Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair)

(1)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM S-1 EKSTENSI MEDAN

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PRODUK KOSMETIK SARIAYU MARTHA TILAAR (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu

Martha Tilaar Plaza Medan Fair)

SKRIPSI

OLEH:

RINI WAHYUNI ANUGRAH PUTRI 060521119

MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

(2)

ABSTRAK

Rini Wahyuni Anugrah Putri (2010) “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair). Pembimbing Frida Ramadhini, SE, MM. Ketua Departemen Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE., M.Si. Penguji I Drs. Raja Bongsu Hutagalung, M.Si. Penguji II Dra. Marhayanie, M.Si.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen (produk, tempat, promosi, dan harga) terhadap keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar. Teknik pengambilan sampel menggunakan metode sampling aksidental dengan menyebarkan kuesioner kepada pengunjung sales counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair sebagai konsumen yang pernah maupun sedang menggunakan kosmetik Sariayu.

Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif berupa analisis regresi linear berganda yang terdiri dari uji asumsi klasik (uji normalitas, uji multikolinearitas, uji heterokedastisitas), uji Fhitung

(uji serempak/simultan), uji t hitung (uji parsial), dan koefisien determinasi (R2).

Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor produk, tempat, promosi, dan harga secara serempak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian kosumen pada produk Sariayu Martha Tilaar yang ditunjukkan pada perhitungan Fhitung > Ftabel (23.811 > 2.48) dengan tingkat signifikansi

0.000 < 0.05. Secara parsial faktor yang paling dominan mempengaruhi minat konsumen dalam membuat keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar adalah faktor promosi yang ditunjukkan pada nilai t hitung yaitu sebesar

39,52% dengan nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.490 berarti bahwa 49% faktor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar dapat dijelaskan oleh produk, tempat, promosi, dan harga, sedangkan sisanya 51% dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(3)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair)”. Skripsi ini merupakan sebagai salah satu syarat untuk menperoleh gelar Sarjana Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Dalam proses penyelesaian skripsi ini penulis banyak mendapat bimbingan dan bantuan dari berbagai pihak. Oleh sebab itu pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati penulis menyampaikan terima kasih kepada:

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE., M.Si., sebagai Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA, selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Frida Ramadhini, SE, MM, sebagai Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan memberikan pengarahan dalam proses penyusunan dan penyelesaian skripsi ini.

5. Bapak Drs. Raja Bongsu Hutagalung, M.Si, sebagai Dosen Penguji I yang telah memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini.

(4)

6. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si, sebagai Dosen Penguji II yang telah memberikan saran dan kritik demi kesempurnaan skripsi ini.

7. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

8. Teman-teman yang penulis sayangi dan semua pihak yang telah banyak membantu penulis dalam menyelesaikan pendidikan dan penulisan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu per satu.

Secara khusus penulis mengucapkan terima kasih yang tulus dan ikhlas kepada orang tua tercinta, Ayahanda H. M. Uspan dan Ibunda Hj. Tengku Ambarita yang telah memberikan kasih sayang dan teladan serta doa dan bimbingannya selama ini.

Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak, khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara

Medan, Februari 2010 Penulis,

(5)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... 7

C. Kerangka Konseptual ... 7

D. Hipotesis ... 9

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 9

F. Metode Penelitian ... 10

1. Batasan Operasional ... 10

2. Definisi Operasional Variabel ... 10

3. Skala Pengukuran Variabel ... 11

4. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 13

5. Populasi dan Sampel ... 13

6. Jenis Data ... 15

7. Teknik Pengumpulan Data ... 15

8. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 16

9. Metode Analisis Data ... 17

BAB II URAIAN TEORITIS ... 22

A. Penelitian Terdahulu ... 22

B. Pemasaran ... 23

C. Bauran Pemasaran 4P ... 24

D. Perilaku Konsumen ... 26

E. Keputusan Pembelian ... 29

F. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen ... 30

G. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ... 33

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 36

A. Latar Belakang Perusahaan ... 36

B. Sejarah Perusahaan ... 38

(6)

D. Visi / Misi / Strategi Perusahaan ... 42

E. Pengembangan Produk dan Kegiatan Sariayu Martha Tilaar . 43 BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 46

A. Analisis Deskriptif ... 46

B. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 57

C. Uji Asumsi Klasik ... 59

D. Analisis regresi Linear Berganda ... 64

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 72

A. Kesimpulan ... 72

B. Saran ... 73

DAFTAR PUSTAKA ... 75 LAMPIRAN

(7)

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Tingkat Kepuasan Konsumen ... 5

Tabel 1.2 Awards dan Pencapaian Sariayu Martha Tilaar ... 6

Tabel 1.3 Definisi Operasional Variabel ... 12

Tabel 1.4 Instrumen Skala Likert ... 13

Tebel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 47

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Status Perkawinan ... 47

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 48

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Intensitas Pembelian ... 49

Tabel 4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk ... 49

Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Tempat ... 51

Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi ... 53

Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga ... 54

Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian Konsumen ... 56

Tabel 4.10 Validitas Butir Pertanyaan ... 58

Tabel 4.11 Reliabilitas Kuesioner ... 59

Tabel 4.12 One-Sampel Kolmogorov Smirnov-Test ... 62

Tabel 4.13 Hasil Uji Multikolinearitas ... 63

Tabel 4.14 Hasil Uji F hitung ... 66

Tabel 4.15 Hasil Uji t hitung ... 68

Tabel 4.16 Hasil Uji Determinasi (R2) ... 70

(8)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual ... 7

Gambar 2.1 Konsep Kepuasan Pelanggan ... 29

Gambar 3.1 Flowchart Struktur Organisasi PT Sari Ayu Indonesia ... 40

Gambar 3.2 Perubahan I dalam Bagian Struktur Organisasi PT SAI ... 41

Gambar 3.3 Perubahan II dalam Bagian Struktur Organisasi PT SAI ... 41

Gambar 4.1 Hasil Uji Normalitas Histogram ... 60

Gambar 4.2 Hasil Uji Normalitas P-P Plot ... 61

(9)

ABSTRAK

(uji serempak/simultan), uji t hitung (uji parsial), dan koefisien determinasi (R2).

(10)

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Di era globalisasi, berbagai jenis barang dan jasa membanjiri pasar Indonesia. Persaingan yang kompetitif ini mendorong perusahaan untuk bertindak praktis dan ekonomis dalam menguasai pangsa pasar. Untuk dapat menguasai pangsa pasar, yang diperlukan adalah mengetahui dengan pasti apa yang menjadi keinginan pelanggan dan berusaha untuk memuaskan pelanggan tersebut.

Konsumen saat ini semakin peka dan lebih rasional serta bertindak selektif terhadap pembelian barang yang dibutuhkan, mereka menilai dengan membandingkan apa yang mereka terima dengan apa yang mereka harapkan. Hanya konsumen yang puas akan melakukan pembelian ulang dan sebaliknya, konsumen yang tidak merasa puas dengan mutu produk dan pelayanan akan membuat konsumen berpaling. Konsumen tentu akan memilih produk yang lebih berkualitas yang dapat memenuhi harapannya.

Perusahaan sangat perlu memperhatikan perilaku konsumennya agar dapat membantu manajemen dalam merumuskan strategi pemasaran. Perilaku konsumen menggambarkan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang maupun jasa dan juga menggambarkan faktor-faktor yang mempengaruhi kaputusan pembelian dan penggunaan produk tersebut.

(11)

Aktivitas manajemen dalam mempelajari perilaku pembelian konsumen dilakukan melalui berbagai penelitian dan kajian sehingga dapat diketahui bagaimana bauran pemasaran dapat mempengaruhi perilaku pembelian tersebut. Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:55) menyatakan bauran pemasaran dapat mempengaruhi perilaku pembelian mengacu pada paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan pasar yang dituju.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian merupakan bagian dari bauran pemasaran yaitu produk, distribusi, promosi, dan harga. Produk berkaitan dengan fisik produk, kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, dan juga nilai kepuasan konsumen. Tempat merupakan tempat pelayanan bagi konsumen untuk mendapatkan produk. Promosi merupakan usaha yang dilakukan pemasar untuk memberikan informasi produk, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat produk. Harga merupakan faktor-faktor yang berkaitan dengan nilai yang ditukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas penggunaan produk.

Kotler (2003:88) juga menyatakan bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya. Bauran pemasaran meliputi unsur-unsur product, price, place, dan promotion, yaitu perusahaan harus mampu menciptakan dan atau menghasilkan produk maupun jasa yang baik dan bermutu, menetapkan harga

(12)

yang menarik bagi konsumen, mendistribusikan produk tersebut sehingga dapat dijangkau oleh konsumen, serta harus dapat berkomunikasi dengan konsumen mereka.

Bauran pemasaran di atas perlu dipelajari sebagai salah satu cara awal bagi pemasar untuk dapat memahami dan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen sehingga menimbulkan minat beli seseorang untuk menggunakan sebuah produk maupun jasa. Dengan mempelajari/melakukan penelitian perilaku pembelian konsumen tersebut maka pemasar akan menerima masukan yang berguna bagi pengembangan dan penyusunan strategi perusahaan berikutnya.

