Pemasaran Produk Jasa Asuransi

pentingnya asuransi, tidak hanya dilakukan melalui promosi media massa, tetapi lebih efektif dilakukan pendekatan antar pribadi.

IV.3.3 Pemasaran Produk Jasa Asuransi

Data-data yang akan dianalisa pada bagian ini akan membahas hal yang menyangkut dengan bagimana Axa Financial Indonesia memasarkan produk jasa asuransinya. Kegiatan pemasaran produk jasa asuransi yang diamati dalam penelitian ini adalah saluran atau bauran pemasaran jasa yang dipakai oleh perusahaan asuransi Axa Financial Indonesia. Berdasarkan komposisi data yang terbentuk, dapat diperoleh suatu kesimpulan tentang bauran pemasaran jasa yang paling efektif dalam menjual produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Tabel IV.19. Penggunaan Produk Jasa Asuransi Calon Nasabah Sumber : P.19FC.21 No Penggunaan Produk Frekuensi 1. Pernah mempergunakan, namun pada saat ini tidak lagi 16 27.1 2. Pernah mempergunakan hingga sampai saat ini 39 66.1 3. Tidak pernah mempergunakannya 4 6.8 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data pendapat responden tentang penggunaan produk jasa asuransi oleh calon nasabah. Responden yang menyatakan bahwa calon nasabah yang mereka prospek pernah menggunakan produk jasa asuransi sebelumnya namun pada saat ini tidak lagi mempergunakannya terdapat 16 responden 27,1, selanjutnya sebanyak 39 responden 66,1 menyatakan bahwa calon nasabah mereka pernah mempergunakaan produk jasa asuransi hingga sampai saat ini, dan responden yang menyatakan calon nasabah tidak pernah menggunakan produk jasa asuransi berjumlah 4 responden 6,8. Calon nasabah yang pernah mempergunakan produk jasa asuransi namun pada saat ini tidak lagi mempergunakannya 27,1, dikarenakan proses pengklaiman asuransi sebelumnya di tempat yang berbeda tidak mudah. Dengan adanya alasan tersebut agen asuransi menawarkan produk jasa asuransi yang ada di Axa Financial Indonesia dengan memberikan layanan yang terbaik untuk nasabah, yaitu pengklaiman asuransi yang mudah. Agen menawarkan asuransi kepada calon nasabah yang pernah mempergunakan asuransi hingga sampai saat ini 66,1, dikarenakan agen menawarkan produk jasa asuransi yang berbeda, jika sebelumnya calon nasabah sudah memiliki asuransi pendidikan untuk anaknya, maka kali ini agen menawarkan asuransi kesehatan untuk suami atau istri calon nasabah ataupun juga untuk calon nasabah itu sendiri. Sedangkan, agen menawarkan produk jasa asuransi kepada calon nasabah yang tidak pernah mempergunakan produk jasa asuransi 6,8, dikarenakan kebanyakan dari calon nasabah yang tidak mempergunakan asuransi kurang memahami manfaat dari produk jasa asuransi tersebut. Universitas Sumatera Utara Tabel IV.20. Pengenalan Calon Nasabah Terhadap Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Tabel di atas menunjukkan data pengenalan calon nasabah terhadap asuransi PT. Axa Financial Indonesia.Hasil dari penyajian pada tabel di atas ditemukan sebanyak 5 responden 8,5 menyatakan bahwa calon nasabah mereka sangat mengenal asuransi PT. Axa Financial Indonesia, selanjutnya sebanyak 47 responden 79,7 menyatakan bahwa calon nasabah mereka mengenal asuransi PT. Axa Financial Indonesia dan yang menyatakan calon nasabah tidak mengenal asuransi PT. Axa Financial Indonesia terdapat 7 responden 11,9. Komposisi data di atas menunjukkan bahwa calon nasabah sudah mengenal asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Calon nasabah mengenal 79,7 asuransi PT. Axa Financial Indonesia melalui iklan yang ada di televisi, billboard dan pemasaran asuransi yang dilakukan agen terhadap teman atau orang terdekat calon nasabah yang telah mempergunakan produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. No Pengenalan Calon Nasabah Terhadap Asuransi Frekuensi 1. Sangat Mengenal 5 8.5 2. Mengenal 47 79.7 3. Tidak Mengenal 7 11.9 Total 59 100 Sumber : P.20FC.22 Universitas Sumatera Utara Tabel IV.21. Perkenalan Lambang Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Terhadap Calon Nasabah Tabel di atas