BAB I PENDAHULUAN
I.1. Latar Belakang Masalah
Indonesia sebagai bangsa yang berfalsafah Pancasila bertujuan untuk menciptakan masyarakat adil dan makmur secara merata baik materil maupun
spiritual dalam suasana kehidupan bangsa yang aman, tenteram, tertib dan dinamis, baik untuk masa sekarang maupun masa depan. Semangat pancasila
seperti dikemukakan di atas terdapat pula dalam fungsi asuransi yaitu sebagai tempat melimpahkan resiko yang akan datang.
Hal ini jelas dapat dilihat dalam pasal 1 Undang-Undang no. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian, dimana asuransi adalah perjanjian antara dua pihak
atau lebih, dimana pihak penanggung yang mengikat diri kepada tertanggung, dengan menerima premi asuransi untuk memberikan penggantian kepada
tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan
diderita tertanggung, yang timbul dari suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Belakangan ini, banyak liputan dari media cetak maupun media elektronik tentang rangkaian kecelakaan yang terjadi di seantero Indonesia. Tidak jarang,
selain merenggut jiwa, kecelakaan tersebut juga mengakibatkan korban harus menjalani rawat inap. Selain membuat rasa duka, musibah tersebut sudah tentu
membutuhkan besaran finansial yang tidak sedikit guna memulihkan kesehatan para korban. Berangkat dari kejadian itu, setiap keluarga setidaknya mulai
1
Universitas Sumatera Utara
menyadari pentingnya mengantisipasi kejadian tidak terduga dengan langkah- langkah protektif. Langkah protektif yang diambil dalam setiap keluarga ialah
hendaknya menanam investasi di dalam asuransi, dimana hasil dari investasi tersebut dapat dipergunakan untuk keperluan yang tidak terduga.
Fenomena asuransi di negeri ini semakin menarik untuk dicermati, dengan masuknya perusahan-perusahan multinasional semakin menambah ketatnya
persaingan memperebutkan pasar. Sebagai salah satu Negara dengan populasi penduduk terbesar didunia, jumlah penduduk Indonesia saat ini, yaitu 203,4 juta
jiwa sensus penduduk tahun 2000 yang diproyeksikan meningkat menjadi 220 juta jiwa pada tahun 2006 dengan laju pertumbuhan penduduk sekitar 1,25 BPS
2003 www.Menkokesra.go.id. Tentu saja Indonesia menjadi pasar yang potensial bagi perkembangan bisnis asuransi. Saat ini, jumlah pemegang polis
asuransi di Indonesia kurang lebih dua belas juta jiwa. Bandingkan dengan populasi penduduk Indonesia yang mencapai 220 juta jiwa. Ini artinya di
Indonesia hanya sekitar enam persen. Sedangkan jumlah tertanggung menjadi nasabah mencapai 24 juta jiwa, atau sekitar 10-12 persen dari total penduduk
Indonesia. Terdiri tertanggung polis individu sebanyak delapan juta jiwa dan 24 juta jiwa polis kumpulan http:asuransijiwaaxa.wordpress.com.
Kenyataan diatas membuat para pebisnis asuransi tertantang merambah konsumen di Indonesia. Jika pada awalnya bisnis Asuransi sebagian besar banyak
dilakoni oleh pengusaha lokal, sekarang marak perusahaan-perusahaan asuransi besar dunia menanamkan modalnya di Indonesia. Perusahaan-perusahan aliansi
tersebut secara agresif menggarap pasar di tanah air. Berbagai strategi dilancarkan
Universitas Sumatera Utara
guna menggaet konsumen. Hal ini terlihat dari semakin beragamnya produk asuransi yang ditawarkan. Dahulu orang enggan masuk asuransi karena dianggap
tidak menguntungkan, maka sekarang produk asuransi dipadukan dengan produk investasi yang cukup menggiurkan calon nasabah.
Berdasarkan kenyataan diatas, maka perusahaan asuransi harus bekerja ekstra keras agar asuransi dapat memasyarakat. Untuk itu diperlukan aktivitas
pemasaran yang dapat mendekatkan hubungan antara produsen dengan konsumen melalui agen.
Agen asuransi adalah front-line atau ujung tombak bagi perusahaan asuransi. Biasanya sebagian besar agen tersebut merupakan mitra bagi perusahaan
asuransi, artinya mereka bukan merupakan pegawai tetap yang setiap bulan harus digaji oleh perusahaan, pendapatan mereka berdasarkan angka penjualan yang
mereka peroleh. Untuk perekutan agen biasanya tidak dipatok berdasarkan pendidikan, biasanya lebih kepada mereka yang memiliki pergaulan yang luas.
Dalam sebuah perusahaan asuransi, dibutuhkan suatu keterampilan berkomunikasi agen agar dapat menarik minat calon nasabah terhadap produk
yang ditawarkan. Disini komunikasi pemasaran mempunyai peranan penting dalam memberikan informasi perusahaan terhadap calon nasabah. Jika pemasaran
yang dilakukan oleh agen perusahaan asuransi tidak berhasil, hal tersebut dapat menimbulkan defisit bagi perusahaan.
