Komunikasi Antar Pribadi Analisa Tabel Tunggal 1. Karakteristik Responden

Tabel IV.3. Tingkat Pendidikan Responden Sumber : P.3FC.5 Tabel diatas menunjukkan data tingkat pendidikan responden. Responden yang menyatakan lulus SMASederajat sebanyak 10 orang 16,9, sebanyak 9 orang 15,3 menyatakan lulusan Diploma, sebanyak 38 orang 64,4 menyatakan lulusan S1, sebanyak 2 orang 3,4 menyatakan lulusan S2. Tingkat pendidikan menunjukkan profesi agen asuransi didominasi para lulusan sarjana S1 karena tingkat pendidikan yang tinggi sangat menunjang misi PT. Axa Financial Indonesia mencetak agen-agen yang berkualitas dalam memberikan pelayanan yang terbaik bagi para nasabah.

IV.3.2. Komunikasi Antar Pribadi

Analisa data pada bagian ini akan membahas tentang hal yang menyangkut komunikasi antar pribadi agen dalam memasarkan produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah di kota Medan. Aktivitas komunikasi antar pribadi yang akan diamati dalam penelitian ini, baik dari segi kualitas maupun dari segi kuantitasnya. Berdasarkan komposisi data yang terbentuk No Tingkat Pendidikan Responden Frekuensi 1. SMASederajat 10 16.9 2. Diploma 9 15.3 3. S1 38 64.4 4. S2 2 3.4 Total 59 100.0 Universitas Sumatera Utara nantinya, dapat diambil suatu kesimpulan tentang bagaimana sesungguhnya peranan komunikasi antar pribadi dalam pemasaran asuransi. Tabel IV.4. Pengetahuan Tentang Produk Jasa Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Tabel di atas menunjukkan data pengetahuan agen tentang produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Responden yang menjawab pengetahuan tentang produk asuransi sangat baik berjumlah 34 orang 57,6, 24 orang 40,7 menjawab baik, sedangkan yang menjawab kurang baik terdapat 1 orang 1,7. Responden yang mempunyai pengetahuan sangat baik tentang produk jasa asuransi yang akan dipasarkannya dapat menjelaskan dengan lancar produk asuransi kepada calon nasabah. Para agen yang baru bergabung dengan PT. Axa Financial Indonesia selalu diberikan pelatihan training. Pelatihan yang diberikan terdiri dari 2 dua tingkatan grade. Pada pelatihan tingkatan pertama dijelaskan bagaimana cara kerja agen dalam memasarkan asuransi untuk mendapatkan No Pengetahuan Tentang Produk Frekuensi 1. Sangat baik 34 57.6 2. Baik 24 40.7 3. Kurang Baik 1 1.7 Total 59 100.0 Sumber : P.4FC.6 Universitas Sumatera Utara nasabah. Sedangkan pada pelatihan tingkatan kedua menjelaskan tentang produk- produk asuransi yang akan ditawarkan kepada calon nasabah. Dengan mengikuti pelatihan yang diberikan oleh PT. Axa Financial Indonesia, tentu saja agen memiliki pengetahuan yang baik tentang produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Apabila para agen asuransi kurang mengetahui tentang produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia setelah mengikuti pelatihan tingkatan pertama dan tingkatan kedua hal ini disebabkan karena kurang konsentrasi atau kurang fokusnya agen dalam mengikuti pelatihan tersebut. Tabel IV.5. Frekuensi Komunikasi Antar Pribadi Secara Tatap Muka Sewaktu Melakukan Prospek Tabel di atas menunjukkan data frekuensi komunikasi antar pribadi secara tatap muka sewaktu melakukan prospek. Diperoleh data bahwa frekuensi komunikasi antar pribadi secara tatap muka dengan calon nasabah menunjukkan variasi, yaitu sebanyak 52 responden 88,1 mengatakan bahwa mereka sering bertatap muka secara langsung dengan calon nasabah sewaktu melakukan No Frekuensi Komunikasi Antar Pribadi Secara Tatap Muka Frekuensi 1. Sering 52 88.1 