menunjukkan data perkenalan lambang asuransi PT. Axa Financial Indonesia terhadap calon nasabah. Hasil dari penyajian data diatas memperlihatkan bahwa responden yang selalu memperkenalkan lambang asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasbah sebanyak 37 responden 62,7, sementara yang jarang memperkenalkan lambang asuransi PT. Axa Financial Indonesia terdapat 21 responden 35,6, dan terdapat 1 responden 1,7 yang tidak pernah memperkenalkan lambang asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah. Mayoritas agen menyadari pentingnya memperkenalkan lambang asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah. Perkenalan lambang asuransi PT, Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah dapat mempermudah ingatan calon nasabah akan kemasan dari produk jasa asuransi PT. Axa Financial No Perkenalan lambang Asuransi Frekuen si 1. Selalu Memperkenalkan 37 62.7 2. Jarang 21 35.6 3. Tidak Pernah Memperkenalkan 1 1.7 Total 59 100 Sumber : P.21FC.23 Universitas Sumatera Utara Indonesia, sehingga calon nasabah dapat membedakan produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia dengan produk jasa asuransi lainnya. Tabel IV.22. Pemberitahuan Maksud Dari Slogan Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Terhadap Calon nasabah Sumber : P.22FC.24 Tabel diatas menunjukkan data penjelasan maksud slogan asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah. Penyajian data diatas memperlihatkan responden yang selalu memberitahukan maksud dari slogan asuransi PT. Axa Financial Indonesia terdapat 36 responden 61, sedangkan yang jarang memberitahukan terdapat 16 reponden 27,1, sementara yang tidak memberitahukan slogan dari asuransi PT. Axa Financial Indonesia berjumlah 7 responden 11,9. Penjelasan maksud dari slogan PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah dapat memberikan gambaran kepada calon nasabah tentang intisari dan keunikan produk secara singkat, padat, dan jelas. Kalimat “Siap memberikan informasi polis kapan saja” tidak hanya sekedar slogan, namun dibuktikan dengan No Pemberitahuan Nilai Lebih Frekuensi 1. Selalu Memberitahukan 36 61.0 2. Jarang 16 27.1 3. Tidak Pernah Memberitahukan 7 11.9 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara menyediakan AXA Akses, berbagai saluran komunikasi yang dapat dimanfaatkan untuk mengetahui informasi seputar polis nasabah. Tabel IV.23. Pemberitahuan Nilai Lebih Yang Dimiliki Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Terhadap Calon Nasabah Sumber : P.23FC.25 Tabel di atas menunjukkan data penjelasan nilai lebih yang dimiliki asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah. Hasil dari penelitian ditemukan responden yang berjumlah 59 orang 100 selalu memberitahukan nilai lebih yang dimiliki asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah. Sedangkan yang menyatakan jarang dan tidak pernah memberitahukan nilai lebih yang dimiliki asuransi PT. Axa Financial Indonesia tidak ada ditemukan. Hal ini menunjukkan bahwa seluruh agen asuransi selalu memberitahukan dan menjelaskan nilai lebih yang dimiliki oleh PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah ketika prospek berlangsung. Nilai lebih suatu perusahaan asuransi merupakan hal penting untuk diketahui oleh calon nasabah. Dengan mengetahui nilai lebih tersebut, calon nasabah dapat menimbulkan rasa No Pemberitahuan Nilai Lebih Frekuensi 1. Selalu Memberitahukan 59 100.0 2. Jarang - - 3. Tidak Pernah Memberitahukan - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara kepercayaan terhadap perusahaan asuransi untuk bergabung di dalamnya. Nilai lebih yang biasanya diberitahukan dan dijelaskan kepada calon nasabah adalah asuransi Axa Financial Indonesia memiliki beragam jenis produk asuransi seperti kesehatan, pendidikan dan lainnya serta pengklaiman asuransi yang mudah. Tabel IV.24. Pemenuhan Kriteria Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Yang Diinginkan Calon Nasabah Sumber : P.24FC.26 Tabel di atas menunjukkan data