) Mempertahankan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, (b) Memperluas pangsa pasar, (c) Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produksi yang baru, (d) Meningkatkan kegiatan promosi dan (e) Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok, (f) Mempererat hubungan baik dengan pelanggan, (g) Memperluas gudang dan melengkapi dengan cold storage.

STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

Oleh :

Yayan Muhamad Ahyani A14104631

Skripsi

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian

pada

Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor

P

ROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

Judul : STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA

Nama : Yayan Muhamad Ahyani Nrp : A 14104631

Tanggal Lulus Ujian:

Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian

Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 19571222198203 1 002

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Dwi Rachmina, MS NIP. 19631227199003 2 001

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

“STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHA PADA PT

AGROINDO USAHA JAYA” BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA TULIS ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.

Bogor, Oktober 2009

YAYAN MUHAMAD AHYANI NRP A14104631

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Penulis adalah anak kesembilan dari sembilan bersaudara yang lahir dari keluarga H. Achmad Amir (Alm.) dan Hj. Aminah. Penulis dilahirkan di Tangerang pada tanggal 14 Januari 1981. Masa pendidikan penulis dimulai dari jenjang Sekolah Dasar di SD Negeri IV Cimone Tangerang. Penulis memasuki jenjang Sekolah Menengah Pertama di Madrasah Tsanawiyah Pondok Pesantren Al-Mizan Rangkas Bitung Lebak. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan ke jenjang Sekolah Menengah Atas di Madrasah Aliyah Pondok Pesantren Islam Al-Mukmin Ngruki Solo.

Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Perguruan Tinggi di Program Diploma III Teknologi Industri Kayu, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian Bogor dan lulus pada tahun 2004. Kemudian pada tahun 2004 penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini.

Penelitian ini berjudul ”Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan pada PT. Agroindo Usaha Jaya”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya serta merumuskan strategi yang dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan.

Penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi penulis khususnya dan umumnya bagi para pembaca.

Bogor, Oktober 2009

Yayan Muhamad Ahyani NRP 14104631

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat, rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan penyusunan skripsi ini. Untuk itu, penulis mengucapkan terima kasih pada pihak-pihak yang telah memberikan masukan dan dukungan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, antara lain:

1. Ir. Dwi Rachmina, MS selaku dosen pembimbing skripsi, yang telah memberikan bimbingan dan arahan selama penyusunan skripsi.

2. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen evaluator kolokium yang telah memberikan saran dan koreksi dalam skripsi ini.

3. Ibuku tercinta atas doa, dukungan, motivasi dan kasih sayangnya yang telah diberikan kepada penulis.

4. Bapak Suroto Eliyanto Pringgowirejo dan seluruh keluarganya atas dukungan dan motivasi yang telah diberikan kepada penulis.

5. Kakak-kakakku tercinta dan seluruh keluarga terima kasih atas doa, dukungan dan motivasinya.

6. Manajemen PT Agroindo Usaha Jaya atas informasi yang sangat berguna dalam penelitian ini.

7. Faisal Onasis Siregar yang telah berkenan menjadi Pembahas Seminar. 8. Veteran-veteran, Stevanus, Afif Wijaya, Yoso, Abah, Dori, Bejo, Aswan,

Tatep, Boy dan Zulfa yang telah memberikan semangat maupun bantuan yang tidak pernah terlupakan.

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI ... xi

DAFTAR TABEL ... xv

DAFTAR GAMBAR ... xvii

DAFTAR LAMPIRAN ... xviii

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 6

1.3. Tujuan Penelitian ... 9

1.4. Kegunaan Penelitian ... 9

II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan ... 10

2.2. Hasil Penelitian Terdahulu ... 11

2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu ... 13

III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ... 14

3.1.1. Teori dan Strategi Pemasaran ... 14

3.1.2. Lingkungan Perusahaan ... 16

3.1.2.1 Analisis Lingkungan Internal ... 17

3.1.2.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 19

3.1.3. Konsep Perumusan Strategi ... 22

3.2. Kerangka Pemikiran Operasional ... 26

IV. METODE PENELITIAN 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 29

4.2. Jenis dan Sumber Data ... 29

4.3. Pengolahan dan Analisis Data ... 30

4.3.1. Tahap Pengolahan Data ... 30

4.3.2. Tahap Analisis Matrik IFE dan EFE ... 33

4.3.3. Analisis Matriks IE ... 34

4.3.4. Tahap Analisis SWOT ... 35

4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan ... 36

V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 38

5.2. Struktur dan Fungsi Organisasi ... 40

5.3. Tenaga Kerja ... 43

5.4. Kegiatan Perusahaan ... 44

5.4.1. Pengadaan Buah ... 44

5.4.2. Penjualan Buah ... 45

5.5. Prosedur Pelaksanaan Ekspor ... 47

VI. IDENTIFIKASI LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL 6.1. Analisis Lingkungan Perusahaan ... 48

6.1.1. Analisis Lingkungan Internal ... 48

6.1.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 59

6.2. Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal ... 67

6.2.2. Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaa ... 69

VII. PERUMUSAN ALTERNATIF STRATEGI 7.1. Analisis Matrik IFE ... 72

7.2. Analisis Matrik EFE ... 73

7.3 Matriks IE ... 74

7.4. Matrik SWOT ... 76

7.5 Tahap Keputusan ... 79

VIII. KESIMPULAN DAN SARAN 8.1. Kesimpulan ... 83

8.2. Saran ... 84

DAFTAR PUSTAKA ... 85

DAFTAR TABEL

Nomor halaman

1. Perkembangan luas panen komoditas hortikultura tahun 2005-2006 ... 1 2. Produksi tanaman buah-buahan di Indonesia tahun 2003-2007 ... 2 3. Volume ekspor komoditi buah-buahan di Indonesia tahun

2003-2006 ... 4 4. Negara Pengekspor buah-buahan tahun 2005-2006 ... 5 5. Volume dan nilai ekspor buah PT. Agroindo Usaha Jaya

tahun 2005 - 2007 ... 7 6. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan ... 30 7. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan... 30 8. Matriks Evaluasi Faktor Internal ... 33 9. Matriks Evaluasi Faktor Internal ... 34 10. Matrik QSPM ... 37 11. Pendidikan, Usia, dan Jenis Kelamin Tenaga Kerja PT Agroindo

Usaha Jaya ... 52 12. Daerah Asal Buah-buahan PT. Agroindo Usaha Jaya ... 54 13. Daftar Harga Jual Beberapa Jenis Buah PT Agroindo Usaha Jaya

Periode Juli-Agustus 2007 ... 55 14. Potensi lahan untuk pengembangan hortikultura ... 60 15. Identifikasi lingkungan internal PT Agroindo Usaha Jaya ... 69 16. Identifikasi lingkungan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya ... 71 17. Hasil analisis Matriks IFE PT Agroindo Usaha Jaya ... 72 18. Hasil analisis Matriks EFE PT Agroindo Usaha Jaya ... 74

DAFTAR GAMBAR

Nomor halaman

1. Kerangka pemikiran konseptual ... 28 2. Matriks Internal–Eksternal ... 35

3. Matrik Analisis SWOT ... 35 4. Struktur Organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya ... 42

5. Alur Operasional PT. Agroindo Usaha Jaya ... 50 6. Skema prosedur ekspor buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya . 56 7. Matriks IE PT Agroindo Usaha Jaya... 75 8. Matriks SWOT PT. Agroindo Usaha Jaya ... 76

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor halaman

1. Hasil Analisis IFE ... 87 2. Hasil Analisis EFE ... 89 3. Hasil Matriks QSPM ... 91

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Indonesia merupakan salah satu negara agraris yang mempunyai potensi cukup besar dalam pengembangan ekspor komoditas pertanian, terutama subsektor hortikultura. Kontribusi hortikultura pada pembentukan PDB memperlihatkan kecenderungan yang meningkat dan kontribusi PDB terbesar masih dari buah-buahan dan sayuran. PDB hortikultura menempati urutan kedua kepada PDB sektor pertanian, setelah sub sektor tanaman pangan. Pada tahun 2005, kontribusi PDB hortikultura sebesar 21,17 persen terhadap PDB pertanian diatas peternakan dan perkebunan. Sementara pada tahun 2006 subsektor tanaman pangan memberikan kontribusi sebesar 40,75 persen. Peningkatan ini terjadi disebabkan adanya peningkatan produksi di berbagai sentra produksi serta peningkatan luas areal panen, disamping itu nilai ekonomi produk hortikultura yang cukup tinggi dibandingkan komoditas lainnya1. Perkembangan luas panen komoditas hortikultura disajikan pada Tabel 1.