2. Jarang 2 3.4 3. Tidak Pernah 5 8.5 Total 59 100 Sumber : P.5FC.7 Universitas Sumatera Utara prospek. Frekuensi bertemu secara tatap muka yang terjadi berkisar 3 – 4 kali pertemuan. Responden yang menyatakan jarang melakukan komunikasi antar pribadi secara tatap muka terdapat 2 orang 3,4, mereka melakukan sekali pertemuan dengan calon nasabah. Sedangkan terdapat 5 responden 8,5 menyatakan tidak pernah berkomunikasi secara tatap muka dikarenakan mereka hanya memprospek calon nasabah melalui media seperti telepon. Calon nasabah yang mereka prospek merupakan orang yang sudah mereka kenal dekat dan berada di luar kota sehingga tidak memungkinkan mereka untuk berkomunikasi langsung secara tatap muka dengan calon nasabah. Tabel IV.6. Penerimaan Calon Nasabah Untuk Berkomunikasi Tabel di atas menunjukkan data penerimaan calon nasabah untuk berkomunikasi. Dari penyajian tabel diatas terlihat sebanyak 8 responden 13,6 menyatakan bahwa calon nasabah sangat menerima agen untuk berkomunikasi dalam menyampaikan pesan-pesan tentang asuransi PT. Axa Financial Indonesia, No Penerimaan Calon Nasabah Frekuensi 1. Sangat Menerima 8 13.6 2. Menerima 49 83.1 3. Kurang Menerima 2 3.4 Total 59 100 Sumber : P.6FC.8 Universitas Sumatera Utara selanjutnya sebanyak 49 responden 83,1 menyatakan menerima, sementara yang menyatakan kurang menerima terdapat 2 responden 3,4. Hal ini menunjukkan bahwa sebenarnya proses pemasaran asuransi PT. Axa Financial Indonesia yang dilakukan agen tidak banyak mengalami hambatan, hanya sedikit saja calon nasabah yang kurang menerima agen untuk berkomunikasi. Pendekatan agen yang dilakukan pertama kali sebelum menjumpai calon nasabah menentukan penerimaan calon nasabah terhadap agen. Pendekatan yang dilakukan oleh agen kepada calon nasabah dapat berupa perkenalan diri agen, perkenalan perusahaan yang diwakili agen, tujuan kedatangan agen dan perkenalan produk jasa asuransi. Tabel IV.7. Frekuensi Komunikasi Antar Pribadi Bermedia Sewaktu Melakukan Prospek Tabel di atas menunjukkan data frekuensi komunikasi antar pribadi bermedia sewaktu melakukan prospek. Maksud dari komunikasi antar pribadi bermedia di sini adalah proses komunikasi secara langsung antara agen dengan No Frekuensi Komunikasi Abtar Pribadi Bermedia Frekuensi 1. Sering 26 44.1 2. Jarang 25 42.4 3. Tidak Pernah 8 13.6 Total 59 100 Sumber : P.7FC.9 Universitas Sumatera Utara calon nasabah yang sedang diprospek dengan menggunakan alat seperti: telepon, internet, surat, fax atau media lainnya. Frekuensi terjadinya proses komunikasi antar pribadi bermedia ini, dapat dilihat pada tabel di atas dimana 26 responden 44,1 menyatakan sering melakukan komunikasi antar pribadi bermedia, 25 responden 42,4 menyatakan jarang, dan 8 responden 13,6 menyatakan tidak pernah melakukan komunikasi antar pribadi melalui media. Biasanya agen berkomunikasi dengan calon nasabah secara langsung melalui media seperti telepon untuk membuat janji pertemuan dengan calon nasabah. Selain itu komunikasi secara langsung melalui media juga berguna untuk follow up calon nasabah yang sudah diprospek. Tabel IV.8. Persiapan Sarana Dalam Melakukan Prospek Tabel di atas menunjukkan data persiapan sarana agen dalam melakukan prospek. Para responden yang menjawab sangat mempersiapkan ada sebanyak 54 orang 91,5, seterusnya yang menyatakan kurang mempersiapkan terdapat 4 No Frekuensi Persiapan Sarana Frekuensi 1. Sangat Mempersiapkan 54 91.5 2. Kurang Mempersiapkan 4 6.8 3. Tidak Mempersiapkan 1 1.7 Total 59 100 Sumber : P.8FC.10 Universitas Sumatera Utara responden 6,8, dan yang menyatakan tidak mempersiapkan terdapat 1 responden 1,7. Hal ini menunjukkan bahwa dalam melakukan prospek kepada calon nasabah setiap agen pada umumnya selalu mempersiapkan sarana sebelum berkomunikasi. Tujuannya adalah agar pada saat berkomunikasi seorang agen dapat menjelaskan semua pertanyaan-pertanyaan dari calon nasabah yang akan diprospek. Persiapan yang diperlukan diantaranya mengetahui latar belakang calon prospek, misalnya latar belakang keluarga, pendidikan dan pekerjaan. Persiapan lainnya yaitu penguasaan pengetahuan produk, profil perusahaan dan cara presentasi. Tabel IV.9. Keyakinan Akan Kemampuan Diri Sendiri Sumber : P.9FC.11 Tabel di atas menunjukkan data keyakinan agen akan kemampuan diri sendiri. Penyajian data pada tabel memperlihatkan bahwa responden yang menyatakan yakin akan kemampuan diri sendiri berjumlah 58 responden 98,3, sementara responden yang menyatakan kurang yakin akan kemampuannya dalam No Keyakinan Akan Kemampuan Diri Sendiri Frekuensi 1. Yakin 58 98.3 2. Kurang Yakin - - 3. Tidak Yakin 1 1.7 Total 59 100 Sumber : P.9FC.11 Universitas Sumatera Utara melakukan prospek tidak dijumpai dan responden yang menyatakan tidak yakin terdapat 1 reponden 1,7. Salah satu modal utama yang sangat perlu bagi seorang agen adalah kepercayaan diri, karena hampir setiap hari seorang agen selalu berjumpa dengan orang lain. Oleh karena itu, selain mempersiapkan diri secara matang, agen juga dituntut untuk selalu yakin akan kemampuan dalam memasarkan produk asuransi yang ditawarkan. Persiapan yang matang sebelum melakukan kegiatan prospek akan menambah kepercayaan diri agen dalam melakukan presentasi penjualan kepada calon nasabah. Untuk itulah seorang agen diwajibkan mengikuti keseluruhan pelatihan yang diadakan PT. Axa Financial Indonesia sebelum terjun ke lapangan untuk memasarkan produk asuransi. Tabel IV.10. Keterbukaan Pesan Komunikasi Antar Pribadi Saat Melakukan Prospek dengan Calon Nasabah Sumber : P.10FC.12 Tabel di atas menunjukkan data keterbukaan pesan komunikasi antar pribadi saat melakukan prospek dengan calon nasabah. Salah satu cara untuk mengetahui bagaimanakah kekuatan komunikasi antar pribadi yang berlangsung No Keterbukaan Pesan Frekuensi 1. Sangat Terbuka 42 71.2 2. Terbuka 16 27.1 3. Kurang Terbuka 1 1.7 Total 59 100 Sumber : P.10FC.12 Universitas Sumatera Utara saat melakukan prospek dengan calon nasabah adalah dengan melihat keterbukaan pribadi yang menjalin hubungan. Penyajian data tabel di atas memperlihatkan bahwa agen yang menjalin komunikasi antar pribadi dengan sangat terbuka kepada calon nasabah berjumlah 42 responden 71,2, sedangkan yang menyatakan penyampaian pesan melalui komunikasi antar pribadi terbuka berjumlah 16 responden 27,1, dan yang menyatakan penyampaian pesan agen kepada calon nasabah melalui komunikasi antar pribadi secara kurang terbuka terdapat 1 reponden 1,7. Keterbukaan penyampaian pesan tentang produk yang ditawarkan kepada calon nasabah terjadi pada pertemuan kedua antara agen dengan calon nasabah. Pada pertemuan yang kedua inilah agen menjelaskan semua keunggulan perusahaan asuransi dan produk, melihatkan rincian polis, menunjukkan bukti- bukti klaim yang mendukung keyakinan nasabah, serta menjawab semua pertanyaan yang diajukan oleh nasabah. Tabel IV.11. Penerimaan Calon Nasabah Terhadap Pesan Yang Disampaikan Sumber : P.11FC.13 No Penerimaan Calon Nasabah Frekuensi 1. Menerima 56 94.9 2. Kurang Menerima 3 5.1 3. Tidak