pemenuhan kriteria asuransi PT. Axa Financial Indonesia yang diinginkan calon nasabah. Terdapat 13 responden 22 mengatakan bahwa nilai lebih PT. Axa Financial Indonesia yang ditawarkan kepada calon nasabah sangat memenuhi kriteria asuransi yang mereka butuhkan. Responden yang mengatakan nilai lebih tersebut dapat memenuhi kriteria asuransi yang calon nasabah butuhkan terdapat 46 responden 78, sementara yang menyatakan tidak terpenuhi tidak ada ditemukan. Nilai lebih yang asuransi PT. Axa Financial Indonesia berikan dapat menjadi salah satu alasan calon nasabah untuk dapat bergabung di dalamnya. No Pemenuhan Kriteria Asuransi Frekuensi 1. Sangat Terpenuhi 13 22.0 2. Terpenuhi 46 78.0 3. Tidak Terpenuhi -- - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Kriteria asuransi yang sangat memenuhi 22 dan dapat memenuhi 78 kebutuhan calon nasabah biasanya berupa asuransi pendidikan dan asuransi kesehatan. Perbedaan maksud kata yang mengatakan sangat memenuhi dan memenuhi adalah jika sangat memenuhi perusahaan tempat nasabah bekerja tidak memberikan tunjangan biaya kesehatan kepada pegawai, sehingga dengan membeli polis asuransi nasabah dapat mengurangi biaya untuk kesehatan. Sedangkan kata memenuhi bermaksud perusahaan tempat nasabah bekerja memberikan tunjangan biaya kesehatan kepada pegawai namun dalam jumlah yang tidak banyak, sehingga dengan membeli polis asuransi nasabah dapat menambah kekurangan untuk biaya kesehatan. Tabel IV.25. Pemberitahuan Prestasi Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Terhadap Calon Nasabah Sumber : P.25FC.27 Tabel di atas menunjukkan data penjelasan prestasi asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah. Salah satu cara untuk dapat menarik minat calon nasabah agar mau bergabung dalam asuransi PT. Axa Financial No Pemberitahuan Prestasi Asuransi Frekuensi 1. Selalu Memberitahu 51 86.4 2. Jarang 6 10.2 3. Tidak memberitahu 2 3.4 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Indonesia yaitu dengan cara memberitahukan prestasi apa saja yang sudah diraih oleh PT. Axa Financial Indonesia. Dengan adanya suatu prestasi pada perusahaan asuransi dapat menimbulkan kepercayaan dari calon nasabah terhadap perusahaan asuransi yang berkualitas. Dari tabel di atas ditemukan bahwa responden yang selalu memberitahukan prestasi asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah pada saat memprospek berjumlah 51 responden 86,4, dan yang menyatakan jarang memberitahu terdapat 6 responden 10,2, sementara yang menyatakan tidak memberitahu prestasi asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah terdapat 2 responden 3,4. Axa Financial Indonesia merupakan perusahaan asuransi terbesar di dunia, peringkat pertama kategori World Largest Corporation dari Fortune Global 500 Edisi Juli 2008. Prestasi yang sudah diraih oleh asuransi PT. Axa Financial Indonesia berupa “Excellent” Call Centre Award 2011 untuk kategori asuransi jiwa. Call Centre Award merupakan ajang penghargaan yang diselenggarakan oleh Carre Center for Customer Satisfaction Loyalty Carre CCSL, konsultan independen yang fokus pada layanan konsumen, bekerja sama dengan Majalah Service Excellence dan Marketing. Selain itu AXA Financial Indonesia berhasil menghantarkan agen terpilih sebagai nominasi Agent Of The Year 2007 TOP Policy 2007, Top Income 2007 dan Top Premium 2007. Top Agent Award TAA 2008 yang merupakan ajang bergengsi dari Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia ini, yang bertujuan memberikan penghargaan terhadap agen-agen terbaik di dunia asuransi jiwa Indonesia. Universitas Sumatera Utara Tabel IV.26. Pengetahuan Calon Nasabah Tentang Keberadaan Kantor Cabang Asuransi PT. Axa Financial Indonesia di Medan Sumber : P.26FC.28 Tabel di atas menunjukkan data tentang pengetahuan calon nasabah terhadap kantor cabang PT. Axa Financial Indonesia yang ada di Medan. Agen berpendapat bahwa sebagian besar calon nasabah sangat mengetahui keberadaan kantor cabang asuransi PT. Axa Financial Indonesia di