Tabel 1. Perkembangan Luas Panen Komoditas Hortikultura Tahun 2005-2006

Kelompok Komoditi Luas Panen (ha)

Laju (%/tahun)

2003 2004 2005 2006 10,12%

Buah-Buahan _{487.486 684.828 573.277 725.628 6,16%} Sayuran _{812.715 991.357 895.821 1.007.839 18,60%} Biofarmaka _{12.626 14.368 18.911 23.533 -31,23%} Tanaman Hias 2.527 2.584 2.430 1.282 10,12% Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, Deptan (2007), diolah

1 _{Direktorat Jenderal Holtikultura Departemen Pertanian. 2007. Keberhasilan dan Kinerja Agribisnis}

Perkembangan luas panen komoditas buah-buahan di Indonesia berdampak terhadap peningkatan produksi buah nasional. Data Badan Pusat Statistika (2008) mencatat bahwa produksi buah-buahan Indonesia cenderung mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2007. Komoditas buah unggulan Indonesia yang dapat bersaing di pasar internasional diantaranya adalah pisang, mangga, manggis, jeruk, salak, pepaya, nenas, rambutan, durian, semangka, nangka dan duku2 (Tabel 2).

Tabel 2. Produksi Tanaman Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2007

No. Komoditas Produksi (Ton) Laju

2003 2004 2005 2006 2007 (%/tahun)

1 Alpukat 255.957 221.774 227.577 239.463 201.635 -5,33% 2 Belimbing 67.261 78.117 65.966 70.298 59.984 -1,88% 3 Duku 232.814 146.067 163.389 157.655 178.026 -4,00% 4 Durian 741.831 675.902 566.205 747.848 594.842 -3,37% 5 Jambu Biji 239.1 210.320 178.509 196.180 179.474 -6,45% 6 Jambu Air 115.210 117.576 110.704 128.648 94.015 -3,63% 7 Jeruk siam 1.441.680 1.994.760 2.150.219 2.479.852 2.551.635 16,10% 8 Jeruk Besar 88.144 76.324 63.801 85.691 74.249 -2,22% 9 Mangga 1.526.474 1.437.665 1.412.884 1.621.997 1.818.619 4,85% 10 Manggis 79.073 62.117 64.711 72.634 112.722 12,54% 11 Nangka/Cempedak 694.654 710.795 712.693 683.904 601.929 -3,36% 12 Nenas 677.089 709.918 925.082 1.427.781 2.237.858 36,56% 13 Pepaya 626.745 732.611 548.657 643.451 621.524 1,41% 14 Pisang 4.177.155 4.874.439 5.177.608 5.037.472 5.454.226 7,12% 15 Rambutan 815.438 709.857 675.578 801.077 705.823 -2,77% 16 Salak 928.613 800.975 937.931 861.950 805.879 -2,81% 17 Sawo 83.877 88.031 83.787 107.169 101.263 5,63% 18 Markisa 71.898 59.435 82.892 119.683 106.788 13,94% 19 Sirsak 68.426 82.338 75.767 84.373 55.798 -2,54% 20 Sukun 62.432 66.994 73.637 88.339 92.014 10,34% 21 Melon 70.560 47.664 58.440 55.370 59.814 -1,77% 22 Semangka 455.464 410.195 366.702 392.587 350.780 -6,03% 23 Blewah 31.532 34.582 63.860 67.708 57.725 21,40% Buah-buahan 3.551.435 14.348.456 14.786.599 16.171.130 17.116.622 3,64% Sumber : BPS (2008), diolah

Direktorat Jenderal Hortikultura Departemen Pertanian (2007) mencatat bahwa peningkatan produksi terjadi disebabkan oleh adanya penerapan teknologi yang baik, semakin intensifnya bimbingan dan fasilitas yang diberikan kepada petani dan pelaku usaha, semakin baiknya sistem manajemen yang diterapkan pelaku usaha, serta adanya penguatan kelembagaan agribisnis petani dan adanya pertambahan luas areal tanam.

Komoditas hortikultura terutama buah-buahan merupakan salah satu komoditas yang memiliki pasar yang cukup luas. Selain untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri, buah-buahan merupakan komoditas ekspor non migas Indonesia. Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang terus meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia sudah mendapat tempat di pasar internasional dan dapat dijadikan sebagai peluang serta tantangan untuk memacu perkembangannya, khususnya yang berorientasi ekspor3 .

Pusdatin dan BPS (2008) melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan yang mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 terjadi pada komoditas pisang, nenas, alpukat, jambu biji, mangga, manggis, dan jeruk. Namun, pada beberapa komoditas lain seperti pepaya, rambutan, duku, durian, semangka dan melon telah terjadi penurunan volume ekspor (Tabel 3). Kenyataan ini diakibatkan oleh tingkat persaingan ekspor buah-buahan di pasar internasional yang semakin kompetitif. Di kawasan ASEAN saja ekspor buah-buahan Indonesia masih tertinggal jauh di bawah Thailand. Pada tahun 2006, misalnya total ekspor buah-buahan dan sayuran Thailand ke seluruh dunia mencapai nilai 1,5 milliar

3

Prospek dan tantangan ekspor buah dan sayuran di tiga Negara ASEAN: posisi Indonesia, Economic Newsletter, CSIS, Juli, 2007

dollar sedangkan Indonesia hanya mencapai 249,16 juta dollar, namun masih di atas Malaysia yang mencapai 52,38 juta dollar 4.

Tabel 3. Volume Ekspor Komoditi Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2006

No. Komoditas Volume Ekspr (Kg)

2003 2004 2005 2006

1. Pisang 244,652 1,197,495 3,647,027 4,443,188

2. Nenas 148,053,124 134,953,912 198,618,964 219,653,476

3. Alpukat 169,049 5,416 5,121 4,104

4. Jambu Biji 76,488 106,274 15,277 139,842

5. Mangga 584,5 1,879,664 964,294 1,181,881

6. Manggis 9,304,511 3,045,379 8,472,770 5,697,879

7. Jeruk 1,403,781 2,046,221 1,248,559 1,140,737

8. Pepaya 187,972 524,686 60,485 140,083

9. Rambutan 603,612 134,772 n n

10. Langsat/Duku 21,044 1,643 n n

11. Durian 13,707 n 2,911 2,635

12. Semangka 16,679 n n 4,392

13. Melon 263,832 n 321,445 140,931

14. Buah-buahan

Lainnya 28,311,484 27,927,156 58,939,819 29,809,346 Sumber : Pusdatin dan BPS 2008 (diolah)

Ket : n = data tidak tersedia

Penyebab kalah saingnya buah Indonesia dengan produksi negara lain di pasar internasional disebabkan oleh berbagai faktor, misalnya jumlahnya yang masih kurang, kualitas yang rendah dan lemahnya aspek kelembagaan perdagangan nasional5. Pesaing terbesar di pasar internasional masih di kuasai oleh buah-buhan dari China. Pada tahun 2005 ekspor buah China mencapai 99,0 juta dollar dan pada tahun 2006 meningkat menjadi 161,4 juta dollar yang berarti telah terjadi peningkatan sebesar 63 persen (Tabel 4).

