Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo, Medan, Sumatera Utara

MEDAN, SUMATERA UTARA

Oleh

BALQIS H34066027

PROGRAM SARJANA AGRIBISNIS PENYELENGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

RINGKASAN

BALQIS. Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo, Medan, Sumatera Utara. (Dibawah bimbingan

HARIANTO).

Selama bertahun-tahun, kelapa sawit memiliki peranan penting dalam perekonomian Indonesia dan sebagai salah satu komoditas andalan dalam menghasilkan devisa. Pada tahun 2003, total devisa yang dihasilkan industri ini mencapai US$ 2,6 miliar atau 4,3 persen dari total ekspor Indonesia seluruhnya yang mencapai US$ 61 miliar. Jumlah produksi kelapa sawit di Indonesia mempunyai pengaruh yang besar dari sisi ekonomi sebagai peranan penting dalam perekonomian nasional. Disamping sebagai bahan baku industri dalam negeri, juga merupakan komoditas ekspor utama.

Sampai saat ini, Indonesia masih mengekspor kelapa sawit dalam bentuk bahan baku CPO sebanyak 60 persen, selebihnya 40 persen untuk di dalam negeri. Malaysia mengekspor bahan baku CPO sebesar 40 persen selebihnya diolah di dalam negeri. Industri kelapa sawit yang berkembang di Indonesia saat ini memang masih di dominasi industri hulu, sedanglan industri hilir kurang berkembang, yang tidak lain adalah industri oleochemical yang berbahan baku kelapa sawit. Potensi Indonesia untuk pengembangan olechemical sendiri dinilai cukup besar karena bahan baku yang dihasilkan yaitu CPO cukup melimpah.Saat ini industri oleochemical masih di dominasi negara Malaysia dengan memiliki 17 industri, Indonesia memiliki 6 industri, Philipina memiliki 7 industri dan Thailand 1 industri.

Salah satu perusahaan industri yang memproduksi produk turunan kelapa sawit menjadi bahan baku sabun adalah PT. Hamparan Pancaran Chemindo (HPC). Perusahaan ini dihadapkan pada kondisi dimana terdapat pesaing antar perusahaan yang memproduksi produk sejenis sebanyak tiga perusahaan. Perusahaan-perusahaan pesaing tersebut selain menjadi pesaing, juga merupakan perusahaan pemasok dari beberapa perusahaan yang memasok bahan baku utama bagi PT. HPC. PT. HPC tidak dapat menyetujui kontrak kerja yang panjang dengan beberapa pembeli (konsumen), sehingga hal tersebut menjadi kendala bagi perusahaan karena tidak dapat memenuhi permintaan konsumen sesuai dengan volume yang diinginkan. Kondisi demikian diperburuk dengan terjadinya krisis ekonomi global yang melanda dunia dan secara langsung mempengaruhi perusahaan karena sebagian besar produksi berorientasi ekspor.

Penelitian ini bertujuan untuk : (1) Mengidentifikasi faktor-faktor penting yang mempengaruhi strategi pemasaran PT. HPC, (2) Menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. HPC, (3) Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT. HPC dimasa yang akan datang, (4) Merumuskan saran strategi pemasaran PT.HPC. Kegunaan penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi bagi pelaksanaan kegiatan pada PT. HPC. Penelitian yang dilaksanakan di PT. Hamparan Pancaran Chemindo, lokasi perkantoran bertempat di Jl. Jend. A. Yani No.102 B Medan, Sumatera Utara. Penelitian dan pengumpulan data berlangsung dari bulan November 2008 sampai dengan Desember 2008. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Metode perumusan dan

pemilihan strategi dilakukan berdasarkan analisis lingkungan internal dan eksternal, matriks IE, matriks SWOT, dan QSPM.

Berdasarkan analisis terhadap lingkungan internal, diperoleh variabel kekuatan dan kelemahan. Kualitas dan mutu produk merupakan kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. HPC, sedangkan kelemahan utama adalah strategi harga yang bersaing. Berdasarkan hasil analisis terhadap lingkungan eksternal, diperoleh peluang dan ancaman yang terkait. Produksi kelapa sawit yang melimpah merupakan peluang yang utama, untuk meningkatkan penjualan. Hal ini didukung dengan adanya hubungan baik dengan pelanggan. Ancaman perusahaan dalam industri hilir adalah penetapan harga yang mengikuti harga dunia, dikarenakan fluktuasi harga yang mengikuti nilai tukar Dollar sehingga berdampak pada ketidak stabil penjualan. Hal ini didukung apabila terjadi krisis ekonomi global yang melanda dunia.

Berdasarkan hasil analisis matrik IFE didapat total skor sebesar 2,543 dimana PT. HPC berada pada kondisi rata-rata dalam melakukan kegiatan pemasaran Soap Noodles. Matrik EFE sebesar 2,813 yang memperlihatkan bahwa respon yang diberikan oleh perusahaan terhadap lingkungan eksternal tergolong menengah. Apabila masing-masing total skor dari faktor internal maupun eksternal diposisikan ke dalam matrik IE, maka posisi perusahaan saat ini berada pada sel V, yaitu strategi mempertahankan dan memelihara (hold and maintain).

Hasil analisis SWOT diperoleh enam alternatif strategi yang dapat dijalankan PT. HPC yaitu : (1) Mempertahankan kualitas produk, (2) Menjaga hubungan baik dengan pelanggan, (3) Memenuhi kebutuhan pelanggan, (4) Mempertahankan dan memelihara wilayah pemasaran yang telah ada, (5) Mengadakan promosi dengan menunjukkan bahwa produk yang dimiliki berkualitas, (6) Mengajak investor untuk memberikan tambahan modal.

Proses pengambilan keputusan dalam penentuan alternatif strategi terbaik dilakukan melalui analisis QSPM. Hasil analisi matrik QSPM menunjukkan bahwa strategi prioritas adalah mempertahankan kualitas produk. Berdasarkan hasil analisis QSPM, PT HPC dapat memilih alternatif strategi untuk dapat dipertimbangkan, diantaranya mempertahankan kualitas produk dengan cara meningkatkan kualitas input yaitu bahan baku yang didukung dengan bahan-bahan campuran dalam pengolahan produk Soap Noodles. Alternatif yang kedua adalah mengajak investor untuk memberikan tambahan modal kepada PT. HPC dengan cara meyakinkan investor bahwa produk yang dimiliki oleh perusahaan memiliki kualitas yang tinggi, yang disertai penggunaan input yang berkualitas. Selain itu perusahaan juga dapat meyakinkan investor bahwa produk yang dihasilkan diolah menggunakan peralatan yang sudah maju. Adanya tambahan modal dari investor dapat meningkatkan penjualan produk baik kepada pelanggan lokal maupun ekspor.

Strategi pemasaran perusahaan adalah menjamin kontinuitas barang, akan tetapi pada kenyataannya perusahaan belum mampu untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Dengan demikian diperlukan alternatif strategi yaitu memenuhi permintaan pelanggan, dengan cara perusahaan berusaha memenuhi setiap pesanan pelanggan sesuai dengan volume permintaan pelanggan. Hal ini dapat berjalan, apabila didukung dengan alternatif kedua yaitu memperluas pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih gencar.

STRATEGI PEMASARAN

SOAP NOODLES SEBAGAI BAHAN BAKU SABUN

PADA PT HAMPARAN PANCARAN CHEMINDO (PT. HPC)

MEDAN, SUMATERA UTARA

BALQIS

H34066027

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

pada

Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh :

Nama Mahasiswa : Balqis

Nomor Registrasi Pokok : H34066027

Program Mayor : Agribisnis

Judul : Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan

Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo (PT. HPC) Medan, Sumatera Utara

dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departeman Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Dr. Ir. Harianto, MS NIP. 131 430 801

Mengetahui,

Ketua Departemen Agribisnis

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 131 415 082

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

“STRATEGI PEMASARAN SOAP NOODLES SEBAGAI BAHAN BAKU

SABUN PADA PT. HAMPARAN PANCARAN CHEMINDO, MEDAN SUMATERA UTARA” INI ADALAH HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN

Bogor, Januari 2009

Balqis H34066027

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Medan, Sumatera Utara pada tanggal 19 September 1984 anak ketujuh dari delapan bersaudara dari pasangan Bapak H. Ismail Puteh (Alm), dan Ibu Hj. Asiah.

Penulis mengikuti pendidikan sekolah dasar di SD Negeri Madong Lubis, Medan, lulus pada tahun 1996. Pendidikan tingkat menengah dapat diselesaikan penulis pada tahun 1999 di SMP Raudhatul Hasanah, Medan. Pendidikan tingkat atas dapat diselesaikan penulis pada tahun 2002 di SMU Al-Azhar Medan.

Pada tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) pada Program Studi Diploma III Manajemen Bisnis Perikanan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan. Selepas menempuh program Diploma III, penulis melanjutkan studi pada Program Sarjana Agribisnis Penyelenggaraan Khusus, Institut Pertanian Bogor sejak tahun 2006 hingga tahun 2009.

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, yang telah membimbing hamba-hambanya menuju kebahagian melalui Rasul-Nya dan Al-Quran al Karim. Shalawat serta salam senantiasa tercurahkan kepada Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya.

Syukur alhamdulillah penulis ucapkan atas terselesaikannya penyusunan skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo, Medan Sumatera Utara”. Penyusunan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Upaya memberikan yang terbaik telah dilakukan secara optimal dalam penyusunan skripsi ini, namun kritik dan saran yang bersifat membangun sangat diharapkan. Semoga skripsi ini bermanfaat khususnya bagi berbagai pihak yang terkait dan bagi pembaca pada umumnya.

Bogor, Januari 2009

Balqis

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji syukur Penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, atas rahmat dan karunia-Nya sehingga penyusunan skripsi ini dapat di selesaikan. Pada

kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Kedua Orang Tua penulis yakni H. Ismail Puteh (Alm) dan Hj. Asiah, dan

Saudara-Saudariku yang tersayang, terutama keluarga Rahma Wati, Ainun Mardiah SE, Miftahul Jannah serta Indra Budiman yang telah banyak memberikan motivasi dan dukungannya selama ini.

2. Dr. Ir. Harianto, MS selaku Dosen pembimbing atas segala kesabarannya dalam memberikan masukan dan bimbingan mulai dari persiapan sampai hingga terselesaikannya penyusunan skripsi ini.

3. Ir. Netti Tinaprilla, MM. selaku dosen evaluator yang telah memberikan masukan-masukan kepada penulis selama ini.

4. Ir. Burhannudin, MM selaku dosen penguji utama, yang telah memberikan banyak masukan dan arahan dalam ujian akhir dan Ibu Etriya, SP MM selaku dosen komisi pendidikan yang telah memberikan masukan-masukan kepada penulis.