Medan. Hal itu dapat dilihat dari jumlah responden yang menyatakan sangat mengetahui berjumlah 40 responden 67,8, dan yang kurang mengetahui terdapat 19 responden 32,2, sedangkan yang menyatakan tidak mengetahui keberadaan kantor cabang PT. Axa Financial Indonesia tidak ada ditemukan. Keberadaan kantor cabang PT. Axa Financial Indonesia di Medan kurang diketahui 32,2 oleh calon nasabah disebabkan calon nasabah yang diprospek oleh agen bertempat tinggal di luar kota Medan seperti kota Binjai, Siantar dan Tebing Tinggi. Mereka mengetahui Axa Financial Indonesia merupakan perusahaan asuransi melalui iklan yang ada di televisi. Akan tetapi, calon nasabah No Pengetahuan Calon Nasabah Frekuensi 1. Sangat Mengetahui 40 67.8 2. Kurang Mengetahui 19 32.2 3. Tidak Mengetahui - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara tidak mengetahui adanya kantor cabang Axa Financial Indonesia yang ada di kota Medan. Dengan mengetahui keberadaan kantor cabang asuransi PT. Axa Financial Indonesia di Medan memudahkan calon nasabah untuk berkomunikasi, mencari informasi secara langsung tentang produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia bahkan dapat dengan mudah untuk mencairkan dana asuransi atau pengklaiman asuransi nantinya. Tabel IV.27. Kemungkinan Mendatangi Calon Nasabah Dalam Berbagai Kesempatan Dalam Memasarkan Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Sumber : P.27FC.29 Tabel di atas memperlihatkan bahwa ternyata mendatangi calon nasabah dalam berbagai kesempatan dalam memasarkan produk jasa asuransi itu selalu memungkinkan bagi para agen. Hal tersebut dapat dilihat dari hasil penelitian bahwa responden yang menyatakan selalu memungkinkan untuk mendatangi calon nasabah di dalam berbagai kesempatan berjumlah 37 responden 62,7,9, sedangkan yang menyatakan memungkinkan terdapat 20 responden 33,9, dan No Kemungkinan Mendatangi Frekuensi 1. Selalu Memungkinkan 37 62.7 2. Memungkinkan 20 33.9 3. Kurang Memungkinkan 2 3.4 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara yang menyatakan kurang memungkinkan mendatangi calon nasabah dalam berbagai kesempatan hanya ditemukan 2 responden 3,4. Seorang agen harus teliti dalam melihat calon nasabah yang akan diprospeknya, apakah target calon nasabah ini mempunyai kemampuan ekonomi yang cukup untuk membayar polis asuransi dan apakah target calon nasabah membutuhkan produk jasa asuransi. Jika dalam suatu acara atau di mana pun bertemu dengan orang yang memiliki kriteria untuk dapat menjadi nasabah, agen dapat memasarkan produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Tentu saja dalam memprospek calon nasabah diberbagai kesempatan tetap mengandalkan ketentuan-ketentuan prospek, melihat situasi dan kondisi serta tetap menjaga tata karma dan sopan santun. Tabel IV.28. Kedatangan Calon Nasabah Secara Langsung Ke Kantor Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Untuk Membeli Polis Asuransi Sumber : P.28FC.30 Tabel di atas menunjukkan ada atau tidak adanya kedatangan calon nasabah ke kantor cabang Medan Axa Financial untuk membeli polis secara langsung. Kenyataan dalam tabel menggambarkan mayoritas responden No Mendatangi Langsung Frekuensi 1. Pernah Mendatangi 28 47.5 2. Jarang 26 44.1 3. Tidak Pernah Mendatangi 5 8.5 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara menyatakan bahwa calon nasabah pernah mendatangi kantor asuransi PT. Axa Financial Indonesia untuk membeli polis asuransi secara langsung. Hal ini terlihat dari jawaban para responden dimana sebanyak 28 responden 47,5, menyatakan calon nasabaah pernah mendatangi kantor asuransi PT. Axa Financial Indonesia untuk membeli polis asuransi secara langsung. Terdapat 26 responden 44,1 yang menyatakan bahwa calon nasabah jarang datang langsung dan ada sebanyak 5 responden 8,5 yang menyatakan tidak pernah mendatangi langsung kantor asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Jika seorang calon nasabah datang secara langsung ke kantor asuransi untuk membeli polis tanpa adanya