Menerima - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data penerimaan calon nasbah terhadap pesan yang disampaikan. Salah satu efek feed back dari proses komunikasi antar pribadi adalah adanya penerimaan terhadap isi pesan komunikasi yang disampaikan para komunikan. Dari hasil penyajian tabel di atas dapat dilihat bagaimana tingkat kepercayaan calon nasabah yang telah diprospek agen. Responden yang menyatakan bahwa calon nasabah menerima pesan yang mereka sampaikan berjumlah 56 responden 94,9, 3 responden 5,1 menyatakan kurang menerima. Sementara yang tidak menerima pesan yang disampaikan oleh komunikator agen tidak ada ditemukan. Proses penyampaian pesan atau penjelasan tentang produk disajikan melalui presentasi oleh agen. Penerimaan calon nasabah akan terlihat dengan pertanyaan yang diajukan calon nasabah kepada agen seputar produk jasa asuransi dan layanannya serta kesediaan calon nasabah diberikan informasi lanjut pada kunjungan selanjutnya. Tabel IV.12. Kejujuran Berkomunikasi Pada Komunikator Sumber : P.12FC.14 No Kejujuran Dalam Berkomunikasi Frekuensi 1. Jujur 59 100.0 2. Kurang Jujur - - 3. Tidak Jujur - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data kejujuran berkomunikasi pada komunikator. Dapat terlihat bahwa keseluruhan dari responden yang berjumlah 59 responden 100 mengatakan jujur dalam berkomunikasi dengan calon nasabah. Sedangkan responden yang menyatakan kurang jujur dan tidak jujur sama sekali tidak ditemukan. Dari komposisi data di atas dapat disimpulkan pula bahwa keseluruhan agen asuransi PT. Axa Financial Indonesia cabang Medan jujur dalam menyampaikan isi pesan komunikasi kepada calon nasabah. Kejujuran merupakan hal utama dalam membentuk kepercayaan antara calon nasabah terhadap agen dan perusahaan asuransi. Penjelasan tentang produk secara jujur menghindari terjadinya kesalahpahaman dan kekecewaan nasabah di kemudian hari. Tabel IV.13. Kejujuran Calon Nasabah Terhadap Apa Yang Mereka Katakan Sumber : P.13FC.15 Tabel di atas menunjukkan data pendapat responden tentang kejujuran calon nasabah terhadap apa yang mereka katakan. Dari tabel di atas dapat dilihat penilaian responden terhadap tingkat kejujuran calon nasabah saat berlangsungnya No Kejujuran Calon Nasabah Frekuensi 1. Jujur 45 76.3 2. Kurang Jujur 14 23.7 3. Tidak Jujur - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara komunikasi. Agen yang menyatakan calon nasabah jujur dalam berkomunikasi terdapat 45 responden 76,3, 14 responden 23,7 berpendapat kurang jujur. Sementara responden yang menyatakan bahwa calon nasabah tidak jujur tidak ditemukan. Sebelum agen mengajukan surat pengajuan asuransi jiwa SPAJ kepada nasabah, nasabah diharuskan menjawab semua pertanyaan mengenai data kesehatan calon tertanggung secara jujur. Menyembunyikan informasi secara sengaja akan mengakibatkan manfaat polis menjadi batal dan hal itu dapat menyebabkan kerugian terhadap nasabah. Tabel IV.14. Simpati Terhadap Keluhan Yang Disampaikan Calon Nasabah Sumber : P.14FC.16 Tabel di atas menunjukkan data simpati agen terhadap keluhan yang disampaikan calon nasabah. Pada komposisi tabel di atas dapat dilihat bagaimana rasa simpati para agen terhadap calon nasabah, dimana responden yang merasakan simpati terhadap calon nasabah sebanyak 51 responden 86,4, responden yang kurang merasakan simpati terdapat 8 responden 13,6. Sementara itu yang tidak merasakan simpati sama sekali tidak ada ditemukan. No Simpati Terhadap Calon Nasabah Frekuensi 1. Merasakan 51 86.4 2. Kurang