5. Kak Yudia selaku manajer pemasaran di PT. Hamparan Pancaran Chemindo dan Bapak Yuneza selaku direktur utama yang telah banyak membantu dalam pengumpulan data-data selama penelitian, serta pihak-pihak yang terkait pada PT. HPC.

6. Ifan Ariansyach, SE atas dukungan dan motivasi, dan teman teman AGBERS (Tias, Fajar, Icut, Wasini, Yuli, Pintor dan Uum) atas arti Kekeluargaannya yang telah dibina selama ini.

7. Erni Siti Munigar selaku pembahas seminar penelitian penulis (thankqyu atas semua masukan dan bantuannya selama penelitian berlangsung) dan “Tami” yang telah banyak memberikan dukungan dan hiburan selama penulis mengerjakan penelitian.

8. Teman – teman CR3 Popi, Fitri, Eka, Ebet, Elsa dan Ewa yang telah banyak membantu selama ini, dan teman-teman “MBP 39” (memunk, rika, arfan, olla, momo, tanti, awit, betet, elvi, doowee, dan melly).Lia, Dana, Riri, Afni dan Nando.

9. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Akhir kata semoga Allah SWT membalas amal baik bapak, ibu, dan rekan-rekan serta semua pihak yang telah membantu.

Bogor, Januari 2009

Balqis H34066027

MEDAN, SUMATERA UTARA

Oleh

BALQIS H34066027

PROGRAM SARJANA AGRIBISNIS PENYELENGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

RINGKASAN

BALQIS. Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo, Medan, Sumatera Utara. (Dibawah bimbingan

HARIANTO).

Selama bertahun-tahun, kelapa sawit memiliki peranan penting dalam perekonomian Indonesia dan sebagai salah satu komoditas andalan dalam menghasilkan devisa. Pada tahun 2003, total devisa yang dihasilkan industri ini mencapai US$ 2,6 miliar atau 4,3 persen dari total ekspor Indonesia seluruhnya yang mencapai US$ 61 miliar. Jumlah produksi kelapa sawit di Indonesia mempunyai pengaruh yang besar dari sisi ekonomi sebagai peranan penting dalam perekonomian nasional. Disamping sebagai bahan baku industri dalam negeri, juga merupakan komoditas ekspor utama.

Sampai saat ini, Indonesia masih mengekspor kelapa sawit dalam bentuk bahan baku CPO sebanyak 60 persen, selebihnya 40 persen untuk di dalam negeri. Malaysia mengekspor bahan baku CPO sebesar 40 persen selebihnya diolah di dalam negeri. Industri kelapa sawit yang berkembang di Indonesia saat ini memang masih di dominasi industri hulu, sedanglan industri hilir kurang berkembang, yang tidak lain adalah industri oleochemical yang berbahan baku kelapa sawit. Potensi Indonesia untuk pengembangan olechemical sendiri dinilai cukup besar karena bahan baku yang dihasilkan yaitu CPO cukup melimpah.Saat ini industri oleochemical masih di dominasi negara Malaysia dengan memiliki 17 industri, Indonesia memiliki 6 industri, Philipina memiliki 7 industri dan Thailand 1 industri.

Salah satu perusahaan industri yang memproduksi produk turunan kelapa sawit menjadi bahan baku sabun adalah PT. Hamparan Pancaran Chemindo (HPC). Perusahaan ini dihadapkan pada kondisi dimana terdapat pesaing antar perusahaan yang memproduksi produk sejenis sebanyak tiga perusahaan. Perusahaan-perusahaan pesaing tersebut selain menjadi pesaing, juga merupakan perusahaan pemasok dari beberapa perusahaan yang memasok bahan baku utama bagi PT. HPC. PT. HPC tidak dapat menyetujui kontrak kerja yang panjang dengan beberapa pembeli (konsumen), sehingga hal tersebut menjadi kendala bagi perusahaan karena tidak dapat memenuhi permintaan konsumen sesuai dengan volume yang diinginkan. Kondisi demikian diperburuk dengan terjadinya krisis ekonomi global yang melanda dunia dan secara langsung mempengaruhi perusahaan karena sebagian besar produksi berorientasi ekspor.

Penelitian ini bertujuan untuk : (1) Mengidentifikasi faktor-faktor penting yang mempengaruhi strategi pemasaran PT. HPC, (2) Menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. HPC, (3) Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT. HPC dimasa yang akan datang, (4) Merumuskan saran strategi pemasaran PT.HPC. Kegunaan penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi bagi pelaksanaan kegiatan pada PT. HPC. Penelitian yang dilaksanakan di PT. Hamparan Pancaran Chemindo, lokasi perkantoran bertempat di Jl. Jend. A. Yani No.102 B Medan, Sumatera Utara. Penelitian dan pengumpulan data berlangsung dari bulan November 2008 sampai dengan Desember 2008. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Metode perumusan dan

pemilihan strategi dilakukan berdasarkan analisis lingkungan internal dan eksternal, matriks IE, matriks SWOT, dan QSPM.

Berdasarkan analisis terhadap lingkungan internal, diperoleh variabel kekuatan dan kelemahan. Kualitas dan mutu produk merupakan kekuatan utama yang dimiliki oleh PT. HPC, sedangkan kelemahan utama adalah strategi harga yang bersaing. Berdasarkan hasil analisis terhadap lingkungan eksternal, diperoleh peluang dan ancaman yang terkait. Produksi kelapa sawit yang melimpah merupakan peluang yang utama, untuk meningkatkan penjualan. Hal ini didukung dengan adanya hubungan baik dengan pelanggan. Ancaman perusahaan dalam industri hilir adalah penetapan harga yang mengikuti harga dunia, dikarenakan fluktuasi harga yang mengikuti nilai tukar Dollar sehingga berdampak pada ketidak stabil penjualan. Hal ini didukung apabila terjadi krisis ekonomi global yang melanda dunia.

Berdasarkan hasil analisis matrik IFE didapat total skor sebesar 2,543 dimana PT. HPC berada pada kondisi rata-rata dalam melakukan kegiatan pemasaran Soap Noodles. Matrik EFE sebesar 2,813 yang memperlihatkan bahwa respon yang diberikan oleh perusahaan terhadap lingkungan eksternal tergolong menengah. Apabila masing-masing total skor dari faktor internal maupun eksternal diposisikan ke dalam matrik IE, maka posisi perusahaan saat ini berada pada sel V, yaitu strategi mempertahankan dan memelihara (hold and maintain).

Hasil analisis SWOT diperoleh enam alternatif strategi yang dapat dijalankan PT. HPC yaitu : (1) Mempertahankan kualitas produk, (2) Menjaga hubungan baik dengan pelanggan, (3) Memenuhi kebutuhan pelanggan, (4) Mempertahankan dan memelihara wilayah pemasaran yang telah ada, (5) Mengadakan promosi dengan menunjukkan bahwa produk yang dimiliki berkualitas, (6) Mengajak investor untuk memberikan tambahan modal.

Proses pengambilan keputusan dalam penentuan alternatif strategi terbaik dilakukan melalui analisis QSPM. Hasil analisi matrik QSPM menunjukkan bahwa strategi prioritas adalah mempertahankan kualitas produk. Berdasarkan hasil analisis QSPM, PT HPC dapat memilih alternatif strategi untuk dapat dipertimbangkan, diantaranya mempertahankan kualitas produk dengan cara meningkatkan kualitas input yaitu bahan baku yang didukung dengan bahan-bahan campuran dalam pengolahan produk Soap Noodles. Alternatif yang kedua adalah mengajak investor untuk memberikan tambahan modal kepada PT. HPC dengan cara meyakinkan investor bahwa produk yang dimiliki oleh perusahaan memiliki kualitas yang tinggi, yang disertai penggunaan input yang berkualitas. Selain itu perusahaan juga dapat meyakinkan investor bahwa produk yang dihasilkan diolah menggunakan peralatan yang sudah maju. Adanya tambahan modal dari investor dapat meningkatkan penjualan produk baik kepada pelanggan lokal maupun ekspor.

Strategi pemasaran perusahaan adalah menjamin kontinuitas barang, akan tetapi pada kenyataannya perusahaan belum mampu untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Dengan demikian diperlukan alternatif strategi yaitu memenuhi permintaan pelanggan, dengan cara perusahaan berusaha memenuhi setiap pesanan pelanggan sesuai dengan volume permintaan pelanggan. Hal ini dapat berjalan, apabila didukung dengan alternatif kedua yaitu memperluas pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih gencar.

STRATEGI PEMASARAN

SOAP NOODLES SEBAGAI BAHAN BAKU SABUN

PADA PT HAMPARAN PANCARAN CHEMINDO (PT. HPC)

MEDAN, SUMATERA UTARA

BALQIS

H34066027

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

pada

Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN AGRIBISNIS

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang disusun oleh :

Nama Mahasiswa : Balqis

Nomor Registrasi Pokok : H34066027

Program Mayor : Agribisnis

Judul : Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan

Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo (PT. HPC) Medan, Sumatera Utara

dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departeman Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Dr. Ir. Harianto, MS NIP. 131 430 801

Mengetahui,

Ketua Departemen Agribisnis

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 131 415 082

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL

“STRATEGI PEMASARAN SOAP NOODLES SEBAGAI BAHAN BAKU

SABUN PADA PT. HAMPARAN PANCARAN CHEMINDO, MEDAN SUMATERA UTARA” INI ADALAH HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRIPSI PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN

Bogor, Januari 2009

Balqis H34066027

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Medan, Sumatera Utara pada tanggal 19 September 1984 anak ketujuh dari delapan bersaudara dari pasangan Bapak H. Ismail Puteh (Alm), dan Ibu Hj. Asiah.

Penulis mengikuti pendidikan sekolah dasar di SD Negeri Madong Lubis, Medan, lulus pada tahun 1996. Pendidikan tingkat menengah dapat diselesaikan penulis pada tahun 1999 di SMP Raudhatul Hasanah, Medan. Pendidikan tingkat atas dapat diselesaikan penulis pada tahun 2002 di SMU Al-Azhar Medan.

Pada tahun 2002, penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) pada Program Studi Diploma III Manajemen Bisnis Perikanan, Fakultas Perikanan dan Ilmu Kelautan. Selepas menempuh program Diploma III, penulis melanjutkan studi pada Program Sarjana Agribisnis Penyelenggaraan Khusus, Institut Pertanian Bogor sejak tahun 2006 hingga tahun 2009.

KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang, yang telah membimbing hamba-hambanya menuju kebahagian melalui Rasul-Nya dan Al-Quran al Karim. Shalawat serta salam senantiasa tercurahkan kepada Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga dan para sahabatnya.