Sariayu Martha Tilaar merupakan merek kosmetik yang telah eksis selama 32 tahun dengan konsep full range “top to toe” yang hingga kini telah mengeluarkan 23 trend warna tata rias setiap tahunnya dengan konsisten pada tema paduan antara warna trend dunia dengan mengangkat kekayaan alam dan budaya Indonesia yang menjadi acuan bagi kalangan make up artist maupun pengguna kosmetik pada umumnya. Produk unggulan Sariayu pada tahun ini (2009) mengangkat tema Cantika Jawa Timur yang hadir dalam 2 koleksi yaitu Marak Kasmaran dan Reog. Untuk eye shadow setiap koleksinya terdiri dari 3 warna (merak kasmaran: tosca, ungu, dan kuning; reog: cokelat keemasan, emas, dan maroon). Untuk lipstick terdiri dari 6 koleksi warna dengan aroma buah melon dan apel yang dilengkapi dengan 100% pelembab alami, vitamin A dan E sebagai anti-oksidan, dan SPF 15. Liquid lip colour

(13)

kemasan yaitu kilau warna dan kilau pearly transparan. Duo eye make up merupakan inovasi terbaru berupa mascara dan eye liner dalam satu kemasan. Produk kosmetik Martha Tilaar Group dikenal sebagai salah satu produk kosmetik hijau/ramah lingkungan (Green Product Cosmetics) di dunia terbukti dari hasil uji laboratorium Paris yang menyatakan bahwa bahan yang digunakan bebas dari bahan kimia berbahaya. Aktivitas promosi Sariayu antara lain melalui kegiatan beauty class trend warna makeup 2009, mengadakan consumer promo di counter-counter Sariayu seperti pemberian

discount 10% maupun pemberian special gift, serta ikut mensponsori

pemilihan Miss Indonesia. Sariayu menawarkan harga cukup terjangkau dan bersaing sesuai dengan kualitas/manfaatnya. Sariayu mendistribusikan produknya melalui sales counter pada supermarket Carefour di Plaza Medan Fair sebagai salah satu pusat perbelanjaan terbesar di kota Medan, sehingga konsumen mudah mendapatkan produk Sariayu. Keempat faktor bauran pemasaran di atas dapat mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

Untuk mengukur keberhasilan merek produk maka majalah SWA dan Mars melakukan survei Indonesia Best Brand. Dalam survei tersebut termasuk menilai tingkat kepuasan konsumen. Tingkat kepuasan konsumen terhadap produk Sariayu dan beberapa merek kosmetik lainnya dapat dilihat pada tabel 1.1 berikut:

(14)

Tabel 1.1

Tingkat Kepuasan Konsumen Kategori Merek Satisfaction

Score Pelembab

Muka

Pond’s 98,6

Sariayu 97,8

Viva 96,7

Oil of Olay 95,5

Citra Hazeline 93,7

Alas Bedak

Pixy 100,0

Pond’s 100,0

La Tulipe 99,2

Viva 98,6

Sariayu 97,8

Bedak Wajah

Sariayu 99,8

Pond’s 99,6

Pixy 99,2

Viva 99,1

Marcks 94,2

Lipstick

Revlon 99,9

Sariayu 99,2

Pixy 97,4

Viva 97,3

Mirabella 97,3

Susu Pembersih Muka

Sariayu 100,0

Citra 100,0

Pond’s 99,1

Viva 98,8

Ovale 93,0

Face Tonic

Sariayu 100,0

Mustika Ratu 100,0

Ovale 100,0

Viva 99,6

Pond’s 99,1

Sumber: Tabel 1.1 di atas menunjukkan produk Sariayu mencapai satisfaction

score tertinggi untuk kategori bedak wajah, susu pembersih muka, dan face tonic. Untuk kategori produk lainnya Sariayu belum mencapai satisfaction score tertinggi tetapi masih dicapai oleh merek-merek

kosmetik lainnya.

Dari hasil prasurvei, diketahui beberapa alasan konsumen lebih memilih kosmetik Sariayu dibanding produk saingannya, yaitu dikarenakan variasi

(15)

lingkungan yang mengandung unsur bahan alami dan bebas dari bahan-bahan kimia berbahaya sehingga menimbulkan rasa aman bagi konsumen.

Sariayu bekerja keras untuk terus mengharumkan nama baik bangsa Indonesia di forum nasional maupun internasional di bidang kosmetika. Sariayu membuktikannya dengan meraih berbagai prestasi dan penghargaan yang diberikan oleh lembaga-lembaga terpercaya seperti yang dapat dilihat pada tabel 1.2 berikut:

Tabel 1.2

Awards dan Pencapaian Prestasi Sariayu Martha Tilaar No. Tahun Awards & Pencapaian

Prestasi Diberikan Oleh Kategori

1. Maret 2001 The Most Valuable Brand 2001

Majalah SWA dan Mars

Moisturizer, Foundation dan Facemask 2. September 2001 The Indonesia

Customer Satisfaction Award 2001

Frontier Body Cologne Belia dan Lipstick Sariayu

3. Juli 2002 – Juli 2005 (berturut-turut)

Indonesian Best Brand Award

Majalah SWA dan Mars

Lipstick, Moisturizer, Foundation, Face Powder dan Face Cosmetics 4. Juli 2004 Super Brands Award Super Brands

Council Indonesia Martha Tilaar Group of Companies dalam pencapaian merek terkuat kosmetik lokal Indonesia 5. Juli 2005 Golden Indonesia Best

Brand Award

Majalah SWA dan Mars

Face moisturizer dan Foundation Sumber:

Tabel 1.2 di atas menunjukkan awards dan pencapaian prestasi Sariayu Martha Tilaar yang diberikan oleh majalah SWA dan Mars pada Maret 2001 sebagai The Most Valuable Brand 2001, kemudian pada September 2001

lembaga survei Frontier memberikan The Indonesia Customer Satisfaction

Award 2001, berikutnya Indonesian Best Brand Awarddiberikan oleh majalah SWA dan Mars berturut-turut pada Juli 2002 – Juli 2005, kemudian Super

(16)

dan terakhir majalah SWA dan Mars kembali memberikan Golden Indonesia

Best Brand Award pada Juli 2005.

Berdasarkan latar belakang tersebut, peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair)”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:

1. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar?

2. Faktor manakah yang paling dominan mempengaruhi minat konsumen dalam membuat keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar?

C. Kerangka Konseptual

Lamb, Hair & McDaniel (2001:55) menyebutkan bahwa bauran pemasaran dapat mempengaruhi perilaku pembelian mengacu pada paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan pasar yang dituju. Minat beli konsumen dipengaruhi oleh faktor produk, tempat, promosi,

(17)

Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja, tetapi juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, maupun nilai kepuasan konsumen. Tempat berkaitan dengan upaya membuat produk tersedia kapan dan di mana konsumen membutuhkannya. Promosi berkaitan dengan usaha yang dilakukan untuk memberikan informasi produk, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat produk. Harga berkaitan dengan nilai yang ditukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas penggunaan produk. Faktor-faktor inilah yang dapat mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan pembelian produk.

Berdasarkan bauran pemasaran di atas maka penulis membuat kerangka konseptual sebagai berikut:

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

Sumber: Lamb, Hair & McDaniel (2001:55) (data diolah penulis 2009)

D. Hipotesis

Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut:

Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen 1. Produk (Product) (X1) 2. Tempat (Place) (X2) 3. Promosi (Promotion) (X3) 4. Harga (Price) (X4)

Keputusan Pembelian (Y)

(18)

1. Faktor produk, tempat, promosi, dan harga berpengaruh positif dan signifikan mempengaruhi minat konsumen dalam membuat keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar,

2. Faktor yang paling dominan mempengaruhi minat konsumen dalam membuat keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar adalah faktor promosi.

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

a. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

b. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor yang paling dominan dalam mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

2. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan

Bagi perusahaan agar dapat menjadi bahan masukan untuk lebih meningkatkan kualitas produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar dan pelayanan pada sales counter Sariayu Martha Tilaar.

b. Bagi Pihak Lain

Sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya sehingga dapat dijadikan perbandingan dalam melakukan pengembangan penelitian dimasa yang

(19)

c. Bagi Penulis

Bagi penulis untuk memperdalam pengetahuan tentang strategi pemasaran.

F. Metode Penelitian 1. Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini:

a. Variabel bebas (X) adalah variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain, terdiri dari Produk (product) sebagai X1, Tempat (place)

sebagai X2, Promosi (promotion) sebagai X3, dan Harga (price)

sebagaiX4.

b. Variabel terikat (Y) adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain, yaitu keputusan konsumen dalam pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

2. Definisi Operasional Variabel

a. Variabel bebas yaitu variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain, terdiri dari:

1. Produk (X1)

Produk merupakan faktor-faktor yang berkaitan dengan fisik produk, kemasan, merek, nama baik perusahaan, dan nilai kepuasan konsumen. 2. Tempat (X2)

Tempat merupakan tempat pelayanan bagi pelanggan mendapatkan produk.

(20)

3. Promosi (X3)

Promosi merupakan usaha yang dilakukan pemasar untuk memberikan informasi produk, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat produk.

4. Harga (X4)

Harga merupakan faktor-faktor yang berkaitan dengan nilai yang ditukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas penggunaan produk. b. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi oleh variabel lain.

Pada penelitian ini yang menjadi variabel terikat adalah keputusan konsumen dalam pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Y). Keputusan pembelian merupakan sikap konsumen dalam memutuskan untuk menggunakan produk Sariayu.

