Peranan Segmentasi Pasar Terhadap Peningkatan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire

HASIL WAWANCARA TERHADAP PIHAK INTERNAL

PROFIL USAHA

1. Bagaimana sejarah berdirinya PT. Kreasi Cipta Luire?

PT. Kreasi Cipta Luire adalah salah satu jenis usaha yang bergerak di bidang fashion, yang menjual produk-produk kebutuhan sandang, khususnya untuk wanita. Pendiri dan pemiliknya adalah seorang designer

yang bernama Raden Sirait. PT. Kreasi Cipta Luire berlokasi di Jalan Condet Raya No. 7, RT. 001/03, Kelurahan Bale Kambang, Kecamatan Kramat Jati, Jakarta Timur.

Pada awalnya, Raden Sirait memiliki keinginan untuk berwirausaha, selain itu, ia juga memiliki kesenangan (hobby) untuk membuat wanita tampil lebih cantik. Kesenangan tersebut membuatnya berkeinginan untuk menjadi seorang designer, keinginannya yang begitu kuat membuat ia merelakan segala aktivitas dan pekerjaan yang dijalaninya selama ini. Tahun 1995 merupakan titik awal Raden Sirait merintis usahanya di bidang fashion dengan brand “LUIRE” bersama kakaknya Rospita Sirait dengan menjual baju rancangannya kepada teman-teman dengan modal yang relatif kecil, usaha tersebut terus ia lakukan dengan penuh perjuangan, hingga akhirnya pada tahun 2000, label LUIRE mampu memasuki pasar Metro Departement Store dan terus mengalami perkembangan yang sangat pesat hingga saat ini.

2. Bagaimana perkembangan usaha PT. Kreasi Cipta Luire sampai saat ini? PT. Kreasi Cipta Luire mengalami perkembangan yang begitu pesat. Usaha ini dimulai pada tahun 1995, yaitu dengan menjual baju rancangan saya kepada teman-teman. Perjuangan itu terus berlanjut hingga pada tahun 2000, produk Luire mampu memasuki pasar departement store, yaitu Metro Departement Store. Perkembangan ini adalah langkah awal saya untuk mengetahui respon dan minat konsumen terhadap produk kami. Setelah itu, outlet penjualan produk Luire terus meningkat setiap

tahunnya. Hingga saat ini, PT. Kreasi Cipta Luire telah memiliki 71 outlet

penjualan.

PRODUKSI

1. Apa saja macam produk yang dihasilkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire? Produk yang kami hasilkan di PT. Kreasi Cipta Luire adalah pakaian, lebih tepatnya pakaian wanita dengan banyak pilihan sehingga para pembeli dapat memilih produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka masing-masing. Jenis produk yang kami jual yaitu berbagai jenis gaun seperti gaun dengan motif batik, gaun malam dan gaun cocktail, busana muslim dengan mode yang terbaru dan eksklusif, bukan hanya itu, kami juga menghasilkan kebaya dengan berbagai macam mode. Demi kepuasan pelanggan, pakaian-pakaian tersebut saya desain sendiri, kemudian saya beri merk Luire.

2. Apakah yang menjadi kelebihan dari produk yang dihasilkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire?

Yang menjadi kelebihan dari produk kami ialah desainnya, yaitu warna-warnanya yang berani tampil beda, desainnya selalu yang terbaru dan bervariasi, serta pilihan warna payet yang berbeda untuk setiap produknya, sehingga setiap produk memiliki perbedaan meskipun pada macam produk yang sama.

3. Apakah alat yang digunakan untuk memproduksi sudah mengikuti kecanggihan teknologi?

Alat produksi yang digunakan di PT. Kreasi Cipta Luire masih bersifat tradisional karena proses produksinya sendiri sangat memerlukan keahlian dan keterampilan tangan serta ketelitian yang tinggi demi menghasilkan produk yang berkuallitas dan mampu memuaskan para konsumen.

PERSAINGAN

1. Apakah peran pesaing bagi PT. Kreasi Cipta Luire?

Bagi kami, para pesaing merupakan peluang yang menjadi tolak ukur untuk menjadi lebih baik. Dengan adanya para pesaing, kami menjadi lebih bersemangat untuk melakukan perbaikan-perbaikan yang diperlukan terhadap produk dan outlet penjualan kami.

2. Bagaimana strategi PT. Kreasi Cipta Luire dalam menyikapi keberadaan para pesaingnya?

Strategi yang kami lakukan untuk menghadapi para pesaing ialah dengan cara melakukan inovasi yang tiada henti terhadap produk yang kami miliki, baik dari segi macam bentuk dan desainnya. Strategi tersebut kami lakukan demi memuaskan pelanggan serta menarik minat para konsumen baru.

3. Apakah keunggulan yang dimiliki oleh PT. Kreasi Cipta Luire jika dibandingkan degan para pesaingnya?

Ada banyak keunggulan dari produk yang kami miliki, dimulai dari desain payet yang berbeda pada setiap produknya meskipun pada jenis produk yang sama, warna-warnanya yang berani tampil beda, dan desain yang terbaru dan eksklusif demi memuaskan keinginan dan kebutuhan para konsumennya.

STRATEGI PEMASARAN (SEGMENTASI)

1. Segmentasi apakah yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire?

Segmentasi yang kami lakukan di PT. Kreasi Cipta Luire ini adalah segmentasi geografis dan segmentasi psikografis. Segmentasi geografis yang kami lakukan ialah membuka outlet penjualan di berbagai kota di Indonesia, sedangkan segmentasi psikografis yang kami lakukan ialah

menjadikan wanita berpenghasilan menengah ke atas sebagai segmen pasar.

2. Apakah alasan PT. Kreasi Cipta Luire memilih segmentasi tersebut?

Kami memilih strategi segmentasi ini karena dapat membuat kegiatan pemasaran yang ada menjadi lebih efektif. Dengan adanya segmentasi, kegiatan pemasaran di perusahaan ini menjadi lebih fokus karena sudah memiliki segmen pasar yang dituju. Bukan hanya itu, biaya pemasaran yang harus dikeluarkan juga menjadi lebih kecil.

3. Siapakah yang menjadi segmen pasar yang dituju oleh PT. Kreasi Cipta Luire?

Yang menjadi segmen pasar kami adalah wanita, lebih tepatnya wanita berpenghasilan menengah ke atas dengan gaya hidup konsumtif. 4. Apa sajakah yang menjadi hambatan dalam pelaksanaan segmentasi

tersebut?

Hambatan yang kami hadapi dalam menjalankan segmentasi ini adalah biaya segmentasi itu sendiri, karena semakin besar segmentasi yang dilakukan, maka semakin besar pula biaya yang harus dikeluarkan.

5. Apakah dampak yang dihasilkan dari pelaksanaan segmentasi pasar tersebut?

Dampak dari segmentasi ini ialah kepuasan para pelanggan, baik itu dari kualitas yang diterima dan kemudahan para pelanggan dalam menemukan dan membeli produk Luire.

6. Apakah manfaat yang dirasakan oleh PT. Kreasi Cipta Luire setelah melakukan segmentasi?

Manfaat yang kami rasakan dari segmentasi ini sesuai dengan yang kami harapkan, yaitu volume penjualan yang terus meningkat.

HASIL WAWANCARA TERHADAP PIHAK EKSTERNAL

PERTANYAAN JAWABAN

1. Sejak kapan anda

mengenal produk Luire?

1. Audren Marselin: "Sejak tahun 2012". 2. Ainun Nasution: "Sejak Tahun 2004". 3. Clara Claudia: "Sejak awal tahun 2015". 4. Dewi M.: "Sejak tahun 2008".

5. Evawati: "Sejak tahun 2005".

6. Fanny Dwi Utami: "Sejak tahun 2013". 7. Indah Sari Lubis: "Sejak tahun 2008". 8. Kartini Sembiring: "Sejak tahun 2009". 9. Sri Astuti: "Sejak tahun 2014".

10. Yemima Aritonang: "Sejak tahun 2014". 2. Dari manakah anda

mengetahui produk Luire?

1. Audren Marselin: "Tahu sendiri, saya tertarik melihat produk Luire saat sedang belanja di salah satu departement store". 2. Ainun Nasution: "Dari teman saya". 3. Clara Claudia: "Tidak dari siapa-siapa,

saya tahu sendiri. Saat berbelanja, saya melihat produk Luire".

4. Dewi M.: "Dari teman saya". 5. Evawati: "Dari anak saya".

6. Fanny Dwi Utami: "Saya melihat produknya saat berbelanja di departement store di mall".

7. Indah Sari Lubis: "Dari teman saya". 8. Kartini Sembiring: "Dari saudara saya". 9. Sri Astuti: "Saya tahu sendiri, saya

melihat produk Luire saat berbelanja". 10. Yemima Aritonang: "Saya melihatnya

sendiri ketika saya sedang berjalan-jalan di mall".

3. Apakah anda merasa kesulitan dalam mencari produk Luire?

1. Audren Marselin: "Tidak". 2. Ainun Nasution: "Tidak". 3. Clara Claudia: "Tidak". 4. Dewi M.: "Tidak". 5. Evawati: "Tidak".

6. Fanny Dwi Utami: "Tidak". 7. Indah Sari Lubis: "Tidak". 8. Kartini Sembiring: "Tidak". 9. Sri Astuti: "Tidak".

10. Yemima Aritonang: "Tidak". 4. Bagaimana pendapat

anda tentang produk Luire?

1. Audren Marselin: "Pakaiannya bagus, desainnya unik dan eksklusif, ukurannya juga lengkap jadi gak perlu khawatir." 2. Ainun Nasution: "Agak mahal, tapi

3. Clara Claudia: "Desain produk-produknya sangat eksklusif karena barangnya gak banjir di pasaran."

4. Dewi M.: "Desainnya bagus-bagus."

5. Evawati: "Kualitas produknya sangat bagus, sesuai dengan harganya."

6. Fanny Dwi Utami: "Kualitas produknya sangat bagus, bahannya halus dan lembut, potongan dan jahitan bajunya juga rapi." 7. Indah Sari Lubis: "Produknya

bagus-bagus dan terbaru, sesuai dengan kebutuhan."

8. Kartini Sembiring: "Produknya gak pasaran, bagus."

9. Sri Astuti: "Desain produknya sangat eksklusif."

10. Yemima Aritonang: "Kualitas produknya bagus, bahannya nyaman dipakai."

5. Apakah kriteria dari produk Luire sesuai dengan penampilan anda?

1. Audren Marselin: "Sangat sesuai." 2. Ainun Nasution: "Pastinya sesuai." 3. Clara Claudia: "Sangat sesuai." 4. Dewi M.: "Sangat sesuai." 5. Evawati: "Sangat sesuai."

6. Fanny Dwi Utami: "Sangat sesuai." 7. Indah Sari Lubis: "Sesuai dong." 8. Kartini Sembiring: "Sesuai." 9. Sri Astuti: "Sesuai."

10. Yemima Aritonang: "Sesuai." 6. Apakah harga dari

produk Luire sesuai dengan kualitas yang anda peroleh?