Syukur alhamdulillah penulis ucapkan atas terselesaikannya penyusunan skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Soap Noodles Sebagai Bahan Baku Sabun Pada PT. Hamparan Pancaran Chemindo, Medan Sumatera Utara”. Penyusunan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Upaya memberikan yang terbaik telah dilakukan secara optimal dalam penyusunan skripsi ini, namun kritik dan saran yang bersifat membangun sangat diharapkan. Semoga skripsi ini bermanfaat khususnya bagi berbagai pihak yang terkait dan bagi pembaca pada umumnya.

Bogor, Januari 2009

Balqis

UCAPAN TERIMA KASIH

Puji syukur Penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, atas rahmat dan karunia-Nya sehingga penyusunan skripsi ini dapat di selesaikan. Pada

kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Kedua Orang Tua penulis yakni H. Ismail Puteh (Alm) dan Hj. Asiah, dan

Saudara-Saudariku yang tersayang, terutama keluarga Rahma Wati, Ainun Mardiah SE, Miftahul Jannah serta Indra Budiman yang telah banyak memberikan motivasi dan dukungannya selama ini.

2. Dr. Ir. Harianto, MS selaku Dosen pembimbing atas segala kesabarannya dalam memberikan masukan dan bimbingan mulai dari persiapan sampai hingga terselesaikannya penyusunan skripsi ini.

3. Ir. Netti Tinaprilla, MM. selaku dosen evaluator yang telah memberikan masukan-masukan kepada penulis selama ini.

4. Ir. Burhannudin, MM selaku dosen penguji utama, yang telah memberikan banyak masukan dan arahan dalam ujian akhir dan Ibu Etriya, SP MM selaku dosen komisi pendidikan yang telah memberikan masukan-masukan kepada penulis.

5. Kak Yudia selaku manajer pemasaran di PT. Hamparan Pancaran Chemindo dan Bapak Yuneza selaku direktur utama yang telah banyak membantu dalam pengumpulan data-data selama penelitian, serta pihak-pihak yang terkait pada PT. HPC.

6. Ifan Ariansyach, SE atas dukungan dan motivasi, dan teman teman AGBERS (Tias, Fajar, Icut, Wasini, Yuli, Pintor dan Uum) atas arti Kekeluargaannya yang telah dibina selama ini.

7. Erni Siti Munigar selaku pembahas seminar penelitian penulis (thankqyu atas semua masukan dan bantuannya selama penelitian berlangsung) dan “Tami” yang telah banyak memberikan dukungan dan hiburan selama penulis mengerjakan penelitian.

8. Teman – teman CR3 Popi, Fitri, Eka, Ebet, Elsa dan Ewa yang telah banyak membantu selama ini, dan teman-teman “MBP 39” (memunk, rika, arfan, olla, momo, tanti, awit, betet, elvi, doowee, dan melly).Lia, Dana, Riri, Afni dan Nando.

9. Seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Akhir kata semoga Allah SWT membalas amal baik bapak, ibu, dan rekan-rekan serta semua pihak yang telah membantu.

Bogor, Januari 2009

Balqis H34066027

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... xi

DAFTAR TABEL ... xiii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR LAMPIRAN ... xv

1 PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 9

1.4 Manfaat Penelitian ... 10

1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 10

2 TINJAUAN PUSTAKA ... 11

2.1 Minyak Kelapa Sawit sebagai Bahan Baku Sabun ... 11

2.2 Bahan Baku Soap Noodles ... 13

2.3 Hasil Penelitian Terdahulu ... 14

3 KERANGKA PEMIKIRAN ... 18

3.1 Konsep Pemasaran ... 18

3.2 Strategi Pemasaran ... 25

3.3 Analisis Strategi Pemasaran ... 28

3.3.1 Analisis Faktor Lingkungan Internal ... 29

3.3.2 Analisis Faktor Lingkungan Eksternal ... 31

3.4 Analisis SWOT ... 36

3.5 Tahapan Perencanaan Strategis ... 37

3.6 Kerangka Operasional Penelitian ... 39

4 METODE PENELITIAN ... 42

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 42

4.2 Jenis dan Sumber Data ... 42

4.3 Metode Pengumpulan dan Penyusunan ... 43

4.4 Metode Analisis Data ... 43

4.5 Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal ... 44

4.5.1. Analisis Matrik IFE dan EFE ... 44

4.5.2 Analisis Matrik IE (Internal-Eksternal) ... 48

4.5.3 Matrik SWOT (Strengths, Weakness, Opportunities, Threats) ... 49

4.5.4 Analisis Matrik QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) ... 51

5 GAMBARAN UMUM ... 53

5.1 Sejarah Perusahaan ... 53 5.2 Jenis Soap Noodles yang Diproduksi ... 55 5.3 Struktur Organisasi ... 56 5.4 Sumberdaya Maanusia... 60

6 HASIL DAN PEMBAHASAN ... 62

6.1 Analisis Lingkungan Internal ... 62 6.1.1. Manajemen ... 62 6.1.2 Keuangan ... 63 6.1.3 Operasi dan Produksi ... 63 6.1.4 Penelitian dan Pengembangan ... 64 6.1.5 Pemasaran ... 64 6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 68 6.2.1. Ekonomi ... 69 6.2.2 Sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan ... 69 6.2.3 Politik, Pemerintah dan Hukum ... 70 6.2.4 Teknologi ... 71 6.2.5 Kekuatan Kompetitif ... 71 6.3 Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan ... 73 6.4 Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaan ... 76 6.5 Matrik IE (Internal-Eksternal) ... 78 6.6 Analisis Matrik SWOT ... 79 6.7 Matrik QSPM ... 83

7 KESIMPULAN DAN SARAN ... 86

7.1 Kesimpulan ... 86 7.2 Saran ... 88

DAFTAR PUSTAKA ... 89

DAFTAR TABEL

Nomor Halaman

1. _{Luas Areal dan Produksi Kelapa Sawit Indonesia Tahun} 2000-2007 ... 2 2. _{Perkembangan Volume dan Nilai Ekspor Kelapa Sawit Indonesia}

Tahun 2000-2007 ... 3 3. _{Data Penjualan Bahan Baku Soap Noodles PT. Hamparan}

Pancaran Chemindo (Tahun Januari 2003- September 2008) ... 7 4. _{Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal dan Internal ... 45} 5. _{Analisis Matrik IFE ... 47} 6. _{Analisis Matrik EFE ... 47} 7. _{Matrik SWOT ... 50} 8. _{Matrik QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) ... 52} 9. _{Jumlah Tenaga Kerja PT. Hamparan Pancaran Chemino ... 61} 10. _{Matrik IFE PT Hamparan Pancaran Chemindo ... 74} 11. _{Matrik EFE PT Hamparan Pancaran Chemindo ... 76} 12. _{Matrik SWOT PT.Hamparan Pancaran Chemindo ... 83}

DAFTAR GAMBAR

Nomor Halaman

1. _{Konsep Pemasaran ... 19} 2. _{Komponen Bauran Pemasaran ... 20} 3. _{Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian ... 41} 4. _{Matrik Internal Eksternal (IE) ... 48} 5. _{Persentase Penjualan Soap Noodles PT. HPC tahun 2008 ... 65} 6. _{Matriks IE PT Hamparan Pancaran Chemindo ... 79}

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Halaman

1. _{Struktur Organisasi PT. Hamparan Pancaran Chemindo... 92} 2. _{Bentuk dan warna dari Toilet Soap Noodles, Laundry Soap Noodles,}

dan Multipurpose Soap Noodles... 93

3. _{Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Internal... 94} 4. _{Penilaian Bobot dan Rating Faktor Strategis Eksternal ... 96} 5. _{Kuisioner Penentuan Bobot dan Rating ... 98} 6. _{Kuisioner QSPM ... 102} 7. _{Matriks QSPM PT. Hamparan Pancaran Chemindo... 105}

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Selama bertahun-tahun, kelapa sawit memiliki peranan penting dalam perekonomian Indonesia dan sebagai salah satu komoditas andalan dalam menghasilkan devisa. Disamping memberikan kontribusi yang cukup besar terhadap devisa negara, kelapa sawit memiliki peran yang terus meningkat dari tahun ke tahun. Pada tahun 2003, total devisa yang dihasilkan industri ini mencapai US$ 2,6 miliar atau 4,3 persen dari total ekspor Indonesia seluruhnya yang mencapai US$ 61 miliar. Nilai ekspor ini mengalami kenaikan yang cukup signifikan dibanding nilai ekspor pada tahun 2002 yang mencapai US$ 2,35 miliar atau 4,11 persen terhadap total nilai ekspor seluruhnya1.

Perkebunan kelapa sawit di Indonesia mempunyai manfaat dalam meningkatkan kesejahteraan masyarakat Indonesia, mampu menyerap kesempatan kerja sehingga dapat menekan jumlah penduduk miskin, serta dapat mendorong pusat pertumbuhan wilayah. Indonesia memiliki luas areal kelapa sawit sebesar 6.425.061 ha dengan jumlah produksi 17.102.486 ton pada tahun 2007 (Direktorat Jendral Perkebunan, 2007). Prospek pengembangan kelapa sawit ke depan sangat bagus, tidak saja untuk bahan baku minyak makan, energi (bio-fuel), tapi juga digunakan sebagai bahan baku oleokimia. Luas areal dan produksi kelapa sawit Indonesia pada tahun 2000-2007 dapat dilihat pada Tabel 1.

Bni ”Potensi dan Prospek Bisnis Kelapa Sawit Indonesia Mei 2004” . http//www.bni.co.id, 16 Januari 2009.

Tabel 1. Luas Areal dan Produksi Kelapa Sawit Indonesia Tahun 2000-2007

Tahun Luas Areal (Hektar) Produksi (Ton)

2000 4.158.077 8.400.610

2001 4.713.435 10.072.148

2002 5.067.058 11.453.414

2003 5.283.557 12.545.556

2004 5.284.723 13.097.660

2005 5.453.817 14.336.147

2006 6.074.926 16.182.866

2007 6.425.061 17.102.486

Sumber : Direktorat Jendral Perkebunan, 2008

Jika dilihat dari jumlah produksi kelapa sawit yang dihasilkan, maka secara signifikan jumlahnya meningkat setiap tahunnya. Hal ini dikarenakan semakin meningkatnya luas areal kelapa sawit dan kesadaran petani terhadap prospek kelapa sawit meningkat. Meningkatnya jumlah produksi setiap tahunnya merupakan prospek untuk mengembangkan kelapa sawit, baik dari inti sawit, minyak sawit, serta produk turunan dari kelapa sawit lainnya baik produk pangan maupun produk non pangan. Meningkatnya jumlah produksi kelapa sawit di Indonesia mempunyai pengaruh yang besar dari sisi ekonomi sebagai peranan penting dalam perekonomian nasional. Disamping sebagai bahan baku industri dalam negeri, juga merupakan komoditas ekspor utama.