4 _{Prospek dan tantangan ekspor buah dan sayuran di tiga Negara ASEAN: posisi Indonesia, Economic}

Newsletter, CSIS, Juli, 2007

5 _{www.ristek.go.id. Berita Kegiatan Ristek-IPTEK voice:Peran Hortikultura. Tanggal 25 Oktober Pukul}

Tabel 4. Negara Pengekspor Buah-buahan Tahun 2005-2006

No. Negara Asal

Tahun 2005 Tahun 2006

Volume Nilai Volume Nilai

(Jt Kg) (Jt US$) (Jt Kg) (Jt US$)

1 China 220,3 99 221,8 161,4

2 Thailand 55,2 33,7 67,4 52,8

3 Amerika Serikat 43,1 40,3 44,8 43,5

4 Australia 16,6 13,1 14,9 18,4

5 Pakistan 9,8 4,4 14,9 8,4

6 Chili 2,5 1,9 5,5 7,7

7 Afrika Selatan 4,9 3,1 7,1 6,6

8 Mesir 5,1 2,2 5,9 3,5

9 Argentina 3,8 2,1 4,2 3,5

10 Singapura 8,3 6,4 4,1 3,1

Lainnya 20,8 11,3 25,8 18,9

Total 390,4 217,5 416,4 327,8

Sumber : Dokumen Pemberitahuan Impor Barang (PIB) 2007

Persaingan ekspor buah internasional telah menyebabkan pasar buah nasional mendapatkan tekanan buah impor. Longgarnya kebijakan impor buah yang diterapkan pemerintah telah membuat posisi perusahaan buah lokal semakin terpuruk karena tidak mampu bersaing dengan buah impor6. Buah impor mempunyai karakteristik mutu yang seragam dan shelf-life lebih lama, yang menjadikan daya saingnya di pasar lebih besar. Para importir buah mendapatkan pasokan buah dari luar negeri dengan memanfaatkan beberapa kelemahan atribut buah tropik misalnya warna kurang menarik, ukuran tidak seragam, dan citarasa yang tidak konsisten

Besarnya nilai impor buah-buahan Indonesia perlu mendapat perhatian secara serius dari semua pihak yang terkait. Masyarakat Indonesia yang lebih

menyukai buah impor dibandingkan buah lokal disebabkan faktor kualitas.7 Rendahnya mutu, ketidakseragaman jenis buah, dan kesulitan transportasi menjadikan Indonesia sulit meningkatkan ekspor buah-buahan ke pasar internasional, sehingga kondisi demikian menuntut perusahaan untuk mampu beradaptasi agar dapat bertahan dan mampu bersaing di pasar internasional. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat merumuskan proritas strategi yang tepat dalam menghadapi lingkungan yang selalu berubah.

1.2. Perumusan Masalah

Prospek komoditas buah-buahan di pasar dunia semakin cerah yang ditandai dengan meningkatnya jumlah penduduk, diikuti dengan peningkatan kesadaran akan gizi. Perkembangan agroindustri juga mempengaruhi peningkatan peluang pasar buah-buahan karena akan meningkatkan permintaan terhadap bahan baku. Selain memberikan peluang, perusahaan dihadapkan pada kenyataan bahwa buahan telah menjadi komoditas internasional, dimana persaingan produksi buah-buahan tidak hanya di ASEAN, melainkan masuk ke pasar internasional.

Pasar global telah menyatukan pasar buah dalam arena persaingan bebas. Hal ini membuka peluang bagi perusahaan-perusahaan eksportir di luar negeri maupun dalam negeri untuk masuk ke pasar internasional. PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan salah satu perusahaan swasta yang bergerak dibidang buah-buahan. Produk yang dihasilkan adalah buah-buahan yang pemasarannya berorientasi ekspor.

Sejalan dengan perkembangannya, kegiatan pemasaran perusahaan cenderung mengalami penurunan volume ekspor pada beberapa komoditas

buahan. Penurunan volume penjualan di PT. Agroindo Usaha Jaya yang cukup besar terjadi pada tahun 2007, sehingga sangat mempengaruhi penerimaan perusahaan. Penurunan ini terjadi sebagai akibat adanya persaingan dengan perusahaan domestik maupun internasional. Perusahaan pesaing PT. Agroindo Usaha Jaya adalah PT. Alindojaya Pratama dan PT. Kem Farm.

Volume ekspor yang mengalami penurunan cukup signifikan terjadi pada buah manggis, dimana pada tahun 2005 sebesar 75.312 kilogram menurun menjadi 61.916 kilogram pada tahun 2006 dan 51.838 kilogram pada tahun 2007. Begitu pula dengan volume ekspor buah rambutan yang cenderung berfluktuatif, misalnya pada tahun 2005 sebesar 63.011 kilogram mengalami kenaikan menjadi 68.314 kilogram pada tahun 2006, namun mengalami penurunan lagi pada tahun 2007 menjadi 64.218 kilogram (Tabel 5).

Tabel 5. Volume dan nilai ekspor buah pada PT. Agroindo Usaha Jaya tahun 2005 - 2007

No. Komoditi Volume Ekspor (Kilogram) Laju

Pertumbuhan (%) per tahun Tahun

2005

Tahun 2006

Tahun 2007

1 Manggis 75.312 61.916 51.838 -17,03 2 Rambutan 63.011 68.314 64.218 1,21 3 Mangga 54.221 54.912 56.120 1,74

4 Salak 27.112 27.532 28.060 1,73

5 Buah lainnya (Pisang, Duku, Cempedak)

27.580 27.332 27.554 -0,04

Total 247.236 240.006 227.790 -4,01

Sumber: PT. Agroindo Usaha Jaya, 2008

Bila hal ini dibiarkan, dikhawatirkan akan terjadi penurunan pada komoditas buah-buahan yang lain seperti salak, pisang, duku cempedak dan lain-lain yang telah mengalami kenaikan cukup konstan setiap tahunnya. Oleh sebab itu, diperlukan strategi pemasaran yang tepat yang perlu dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya dalam menghadapi persaingan serta perubahan lingkungan global.

Untuk menghasilkan strategi yang tepat, maka perlu mempertimbangkan kondisi internal dan eksternal perusahaan. Pemahaman mengenai kondisi internal dan eksternal perusahaan diperlukan suatu analisis faktor-faktor lingkungan internal yang merupakan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, serta analisis faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.

Analisis ini digunakan untuk menggambarkan prioritas strategi yang tepat yang perlu diterapkan PT. Agroindo Usaha Jaya dalam meningkatkan volume penjualan dan daya saing perusahaan di pasar internasional, dengan cara memanfaatkan setiap peluang dan mengantisipasi ancaman sesuai dengan kondisi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan untuk mencapai tujuan. Berdasarkan uraian tersebut, maka permasalahan yang dibahas dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Apa saja faktor-faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan?

2. Apa saja faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan?

3. Prioritas strategi apa yang dapat dijalankan perusahaan untuk bertahan dalam persaingan dan memperluas pasar?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan

ancaman perusahaan.

2. Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan.

3. Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan.

1.4. Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan bagi PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu sebagai referensi dalam menentukan prioritas strategi pemasaran ekspor buah-buahan. Selain itu, penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan perbandingan dan acuan untuk penelitian selanjutnya.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan

Buah-buahan adalah salah satu produk hortikultura disamping sayuran dan tanaman hias, yang termasuk bahan pangan vital. Harjadi dalam Zulaeha (2000), menyebutkan bahwa buah-buahan dan sayuran merupakan sumber vitamin dan mineral yang berperan sebagai zat pembangun tubuh serta pengatur proses dalam tubuh berupa air, vitamin dan mineral.