1. Audren Marselin: "Agak mahal sih, tapi masih sesuailah."

2. Ainun Nasution: "Sejauh ini masih sesuai."

3. Clara Claudia: "Kalau menurut saya sih masih sesuai."

4. Dewi M.: "Masih sesuai kok."

5. Evawati: "Setaralah dengan kualitasnya." 6. Fanny Dwi Utami: "Sejauh ini masih

sesuai."

7. Indah Sari Lubis: "Harga dan kualitasnya sesuai kok."

8. Kartini Sembiring: "Sesuai." 9. Sri Astuti: "Sesuai."

10. Yemima Aritonang: "Masih sesuai kok." 7. Adakah saran atau kritik

yang ingin anda sampaikan?

1. Audren Marselin: "Kalau dari segi produk sih sudah bagus, kalau bisa harganya saja yang diturunkan, hehe."

2. Ainun Nasution: "Kalau bisa jenis produknya lebih banyak lagi."

3. Clara Claudia: "Desainnya lebih banyak lagi, biar makin banyak pilihannya."

4. Dewi M.: "Kalau bisa desainnya lebih bervariasi lagi."

5. Evawati: "Desainnya lebih banyak lagi." 6. Fanny Dwi Utami: "Kalau boleh dikasih

diskon dong, biar belanjanya bisa lebih banyak."

7. Indah Sari Lubis: "Supaya desainnya lebih bervariasi."

8. Kartini Sembiring: "Desainnya lebih bervariasi lagi."

9. Sri Astuti: "Kalau bisa desainnya lebih bervariasi lagi."

10. Yemima Aritonang: "Pilihan jenis pakaiannya diperbanyak lagi."

DAFTAR PUSTAKA

Buku:

Amstrong dan Kotler. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1. Jakarta: Penerbit Erlangga.

Assauri, Sofjan. 2014. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada. Kotler, Philip dan Keller. 2009. Manajamen Pemasaran, Jilid 1. Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama.

Radiosunu. 2000. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Analisis, Perencanaan dan Pengendalian. Jakarta: Erlangga

Radiosunu. 2001. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Analisis. Yogyakarta: UGM Press.

Singarimbun. 1995. Metodologi Penelitian Survey. Jakarta: LP3S.

Situmorang, Syafrizal Helmi, dan Paham Ginting. 2008. Filsafat Ilmu dan Strategi Pemasaran. Medan: USU Press.

Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Penerbit Alfabeta.

Suyanto, Bagong. 2005. Metode Penelitian Bisni: Berbagai Alternatif Pendekatan. Jakarta: Prenada Media.

Swastha, Basu DH. 2004. Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty.

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi. Wien's, Anorga. 2004. Kamus Istilah Ekonomi, Edisi Pertama. Bandung: M2S.

Skripsi:

Ahmad Bahari Ilmi. 2013. Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap Keputusan Pembelian Produk Telkom Speedy di PT. Telekomunikasi Indonesia Cabang Kediri

Mutmainnah Jafar. 2012. Pengaruh Segmentasi Pasar Terhadap Peningkatan Penjualan Pada PT. Rajawali Jaya Sakti di Makassar.

Yonatan. 2004. Peranan Segmentasi Pasar Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Medal Queenindo.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Bentuk Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang memusatkan perhatiannya terhadap masalah-masalah atau fenomena-fenomena aktual pada saat penelitian dilakukan, kemudian menggambarkan fakta-fakta tentang masalah yang diselediki dan diiringi dengan interpretasi yang rasional dan akurat. selanjutnya ialah menghubungkan sebab-akibat yang diperoleh pada saat penelitian, sehingga dapat merumuskan pemecahannya. Bentuk penelitian ini dianggap sesuai untuk diterapkan dalam penelitian ini karena penelitian ini bertujuan untuk mengetahui segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire dan peranannya terhadap volume penjualannya, yang harus diteliti dan dipahami untuk mendapatkan hasil kajian yang akurat.

3.2. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Kreasi Cipta Luire yang berlokasi di jalan Condet Raya No. 7, RT. 001/03, Kelurahan Bale Kambang, Kecamatan Kramat Jati, Jakarta Timur.

3.3. Informan Penelitian

Menurut Situmorang (2008:209) informan adalah interviewer (yang ditanya atau sumber data informasi) yang dapat memberikan data atau keterangan atas keadaan orang lain di situasi-situasi dan lingkungannya. Menurut Suyanto (2005:172)

informan penelitian terdiri dari beberapa macam yakni informan kunci (informan yang memiliki informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian), informan utama merupakan informasi yang terlibat langsung dalam interakasi sosial yang diteliti, informan tambahan yang merupakan informan yang dapat memberikan informasi meskipun tidak terlibat langsung dalam interaksi sosial. Dalam penelitian ini terdapat tiga jenis informan, yaitu: informan kunci, informan utama dan informan tambahan. Adapun informan kunci dalam penelitian ini adalah Raden Sirait sebagai pimpinan perusahaan, informan utama ialah Fiesta Florida sebagai direktur pemasaaran dan Trianingsih sebagai manajer pemasaran, sedangkan informan tambahan ialah konsumen.

3.4. Definisi Konsep

Konsep adalah istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak mengenai kejadian dan keadaan akan kelompok maupun individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial dengan menggunakan satu istilah untuk beberapa kejadian (events) yang berkaitan satu sama lainnya (Singarimbun, 1995:33). Menurut Suyanto (2005:49) Konsep adalah sarana merujuk ke dunia empiris yang digunakan untuk mengkomunikasikan hasil-hasil penelitiannya.

Adapun definisi konsep dari penelitian ini adalah:

1. Segmentasi pasar menurut Kotler dan Amstrong (2008: 225) merupakan pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang lebih kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Yang kemudian dibagi menjadi beberapa variabel oleh Sofjan Assauri (2014: 155), yaitu:

1) Segmentasi berdasarkan geografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar sasaran perusahaan berdasarkan wilayah atau letak geografis.

2) Segmentasi berdasarkan psikografis

Segmen pasar ini dilakukan dengan cara mengelompokkan konsumen atau pembeli menjadi bagian pasar sasaran perusahaan menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup (life style), kelas sosial dan kepribadian (personality) calon konsumen potensial.

2. Volume penjualan menurut Radiosunu (2000: 23) adalah beberapa jumlah barang yang diproduksi atau barang yang terjual dari suatu produk tertentu dalam kurun waktu yang telah ditentukan.

3.5. Definisi Operasional

No. Variabel Sub Variabel

1. Segmentasi Geografis a. Wilayah b. Kota dan desa 2. Segmentasi Psikografis a. Kelas sosial

b. Gaya hidup c. Kepribadian

3. Volume Penjualan a. Besar/jumlah penjualan b. Perkembangan Penjualan

3.6. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan langkah paling strategis dalam penelitian karena tujuan utama peneliti adalah memperoleh data dan informasi yang berupa

fakta dapat diperoleh secara akurat dan dapat dipercaya. Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan cara:

1. Teknik Pengumpulan Data Primer, yaitu pengumpulan data ataupun informasi yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian dengan beberapa instrumen untuk mencari fakta yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan penulis adalah sebagai berikut:

a. Observasi

Observasi adalah metode pengumpulan data melalui pengamatan dengan menggunakan indera penglihatan ataupun peninjauan secara cermat di lapangan (lokasi penelitian), serta melakukan pencatatan secara sistematis terhadap gejala/fenomena yang diselidiki secara langsung, misalnya pengumpulan data yang berhubungan dengan penerapan segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire.

b. Wawancara

Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan langsung kepada informan. Dalam penelitian ini, penulis akan melakukan wawancara secara mendalam terhadap pihak-pihak yang terkait, yaitu pimpinan perusahaan dan sejumlah staf khusus di bagian pemasaran, serta konsumen sebagai segmen pasarnya dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan permasalahan dalam penelitian.

2. Teknik Pengumpulan Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung, baik berupa keterangan maupun literatur yang ada

hubungannya dengan penelitian yang sifatnya melengkapi atau mendukung data primer.

a. Studi Kepustakaan yaitu pengumpulan data yang diperoleh dari literatur seperti buku-buku, jurnal dan artikel yang memiliki relevansi dengan masalah yang diteliti.

b. Studi Dokumentasi yaitu penggunaan dokumen-dokumen tertulis meliputi gambaran umum, visi, misi, tujuan perusahaan, sejarah PT. Kreasi Cipta Luire, serta struktur organisasi manajerial perusahaan tersebut. Adapun data-data lain yang dibutuhkan merupakan data penunjang yang berkaitan dengan bahan penelitian dan proses pengolahan data dan informasi yang didapatkan selama penelitian berlangsung, seperti gambar, foto, ataupun benda-benda lainnya yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.

3.7. Teknik Analisis Data

Teknik analisa data yang digunakan oleh penulis akan dilakukan sesuai dengan teknik analisa data kualitatif menurut Miles dan Huberman dalam Sugiyono (2012:91), analisa data kualitatif akan dilakukan dengan tiga tahapan, yaitu:

1. Reduksi Data

Reduksi data merupakan proses merangkum data-data yang telah dikumpulkan di lapangan selama waktu penelitian. Data-data yang diperlukan dan berhubungan dengan permasalahan akan dipilih, sementara yang tidak diperlukan akan dipisahkan oleh peneliti.

2. Penyajian Data

Penyajian data yang telah direduksi secara kualitatif akan dilakukan dengan menggunakan teks yang bersifat naratif.

3. Kesimpulan/Verifikasi

Pada tahapan ini, peneliti akan melakukan penarikan kesimpulan yang dilakukan dengan melihat kembali data yang sudah direduksi sebelumnya. Tahapan ini akan menghubungkan antara seluruh data, fakta dan informasi yang ditemukan dengan nalar peneliti dengan mempertimbangkan makna dari data yang sudah dianalisis dengan implikasinya berdasarkan pertanyaan-pertanyaan dalam perumusan masalah tersebut..

BAB IV

HASIL PENELITIAN

4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat dan Profil PT. Kreasi Cipta Luire

PT. Kreasi Cipta Luire adalah salah satu jenis usaha yang bergerak di bidang

fashion, yang menjual produk-produk kebutuhan sandang, khususnya pakaian wanita. PT. Kreasi Cipta Luire berlokasi di Jalan Condet Raya No. 7, RT. 001/03, Kelurahan Bale Kambang, Kecamatan Kramat Jati, Jakarta Timur. Daerah ini dilalui oleh berbagai transportasi darat, baik transportasi pribadi seperti mobil dan sepeda motor maupun transportasi umum seperti angkutan umum.

Pemilik PT. Kreasi Cipta Luire adalah seorang designer yang bernama Raden Sirait. Pada awalnya, Raden Sirait memiliki keinginan untuk berwirausaha, selain itu, ia juga memiliki kesenangan (hobby) untuk membuat wanita tampil lebih cantik. Kesenangan tersebut membuatnya berkeinginan untuk menjadi seorang designer. Keinginannya yang begitu kuat membuat ia merelakan segala aktivitas dan pekerjaan yang dijalaninya selama ini. Tahun 1995 merupakan titik awal Raden Sirait merintis usahanya di bidang fashion dengan brand “LUIRE” bersama kakaknya Rospita Sirait dengan menjual baju rancangannya kepada teman-teman dengan modal yang relatif kecil, usaha tersebut terus ia lakukan dengan penuh perjuangan hingga akhirnya pada tahun 2000, label LUIRE mampu memasuki pasar Metro Departement Store.

