jangkauan konsumen meliputi transportasi, lokasi jasa, dan jarak antara lokasi tempat jasa dengan tempat tinggal.
E. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan pembelian Pengertian keputusan pembelian menurut Kotler Amstrong dalam
Setiawati 2006:25 adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang
yang ditawarkan. 2. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menyatakan pertanyaan mengenai apa
yang dibeli konsumen, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Salah satu cara untuk membentuk hal
tersebut adalah dengan mengetahui faktor – faktor yang mempengaruhi pembelian.
Menurut Kotler dan Amstrong dalam Hurriyati 2008:94, faktor – faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen itu sendiri dari
budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Gambar. 2.1 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
Budaya Kebudayaan
Subbudaya Kelas sosial
Sosial Kelompok
acuan Keluarga
Pribadi Umur dan tahap
daur hidup Pekerjaan
Situsi ekonoomi Gaya hidup
Kepribadian dan
Psikologis Motivasi
Persepsi Pengetahuan
Keyakinan sikap
Pembeli
Sumber : Kotler dan Amstrong dalam Hurriyati 2008:94.
a. Budaya 1 Budaya, adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan
tingkah laku pembelian. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh
seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
2 Subbudaya, membentuk segmen pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan mereka, subbudaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografi.
3 Kelas sosial, adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan
tingkah laku yang serupa. b. Sosial
1 Kelompok, terdiri dua macam: pertama, kelompok keangotaan yaitu kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Yang
mempunyai interaksi reguler tapi informal seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Kedua, kelompok acuan yang
berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku
seseorang. 2 Keluarga, adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, seperti suami, istri, dan anak-anak. 3 Peran dan status, peran terdiri dari aktivits yang diharapkan
dilakukan seseorang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargan yang diberikan
oleh masyarakat. c. Pribadi
1 Umur dan tahap daur hidup, membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui keluarga
sesuai kedewasaannya. Dari muda, umur pertengahan, dan tua. 2 Pekerjaan, pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
yang dibelinya. 3 Situasi ekonomi, situasi ekonomi mempengaruhi pilihan produk.
Pemasaran produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat.
4 Gaya hidup, adalah pola kehidupan sesorang yang diwujudkan dalam psikografinya, gaya hidup termasuk aktivitas pekerjaan,
hobi, berbelanja, olah raga, kegiatan sosial, minat makanan, mode, keluarga, rekreasi, opini isu sosial, bisnis, produk.
5 Kepribadian, kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan
bertahan lama. d. Psikologis
1 Motivasi, kebutuhan psikologis yang muncul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan dari
kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang supaya bertindak pada suatu saat.
2 Persepsi, adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna
membentuk gambaran berarti mengenai dunia. 3 Pengetahuan, pentingnya praktik dan teori pengetahuan bagi
pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat,
menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi.
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelia
n
Perilaku pasca pembelian
4 Keyakinan dan sikap, keyakinan adalah pemikiran deskriptif yamg dimilki seseorang mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada
seseorang bahwa orang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek
yang mempengaruhi tingkah laku pembeli. 3. Proses Keputusan Pembelian
Kotler 2005:224 mengemukakan bahwa tahap-tahap proses pengambil keputusan pembelian, seperti pada gambar dibawah ini:
Gambar. 2.2 Proses Pengambilan keputusan
Sumber : Philip Kotler 2005:224
a. Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah
atau kebutuhan. b. Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang akan kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi
konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok : 1 Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2 Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.
3 Sumber publik: Media masa, organisasi penentu peringkat konsumen.
4 Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
c. Evaluasi alternatif. Beberapa konsep dasar dalam memahami proses evaluasi
konsumen: Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua,
konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk atau jasa. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan
itu. d. Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen
tersebut juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.
e. Perilaku pasca pembelian. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tahapan-tahapan keputusan pembelian menurut Kotler hampir
mirip seperti yang di ungkapkan oleh Zeithamal dan Bitner dalam Hurriyati 2007:74 yaitu search of information sources, evaluation of
service alternatives , purchase and consumption, dan post purchase
evalution .
Kotler 2005:227 Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi niat
dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh
mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang dikuasai seseorang akan bergantung pada dua hal: 1 intensitas sikap negatif orang lain terhadap
alternatif yang disukai konsumen. 2 motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan
semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan
semakin mengubah niat pembelinya. Faktor kedua adalah faktor situasi
yang tidak terantisipasi dapat muncul dan mengubah niat membeli. Seperti seseorang yang mungkin kehilangan pekerjaan, beberapa
pembelian lain mungkin menjadi mendesak, atau pelayanan toko mematahkan semangat pembelian.
Lima orang yang berperan dalam keputusan pembelian: 1 Pencetus: orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli produk. 2 Pemberi
pengaruh: orang
yang pandangan
atau sarannya
mempengaruhi keputusan. 3 Pengambil keputusan: orang yang mengambil keputusan mengenai
setiap komponen keputusan pembelian, apakah membeli, tidak membeli, bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
4 Pembeli: orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5 Pemakai: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang produk.
F. Penelitian Terdahulu