agen yang memprospek sebelumnya, itu membuktikan bahwa kebutuhan akan memiliki produk asuransi semakin meningkat serta kesadaran untuk merencanakan masa depan lebih meningkat pula. Tabel IV.29. Pengetahuan Calon Nasabah Akan Pemasaran Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Melalui Media Sumber : P.29FC.31 No Pengetahuan Calon Nasabah Frekuensi 1. Sangat Mengetahui 22 37.3 2. Kurang Mengetahui 30 50.8 3. Tidak Mengetahui 7 11.9 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data pengetahuan calon nasabah akan pemasaran asuransi PT. Axa Financial Indonesia melalui media. Dari tabel di atas, dapat diketahui sebanyak 22 responden 37,3 menyatakan bahwa calon nasabah mereka sangat mengetahui jika asuransi PT. Axa Financial Indonesia pernah memasarkan produk jasa asuransi melalui media, sebanyak 30 responden 50,8 menyatakan calon nasabah kurang mengetahui dan sebanyak 7 responden 11,9 menyatakan calon nasabah tidak mengetahuinya. Responden 50,8 menyatakan calon nasabah kurang mengetahui asuransi PT. Axa Financial Indonesia pernah memasarkan produk jasa asuransi melalui media dikarenakan iklan yang dipasarkan melalui media tidak terlalu sering ditayangkan, selain itu calon nasabah juga kurang memperhatikan iklan-iklan asuransi Axa Financial Indonesia yang ada di media. Pemasaran yang dilakukan asuransi PT. Axa Financial Indonesia melalui media berupa iklan dalam surat kabar, televisi dan billboard. Tabel IV.30. Pendapat Responden Tentang Pemasaran Asuransi PT. Axa Financial Melalui Media Sumber : P.30FC.32 No Pendapat Responden Frekuensi 1. Sangat Menarik 50 84.7 2. Kurang Menarik 9 15.3 3. Tidak Menarik - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data pendapat responden tentang pemasaran asuransi PT. Axa Financial Indonesia melalui media. Dari data di atas, diperoleh sebanyak 50 responden 84,7 menyatakan pemasaran melalui media sangat menarik, sebanyak 9 responden menyatakan pemasaran produk jasa asuransi melalui media kurang menarik, sedangkan responden yang menyatakan tidak menarik tidak ada ditemukan. Mayoritas responden berpendapat bahwa pemasaran melalui media itu sangat menarik 84,7 dikarenakan iklan di dalam media dapat memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan terhadap suatu produk jasa asuransi. Akan tetapi, pemasaran produk jasa asuransi sebaiknya tidak hanya dilakukan melalui iklan di media, pesan yang disampaikan di dalam iklan hanya menjelaskan garis besar tentang perusahaan asuransi tersebut. Jenis produk dan pengklaiman asuransi Axa Financial Indonesia tidak dijelaskan secara rinci melalui iklan yang ada di media. Tabel IV.31. Pendapat Agen Tentang Ketepatan dalam memilih Kebijakan yang mengandalkan Personal Selling Penjualan Tatap Muka dalam Memasarkan Produk Jasa Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Sumber : P.31FC.33 No Ketepatan Kebijakan Frekuensi 1. Sangat Tepat 59 100.0 2. Kurang Tepat - - 3. Tidak Tepat - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel di atas menunjukkan data mengenai pendapat agen terhadap ketepatan asuransi PT. Axa Financial Indonesia yang memiliki kebijakan penjualan tatap muka personal selling dalam memasarkan produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Dari data tersebut di atas, diketahui bahwa sebanyak 59 responden 100 menyatakan bahwa Axa Financial Indonesia sudah sangat tepat memiliki kebijakan yang mengandalkan penjualan tatap muka personal selling dalam memasarkan produk jasa asuransi, sedangkan yang menyatakan kurang tepat dan tidak tepat tidak ada ditemukan. Keseluruhan responden berpendapat sangat tepat 100 tentang kebijakan Axa Financial Indonesia dalam mengandalkan penjualan tatap muka. Hal ini dikarenakan tidak semua calon nasabah dapat menerima penyampaian pesan tentang produk jasa asuransi Axa Financial Indonesia melalui iklan yang ada di media. Melalui iklan yang ada di media, informasi atau pesan yang disampaikan mengenai Axa Financial Indonesia tidak disampaikan secara jelas, seperti