Bulan Juni tahun 2004 merupakan momen dimana Raden Sirait mewujudkan impiannya menjadi seorang designer kelas dunia yang mampu membawa desain

Indonesia ke kancah fashion dunia dengan menggelar beberapa fashion show.

Berbagai kesempatan indah telah ia raih, misalnya menjadi wardrobe para Putri Indonesia untuk acara-acara yang mereka ikuti. Kepercayaan Yayasan Putri Indonesia begitu kuat sehingga mereka mempercayakan Raden Sirait untuk menjadi wardrobe Lindi Cistia (Runner Up Putri Indonesia 2005) mengikuti kontes Miss World di Sanya-China, kemudian dikenakan oleh Kristania Virginia Besouw (Miss Indonesia 2006) untuk mengikuti kontes Miss World di Warsawa-Polandia.

Target pasar utama PT. Kreasi Cipta Luire adalah wanita. Lebih tepatnya ialah wanita berpenghasilan menengah ke atas dengan gaya hidup yang konsumtif. Produk yang dijual oleh PT. Kreasi Cipta Luire memiliki kualitas yang baik dan di desain oleh Raden Sirait sendiri. PT. Kreasi Cipta Luire selalu melakukan inovasi ataupun perubahan-perubahan terhadap produk yang dihasilkan agar dapat menarik dan memuaskan para konsumennya. Adapun jenis-jenis produk yang dihasilkan ialah gaun, busana muslim, kebaya, bolero, dalaman dan selendang. Pendapatan yang diperoleh PT. Kreasi Cipta Luire setiap tahunnya sekitar Rp. 10.000.000.000 sampai dengan Rp. 25.000.000.000. Pendapatan tersebut merupakan gabungan pendapatan dari seluruh outlet penjualan yang ada, baik pada departement store maupun non-departement store. PT. Kreasi Cipta Luire juga sering megadakan bazar untuk memperluas segmen pasarnya.

4.1.2. Visi dan Misi PT. Kreasi Cipta Luire

Keberadaan visi dan misi dari suatu perusahaan sangat membantu perusahaan, yaitu sebagai acuan ataupun pedoman dalam melakukan segala aktivitas perusahaan demi mencapai tujuannya. Visi dan misi PT. Kreasi Cipta Luire adalah sebagai berikut:

1. Visi

Visi PT. Kreasi Cipta Luire ialah menjadi perusahaan fashion designer Indonesia yang menginspirasi semua orang di seluruh dunia dengan cinta dan kasih.

2. Misi

Misi PT. Kreasi Cipta Luire ialah memberikan karya terbaik untuk semua orang dengan harga terjangkau demi kepuasan dan kebahagiaan seluruh pelanggan dan konsumen.

4.1.3. Struktur Organisasi PT. Kreasi Cipta Luire

Struktur organisasi dari suatu perusahaan adalah susunan jabatan, wewenang dan tanggung jawab dari setiap anggota perusahaan. Dalam menjalankan aktivitas perusahaan, diperlukan koordinasi yang baik antara satu bagian dengan bagian ataupun posisi lain yang ada dalam perusahaan tersebut. Dalam menjalankan hak dan kewajiban harus memiliki keseimbangan yang baik demi mencapai visi, misi dan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Adapun struktur organisasi PT. Kreasi Cipta Luire ialah sebagai berikut:

GAMBAR 4.1

STRUKTUR ORGANISASI PT. KREASI CIPTA LUIRE

Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016

4.1.4. Uraian Tugas dan Wewenang 1. Presiden Direktur

a. Memimpin dan mengawasi segala kegiatan perusahaan

b. Memiliki hak untuk mengatur dan membuat kebijakan pada PT. Kreasi Cipta Luire demi mencapai tujuan

c. Mewakili perusahaan dalam membuat perjanjian kerja dengan pihak swasta maupun pemerintah

d. Menerima laporan tahunan setiap tahunnya. 2. Direktur Keuangan

a. Merencanakan, mengkoordinasikan dan mengontrol arus kas perusahaan PRESIDEN DIREKTUR DIREKTUR KEUANGAN DIREKTUR SDM DIREKTUR PRODUKSI DIREKTUR PEMASARAN MANAJER KEUANGAN MANAJER SDM MANAJER PRODUKSI MANAJER PEMASARAN STAF BAG. KEUANGAN STAF BAG. SDM STAF BAG. PRODUKSI STAF BAG. PEMASARAN

b. Mengelola hasil data dan informasi keuangan untuk menghasilkan laporan keuangan perusahaan

3. Direktur SDM

a. Membuat SOP Perusahaan

b. Mengawasi proses seleksi penerimaan tenaga kerja

c. Melakukan perencanaan, pengembangan dan implementasi strategi dalam pengelolaan dan pengembangan SDM

d. Menyusun laporan pertanggungjawaban. 4. Direktur Produksi

a. Menentukan standar kontrol kualitas produk

b. Melakukan perencanaan dan pengorganisasian jadwal produksi

c. Menyusun laporan pertanggungjawaban. 5. Direktur Pemasaran

a. Menyusun dan menetapkan renacana dan konsep umum perusahaan dalam bidang pemasaran

b. Melakukan pengawasan terhadap seluruh kegiatan pemasaran perusahaan

c. Melakukan evaluasi terhadap kinerja manajemen pemasaran d. Merumuskan standar harga jual

e. Menyusun laporan pertanggungjawaban. 6. Manajer Keuangan

a. Menyusun dan menyiapkan laporan anggaran dan laporan keuangan

b. Mengomunikasikan dan menjalankan kebijakan perusahaan c. Mengelola anggaran

d. Melakukan pengawasan terhadap kinerja karyawan di divisi keuangan

7. Manajer SDM

a. Melakukan perekrutan tenaga kerja sesuai dengan kebutuhan perusahaan

b. Menangani isu-isu ketenagakerjaan

c. Mengkoordinir dan mengawasi pekerjaan para pegawai d. Menjadi penghubung antara manajemen dan karyawan 8. Manajer Produksi

a. Mengawasi proses produksi

b. Mengawasi pekerjaan staf di bidang produksi

c. Mengorganisir perbaikan dan pemeliharaan peralatan produksi

9. Manajer Pemasaran

a. Merumuskan target penjualan

b. Menciptakan, menumbuhkan dan memelihara hubungan yang baik dengan konsumen dengan menanggapi permasalahan terkait dengan keluhan pelanggan jika tidak mampu ditangani oleh bawahannya

c. Melakukan pengendalian terhadap rencana-rencana yang sudah disusun untuk menjamin bahwa sasaran yang ditetapkan dapat terwujud, misalnya: volume penjualan

d. Merumuskan langkah antisipatif dalam menghadapi penurunan order

e. Melakukan analisa perilaku pasar (konsumen) dalam menentukan kegiatan pemasaran

f. Melakukan penilaian terhadap kinerja staf pemasaran 10. Staf Bag. Keuangan

a. Membuat, memeriksa dan mengarsip faktur

b. Membuat, menginput dan mengarsip pemasukan dan pengeluaran

c. Menyusun dan mengaudit laporan keuangan 11. Staf Bag. SDM

a. Membantu pelaksanaan recruitment karyawan

b. Mengurus segala sesuatu yang berhubungan dengan kegiatan kantor dalam rupa peralatan kerja dan sarana prasarana

c. Menangani hubungan yang berkaitan dengan vendor atau

supplier yang dipakai oleh perusahaan

d. Mengurus administrasi personalia, jamsostek, asuransi karyawan dan pajak pph

12. Staf Bag. Produksi

a. Menjalankan proses produksi secara efektif dan efisien b. Menyusun dan memastikan rencana deadline proses produksi c. Melakukan pencatatan terhadap persediaan bahan baku 13. Staf Bag. Pemasaran

b. Mencatat jumlah pemesanan atau faktur penjualan c. Menanggapi setiap keluhan pelanggan

d. Menetapkan cara untuk mempromosikan produk kepada pelangan

4.2. Penyajian Data

Pada bab ini, penulis akan menyajikan data yang diperoleh dari lapangan ketika melaksanakan penelitian. Berdasarkan metode penelitian yang telah ditentukan sebelumnya, penulis menggunakan penelitian kualitatif dengan menggunakan teknik wawancara dan observasi (pengamatan langsung) yang merupakan salah satu cara untuk memperoleh data primer dari sebuah penelitian. Adapun hasil penelitian yang diperoleh ialah hasil wawancara secara mendalam kepada Raden Sirait sebagai informan kunci, Fiesta Florida dan Trianingsih sebagai informan utama dan konsumen sebagai informan tambahan. Berikut merupakan daftar informan dalam penelitian ini:

TABEL 4.1

INFORMAN DARI PIHAK INTERNAL PERUSAHAAN

No. Nama Jenis Kelamin Jabatan

1. Raden Sirait Laki-laki Presiden Direktur 2. Fiesta Florida Perempuan Direktur Pemasaran 3. Trianingsih Perempuan Manajer Pemasaran Sumber: Hasil Penelitian, 2016

TABEL 4.2

INFORMAN DARI PIHAK EKSTERNAL PERUSAHAAN (KONSUMEN) No. Nama Usia (Tahun) Jenis Kelamin Pekerjaan

1. Audren Marselin 27 Perempuan Pegawai BUMN

2. Ainun Nasution 43 Perempuan PNS

3. Clara Claudia 19 Perempuan Mahasiswa

4. Dewi M. 40 Perempuan PNS

5. Evawati 38 Perempuan Ibu Rumah Tangga

6. Fanny Dwi Utami 25 Perempuan Pegawai BUMN 7. Indah Sari Lubis 40 Perempuan Wiraswasta 8. Kartini Sembiring 45 Perempuan Wiraswasta

9. Sri Astuti 35 Perempuan Ibu Rumah Tangga

10. Yemima Aritonang 28 Perempuan PNS

Sumber: Hasil Penelitian, 2016

Penulis melakukan wawancara kepada pihak internal perusahaan untuk mengetahui segmentasi yang dilakukan beserta peranannya dalam meningkatkan volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire. Selain itu, peneliti juga melakukan wawancara kepada pihak eksternal, yaitu konsumen untuk mengetahui bagaimana penerapan segmentasi yang dilakukan perusahaan, apakah sudah sesuai dengan yang diharapkan atau malah sebaliknya.

4.2.1. Hasil Wawancara

Peneliti tidak menyajikan seluruh hasil wawancara dari 13 orang informan, melainkan hanya memilih 5 dari 13 jawaban informan yang dianggap mewakili

dan mampu untuk menjawab pertanyaan rumusan masalah. Banyaknya jawaban serupa yang diberikan oleh para informan membuat penulis melakukan reduksi jumlah transkrip wawancara guna mengurangi duplikasi data.