(21)

Tabel 1.3

Definisi Operasional Variabel

Variabel Definisi Indikator Skala

Pengukuran Produk

(X1)

Faktor-faktor yang berkaitan dengan fisik produk, kemasan, merek, nama baik perusahaan, dan nilai kepuasan konsumen.

a. Produk bervariasi b. Produk inovatif

c. Kemasan produk menarik minat beli

d. Produk aman bagi kulit

Skala Likert

Tempat (X2)

Tempat pelayanan bagi

pelanggan mendapatkan produk.

a. Mudah dijangkau b. Lokasi nyaman

c. Lokasi menyediakan produk yang dibutuhkan konsumen d. Lokasi menyediakan fasilitas

pendukung

Skala Likert

Promosi (X3)

Usaha yang dilakukan untuk memberikan informasi produk, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat produk.

a. Pemberian bonus/hadiah untuk pembelian produk tertentu b. Acara promo atau event-event c. Daya tarik iklan

d. Sales Promotion Girl (SPG) mempunyai pengetahuan produk untuk memberikan informasi dalam mengenalkan poduk kepada konsumen

Skala Likert

Harga (X4)

Faktor-faktor yang berkaitan dengan nilai yang ditukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas penggunaan produk.

a. Tingkat harga b. Pilihan harga

c. Adanya diskon harga pada waktu-waktu tertentu d. Harga competitive (bersaing)

Skala Likert

Keputusan Pembelian

(Y)

Sikap konsumen dalam memutuskan untuk

menggunakan produk Sariayu

a. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh kualitas produk Sariayu

b. Keputusan pembelian

dipengaruhi oleh promosi/iklan c. Keputusan pembelian

dipengaruhi oleh harga produk Sariayu

d. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh lokasi sales counter Sariayu yang mudah dijangkau

Skala Likert

Sumber: Lamb, Hair & McDaniel (2001:55) (data diolah penulis 2009) 3. Skala Pengukuran Variabel

Variabel yang diukur dalam penelitian ini adalah produk (X1),

tempat (X2), promosi (X3), dan harga (X4), terhadap keputusan pembelian (Y).

Kelima variabel tersebut diukur dengan menggunakan Skala Likert. Seperti yang dikemukakan oleh Ginting dan Situmorang (2008:121) skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.

(22)

Untuk keperluan analisis kuantitatif penelitian maka peneliti memberikan 5 (lima) alternatif jawaban kepada responden dengan menggunakan skala 1 sampai 5 yang dapat dilihat pada Tabel 1.5 berikut ini:

Tabel 1.4

Instrumen Skala Likert

1 2 3 4 5

Sangat Tidak Setuju (STS)

Tidak Setuju (TS)

Ragu-ragu (R)

Setuju (S)

Sangat Setuju (SS)

Sumber: Ginting dan Situmorang (2008:121)

4. Waktu dan Lokasi Penelitian

Pelaksanaan penelitian ini dimulai dari bulan Desember 2009 dan direncanakan berakhir pada bulan Februari 2010. Lokasi penelitian dilaksanakan pada sales counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair.

5. Populasi dan Sampel a. Populasi

Ginting dan Situmorang (2008:128) menyatakan populasi adalah suatu kelompok dari elemen penelitian, dimana elemen adalah unit terkecil yang merupakan sumber dari data yang diperlukan.

Populasi penelitian ini adalah pengunjung sales counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair pada bulan Desember 2009 sampai Februari 2010. Dengan pertimbangan bahwa pengunjung adalah konsumen yang pernah maupun sedang menggunakan kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

(23)

b. Sampel

Ginting dan Situmorang ( 2008:125) menyatakan sampel adalah suatu bagian dari populasi yang akan diteliti dan yang dianggap dapat menggambarkan populasinya.

Penulis menggunakan metode sampling aksidental pada penarikan sampel. Ginting dan Situmorang (2008:141) menyatakan sampling aksidental yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan dan siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel. Dalam penelitian ini, sampel yang digunakan adalah siapa saja yang kebetulan bertemu dengan peneliti di lokasi sales counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair sebagai konsumen yang pernah maupun sedang menggunakan kosmetik Sariayu.

Menurut Suparmono dan Haryanto (2005:62) untuk menghitung besarnya jumlah minimum sampel yang mewakili populasi yang sulit diketahui jumlahnya yaitu:

n =

( )

Ζ2α

[

₂

]

d Q ×

_]

dimana:

n = Jumlah sampel

Zα = Nilai standar normal yang besarnya tergantung α

P = Estimator proporsi populasi

Q = 1 – p, proporsi populasi yang diharapkan tidak memiliki karakteristik tertentu

(24)

Penulis memperoleh n (jumlah sampel) yang besar dan nilai p belum diketahui, maka dapat digunakan p = 0,5. Dengan demikian, jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah:

n =

( )

1.962

[

( ) ( )( )

( )

2 2

1 . 0

5 . 0 5 . 0 96 .

]

04 . 96

n = 96 (pembulatan)

Berdasarkan hasil penarikan sampel diatas, maka jumlah sampel yang diambil adalah sebanyak 96 orang responden.

6. Jenis Data

Penelitian ini menggunakan dua jenis data, yaitu:

a. Data Primer, yaitu data yang diperoleh dari responden secara langsung di lokasi penelitian melalui pembagian kuesioner kepada responden yang dilakukan pada awal penelitian sampai selesai.

b. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan dari buku, jurnal, maupun dari internet untuk mendapatkan informasi tentang produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar, maupun untuk mendapatkan teori-teori yang mendukung penelitian ini.

7. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a. Kuesioner, yaitu memberikan daftar pertanyaan kepada pengunjung sales

(25)

b. Studi Pustaka, yaitu pengumpulan data dan informasi yang diperoleh dari buku, jurnal, maupun dari internet yang berhubungan dengan penelitian. c. Observasi (pengamatan), yaitu melakukan pengamatan dan pencatatan

dengan sistematis dari fenomena yang diselidiki untuk mendapatkan data serta menilai keadaan lingkungan untuk memperoleh kebenaran hasil penelitian.

8. Uji Validitas dan Reliabilitas

Ginting dan Situmorang (2008:170) menyatakan uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama.

Menurut Masrun dalam Ginting dan Situmorang (2008:176) menyatakan bilamana koefisien korelasi antar skor suatu indikator dengan skor total

seluruh indikator adalah positif dan lebih besar 0.3 (r ≥ 0.3) maka butir instrumen tersebut dinyatakan valid atau memiliki validitas konstruk yang baik.

Menurut Ghozali dalam Ginting dan Situmorang (2008:185) mengatakan bahwa suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai

Cronbach Alpha lebih besar dari 0,60 (α ≥ 0,60).

Pengujian validitas dan reliabilitas dilakukan pada 30 responden dengan menyebar kuesioner pada konsumen di sales counter Sariayu Martha Tilaar

(26)

Ramayana SM. Raja Medan. Penulis menggunakan bantuan software SPSS versi 15.00 for Windows untuk memperoleh hasil yang lebih terarah pada uji validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini.

9. Metode Analisis Data a. Analisis Deskriptif

Ginting dan Situmorang (2008:55) menyatakan penelitian deskriptif bertujuan membuat lukisan/deskripsi mengenai fakta-fakta dan sifat-sifat suatu populasi atau daerah tertentu secara sistematik, faktual, dan teliti.

Variabel-variabel yang diteliti terbatas atau tertentu saja. Metode deskriptif merupakan metode yang digunakan dengan

mengumpulkan dan menganalisa data yang diperoleh sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar.

b. Uji Asumsi klasik

Sebelum melakukan analisis regersi, terlebih dahulu dilakukan pengujian asumsi klasik agar perkiraan tidak bias dan efisiensi. Ada beberapa kriteria persyaratan asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:

1. Uji Normalitas

Nugroho (2005:64) menyatakan analisis normalitas dilakukan dengan mengamati penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal grafik. Metode yang dipakai dalam pengujian ini adalah metode plot.

(27)

Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas. 2. Uji Multikolinearitas

Nugroho (2005:59) menyatakan pengujian ini digunakan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas dengan variabel terikat. Untuk mendeteksi adanya multikolinearitas digunakan ketentuan sebagai berikut: Jika nilai

Variance Inflation Factor (VIF) tidak lebih besar dari 10 dan nilai Tolerance tidak kurang dari 0.1 maka model dapat dikatakan terbebas

dari multikolinearitas. 3. Uji Heteroskedastisitas

Nugroho (2005:63) menyatakan pengujian ini digunakan dalam model regresi untuk melihat terjadi ketidaksamaan varians dasar residual pengamatan yang lain. Jika varians berbeda disebut heteroskedastisitas. Model yang paling baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas. Cara mendekati ada tidaknya heteroskedastisitas pada suatu model dapat dilihat pada gambar Scatterplot Model. Analisis pada gambar Scatterplot yang menyatakan model regresi linear berganda tidak terdapat heteroskedastisitas jika:

a. Titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau di sekitar angka 0.

b. Titik-titik data tidak mengumpul hanya di atas atau di bawah saja. c. Penyebaran titik-titik dan tidak boleh membentuk pola

(28)

d. Penyebaran titik-titik data sebaiknya tidak berpola. c. Analisis regresi Linear Berganda

Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh dari variabel-variabel bebas, yaitu produk (X1), tempat (X2),

promosi (X3), harga (X4), terhadap keputusan pembelian (Y). Analisis

regresi linear berganda dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi software SPSS versi 15.00 for Windows. Adapun model persamaan yang digunakan adalah menurut Sugiyono (2006:211):

Y = b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e

Dimana:

Y = Keputusan Pembelian X1 = Skor dimensi Produk

X2 = Skor dimensi Tempat

X3 = Skor dimensi Promosi

X4 = Skor dimensi Harga

4 1 b

b  = Keofisien Regresi

b0 = Konstanta

e = Standar error

Dalam analisis regresi ada 3 (tiga) jenis kriteria ketepatan, yaitu: 1. Uji F hitung (Uji Serempak/Simultan)

Uji – F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Uji – F digunakan untuk melihat secara

(29)

bersama-sama (serentak) variabel bebas yaitu (X1,X2,X3,X4) terhadap

variabel terikat yaitu Keputusan Pembelian (Y). H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0

Artinya, secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel-variabel bebas yaitu (X1, X2,X3,X4) terhadap

variabel terikat yaitu Keputusan Pembelian (Y). Ha : b1 ≠ b2≠ b3≠ b4≠ 0

Artinya, secara bersama-sama terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel-variabel bebas yaitu (X1, X2,X3,X4) terhadap

variabel terikat yaitu Keputusan Pembelian (Y). 2. Uji t hitung (Uji Parsial)

Uji – t menunjukkan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara individual terhadap variabel terikat. Adapun Uji–t menggunakan langkah-langkah sebagai berikut:

H0 : b1 = 0

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu (X1, X2,X3, X4) terhadap variabel terikat yaitu

Keputusan Pembelian (Y). H0 : b1 ≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu Keputusan Konsumen (Y).