Seperti komoditi hortikultura lainnya, buah-buahan terutama dikonsumsi dalam bentuk segar. Buah-buahan dikonsumsi manusia untuk memenuhi kebutuhan vitamin, serat, dan mineral untuk mengatur dan melindungi jaringan tubuh. Harjadi (1989) dalam Zulaeha (2000) menyatakan bahwa ciri produk hortikultura adalah :

1. Dipanen dan dimanfaatkan dalam keadaan segar dan bersifat mudah rusak (perishable).

2. Mutu ditentukan oleh kandungan air, bukan oleh kandungan bahan kering (dry matter).

3. Bersifat meruah (voluminous dan bulky), sehingga susah dan mahal dalam pengangkutannya.

4. Harga ditentukan oleh mutunya (kualitasnya), bukan oleh kuantitasnya saja. 5. Bukan merupakan bahan kebutuhan pangan yang diperlukan dalam jumlah

besar, namun diperlukan sedikit setiap harinya. Bila tidak mengkonsumsinya, tidak segera dirasakan akibatnya.

Menurut Rismunandar (1986), tanaman buah-buahan merupakan tanaman yang dapat bertahan lebih dari dua tahun yang oleh orang diyakini sebagai sumber kesegaran dari rasa dan aromanya, serta sebagai makanan yang bergizi. Buah adalah bahan makanan yang kaya akan vitamin, mineral, lemak, protein, dan serat. Selain itu setiap jenis buah memiliki keunikan dan daya tarik tersendiri dalam hal rasa, aroma atau bentuk yang mengandung nilai keindahan.

Tanaman buah-buahan dapat diklasifikasikan menjadi tiga, yaitu temperate fruit (buah yang tumbuh pada daerah iklim sedang), subtropical fruit (buah yang tumbuh pada daerah sub tropis), dan tropical fruit (buah yang tumbuh pada iklim tropis). Tanaman buah-buahan yang tumbuh di Indonesia merupakan tanaman tropis, hal ini berkaitan dengan iklim di Indonesia.

2.2. Hasil Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai buah-buahan tropis yang telah dilakukan di antaranya penelitian yang dilakukan oleh Rahmawati (2004) mengenai analisis persepsi dan prioritas konsumen dalam keputusan pembelian manggis dengan menggunakan Analisis Hierarki Proses (AHP). Pada hasil penelitiannya menunjukkan bahwa buah manggis masih kurang diminati dibandingkan dengan buah lainnya, baik nasional maupun impor, bahkan buah manggis menempati peringkat ketujuh yang diprioritaskan konsumen diantara empat jenis buah nasional lainnya dan lima jenis buah impor.

Hasil pengolahan data dengan menggunakan AHP diperoleh faktor-faktor yang secara signifikan mempengaruhi konsumen rumah tangga membeli manggis diantaranya harga manggis (koefisien + 0,1888), frekuensi pembelian (koefisien - 0,1141) dan rata-rata jumlah pembelian manggis (koefisien + 0,050) dari standar

error (a) 5 persen. Ketersediaan buah merupakan faktor pertama yang mempengaruhi keputusan untuk menyediakan manggis dengan permintaan (bobot 0,186), harga (bobot 0,152), atribut buah fisik (bobot 0,139) dan faktor anggaran (0,126)

Penelitian Asrar (2001) tentang pemasaran buah yaitu pemarasan buah manggis Indonesia mengemukakan bahwa terdapat dua pola pemasaran manggis pada lokasi I (Kecamatan 2x11 Enam Lingkung) dan tiga pola pemasaran manggis pada lokasi II (Kecamatan Lubuk Alung). Lembaga pemasaran yang terlibat adalah pedagang pengumpul tingkat desa (pengepul), pedagang antar kota (PAK), pedagang besar (PB) dan pedagang pengecer (PP). Pola 1 relatif lebih dominan dibandingkan pola dua dan tiga karena pertimbangan harga yang diterima lebih tinggi dan proses pembayaran yang tunai. Hasil analisis marjin pemasaran menunjukkan pola 1 lokasi I adalah total marjin pemasaran paling kecil sebesar 48,132 persen (dari total harga akhir) dan farmer's share paling besar mencapai 51,868 persen (dari total harga akhir). Berdasarkan hasil analisis marjin pemasaran dan keterpaduan pasar serta indikator-indikator efisiensi pemasaran (farmer's share), maka sistem pemasaran buah manggis dari kedua lokasi belum efisien.

Penelitian Novansi (2006) mengenai Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa Buah-Buahan Penting Indonesia. Menganalisis perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia menurut negara tujuan ekspor dan menganalisis pengaruh faktor-faktor (harga domestik, harga ekspor, nilai tukar rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor periode sebelumnya) terhadap volume ekspor beberapa buah-buahan penting

Indonesia. Perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia seperti pisang, manggis, mangga dan rambutan selama tahun 2002-2003 cenderung menurun. Penurunan yang terjadi masing-masing untuk pisang adalah sebesar 99,23 persen, manggis 83,55 persen, mangga 32,78 persen dan rambutan 184 persen. Tetapi pada tahun 2004 ekspor beberapa buah-buahan tersebut kecuali manggis kembali menunjukkan peningkatan sebesar 182 persen (pisang), 287 persen (mangga), dan 51,13 persen (rambutan). Pada tahun yang sama (2002-2004) ekspor nenas menunjukkan perilaku yang cenderung menurun dengan rata-rata penurunan sebesar 75,97 persen atau rata-rata-rata-rata sebesar 455.830 kg.

2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu tentang buah-buahan sudah banyak dilakukan diantaranya penelitian mengenai analisis persepsi dan prioritas konsumen dalam pembelian manggis dengan menggunakan Analisi Hierarki Proses (AHP), sedangkan mengenai ekspor buah-buahan yaitu mengenai faktor-Faktor yang mempengaruhi volume ekspor beberapa buah-buahan penting indonesia dengan menganalisis pengaruh faktor-faktor (harga domestik, harga ekspor, nilai tukar rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor periode sebelumnya) terhadap volume ekspor. Sementara pada penelitian ini yaitu tentang Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dengan memfokuskan kepada perumusan strategi pemasaran ekspor buah-buahan dengan menggunakan Analisis Evaluasi Faktor Internal (IFE), Analisis Evaluasi Faktor Eksternal (EFE), Analisis SWOT (Strengths, Weakneses, Opportunities, Threats), serta Analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrixs).

III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Teori dan Strategi Pemasaran

Strategi adalah usaha untuk mencapai tujuan dengan melihat dan memadukan lingkungan eksternal serta internal sehingga menghasilkan rencana, keputusan dan tindakan yang tepat8. Strategi juga merupakan tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar. Selain itu strategi mempengaruhi kemakmuran perusahaan dalam jangka panjang, khususnya untuk lima tahun, dan berorientasi ke masa depan. Strategi memiliki konsekuensi yang multifungsi dan multidimensi serta perlu mempertimbangkan factor-faktor eksternal dan internal yang dihadapi perusahaan (David, 2004).

Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu : diferensiasi yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan, bauran pemasaran yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi dan tempat (Rangkuti, 2004).

Strategi pemasaran sebagai pendekatan produk yang digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Di dalamnya

8

terdapat keputusan-keputusan pokok mengenai pemasaran produk yaitu target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran, dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Perusahaan perlu memilih strategi pemasaran yang tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai (Kotler, 2004).

Dalam mencapai tujuannya suatu perusahaan tidak hanya merancang strategi bisnis secara umum, tetapi juga merencanakan strategi bagi produknya. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran (Kotler, 2004).

