36 rangsangan internal seperti halnya kebutuhan normal seseorang seperti lapar,
haus, seks akan muncul ketingkat lebih tinggi untuk mencapai dorongan. Kebutuhan juga timbul karena rangsangan eksternal seperti halnya rasa
kagum, ketertarikan sebuah tayangan iklan. Pada tahap ini para pemasar perlu meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan atau masalah apa
yang muncul, apa yang menarik mereka dan bagaimana menarik itu membawa konsumen pada produk tertentu.
b. Pencarian Informasi
Adalah tahap dari proses keputusan membeli yang merangsang untuk menbcari informasi yang lebih banyak. Seorang konsumen yang sudah
tertarik mungkin mencari lebih banyak Informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam
jangkauan konsumen miungkin akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian
informasi lebih lanjut yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut. Dalam memperoleh informasi, konsu men dapat melalui beberapa sumber seperti:
1. Sumber pribadi : keluarga,
teman, tetangga, kenalan 2.
Sumber Komersial: iklan, wiraniaga, agen, pameran
3. Sumber Publik: media massa,
organisasi konsumen
37 4.
Sumber Pengalaman: penggunaan produk, menguji
Mengenai sumber informasi yang digunakan oleh konsumen, pemasar perlu mengidentifikasi sumber-sumber itu dengan cermat dan menilai
pentingnya sumber-sumber informasi itu. Konsumen perlu diminta keterangannya tentang nagaimana mereka pertama kali mendengar
merek, apakah informasi yang masuk selanjutnya, dan pentingnya beberapa sumber informasi lainnya yang berbeda secara selektif.
Pemasar akan memperoleh kesimpulan bahwa informasi ini penting dan mempunyai pengaruh dalam mempersiapkan komunikasi yang
efektif terhadap pasar sasaran.
c. Evaluasi alternative
Pemasar perlu mengetahui tentang penilaian alternative, bagaimana konsumen untuk memperoleh informasi unrtuk sampai pada pilihan mereka.
Beberapa konsep dasar akan membantu untuk memperjelas proses penilaian konsumen.
1. Sifat-sifat produk, yaitu bahwa setiap konsumen memandang suatu produk sebagai himpunan dari sifat-sifat atau cirri-ciri tertentu.
2. Pemasar perlu memperhatikan ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri- ciri. Konsumen mungkin mengaitkan pentingnya bobot pentingnya ciri-ciri
yang berbeda itu dengan ciri-ciri yang sesuai, sehingga suatu perbedaan dapat dibuat antara pentingnya suatu cirri dengan penonjolanya.
38 3. Seperangkat kepercayaan dimana konsumen berbeda-beda terhadap cirri-
ciri produk yang sebenarnya sesuai dengan pengalamannya, dana dampak dari persepsi selektif, perubahan makna informasi secara selektif, dan
kemempuan mengingat kembali secara selektif. 4. Fungsi kemanfaatan untuk setiap cirri-ciri yaitu menggambarkan
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternative yang berbeda-beda dari setiap cirri.
5. Prosedur penilaian, yaitu konsumen terbentuk terhadap beberapa pilihan dari sekian banyak cirri-ciri obyek.
d. Keputusan Membeli