Kriteria pengambilan keputusan:

H0 diterima jika t hitung < t tabel pada α = 5%

(30)

3. Koefisien Determinasi (R2)

Indikasi determinan (R2) digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel-variabel bebas terhadap variabel terikat.

Identifikasi determinan (R2) berfungsi untuk mengetahui signifikan variabel, maka harus dicari koefisien determinan (R2). Koefisien determinan menunjukkan besarnya kontribusi variabel bebas (Y). Semakin besar nilai koefisien determinan, maka semakin baik kemampuan variabel terikat (Y). Jika determinan (R2) semakin besar (mendekati satu) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh yang signifikan dari variabel bebas yaitu (X1,X2,X3,X4) serta variabel terikat (Y) yaitu Keputusan Pembelian

semakin besar. Sebaliknya, jika determinan (R2) semakin kecil (mendekati nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh yang signifikan dari variabel terikat (Y) yaitu Keputusan Pembelian semakin kecil. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan variabel bebas yaitu (X1, X2, X3, X4), serta variabel terikat (Y) yaitu Keputusan Pembelian.

Dalam output SPSS, koefisien determinan terletak pada tabel Model

Summary dan tertulis R square. Namun untuk regresi linear berganda

sebaiknya menggunakan Adjusted R square, karena disesuaikan dengan jumlah variabel bebas yang digunakan dalam penelitian. Nilai R square dikatakan baik jika diatas 0.5 karena nilai R square berkisar antara 0 sampai 1 seperti yang dinyatakan oleh Nugroho (2005:51).

(31)

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Firmanda (2008:57) dengan judul penelitian “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Pada Innocent Distro Medan”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis variabel kualitas, harga, merek, dan presentasi yang mempengaruhi minat beli konsumen pada Innocent Distro Medan. Populasi dalam penelitian ini meliputi pengunjung yang datang ke lokasi Innocent Distro Medan. Metode pengambilan sampel yang diambil adalah metode aksidental. Sampel dalam objek penelitian ini adalah sebanyak 113 orang responden. Dari hasil penelitian diketahui bahwa faktor presentasi yang paling dominan dalam mempengaruhi minat beli konsumen pada Innocent Distro Medan. Hal ini ditunjukkan dalam nilai t hitungtertinggi di antara faktor kualitas, harga, dan merek.

Sulistyawati (2008) dengan judul penelitian ”Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Produk Patung Kayu pada Toko Kerajinan (art shop) di Kecamatan Sukawati, Gianyar, Bali”. Tujuan penelitian untuk mengetahui dan menganalisis faktor pribadi pembeli, budaya, kelompok reference, kelas sosial, produk, harga, promosi, distribusi, kondisi fisik, merupakan faktor yang dipertimbangkan konsumen dalam keputusan pembelian produk patung kayu pada toko kerajinan (art shop) di Kecamatan Sukawati Gianyar Bali. Populasi dalam penelitian ini meliputi seluruh wisatawan mancanegara yang

(32)

berkunjung pada toko kerajinan (art shop) patung kayu di Kecamatan Sukawati Gianyar Bali. Metode pengambilan sampel menggunakan

accidental sampling, dengan jumlah sampel yang ditetapkan sebanyak 100

responden dianggap sudah mewakili. Dari hasil penelitian diketahui bahwa faktor produk yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian produk patung kayu yang ditunjukkan dalam nilai t hitung tertinggi di

antara faktor harga, promosi, referensi, budaya, dan kondisi fisik.

Eka Laniasti Sihite (2008) dengan judul penelitian ”Pengaruh Atribut Produk Terhadap Sikap Konsumen Green Product Cosmetics (Studi Kasus pada Puri Ayu Martha Tilaar Sun Plaza Medan)”. Tujuan penelitian untuk mengetahui pengaruh atribut produk (merek, kualitas, desain, label, dan kemasan) terhadap sikap konsumen pada Green Product Cosmetics. Metode pengambilan sampel yang diambil adalah metode purposive random sampling. Sampel dalam objek penelitian ini adalah sebanyak 90 orang responden. Dari hasil penelitian diketahui bahwa terdapat pengaruh atribut produk terhadap sikap konsumen pada Green Prduct Cosmetics yang dibuktikan oleh variabel kualitas dan kemasan. Hal ini ditunjukkan dalam nilai t hitungtertinggi

di antara variabel merek, desain, dan label.

B. Pemasaran

Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:6) pemasaran memiliki dua hal perspektif yaitu:

(33)

2. Pemasaran adalah skumpulan aktivitas yang digunakan untuk mengimplementasikan filosofi ini.

Definisi dari American Marketinf Association (AMA) mencakup kedua perspektif tersebut, yaitu:

“Marketing is the process of planning and executing the conception,

pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and service to creat exchanges that satisfy individual and organizational goods”.

Artinya bahwa pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk mencipatakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

C. Bauran Pemasaran 4P

Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:55) istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan dari strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. 4P dari bauran pemasaran meliputi produk (product), tempat (place), promosi (promotion), dan harga (price). 1. Produk (Product)

Produk merupakan inti dari bauran pemasaran, yang merupakan langkah awalnya adalah penawaran produk dan strategi produk. Produk tidak hanya meliputi unit fisiknya saja tetapi juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, nilai kepuasan konsumen dan masih banyak lagi faktor lainnya.

(34)

2. Tempat (Place)

Tempat berkaitan dengan upaya membuat produk tersedia kapan dan dimana konsumen membutuhkannya. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa produk tiba dalam kondisi layak pakai pada tempat yang ditunjuk pada saat diperlukan.

3. Promosi (Promotion)

Promosi terdiri dari penjualan perseorangan, periklanan, promosi penjualan, dan humas. Peran promosi penjualan dalam bauran pemasaran adalah menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melalui penyampaian, informasi mendidik, membujuk, atau mengingatkan mereka akan manfaat suatu organisasi atau suatu produk. 4. Harga (Price)

Harga adalah apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. Harga sering merupakan elemen yang paling fleksibel diantara keempat elemen bauran pemasaran yaitu elemen yang paling cepat berubah. Harga merupakan senjata persaingan yang paling penting dan bahkan sangat penting bagi organisasi karena harga dikaitkan dengan jumlah unit produksi yang terjual sama dengan total penerima perusahaan.

Menurut Kotler (2003:88) marketing mix (bauran pemasaran) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai pemasarannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yang meliputi unsur product, price, place,

(35)

1. Produk (Product)

Unsur ini berkenaan dengan pembuatan produk maupun jasa yang baik dan bermutu serta sesuai dengan selera konsumen (warna, merek, pembungkusan, jenis, model, kualitas, rasa, berat), jika tidak sesuai maka konsumen tidak akan membelinya.

2. Harga (Price)

Unsur ini berkenaan dengan penetapan harga yang menarik bagi konsumen untuk satu unit produk ataupun jasa yang dipasarkan.

3. Tempat (Place)

Unsur ini berkenaan dengan cara pendistribusian produk sehingga dapat dijangkau oleh konsumen.

4. Promosi (Promotion)

Promosi didefinisikan sebagai komunikasi yang dilakukan perusahaan agar bisa mengatakan kepada publik bahwa produk itu cocok, pantas, bermutu, serta menerangkan kepada customer dimana produk ataupun jasa tersebut dijual, dan mendorong minat customer untuk membeli.

D. Perilaku Konsumen

Lamb, Hair, & McDaniel (2001:188) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian barang atau jasa yang dibeli, juga termasuk menganalisa faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk ataupun jasa.

(36)

Tjiptono (2002:8) menyatakan bahwa perilaku konsumen perlu dipantau karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, disain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survei.

Menurut Kotler (2003:221) definisi dari perilaku pembelian adalah perilaku pembelian berbeda diantara pasta gigi, raket tenis, kamera yang mahal dan mobil baru. Keputusan yang lebih rumit biasanya melibatkan lebih banyak pelaku dan lebih banyak kesadaran pembelian. Kotler membagi perilaku pembelian kedalam empat tipe perilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek.

1. Perilaku Pembelian Kompleks

Konsumen berada dalam perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai pebedaan diantara merek. Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya, sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan atribut penting lainnya. 2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi

Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau berisiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek.

(37)

kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

3. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Pemasar dapat menciptakan produk yang melibatkan situasi atau emosi personal melalui iklan.

4. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

Perilaku ini terjadi dalam kondisi dimana konsumen mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini konsumen sering kali beralih merek. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah, dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

American Marketing Association dalam Peter dan Olson (2000:6)

mendefinisikan perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai “interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka”. Paling tidak ada tiga ide penting dalam definisi di atas, yaitu:

1. Perilaku Konsumen Adalah Dinamis

Ini berarti bahwa seorang konsumen, grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki

(38)

implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran.