Berdasarkan definisi tersebut, bauran pemasaran merupakan salah satu konsep penting dalam teori pemsaran. Bauran pemsaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran (Kotler, 2004). Mc Carty dalam Kotler (2004) mendefinisikan keputusan dalam bauran pemasaran dikelompokkan menjadi empat yaitu produk, harga, distribusi dan promosi.

1. Produk

Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling pokok, yang merupakan penawaran nyata perusahaan kepada pasarnya, termasuk di dalamnya kualitas produk, desain produk, karakteristik/ciri-ciri produk, merek, dan kemasan produk.

2. Harga

Harga merupakan sejumlah uang yang dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk tertentu. Harga merupakan satu-satunya unsur yang

penting dalam bauran pemasaran karena sangat mempengaruhi dalam pertumbuhan perusahaan. Sasaran penetapan harga harus dikaitkan dengan sasaran strategi perusahaan secara keseluruhan. Hal ini penting karena pertumbuhan penjualan merupakan tujuan yang wajar bagi penetapan harga. Unsur-unsur dari bauran harga adalah daftar harga, potongan harga, jangka waktu dan syarat pembayaran.

3. Distribusi

Distribusi merupakan usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasar kepada konsumen. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler, 2004).

4. Promosi

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat perhatian dari konsumen terhadap produk yang dihasilan (Kotler, 2004). 3.1.2 Lingkungan Perusahaan

Perusahaan merupakan suatu organisasi produksi yang menggunakan dan mengkordinir sumber-sumber ekonomi untuk memuaskan kebutuhan dengan cara yang menguntungkan (Sinaga, 2008). Dalam merumuskan pilihan strategi yang akan diterapkan oleh suatu perusahaan, terlebih dahulu mengetahui faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Kedua faktor ini dapat mempengaruhi baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap kinerja perusahaan.

3.1.2.1 Lingkungan Internal Perusahaan

Setiap perusahaan mempunyai kekuatan dan kelemahan. Menurut David (2004), tidak ada perusahaan yang sama kuat dalam semua fungsinya, sehinga perusahaan harus menentukan kemampuan utamanya dan mengidentifikasikan kelemahan yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan. Kekuatan/kelemahan internal digabung dengan peluang/ancaman eksternal dan pernyataan misi yang jelas memberikan dasar untuk menetapkan sasaran dan strategi. Sasaran dan strategi ditetapkan dengan maksud memanfaatkan kekuatan internal dan mengatasi kelemahan.

Salah satu cara yang paling sederhana untuk mengamati dan menganalisis lingkungan internal organisasi adalah melalui analisis fungsional. Analisis fungsional ini dilakukan dengan memperhatikan misi dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan sumberdaya perusahaan. Sumberdaya perusahaan ini meliputi aspek operasional, sumberdaya manusia, pemasaran, dan keuangan perusahaan.

1. Misi dan Tujuan Perusahaan

Suatu misi bisnis merupakan dasar untuk menetapkan prioritas, strategi dan penugasan kerja. Pernyataan misi mengungkapkan visi jangka panjang suatu organisasi dalam arti organisasi ingin menjadi apa dan siapa yang dilayaninya. Sedangkan pernyataan visi lebih pada alas an untuk apa perusahaan melakukan atau sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam jangka panjang.

2. Struktur Organisasi

Struktur Organisasi adalah suatu susunan dan hubungan antara tiap bagian serta posisi yang ada pada suatu organisasi atau perusahaan dalam menjalankan

kegiatan operasional untuk mencapai tujuan. Struktur Organisasi menggambarkan dengan jelas pemisahan kegiatan pekerjaan antara yang satu dengan yang lain dan bagaimana hubungan aktivitas dan fungsi dibatasi. Dalam struktur organisasi yang baik harus menjelaskan hubungan wewenang siapa melapor kepada siapa9.

3. Operasional

Fungsi produksi atau operasi dari suatu usaha terdiri dari semua aktivitas yang mengubah masukan menjadi barang dan jasa, yang berkaitan dengan input, transformasi, dan output yang berbeda antar industri dan pasar. Operasi manufactur mentransformasi atau mengubah masukan seperti bahan baku, tenaga kerja, modal, mesin, dan fasilitas menjadi barang jadi dan jasa. Lima fungsi manajemen atau operasi dalam keputusan, yaitu proses, kapasitas, sediaan, tenaga kerja dan mutu. Kekuatan dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat menjadi suatu penentu keberhasilan suatu usaha dalam merumuskan suatu strategi (Sinaga, 2008).

4. Sumberdaya Manusia

Sumberdaya Manusia merupakan aspek penting dalam perusahaan, yaitu dalam menunjang kegiatan bisnis di perusahaan terutama yang menyangkut dalam penyelenggaraan industrial di perusahaan.

5. Pemasaran

Pemasaran merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

9

http://organisasi.org/pengertian-struktur-organisasi-serta-empat-elemen-di-dalamnya-ilmu-pengetahuan-ekonomi-manajemen 2007

6. Keuangan

Robinson (1997) dalam Sinaga (2008), membagi faktor internal kunci ini menjadi beberapa bagian, yaitu: (1) Kemampuan mendapatkan modal jangka pendek, (2) Kemampuan mendapatkan modal jangka panjang dengan adanya rasio utang modal, (3) Pertimbangan pajak, (4) Hubungan dengan pemilik, investor dan pemegang saham, (4) Biaya masuk industri dan hambatan masuk, (5) Modal kerja, (6) Pengendalian biaya yang efektif atas kemampuan menekan biaya, (7) Efisiensi dan efektivitas sistem akunting biaya, anggaran dan perencanaan laba.

3.1.2.2 Lingkungan Eksternal Perusahaan A. Lingkungan Makro

Lingkungan makro merupakan situasi dan kondisi yang berada diluar perusahaan yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kinerja perusahaan. Perusahaan dan pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing dan masyarakat semuanya beroperasi di lingkungan kekuatan dan kecenderaungan makro yang membentuk peluang dan menimbulkan ancaman.kekuatan-kekuatan itu bersifat tidak dapat dikendalikan dan harus dipantau serta ditanggapi oleh perusahaan. Dalam situasi global yang cepat berubah, perusahaan harus memantau enam kekuatan utama yaitu demografi, ekonomi, alam/fisik, teknologi, politik dan sosial.

1. Demografi

Kekuatan ekonomi makro pertama yang dipantau oleh pasar adalah populasi, karena oranglah yang membentuk pasar. Pemasar sangat tertarik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk dalam kota, wilayah, dan negara yang berbeda; distribusi umur dan bauran etnis (suku); tingkat pendidikan; pola rumah tangga; serta karakteristik dan pergerakan regional (Kotler, 2004).

2. Ekonomi

Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat suatu perusahaan beroperasi karena pola konsumsi dipengaruhi oleh kesejahteraan relatif berbagai segmen pasar, dalam perencanaan strateginya setiap perusahaan harus mempertimbangkan kecenderungan ekonomi di segmen-segmen yang mempengaruhi industrinya.

3. Alam (Fisik)

Lingkungan alam merupakan sumberdaya perusahaan yang dibutuhkan dalam melakukan kegiatan produksi. Kelancaran dalam kegiatan produksi akan mempengaruhi terhadap kelancaran kegiatan pemasaran. Pemasar harus mewaspadai ancaman dan peluang yang berhubungan dengan keempat trend dalam lingkungan alam yaitu : kekurangan bahan baku, biaya energi yang meningkat, tingkat populasi yang meningkat, dan peran pemerintah yang berubah (Kotler, 2004).

4. Teknologi

Untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi, perusahaan harus mewaspadai perubahan teknologi yang mungkin mempengaruhi industrinya. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik produksi dan pemasaran.