penyampaian pesan tentang produk jasa asuransi. Akan tetapi, bila pemasaran asuransi dilakukan lebih banyak melalui penjualan tatap muka, itu akan menimbulkan kejelasan terhadap penyampaian pesan yang ingin disampaikan Axa kepada calon nasabah. Universitas Sumatera Utara Tabel IV.32. Pendapat Responden Tentang Pemasaran Produk Jasa melalui Personal Selling Penjualan tatap muka Sumber : P.32FC.34 Dari tabel di atas, diketahui bahwa sebanyak 59 responden 100 menyatakan bahwa pemasaran produk jasa asuransi secara tatap muka sangat menarik, sedangkan yang menyatakan kurang menarik dan tidak menarik tidak ada ditemukan. Keseluruhan responden berpendapat bahwa pemasaran produk jasa asuransi secara tatap muka sangat menarik. Hal ini karena dengan penjualan produk jasa asuransi secara tatap muka personal selling, calon nasabah dapat mengetahui lebih jelas tentang produk asuransi yang ditawarkan. Selain itu, calon nasabah juga dapat bertanya langsung tentang apa yang mereka tidak ketahui dan apa yang mereka butuhkan. No Pendapat Responden Frekuensi 1. Sangat Menarik 59 100.0 2. Kurang Menarik - - 3. Tidak Menarik - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Tabel IV.33. Pemasaran Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Melalui promosi Penjualan Sales Promotion Sumber : P.33FC.35 Dari tabel di atas, dapat diketahui bahwa sebanyak 39 responden 66,1 menyatakan bahwa asuransi PT. Axa Financial Indonesia pernah melakukan pemasaran melalui promosi penjualan Sales Promotion, sebanyak 17 responden 28,8 menyatakan tidak pernah dan sebanyak 3 responden 5,1 menyatakan tidak tahu. Promosi penjualan Sales Promotion yang dilakukan oleh Axa Financial Indonesia biasanya dalam bentuk pameran. Tujuan dari promosi penjualan melalui pameran ini untuk memberitahukan kepada calon nasabah atau target sasaran asuransi bahwa Axa Financial Indonesia merupakan perusahaan asuransi yang memiliki beberapa jenis produk asuransi. Dalam promosi penjualan ini jumlah nasabah yang dapat diprospek sangat terbatas. Dikarenakan waktu yang dimiliki oleh agen serta keterbatasan agen dalam promosi penjualan yang dilakukan dalam bentuk pameran tersebut. Untuk dapat melanjutkan penjelasan tentang Axa Financial Indonesia kepada calon nasabah, agen dapat meminta nomor telepon No Pemasaran Melalui Promosi Penjualan Frekuensi 1. Pernah 39 66.1 2. Tidak Pernah 17 28.8 3. Tidak Tahu 3 5.1 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara atau alamat calon nasabah yang bisa dihubungi agen pada kemudian hari. Axa Financial Indonesia pernah melakukan promosi penjualan produk jasa asuransi dalam bentuk pameran di sekolah Prime One School Medan. Tabel IV.34. Pendapat Responden Tentang Pemasaran Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Melalui Sales Promotion Sumber : P.34FC.36 Tabel di atas menunjukkan data pendapat responden tentang pemasaran asuransi Axa Financial Indonesia melalui promosi penjualan sales promotion. Dari data di atas, diketahui bahwa sebanyak 57 responden 96,6 menyatakan bahwa pemasaran produk jasa asuransi melalui promosi penjualan sales promotion sangat menarik, sebanyak 2 responden 3,4 menyatakan kurang menarik, dan yang menyatakan tidak menarik tidak ada ditemukan. Mayoritas responden 96,6 menyatakan pemasaran asuransi melalui promosi penjualan sales promotion sangat menarik karena dengan mengadakan promosi penjualan berupa pameran dapat menjadikan calon nasabah yang awalnya tidak tertarik dengan asuransi menjadi tertarik karena adanya pameran tersebut, selain itu semakin banyaknya saluran pemasaran yang digunakan semakin banyak No Pendapat Responden Frekuensi 1. Sangat Menarik 57 96.6 2. Kurang Menarik 2 3.4 3. Tidak Menarik - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara peluang untuk menarik minat calon nasabah untuk dapat bergabung di asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Sebanyak 3,4 berpendapat promosi penjualan untuk memasarkan produk jasa asuransi kurang menarik karena promosi penjualan