2. Perilaku Konsumen Melibatkan Interaksi

Keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi), mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.

3. Perilaku Konsumen Melibatkan Pertukaran

Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran.

E. Keputusan Pembelian

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:547) menyatakan bahwa keputusan pembelian adalah pemilihan dari dua atau lebih altenatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut dilakukan. Keputusan pembelian barang/jasa sering kali melibatkan dua pihak

(39)

atau lebih. Umumnya ada lima pernanan yang terlibat. Kelima peran tersebut meliputi:

1. Pemrakarsa (intiator)

Pemrakarsa (intiator) yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang/jasa.

2. Pembawa pengaruh (influencer)

Pembwa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruh keputusan pembelian.

3. Pengambilan keputusan (decider)

Pengambilan keputusan (decider) yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian.

4. Pembeli (buyer)

Pembeli (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata. 5. Pemakai (user)

Pemakai (user) yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang/jasa yang dibeli.

F. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:201) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi konsumen melakukan pembelian, antara lain yaitu: 1. Faktor Budaya

Faktor budaya adalah faktor yang paling mendasar dalam pembentukan norma-norma yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong keinginan dan perilakunya menjadi seorang konsumen. Para

(40)

pemasar harus mengerti bahwa kultur individu dan nilai terkandung didalamnya yang mempengaruhi perilaku mereka untuk membeli. Sistem nilai seseorang mempunyai dampak yang sangat besar pada perilaku mereka untuk membeli, dan nilai-nilai juga dihubungkan dengan konsumsi.

2. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan didalam status atau penghargaan komunitas yang secara terus menerus bersosialisasi diantara mereka sendiri baik secara formal maupun informal, dan yang membagikan norma-norma perilakunya. Ada tiga aspek dalam faktor sosial yaitu:

a. Kelompok Acuan

kelompok acuan adalah kelompok dalam masyarakat yang mempengaruhi perilaku membeli seseorang. Para konsumen mungkin menggunakan produk atau dengan menjadi suatu anggota kelompok. Mereka belajar dan mengamati bagaimana anggota dari kelompok acuan tersebut melakukan konsumsi, dan mereka menggunakan kriteria yang sama untuk membuat keputusan konsumsi.

b. Pemimpin Opini

Mereka adalah orang-orang yang mempengaruhi orang lain. Pemimpin opini sering kali orang yang pertama sekali mencoba produk-produk dan jasa baru yang rasa keinginantahuan mereka

(41)

sesungguhnya, mereka adalah orang-orang aktivis di masyarakat dalam bekerja dan juga di pasar.

c. Keluarga

Keluarga adalah institusi sosial yang paling penting bagi beberapa konsumen, karena sangat kuat mempengaruhi nilai dan sikap konsep pribadi dan perilaku pembeli. Pemasar harus mempertimbangkan situasi proses pembelian yang ada dalam keluarga tersebut, begitu pula dengan distribusi konsumen dan aturan pengambilan keputusan diantara anggota keluarga.

3. Faktor Pribadi

Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen, misalnya program pembelian perusahaan, akan mempunyai dampak yang berbeda terhadap seorang konsumen dibandingkan dengan konsumen lainnya. Pemahaman atas faktor pribadi ini penting untuk meningkatkan efisiensi suatu program pemasaran. Faktor pribadi terdiri atas:

a. Jenis Kelamin

Perbedaan psikologi antara pria dan wanita yang menghasilkan perbedaan kebutuhan.

b. Usia dan Tahapan Siklus Hidup Keluarganya

Seberapa usia konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang menarik baginya untuk dibeli. Berbagai tahapan dalam prestasi seseorang ini membutuhkan produk dan jasa yang berbeda-beda.

(42)

c. Pekerjaan

Setiap orang memiliki cita-cita tertentu tentang pekerjaan. Namun banyak tidak dapat merelisasikan cita-cita itu, orang bisa bekerja dengan cita-cita atau tidak. Namun jelas ia memerlukan barang-barang yang sesuai dengan pekerjaannya.

d. Gaya Hidup

Pemasar bisa menganalisis gaya hidup seseorang dan bagaimana orang itu beraktivitas menjalankan tuntutan pekerjaan memenuhi hasratnya untuk melakukan berbagai hobinya.

4. Faktor Psikologi

Aspek ini mempunyai peran yang sangat signifikan terhadap perilaku konsumen dimana hal tersebut diperkuat oleh faktor persepsi, motivasi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Faktor-faktor tersebut adalah hal-hal yang digunakan konsumen untuk berinteraksi, dan merupakan alat bagi konsumen untuk mempengaruhi perasan mereka, mengumpulkan dan menganalisis informasi merumuskan pikiran dan pendapat dan mengambil tindakan.

G. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Menurut Lamb, Hair & McDaniel (2001:189) proses pengambilan keputusan yang digunakan konsumen ketika membeli barang atau jasa melalui beberapa tahap yaitu:

(43)

1. Pengenalan Kebutuhan

Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginannya. Pengenalan kebutuhan terpicu ketika konsumen diekspos pada stimulus internal atau eksternal. Stimulus meliputi setiap unit input yang mempengaruhi satu atau lebih dari lima indera yaitu penglihatan, penciuman, rasa, sentuhan, maupun pendengaran. Contoh: rasa haus dan lapar adalah stimulus internal, sedangkan warna mobil, desain kemasan, nama merek yang disebut oleh teman, iklan di televisi, atau cologne yang dipakai oleh orang asing dianggap sebagai stimulus eksternal.

2. Pencarian Informasi

Setelah mengenali kebutuhan atau keinginan, konsumen mencari informasi tentang beragam alternatif yang ada untuk memuaskan kebutuhannya. Pencarian informasi dapat terjadi secara internal, eksternal, maupun keduanya. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini sebagian besar berasal dari pengalaman sebelumnya atas suatu produk. Pencarian informasi eksternal adalah mencari informasi di lingkungan luar kita. Ada dua tipe utama sumber informasi eksternal yaitu

nonmarketing controlled (dikendalikan oleh non-pemasaran) dan marketing controlled (dikendalikan oleh pemasar). Nonmarketing controlled (dikendalikan oleh non-pemasaran) yaitu tidak berhubungan

dengan promosi produk yang dilakukan oleh para pemasar, sedangkan

(44)

pada produk yang lebih spesifik karena dimulai dengan bagaimana cara pemasar mempromosikan produk tersebut, seperti mencakup media massa periklanan, promosi penjualan, tenaga penjual, label produk, dan kemasan. 3. Evaluasi Alternatif

Setelah mendapatkan informasi dari sekelompok merek-merek, konsumen selanjutnya akan mengevaluasi alternatif untuk menetapkan pilihan. Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu.

4. Pembelian

Setelah konsumen mengevaluasi atas sejumlah alternatif-alternatif tadi, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak dibeli sama sekali. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, maka langkah berikutnya adalah melakukan evaluasi terhadap produk tersebut setelah dibeli.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak tertentu dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi, menentukan apakah konsumen puas atau tidak puas dengan pembelian tersebut. Jika keinginan konsumen sesuai dengan harapannya maka kepuasan konsumen akan tinggi, sebaliknya kepuasan konsumen begitu tinggi karena harapan konsumen yang rendah tersebut ternyata dipenuhi melebihi harapannya.

(45)

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Latar Belakang Perusahaan

Martha Tilaar Group merupakan salah satu pemasok terkemuka Indonesia yang inovatif, dengan menyediakan produk-produk kecantikan berkualitas tinggi. Dengan luas stabil sub-merek di bawah payung merek Martha Tilaar, kelompok yang mengesankan, menawarkan keindahan dan kesejahteraan pilihan bagi perempuan dari segala usia dan kelompok pendapatan. Martha Tilaar juga memproduksi beragam warna kosmetik dan perawatan kulit, produk perawatan tubuh dan perawatan rambut untuk wanita modern, juga produk dan fitur perawatan dari bahan-bahan jamu tradisional Indonesia dan ekstrak tumbuh-tumbuhan alam lainnya.

Awal bisnis Martha Tilaar bermula dari salon kecantikan di awal 1970-an, dan sekarang perusahaan telah tumbuh menjadi terpadu, kelas dunia, dengan total omzet tahunan sekitar Rp 600 milyar (US $ 75 juta), termasuk mengekspor produk-produknya di seluruh dunia. Merek kunci perusahaan Martha Tilaar telah memenangkan banyak penghargaan dan konsisten mencapai peringkat tertinggi untuk kesadaran merek dengan mencerminkan fokus kuat pada produk-produk kecantikan yang khusus dirancang untuk wanita timur. Grup ini memimpin pasar domestik untuk warna kosmetik (dekoratif dan make-up dasar) antara 18 sampai dengan 10 persen saham, dan memegang sekitar 11 persen dari pasar perawatan kulit.

(46)

Grup ini terdiri dari rangkaian produk kosmetik dan perawatan pribadi (dekoratif produk, make-up dasar, perawatan kulit, perawatan tubuh dan perawatan rambut), jamu, dan produk spa. Merek utama adalah merupakan merek tertua di pasar Indonesia, dengan jumlah distribusi terbesar di counter toko (produk dekoratif, make-up dasar, perawatan kulit, perawatan tubuh, perawatan rambut dan jamu), remaja),

kulit, perawatan tubuh, dan kesehatan), Hadisuwarno Organization.

secara internasional rantai waralaba spa dan perawatan kecantikan tradisional yang didasarkan pada konsep Indonesia Rupasampat Wahyabiantara, dipengaruhi oleh ritual kecantikan dan kesehatan Cina dan India kuno. Pendekatan kembali ke alam ini sangat menangkap kecenderungan di seluruh dunia dan budaya Timur. Grup ini juga memiliki dan mengoperasika Martha yang memasarkan pakaian tradisional Indonesia.