5. Politik

Arah dan stabilitas faktor-faktor politik merupakan pertimbangan penting bagi para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan. Variabel yang mempengaruhi faktor politik dan hukum antara lain : undang-undang antitrust,

perpajakan, ketentuan upah minimum, penetapanharga, batasan administratif dan untuk melindungi pekerja, masyarakat serta lingkungan (David, 2004).

6. Sosial Budaya

Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan ekstern perusahaan. Kekuatan sosial bersifat dinamik dan selalu berubah sebagai akibat upaya orang untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui pengendalian dan penyesuaian diri terhadap faktor-faktor lingkungan.

B. Lingkungan Mikro

Lingkungan mikro adalah lingkungan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya memperoleh laba. Lingkungan mikro terdiri dari: pelanggan, pesaing, perantara pemasaran dan pemasok (Kotler, 2004).

1. Pelanggan

Pelanggan adalah individu dan rumah tangga yang membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi pribadi. Perusahaan perlu memahami profil pelanggan dari produknya sehingga dapat memenuhi kebutuhan mereka. Perusahaan harus mampu merencanakan strategi untuk mengantisipasi perubahan besar pasar dan merelokasi sumberdaya guna mendukung perubahan permintaan.

2. Pesaing

Pesaing suatu perusahaan bila dilihat dari sudut pandang industri dan sudut pandang pasar adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan produk substitusinya. Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara terus menerus agar dapat terus bertahan di pasar

3. Perantara Pemasaran

Perantara adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan tersebut dalam promosi, penjualan, dan distribusi produknya pada pembeli akhir. Peran pasar perantara ini sangat besar bagi perusahaan untuk dapat menyediakan produk dan jasanya secara efisien kepada pasar sasarannya.

4. Pemasok

Pemasok adalah perusahaan dan individu yang menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Perkembangan dalam lingkungan pemasok akan mempengaruhi strategi yang diterapkan oleh perusahaan untuk tetap berjalan dalam kualitas dan kuantitas yang diinginkan.

3.1.3. Konsep Perumusan Strategi

Teknik perumusan strategi dapat dipadukan menjadi kerangka kerja keputusan yang dapat dipakai untuk semua ukuran dan tipe organisasi dan dapat membantu ahli strategi mengenali, mengevaluasi dan memilih strategi (David, 2004). Tahap pertama disebut tahap input (matrik IFE dan EFE) dan IE, tahap kedua disebut tahap pencocokan (matriks SWOT) dan tahap ketiga disebut tahap keputusan (matriks QSPM).

3.1.3.1 Tahap Input

Tahap input merupakan tahap pertama dalam merumuskan strategi. Tahap input meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi

Penilaian intuitif yang baik sangat diperlukan dalam menetapkan pembobotan dan penilaian yang tepat. Salah satu teknik dalam perumusan strategi

pada tahap input adalah dengan analisis Evaluasi Faktor Internal (IFE) dan Evaluasi Faktor Eksternal (EFE).

A. Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE)

Menurut David (2004), bahwa pembuatan matrik evaluasi faktor internal (IFE) merupakan tahap akhir dari analisis lingkungan internal perusahaan yang berupa kekuatan dan kelemahan dengan beberapa variabel, diantaranya manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produk atau operasi, penelitian dan pengembangan dan sistem infomasi manajemen.

B. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE).

Pembuatan matriks evaluasi faktor eksternal (EFE) merupakan tahap akhir dari analisis lingkungan eksternal perusahaan yang berupa peluang dan ancaman dengan beberapa variabel, diantaranya demografi, ekonomi, alam/fisik, teknologi, politik dan sosial.

C. Matriks IE (Internal Eksternal)

Matriks internal-eksternal digunakan sebagai parameter dari kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi (Rangkuti, 2004). Penggunaan matriks internal-eksternal ini lebih ditekankan pada penetapan strategi perusahaan jika dilihat dari posisi persaingan. Matriks internal-eksternal diperoleh dari perpaduan antara posisi strategi faktor internal dan posisi strategi faktor eksternal. Strategi faktor internal untuk melihat posisi perusahaan dari lingkungan internal sedangkan strategi faktor eksternal untuk melihat posisi perusahaan dari lingkungan eksternal.

Penjelasan secara spesifik mengenai strategi yang terdapat pada sembilan sel matrik IE adalah :

1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy)

Direncanakan untuk mencapai pertumbuhan, baik dalam penjualan, asset, profit, maupun kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat dicapai dengan menurunkan harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk atau jasa, atau meningkatkan akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang dapat dilakukan adalah dengan meminimalkan biaya (minize cost) sehingga meningkatkan profit.

2. Penetrasi Pasar

Strategi ini berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar yang sudah ada lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. 3. Pengembangan Pasar

Strategi pengembabangan pasar merupakan strategi memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ke wilayah geografi baru.

4. Pengembangan produk

Merupakan strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk atau jasa yang sudah ada.

5. Integrasi ke Belakang

Strategi ini mencari kepemilikan atau kendali lebih besar pada perusahaan pemasok.

6. Integrasi ke Depan

Integrasi ke Depan merupakan strategi yang memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali distributor atau pengecer.

7. Integrasi Horizontal

Integrasi Horizontal merujuk kepada strategi mencari kepemilikan dari atau kendali yang lebih besar atas perusahaan pesaing.

3.1.3.2 Tahap Pencocokan

Tahap pencocokan merupakan tahap kedua yang berfungsi untuk mencocokkan antara kekuatan dan kelemahan dari faktor internal dan peluang dan ancaman dari faktor eksternal. Alat analisis yang digunakan adalah matriks SWOT, SWOT adalah singkatan dari kekuatan (strengths) dan kelemahan (weakness) intern perushaan serta peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dalam lingkungan yang dihadapi perusahaan. Analisis SWOT merupakan cara sistematis untuk mengidentifikasi faktor-faktor ini dan strategi yang menggambarkan kecocokan paling baik diantara mereka. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu strategi yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan peluang dan meminimalkan kelemahan dan ancaman.

3.1.3.3 Tahap Keputusan

Tahap terakhir dalam perumusan strategi adalah tahap keputusan. Informasi yang diperoleh pada tahap input dan tahap pencocokan, digunakan dalam tahap keputusan. Dalam tahap ini menggunakan analisis matriks Matriks Perencanaan Strategik Kuantitatif atau Quantitative Strategic PlanningMatriks (QSPM).

QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi mengevaluasi strategi alternatif secara objektif, berdasarkan faktor-faktor kritis strategi untuk sukses eksternal. Analisis matriks QSPM dirancang untuk mendapatkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak. Teknik ini secara sasaran menunjukkan strategi alternatif mana yang terbaik. Sifat positif yang lain dari QSPM adalah

bahwa strategi yang dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan dan tidak ada batasan untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau diperiksa sekaligus. (David, 2004).

3.2 Kerangka Pemikiran Operasional

Dalam upaya mempertahankan dan memperluas pasar maka PT. Agroindo Usaha Jaya memerlukan strategi pemasaran yang tepat. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting dari sebuah aktifitas perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan aktifitas usahanya dapat diukur dari sejauh mana perusahaan tersebut dapat memasarkan produknya sampai ke tangan konsumen.

Pelaksanaan strategi pemasaran dilakukan oleh perusahaan agar mampu meningkatkan nilai jual produknya dan memperoleh laba. Produsen ingin memberikan kepuasan kepada konsumen dalam harga yang menguntungkan, sedangkan konsumen menginginkan mutu yang baik dengan harga yang murah, untuk itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat. Dalam melakukan strategi pemasaran maka perusahaan harus dapat melihat kondisi lingkungan eksternal dan internal. Penentuan awal adalah melakukan analisis lingkungan perusahaan dengan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal yang berupa kekuatan dan kelemahan, terdiri dari : pemasaran, keuangan, produksi atau operasi, teknologi, penelitian dan pengembangan dan sistem informasi manajemen. Sedangkan kondisi lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman yang terdiri dari lingkungan makro dan lingkungan mikro.

