26 |
M i n t o W a l u y o
masuan-masukan informasi g una menciptakan gambaran duni a yang memiliki arti.
3. Pembelajaran
Kalau orang be rtindak, mereka be lajar. Pembelajaran menggambarkan pe rubahan da lam t ingkah l aku individual y ang
muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelanjaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari. Pembelajaran
berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, petunjuk, respon dan pembenaran.
4. Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan da n p embelajaran, or ang mendapatkan keyakinan dan sikap. K eduanya i ni, pada w aktunya, m empengaruhi
tingkah l aku m embeli. K eyakinan a dalah pe mikiran yang dianut dimiliki seseorang m engenai sesuatu, sedangkan sikap adalah
evaluasi, perasaan dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap
suatu obyek atau gagasan.
2.5. Keputusan Pembelian
Dari u raian yang t elah dibahas d iatas dapat d isimpulkan bahwa perilaku konsumen dapat mempengaruhi adanya keputusan
pembelian terhadap suatu ba rang at au jasa. Keputusan pembelian adalah pengakhiran dari s uatu proses pe mikiran tentang apa y ang
dianggap sebagai m asalah, sebagai sua tu yang merupakan penyimpangan da ri p ada y ang di kehendaki, di rencanakandituju,
dengan menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif pemecahannya Kotler, 2004.
Para p emasar telah jauh m endalami be rbagai ha l y ang mempengaruhi pembeli da n m engembangkan s uatu p engertian
bagaimana k onsumen dalam k enyataannya m embuat k eputusan mereka pa da w aktu membeli sesuatu. Para pe masar harus m engenal
siapakah yang tercakup di dalamnya dan bagaimana langkah-langkah dalam pr oses m embeli i tu. K arena i tu da pat di bedakan be berapa
peranan penting y ang mungkin di mainkan orang da lam s ebuah keputusan membeli Kotler,2004
27 |
M i n t o W a l u y o
a. Pemrakarsa Pemrakarsa ada lah ora ng y ang pe rtama-tama menyarankan atau
memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu. b. Pemberi Pengaruh
Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasehatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir.
c. Pengambil Keputusan Pengambil k eputusan ad alah se seorang y ang pa da ak hirnya
menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, atau dimana membeli.
d. Pembeli Pembeli ada lah seseorang yang melakukan pembelian yang
sebenarnya. e. Pengguna
Pengguna adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa.
2.6. Kinerja Pemasaran
Menurut Lamb, 2001 kinerja bi snis pa da ha kekatnya merupakan prestasi y ang di capai ol eh organisasi b isnis y ang da pat
dilihat dari hasil kerjanya. Dengan demikian kinerja pemasaran pada merupakan prestasi k erja yang di capai oleh s uatu organisasi y ang
dilihat dari hasil kerja pemasarannya.
Pengaruh da ri p ihak pe masar at au perusahaan da lam mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan dalam
suatu pe mbeli s angat p enting k arena de ngan semakin banyaknya konsumen yang melakukan keputusan pembelian menyebabkan proses
pembelian semakin banyak sehingga kinerja perusahaan akan menjadi meningkat. J adi dapat d ikatakan ba hwa k eputusan pembelian o leh
konsumen secara langsung dapat mempengaruhi kinerja pemasaran.
Rasio-rasio a kuntansi dan uk uran-ukuran pemasaran merupakan dua k elompok be sar indikator k inerja p erusahaan, tetapi
indikator-indikator itu telah banyak dikritik karena indikator-indikator itu tidak cukup jeli di dalam menjelaskan hal-hal yang be rsifat
intangible
dan t idak t epat unt uk menilai s umber d ari k eunggulan bersaing Lamb, 2001 . Mem ang kebanyakan s tudi y ang a da
menggunakan uk uran-ukuran k euangan y ang s udah umum di terima
28 |
M i n t o W a l u y o
untuk m enyatakan k inerja pe rusahaan s eperti r upiah pe njualan, net income
, Return on Investment ROI, Return on Equity ROE.diargumentasikan disini b ahwa uk uran-ukuran yang l azim
tersebut d ipandang sebagai uk uran-ukuran agregatif yang di hasilkan melalui p roses atau pr osedur akuntasi da n k euangan, t etapi tidak
secara langsung menggambarkan aktivitas manajemen, khususnya manajemen pemasaran Lamb : Ferdinand, 20 01. S ebuah contoh
misalnya, ”ukuran rupiah penjualan” diturunkan dari kuantitas terjual dikalikan dengan harga per unitnya.
Ukuran i tu t idak dapat m engukur kegiatan-kegiatan yang dilakukan unt uk m eningkatkan a tau ba hkan m enyebabkan t urunnya
kuantitas terjual. K arena i tu di sarankan unt uk menggunakan s ebuah ”activity-based measure”
yang da pat menjelaskan aktivitas-aktivitas pemasaran yang menghasilkan kinerja-kinerja pemasaran itu. Itulah
sebabnya, da ripada m enggunakn uk uran ” r upiah pe njualan ” , lebih baik m enggunakan uk uran jumlah terjual. Kinerja p emasaran akan
diukur melalui volume penjualan, pertumbuhan pelanggankonsumen dan pe rtumbuhan pe njualan Lamb : Day da n Wensley 2001 . Hasil
kinerja ini kurang tepat apabila hanya dilihat dari satu dimensi. Studi ini m enyepakati bahwa pengukuran kinerja p emasaran tidak ha nya
cukup menggunakan ukuran tunggal
Menurut Lamb : Day dan Wensley, 2001 hasil kinerja bisnis dilihat da ri kepuasan pelanggan, kesetiaan pelanggan, pangsa p asar
dan kualitas. Kepuasan pelanggan merupakan ukuran penting. Ukuran ini m emberikan timbal balik se jauh mana pe rusahaan melakukan
aktivitasnya, tujuan utama dalam aktivitas bisnis adalah memberikan produk y ang da pat memuaskan pe langgannya. J ika pelanggan pua s,
perusahaan m endapatkan k euntungan ba ik dalam j angka pe ndek maupun jangka pa njang. S elain k epuasan p elangga, di milikinya
sejumlah besar p elanggan y ang j enis pr oduk a tau jasa yang ditawarkan juga merupakan ukuran penting Lamb, 2001.