4.2.1.1. Konsep Segmentasi Pasar PT. Kreasi Cipta Luire

Perkembangan perekonomian di Indonesia saat ini sungguh pesat. Pertumbuhan yang semakin maju di berbagai bidang menyebabkan persaingan bisnis juga semakin meningkat. Persaingan yang terjadi menyebabkan para pelaku bisnis harus memutar otak untuk menarik pembeli dan mempertahankan pelanggannya demi eksistensi usaha tersebut di tengah para pesaing. Salah satu strategi yang dapat dilakukan ialah segmentasi pasar. Segmentasi tersebut dilakukan guna memusatkan perhatian perusahaan terhadap segmen-segmen yang dituju. Segmentasi pasar juga sangat bermanfaat bagi setiap perusahaan yang menerapkannya karena mampu membuat kinerja pemasaran menjadi lebih efektif dan efisien. Dikatakan lebih efisien karena perusahaan hanya perlu melakukan kegiatan pemasaran kepada segmen pasarnya, yang artinya penghematan terhadap biaya pemasaran, yang kemudian akan berujung pada peningkatan volume penjualan. Hal-hal itulah yang menjadi alasan PT. Kreasi Cipta Luire memilih dan menggunakan strategi segmentasi pasar. PT. Kreasi Cipta Luire mulai menjalankan strategi segmentasi tersebut pada tahun 2011. Selanjutnya, penulis akan memaparkan jawaban dari pertanyaan wawancara yang berkaitan dengan produk, harga, tempat dan implementasinya dalam strategi segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire.

1. Produk

Produk merupakan salah satu dari unsur utama yang dapat mempengaruhi tingkat penjualan suatu perusahaan. Kebijakan mengenai produk harus disesuaikan dengan target pasar yang menjadi segmen pasar yang dituju. Produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar tidak akan diterima sehingga akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan. Oleh karena itu, PT. Kreasi Cipta Luire memiliki strategi yang tepat untuk mengetahui respon pasar terhadap produk yang mereka hasilkan, yaitu dengan melakukan bazar di berbagai tempat.

a. Keragaman Produk

Keragaman produk adalah kumpulan dari seluruh jenis produk atau barang yang ditawarkan kepada pembeli. Hubungan antara keragaman produk dan perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian sangat erat kaitannya, keragaman produk yang disediakan oleh perusahaan merupakan salah satu kunci uatama dalam menarik minat pembelian dari para pelanggan, yang bertujuan untuk memenangkan persaingan pasar.Oleh karena itu, PT. Kreasi Cipta Luire selalu berusaha untuk melakukan perubahan ataupun inovasi yang terbaik terhadap produk-produk yang dihasilkannya, yang tentunya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para konsumennya.

Berikut merupakan kutipan wawancara dengan Bapak Raden Sirait yang berkaitan dengan produk yang dihasilkan PT. Kreasi Cipta Luire:

"Produk yang kami hasilkan di PT. Kreasi Cipta Luire adalah pakaian, lebih tepatnya pakaian wanita dengan banyak pilihan sehingga para pembeli dapat memilih produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka masing-masing. Jenis produk yang kami jual yaitu berbagai jenis gaun seperti gaun dengan motif batik, gaun malam dan gaun cocktail, busana muslim dengan mode yang terbaru dan eksklusif, bukan hanya itu, kami juga menghasilkan kebaya

dengan berbagai macam mode. Demi kepuasan pelanggan, pakaian-pakaian tersebut saya desain sendiri, kemudian saya beri merk Luire."

b. Kualitas dan Desain Produk

Bapak Raden Sirait menuturkan bahwa semua produk didesain dan diproduksinya sendiri. Ia menjelaskan bahwa desain dari produk Luire sangat bervariasi, baik dari segi bentuk dan motifnya. Ia mengatakan bahwa salah satu kelebihan yang dimiliki oleh produknya ialah desain dan warna payet yang selalu berbeda pada setiap produknya meskipun pada jenis produk yang sama. Ia menjelaskan bahwa proses produksinya masih bersifat tradisional, karena proses produksi tersebut sangat membutuhkan keterampilan tangan dan ketelitian yang tinggi. Beliau juga mengatakan bahwa ia selalu memilih supplier yang memiliki bahan baku dengan kualitas yang sangat baik sehingga mampu menghasilkan produk yang sangat baik pula. Pernyataan ini diperkuat oleh hasil wawancara kepada beberapa pelanggan mengenai kualitas dan desain dari produk Luire, yaitu sebagai berikut:

"Desain produk-produknya sangat eksklusif karena barangnya gak banjir di pasaran." - Clara Claudia, 2016.

"Kualitas produknya sangat bagus, bahannya halus dan lembut, potongan dan jahitan bajunya juga rapi." - Fanny Dwi Utami, 2016.

"Pakaiannya bagus, desainnya unik dan eksklusif, ukurannya juga lengkap jadi gak perlu khawatir." - Audren Marselin, 2016.

Pernyataan dari beberapa informan di atas menjelaskan bahwa kualitas dan desain produk Luire mendapat respon positif dari para pelanggannya. Para informan tersebut merasa sangat puas, bahkan mereka juga mengaku memiliki kebanggaan tersendiri ketika membeli dan menggunakan produk Luire.

2. Harga

Harga merupakan salah satu indikator penting dalam menentukan keputusan pembelian. Oleh karena itu, dibutuhkan analisis yang baik untuk melakukan penetapan harga agar sesuai dengan kualitas produk yang ditawarkan. Pada merk Luire, penetapan harga yang dilakukan sesuai dengan kualitas barang, biaya selama proses produksi, dan berbagai faktor lainnya. Berikut ini adalah petikan wawancara mengenai strategi penetapan harga oleh Ibu Fiesta selaku direktur pemasaran.

"Penetapan harga dari produk kami dihitung berdasarkan modal dari produk itu sendiri, yaitu modal bahan dasar dan biaya produksi. Secara keseluruhan juga ditambah dengan gaji karyawan, biaya akomodasi dan transportasi saat membeli bahan bakunya. Logikanya kalau harga bahan baku semakin tinggi, penetapan harga juga akan semakin tinggi, karena harga produk yang kami berikan selalu sesuai dengan kualitas produk yang kami hasilkan".

Ibu Fiesta mengakui bahwa penetapan harga untuk produk Luire memang cukup tinggi. Hal tersebut didasari oleh berbagai faktor seperti kualitas bahan baku, biaya produksi, modal, dan lain-lain. Penetapan harga ini juga dipengaruhi oleh segmentasi pasar PT. Kreasi Cipta Luire yang memang membidik wanita berpenghasilan menengah ke atas sebagai segmen pasarnya. Ibu Fiesta juga mengatakan bahwa mereka melakukan penetapan harga tersebut dengan harapan para pembeli atau pelanggan merasa puas dan tidak kecewa dengan hasil dan kualitas yang diterima dari produk-produk Luire tersebut.

Hasil wawancara terhadap beberapa konsumen juga menyatakan bahwa harga dari produk-produk Luire memang tergolong tinggi, namun hal tersebut tidak menjadi masalah besar karena harga tersebut sebanding dengan kualitas yang diterima oleh para konsumen.

TABEL 4.3

JENIS DAN HARGA PRODUK PT. KREASI CIPTA LUIRE

No. Jenis Produk Harga

1. Gaun Rp. 800.000,00 s.d. Rp. 6.000.000,00 2. Busana (Gaun) Muslim Rp. 600.000,00 s.d. Rp. 2.000.000,00 3. Kebaya Rp. 900.000,00 s.d. Rp. 8.000.000,00 4. Baju Ponco Rp. 130.000,00 s.d. Rp. 1.000.000,00 5. Bolero Rp. 130.000,00 s.d. Rp. 200.000,00 6. Dalaman Rp. 100.000,00 s.d. Rp. 200.000,00 7. Selendang Rp. 100.000,00 s.d. Rp. 170.000,00 Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016

3. Tempat (Distribusi)

Tempat (distribusi) merupakan suatu upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menempatkan dan menjual produk-produknya serta berguna untuk melancarkan kegiatan penyaluran produk kepada konsumen. Berdasarkan fakta tersebut, PT. Kreasi Cipta Luire memilih untuk membuka outlet-outlet penjualannya di berbagai kota besar, baik di departement store maupun non-departement store.

Namun, PT. Kreasi Cipta Luire lebih memilih untuk membuka outlet-outlet

penjualannya di departement store karena dianggap lebih efektif dalam menjangkau para konsumen dan calon pembeli. Berikut keterangan dari Ibu Fiesta mengenai tempat yaitu outlet penjualan yang dimiliki PT. Kreasi Cipta Luire:

"Kami telah membuka banyak outlet penjualan untuk produk-produk yang kami miliki. Keberadaan outlet-outlet tersebut ada di departement store dan juga non-departement store. Hal ini kami lakukan dengan harapan mampu menarik dan

memperoleh konsumen baru dan juga memudahkan para pelanggan untuk menemukan dan membeli produk-produk kami."

Ibu Fiesta menjelaskan bahwa PT. Kreasi Cipta Luire selalu mimillih lokasi yang strategis dan baik untuk menjadi lokasi outlet penjualannya, yang kebanyakan berada di departement store. PT. Kreasi Cipta Luire melakukan hal tersebut dengan tujuan untuk memudahkan kegiatan pemasarannya, yaitu memudahkan para calon pembeli dan para pelanggan untuk dapat menemukan, melihat dan membeli produk-produk Luire. Pernyataan tersebut juga diperkuat dengan jawaban para konsumen, yaitu sebagai berikut:

"Outlet Luire semakin hari semakin banyak, jadi makin mudah untuk belanja produk Luire". - Fanny Dwi Utami, 2016.

"Tempatnya nyaman dan mudah dijangkau karna outletnya berada di departement store". - Clara Claudia, 2016.

4.3. Analisis Data

Berdasarkan hasil temuan di lapangan, wawancara yang dilakukan penulis terhadap para informan dan data dari PT. Kreasi Cipta Luire, penulis menganalisis informasi dan data yang diperoleh untuk menjawab rumusan masalah yang telah diajukan sebelumnya. Untuk menjawab rumusan masalah tersebut, penulis akan menjelaskan penerapan segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire dan bagaimana pertumbuhan volume penjualan selama penerapan segmentasi tersebut. Penulis juga mendukung tulisannya dengan menyajikan data penjualan PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir (2011-2015) sebagai data yang mampu menjawab bagaimana peranan strategi segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire terhadap peningkatan volume penjualannya.

4.3.1. Segmentasi Pasar yang Dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire

Berdasarkan hasil penelitian, PT. Kreasi Cipta Luire menjalankan dua variabel segmentasi, yaitu:

1. Segmentasi geografis

PT. Kreasi Cipta Luire melakukan segmentasi geografis dengan cara membuka

outlet penjualan di berbagai kota di Indonesia dengan tujuan memudahkan pelanggan dalam menemukan dan membeli produknya. Selain itu, penerapan segmentasi ini juga bertujuan untuk memperluas pangsa pasar yang dimilikinya. PT. Kreasi Cipta Luire berpendapat bahwa semakin banyak outlet yang dimiliki, maka semakin besar pula peluang usaha yang dimiliki untuk memperoleh konsumen. Outlet penjualan PT. Kreasi Cipta Luire berada di departement store

dan juga non-departement store. Namun lokasi dari outlet penjualan itu kebanyakan berada di departement store, hal tersebut dilakukan guna menjalankan strategi segmentasi yang telah direncanakan sebelumnya yaitu memperluas segmen pasarnya di berbagai daerah di Indonesia. Keseriusan PT. Kreasi Cipta Luire dalam menjalankan segmentasi ini terlihat sangat jelas. Hingga saat ini, PT. Kreasi Cipta Luire sudah memiliki 71 outlet penjualan, diantaranya ialah 51 outlet

penjualan di departement store, 15 outletnon-departement store, dan 5 factory outlet yang berada di Jakarta, Lampung, Balikpapan, Medan dan Surabaya.

2. Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire ialah menjadikan wanita berpenghasilan menengah ke atas dengan gaya hidup konsumtif sebagai segmen pasarnya. Alasan PT. Kreasi Cipta Luire memilih segmen tersebut berawal dari kesenangan (hobby) Raden Sirait untuk membuat

wanita tampil cantik, selain itu ia juga berpendapat bahwa wanitalah yang lebih memikirkan tentang kelas sosial dan sebagainya, selain itu wanita juga memiliki sifat konsumtif yang lebih tinggi dibandingkan dengan pria. Hal tersebut dianggap mampu menciptakan kegiatan pemasaran yang lebih efisien. Adapun cara yang dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire untuk mempertahankan segmen pasarnya ialah dengan menghasilkan beraneka ragam produk. Produk yang dihasilkan dibuat dengan kualitas dan desain yang eksklusif sesuai dengan keinginan konsumen.

4.3.2. Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire

Volume penjualan adalah satuan program yang penting dan merupakan dasar yang banyak digunakan untuk menilai prestasi suatu bisnis dalam jangka waktu tertentu atau jangka panjang untuk melihat perkembangan suatu bisnis. Setiap perusahaan selalu mencari dan menggunakan strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan volume penjualannya. Semakin besar volume penjualan, maka semakin besar pula perkembangan bisnis dari perusahaan tersebut. Secara keseluruhan, volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire sejak tahun 2011-2015 adalah sebagai berikut:

TABEL 4.4

VOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011-2015

Tahun Volume Penjualan (Rupiah) Perkembangan (%)

2011 8.133.552.927 -

2012 17.210.038.291 111,59

2013 20.710.975.905 20,35

2014 26.069.730.306 25,87

2015 27.995.561.811 7,39

Total 102.119.859.240 160,65

Rata-rata 20.423.971.848 33,04

Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016

Dari tabel di atas, dapat dilihat bahwa PT. Kreasi Cipta Luire mengalami pertumbuhan volume penjualan yang signifikan pada setiap tahunnya, dengan persentase peningkatan rata-rata sebesar 33,04%. Peningkatan volume penjualan yang tertinggi terjadi pada tahun 2012 dengan pendapatan sebesar Rp. 17.210.038.291 atau meningkat sebesar 111,59%.

4.3.3. Peran Segmentasi Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan Dalam menjalankan usahanya, PT. Kreasi Cipta Luire memilih untuk menerapkan strategi segmentasi sebagai strategi pemasarannya. Strategi ini dianggap mampu mendorong penjualan produknya yang kemudian akan meningkatkan volume penjualan. Adapun peran dan manfaat dari penggunaan strategi segmentasi ialah membuat kegiatan pemasarannya menjadi lebih efektif. Dikatakan lebih efektif

karena dianggap mampu menghemat biaya pemasaran, dimana perusahaan tidak perlu melakukan usaha pemasaran ataupun promosi kepada seluruh segmen yang ada.

Raden Sirait selaku pemimpin PT. Kreasi Cipta Luire berpendapat bahwa semakin besar segmentasi yang dilakukan, maka semakin besar pula peluang perusahaan untuk menjangkau dan meningkatkan jumlah konsumennya. Berdasarkan hal tersebut, PT. Kreasi Cipta Luire selalu berusaha untuk memperbesar segmentasinya. Adapun segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire ialah segmentasi geografis dan segmentasi psikografis. Segmentasi geografis yang dilakukan ialah memiliki dan membuka lebih banyak outlet penjualan di berbagai kota di Indonesia, memilih tempat yang tepat sebagai lokasi dari outlet

penjualannya. Sedangkan segmentasi psikografis yang dijalankan ialah menghasilkan dan memasarkan produk yang berkualitas dengan desain yang eksklusif, dan yang terpenting ialah menghasilkan produk sesuai dengan keinginan, penampilan dan kebutuhan gaya hidup para segmen pasarnya. Ketika menjalankan strategi segmentasi tersebut, PT. Kreasi Cipta Luire sangat mengharapkan munculnya konsumen-konsumen baru yang tentunya akan meningkatkan volume penjualannya. Tetapi yang terpenting ialah PT. Kreasi Cipta Luire mampu melayani, mempertahankan dan meningkatkan loyalitas para pelanggannya.

Strategi segmentasi yang telah dijalankan oleh PT. Kreasi Cipta Luire terbukti ampuh dalam mencapai tujuannya. Pernyataan tersebut sesuai dengan hasil wawancara terhadap pihak internal perusahaan yang menyatakan bahwa volume penjualan mengalami peningkatan pada setiap tahunnya terutama sejak

penggunaan strategi segmentasi tersebut. Bukan hanya itu, hasil wawancara terhadap para konsumen juga menyatakan adanya respon positif terhadap strategi segmentasi tersebut, yaitu kepuasan dan kesenangan mereka terhadap kualitas dan desain produk yang sesuai dengan penampilan mereka, serta letak outlet penjualan yang memudahkan mereka untuk menemukan dan membeli prok-produk Luire. Oleh karena itu, penulis menyatakan bahwa segmentasi yang telah dijalankan oleh PT. Kreasi Cipta Luire memiliki peranan yang sangat signifikan terhadap peningkatan volume penjualannya.

Berikut ini adalah data volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire setelah menggunakan strategi segmentasi, yaitu dari tahun 2011-2015:

GAMBAR 4.2

VOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011 - 2015

Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016 0

5.000.000.000 10.000.000.000 15.000.000.000 20.000.000.000 25.000.000.000 30.000.000.000

2011 2012 2013 2014 2015

Perkembangan Volume Penjualan

GAMBAR 4.3

PERKEMBANGAN VOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011 - 2015

Sumber: Data diolah, 2016

Pada tahun 2011, PT. Kreasi Cipta Luire menghasilkan omset penjualan sebesar Rp. 8.133.552.927. Selanjutnya, pada tahun 2012, omset penjualan PT. Kreasi Cipta Luire meningkat sebesar 111,59% menjadi Rp. 17.210.038.291. Pada tahun 2013, omset penjualan kembali meningkat sebesar 20,35% menjadi Rp. 20.710.975.905. Pada tahun 2014, omset penjualan kembali meningkat sebesar 25,87% menjadi Rp. 26.069.730.306. Hingga akhirnya pada tahun 2015, omset penjualan juga meningkat sebesar 7,39% menjadi Rp. 27.995.561.811.

Setelah melihat peningkatan volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir, kemudian penulis melakukan analisis data untuk mengetahui ada atau tidaknya peranan strategi segmentasi pasar terhadap peningkatan volume penjualannya, yaitu dengan melakukan perbandingan dari data-data yang diperoleh. Data yang digunakan ialah data biaya segmentasi PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir (2011-2015) dan data volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir (2011-2015).

0,00% 20,00% 40,00% 60,00% 80,00% 100,00% 120,00% 140,00% 160,00% 180,00%

2011 2012 2013 2014 2015

Peningkatan Volume Penjualan

4.3.4. Analisis Data Peran Strategi Segmentasi Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan

Dalam tahap ini dilakukan sebuah analisis dengan melakukan perbandingan antara data-data yang telah diperoleh selama penelitian. Seperti yang telah dipaparkan sebelumnya, data yang diperoleh selama penelitian ini ialah biaya segmentasi yang dikeluarkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire dan volume penjualannya selama lima tahun terakhir yaitu tahun 2011-2015. Analisis ini berfungsi untuk melihat dan mengetahui bagaimana hubungan serta peranan dari strategi segmentasi yang telah dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire terhadap peningkatan volume penjualannya.

a. Analisis Biaya Segmentasi

Masing-masing media segmentasi memiliki proporsi yang berbeda-beda sesuai dengan kebutuhannya. Penggunaan dari setiap media segmentasi selalu membutuhkan biaya yang disebut dengan biaya segmentasi. Biaya segmentasi adalah biaya yang harus dikeluarkan suatu perusahaan untuk melakukan kegiatan segmentasi. PT. Kreasi Cipta Luire mengharapkan adanya peningkatan volume penjualan pada setiap tahunnya sebagai hasil dari biaya segmentasi yang telah dikeluarkan. Segmentasi yang dijalankan oleh PT. Kreasi Cipta Luire meliputi segmentasi geografis dan segmentasi psikografis. Oleh karena itu, biaya segmentasi pada PT. Kreasi Cipta Luire dibagi menjadi dua, yaitu biaya untuk membayar sewa outlet dan biaya untuk membayar gaji para spg-nya. Berikut ini merupakan data biaya segmentasi yang telah dikeluarkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir:

TABEL 4.5

BIAYA SEGMENTASI PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011-2015

TAHUN SEWA OUTLET GAJI SPG JUMLAH

2011 Rp. 1.250.000.000 Rp. 100.000.000 Rp. 1.350.000.000 2012 Rp. 2.805.000.000 Rp. 204.000.000 Rp. 3.009.000.000 2013 Rp. 3.480.000.000 Rp. 232.000.000 Rp. 3.712.000.000 2014 Rp. 4.485.000.000 Rp. 276.000.000 Rp. 4.761.000.000 2015 Rp. 4.970.000.000 Rp. 284.000.000 Rp. 5.154.000.000 Sumber: PT. Kreasi Cipta Luire, 2016

TABEL 4.6

PENINGKATAN BIAYA SEGMENTASI PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011-2015

TAHUN BIAYA

SEGMENTASI

PENINGKATAN

RUPIAH %

2011 Rp. 1.350.000.000 - -

2012 Rp. 3.009.000.000 Rp. 1.659.000.000 122,89 2013 Rp. 3.712.000.000 Rp. 703.000.000 23,36 2014 Rp. 4.761.000.000 Rp. 1.049.000.000 28,26 2015 Rp. 5.154.000.000 Rp. 393.000.000 8,25 Sumber: Data diolah, 2016

Tabel 4.3 di atas memperlihatkan biaya segmentasi yang dikeluarkan PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir, sedangkan tabel 4.4 memperlihatkan peningkatan biaya segmentasi setiap tahunnya. Pada tahun 2011, biaya segmentasi

yang dikeluarkan untuk membayar sewa 25 outlet dan 50 SPG sebesar Rp. 1.350.000.000. Pada tahun 2012, biaya segmentasi meningkat drastis sebesar 122,89% menjadi Rp. 3.009.000.000. Biaya segmentasi tersebut meningkat drastis karena peningkatan jumlah outlet yang drastis menjadi 51 outlet, yang juga berdampak pada peningkatan jumlah gaji SPG, karena jumlah SPG yang meningkat menjadi 102 SPG. Demikian juga pada tahun 2013, jumlah outlet yang dimiliki meningkat menjadi 58 outlet dengan 116 SPG sehingga biaya segmentasinya juga meningkat sebesar 23,36% menjadi Rp. 3.712.000.000. Pada tahun 2014, jumlah outlet yang dimiliki meningkat menjadi 69 outlet dengan 138

SPG sehingga biaya segmentasinya juga meningkat sebesar 28,26% menjadi Rp. 4.761.000.000. Terakhir, pada tahun 2015, jumlah outlet yang dimiliki meningkat menjadi 71 outlet dengan 142 SPG sehingga biaya segmentasinya juga meningkat sebesar 8,25% menjadi Rp. 5.154.000.000.

b. Analisis Volume Penjualan

Volume penjualan merupakan saluran program yang penting dan merupakan daftar yang banyak digunakan untuk menilai prestasi suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu atau jangka panjang untuk melihat perkembangan perusahaan. PT. Kreasi Cipta Luire melakukan perhitungan volume penjualan dengan saluran nominal (satuan rupiah). Berikut ini merupakan data volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire selama lima tahun terakhir dari tahun 2011-2015:

TABEL 4.7

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PT. KREASI CIPTA LUIRE TAHUN 2011-2015

TAHUN VOLUME

PENJUALAN

PENINGKATAN

RUPIAH %

2011 Rp. 8.133.552.927 - -

2012 Rp. 17.210.038.291 Rp. 9.076.485.364 111,59 2013 Rp. 20.710.975.905 Rp. 3.500.937.614 20,35 2014 Rp. 26.069.730.306 Rp. 5.358.754.401 25,87 2015 Rp. 27.995.561.811 Rp. 1.925.831.505 7,39 Sumber: Data diolah, 2016

Keterangan volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire:

1. Pada tahun 2011, volume penjualan mencapai Rp. 8.133.552.927. 2. Pada tahun 2012, volume penjualan meningkat sebesar Rp.

