23 |
M i n t o W a l u y o
dalam k elas s osial t ertentu c enderung m emperlihatkan pe rilaku pembeli y ang sam a. Kelas sos ial m emperlihatkan selera p roduk da n
merek yang berbeda.
2.4.2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen didalam melakukan pembelian atas barang dan jasa y ang di perlukan juga s angat d ipengaruhi ol eh f aktor sosial
dari konsumen itu sendiri, antara lain Kotler, 2004: 1. Kelompok acuan
Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh l angsung tatap muka a tau t idak l angsung t erhadap sikap
atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang di namakan k elompok keanggotaan. Beberapa
merupakan k elompok pr imer y ang mempunyai int eraksi r eguler tapi informal sep erti k eluarga, teman, tetangga da n r ekan sekerja.
Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih f ormal da n k urang r eguler. Ini m encakup organisasi se perti
kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.
Pentingnya pengaruh k elompok be rfariasi un tuk pr oduk da n merk
pengaruh itu cenderung paling kuat kalau produk itu terlihat oleh orang l ain y ang di hargai oleh pe mbelinya. P embelian pr oduk y ang
dibeli da n digunakan secara p ribadi t idak ba nyak be rubah oleh pengaruh k elompok k arena pr oduk maupun m ereknya t idak a kan
dilihat oleh orang lain. 2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting da lam m asyarakat, dan telah diteliti s ecara m endalam.
Anggota k eluarga m erupakan k elompok a cuan pr imer y ang paling mempengaruhi. Pemasar t ertarik da lam pe ran dan pengaruh suami,
istri da n a nak-anak pa da be rbagai pe mbelian pr oduk da n j asa y ang berbeda.
3. Peran dan status
Seseorang be rpartisipasi k e da lam ba nyak kelompok sepanjang hidupnya – keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu
masing-masing kelompok da pat d itentukan be rdasarkan pe ran da n status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakuakn oleh
24 |
M i n t o W a l u y o
seseorang. Dan masing-masing pe ran akan meghasilkan status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
2.4.3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti us ia dan t ahap da ur hi dup, pe kerjaan, s ituasi e konomi, gaya
hidup dan konsep membela diri. Kotler, 2004. 1. Usia dan tahap siklus hidup
Orang me mbeli barang dan jasa yang be rbeda se panjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, prabot dan rekreasi sering
kali be rhubungan de ngan umur. P embeli juga d ibentuk ol eh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga
sesuai dengan kedewasaannya. Pasar sering kali menentukan sasaran pasar da lam be ntuk t ahap da ur h idup dan m engembangkan pr oduk
yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap. 2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang m empengaruhi barang da n jasa y ang dibelinnya. Pekerjaan kasar cenderung membeli lebih banyak pakaian
untuk pekerja, sedangkan pekerja kantoran membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar b erusaha m engenali k elompok pe kerjaan yang
mempunyai m inat d iatas rata-rata ak an produk da n jasa m ereka. Sebuah pe rusahaan ba hkan d apat m elakukan spesialisasi da lam
memasarkan menurut k elompok pe kerjaan tertentu. Jadi, perusahaan perangkat linak computer akan merancang produk yang berbeda untuk
manajer, angkutan, insinyur, pengacara dan dokter. 3. Situasi ekonomi
Situasi ek onomi seseorang a kan mempengaruhi pi lihan produk. P emasar pr oduk ya ng pe ka t erhadap pe ndapatan mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
4. Gaya hidup
Orang-orang yang be rasal da ri s ubbudaya, kelas sosial da n pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
25 |
M i n t o W a l u y o
aktivitas, m inat da n opi ninya. Gaya hidup m enggambarkan ”keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
5. Kepribadian dan konsep diri
Masing-masing or ang m emiliki k epribadian y ang be rbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksud
kepribadian adalah arakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan or ang l ain y ang menyebabkan t anggapan y ang r elatif
konsisten da n be rtahan lama t rhadap l ingkungan. K epribadian d apat menjadi v ariabel y ang sang at be rguna da lam menganalisa pe rilaku
konsumen, asalkan jenis kepribadian tersebut dapat diklasifikasikan dengan akurat dan asalkan terdapat korelasi y ang kuat antara jenis
klasifikasi tertentu dengan pilihan produk dan merek.
Yang be rkaitan de ngan kepribadian adalah k onsep di ri. Konsep diri adalah ba hwa k epemilikan s eseorang m enunjukkan da n
mencerminkan identitas. Oleh karena i tu, un tuk memahami pe rilaku konsumen, m ula-mula pe masar ha rus m emahami hubung an antara
konsep diri konsumen dengan kepemilikan. 2.4.4.
Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseoarag lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologis yang penting yaitu : persepsi, pengetahuan serta
keyakinan dan sikap Kotler, 2004: 1. Motifasi
Seseorang m emiliki ba nyak k ebutuhan pa da w aktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biologis; kebutuha tersebut muncul dari
tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan l ain bersifat p sikogenis, k ebutuhan tersebut m uncul da ri tekanan
psokologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. S uatu kebutuhan a kan menjadi motif jika i a
didorong hi ngga m encapai t ingkat i ntensitas y ang m emadai. M otif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak
2. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang i tu bertindak dipengaruhi o leh pe rsepsinya terhadap situasi
tertentu. Persepsi adalah proses yang digununakan oleh seorang dalam individu memilih, mengorganisasikan dan menginterprestasikan
26 |
M i n t o W a l u y o
masuan-masukan informasi g una menciptakan gambaran duni a yang memiliki arti.
3. Pembelajaran
Kalau orang be rtindak, mereka be lajar. Pembelajaran menggambarkan pe rubahan da lam t ingkah l aku individual y ang
muncul dari pengalaman. Ahli teori pembelanjaran mengatakan bahwa kebanyakan tingkah laku manusia dipelajari. Pembelajaran
berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, petunjuk, respon dan pembenaran.
4. Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan da n p embelajaran, or ang mendapatkan keyakinan dan sikap. K eduanya i ni, pada w aktunya, m empengaruhi
tingkah l aku m embeli. K eyakinan a dalah pe mikiran yang dianut dimiliki seseorang m engenai sesuatu, sedangkan sikap adalah
evaluasi, perasaan dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap
suatu obyek atau gagasan.
2.5. Keputusan Pembelian