tidak efektif dibandingkan dengan pemasaran melalui personal selling. Di dalam pemasaran melalui promosi penjualan seperti pameran, agen yang tersedia di dalam pameran tersebut terbatas sehingga tidak dapat menjelaskan keseluruhan produk asuransi secara rinci dikarenakan waktu dan tempat yang tersedia. Tabel IV.35. Keefektifan Pemasaran Produk Jasa Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Sumber : P.35FC.37 Tabel di atas menunjukkan data keefektifan saluran pemasaran yang digunakan dalam memasarkan produk jasa asuransi. Keberhasilan suatu perusahaan asuransi dalam memperoleh nasabah sebanyak-banyaknya dapat dilihat dari saluran pemasaran yang perusahaan asuransi itu gunakan. Di dalam No Keefektifan pemasaran Produk Jasa Asuransi Frekuensi 1. Iklan melalui media Surat kabar, radio, televisi 12 20.3 2. Penjualan tatp muka Personal Selling 46 78.0 3. Promosi penjualan Sales Promotion 1 1.7 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara menentukan saluran pemasaran, harus dilihat saluran mana yang paling efektif untuk dapat memasarkan produk jasa asuransi sehingga dapat menarik minat calon nasabah. Dari tabel di atas, diketahui bahwa sebanyak 12 responden 20,3 menyatakan bahwa pemasaran produk jasa asuransi yang lebih efektif dilakukan melalui media advertising, sedangkan yang menyatakan pemasaran produk jasa asuransi yang lebih efektif dilakukan secara tatap muka personal selling terdapat sebanyak 46 responden 78, dan yang menyatakan pemasaran produk jasa asuransi lebih efektif melalui promosi penjualan sales promotion terdapat 1 responden 1,7. Mayoritas responden 78 menyatakan saluran pemasaran yang lebih efektif untuk digunakan dalam memasarkan produk jasa asuransi adalah melalui tatap muka personal selling. Hal ini dikarenakan dengan melakukan pemasaran secara tatap muka personal selling calon nasabah dapat mengetahui lebih jelas tentang produk asuransi yang ditawarkan. Selain itu, calon nasabah juga dapat bertanya langsung tentang apa yang mereka tidak ketahui dan apa yang mereka butuhkan. Universitas Sumatera Utara Tabel IV.36. Pemberian Pelatihan training Kepada Agen oleh Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Sumber : P.36FC.38 Tabel di atas menunjukkan data pemberian pelatihan kepada agen guna menciptakan kualitas agen sebagai pemasar produk jasa asuransi. Dari tabel di atas dapat dilihat keseluruhan responden yang berjumlah 59 responden 100 menyatakan bahwa asuransi PT.Axa Financial Indonesia selalu memberikan pelatihan training kepada agen untuk menciptakan kualitas agen yang baik. Pemasaran produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia dilakukan oleh agen, dimana dalam memasarkan asuransi tersebut agen berkomunikasi secara langsung kepada calon nasabah. Agen PT. Axa Financial Indonesia adalah agen yang telah mendapatkan sertifikat Axa, dimana untuk mendapatkan sertifikat Axa, agen harus mengikuti pelatihan training yang diberikan Axa. Pelatihan yang diberikan Axa kepada agen yang baru bergabung yaitu : “Basic Selling Skill Training Grade 1 dan Basic Selling Skill Training Grade 2”. Di dalam pelatihan Grade 1 dan Grade 2 menjelaskan tentang ketentuan- ketentuan awal memprospek calon nasabah serta menjelaskan tentang produk jasa Axa Financial Indonesia. Pelatihan yang diberikan Axa Financial Indonesia tidak No Pemberian Pelatihan Frekuensi 1. Selalu Memberikan 59 100.0 2. Jarang Memberikan - - 3. Tidak Pernah Memberikan - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara hanya sampai pada Grade 2, melainkan pelatihan yang diberikan sampai pada Grade 10. Setiap agen yang sudah memperoleh prestasi karena memiliki nasabah yang banyak atau mencapai target penjualan yang ditetapkan Axa Financial Indonesia akan melanjutkan pelatihan ke tingkatan selanjutnya. Tabel IV.37. Menjalankan Ketentuan Penjualan Produk Jasa Axa Financial Indonesia dalam Memasarkan Prooduk Jasa Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Sumber : P.37FC.39 Tabel di atas menunjukan data