Untuk menghindari hal tersebut, suatu perusahaan asuransi harus meningkatkan kemampuan para agennya sehingga mampu bersaing dengan
perusahaan asuransi lain, dengan yang terpenting meningkatkan pemasaran
Universitas Sumatera Utara
produk asuransi itu sendiri. Pemasaran melalui agen menggunakan saluran komunikasi antar pribadi baik dengan cara berhadapan langsung maupun melalui
media komunikasi seperti telepon dan email. Komunikasi antar pribadi antara agen dengan calon nasabah adalah salah
satu cara yang paling efektif dalam memberikan informasi tentang produk asuransi kepada calon nasabah. Melalui komunikasi antar pribadi, seorang agen
dapat memperkenalkan dan menjelaskan tentang produk jasa asuransi serta mengedukasi dan mengarahkan calon nasabah dalam memilih asuransi yang
sesuai dengan kemampuan dan kebutuhan mereka. Dengan komunikasi yang dilakukan secara langsung, agen dapat berkomunikasi lebih intim dengan calon
nasabah dan hubungan antar pribadi dapat terjalin lebih dekat. Dalam meningkatkan kualitas agen di suatu pemasaran produk asuransi,
perusahaan harus memperhatikan sikap agen dalam berkomunikasi. Sikap merupakan aspek psikologis yang secara lahiriah dimiliki oleh setiap insan. Sikap
seseorang sangat menentukan keberhasilan orang tersebut dalam menjalin komunikasi antar pribadi yang tujuannya tak lain mengembangkan hubungan
antar pribadi yang sehat, maka penting bagi seseorang agen untuk memiliki sikap yang baik. Pemasaran produk asuransi melalui para agen menggunakan
komunikasi dua arah antara agen dengan calon nasabah sehingga sangat diperlukan keahlian agen dalam mengembangkan hubungan melalui komunikasi
antar pribadi yang baik. Kemampuan agen dalam mengembangkan hubungan baik dengan calon nasabah menentukan keberhasilan penjualan produk asuransi oleh
agen. Selain kemampuan agen dapat menentukan keberhasilan penjualan produk
Universitas Sumatera Utara
jasa asuransi, penggunaan bauran pemasaran yang tepat dan efektif yang digunakan oleh sebuah perusahaan asuransi juga sangat berperan penting dalam
memasarkan produk jasa asuransi. Jika bauran pemasaran yang digunakan perusahaan asuransi tidak tepat dan efektif, maka perusahaan asuransi tersebut
tidak dapat berhasil dalam memasarkan produk jasa asuransinya. PT. Axa Financial Indonesia cabang Medan bagian dari Axa Financial
Indonesia merupakan perusahaan asuransi jiwa yang seluruh sahamnya dimiliki oleh Axa Group. Axa Financial Indonesia merupakan perusahaan asuransi
terbesar di dunia, peringkat pertama kategori World Largest Corporation dari Fortune Global 500 Edisi Juli 2008. Axa Financial Indonesia berdiri sejak tahun
1993, dan bergerak di jalur distribusi keagenan yang terus bertumbuh menjadi perusahaan asuransi jiwa yang dipercaya oleh lebih dari 36.000 nasabah di seluruh
Indonesia. AXA Financial Indonesia berhasil menghantarkan agen terpilih sebagai nominasi Agent Of The Year 2007 TOP Policy 2007, Top Income 2007 dan Top
Premium 2007. Top Agent Award TAA 2008 yang merupakan ajang bergengsi dari Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia ini, yang bertujuan memberikan
penghargaan terhadap agen-agen terbaik di dunia asuransi jiwa Indonesia. Suatu prestasi yang sangat baik bahwa AXA Financial Indonesia berhasil mendapatkan
nominasi hampir di seluruh kategori acara. Ini merupakan bukti nyata bahwa agen-agen yang melayani nasabah merupakan agen professional yang diakui di
kalangan perasuransian. http:www.axa-financial.co.id Sangat menarik ketika melihat bagaimana proses komunikasi antar pribadi
yang dilakukan agen PT. Axa Financial Indonesia terhadap calon nasabah dalam
Universitas Sumatera Utara
memasarkan produk jasa asuransi, ini dikarenakan banyaknya penghargaan dan banyaknya nasabah yang dimiliki asuransi PT. Axa Financial Indonesia. Usaha
agen dalam meningkatkan kepercayaan calon nasabah terhadap produk jasa asuransi sangat menentukan keberasilan pemasaran produk PT. Axa Financial
Indonesia itu sendiri. Berdasarkan latar belakang masalah di atas, peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian tentang Komunikasi Antar Pribadi Dalam Pemasaran Produk jasa Asuransi.
I.2. Perumusan Masalah
Kategori