Merasakan 8 13.6 3. Tidak Merasakan - - Total 59 100 Sumber : P.14FC.16 Universitas Sumatera Utara Responden yang kurang merasakan simpati terhadap keluhan calon nasabah dikarenakan agen sudah mengetahui permasalahan yang terjadi pada calon nasabah sebelumnya. Sehingga pada saat calon nasabah mengutarakan keluhan atau permasalahannya kepada agen, agen sudah dapat memberikan solusi tentang produk jasa asuransi apa yang mereka butuhkan yang sesuai dengan permasalahan calon nasabah. Dengan mengetahui permasalahan atau keluhan calon nasabah sebelumnya, bukan berarti agen atau responden tidak mendengarkan keluhan atau permasalahan yang terjadi oleh calon nasabah. Seharusnya agen harus tetap mendengarkan dan bersimpati terhadap keluhan calon nasabah walaupun agen sudah mengetahui keluhan atau permasalahan calon nasabah sebelumnya. Bersimpati terhadap kebutuhan calon nasabah merupakan aspek penting yang harus dimiliki oleh seorang agen asuransi. Dengan bersimpati akan membangun hubungan yang lebih akrab lagi dengan calon nasabah. Tabel IV.15. Penerimaan Masukan Dari Calon Nasabah Sewaktu Berkomunikasi No Penerimaan Masukan Frekuensi 1. Sangat Menerima 56 94.9 2. Kurang Menerima 3 5.1 3. Tidak Menerima - - Total 59 100 Sumber : P.15FC.17 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data penerimaan masukan dari calon nasabah sewaktu berkomunikasi. Dalam proses komunikasi khususnya komunikasi antar pribadi tentunya dibutuhkan kesediaan menerima masukan dan pendapat dari komunikator. Tingkat kesediaan responden dalam menerima masukan dari calon nasabah sewaktu berlangsungnya komunikasi antar pribadi ini dapat dilihat pada penyajian tabel di atas dengan penilaian : sangat menerima masukan calon nasabah terdapat 56 responden 94,9 dan yang menyatakan kurang menerima terdapat 3 responden 5,1. Sementara itu yang menyatakan tidak menerima sama sekali tidak ada ditemukan dalam hasil pengolahan kuesioner. Terdapatnya responden yang kurang menerima masukan dari calon nasabah sewaktu berkomunikasi dikarenakan agen telah mengetahui informasi tentang calon nasabah, namun informasi yang diterima oleh agen tentang calon nasabah tidak sepenuhnya. Setelah menghubungi calon nasabah untuk mengadakan janji pertemuan, agen membuat polis asuransi terlebih dahulu sebelum mendengarkan penjelasan atau masukan dari calon nasbah tentang dirinya. Sehingga ini berkesan bahwa agen ttidak menjalankan cara-cara prospek dengan benar dan tidak mendengarkan masukan dari calon nasabah.. Dengan mendapatkan informasi yang tidak sepenuhnya tentang calon nasbah Dalam proses komunikasi antar pribadi sangat dibutuhkan kesediaan untuk menerima masukan dan pendapat dari komunikator. Hal ini bertujuan untuk menerima isi pesan secara jelas agar tidak menimbulkan kesalahpahaman. Disini, agen harus mendengarkan dan menerima masukan dari calon nasabah, agar kebutuhan calon nasabah terhadap produk jasa asuransi terpenuhi. Masukan yang Universitas Sumatera Utara diberikan oleh nasabah dapat berupa antara lain : jumlah anak yang dimiliki, pendidikan anak, rencana bagi pendidikan anak dan lain-lain. Tabel IV.16. Keperdulian Terhadap Apa Yang Disampaikan Calon Nasabah Tentang Produk Asuransi Yang Dibutuhkan Tabel di atas menunjukkan data keperdulian terhadap apa yang disampaikan calon nasabah tentang produk asuransi yang dibutuhkan. Tingkat keperdulian terhadap isi pesan komunikasi merupakan nilai penting dalam proses komunikasi dan bagaimana hal ini diterapkan dalam pemasaran produk jasa asuransi