Selain k epuasan d an k esetiaan pelanggan, uk uran k inerja bisnis la in yang dipakai adalah pangsa pa sar Lamb : Day da n
Wensley, 2001 . P angsa p asar menunjukan penguasaan pasar suatu produk. Kenaikan kecil dalam market share akan berakibat kenaikan
penjualan yang sang at be sar. S ehingga da pat d isimpulkan bahwa volume penjualan berbanding lurus dengan market share. Jika pangsa
29 |
M i n t o W a l u y o
pasar pe rusahaan meningkatkan, berarti p erusahaan mengungguli persaingnya, dan jika m enurun maka pe rusahaan tersebut k ala da ri
persaingnya.
Hasil pe nelitian y
ang di lakukan
Lamb, 2001 mengungkapkan bahwa indikator pengukuran kinerja dan keunggulan
kompetitif yang pa ling ser ing di pakai ad alah pangsa pa sar dan profitabilitas
. P engukuran kinerja p asar l ain y ang s ering di gunakan dalam pe nelitian adalah l aba s ebelum pa jak d an pe rtumbuhan
penjualan Lamb : Calantone, 1998. Pertumbuhan pe njualan merupakan ukuran kinerja bisnis yang paling penting karena dari
pertumbuhan penjualan akan terlihat sejauh mana perusahaan mampu mempertahankan konsumen yang ada at au menambah jumlah
konsumen baru. Dalam persaingan bisnis yang ketat, perusahaan yang mampu meningkatkan pe rtumbuhan pe njualannya be rarti m emiliki
kinerja yang baik Suryani, 2002.
Sistem reward dirancang de ngan m endasarkan pa da t iga pertimbangan penting, yaitu : kondisi perusahaan, kondisi karyawan,
dan sistem reward yang di terapkan pa da pe rusahaan sejenis Gitosudarmo da n S udito, 1999 . Ketiga pertimbangan tersebut
penting, karena pada ha kekatnya si stem reward dirancang un tuk memotivasi karyawan, mengarahkan perilaku karyawan sesuai dengan
tujuan yang ingin dicapai perusahaan.
Salah satu sistem reward yang banyak di kembangkan unt uk meningkatkan kinerja p erusahaan adalah sistem reward yang
didasarkan pada k inerja pa sar. Sistem reward ini t ermasuk da lam performance related reward
karena m eningkatkan reward individu berdasarkan kinerja individual yang t elah dilakukan Lamb : Thorpe
dan Homan, 2001. Dalam mengembangkan sistem reward ini te rdapat e nam
kunci penting dalam strategi pelaksanaannya, yaitu: 1. Adanya keterlibatan karyawan
Maksudnya bahwa dalam menyusun dan mengembangkan sistem reward
ini karyawan perlu dilibatkan sehingga memahami benar perilaku a pa y ang di harapkan da n us aha-usaha apa yang ha rus
dilakukan untuk mendapatkan reward yang lebih banyak. 2. Menghilangkan s eminimal m ungkin de motivator yang da pat
menurunkan motivasi karyawan dalam bekerja.
30 |
M i n t o W a l u y o
3. Adil Maksudnya ba hwa s istem reward yang di terapkan harus
mempertimbangkan pr insip k eadilan da lam pe mberian da n mempertimbangkan s emua pi hak y ang be rkepentingan secara
jelas.
4. Mengukuhkan perilaku Sistem reward yang di rancang harus bisa mengukuhkan perilaku
yang diharapkan yang sudah terbentuk. 5. Reward harus relevan
Hal-hal apa yang diberi reward harus disesuaikan dengan perilaku atau kinerja yang diharapkan.
6. Tujuan da ri pe mberian reward atas da sar sistem yang di rancang harus d ikomunikasikan da n di mengerti de ngan jelas t ujuannya
oleh karyawan. Sistem reward berdasarkan kinerja pa sar sebagai si stem
penentuan imbalan a tau be ntuk pe nghargaan h arus be nar-benar memiliki k riteria y ang j elas y ang t erkait l angsung de ngan kinerja
pemasaran yang di capai karyawan. Misalnya, dalam memberikan reward
yang di dasarkan pa da k inerja pa sar, maka k emampuan menjual, k emampuan menjalin hu bungan de ngan pe langgan,
kemampuan m elakukan i ntelijensi p asar d an lain-lain harus j elas kriteria penentuannya.
Menurut Webster, 1998, sistem reward berdasarkan kinerja pasar i ni r elevan diterapkan untuk meningkatkan orientasi pa sar
perusahaan. Hal ini, karena adanya sistem reward yang m emiliki keterkaitan langsung dengan kinerja pasar akan mengarahkan perilaku
semua k aryawan pada perilaku-perilaku yang m engarah pada oreientasi pasar Suryani, 2008.
2.7. Keunggulan Bersaing Berkelanjutan