Saat ini terdapat lima negara terbesar produsen CPO dunia yaitu Malaysia menguasai 44 persen pasar minyak sawit dunia, Indonesia 41 persen, Thailand sebanyak tiga persen, sedangkan Colombia dan Nigeria masing-masing dua persen dan lainnya delapan persen. Tujuan ekspor CPO Indonesia pada tahun 2007 adalah India sebanyak 47 persen, Netherlands 10 persen, Singapore sembilan persen, Malaysia dan Jerman masing-masing lima persen dan lainnya 24 persen (Ditjenbun 2007). Perkembangan volume dan nilai ekspor kelapa sawit Indonesia dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Perkembangan Volume dan Nilai Ekspor Kelapa Sawit Indonesia Tahun 2003-2007

Minyak Sawit (CPO) Other Palm Oil Jumlah Tahu

n Volume (ton)

Nilai (US$)

Volume

(ton) Nilai (US$)

Volume (ton) Nilai (US$) Pertumbuhan (%)

2003 2.891.100 1.062.215 3.494.300 1.392.411 6.386.400 2.454.626 0,83

2004 3.819.900 1.444.422 4.841.700 1.997.354 8.661.600 3.441.776 35,63

2005 4.565.700 1.593.295 5.810.600 2.162.988 10.376.200 3.756.283 19,79

2006 5.199.300 1.993.667 6.901.600 2.823.975 12.100.900 4.817.642 16,62

2007 5.701.300 3.738.652 6.174.100 4.129.988 11.875.400 7.868.640 -1.86

Sumber : BPS, Juli 2008

Dilihat dari perkembangan volume ekspor kelapa sawit Indonesia khususnya CPO setiap tahun jumlahnya mengalami peningkatan begitu juga dengan other palm Oil. Meningkatnya volume dan nilai ekspor kelapa sawit

Indonesia merupakan suatu peluang untuk mengembangkan kelapa sawit khususnya produk olahannya, terutama untuk negara tujuan ekspor. Pemerintah menargetkan bahwa produksi CPO akan terus mengalami peningkatan, hal ini dikarenakan harga komoditas unggulan tersebut terus mengalami peningkatan2.

Meningkatnya produksi CPO Indonesia merupakan suatu prospek yang dapat dikembangkan sebagai nilai tambah dan daya saing bagi Indonesia. Guna meningkatkan daya saing dan nilai tambah minyak sawit, upaya yang dapat dilakukan yaitu melalui efisiensi proses pengolahan produk minyak sawit, penganekaragaman produk-produk berbahan baku minyak sawit, dan pemanfaatan limbah serta pengolahan yang ramah lingkungan. Agar minyak sawit memiliki nilai tambah yang tinggi, maka perlu ditingkatkan penggunaannya sebagai bahan baku produk olahan untuk keperluan pangan maupun non pangan (oleokimia).

Meningkatnya penggunaan bahan baku produk olahan tersebut mempunyai nilai ekonomi lebih tinggi dan dapat di ekspor ke luar negeri, sehingga nilai tambahnya makin tinggi dan sekaligus menambah lapangan kerja. Sampai saat ini,

2

Indonesia masih mengekspor kelapa sawit dalam bentuk bahan baku CPO sebanyak 60 persen, selebihnya 40 persen untuk di dalam negeri. Malaysia mengekspor bahan baku CPO sebesar 40 persen selebihnya diolah di dalam negeri.

Industri kelapa sawit yang berkembang di Indonesia, sampai saat ini memang masih di dominasi industri hulu, akan tetapi akan lebih menguntungkan jika Indonesia dapat berkembang di sektor industri hilir, yang tidak lain adalah industri oleochemical yang berbahan baku kelapa sawit. Potensi Indonesia untuk

pengembangan olechemical sendiri dinilai cukup besar karena bahan baku yang

dihasilkan yaitu CPO cukup melimpah. Jika harga CPO international sekitar US$700 per MT (Metrik Ton), maka olechemical akan mencapai harga sekitar

US$1.200 per MT3.

Saat ini industri oleochemical masih di dominasi negara Malaysia dengan

memiliki 17 industri, Indonesia memiliki 6 industri, Philipina memiliki 7 industri dan Thailand 1 industri4. Walaupun Indonesia memiliki produksi kelapa sawit yang melimpah, akan tetapi pertumbuhan industri hilir terutama industri pengolahan bahan baku CPO kurang berkembang. Peningkatan industri hilir adalah salah satu cara untuk memberikan nilai tambah bagi produsen untuk bersaing di pasar internasional, karena jika hanya mengekspor bahan baku saja keuntungan yang didapat produsen tidak begitu besar5.

Menurut Buana, Donald, dan Sunardi (2003) minyak sawit dan minyak inti sawit sangat berperan dalam industri oleokimia yang merupakan industri hilir dari

3

“RI Kuasai 12% Pasar Oleochemical Dunia, 01 Agustus 2007” http://www.kapanlagi.com, 16 Januari 2009

4

“Pertumbuhan Industri Oleochemical ASEAN, 19 Juni, 2007” www. apolin.blogspot.com, 16 Januari 2009

5

kelapa sawit sebagai sumber asam laurat. Kandungan asam palmitat dan stearat dalam minyak sawit serta kandungan asam laurat dan miristat pada minyak inti sawit sangat berperan dalam hal detergensi, yang dapat membentuk busa dan sifat kelarutan dari produk sabun dan detergen. Oleokimia dasar yang banyak diproduksi antara lain menjadi Fatty Acids, Fatty Methyl Ester, Fatty Alcohols,

Fatty Amines, dan Gliserol. Produk akhir yang biasanya diproduksi adalah sabun,

deterjen, shampo dan kosmetik.

Industri penghasil oleokimia mempunyai peranan penting dalam upaya pemenuhan kebutuhan pokok masyarakat seperti kosmetik, produk farmasi dan produk konsumsi lainnya. Salah satu kebutuhan pokok masyarakat yang menggunakan beberapa produk dari oleokimia adalah sabun. Sabun yang digunakan oleh masyarakat pada umumnya menggunakan produk turunan dari kelapa sawit. Produk turunan dari kelapa sawit dapat berupa Fatty Acid, RBD

Palm Stearin, RBD Palm Olein, dan PKO, dimana produk turunan tersebut

biasanya digunakan sebagai bahan baku utama produk olahannya.

Salah satu perusahaan industri yang memproduksi produk turunan kelapa sawit menjadi bahan baku sabun adalah PT. Hamparan Pancaran Chemindo (HPC). Perusahaan ini dihadapkan pada kondisi dimana terdapat pesaing antar perusahaan yang memproduksi produk sejenis sebanyak tiga perusahaan. Perusahaan-perusahaan pesaing tersebut selain menjadi pesaing, juga merupakan perusahaan pemasok dari beberapa perusahaan yang memasok bahan baku utama bagi PT. HPC.

PT. HPC tidak dapat menyetujui kontrak kerja yang panjang dengan beberapa pembeli (konsumen), sehingga hal tersebut menjadi kendala bagi

perusahaan karena tidak dapat memenuhi permintaan konsumen sesuai dengan volume yang diinginkan. Kondisi demikian diperburuk dengan terjadinya krisis ekonomi global yang terjadi di dunia saat ini secara langsung mempengaruhi perusahaan karena sebagian besar produksi berorientasi ekspor.

Oleh karena itu, PT. HPC merasa perlu untuk menganalisis dan mengidentifikasi faktor-faktor peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan yang kemungkinan terjadi dalam perusahaan, sehingga dapat tersusun strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan.

1.2. Perumusan Masalah

PT. HPC adalah usaha yang bergerak di bidang industri Soap Noodles

sebagai bahan baku sabun yang berdiri sejak tahun 2003. Pada awalnya, PT. HPC dibangun berdasarkan kesepakatan antara pemilik usaha sebagai satu bagian dari pengolahan minyak sawit menjadi Fatty Acid yang dijalankan oleh PT. Flora

Sawita Chemindo. Pada tahun 2004 divisi-divisi ini mengalami perubahan, sehingga terjadi perpecahan antara divisi PT. Flora Sawita Chemindo dan PT. HPC. Hal ini menyebabkan PT. HPC harus bergerak sendiri tanpa bantuan dari PT. Flora Sawita Chemindo yang merupakan penghasil Fatty Acid sebagai bahan

baku utama untuk pengolahan Soap Noodles.

Kondisi ini tentunya membuat PT. HPC harus memiliki strategi baru yang berbeda dengan strategi yang lama, khususnya strategi pemasaran. Strategi pemasaran PT.HPC saat ini adalah meningkatkan kualitas produk, menjamin kontinuitas barang dan melakukan pengiriman barang tepat waktu. Untuk meningkatkan penjualan produk dan memperoleh keuntungan yang maksimal, PT.

HPC memerlukan strategi yang efektif guna mempertahankan perusahaan agar tetap berjalan dan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahan lain. Sejak berdiri pada tahun 2003, PT. HPC telah memproduksi Soap Noodles dengan volume

produksi yang berfluktuasi, data penjualan Soap Noodles dapat dilihat pada

Tabel 3.

Tabel 3. Data Penjualan Bahan Baku Soap Noodles PT. Hamparan Pancaran Chemindo (Tahun Januari 2003- September 2008)

Tahun Jumlah Produksi (Ton) Penjualan (Rupiah)

2003 1.662 3.725.000.000

2004 618 1.400.000.000

2005 3.080 6.925.000.000

2006 2.840 5.785.000.000

2007 1.820 6.200.000.000

2008* 5.700 17.000.575.000

Sumber: PT.Hamparan Pancaran Chemindo, 2008 (*) : Januari- September.

Berdasarkan Tabel 3, data penjualan Soap Noodles yang dihasilkan oleh

PT. HPC mengalami fluktuasi pada setiap tahunnya. Hal ini disebabkan karena sejak tahun 2004 terjadinya perubahan struktur kepemilikan perusahaan sehingga berdampak pada kegiatan pemasaran yang dilakukan. Hal lain yang mempengaruhi yaitu terjadi perubahan kebijakan perusahaan dengan tidak lagi memproduksi Fatty Acid pada tahun kedua. Sebagai gantinya perusahaan

menggunakan bahan baku dari empat perusahaan pemasok yaitu PT. Smart Tbk, PT Berkah Sawit Sumatera, PT. Bintang Tenera, dan PT. Pacifik Medan Industry yang berbasis minyak berupa RBD Palm Stearine (RBDPS), Palm Fatty Acid

Distilled (PFAD), RBD Palm Olein (RBDPO).

Perusahaan yang merupakan pesaing terbesar bagi PT.HPC adalah PT. Musimas, PT. Pacific Medan Industry dan PT. Pacific Oleochem. PT.HPC mengalami permasalahan dalam persaingan harga, dimana perusahaan tidak dapat

memasang harga diatas harga perusahaan kompetitor. Jika perusahaan mematok harga diatas harga kompetitor, maka pelanggan tidak tertarik untuk membeli produk PT. HPC, sehingga perusahaan tidak dapat memperoleh banyak keuntungan.

