14 “Manajemen Pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan
mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.”
Dari definisi diatas menunjukkan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses, dimana menekankan efektivitas dan efisiensi yaitu
memaksimalkan hasil yang hendak dicapai yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Pemasaran menunjukkan dengan tepat segmen pasar yang dapat
dilayani dengan sangat baik oleh perusahaan.
B. Keputusan Pembelian
Pada dasarnya keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh motif- motif pembelian dimana bisa karena pembeli melaksanakan pembelian hanya
pertimbangan motif = terdorong secara emosional, seperti bangga, sugesti, dan sebagainya. Tetapi juga pembeli membeli secara rasional seperti harganya
Daryanto, 2011:94.
1. Tahap Proses Pembelian
Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian pelanggan secara penuh semua pengalaman mereka dalam
pembelajaran, memilih, menggunakan, bahkan menyingkirkan produk. Periset pemasaran telah mengembangkan model tingkat keptusan pembelian
15 Gambar 2.1
Model lima tahap proses pembelian
Sumber: Kotler dan Keller 2008:235
Untuk sampai pada tahap pembelian, terdapat langkah langkah dalam proses pembelian dengan suatu tahap proses pengambilan keputusan meliputi serangkaian
tahap. Meliputi: identifikasi kebutuhan, pencarian alternative, evaluasi alternative, perilaku pembelian dan perilaku purna beli. Keputusan pembelian konsumen
merupakan keputusan pembelian konsumen akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi Kotler, 2009:184,
sedangkan menurut Tjiptono 2011:25 keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Perilaku konsumen consumer behavior dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
Swastha 2011:10, merupakan sebuah tindakan yang dilakukan konsumen untuk
16 membeli suatu produk. Setiap produsen pasti menjalankan berbagai strategi agar
konsumen memutuskan untuk membeli produknya. Menurut Kotler 2008, keputusan pembelian adalah tindakan dari
konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau
jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat. Sebelum konsumen memutuskan untuk
membeli, biasanya konsumen melalui beberapa tahap terlebih dahulu yaitu, 1pengenalan masalah, 2 pencarian informasi. 3 evaluasi alternatif, 4
keputusan membeli atau tidak, 5 perilaku pascapembelian. Pengertian lain tentang keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk 2008
: 437 adalah “the selection of an option from two or alternative choice
”, dapat diartikan, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari
beberapa alternatif pilihan yang ada. Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah
tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu
proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan
dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya.
17
2.
Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Swastha 2011 berpendapat bahwa lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:
1.
Pengambilan inisiatif
initiator: individu
yang mempunyai
inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
2.
Orang yang mempengaruhi influencer: individu yang mempengaruhi untuk keputusan membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
3.
Pembuat keputusan decider: individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya,
kapan dan dimana membelinya.
4.
Pembeli buyer: individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
5.
Pemakai user: individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
Suatu perusahaan perlu mengenal peranan tersebut karena semua peranan mengandung implikasi guna merancang produk, menentukan pesan
dan mengalokasikan biaya anggaran promosi serta membuat program pemasaran yang sesuai dengan pembeli.
Proses Keputusan Pembelian mengutip dari Kotler dan Keller 2008:235 yaitu: 1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal dan eksternal.
18 Para pemasar perlu mengidentifikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu,
dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. 2. Pencarian informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level
rangsangan. Pada level pertama orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Level kedua, orang Mungkin mulai aktif mencari informasi,
mencari bahan bacaan, menelpon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
3. Evaluasi alternatif Beberapa konsep akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen.
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produJk. Ketiga, konsumen memandang masing-
masing produk sebagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbedabeda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuadkan
kebutuhan. 4. Keputusan Pembelian
Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merk yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub
keputusan; merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode pembayaran. 5. Perilaku Pasca Pembelian
Konsumen memungkinkan mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang menganggu atau mendengar hal-hal yang
19 menyenangkan tentang merk lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi
yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu
merasa nyaman dengan merk.
C. Kualitas Produk