9.076.485.364 atau meningkat sebesar 111,59% dari tahun 2011 menjadi Rp. 17.210.038.291.

3. Pada tahun 2013, volume penjualan meningkat sebesar Rp. 3.500.937.614 yaitu menjadi Rp. 20.710.975.905, namun persentase peningkatannya menurun menjadi 20,35% dari tahun 2012.

4. Pada tahun 2014, volume penjualan meningkat sebesar Rp. 5.358.754.401 atau meningkat sebesar 25,87% dari tahun 2013 menjadi Rp. 26.069.730.306.

5. Pada tahun 2015, volume penjualan meningkat sebesar Rp. 1.925.831.505 yaitu menjadi Rp. 27.995.561.811, namun persentase peningkatannya menurun menjadi 7,39% dari tahun 2014.

Dari keterangan di atas terlihat bahwa peningkatan volume penjualan tertinggi terjadi pada tahun 2012 yaitu meningkat sebesar Rp. 9.076.485.364 dengan persentase peningkatan sebesar 111,59%. Dari keterangan tersebut juga dapat disimpulkan bahwa volume penjualan PT. Kreasi Cipta Luire selalu mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

c. Efektivitas Biaya Segmentasi dalam Meningkatkan Volume Penjualan Setiap strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan pasti membutuhkan biaya atau pengeluaran. Begitu juga dengan strategi segmentasi yang dijalankan oleh PT. Kreasi Cipta Luire, yang tentunya memerlukan biaya. Perusahaan selalu berusaha agar biaya yang dikeluarkan untuk melaksanakan strategi segmentasi tersebut bisa digunakan semaksimal mungkin. Bukan hanya itu, perusahaan juga mengharapkan biaya segmentasi tersebut dapat menghasilkan volume penjualan yang semaksimal mungkin. Perusahaan dapat mengetahui sejauh mana efektifitas dari strategi segmentasi yang dilakukan dengan membuat perbandingan antara biaya segmentasi yang telah dikeluarkan dengan volume penjualan yang telah dicapai perusahaan. Seperti yang telah dipaparkan sebelumnya, biaya segmentasi yang dikeluarkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire mencakup biaya pembayaran sewa

outlet dan biaya pembayaran gaji SPG. Untuk lebih jelasnya, di bawah ini adalah perbandingan persentase biaya segmentasi PT. Kreasi Cipta Luire dengan volume penjualannya:

TABEL 4.8

DATA BIAYA SEGMENTASI DAN VOLUME PENJUALAN TAHUN 2011-2015

Tahun Biaya Segmentasi

(Rupiah)

Peningkatan Volume Penjualan

(Rupiah)

Peningkatan

Rupiah % Rupiah %

2011 1.350.000.000 - - 8.133.552.927 - -

2012 3.009.000.000 1.659.000.000 122,8 9

17.210.038.291 9.076.485.364 111,5 9 2013 3.712.000.000 703.000.000 23,36 20.710.975.905 3.500.937.614 20,35 2014 4.761.000.000 1.049.000.000 28,26 26.069.730.306 5.358.754.401 25,87 2015 5.154.000.000 393.000.000 8,25 27.995.561.811 1.925.831.505 7,39 Sumber: Data diolah, 2016

Tabel di atas menunjukkan bahwa biaya segmentasi dan volume penjualan dari tahun 2011 sampai tahun 2015 selalu mengalami peningkatan. Pada tahun 2011, biaya segmentasi sebesar Rp. 1.350.000.000, sedangkan volume penjualan mencapai Rp. 8.133.552,927. Tahun 2012, biaya segmentasi meningkat sebesar Rp. 1.659.000.000 atau 112,89% dari tahun sebelumnya, sedangkan volume penjualan meningkat sebesar Rp. 9.076.485.364 atau 111,59% dari tahun sebelumnya. Tahun 2013, biaya segmentasi juga meningkat sebesar Rp. 703.000.000 atau 23,36% dari tahun sebelumnya, sedangkan volume penjualan meningkat sebesar Rp. 3.500.937.614 atau 20,35% dari tahun sebelumnya. Tahun 2014, biaya segmentasi juga meningkat sebesar Rp. 1.049.000.000 atau 28,26% dari tahun sebelumnya, sedangkan volume penjualan meningkat sebesar Rp. 5.358.754.401 atau 25,87% dari tahun sebelumnya. Tahun 2015, biaya segmentasi kembali meningkat sebesar Rp. 393.000.000 atau 8,25% dari tahun sebelumnya,

sedangkan volume penjualan meningkat sebesar Rp. 1.925.831.505 atau 7,39% dari tahun sebelumnya.

Hasil dari perbandingan tersebut menyatakan bahwa peningkatan biaya segmentasi selalu diikuti oleh peningkatan volume penjualan. Walaupun besar peningkatan biaya segmentasi dan volume penjualan tidak proporsional karena presentase peningkatan biaya segmentasi lebih besar daripada volume penjualan. Pernyataan tersebut sesuai dengan pernyataan hasil penelitian-penelitian sebelumnya yang menyatakan bahwa segmentasi pasar yang dilakukan berperan efektif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan, dimana setiap perubahan variabel biaya segmentasi yang dilakukan selalu mempengaruhi volume penjualan. Oleh karena itu, dapat ditarik kesimpulan bahwa

BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan

Setelah melakukan penelitian dan pembahasan, maka peneliti menarik kesimpulan sebagai berikut:

Strategi segmentasi yang dijalankan PT. Kreasi Cipta Luire meliputi dua variabel segmentasi, yaitu segmentasi geografis dan segmentasi psikografis. Segmentasi geografis yang dilakukan ialah membuka outlet-outlet penjualan di berbagai kota besar di Indonesia, sedangkan segmentasi psikografis yang dilakukan ialah dengan menjadikan wanita berpenghasilan menengah ke atas dengan gaya hidup konsumtif sebagai segmen pasarnya. Hingga saat ini, biaya segmentasi yang dikeluarkan oleh PT. Kreasi Cipta Luire selalu mengalami peningkatan di setiap tahunnya, namun peningkatan tersebut selalu diikuti oleh peningkatan volume penjualannya. Sehingga dapat disimpulkan bahwa strategi segmentasi yang dilakukan oleh PT. Kreasi Cipta Luire berperan efektif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualannya, dimana setiap perubahan variabel biaya segmentasi yang dilakukan selalu mempengaruhi volume penjualannya.

5.2. Saran

Berdasarkan hasil kesimpulan yang telah disampaikan penulis, maka penulis ingin memberikan saran-saran yang diharapkan berguna bagi perusahaan sebagai pertimbangan dalam menentukan kebijaksanaannya.

Adapun saran yang dapat diberikan oleh penulis adalah sebagai berikut:

1. Peningkatan biaya segmentasi yang dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire terbukti sangat efektif dalam meningkatkan volume penjualannya, maka PT. Kreasi Cipta Luire diharapkan untuk memperluas segmentasinya agar volume penjualan terus meningkat, misalnya dengan menjadikan wanita berpenghasilan menengah ke bawah menjadi segmen pasarnya juga.

2. PT. Kreasi Cipta Luire harus lebih teliti lagi dalam menentukan kebijakan segmentasi yang dilakukan. Dalam hal ini, PT. Kreasi Cipta Luire harus mampu memilih daerah yang memiliki potensi cukup besar untuk memasarkan produknya, yaitu daerah dengan perekonomian dan tingkat kesejahteraan penduduk yang relatif tinggi. Setelah itu, PT. Kreasi Cipta Luire juga harus menentukan lokasi yang strategis sebagai lokasi outlet penjualannya, yaitu tempat yang mudah dijangkau oleh konsumen, baik itu pelanggan ataupun calon pembeli agar kegiatan penjualan tidak mengalami kendala di kemudian hari.

3. PT. Kreasi Cipta Luire harus mampu menciptakan kreativitas tiada henti terhadap produk-produk yang dihasilkan untuk terus menarik calon-calon pembeli dan mempertahankan pelanggan atau segmen pasarnya.

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1. Pemasaran

Pasar merupakan seluruh konsumen atau pelanggan aktual dan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu. Oleh karena itu, setiap perusahaan selalu mengarahkan kegiatan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen, demi mempertahankan pasarnya dalam jangka panjang. Perusahaan juga harus mampu untuk menjalin hubungan yang baik dengan masyarakat yang menjadi konsumen dari produk-produk yang dihasilkan dan dipasarkannya. Pemasaran memiliki cakupan kegiatan yang sangat luas, dimulai dari pemilihan dan perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, tahap ini sangat penting bagi perusahaan karena melalui produk inilah perusahaan dapat menciptakan dan membina loyalitas pelanggannya.

Selain perumusan produk, pemasaran juga meliputi perhitungan berapa banyak kebutuhan konsumen akan produk tersebut, berapa besar harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut tetapi tetap sesuai dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen, bagaimana cara menyalurkan produk kepada konsumen, serta bagaimana cara untuk mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya. Oleh karena itu, keberhasilan suatu perusahaan sangatlah ditentukan oleh keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan.

Menurut American Marketing Association yang dikutip Kotler dan Lane Keller (2009:5) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Kemudian Kotler dan Amstrong (2008: 6) juga mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Dari kedua pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sehingga konsumen dapat memperoleh kebutuhan dan keinginannya. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus-menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi tetap dibatasi oleh sumber-sumber perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada di dalamnya. Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat menjadi tantangan baru yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula, atau sebaliknya yaitu berupa suatu peluang atau kesempatan dalam mengembangkan usahanya. Sehubungan dengan itu, tugas manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu perusahaan dalam pencapaian tujuan, khususnya dalam hal pemasaran dan membantu perusahaan untuk menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Kegiatan pemasaran ini haruslah dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang baik, yang dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.