Permasalahan lain yang dihadapi oleh PT. HPC adalah tidak memiliki kontrak kerja yang panjang dengan buyer (pembeli) Soap Noodles. Pembeli atau

pelanggan hanya dapat memperoleh Soap Noodles dalam jumlah terbatas dari PT.

HPC. Hal ini menyebabkan kesepakatan yang dilakukan antara perusahan dengan buyer belum dapat dilakukan secara maksimal, melainkan hanya sebatas pada

ketersedian produk yang ada sehingga perusahaan tidak mampu untuk menyetujui kontrak kerja yang panjang dengan pelanggan.

Selain itu perusahaan juga menghadapi permasalahan krisis ekonomi global yang terjadi di dunia pada saat ini. Ancaman tersebut diperkirakan akan mempengaruhi kegiatan ekonomi dunia termasuk ekspor-impor. Hal ini juga mempengaruhi produk Soap Noodles yang merupakan salah satu komoditi ekspor

Indonesia, dan negara tujuan ekspor PT. HPC adalah Philipina, Yunani, Pakistan, India, Nigeria, Togo (Afrika) dan Algeria yang disertai dengan penjualan produk lokal dengan tujuan utama adalah Jakarta.

Kegiatan ekspor-impor diperkirakan akan mengalami penurunan secara umum dikarenakan menurunnya daya beli konsumen dunia terhadap semua produk, termasuk Soap Noodles yang merupakan produk turunan. Tentunya krisis

global ini juga berpengaruh terhadap PT. HPC yang saat ini mengekspor produknya sebesar 80 persen dan 20 persen produk untuk pasar lokal dari total jumlah Soap Noodles yang diproduksi. Saat ini perusahaan diperkirakan

mengalami penurunan penjualan sebanyak 25 persen dari total keseluruhan penjualan.

Berdasarkan permasalahan yang dihadapi oleh PT.HPC dalam memasarkan produk, maka tujuan utama dalam perumusan strategi adalah agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi internal dan eksternal sehingga perusahaan dapat mengantisipasi kondisi yang dihadapi dan dapat menjalankan strategi pemasaran yang tepat.

Terkait dengan kebutuhan PT. HPC di atas, maka perumusan masalah penelitian ini adalah :

1. Mengevaluasi bagaimana strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT. HPC?

2. Bagaimana kondisi lingkungan internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. HPC?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah penelitian yang telah diuraikan di atas, maka penelitian ini bertujuan untuk :

1. Mengidentifikasi faktor-faktor penting yang mempengaruhi strategi pemasaran PT. HPC.

2. Menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. HPC.

3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT. HPC dimasa yang akan datang.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang didapat dari penelitian ini adalah :

1. Sebagai bahan pertimbangan bagi PT.HPC dalam menjalankan strategi pemasaran yang tepat, agar pihak perusahaan dapat mengetahui peluang dan ancaman serta kekuatan dan kelemahan yang dihadapi.

2. Bagi pembaca, penelitian ini sebagai bahan perbandingan untuk penelitian selanjutnya, dan pengetahuan baru bagi pihak-pihak yang berkepentingan. 3. Bagi penulis, penelitian ini diharapkan dapat menambah ketrampilan dan

pengetahuan dalam membuat karya ilmiah yang baik dan benar.

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini terbatas pada masalah perumusan strategi pemasaran produk Soap Noodles yang merupakan produk utama PT. HPC. Selain itu dilakukan juga

analisis faktor internal dan faktor eksternal yang dimiliki perusahaan. Hal ini dilakukan untuk menentukan alternatif strategi pemasaran yang lebih tepat untuk perusahaan agar dapat meningkatkan penjualan dan pada akhirnya dapat memberi nilai jual pada perusahaan.

II.TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Minyak Kelapa Sawit sebagai Bahan Baku Sabun

Menurut Lubis (1992), minyak yang berasal dari kelapa sawit ada dua macam yaitu daging buah (mesocrap) yang dikeluarkan melalui perebusan dan

pemerasan (pressan) dan dikenal sebagai minyak sawit kasar atau Crude Palm Oil

(CPO), dan inti sawit yang dikenal sebagai minyak inti sawit atau Palm Kernel

Oil (PKO). Kedua jenis minyak sawit ini dapat diolah menjadi berbagai jenis

produk lain, baik produk yang siap pakai maupun diproses kembali. Minyak sawit dapat dipergunakan untuk produk turunan non pangan, yang melalui proses pengolahan terlebih dahulu. Minyak sawit kasar atau CPO dapat diuraikan untuk produksi minyak sawit padat (RBD Stearin) dan minyak sawit cair (RBD Olein).

RBD Olein biasanya digunakan sebagai bahan baku pembuatan minyak goreng,

sedangkan RBD Stearin digunakan sebagai bahan baku pembuatan margarine dan

shortening, bahan baku industri sabun dan detergent. Pemisahan CPO dan PKO

dapat menghasilkan oleokimia dasar yang terdiri dari asam lemak dan gliserol6. Minyak kelapa sawit komposisinya terdiri atas lemak jenuh dan asam lemak tidak jenuh. Asam lemak jenuh tergolong dalam asam laurat, asam meristrat, palmitat, stearat dan arachidat, sedangkan asam lemak tidak jenuh tergolong dalam asam palmitoleat, oleat, gadoleat dan linoleat. Secara keseluruhan proses penyulingan CPO dapat menghasilkan 73% RBD Olein, 21%

RBD Stearin, 5% PFAD (Palm Fatty Acid Distellate) dan 0,5% buangan7.

6

“Gambaran Umum Produksi Minyak Sawit” www.iopri.org/webind/iopriind.html, 26 Agustus 2008

7 ibid

Minyak dapat dikembangkan menjadi oleokimia sebagai bahan-bahan kimia. Menurut Lubis (1992), minyak sawit yang mengandung asam lemak jenuh dan tidak jenuh dalam proses lanjutnya akan menghasilkan fraksi Olein, Stearin

dan Fatty Acid. Fatty Acid dapat dikembangkan sebagai bahan dasar oleokimia

seperti methylester, fatty alkohol, dan fatty amines, dari bahan dasar ini dapat

dikembangkan lebih luas lagi untuk produksi lain atau kegunaan lain. Penggunaan Fatty Acid semakin meningkat karena merupakan bahan baku utama industri fatty

alcohol, fatty acid ester, fatty amine, garam-garam metalik dan sebagainya. Bahan

utama dalam pembuatan bahan baku sabun, yang disertai dengan bahan-bahan lain adalah Refined Bleached Deodorized Palm Stearin (RBDPS), Palm Fatty Acid

Distilled (PFAD), dan Refined Bleached Deodorized Palm Oil (RBDPO)8.

Sabun merupakan salah satu produk turunan dari kelapa sawit yang diolah dari minyak sawit dan inti sawit sebagai bahan bakunya. Umumnya untuk menghasilkan produk sabun yang ideal jarang menggunakan bahan baku dari satu jenis minyak. Komposisi campuran tersebut bervariasi tergantung pada jenis dan kualitas sabun yang diinginkan. Kriteria yang dapat dilihat dalam memproduksi sabun adalah ratio asam lemah jenuh dan tidak jenuh, agar diperoleh produk sabun dengan kualitas yang dihendaki seperti stabilitas, kekerasan dan sifat detergensi. Sabun merupakan alat pembersih yang digunakan untuk mencuci dan membersihkan yang bekerja dengan bantuan air.

8

2.2 Bahan Baku Soap Noodles

Jenis bahan baku yang digunakan dalam pembuatan Soap Noodles adalah

berupa minyak sawit yang sudah diolah, Moisture, Coustik Soda, air, garam,

turpinal , BHT (Butylate Hydroxy Toluene), dan SHS (Sodium Hydro Sulphite).

1. Minyak, minyak yang digunakan adalah hasil olahan dari buah kelapa sawit yang diolah menjadi Crude Palm Oil (CPO), yang kemudian diolah kembali

menjadi Refined Bleached Deodorized Palm Stearin (RBDPS), Palm Fatty

Acid Distilled (PFAD), dan Refined Bleached Deodorized Palm Oil (RBDPO).

CPO yang telah diolah melalui proses lanjut tersebut merupakan bahan baku utama dari pembuatan Soap Noodles yang muatan dalam sabun terindikasi

dalam Total Fatty Matter (TFM).

2. Moisture (kelembapan), yang digunakan untuk memprediksi air dalam

moisture content.

3. Coustik soda merupakan senyawa alkali yang bersifat basa dan mampu

menetralisir asam digunakan sebagai pereaksi yang mengubah minyak menjadi sabun.

4. NaCl, Natrium klorida (garam) merupakan bahan berbentuk kristal putih, tidak berwarna, bersifat higroskopik rendah. Penambahan NaCL bertujuan sebagai pemutih.

5. Air berguna untuk melarutkan semua bahan yang diolah dan mengatur moisture content yng dibutuhkan.

6. Turpinal, BHT (Butylate Hydroxy Toluene), dan SHS (Sodium Hydro

Sulphite) merupakan zat additives atau zat tambahan anti oxydan yang

tampilan produk menjadi putih. Turpinal itu sendiri berbentuk cairan, sedangkan BHT dan SHS berbahan seperti tepung berwarna putih. Zat-zat yang digunakan ini tidak mengalami degragasi warna dan bau 9.

2.3 Hasil Penelitian Terdahulu.

Penelitian yang dilakukan merupakan produk turunan minyak sawit, agar memperoleh gambaran yang lebih dalam mengenai bahan baku Soap Noodles dan

strategi pemasaran maka diperlukan beberapa hasil penelitian yang berhubungan dengan kedua topik tersebut. Penelitian terdahulu diantaranya dilakukan oleh Khairani (2007), Zega (2003), Hara (2007), dan Sari (2007) yang akan diuraikan secara ringkas sebagai berikut :

Khairani (2007) melakukan penelitian mengenai analisis prioritas strategi bauran pemasaran VCO di PT. Bogor Agro Lestari Bogor. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis strategi bauran pemasaran dan menentukan prioritas strategi bauran pemasaran oleh perusahaan. Kegiatan strategi pemasaran yang dilakukan menggunakan strategi bauran pemasaran 7P yaitu produk, harga, tempat,promosi, orang, proses, dan bukti fisik. Strategi bauran pemasaran yang dijalankan berdasarkan 7P memiliki beberapa alternatif bauran pemasaran yang diprioritaskan. Prioritas pertama adalah strategi promosi, selanjutnya adalah produk, harga, tempat, orang, proses dan bukti fisik.