kedisiplinan menjalankan prosedur atau langkah-langkah yang diberikan Axa Financial Indonesia dalam memperoleh nasabah. Menjalankan langkah-langkah dalam penjualan produk Axa Financial Indonesia sangat berpengaruh pada hasil penjualan. Langkah-langkah dalam penjualan produk jasa merupakan cara agar mempermudah agen untuk melakukan pemasaran produk jasa sesuai dengan tujuan dan rencana perusahaan. Dari tabel diatas dapat dilihat agen yang sudah menjalankan ketentuan penjualan produk jasa asuransi Axa Financial Indonesia sebanyak 55 responden 93,2, sedangkan No Penjalanan Ketentuan Prospecting Frekuen si 1. Sudah Menjalankan 55 93.2 2. Kurang Menjalankan 4 6.8 3. Tidak Menjalankan - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara yang menyatakan kurang menjalankan terdapat 4 responden 6,8 dan yang tidak menjalankan tidak ada ditemukan. Ketentuan penjualan produk jasa asuransi Axa sendiri yaitu, pencarian calon nasabah, mendekati calon nasabah, mencari kebutuhan calon nasabah, menyajikan solusi, penanganan keberatan, closing, pengiriman polis dan mengarahkan rujukan, serta pelayanan penjualan. Tabel IV.38. Ketertarikan Calon Nasabah Terhadap Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Setelah Agen Memasarkan Sumber : P.38FC.40 Tabel di atas memperlihatkan ketertarikan seorang calon nasabah terhadap produk jasa asuransi PT. Axa Financial Indonesia yang dijelaskan oleh seorang agen. Responden yang menyatakan bahwa calon nasabah sangat tertarik terhadap asuransi Axa Financial Indonesia berjumlah 34 responden 57,6, yang menyatakan tertarik berjumlah 25 responden 42,4 sementara yang menyatakan kurang menarik tidak ada ditemukan. No Ketertarikan Calon Nasabah Frekuensi 1. Sangat Tertarik 34 57.6 2. Tertarik 25 42.4 3. Kurang Tertarik - - Total 59 100 Universitas Sumatera Utara Kebanyakan dari calon nasabah sangat tertarik terhadap produk jasa asuransi dan ingin bergabung untuk menjadi nasabah asuransi PT. Axa Financial Indonesia setelah agen memasarkannya. Sedangkan calon nasabah yang tertarik tidak ingin bergabung untuk saat ini dikarenakan beberapa alasan, salah satu alasannya yaitu masalah keuangan. Dari hasil penelitian di atas dapat memperlihatkan bahwa komunikasi antar pribadi yang terjalin antara agen dan nasabah dalam memasarkan produk jasa asuransi berhasil. Hal itu dapat dibuktikan dari banyaknya calon nasabah yang sangat tertarik menjadi nasabah asuransi PT. Axa Financial Indonesia setelah diprospek oleh agen. Tabel IV.39. Pelayanan Yang Diberikan Asuransi PT. Axa Financial Indonesia Terhadap Nasabah Sumber : P.39FC.41 Tabel di atas memperlihatkan pelayanan yang diberikan asuransi PT. Axa Financial Indonesia kepada nasabahnya. Dari tabel di atas, dapat dikatakan bahwa Axa Financial Indonesia sangat baik dalam melayani nasabah. Hal ini diperlihatkan dari pendapat 33 responden 55,9 yang mengatakan sangat setuju, No Pelayanan Yang Diberikan Frekuensi 1. Sangat Baik 33 55.9 2. Baik 24 40.7 3. Kurang Baik 2 3.4 Total 59 100 Universitas Sumatera Utara yang mengatakan baik terdapat 24 reponden 40,7 dan yang mengatakan kurang baik terdapat 2 responden 3,4. Axa Financial Indonesia selalu memberikan pelayanan yang terbaik untuk para nasabah. Hal ini dilakukan untuk memberikan kepuasan terhadap nasabah yang telah bergabung di Axa Financial Indonesia. Pelayanan yang diberikan kepada nasabah berupa pengklaiman asuransi yang mudah, karyawan yang ramah serta tersedianya Axa Akses. Axa Akses merupakan saluran komunikasi yang dapat dimanfaatkan untuk mengetahui informasi seputar polis nasabah sehingga mempermudah nasabah menghubungi Axa. Axa Akses dapat dimanfaatkan melalui layanan Axa SMS dan Axa Voice yang beroperasi 24 jam sedangkan Axa Call serta Customer Service dapat dihubungi di setiap hari pada jam kerja. Dengan memberikan pelayanan yang terbaik bagi para nasabah, Axa Financial Indonesia memperoleh penghargaan berupa “Excellent” Call Centre Award 2011 untuk kategori asuransi jiwa.

IV.4. Pembahasan Hasil Penelitian