5. Hitung Total Nilai Daya Tarik Total Attractive Score-TAS yang diperoleh
dengan mengalikan bobot dengan attractiveness scores Hitung Penjumlahan Total Nilai Daya Tarik. Nilai TAS yang tertinggi
menunjukkan bahwa strategi tersebut merupakan strategi terbaik untuk diprioritaskan.
2.2 Studi Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian terdahulu merupakan studi terhadap penelitian-penelitian yang telah dilakukan sebelumnya. Beberapa penelitian terdahulu diharapkan dapat
memberikan gambaran tentang alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan yang sesuai dengan kondisi lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan.
Penelitian yang telah dilakukan oleh Ismayanti 2003 mengenai strategi pemasaran dengan menggunakan matriks IE diperoleh bahwa perusahaan berada
pada sel IV. Hal ini berarti alternatif strategi yang dapat diambil oleh perusahaan adalah strategy growth and build berupa strategi intensif dan strategi integratif.
Sedangkan hasil analisis dari matriks SWOT diperoleh empat strategi yaitu strategi S-O, S-T, W-O, W-T. Strategi S-O yang dihasilkan antara lain
mengintensifkan jaringan distribusi yang ada dan mempererat hubungan dengan distributor, inovasi produk terus-menerus untuk menarik minat konsumen,
integrasi horizontal dengan menambah pemilikan perusahaan sejenis atau melakukan aliansi bisnis strategi dengan perusahaan sejenis sesuai konsep win-
win solution , meningkatkan iklan dan promosi untuk meningkatkan brand
awareness dan menumbuhkan purchase intent pada target market, memperluas
pasar OE yang juga dapat menimbulkan implikasi peningkatan penjualan di pasar replacement
. Strategi S-T yaitu strategi meningkatkan kualitas atau mutu pelayanan kepada konsumen, perbaikan dan peningkatan mutu produk, integrasi
ke belakang melalui pemilikan atau perolehan atas pemasok dan pengamatan kondisi sosial, ekonomi dan politik. Strategi W-O yaitu building image melalui
proses promosi dan iklan yang intensif dan efektif serta menambah jaringan sentra servis. Strategi W-T yaitu strategi sistem manajemen merek. Berdasarkan
hasil penentuan prioritas strategi dengan menggunakan matriks QSPM diperoleh strategi prioritas utama yaitu peningkatan mutu produk dan pelayanan berbasis
pelanggan.
Penelitian serupa dilakukan oleh Wicaksono 2006, dengan hasil analisis yang dilakukan maka diperoleh skor total dari matriks IFE sebesar 2,603,
sedangkan dari matriks EFE diperoleh skor total sebesar 2,581. Kedua skor tersebut kemudian dipetakan pada matriks IE sehingga hasilnya berada pada sel
V. Adapun strategi yang sesuai yaitu strategi pertahanan dan pelihara hold and maintain dengan menerapkan strategi penetrasi pasar dan strategi pengembangan
produk. Sedangkan dari hasil analisis QSPM diperoleh prioritas strategi utama yang dapat diterapkan perusahaan yaitu meningkatkan aktivitas dan anggaran
promosi perusahaan serta melakukan kegiatan promosi secara efektif dan efisien. Penelitian selanjutnya oleh Setiawan 2006, berdasarkan hasil analisis
menggunakan matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran yaitu Strategi S-O : Brand Image Strategy, Strategi S-T : Market Development
Strategy , Strategi W-O : Product Development Strategy, Strategi W-T : Market
Penetration Strategy . Hasil analisis menggunakan matriks IE, perusahaan berada
pada sel IV dengan strategi yang sesuai yaitu Strategi Grow and Build. Strategi yang dapat diambil adalah strategi intensif market penetration, market
development dan product development dan strategi terintegrasi backward integration, forward integration dan horizontal integration. Berdasarkan hasil
penentuan prioritas menggunakan QSPM, strategi yang menjadi prioritas utama adalah Market Development Strategy yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan
membidik pasar pemain pemula melalui optimalisasi saluran distribusi dan terus mempertahankan hubungan baik dengan PELTI dan agen atau toko, dengan nilai
TAS sebesar 5,443.
2.3 Kerangka Pemikiran Penelitian