Hasil penelitian yang dilakukan ini berdasarkan metode pengambilan keputusan melalui proses hierarki analitik (AHP), terhadap strategi bauran pemasaran yang dijalankan. Berdasarkan hasil pengolahan dapat diketahui bahwa

9

tujuan peningkatan penjualan mendapatkan bobot 0,696 sedangkan tujuan menghadapi persaingan mendapatkan bobot sebesar 0,304. Kesimpulan yang didapat berdasarkan 7P adalah alternatif strategi bauran yang diprioritaskan menghasilkan strategi promosi sebagai prioritas pertama yang dianggap efektif oleh perusahaan. Hal itu ditujukan berdasarkan hasil pengolahan dengan nilai bobot tertinggi.

Zega (2003) melakukan penelitian strategi pemasaran minyak kelapa sawit (CPO) pada PTPN III, Medan, Sumatera Utara. Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis strategi pemasaran dan faktor-faktor yang menjadi dasar pertimbangan strategi pemasaran CPO yang diterapkan oleh PTPN III serta menentukan prioritas pengambilan keputusan strategi pemasaran. Alat analisis yang digunakan adalah Proses Hirarki Analitik (PHA) dan sebagai pengolah data digunakan program Expert Choice Version 9.0. Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan dapat diketahui bahwa prioritas utama adalah kualitas produk untuk faktor produk. Penetapan harga diatas harga pasar untuk faktor harga sebagai prioritas kedua. Mekanisme distribusi dengan saluran distribusi tingkat satu untuk pasar lokal bagi faktor distribusi serta personal selling untuk faktor promosi

sebagai prioritas ketiga dan keempat.

Hara (2007), melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran sabun transparan menggunakan analisis matrik SWOT serta matrik QSPM. PT Adev Natural Indonesia menggambarkan bahwa hasil matrik SWOT mennghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan, yaitu : memanfaatkan desain dan keunggulan produk untuk menarik pelanggan potensial, meningkatkan cakupan produk distribusi produk, mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat

usaha pemasaran yang lebih gencar, mempertahankan keunggulan produk sabun yang beragam, meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek. Berdasarkan hasil dari analisis matrik QSPM, strategi yang paling tepat diterapkan oleh PT Adev Natural Indonesia berdasarkan skala proritas utama adalah mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar, yang diharapkan dapat mengatasi persaingan terhadap perusahaan yang sejenis.

Sari (2007), melakukan penelitian mengenai analisis strategi pemasaran madu pada pusat perlebahan nasional, parung panjang, bogor. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal dan merumuskan alternatif strategi pemasaran. Hasil analisis disajikan dalam bentuk matriks IFE (Internal Factor Evaluation) dan EFE (Eksternal Factor Evaluation).

Kemudian dicocokkan dengan matriks IE yang menjadi dasar bagi penetapan strategi pada matriks SWOT, untuk dapat mengetahui urutan prioritas strategi pemasaran dengan menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA).

Berdasarkan hasil analisis diperoleh nilai IFE sebesar 2,554 berada dikondisi rata-rata, sedangkan nilai EFE sebesar 3,048, hal ini menggambarkan bahwa perusahaan berada dalam kondisi sedang. Hasil tersebut diposisikan pada matrik IE, sehingga berada pada posisi kuadran II. Berdasarkan matriks SWOT dirumuskan beberapa alternative strategi berdasarkan urutan yaitu (1) memperluas jalur distribusi agar dapat bersaing dengan produk sejenis, (2) meningkatkan kegiatan produksi, (3) aktif melakukan kegiatan pengembangan produk sehingga dapat memenuhi selera pelanggan, (4) mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk, (5) mendatangkan tenaga ahli pemasaran, (6) melakukan efisiensi

biaya produksi, (7) mengoptimalkan volume produksi, dan (8) melakukan kampanye untuk meningkatkan kesadaran masyarakat terhadap konsumsi madu.

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Khairani (2007), Zega (2003), Hara (2007), dan Sari (2007) digunakan sebagai acuan dan perbandingan terhadap penelitian yang akan dilakukan. Hal ini dilakukan karena penelitian berhubungan dengan soap noodles sebagai produk turunan kelapa sawit, selain itu juga sebagai

pembanding terhadap metode analisis yang digunakan oleh penelitian terdahulu. Adanya penelitian terdahulu maka dapat diketahui gambaran umum mengenai metode analisis yang digunakan.

Penelitian yang akan dilakukan adalah mengenai strategi pemasaran Soap

Noodles sebagai bahan baku sabun, dengan menggunakan metode analisis internal

dan eksternal perusahaan, analisis SWOT, yang dilanjuti sebagai tahap keputusan dengan menggunakan QSPM. Perbedaan dengan penelitian yang diusulkan adalah selain lokasi yang berbeda, penelitian mengenai produk Soap Noodles yang

merupakan bahan baku turunan dari minyak kelapa sawit belum pernah ada yang meneliti. Hal inilah yang menjadi acuan bagi penulis untuk melakukan penelitian.

III. KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Konsep Pemasaran

Pengertian pemasaran secara sosial adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Definisi pemasaran secara manajerial dapat digambarkan sebagai seni menjual produk atau dapat dikatakan sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi (Kotler, 2005).

Pemasaran diawali dengan pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen terhadap produk atau jasa. Perusahaan akan berhasil jika dapat memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Perusahaan akan mencapai sasaran dalam menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara efektif dan efisien dibandingkan pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan produk kepada pelanggan melalui konsep pemasaran.

Konsep pemasaran terdiri dari empat pilar yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba. Perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka secara cermat memilih sejumlah pasar sasarannya dan mempersiapkan program pemasaran yang dirancang sesuai dengan kebutuhan pelanggan untuk masing-masing pasar yang dituju. Bila disuatu perusahaan bekerja sama untuk melayani kebutuhan

pelanggan, maka akan dihasilkan pemasaran terpadu, sedang tujuan terakhir konsep pemasaran membantu perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan menghasilkan laba melalui kepuasan pelanggan. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam, yang artinya konsep ini dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, dan menghasilkan laba dengan memuaskan pelanggan (Kotler, 2005). Konsep pemasaran dapat dilihat pada Gambar 1.

Pasar Sasaran

Kebutuhan Pelanggan

Pemasaran Terintegrasi

Laba melalui

Kepuasan Pelanggan

Gambar 1. Konsep Pemasaran Sumber : Kotler, 2005

Terdapat beberapa alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan yang diinginkan dari pasar sasaran disebut bauran pemasaran. Keputusan bauran pemasaran diambil untuk mempengaruhi saluran pemasaran dan konsumen akhir. Bauran dalam pemasaran terdapat empat komponen yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Bauran pemasaran dapat dilihat pada Gambar 2.

Bauran Pemasaran Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Pengelompokan Lokasi Persediaan Transportasi Produk Ragam Kualitas Design Ciri Merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi Imbalan Harga Daftar harga Rabat/diskon Potongan harga Periode pembayaran Syarat kredit Promosi Promosi penjualan Periklanan Penjualan Pribadi (Personal Selling) Public relation

Pemasaran langsung

Sasaran Pasar

Gambar.2 Komponen Bauran Pemasaran Sumber : Kotler, 2005

a. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen (Kotler, 2005). Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, properti, dan gagasan. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba, dirasa, disimpan, dipindahkan dan diperlakukan fisik lainnya. Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi atas bauran produk, lini produk, merek, pengemasan dan pelabelan. Bauran dalam produk adalah kumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu kepada konsumen, dengan klasifikasi produk yang didasari oleh daya tahan, wujud, dan penggunaan konsumen terhadap produk. Bauran produk terdiri

dari ragam, kualitas, design, ciri, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, dan imbalan.

Konsumen menyukai barang atau produk yang menawarkan mutu yang terbaik. Penetapan mutu produk yang diinginkan oleh pasar merupakan bagian dari strategi bersaing suatu perusahaan untuk menarik konsumen. Merek dalam suatu produk juga merupakan bagian dari strategi produk yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk bersaing. Merek memegang peranan penting dalam pemasaran, terdapat perbedaan yang cukup besar antara produk dan merek. Produk adalah sesuatu yang dihasilkan oleh pabrik, sedangkan merek merupakan sesuatu yang dibeli konsumen. Bila produk bisa dengan mudah ditiru pesaing, maka merek selalu memiliki keunikan yang relatif sukar dijiplak. Sebuah merek bisa memiliki posisi sangat kuat dan menjadi modal atau ekuitas apabila merek tersebut memenuhi empat faktor utama, yaitu telah dikenal oleh konsumen, memiliki asosiasi merek yang baik, dipersepsikan konsumen sebagai produk berkualitas, dan memiliki pelanggan yang setia.

Banyak produk fisik harus dikemas dan diberi label, kemasan yang dirancang dengan baik sesuai dengan ukuran produk dapat menciptakan nilai kenyamanan bagi konsumen. Kemasan memberikan beberapa manfaat antara lain sebagai pelindung bagi produk, memberikan daya tarik, memberikan kemudahan dalam penggunaan dan sebagai media pengungkapan informasi produk kepada konsumen. Produk tidak terlepas dari unsur jasa atau pelayanan, yang berbentuk perhatian dan perlindungan atas barang yang dimiliki oleh konsumen. Jaminan atau garansi adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya

kepada konsumen, dimana konsumen akan diberikan ganti rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan.

b. Harga

Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan biaya. Harga dapat mengkomunikasikan posisi nilai perusahaan kepada pasar melalui sasaran konsumen. Harga dapat ditentukan berdasarkan pertimbangan seluruh bauran pemasaran yang terkait, sehingga mampu menutupi seluruh biaya produksi dan biaya-biaya pemasaran lainnya dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Kotler (2005), menyebutkan bahwa perusahaan harus mempertimbangkan beberapa langkah dalam menentukan kebijakan penetapan harga, diantaranya adalah :

1. Memilih tujuan penetapan harga 2. Menentukan permintaan

3. Memperkirakan biaya

4. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing 5. Memilih metode penetapan harga

6. Memilih harga akhir

Perusahaan-perusahaan biasanya tidak menetapkan hanya satu harga, melainkan struktur penetapan harga yang mencerminkan perbedaan dalam permintaan dan biaya, tuntutan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, jaminan, dan faktor-faktor lainnya. Tujuan penetapan harga oleh penjual pada umumnya bertujuan untuk mendapatkan keuntungan maksimun, mencapai target tertentu, mencegah dan mengurangi persaingan, serta mempertahankan atau meningkatkan market share. Perusahaan

jarang merealisasikan keuntungan yang sama dari setiap unit yang dijual, sehingga dilakukan strategi harga dengan pemberian diskon, potongan harga untuk pembayaran.