2.2. Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk menghasilkan laba dan mengembangkan usahanya. Kegiatan pemasaran tersebut harus diorganisasikan secara terpadu dan memerlukan suatu pelaksanaan manajemen pemasaran yang berorientasi pada kepuasan pelanggan. Manajemen pemasaran tidak terlepas dari pembahasan manajemen secara umum, karena adanya fungsi-fungsi manajemen dalam manajemen pemasaran tersebut.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotlerdan Lane Keller (2009: 5) adalah: "sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul".

Pengertian manajemen pemasaran yang dijelaskan oleh Sofjan Assauri (2014: 12) ialah "penganalisasian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk dan memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang".

Sofjan Assauri (2014: 13) menerangkan bahwa pada umumnya ruang lingkup manajemen pemasaran meliputi:

1. Falsafah Manajemen Pemasaran yang mencakup konsep dan fungsi pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.

2. Faktor lingkungan pemasaran yang merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan pimpinan perusahaan.

3. Analisis pasar, yang mencakup ciri-ciri dari jenis pasar, analisis produk, analisis konsumen, analisis persaingan, dan analisis kesempatan pasar. 4. Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar konsumen,

perilaku konsumen, segmentasi pasar dan kriteria yang digunakan, peramalan potensi sasaran pasar, dan penentuan wilayah pasar/penjualan. 5. Perencanaan pemasaran perusahaan, yang mencakup perencanaan strategi

pemasaran jangka panjang pemasaran perusahaan (marketing corporate planning), perencanaan operasional pemasaran perusahaan, penyusunan anggaran pemasaran dan proses penyusunan rencana pemasaran perusahaan. 6. Kebijakan dan Strategi Pemasaran Terpadu (Marketing Mix Strategy),yang

mencakup pemilihan strategi orientasi pasar, pengembangan acuan pemasaran (marketing mix) untuk strategi pemasaran dan penyusunan kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara terpadu.

7. Kebijakan dan Strategi Produk, yang mencakup strategi pengembangan produk, strategi produk baru, strategi lini produk, dan strategi acuan produk (product mix).

8. Kebijakan dan Strategi Harga, yang mencakup strategi tingkat harga, strategi potongan harga, strategi syarat pembayaran, dan strategi penetapan harga.

9. Kebijakan dan Strategi Penyaluran, yang mencakup strategi saluran distribusi dan strategi distribusi fisik.

10. Kebijakan dan Strategi Promosi, yang mencakup strategi advertensi, strategi promosi penjualan (sales promotion), strategi personal selling, dan strategi publisitas serta komunikasi pemasaran.

11. Organisasi Pemasaran, yang mencakup tujuan perusahaan dan tujuan bidang pemasaran, struktur organisasi pemasaran, proses dan iklim perilaku organisasi pemasaran.

12. Sistem Informasi Pemasaran, yang mencakup ruang lingkup informasi pemasaran, riset pemasaran, pengelolaan dan penyusunan sistem informasi pemasaran.

13. Pengendalian Pemasaran, yang mencakup analisis dan evaluasi kegiatan pemasaran baik dalam periode jangka panjang maupun tahap operasional jangka pendek.

14. Manajemen Penjual, yang mencakup manajemen tenaga penjual, pengelolaan wilayah penjualan, dan penyusunan rencana dan anggaran penjualan

15. Pemasaran internasional yang mencakup pemasaran ekspor (export marketing), pola-pola pemasaran internasional dan pemasaran dari perusahaan multinasional.

Dari uraian di atas dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran berfungsi untuk menentukan dan meningkatkan permintaan di pasar. Manajemen pemasaran juga berusaha untuk mengatur tingkat, waktu dan susunan sifat dari permintaan yang ada, guna membantu organisasi dalam mencapai tujuannya.

2.3. Strategi Pemasaran

Dalam pencapaian tujuannya, perusahaan memerlukan suatu strategi untuk merebut peluang pasar yang ada. Strategi adalah hal-hal yang berhubungan dengan menetapkan arah bagi perusahaan, misalnya bagaimana cara penggunaan

sumber daya yang efektif atau bagaimana cara mengidentifikasi kondisi dan peluang pasar yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu meningkatkan profit perusahaan. Intinya, strategi merupakan suatu alat atau sarana untuk mencapai tujuan. Begitu pula dalam pemasaran, strategi pemasaran adalah alat yang digunakan untuk mencapai tujuan perusahaan khususnya dalam bidang pemasaran, yaitu cara untuk mengembangkan keunggulan bersaing secara berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program-program pemasaran yang dimiliki.

Menurut Sofjan Assauri (2014: 168), strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Adapun pengertian strategi pemasaran menurut Tull dan Kahle yang dikutip oleh Fandy Tjiptono (2008: 6) adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

GAMBAR 2.1 PROSES STRATEGI PEMASARAN

Sumber: Sofjan Assauri (2014:171) dalam buku Manajemen Pemasaran Analisis Peluang/

Kesempatan Pasar.

Pemilihan/Penetapan Sasaran Pasar

Strategi Peningkatan Posisi Persaingan

Pengembangan Sistem Pemasaran

Pengembangan/Penyusunan Rencana Pemasaran

Penerapan Rencana dari Pengendaliannya.

Dalam menentukan strategi pemasaran, tahap pertama yang dilakukan ialah dengan melakukan analisis terhadap kesempatan/peluang pasar yang dapat dimanfaatkan dalam usaha yang dilakukan perusahaan demi mencapai tujuannya. Kesempatan/peluang pasar ini harus dipertimbangkan dan diseleksi dengan baik agar dapat memilih peluang ataupun kesempatan yang relevan dengan tujuan perusahaan. Tahap kedua adalah penentuan sasaran pasar yang akan dilayani oleh perusahaan, karena akan sulit jika perusahaan harus melayani seluruh pasar yang ada, dimana terdapat keinginan dan kebutuhan yang berbeda dari setiap konsumen. Oleh karena itu, perusahaan perlu menentukan dan melakukan segmentasi pasar yang tepat.

Tahap ketiga ialah menilai kedudukan dan menetapkan strategi yang tepat demi peningkatan posisi ataupun kedudukan perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Tahap keempat ialah mengembangkan sistem pemasaran yang telah ditetapkan sebelumnya dengan cara melakukan pengembangan organisasi pemasaran, sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan, dan pengendalian pemasaran yang dapat menunjang tercapainya tujuan perusahaan dalam melayani sasaran pasar.

Tahap kelima adalah melakukan pengembangan rencana pemasaran. Dalam rencana pemasaran tersebut seharusnya terdapat rincian tujuan, strategi dan taktik yang digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Tahap keenam ialah menerapkan ataupun melaksanakan rencana pemasaran yang telah disusun sekaligus melakukan pengawasan terhadap pelaksanaan rencana pemasaran tersebut.

TABEL 2.1

KETERKAITAN STRATEGI PEMASARAN

Sumber: Kotler (1994: 265) yang dikutip oleh Fandy Tjiptono (2008:69)

2.4. Segmentasi Pasar

2.4.1. Pengertian Segmentasi Pasar

Suatu pasar yang besar memiliki berbagai macam pembeli. Setiap pembeli pada umumnya memiliki ciri masing-masing dalam motif, perilaku maupun kebiasaannya. Perbedaan ini menunjukkan keadaan pasar yang heterogen, sehingga mempersulit perusahaan untuk melayani seluruh pasar dengan konsumen yang berbeda-beda tersebut. Dalam upayanya memberikan kepuasan pada konsumen, perusahaan perlu melakukan pengelompokan konsumen sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Kelompok konsumen yang dikelompokan tersebut disebut dengan segmen pasar, sedangkan usaha pengelompokkannya disebut dengan segmentasi pasar.

Sofjan Assauri (2014: 144) mengemukakan bahwa: "Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut golongan pembeli, kebutuhan

Segmentasi Pasar

(Segmenting)

• Mengidentifikasi variabel segmentasi dan segmentasi pasar

• Mengembangkan

bentuk segmen yang menguntungkan

Target Pasar

(Targeting)

• Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen

• Memilih

segmen-segmen sasaran

Posisi Pasar

(Positioning)

• Mengidentifikasi konsep

positioning yang

memungkinkan bagi masing-masing segmen sasaran • Memilih, mengembangkan dan mengomunikasikan konsep positioning yang dipilih.

pemakai, motif, perilaku, dan kebiasaan pembelian, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk tersebut".

Menurut Kotler dan Amstrong (2009: 225), segmentasi pasar merupakan pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang lebih kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. Kemudian Fandy Tjiptono (2008: 69) mendefinisikan bahwa segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing pasarnya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek.

Dengan penerapan segmentasi pasar, perusahaan yang memproduksi dan memasarkan suatu produk dapat melakukannya dalam jangka waktu yang panjang dengan biaya per unit yang lebih rendah. Usaha penyimpanan dan pengangkutannya juga lebih efisien. Selain itu, biaya periklanan per unitnya juga lebih rendah untuk satu macam produk dibandingkan dengan mempromosikan beberapa macam produk. Segmentasi pasar sangat bermanfaat bagi setiap perusahaan yang menerapkannya karena segmentasi pasar dapat membuat kinerja suatu pemasaran lebih efektif dan efisien.

2.4.2. Pola Segmentasi Pasar

Menurut Fandy Tjiptono (2008:70), segmentasi pasar memiliki 3 (tiga) macam pola yang berbeda, yaitu:

1. Preferensi Homogen 2. Preferensi Tersebar

3. Preferensi Terkelompok

Untuk lebih jelasnya, ketiga pola di atas dapat diuraikan secara singkat, yaitu sebagai berikut:

1. Preferensi Homogen

Pola ini menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai preferensi yang relatif sama terhadap produk dan jasa yang ditawarkan. Pasar tidak menunjukkan segmen alami.

2. Preferensi Tersebar

Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan berbeda-beda. Berbeda dengan preferensi homogen, preferensi tersebar menunjukkan bahwa pilihan konsumen tersebut tersebar di seluruh bidang. Merek pertama yang memasuki pasar memiliki kemungkinan mengambil posisi di tengah sehingga dapat menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek pertama dan bersaing untuk mendapatkan pangsa pasar atau dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak puas terhadap merek yang berada di tengah tersebut. Jika beberapa merek ada dalam pasar, maka perusahaan mungkin akan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaaan preferensi konsumen.

3. Preferensi Terkelompok

Preferensi Terkelompok merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Konsumen yang berada dalam kelompok yang sama juga memiliki kesamaan preferensi. Artinya konsumen yang

berada dalam kelompok yang sama cenderung memiliki selera yang sama terhadap suatu produk.

Bagi perusahaan yang pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki preferensi ini, antara lain:

a. Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat menarik semua kelompok yang ada.

b. Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar dan dinamakan pemasaran terpusat.

c. Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masing-masing diposisikan pada segmen yang berbeda-beda.

2.4.3. Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar merupakan pedoman perusahaan dalam menentukan dan membandingkan kesempatan pasar yang ada, perusahaan juga dapat melakukan penyesuaian pada produk atau program pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran sesuai dengan segmen pasar tersebut. Pada umumnya dapat dikatakan bahwa perusahaan akan lebih berhasil apabila membagi-bagi dan kemudian memilih salah satu atau beberapa bagian/segmen pasar tertentu untuk dijadikan sasaran dan kemudian dilayani dengan lebih baik. Cara ini lebih menjamin keberhasilan perusahaan daripada hanya melayani konsumen dengan cara yang seadanya.