Analisis diatas dilakukan untuk mempertimbangkan faktor internal dan eksternal dalam lingkungan pemasaran yang akan mempengaruhi keberadaan dan pemasaran produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Tahap berikutnya

adalah memasukkan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan internal kedalam matriks EFI dan faktor-faktor lingkungan eksternal kedalam matriks EFE. Berdasarkan hasil matriks EFI dan EFE selanjutnya dianalisis dengan matriks SWOT tujuan analisis ini adalah untuk memperoleh alternatif strategi yang akan dilakukan perusahaan. Hasil matriks EFI dan EFE juga digunakan untuk analisis IE. Tujuan dari analisis ini adalah untuk mendapatkan strategi bisnis yang lebih spesifik pada tingkat korporat.

Tahap terakhir adalah tahap pengambilan keputusan dengan menggunakan matriks QSPM, analisis ini ditujukan untuk mendapatkan prioritas strategi yang akan digunakan oleh perusahaan, hal ini diperoleh melalui perpaduan antara matrik IE dan matrik SWOT. Nilai TAS yang paling tinggi adalah alternatif strategi terbaik yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut.

Gambar 1. Kerangka Pemikiran Operasional Aspek Lingkungan

Internal

Aspek Lingkungan Eksternal 1.Faktor Manajemen

2.Faktor Pemasaran Bauran Pemasaran : a. Produk

b. Harga c. Tempat d. Promosi 3.Faktor Keuangan

4.Faktor Produksi/ Operasi 5.Litbang

6.SIM

1.Lingkungan Makro a. Demografi b. Ekonomi c. Alam d. Teknologi e. Politik

f. Sosial/Budaya 2.Lingkungan Mikro

a. Pelanggan b. Pesaing

c. Perantara Pemasaran d. Pemasok

PT. Agroindo Usaha Jaya berusaha untuk Mempertahankan pasar yang sudah ada dan

berkeinginan untuk Memperluas Pasar Lingkungan Perusahaan

Perumusan Alternatif Strategi

Penentuan Prioritas Strategi

IV. METODE PENELITIAN

4.1 Lokasi Penelitian dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Agroindo Usaha Jaya Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Aspek masalah yang dianalisis mencakup kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. Agroindo Usaha Jaya Pengambilan data akan dilakukan pada bulan Oktober 2008 sampai bulan Desember 2008.

4.2 Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung terhadap kegiatan operasional perusahaan dan wawancara serta pemberian kuesioner terhadap pihak perusahaan yang dianggpa mengetahui kondisi internal dan eksternal perusahaan yang terdiri dari Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Eskpor.

Pengisian kuesioner ini dilakukan secara langsung yaitu penulis langsung mewawancari responden. Pengisian kuesioner tersebut dilakukan secara bertahap, yaitu tahap pertama untuk identifikasi terhadap faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan, tahap kedua pengisian kuesioner untuk melakukan pembobotan dan pemberian rating terhadap faktor internal dan faktor eksternal hasil dari identifikasi dan ketiga adalah pemberian kuesioner untuk tahap keputusan yaitu tahap pemilihan strategi. Pada tahap ini responden yang mengisi kuesioner adalah manajer pemasaran dan manajer operasional. Pemilihan responden tersebut dikarenakan bahwa mereka adalah orang yang membuat keputusan mengenai pemasaran di perusahaan. Data sekunder diperoleh dari pustaka dan

literatur-literatur yang berhubungan dengan penelitian biak yang berasal dari perusahaan maupun dari instansi-instansi terkait.

4.3 Pengolahan dan Analisis Data 4.3.1 Tahap Pengolahan Data

Analisis data dengan mengidentifikasi faktor internal berupa kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan faktor eksternal berupa peluang dan ancaman yang dianalisis secara kualitatif. Setelah mengetahui faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, maka dilakukan pembobotan. Pembobotan dilakukan untuk mengetahui prioritas dari identifikasi faktor-faktor internal, sedangkan pengolahan dan analisis kualitatif digunakan dengan alat bantu komputer melalui program Microsoft Excel. Bentuk penilaian pembobotan untuk matriks IFE terdapat pada Tabel 6.

Tabel 6. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan

Faktor Strategi Internal A B C D ... Total

A B C D ... Total

Sumber: Rangkuti, 2004

Matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang berupa peluang dan ancaman perusahaan. Sedangkan untuk menentukan prioritas dari identifikasi faktor-faktor eksternal dapat dilihat pada Tabel 7.

Tabel 7. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan

Faktor Strategi Eksternal A B C D ... Total

A B C D ... Total

Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah dirumuskan bersama pihak perusahaan. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2 dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah:

1= Jika indikator vertikal lebih penting daripada indikator horizontal 2= Jika indikator horizontal sama penting daripada indikator vertikal 3= Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal

penentuan bobot untuk setiap variabel menggunakan rumus (Rangkuti, 2004) :

Keterangan :

ai = Bobot variabel ke-i Xi = Nilai variabel ke-i i = 1, 2, 3, ..., n n = Jumlah variabel Sumber: Rangkuti, 2004

Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam membentuk matrik IFE dan EFE (Rangkuti, 2004) adalah:

1. Menentukan beberapa faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta faktor-faktor strategi yang menjadi peluang dan ancaman, di tempatkan pada kolom pertama.

2. Memberikan bobot terhadap faktor-faktor tersebut pada kolom ke dua dengan skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting). Pembobotan didasarkan atas tingkat kepentingan relatif faktor tersebut bagi kesuksesan perusahaan. Total bobot yang yang diberikan harus sama dengan satu.

3. Memberikan rating 1 sampai 4 pada kolom tiga untuk menunjukkan efektivitas perusahaan dalam merespon faktor-faktor tersebut. Untuk matriks IFE faktor

=

= n i

i i

X X ai

yang bersifat positif yaitu dengan skala 1= kekuatan yang kecil, 2= kekuatan yang sedang, 3= kekuatan yang besar, 4= kekuatan yang sangat besar. Untuk faktor kelemahan merupakan kebalikan dari faktor kekuatan yaitu: 1= kelemahan yang sangat berarti, 2= kelemahan yang cukup berarti, 3= kelemahan yang kurang berarti, 4= kelemahan yang tidak berarti.

Sedangkan untuk matriks EFE untuk faktor peluang yang bersifat positif yaitu dengan skala 1= peluang kecil, 2= peluang sedang, 3= peluang tinggi, 4= peluang sangat tinggi. Untuk faktor ancaman yang bersifat negatif merupakan kebalikan dari faktor peluang yaitu: 1= ancaman sangat besar, 2= ancaman besar, 3= ancaman sedang, 4= ancaman kecil.

4. Mengalikan bobot dengan rating untuk mendapatkan skor pembobotan dan memperoleh total skor pembobotan.

5. Jumlahkan skor pembobotan pada kolom empat, untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategi internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan lainnya dalam kelompok perusahaan yang sama.

4.3.2 Tahap Analisis Matrik IFE (Internal Faktor Evaluation) dan EFE (External Faktor Evaluation).

Matriks IFE (Internal Faktor Evaluation) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor internal perusahaan. David (2004) menyatakan bahwa alat perumusan strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha. Matriks ini juga menjadi landasan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan diantara bidang-bidang.

Tabel 8. Matrik Evaluasi Faktor Internal Faktor-faktor Strategi Internal Bobot

(Xi)

Rating (Yi)

Skor Pembobotan (Xi.Yi) Kekuatan

- - -

Kelemahan -

- -

Total Xi = 1.0 ( X i . Y i )

Sumber: Rangkuti, 2004.