Menurut Kotler (2005) terdapat beberapa strategi penyesuaian harga dalam pasar. Pertama, penetapan harga geografis dimana perusahaan memutuskan harga

produknya yang berbeda lokasi dan negara berbeda. Kedua, diskon dan potongan

harga yang diberikan perusahaan untuk pembayaran yang lebih cepat, dan pembelian dalam jumlah yang besar. Ketiga, penetapan harga promosi untuk

merangsang pembeli dalam penetapan harga pemimpin yang rugi sebagai tahap awal, harga peristiwa khusus, rabat tunai, pembiayaan bunga rendah, masa pembayaran yang lebih lama, dan diskon psikologis. Keempat, penetapan harga

diskriminatif terjadi apabila perusahaan menjual produk atau jasa dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan biaya secara proporsional. Kelima, penetapan harga bauran produk bagi perusahaan untuk mencari beberapa

harga yang memaksimalkan laba bagi produk melalui penetapan harga untuk lini produk, ciri pilihan, produk pelengkap, produk sampingan, dan penggabungan produk.

c. Promosi

Promosi adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran, sebagai suatu bentuk komunikasi pemasaran berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Perusahaan dapat mengalokasikan anggaran promosi untuk lima alat promosi yaitu periklanan,

promosi penjualan, hubungan masyarakat, tenaga penjualan, dan pemasaran langsung (Kotler,2005).

Iklan adalah segala bentuk presentasi non pribadi dan promosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor tertentu yang mendapat pembayaran. Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut sasarannya untuk iklan informatif, iklan persuasif, iklan yang membujuk, dan iklan yang mengingatkan. Iklan dapat dilakukan dengan menggunakan media elektronik, surat kabar, majalah, dan dalam bentuk poster-poster yang dipasang ditempat-tempat yang dapat mempermudah konsumen untuk melihatnya. Promosi penjualan adalah kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat oleh konsumen. Penjualan menggunakan promosi bertujuan untuk menarik konsumen baru dan merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli komsumen.

Perusahaan tidak hanya berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur, melainkan juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berkepentingan. Hubungan masyarakat meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Penjualan pribadi (personal selling) adalah alat

yang paling efektif pada tahap akhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun prefensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi dilakukan dengan cara komunikasi langsung kepada konsumen untuk memperkenalkan suatu produk, sehingga konsumen merasa tertarik untuk mencoba dan membeli produk. Pemasaran langsung dapat berupa surat langsung,

pemasaran internet, dan telemarketing. Pemasaran langsung umumnya bersifat tidak umum, interaktif, disesuaikan dengan orang yang dituju dan dapat dipersiapkan dengan cepat.

d. Distribusi

Secara garis besar pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha melancarkan dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (Tjiptono,2001). Saluran distribusi mencakup berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi para pelanggan sasaran. Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan bentuk, tempat, waktu dan kepemilikan.

Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk, khususnya barang dengan cara membangun saluran distribusi. Saluran distribusi dapat membentuk tingkatan saluran untuk menentukan panjangnya saluran distribusi, sehingga desain saluran dapat ditetapkan. Saluran distribusi dilakukan untuk mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat sehingga dapat terjalin kerjasama yang baik antara produsen kepada konsumen.

3.2. Strategi Pemasaran

Strategi adalah suatu rencana sasaran yang ingin dicapai oleh suatu unit bisnis untuk mencapai tujuan yang diinginkan ( Kotler dan Keller, 2007). Strategi merupakan tindakan yang bersifat senantiasa meningkat terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di

masa depan. Setiap perusahaan harus merancang strategi untuk mencapai sasarannya, salah satu strategi suatu perusahaan adalah strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran.

Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut terdiri dari dua bagian, yaitu :

1. Distinctive Competence

Distinctive Competence adalah tindakan yang dilakukan oleh perusahan

agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya. Suatu perusahaan yang memiliki kekuatan yang tidak mudah untuk ditiru oleh perusahaan pesaing dipandang sebagai perusahaan yang memiliki “distinctive

competence”, dimana hal itu dapat menjelaskan kemampuan spesifik suatu

organisasi. Terdapat dua faktor yang menyebabkan perusahaan dapat lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya yaitu keahlian tenaga kerja dan kemampuan sumber daya. Keahlian sumber daya manusia yang tinggi muncul dari kemampuan membentuk fungsi khusus yang lebih efektif dibandingkan dengan pesaing.

Dengan memiliki kemampuan melakukan riset pemasaran yang lebih baik, perusahaan dapat mengetahui secara tepat semua keinginan konsumen sehingga dapat menyusun strategi-strategi pemasaran yang lebih baik dibandingkan dengan pesaingnya. Semua kekuatan tersebut dapat diciptakan melalui penggunaan seluruh potensi sumberdaya yang dimiliki perusahaan, seperti peralatan dan proses produksi yang canggih, penggunaan jaringan saluran distribusi cukup luas,penggunaan sumber bahan baku yang tinggi kualitasnya, dan penciptaan

brand image yang positif serta sistem reservasi yang terkomputerisasi. Semua itu

merupakan keunggulan-keunggulan yang dapat diciptakan untuk memperoleh keuntungan dari pasar dan mengalahkan pesaing.

2. Competitive Advantage (keunggulan bersaing)

Keunggulan bersaing adalah kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya. Keunggulan bersaing disebabkan oleh pilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut peluang pasar. Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan dengan pesaingnya jika perusahaan dapat memberikan harga jual yang lebih murah daripada harga yang diberikan oleh pesaingnya dengan nilai atau kualitas produk yang sama. Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan tersebut karena memanfaatkan skala ekonomis, efisiensi produksi, penggunaan teknologi, dan kemudahan akses dengan bahan baku.

Perusahaan juga dapat melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya seperti, persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk, pelayanan yang lebih baik, dan brand image yang lebih unggul. Selain itu, strategi fokus juga dapat

diterapkan untuk memperoleh keunggulan bersaing sesuai dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.

Pada prinsipnya, strategi dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu strategi manajemen, strategi investasi dan strategi bisnis (Rangkuti, 2008). Strategi manajemen meliputi strategi-strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi akuisisi, strategi

pengembangan pasar dan strategi mengenai keuangan. Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi misalnya melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi. Strategi bisnis sering disebut strategi bisnis secara fungsional karena berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen misalnya strategi pemasaran, strategi produksi, strategi distribusi, strategi organisasi dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.

3.3. Analisis Strategi Pemasaran

Perencanaan strategi merupakan proses penyusunan perencanaan jangka panjang, sehingga prosesnya lebih banyak menggunakan proses analitis. Penyusunan strategi memberikan kontribusi tertentu pada level yang berbeda, sedangkan pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal walaupun perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Strategi pemasaran dapat menentukan alternatif tindakan yang memungkinkan perusahaan mencapai misi dan tujuan dengan cara terbaik. Untuk menjalankan strategi pemasaran diperlukan beberapa bagian yang berhubungan dengan kondisi lingkungan eksternal perusahaan, selain itu juga terdapat kekuatan dan kelemahan yang dihadapi didalam lingkungan internal perusahaan, terutama yang berhubungan dengan aspek pemasaran.

3.3.1. Analisis Faktor Lingkungan Internal

Menurut David (2006), semua perusahaan memiliki kekuatan dan kelemahan dalam area fungsional bisnis. Lingkungan internal merupakan kondisi yang ada didalam suatu perusahaan dengan memantau pelaku-pelaku dalam lingkungan internal yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan agar mencapai tujuan perusahaan. Setiap unit usaha perlu memiliki keahlian yang dibutuhkan untuk berhasil memanfaatkan dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan secara periodik. Kekuatan adalah kemampuan atau keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya. Kelemahan adalah keterbatasan atau kekurangan perusahaan dalam sumberdaya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan. Proses lingkungan internal memberikan lebih banyak peluang untuk pihak yang berpatisipasi guna memahami bagaimana pekerjaan, departemen, dan divisi mereka merupakan bagian dari perusahaan secara keseluruhan. Hal ini merupakan manfaat yang besar karena manajer dan karyawan bekerja dengan lebih baik ketika mereka mengerti bagaimana pekerjaan mereka mempengaruhi aktivitas dan area lain didalam perusahaan. Aspek-aspek internal perusahaan pada umumnya terbagi dalam beberapa bagian yaitu : manajemen, keuangan, produksi dan operasi, penelitian dan pengembangan, dan pemasaran.

1. Manajemen

Fungsi manajemen bertujuan untuk memperbaiki kinerja suatu perusahaan dalam memperbaiki kualitas keputusan yang terdiri atas lima aktivitas dasar diantaranya adalah perencanaan, pengorganisasian, pemberi motivasi, pengelolaan staf, dan pengendalian. Perencanaan terdiri dari semua akitivitas manajerial yang

berkaitan dengan persiapan menghadapi masa depan untuk mencapai hasil yang diinginkan. Pengorganisasian bertujuan untuk mencapai usaha yang terkoordinasi dengan menetapkan tugas dan hubungan wewenang. Pemberi motivasi adalah suatu proses mempengaruhi orang untuk mencapai sasaran. Fungsi pengelolaan staf dapat disebut sebagai manajemen personalia atau manajemen sumberdaya manusia. Fungsi pengendalian manajemen termasuk semua aktivitas yang dilakukan untuk memastikan bahwa operasi yang terjadi sesuai dengan yang direncanakan.

2. Keuangan

Kondisi keuangan sering dianggap sebagai satu ukuran terbaik untuk posisi kompetitif dan daya tarik keseluruhan suatu perusahaan. Menentukan kekuatan dan kelemahan suatu organisasi merupakan hal yang penting untuk merumuskan strategi yang efektif. Fungsi keuangan terdiri atas tiga keputusan, yaitu keputusan investasi sebagai alokasi dan realisasi modal, keputusan pendanaan (pembiayaan) sebagai penentu struktur modal terbaik bagi perusahaan, dan keputusan dividen sebagai penentu jumlah dana yang akan ditahan dalam perusahaan dibandingkan dengan jumlah yang dibayarkan kepada pemegang saham.

3. Produksi dan operasi

Fungsi produksi dan operasi dari suatu bisnis terdiri atas semua aktivitas yang mengubah input menjadi barang dan jasa. Manajemen produksi berhubungan dengan input, transformasi, dan output yang bervariasi antar industri dan pasar. Manajemen produksi dan operasi terdiri atas beberapa fungsi yaitu proses, kapasitas, persediaan, tenaga kerja dan kualitas.

4. Pemasaran

Pemasaran dapat digambarkan sebagai proses mendefinisikan, mengantisipasi, menciptakan, serta memenuhi kebutuhan pelanggan atas barang dan jasa. Pemasaran bertujuan untuk mengetahui kondisi pasar dengan baik, sehingga produk dan jasa yang dipasarkan sesuai dengan keinginan konsumen yang dituju. 5. Penelitian dan pengembangan

Penelitian dan pengembangan bertujuan untuk mengembangkan produk melalui penelitian sehingga dapat menarik konsumen untuk memperbaiki mutu produk. Banyak perusahaan saat ini tidak menjalankan penelitian dan pengembangan, akan tetapi banyak juga perusahaan yang mengandalkan aktivitas penelitian dan pengembangan untuk bertahan hidup. Perusahaan yang menjalankan strategi pengembangan produk khususnya harus memiliki orientasi penelitian dan pengembangan yang kuat.