(47)

B. Sejarah Perusahaan

Perusahaan raksasa Martha Tilaar Group (MTG) mulai dirintis oleh DR. Martha Tilaar pada tahun 1970 dengan mendirikan salon kecil Martha Salon, di garasi rumah ayahnya Bapak Yakob Handana di Jalan Kusuma Atmaja No. 47 Menteng, Jakarta Pusat. Pada tahun 1972 Martha Tilaar membuka salon kedua di Jalan Anggur No. 3 Cipete, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan, sambil memulai penggunaan merek dagang baru Sariayu Martha Tilaar, merek yang jika diartikan “Sarinya Wong Ayu”, sekaligus mencoba membuat produk-produk kecantikan dan jamu dari bahan alami. Kemudian pada tahun 1977 Martha Tilaar menjajaki kerjasama dengan Theresia Harsini Setiady, dari PT Kalbe Farma sekaligus pemiliknya. Mereka sepakat membuat perusahaan kosmetika dan jamu, dengan nama PT Martina Berto, dan meluncurkan Sariayu sebagai merek produk pertama kosmetika dan jamu tradisional dari bahan alami tersebut.

Dengan kedisiplinan dan kerja keras Martha Tilaar, pada tahun 1981 PT Martina Berto membuka pabrik kosmetika pertama di Jalan Pulo Ayang, Kawasan Industri Pulo Gadung, Jakarta Timur. Sariayu sudah menjadi merek kosmetik yang sangat terkenal di tanah air, untuk itu peningkatan distribusi harus terus dilakukan, sehingga pada tahun 1983 Martha Tilaar mendirikan PT Sari Ayu Indonesia, khusus sebagai distributor produk kosmetika Sariayu Martha Tilaar.

Permintaan akan kosmetik Sariayu setiap tahunnya terus meningkat sehingga pada tahun 1986 Martha Tilaar kembali membuka pabrik kedua di Jalan Pulokambing II/1, masih di areal sama Kawasan Industri Pulogadung.

(48)

PT Martina Berto sangat konsisten dalam menjaga kualitas produk, terbukti pada tahun 1987 PT Martina Berto menerima “Asia” dan “Gold Star” Awards untuk kualitas.

Pada tahun 1988-1995 PT Martina Berto berkesempatan mengakuisisi sejumlah perusahaan, seperti PT Kurnia Harapan Raya, PT Cempaka Belkosindo Indah, PT Cedefindo, PT Estrella Lab, dan PT Kreasi Boga. Kemudian pada tahun 1996 PT. Martina Berto menerima ISO (International

Standards Operation) 9001 menyusul pada tahun 1997 giliran PT. Sari Ayu

Indonesia menerima ISO 9002.

Sukses telah diraih PT. Martina Berto sehingga pada tahun 1999 Martha Tilaar Group dapat melakukan konsolidasi yang terdiri atas PT. Martina Berto (manufacturing dan marketing: Sariayu Martha Tilaar, Biokos Martha Tilaar, Belia Martha Tilaar, Berto Matha Tilaar, Aromatic Oil of Java Martha Tilaar, Dewi Sri Spa Martha Tilaar, Jamu Garden Martha Tilaar, Mirabella, Cempaka), PT. Cedefindo (manufacturing dan marketing: Rudy Hadisuwarno

Cosmetics, Madonna), PT. Sari Ayu Indonesia (distributor semua produk

PT. Martina Berto, kecuali produk Cempaka), PT. Martha Beauty Gallery (perusahaan jasa untuk Martha Tilaar Salon, Martha Tilaar Salon & Day Spa, Cipta Busana Martha Tilaar, Art & Beauty Martha Tilaar, Puspita Martha Tilaar) sehingga pada tahun tersebut Martha Tilaar beserta anggota keluarga berkesempatan membeli seluruh saham PT Kalbe Farma yang ada pada PT. Martina Berto. Sejak saat itu, PT. Martina Berto sepenuhnya milik Martha Tilaar dan keluarga. Selanjutnya pada tahun 2001 PT. Martina Berto

(49)

C. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi perusahaan di PT. Sari Ayu Indonesia (PT SAI) dalam skala nasional adalah sebagai berikut:

Gambar 3.1 Flowchart Struktur Organisasi PT. Sari Ayu Indonesia Sumber:

Struktur organisasi di atas merupakan struktur dengan skala nasional dimana dimulai dari kedudukan kantor pusat sebagai kepala melalui Sales and

Distribution Director, kemudian membawahi National Sles Manager beserta

cabang-cabang lainnya dan membawahi pula 16 Branch Managers. Kedudukan PT Sari Ayu Indonesia merupakan anak cabang dari PT Sari Ayu Indonesia yang berada di bawah naungan National Sales Manager. Dalam perkembangannya, struktur organisasi PT SAI mengalami beberapa perubahan kecil seperti yang dijabarkan di atas dan dapat dilihat dalam gambar 3.2 dan 3.3 berikut:

Sales & Distribution Director

National Key Account Manager

16 Branch Managers Biokos, Mir, Non

MTB, Brand Sales Mngr SA Brand

Sales Manager

National Sales Manager

Finance & Accounting Manager HR & GA

Manager

Logistic Service Manager

(50)

Gambar 3.2 Perubahan 1 dalam Bagian Struktur Organisasi PT SAI

Sumber:

Sales & Distribution Director National Key Account Manager 16 Branch Managers Biokos, Mir, Non

MTB, Brand Sales Mngr SA Brand Sales Manager National Sales Manager Finance & Accounting Manager HR & GA

Manager

Logistic Service Manager

Modern Outlets Non Chain 1. Supermarket Lokal

2.Dept. Stores Lokal 3. Mini Market Lokal

Non Outlets Segments 1.Grosir Toiletries

2.Grosir Obat Bebas / OTC 3.Grosir Kelontong Traditional Outlets

1.Grosir Cosmetics 2.Retailer Cosmetics 3. Grosir Salon Sipplies

Sales & Distribution Director National Key Account Manager 16 Branch Managers Biokos, Mir, Non

MTB, Brand Sales Mngr SA Brand Sales Manager National Sales Manager Finance & Accounting Manager HR & GA

Manager

Logistic Service Manager

Brand Management 1.Brand Building 2.Selling Out 3.Brand Focus 4.Market Dev

Key Account Management 1.Nat Hmart & Smart KA 2.Reg Supermarket KA 3.National Dept Stores KA 4.Regional Dept Store KA

Function Supports 1.Check & Balance

2.Specialist Expertise Support 3.Functional Control Matrix 4.Functional Prosess Leadership

(51)

D. Visi / Misi / Strategi Perusahaan

Visi MTG adalah menjadi perusahaan kosmetik terkemuka di dunia yang bernuansa ketimuran dan alami melalui pemanfaatan teknologi modern dan menempatkan penelitian dan pengembangan sebagai sarana peningkatan nilai tambah.

Misi MTG adalah mengoperasikan perusahaan berkelas dalam bidang kosmetik dan penunjangnya, berlandaskan pada inovasi yang menjadi arena penciptaan lapangan pekerjaan serta pemberdayaan sumber daya manusia dengan memanfaatkan konsep bisnis dan manajemen mutakhir yang sesuai dengan kondisi Asia.

Adapun strategi untuk mewujudkan visi dan misi perusahaan Sariayu Martha Tilaar menjadi perusahaan kosmetik terkemuka di dunia yang bernuansa timur dan alami dengan menggunakan teknologi modern serta pengembangan penelitian guna memberi nilai lebih bagi konsumen. Perusahaan Sariayu telah berhasil memenuhi persyaratan produksi agar sesuai dengan strandar produksi perusahaan kosmetik internasional, dengan menghasilkan dan mendistribusikan secara konsisten produk-produk berkualitas tinggi yang sesuai dengan Standar Internasional, dengan menggunakan alat-alat dan teknologi modern, dan dengan tingkat produksi tinggi dan efisien yang sesuai dengan pasar dunia. Kata kunci adalah “kualitas terbaik yang kami tetapkan untuk memenuhi, mencapai, dan memuaskan kebutuhan dan harapan konsumen kami”.

(52)

E. Pengembangan Produk Sariayu Martha Tilaar

Berikut adalah rangkaian trend warna Sariayu dari tahun 1987 – 2009 yaitu Senja di Sriwedari (1987), Gaya Warna Disainer (1988), Sumatera Bergaya (1989), Puri Prameswari (1990), Senandung Nyiur (1991), Riwayat Asmat (1992), Rama-Rama Toraja (1993), Balada Banda Naira (1994), Lenggang Betawi (1995), Aceh Gemilang (1996), Misteri Dayak (1997), Pusako Minang (1998), Mentari Pagi Bromo (1999), Millenium Nusantara (2000), Taman Air Minahasa (2001), Kharisma Jogja (2002), Bunga Khatulistiwa (2003), Paras Nusapada (2004), Eksotika Bali (2005), Pelangi Sriwijaya (2006), Parijs Van Java (2007), Kilau Martapura (2008), dan Cantika Jawa Timur (2009).

