15
Mc Kechnie 2012 menyebutkan beberapa keuntungan memahami perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Analisis konsumen menjadi dasar bagi manajemen pemasaran untuk merancang strategi pemasaran.
2. Analisis konsumen membantu pengembangan kebijakan publik bagi perusahaan.
3. Analisis konsumen berkontribusi dalam pemasaran altruistik. Pemasaran altruistik adalah bidang studi yang a meneliti
penyebab kelalaian perilaku konsumen. b mengaplikasikan penemuan untuk mengambangkan metode pemeliharaan danatau
mencegah guna
mengurangi tindakan
konsumen yang
menyimpang.
4. Analisis konsumen membentuk konsumen yang lebih efektif dalam pembelian.
16
2.3. Faktor-Faktor Utama Penentu Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Sangadji dan Sopiah 2013:250, ada tiga faktor utama yang mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan, yaitu :
1. Faktor Psikologis
Faktor Psikologis mencangkup presepsi, motivasi, pembelajaran, sikap dan kepribadian. Sikap dan kepercayaan merupakan faktor
psikologis yang mempengaruhi keputusan pembeliankonsumen. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam situasi dan kondisi tertentu secara konsisten. Sikap mempengaruhi kepercayaan, dan kepercayaan mempengaruhi
sikap. Kepribadian merupakan faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen. Kepribadian adalah pola individu untuk merespons
stimulus yang muncul dari lingkungannya.
2. Pengaruh Faktor Situasional
Faktor situasional mencangkup keadaan sarana dan prasarana tempat belanja, waktu belanja, penggunaan produk, dan kondisi saat
pembelian.
3. Pengaruh Faktor Sosial
Faktor sosial mencangkup undang-undang atau peraturan, keluarga, kelompok referensi, kelas sosial, dan budaya.
17
3. Motivasi
3.1.Pengertian Motivasi
Menurut Schiffman dan Kanuk 2007:72, motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara
sadar maupun tanpa sadar berjuang untuk mengurangi ketegangan ini melalui perilaku yang mereka harapkan akan memenuhi kebutuhan mereka
dan dengan demikian akan membebaskan mereka dari tekanan yang mereka rasakan. Tujuan tertentu yang mereka pilih dan pola tindakan yang mereka
lakukan untuk mencapai tujuan tertentu merupakan hasil dari pemikiran dan
proses belajar individu. 3.2.Konsep Motif dan Motivasi
Sangadji dan Sopiah 2013:157 menyebutkan bahwa konsep motif dan motivasi dapat digambarkan sebagai berikut :
Gambar II.1 Konsep Motif dan Motivasi
Sumber : Setiadi, 2003 dalam Sangadji dan Sopiah, 2013:159
Penerangan materil dan non materil oleh internal dan
eksternal perusahaan
Pemenuhan kebutuhan Daya penggerak dan
kemauan Rangsangan keinginan
dan perilaku konsumen