Matriks EFE ( External Faktor Evaluation) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor ekternal perusahaan. Matriks ini membuat perencanaan strategi dapat meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum teknologi dan persaingan. Faktor-faktor eksternal yang telah diperoleh tersebut kemudian diklasifikasikan menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.

Tabel 9. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot

(Xi)

Rating (Yi)

Skor Pembobotan (Xi.Yi) Peluang

- - -

Ancaman -

- -

Total X i = 1.0 (Xi.Yi)

Sumber: Rangkuti, 2004.

4.3.3 Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal)

Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu X dan total nilai EFE yang diberi bobot pada sumbu Y. Dari total nilai yang dibobot dari setiap divisi dapat disusun matriks IE pada tingkat korporasi.

Pada sumbu X matriks IE, total nilai IFE yang dibobot dari 1,0 sampai 1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah; nilai 2,0 Sampai 2,99 dianggap sedang; sedangkan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap kuat. Demikian pula pada sumbu Y, total nilai EFE yang diberi bobot dari 1,0 sampai 1,99 dianggap rendah; nilai 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang, sedangkan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap tinggi.

Matriks IE dibagi menjadi sembilan sel, yaitu sel I, II, dan IV adalah tumbuh bina. Strategi yang tepat diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horisontal). Sel III, V dan VII adalah pertahankan dan pelihara, penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang terbanyak dilakukan untuk tipe-tipe divisi ini. Sel VI, VIII, dan

IX adalah panen atau divestasi. Total nilai IFE dan EFE dikombinasikan dalam sembilan sel, sehingga dapat diketahui strategi bisnis perusahaan. Organisasi yang sukses dapat mencapai portopolio bisnis yang diposisikan di sekitar sel I dalam matriks IE.

Skor IFE

Kuat 3.0 Rata-rata 2.0 Lemah 1.0

I II III

IV V VI

VII VIII IX

Gambar 2. Matriks Internal Eksternal (IE) Sumber: Rangkuti, 2004.

4.3.4 Tahap Analisis SWOT

Matriks SWOT diperoleh dari hasil identifikasi Matriks IFE dan Matriks EFE. Dalam matriks SWOT, diperlihatkan kesesuaian antara kelemahan, kekuatan, peluang dan ancaman seperti terdapat pada Gambar 3.

Internal Eksternal

Strength (S) Faktor Kekuatan

Weakness (W) Faktor Kelemahan Opportunities (O)

Faktor Peluang

Strategi SO Strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan.

Strategi WO Strategi yang meminimumkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan. Threaths (T) Faktor Ancaman Strategi ST Strategi yang Menggunakan kekuatan internal untuk mengatasi ancaman eksternal perusahaan. Strategi WT Strategi yang Meminimumkan kelemahan dan menghindari ancaman Gambar 3. Matriks Analisis SWOT.

Langkah-langkah dalam menyusun matriks SWOT adalah: 1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan. 2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan. 3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan. 4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan.

5. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi WO.

6. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi ST.

7. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi WT.

4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan

Tahap akhir dalam perumusan strategi adalah tahap keputusan. QSPM adalah alat yang dapat menyusun strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi. Mengevaluasi alternatif strategi secara objektif dan dengan penilaian intuitif yang baik berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan ekternal yang telah diidentifikasi sebelumnya. Langkah dalam pembuatan tahap keputusan ini dengan membuat daftar peluang dan ancaman dari faktor eksternal serta kekuatan dan kelemahan dari faktor internal.

Langkah-langkah dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut:

1. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot ini identik dengan bobot yang ada pada matriks IFE dan matrik EFE.

pemasok, memperluas pangsa pasar, meningkatkan kerjasama dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin) dan meningkatkan kegiatan promosi.

4. Berdasarkan matriks QSPM diperoleh prioritas strategi yaitu : mempertahankan kualitas produk dan pelanggan, memperluas pangsa pasar, memerpluas jaringan pemasok, meningkatkan kegiatan promosi, meningkatkan kerjasama dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, dan memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage.

8.2 Saran

PT Agroindo Usaha Jaya disarankan untuk mempertahankan pelanggan dengan menjaga kualitas produk dan ketepatan waktu dalam pendistribusian, memperluas pangsa pasar dengan memperluas negara tujuan ekspornya khususnya ke negara-negara di wilayah Asia. Sementara untuk meningkatkan penyediaan buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya disarankan meningkatkan kerjasama dan hubungan baik dengan para pemasok serta mencari sentra-sentra produksi baru yang tersebar di provinsi-provinsi di Indonesia.

Selain itu PT Agroindo Usaha Jaya harus meningkatkan kegiatan promosi dengan cara mengikuti pameran baik di dalam negeri maupun di luar negeri, pemasangan iklan di Internet. Dengan demikian, diharapkan perusahaan dapat memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan kepada konsumen serta dapat meningkatkan penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Asrar, Z. 2001. Analisis Pemasaran Manggis Indonesia dari Kecamatan 2x11 Enam Lingkung dan Lubuk Alung, Kabupaten Padang Pariaman, Sumatera Barat. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor

Badan Pusat Statistik. 2008. Statistik Indonesia. Jakarta.

David, Fred R. 2004. Manajemen Strategis Konsep. Edisi Kesembilan. Prentice Hall. Indeks. Jakarta.

Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Prehallindo. Jakarta. Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. PT Indeks. Jakarta

Novansi. 2006. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa Buah-Buahan Penting Indonesia. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor

Nuraeni, Neni. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Teh Hitam di PT. X Sukabumi, Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fkultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Pakpahan. 2006. Analisis Sistem Pemasaran Manggis. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Pearce dan Robinson. 1197. Manajemen Strategik : Formulasi, Implementasi dan

Pengendalian. Jilid Satu. Binarupa Aksara. Jakarta.

Rahmawati. 2004. Analisis Persepsi dan Prioritas Konsumen dalam Keputusan Pembelian Manggis. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Rangkuti, F. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT. Gramedia. Jakarta

Rismunandar. 1986. Mengenal Tanaman Buah-buahan. Sinar Baru. Bandung. Sinaga, Erianova S. 2008. Strategi Pengembangan Ekspor Teh Hitam pada

Perkebunan Gunung Mas PTPN VIII Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fkultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Sunarti, Irma. 2004. Analisis Manajemen Strategis Ekspor Buah Segar Lokal di PT. Agroindo Usaha Jaya. Skripsi. Program Kekhusussan Agribisnis Program Studi Agronomi Fakultas Pertanian. Universiatas Nasional Jakarta.

Susanto, H. 2005. Kajian Strategis Pengembangan Agribisnis Buah Manggis (Garcinia mangostana L.) di Wilayah Agropolitan Kabupaten Bogor Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.

Zulaeha, Lily. 2000. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Buah Segar. Skripsi Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. IPB Bogor.

Lampiran 4. Standar Mutu Buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya

Item Buah Grade Spesifikasi

Kualitas

Rambutan Lebak = 20 pcs/kg - Rambut banyak

Parakan = 25 pcs/kg Binjai= 15 pcs/kg

- Rasa manis

Manggis _{Timur Tengah Per kg =}

12-14 pes

Eropa per kg = 9-12 pes

- Kelopak harus hijau

Mangga kidang 2 pcs/kg _{- Matang 80 %}

- Rasa Manis - Tidak memar

Mangga Gedong 2 pcs/kg

- Matang 80 % - Rasa Manis - Tidak memar

Salak 12 -13 pcs/kg - Bersih

(maks. 15pcs) - Kulitcerah

Pisang 1 sisir = 1 kg _{- Rasa manis}

- Tidak lunak / bonyok

Duku 25 - 30 pcs/kg - Kul it putih

- Tidak bergetah

Cempedak 1 pes - 5 kg - Matang 80 %

Lampiran 5. Proses Penyortiran dan Pengemasan Buah Segar di PT Agroindo Usaha Jaya