3.3.2. Analisis Faktor Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal merupakan kondisi diluar perusahaan yang bersifat dinamis dan tidak dapat dikendalikan. Suatu perusahaan harus memiliki sistem intelijen pemasaran untuk mengikuti kecenderungan dan perkembangan penting yang terjadi dengan mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait. Lingkungan eksternal mengungkapkan peluang dan ancaman utama yang dihadapi perusahaan sehingga perusahaan dapat memformulasi strategi untuk mengambil keuntungan dari peluang dan menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman. Tujuan utama pengamatan lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan daftar yang terbatas tentang peluang yang dapat memberi manfaat dan ancaman yang harus dihindari. Peluang pemasaran adalah wilayah

2. Alternatif pemberian rating terhadap faktor-faktor strategis eksternal perusahaan (Peluang dan Ancaman) adalah sebagai berikut :

2.1 Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Peluang

Pemberian nilai peringkat didasarkan pada kemampuan PT Hamparan Pancaran Chemindo dalam meraih peluang yang ada. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut :

Nilai 1 : Sangat rendah, respon kurang Nilai 2 : Rendah, respon rata-rata Nilai 3 : Tinggi, respon di atas rata-rata Nilai 4 : Sangat tinggi, respon superior

Menurut Bapak/Ibu, bagaimana kemampuan PT Hamparan Pancaran Chemindo dalam memanfaatkan peluang sebagai berikut :

Rating

No Peluang

1 2 3 4 1 Perubahan pola hidup masyarakat (A)

2 Hubungan baik dengan pelanggan (B) 3 Kemajuan teknologi informasi dan komunikasi (C) 4 Produksi kelapa sawit Indonesia melimpah (D) 5 Loyalitas pelanggan terhadap produk (E)

2.2 Pemberian Nilai Peringkat Terhadap Ancaman

Pemberian nilai peringkat didasarkan pada besarnya ancamanan dalam mempengaruhi keberadaan perusahaan. Pemberian nilai peringkat didasarkan pada keterangan berikut :

Nilai 1 : Sangat tinggi, respon superior Nilai 2 : Tinggi, respon diatas rata-rata Nilai 3 : Rendah, respon rata-rata Nilai 4 : Sangat rendah, respon kurang

Menurut Bapak/ibu bagaimana pengaruh faktor ancaman terhadap kondisi perusahaan sebagai berikut :

Rating

No Ancaman

1 2 3 4 1 Penetapan harga mengikuti harga dunia (F)

2 Krisis ekonomi global (G)

3 Ketergantungan dengan perusahaan lain (H)

4 Persaingan dengan usaha sejenis (I)

5 Produk substitusi (J)

Ket : Pemberian rating masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda ( √ ) pada tingkat kepentingan (1-4) yang paling sesuai menurut responden.

207

Lampiran 6. Kuisioner QSPM

KUESIONER PENELITIAN

Penentuan Alternatif Strategi Dengan QSPM

INDENTITAS RESPONDEN

Nama : Jabatan :

Saya sangat berharap agar Bapak/Ibu dapat mengisinya secara objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat. Judul skripsi yang telah disetujui adalah:

STRATEGI PEMASARAN

SOAP NOODLES SEBAGAI BAHAN BAKU SABUN PADA PT HAMPARAN PANCARAN CHEMINDO (HPC)

MEDAN, SUMATERA UTARA

Oleh: BALQIS H34066027

PROGRAM SARJANA AGRIBISNIS PENYELENGGARAAN KHUSUS FAKULTAS PERTANIAN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008

Kuisioner Penentuan Alternatif Strategi Dengan QSPM

Tujuan :

Untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attrctiveness) dari

alternatif-alternatif strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT, guna menetapkan strategi

mana yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu oleh pihak manajemen

PT Hamparan Pancaran Chemindo dimasa yang akan datang.

Alternatif Strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT :

7.

Mempertahankan kualitas produk (Strategi S-O).

8.

Menjaga hubungan baik dengan pelanggan (Strategi S-O).

9.

Memenuhi permintaan pelanggan (Strategi W-O).

10.

Mempertahankan dan memelihara wilayah pemasaran yang telah ada (Strategi

W-O).

11.

Mengadakan promosi dengan menunjukkan bahwa produk yang dimiliki

berkualitas (Strategi S-T).

12.

Memperluas pangsa pasar yang lebih besar melalui usaha pemasaran yang

lebih gencar (Strategi W-T).

Petunjuk Pengisian :

1.

Tentukan

Attractive Score

(AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor

eksternal (peluang dan ancaman) dan faktor internal (kekuatan dan

kelemahan) untuk masing-masing alternatif strategi bagaimana tersebut diatas

dengan cara memberikan nilai daya tarik. Nilai daya tarik itu adalah

1 = tidak

menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, dan 4 = sangat menarik.

2.

Nilai daya tarik ditetapkan dengan memeriksa setiap faktor penentu eksternal

dan internal, satu persatu, dengan mengajukan pertanyaan ”apakah faktor ini

mempengaruhi strategi pilihan yang akan dibuat?”. Bila jawaban ini ya, maka

anda dapat memberikan nilai daya tarik pada strategi dalam set tersebut. Bila

jawaban diatas pertanyaan tidak, anda tidak perlu memberikan nilai daya tarik

pada set tersebut, karena faktor penentu tidak mempunyai pengaruh terhadap

pemilihan alternatif strategi yang telah dibuat.

209

Matrik QSPM PT. Hamparan Pancaran Chemindo

Alternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6 AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS Faktor

Kunci Bobot

Kekuatan 1 0,111 Kekuatan 2 0,080 Kekuatan 3 0,100 Kekuatan 4 0,102 Kekuatan 5 0,091 Kelemahan 1 0,117 Kelemahan 2 0,111 Kelemahan 3 0,106 Kelemahan 4 0,085 Kelemahan 5 0,098

Peluang 1 0.072

Peluang 2 0.110

Peluang 3 0.109

Peluang 4 0.128

Peluang 5 0.117

Ancaman 1 0.102

Ancaman 2 0.100

Ancaman 3 0.120

Ancaman 4 0.085

Ancaman 5 0.058

Total Keterangan :

Kekuatan 1 : Kualitas dan mutu produk Kekuatan 2 : Lokasi yang strategis

Kekuatan 3 : Lingkungan kerja yang kondusif Kekuatan 4 : Pengalaman dalam kegiatan pemasaran Kekuatan 5 : Penggiriman barang tepat waktu Kelemahan 1 : Kinerja organisasi tidak efisien Kelemahan 2 : Terbatasnya modal

Kelemahan 3 : Strategi harga yang bersaing Kelemahan 4 : Penjualan dalam jumlah terbatas Kelemahan 5 : Bahan baku dari perusahaan lain Peluang 1 : Perubahan pola hidup masyarakat Peluang 2 : Hubungan baik dengan pelanggan

Peluang 3 : Kemajuan teknologi informasi dan komunikasi Peluang 4 : Produksi kelapa sawit Indonesia melimpah

Peluang 5 : Loyalitas pelanggan terhadap produk Ancaman 1 : Penetapan harga mengikuti harga dunia Ancaman 2 : Krisis ekonomi global

Ancaman 3 : Ketergantungan dengan perusahaan lain Ancaman 4 : Persaingan dengan usaha sejenis Ancaman 5 : Produk substitusi

Alternatif Strategi

Strategi 1 Strategi 2 Strategi 3 Strategi 4 Strategi 5 Strategi 6

Faktor Kunci Bobot

AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS

Kekuatan 1 0,111 4 0.444 4 0.444 3 0.333 2 0.222 3 0.333 3 0.333

Kekuatan 2 0,080 2 0.160 2 0.160 4 0.320 3 0.240 1 0.080 2 0.160

Kekuatan 3 0,100 4 0.400 3 0.300 2 0.200 3 0.300 2 0.200 3 0.300

Kekuatan 4 0,102 4 0.408 3 0.306 4 0.408 3 0.306 2 0.204 3 0.306

Kekuatan 5 0,091 3 0.273 3 0.273 3 0.273 3 0.273 3 0.273 4 0.364

Kelemahan 1 0,117 4 0.468 3 0.351 4 0.468 4 0.468 3 0.351 4 0.468

Kelemahan 2 0,111 4 0.444 3 0.333 3 0.333 2 0.222 3 0.333 4 0.444

Kelemahan 3 0,106 3 0.318 4 0.424 3 0.318 3 0.318 3 0.318 3 0.318

Kelemahan 4 0,085 3 0.255 2 0.170 3 0.255 3 0.255 3 0.255 3 0.255

Kelemahan 5 0,098 4 0.392 4 0.392 3 0.294 3 0.294 3 0.294 4 0.392

Peluang 1 0.072 2 0.144 2 0.144 3 0.216 2 0.144 2 0.144 2 0.144

Peluang 2 0.110 4 0.440 4 0.440 4 0.440 4 0.440 3 0.330 3 0.330

Peluang 3 0.109 3 0.327 3 0.327 3 0.327 4 0.436 3 0.327 3 0.327

Peluang 4 0.128 4 0.512 4 0.512 4 0.512 4 0.512 4 0.512 4 0.512

Peluang 5 0.117 3 0.351 3 0.351 4 0.468 4 0.468 3 0.351 3 0.351

Ancaman 1 0.102 3 0.306 2 0.204 3 0.306 4 0.408 3 0.306 3 0.306

Ancaman 2 0.100 3 0.300 3 0.300 3 0.300 3 0.300 2 0.200 3 0.300

Ancaman 3 0.120 4 0.480 3 0.360 3 0.360 3 0.360 2 0.240 4 0.480

Ancaman 4 0.085 3 0.255 3 0.255 3 0.255 3 0.255 3 0.255 4 0.340

Ancaman 5 0.058 3 0.174 2 0.116 3 0.174 3 0.174 3 0.174 3 0.174

Total 6,851 6,162 6,560 6,395 5,480 6,604

Keterangan :

Strategi 1 : Mempertahankan kualitas produk.

Strategi 2 : Menjaga hubungan baik dengan pelanggan .

Strategi 3 : Memenuhi permintaan pelanggan.

Strategi 4 : Mempertahankan dan memelihara wilayah pemasaran yang telah

ada.

Strategi 5 : Mengadakan promosi dengan menunjukkan bahwa produk yang

dimiliki berkualitas.

Strategi 6 : Memperluas pangsa pasar yang lebih besar melalui usaha pemasaran

yang lebih gencar