2.4.1. Model Howard-Sheth
Model ini dipublikasikan oleh John A.Howard dan Jadgish N Sheth, sehingga lebih dikenal dengan model Howard-Sheth. Model tentang perilaku konsumen ini berisi
empat elemen pokok yaitu Peter and Olson, 1999 : a. Input
Variabel input dari model Howard-Shets adalah berupa dorongan yang ada dalam lingkungan konsumen. Sejumlah pendorong tersebut meliputi baik yang bersifat
komersial ataupun sosial. Dorongan komersial berasal dari sumber pemasaran perusahaan, yaitu dorongan signifikatif yang berupa merek berkaitan dengan harga,
kualitas, kekhususan, pelayanan dan ketersediaan dan stimulus simbolik yang meliputi hal-hal yang berhubungan dengan kegiatan periklanan perusahaan.
Dorongan sosial dimaksudkan sebagai komunikasi dari mulut ke mulut yang terjadi dalam keluarga, kelas sosial dan kelompok referensi, di mana hal ini merupakan
input yang sangat efektif untuk suatu keputusan pembelian. b. Susunan Hipotesa
Susunan hipotesa merupakan proses intern dari konsumen, yang menggambarkan proses hubungan antar input dan output pembelian. Susunan ini berdasarkan
sejumlah teori antara lain teori belajar yang menyatakan bahwa belajar merupakam perubahan kepribadian yang dimanifestasikan sebagai pola-pola proses yng baru
yang berbentuk keterampilan, sikap, kebiasaan, pengetahuan dan kecakapan. c.
Output Hasil dari model Howard-Sheth adalah variabel tanggapan yang berupa keputusan
untuk membeli. Tujuan dari model ini untuk menilai sikap konsumen dalam membeli
Universitas Sumatera Utara
merek yang paling disukainya. Sikap merupakan penilaian konsumen tentang kemampuan merek tertentu dari suatu produk dalam memuaskan keinginan dan
kebutuhannya. d. Variabel-variabel Eksogen
Dalam model Howard-Shet terdapat variabel-variabel eksogen variabel yang
nilainya tidak dipengaruhiditentukan oleh variabel lain di dalam model yang ikut
mempengaruhi perilaku konsumen meskipun pengaruhnya tidak begitu besar. Variabel eksogen tersebut adalah :
- Pentingnya pembelian - Sifat kepribadian
- Status keuangan - Batas waktu mendesak tidaknya kebutuhan
- Faktor sosial dan organisasi - Kelas sosial
- Kebudayaan
2.4.2. Model Engel, Kollat dan Blackwell