13 produk tertentu. Rangsangan-rangsangan terdiri dari 4P, Product produk,
Price harga, Place tempat, dan Promotion promosi. Rangsangan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan pembeli: ekonomi,
teknologi, politik, dan budaya. Semua masukan ini memasuki kotak hitam pembeli, di mana masukan ini diubah menjadi sekumpulan respon pembeli
yang dapat diubah menjadi observasi, pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
10
Dari proses ini akhirnya menghasilkan sebuah keputusan pembelian.
3. Faktor- Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah
faktor- faktor yang tidak dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar- benar diperhitungkan. Karenanya kita membahas pengaruh tiap faktor terhadap
perilaku pembelian.
11
a. Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan paling
dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.
Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan
10
Ibid, h. 222
11
Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi untuk strategi dan Penelitian Pemasaran, Bandung: Prenada Media, 2003, h.11
14 perilaku seseorang. Makhluk yang lebih rendah umumnya dituntun oleh
naluri. Sedangkan manusia, perilakunya biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
antara seorang yang ditinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar
sangat berkepentingan untuk melihat pergeseran kultur tersebut agar dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.
12
Subkultur, tiap kultur mempunyai subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi anggotanya yang lebih spesifik.
13
Kelas sosial, kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat
dan perilaku yang sama. Kelas social tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerja, pendapatan,
pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merek yang berbeda.
14
b. Faktor Sosial Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial
seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
12
Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2002, h.7
13
Philip Kotler dan A.B Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Jakarta: Salemba Empat Pearson Education Asia, 2000, h. 226
14
Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2008,h. 7
15
Kelompok Acuan, kelompok ini terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang.
15
Keluarga, anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh
yang kuat terhadap perilaku pembeli. Pemasar perlu menentukan bagaimana interaksi di antara para anggota keluarga dalam mengambil
keputusan dan berapa besar pengaruh dari mereka masing-masing. Sehingga dengan memahami dinamika pengambilan keputusan dalam
suatu keluarga, pemasar dapat dibantu dalam menetapkan strategi pemasaran yang terbaik bagi anggota keluarga yang tepat.
16
Peran dan Status Sosial, tiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat.
17
c. Faktor- faktor pribadi Faktor ini terdiri dari umur dan tahap daur hidup, jabatan, ekonomi,
gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri. Umur dan tahap daur hidup, orang akan mengubah barang dan jasa
yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh
15
Philip Kotler dan A.B Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Jakarta: Salemba Empat Pearson education Asia, 2000, h.227
16
Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2008,h. 9
17
Ibid, h. 9