yang dilakukan agen melalui komunikasi antar pribadi dapat dilihat dari jawaban para responden di atas, yakni hasil yang diperoleh memperlihatkan sebanyak 57 responden 96,6 menyatakan sangat memperdulikan apa yang disampaikan calon nasbah tentang produk asuransi, 2 responden 3,4 menyatakan kurang mempedulikan. Sementara yang tidak memperdulikan sama sekali tidak ada ditemukan dalam penelitian ini. Memperdulikan dan berempati terhadap setiap hal yang disampaikan oleh calon nasabah tentang produk asuransi yang dibutuhkan akan membentuk hubungan yang lebih terbuka dan akrab antara agen dan nasabah. Seorang agen No Keperdulian Terhadap Calon Nasabah Frekuensi 1. Sangat Memperdulikan 57 96.6 2. Kurang Memperdulikan 2 3.4 3. Tidak Memperdulikan - - Total 59 100 Sumber : P.16FC.18 Universitas Sumatera Utara yang baik harus memiliki keterampilan membangun hubungan dengan nasabahnya dengan cara memiliki sikap berempati dan simpati. Tabel IV.17. Hubungan dengan Calon Nasabah Setelah Berkomunikasi Sumber : P.17FC. Tabel diatas menunjukkan data dampak yang terjadi dari hubungan yang terjalin dengan calon nasabah setelah responden melakukan penawaran jasa asuransi melalui komunikasi antar pribadi. Responden yang menyatakan menjalin hubungan baik setelah berkomunikasi terdapat 59 responden 100, sedangkan yang menyatakan kurang baik dan tidak baik tidak ada ditemukan. Salah satu keuntungan melakukan komunikasi antar pribadi adalah semakin menambah kenalan dan pertemanan. Tingkat hubungan yang terjadi setelah melakukan komunikasi antar pribadi dalam rangka pemasaran produk jasa asuransi ini ternyata baik. Dengan adanya komunikasi yang berkelanjutan antara agen dengan nasabah akan menjalin hubungan yang baik. Komunikasi bisa dilakukan dengan mengirimkan kartu ucapan selamat ulang tahun, menelpon nasabah, mengurus klaim, menjenguk nasabah yang sedang sakit dan sebagainya. No Hubungan Dengan Calon Nasabah Frekuensi 1. Baik 59 100.0 2. Kurang Baik - - 3. Tidak Baik - - Total 59 100 Sumber : P.17FC.19 Universitas Sumatera Utara Tabel IV.18. Hasil Yang Diterima Dari Hasil Aktivitas Komunikasi Antar Pribadi Tabel di atas menunjukkan data hasil yang diterima dari aktifitas komunikasi antar pribadi. Responden yang menyatakan bahwa hasil komunikasi antar pribadi sangat bermanfaat terdapat 59 reponden 100, sedangkan yang menyatakan kurang bermanfaat dan tidak bermanfaat tidak ada ditemukan. Hal ini menunjukkan bahwa semua responden merasakan sangat bermanfaat melakukan komunikasi antar pribadi dalam pemasaran produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Pemasaran produk jasa asuransi terutama dilakukan melalui komunikasi antar pribadi secara tatap muka karena komunikasi jenis ini paling efektif dalam mempengaruhi emosi dan tingkah laku komunikan untuk membeli produk jasa asuransi. Produk asuransi merupakan produk yang unik, yang tidak bisa dipasarkan hanya melalui media massa, atau dipajang di etalase-etalase seperti halnya produk barang jadi. Tetapi produk jasa asuransi menyangkut kebutuhan seseorang pada saat terjadi musibah, yang waktunya bias terjadi kapan saja. Oleh sebab itu, untuk menggugah kesadaran seseorang akan No Hasil Yang Diterima Frekuensi 1. Sangat Bermanfaat 59 100.0 2. Kurang Bermanfaat - - 3. Tidak bermanfaat - - Total 59 100 Sumber : P.18FC.20 Universitas Sumatera Utara pentingnya asuransi, tidak hanya dilakukan melalui promosi media massa, tetapi lebih efektif dilakukan pendekatan antar pribadi.

IV.3.3 Pemasaran Produk Jasa Asuransi