Berkat konsistensi Martha Tilaar dalam mengangkat kekayaan alam dan budaya tanah air Indonesia, Sariayu mendapat penghargaan Anugerah Produk Asli Indonesia dari harian Bisnis Indonesia dan Departemen Perdagangan Republik Indonesia pada tahun 2007. Dikarenakan dunia tata rias selalu menjadi bagian dari fashion maka keduanya melebur dalam sebuah tatanan gaya hidup, khususnya di kota besar. Selama 23 tahun Sariayu Martha Tilaar selalu melaunching trend warna tata rias yang menjadi acuan bagi kalangan make-up artist maupun pengguna kosmetik pada umumnya. Saling keterkaitan antara dunia tata rias dan fashion melahirkan kolaborasi antara Sariayu dengan Apresiasi Asosiasi Pengusaha Perancang Mode Indonesia (AAPPMI). Untuk lebih mengenalkan produk Sariayu kepada masyarakat maka Sariayu Martha Tilaar menjadi official make-up sponsor

(53)

untuk acara ajang pemilihan Miss Indonesia 2009 dan telah memasuki tahun ke-5.

Melalui peluncuran trend warna 2009, Sariayu Martha Tilaar membuktikan kepeduliannya akan pelestarian alam, terutama di Indonesia. Sariayu berkomitmen untuk memberikan dukungan nyata kepada daerah sumber tema trend warna Sariayu berasal untuk pelestarian alam, lingkungan, dan budaya setempat. Hal inilah yang mendapat dukungan sepenuhnya dari

World Wild Found (WWF) karena adanya kesamaan misi, yaitu demi

pelestarian alam.

Produk Sariayu merupakan produk ramah lingkungan karena mengandung unsur alami yang aman bagi kulit sehingga mendatangkan rasa aman bagi konsumen. Untuk memenuhi kebutuhan bahan alami ini, Martha Tilaar Group (MTG) selain memiliki beberapa lahan luas dengan tumbuhan yang berguna sebagai bahan alami kosmetik, juga menjalin kerjasama dan membina para petani melakukan penyuluhan agar dapat menghasilkan tanaman berkualitas.

Sariayu Martha Tilaar mendukung Global Compact dan menjadi satu-satunya wakil dari Indonesia saat Deklarasi Global Impact inisiatif di PBB adalah Dr. Martha Tilaar. Sesuai konsepnya “alami lebih aman” Sariayu sangat peduli dengan lingkungan. Karenanya, dalam rangka mendukung

Global Impact yang dicanangkan oleh SekJen PBB Kofi Annan di New York,

Sariayu melakukan aksi penanaman pohon bakau mangrove di kawasan Pantai Indah Kapuk Jakarta bekerja sama dengan Puspa Ibu Kota untuk mensukseskan program penghijauan Jakarta.

(54)

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Setelah selesai melakukan pengolahan data, maka selanjutnya data dianalisis dengan tujuan untuk memperoleh gambaran/deskripsi masing-masing variabel, membandingkan dan menguji teori atau konsep dengan informasi yang ditemukan. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linear berganda. Sebelum data dianalisis dengan menggunakan analisis regresi linear berganda, terlebih dahulu di uji apakah penyebaran data berdistribusi normal, dan tidak terkena multikolinearitas serta tidak

mengarah adanya heterokedastisitas yang dilakukan dengan uji normalitas, uji multikolinearitas, dan uji heteroskedastisitas dengan menggunakan bantuan

program SPSS (Statistical Product and Service Solution) versi 15.00 for Windows.

A. Analisis Deskriptif

Penelitian deskriptif bertujuan membuat lukisan/deskripsi mengenai fakta-fakta dan sifat-sifat suatu populasi atau daerah tertentu secara sistematik,

faktual, dan teliti. Variabel-variabel yang diteliti terbatas atau tertentu saja. Sesuai dengan judul skripsi ini yaitu “Analisis Faktor-Faktor yang

Mempengaruhi Minat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair)”, maka penulis menganalisis dan membahas faktor-faktor yang mempengaruhi minat konsumen terhadap keputusan

(55)

pembelian produk kosmetik Sariayu Martha Tilaar yaitu produk, tempat, promosi, dan harga.

1. Deskriptif Responden

a. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Tabel 4.1 memberikan gambaran mengenai usia responden berdasarkan hasil penelitian melalui kuesioner.

Tabel 4.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Usia Frekuensi (orang) Persentase (%)

< 17 5 5.20

17 – 25 30 31.25

26 – 34 35 36.46

35 – 43 23 23.96

> 43 3 3.13

Total 96 100

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner), (2010)

Berdasarkan Tabel 4.1 di atas diketahui bahwa usia responden kurang dari 17 tahun berjumlah 5 orang (5.20%), usia responden antara 17 – 25 tahun berjumlah 30 orang (31.25%), usia responden antara 26 – 34 tahun berjumlah 35 orang (36.46%), usia responden antara 35 – 43 tahun berjumlah 23 orang (23.96%), dan usia responden lebih dari 43 tahun berjumlah 3 orang (3.13%). Responden terbanyak adalah berusia antara 26 – 34 tahun yang berjumlah 35 orang.

b. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Perkawinan

Tabel 4.2 memberikan gambaran mengenai status perkawinan responden berdasarkan hasil penelitian melalui kuesioner.

(56)

Tabel 4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Status Perkawinan Status Perkawinan Frekuensi (orang) Persentase (%)

Belum Menikah 57 59.37

Menikah 39 40.63

Total 96 100

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner), (2010)

Tabel 4.2 di atas menunjukkan bahwa responden terbanyak adalah dengan status perkawinan belum menikah yaitu berjumlah 49 orang (51.04%), sedangkan status perkawinan menikah yaitu berjumlah 47 orang (48.96%). c. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

Tabel 4.3 memberikan gambaran mengenai pekerjaan responden berdasarkan hasil penelitian melalui kuesioner.

Tabel 4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

Pekerjaan Frekuensi (orang) Persentase (%)

Pelajar 7 7.30

Mahasiswa 29 30.20

Peg. Negeri 8 8.33

Peg. Swasta 15 15.62

Wiraswasta 14 14.60

Lain-lainnya 23 23.95

Total 96 100

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner), (2010)

Tabel 4.3 di atas menunjukkan bahwa responden dengan pekerjaan sebagai pelajar berjumlah 7 orang (7.30%), mahasiswa bejumlah 29 orang (30.20%), pegawai negeri berjumlah 8 orang (8.33%), pegawai swasta berjumlah 15 orang (15.62%), wiraswasta berjumlah 14 orang (14.60%), dan lain-lainnya berjumlah 23 orang (23.95%). Responden terbanyak adalah dengan pekerjaan sebagai mahasiswa yang bejumlah 29 orang.

(57)

d. Karakteristik Responden Berdasarkan Intensitas Pembelian

Tabel 4.4 memberikan gambaran mengenai intensitas pembelian responden berdasarkan hasil penelitian melalui kuesioner.

Tabel 4.4

Karakteristik Responden Berdasarkan Intensitas Pembelian Intensitas Pembelian Frekuensi (orang) Persentase (%)

1 – 2 kali 8 8.34

3 – 4 kali 36 37.50

Lebih dari 4 kali 52 54.16

Total 96 100

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner), (2010)

Tabel 4.3 di atas menunjukkan bahwa responden dengan intensitas pembelian 1 – 2 kali berjumlah 8 orang (8.34 %), 3 – 4 kali berjumlah 36 orang (37.50%), dan lebih dari 4 kali berjumlah 52 orang (54.16%). Responden terbanyak adalah dengan intensitas pembelian lebih dari 4 kali. 2. Distribusi Jawaban Responden

a. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk (X1)

Variabel Produk adalah faktor-faktor yang berkaitan dengan fisik produk, kemasan, merek, nama baik perusahaan, dan nilai kepuasan konsumen. Indikatornya ialah produk bervariasi, produk inovatif, kemasan produk menarik minat beli, dan produk aman bagi kulit. Jawaban responden terhadap Keputusan Pembelian Konsumen konsumen berdasarkan produk adalah sebagai berikut:

(58)

Tabel 4.5

Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Produk Tanggapan Responden Sangat Tidak Setuju (1) Tidak Setuju (2) Ragu-ragu (3) Setuju (4) Sangat Setuju (5) Total

Pernyataan F % F % F % F % F % F %

1 0 0 0 0 6 6.25 66 68.75 24 25 96 100

2 0 0 0 0 6 6.25 70 72.92 20 20.83 96 100

3 0 0 0 0 1 1.04 94 97.92 1 1.04 96 100

4 0 0 0 0 0 0 40 41.67 56 58.33 96 100

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner), (2010)

Berdasarkan Tabel 4.5 dapat dilihat bahwa frekuensi jawaban responden terhadap:

a. Pernyataan 1 yang menyatakan “Produk kosmetik Sariayu memiliki banyak variasi produk”, diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab

Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 6 responden (6.25%) menjawab Ragu-ragu, 66 responden (68.75%)

menjawab Setuju, dan 24 responden (25%) menjawab Sangat Setuju. b. Pernyataan 2 yang menyatakan “Produk kosmetik Sariayu memiliki jenis

produk yang inovatif”, diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab

Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 6 responden (6.25%) menjawab Ragu-ragu, 70 responden (72.92%)

menjawab Setuju, dan 20 responden (20.83%) menjawab Sangat Setuju. c. Pernyataan 3 yang menyatakan “Kemasan produk kosmetik Sariayu

memiliki desain kemasan yang menarik” diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 1 responden (1.04%) menjawab Ragu-ragu, 94 responden (97.92%) menjawab Setuju, dan 1 responden (1.04%) menjawab

(59)

d. Pernyataan 4 yang menyatakan “Produk kosmetik Sariayu mengandung bahan alami yang aman bagi kulit” diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Ragu-ragu, 40 responden (41.67%) menjawab Setuju, dan 56 responden (58.33%) menjawab Sangat Setuju.

b. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Tempat (X2)

Variabel Tempat adalah tempat pelayanan bagi pelanggan mendapatkan produk. Indikatornya ialah mudah dijangkau, lokasi nyaman, lokasi menyediakan koleksi produk yang dibutuhkaan konsumen, dan lokasi menyediakan fasilitas pendukung. Jawaban responden terhadap Keputusan Pembelian Konsumen konsumen berdasarkan tempat adalah sebagai berikut:

Tabel 4.6

Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Tempat Tanggapan Responden Sangat Tidak Setuju (1) Tidak Setuju (2) Ragu-ragu (3) Setuju (4) Sangat Setuju (5) Total

Pernyataan F % F % F % F % F % F %

1 0 0 0 0 8 8.33 76 79.17 12 12.5 96 100

2 0 0 0 0 0 0 83 86.45 13 13.55 96 100

3 0 0 0 0 0 0 89 92.70 7 7.30 96 100

4 0 0 0 0 0 0 81 84.37 15 15.63 96 100

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner), (2010)

Berdasarkan Tabel 4.6 dapat dilihat bahwa frekuensi jawaban responden terhadap:

a. Pernyataan 1 yang menyatakan “Lokasi sales counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair mudah di jangkau konsumen karena terletak di pusat perbelanjaan”, diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab

(60)

8 responden (8.33%) menjawab Ragu-ragu, 76 responden (79.17%) menjawab Setuju, dan 12 responden (12.5%) menjawab Sangat Setuju. b. Pernyataan 2 yang menyatakan “Lokasi sales counter Sariayu Martha

Tilaar Plaza Medan Fair memiliki tempat yang nyaman”, diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Ragu-ragu, 83 responden (86.45%) menjawab Setuju, dan 13 responden (13.55%) menjawab Sangat Setuju.

c. Pernyataan 3 yang menyatakan “Lokasi sales counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair memiliki koleksi produk-produk kosmetik Sariayu yang dibutuhkan konsumen” diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Ragu-ragu, 89 responden (92.70%) menjawab Setuju, dan 7 responden (7.30%) menjawab Sangat Setuju. d. Pernyataan 4 yang menyatakan “Lokasi sales counter Sariayu Martha

Tilaar Plaza Medan Fair menyediakan fasilitas pendukung seperti disediakannya tester produk” diketahui sebanyak 0 responden (0%) menjawab Sangat Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Tidak Setuju, 0 responden (0%) menjawab Ragu-ragu, 81 responden (84.37%) menjawab Setuju, dan 15 responden (15.63%) menjawab Sangat Setuju. c. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi (X3)

Variabel Promosi adalah usaha yang dilakukan untuk memberikan informasi produk, membujuk, atau mengingatkan konsumen akan manfaat

(1)

Loose Powder

Bedak Tabur

Variant :

Tersedia sesuai jenis dan warna kulit. Kuning Langsat, Kuning

Pengantin, Kuning Kencana, Kuning Gading, Sawo Mateng

Two Way Cake

Bedak Dwiguna

Two Way Cake

Bedak Dwiguna SPF 15

4. Skin Care

Cleanser

Pembersih Refreshing Aromatic Jeruk

Cleanser

Pembersih Refreshing Aromatic Kenanga

Cleanser

Pembersih Refreshing Aromatic Mawar

Toner

Penyegar Refreshing Aromatic Jeruk

Toner

Penyegar Refreshing Aromatic Kenanga

Toner

Penyegar Refreshing Aromatic Mawar

Pembersih All in One

(2)

Pelembab Relaxing Aromatic Jeruk

Krem Malam Mawar

Krem Malam Jeruk

Body Lotion

UV Whitening Body Lotion



Krem Penghalus Wajah (Facial Scrub) Mawar



Krem Penghalus Wajah (Facial Scrub) Jeruk



Krem Masker Wajah (Facial Mask) Mawar



Krem Masker Wajah (Facial Mask) Jeruk

Krem Urut Wajah (Massage Cream)

Krem Penghalus Wajah (Facial Scrub) White

Krem Malam White

Acne Lotion

Lotion Anti Jerawat

Acne Soap

Intensive Acne Lotion

Sabun Tolak Jerawat

Mujizat Tolak Jerawat

Mujizat Mata Kejora

Face Mask Powder

Masker Dara Putih

(3)

5. Tradisional Herbs

Paket Habis Bersalin

Lancar Datang Bulan

Kaplet Wulandari

Kaplet Selangking

Singset

(4)

Lampiran 3

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

Harga_X4, Tempat_X2, Promosi_X3, Produk_X1(a)

. Enter

a All requested variables entered.

b Dependent Variable: KeputusanPembelianKonsumen Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 _.715(a) _.511 _.490 _.76018

a Predictors: (Constant), Harga_X4, Tempat_X2, Promosi_X3, Produk_X1 b Dependent Variable: KeputusanPembelianKonsumen

ANOVA(b)

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 55.039 4 13.760 23.811 .000(a)

Residual _52.586 ₉₁ _.578

Total 107.625 95

a Predictors: (Constant), Harga_X4, Tempat_X2, Promosi_X3, Produk_X1 b Dependent Variable: KeputusanPembelianKonsumen

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta B Std. Error

1 (Constant) 1.393 1.643 .848 .399

Produk_X1 .252 .072 .297 3.510 .001

Tempat_X2 _.159 _.076 _.164 _2.084 _.040

Promosi_X3 .289 .073 .317 3.952 .000

Harga_X4 _.231 _.082 _.236 _2.840 _.006

(5)

Regression Standardized Residual

4 2

0 -2

Histogram

Dependent Variable: KeputusanPembelianKonsumen

Mean =1.62E-15฀ Std. Dev. =0.979฀

N =96

Observed Cum Prob

1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

(6)

Regression Standardized Predicted Value 3 2 1 0 -1 -2 -3

Re

gr

es

sio

n S

tud

en

tiz

ed

R

es

idu

al

4 2 0 -2 Scatterplot

Dependent Variable: KeputusanPembelianKonsumen

One-Sampel Kolmogorov Smirnov-Test

a Test distribution is Normal. b Calculated from data.

Coefficients(a)

Model Unstandardized Coefficients Standardized

Coefficients t Sig.

Collinearity Statistics

B Std.

Error Beta Tolerance VIF B

Std. Error

1 (Constant) _1.393 _1.643 _.848 _.399

Produk_X1 .252 .072 .297 3.510 .001 .748 1.337

Tempat_X2 .159 .076 .164 2.084 .040 .869 1.150

Promosi_X3 _.289 _.073 _.317 _3.952 _.000 _.834 _1.198

Harga_X4 .231 .082 .236 2.840 .006 .777 1.286

a Dependent Variable: KeputusanPembelianKonsumen Produk _X1 Tempa t_X2 Promo si_X3 Harg a_X4 Keputusan Pembelian Konsumen Unstanda rdized Residual

N ₉₆ ₉₆ ₉₆ ₉₆ ₉₆ ₉₆

Normal

Parameters(a,b)

Mean 16.916

7 15.968 8 16.885 4 16.7

083 16.9375 .0000000

Std. Deviation 1.2537 7 1.0997 9 1.1686 2 1.08

499 1.06438 .74400234

Most Extreme Differences

Absolute

.174 .261 .265 .253 .217 .079

Positive _.174 _.228 _.265 _.253 _.217 _.079

Negative -.170 -.261 -.162 -.174 -.195 -.078

Kolmogorov-Smirnov Z

1.704 2.561 2.599 2.48

4 2.127 .778

Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kosmetik Sariayu Martha Tilaar (Studi Kasus Pada Sales Counter Sariayu Martha Tilaar Plaza Medan Fair)

( )

[

[

]

]

( )

[

( ) ( )( )

( )

]

Loose Powder

Bedak Tabur

Variant :

Tersedia sesuai jenis dan warna kulit. Kuning Langsat, Kuning

Pengantin, Kuning Kencana, Kuning Gading, Sawo Mateng

Two Way Cake

Bedak Dwiguna

Two Way Cake

Bedak Dwiguna SPF 15

4. Skin Care

Cleanser

Pembersih Refreshing Aromatic Jeruk

Cleanser

Pembersih Refreshing Aromatic Kenanga

Cleanser

Pembersih Refreshing Aromatic Mawar

Toner

Penyegar Refreshing Aromatic Jeruk

Toner

Penyegar Refreshing Aromatic Kenanga

Toner

Penyegar Refreshing Aromatic Mawar

Pembersih All in One

Pelembab Relaxing Aromatic Jeruk

Krem Malam Mawar

Krem Malam Jeruk

Body Lotion

UV Whitening Body Lotion



Krem Penghalus Wajah (Facial Scrub) Mawar



Krem Penghalus Wajah (Facial Scrub) Jeruk



Krem Masker Wajah (Facial Mask) Mawar



Krem Masker Wajah (Facial Mask) Jeruk

Krem Urut Wajah (Massage Cream)

Krem Penghalus Wajah (Facial Scrub) White

Krem Malam White

Acne Lotion

Lotion Anti Jerawat

Acne Soap

Intensive Acne Lotion

Sabun Tolak Jerawat

Mujizat Tolak Jerawat

Mujizat Mata Kejora

Face Mask Powder

Masker Dara Putih

5. Tradisional Herbs

Paket Habis Bersalin

Lancar Datang Bulan

Kaplet Wulandari

Kaplet Selangking

Singset

Re

gr

es

sio

n S

tud

en

tiz

ed

R

es

idu

al

Coefficients(a)

Parts

_]