Fandy Tjiptono (2008: 74) mengungkapkan bahwa untuk mendapatkan manfaat yang maksimal, segmentasi pasar harus memenuhi 5 (lima) karakteristik, yaitu:

1. Dapat diukur (Measurable)

Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur. Varibel segmentasi tertentu memang sulit untuk diukur, misalnya segmen perokok remaja yang merokok terutama untuk memberontak keluarga.

2. Besar (Substantial)

Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segmen harus merupakan nilai kelompok homogen terbesar yang memungkinkan, yang dicari oleh program pemasaran yang dibuat khusus untuk mereka.

3. Dapat dicapai (Accessible)

Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.Misalnya perusahaan parfum menemukan bahwa pengguna berat mereknya adalah wanita lajang yang bekerja sampai larut malam dan sering ke bar. Jika wanita-wanita ini tidak tinggal atau berbelanja pada tempat-tempat tertentu dan tidak disorot oleh media tertentu, maka mereka akan sulit dijangkau.

4. Dapat dibedakan (Differentable)

Segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur-unsur dan program-program bauran pemasaran yang berlainan. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama dalam pembelian kosmetik, maka mereka bukan merupakan segmen yang berbeda.

5. Dapat Diambil Tindakan (Actionable)

Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan. Misalnya sebuah perusahaan penerbangan mengidentifikasi delapan segmen pasar, maka sebagai konsekuensinya,

perusahaan harus dapat menyediakan sumber daya yang paling memadai agar sanggup mengembangkan program pemasaran yang terpisah untuk setiap segmen tersebut.

Sedangkan syarat-syarat segmentasi pasar menurut Radiosunu (2001: 75) ialah sebagai berikut:

1. Perusahaan harus memiliki informasi mengenai karakteristik pembeli, yang dapat diukur secara kuantitatif. Banyak karakteristik pembeli, seperti misalnya karakteristik psikografis, yang sulit atau tak mungkin diukur secara kuantitatif.

2. Perusahaan harus dapat memuaskan segmen pasar yang telah dipilih secara efektif. Dalam prakteknya, syarat ini sangat sulit untuk dipenuhi. Suatu iklan tidak mungkin hanya ditujukan kepada kelompok pembeli tertentu, karena media yang memuat iklan tersebut juga akan dibaca oleh kelompok pembeli lain.

3. Segmen pasar yang dipilih harus cukup luas karena biaya mensegmentasikan pasar itu tidak sedikit.

2.4.4. Dasar Penerapan Segmentasi Pasar

Perusahaan perlu memberikan pelayanan sesuai dengan kemampuannya, sehingga terarah kepada pasar sasaran (target market) yang dituju. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu mengelompokkan konsumen atau pembeli ke dalam kelompok dengan ciri-ciri/sifat yang sama. Kelompok konsumen yang disusun tersebut disebut segmen pasar, sedangkan usaha mengelompokkannya dikenal dengan segmentasi pasar.

Perusahaan yang mengadakan segmentasi terhadap pasarnya dapat menempuh cara yang berbeda. Metode tersebut juga berbeda dari satu produk dengan produk lainnya. Salah satu cara yang penting dalam mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi pasar ke dalam beberapa jenis, karena pasti terdapat perbedaan antara masing-masing jenis pasar tersebut, maka program pemasaran perusahaan (produk, harga, distribusi, dan promosi) juga harus berbeda sesuai dengan pasar yang akan dituju oleh perusahaan.

Sofjan Assauri (2014: 155) mengemukakan bahwa segmentasi pasar konsumen dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel, yaitu:

1. Segmentasi berdasarkan geografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah atau letak geografis, yang dapat dibedakan berdasarkan:

a) Wilayah, dimana dapat diperoleh dengan segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional, pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensinya dengan cara menanganinya.

b) Iklim, dengan dasar ini dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah pegunungan dan dataran tinggi, serta pasar daerah pantai dan dataran rendah. Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini memiliki kebutuhan, keinginan, selera dan prefensi yang berbeda-beda.

c) Kota dan desa, masing-masing segmen ini memiliki potensi, motif, perilaku dan kebiasaan pembelian yang berbeda, sehingga membutuhkan cara penanganan pemasaran yang berbeda.

2. Segmentasi berdasarkan demografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel demografis, yaitu:

a) Umur, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar yang berupa segmen pasar pada anak-anak, segmen pasar pemuda/remaja, dan segmen pasar orang dewasa. Masing-masing segmen pasar ini memiliki motif, perilaku dan kebiasaan pembelian yang berbeda.

b) Jenis kelamin, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar laki-laki dan segmen pasar wanita. Masing-masing segmen ini memiliki ciri ataupun sifat yang berbeda, seperti yang sering dihadapi dengan pemasaran produk pakaian atau tekstil.

c) Pekerjaan, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar para petani, segmen pasar para pedagang, segmen pasar para pedagang, segmen pasar para karyawan, segmen pasar para manajer, segmen pasar para pengusaha, segmen pasar para dokter dan segmen pasar para konsultan. Maing-masing segmen ini memiliki motif, perilaku, dan kebiasaan pembelian yang berbeda. d) Pendapatan, dengan dasar ini maka diperoleh segmen pasar yang

berupa segmen pasar masyarakat yang berpendapatan rendah, segmen pasar masyarakat yang berpendapatan menengah, dan

segmen pasar masyarakat yang berpendapatan tinggi. Masing-masing segmen pasar ini berbeda potensinya, serta berbeda pula dalam motif, perilaku dan kebiasaan pembelinya.

e) Jumlah anggota keluarga, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar keluar kecil, segmen pasar keluar sedang, dan segmen pasar keluarga besar. Masing-masing segmen pasar ini berbeda kebutuhan dan keinginannya, yang tercermin dalam motif, perilaku dan kebiasaan pembeliannya.

f) Pendidikan, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat yang tidak berpendidikan, masyarakat yang berpendidikan rendah, masyarakat yang berpendidikan menengah, dan masyarakat yang berpendidikan tinggi.

g) Kelas sosial, dengan dasar ini dapat diperoleh segmen pasar yang berupa segmen pasar masyarakat berstatus rendah, masyarakat berstatus biasa, dan masyarakat berstatus tinggi.

h) Keturunan atau suku bangsa, dengan dasar ini diperoleh segmen pasar masyarakat Jawa, masyarakat Sunda, masyarakat Sumatera, masyarakat Kalimantan, masyarakan Ambon/Maluku, dan lainnya. Di samping itu, dapat pula dinyatakan segmen pasar Warga Negara Indonesia dan segmen pasar Warga Negara Asing. Selain itu dapat disebutkan segmen pasar masyarakat Eropa, masyarakat Jepang, masyarakat Timur Tengah, masyarakat Amerika, masyarakat Timur Jauh, masyarakat Asia Tenggara, dan seterusnya.

Dengan penuh kesadaran diri, saya menyadari bahwa apa yang penulis sajikan dalam skripsi ini tentu masih jauh dari kesempurnaan. Hal ini disebabkan oleh keterbatasan penulis dalam pengalaman dan ilmu pengetahuan. Oleh karena itu, kritik dan saran senantiasa penulis harapkan untuk menyempurnakan skripsi ini. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat diterima dan ada manfaatnya.

Medan, Juli 2016

Penulis Ester Florida Siregar

DAFTAR ISI

ABSTRAK... i

ABSTRACT... . ii

KATA PENGANTAR... iii

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR GAMBAR... viii

DAFTAR TABEL... ix

DAFTAR LAMPIRAN... . x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang... 1

1.2. Rumusan Masalah... 4

1.3. Tujuan Penelitian... 4

1.4. Manfaat Penelitian... 4

BAB II KERANGKA TEORI 2.1. Pemasaran... 6

2.2. Manajemen Pemasaran... 8

2.3. Strategi Pemasaran... 10

2.4. Segmentasi Pasar... 13

2.4.1. Pengertian Segmentasi Pasar... 13

2.4.2. Pola Segmentasi Pasar... 14

2.4.3. Kriteria dan Syarat Segmentasi Pasar... 16

2.4.4. Dasar Penerapan Segmentasi Pasar... 19

2.4.5. Evaluasi Segmentasi Pasar... 24

2.5. Volume Penjualan... 25

2.5.1. Pengertian Penjualan... 25

2.5.2. Pola Segmentasi Pasar... 26

2.5.3. Pengertian Volume Penjulan... 26

2.7. Kerangka Berpikir... 28

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Bentuk Penelitian... 29

3.2. Lokasi Penelitian... 29

3.3. Infoman Penelitian... 29

3.4. Definisi Konsep... 30

3.5. Definisi Operasional... 31

3.6. Teknik Pengumpulan Data... 31

3.7. Teknik Analisis Data... 33

BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian... 35

4.1.1. Sejarah Singkat dan Profil PT. Kreasi Cipta Luire... 35

4.1.2. Visi dan Misi PT. Kreasi Cipta Luire... 37

4.1.3. Struktur Organisasi PT. Kreasi Cipta Luire... 37

4.1.4. Uraian Tugas dan Wewenang... 38

4.2. Penyajian Data... 42

4.2.1. Hasil Wawancara... 43

4.2.1.1. Konsep Segmentasi Pasar PT. Kreasi Cipta Luire.. 44

4.3. Analisis Data... 49

4.3.1. Segmentasi Pasar yang Dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire... 50

4.3.2. Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 51

4.3.3. Segmentasi Pasar yang Dilakukan PT. Kreasi Cipta Luire... 53

4.3.4. Analisis Data Peran Strategi Segmentasi Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan... 56

BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan... 63

5.2. Saran... 63

DAFTAR PUSTAKA ... 65

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Perkembangan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 3

Gambar 2.1 Proses Strategi Pemasaran... 11

Gambar 2.2 Kerangka Berpikir... 28

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Kreasi Cipta Luire... 38

Gambar 4.2 Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 54

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Keterkaitan Strategi Pemasaran... 13

Tabel 4.1 Informan dari Pihak Internal Perusahaan... 42

Tabel 4.2 Informan dari Pihak Eksternal Perusahaan (Konsumen)... 43

Tabel 4.3 Jenis dan Harga Produk PT. Kreasi Cipta Luire... 48

Tabel 4.4 Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 52

Tabel 4.5 Biaya Segmentasi PT. Kreasi Cipta Luire... 57

Tabel 4.6 Peningkatan Biaya Segmentasi PT. Kreasi Cipta Luire... 57

Tabel 4.7 Peningkatan Volume Penjualan PT. Kreasi Cipta Luire... 59

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Pengajuan Judul Skripsi

Lampiran 2 Surat Permohonan Pengajuan Judul Skripsi Lampiran 3 Penugasan Membimbing Skripsi

Lampiran 4 Berita Acara Seminar Proposal Lampiran 5 Daftar Hadir Seminar Proposal Lampiran 6 Berkas Penilaian Seminar Proposal Lampiran 7 Kartu Kendali Bimbingan Skripsi Lampiran 8 Kartu Seminar Proposal Penelitian

Lampiran 9 Sertifikat TOEFL

Lampiran 10 Hasil Wawancara