Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong

ANALISIS ALOKASI BAURAN PROMOSI

PT. KARTIKA SINAR TEKNIK CIBINONG

Oleh

SUSI SUKAWATI

H 24087007

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

RINGKASAN

SUSI SUKAWATI, H24087007. Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH.

Perkembangan dan persaingan di dunia industri yang semakin ketat, mengharuskan setiap perusahaan untuk memiliki strategi yang tepat dalam mencapai keunggulan bersaing. Salah satunya dengan pemasaran yang aktif yaitu promosi, dalam kaitannya bagi PT. Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa las bubut, milling, fabrikasi, piping instalasi, elektrikal, mecanical, engeenering, konstruksi dan general kontraktor. Dalam mengembangkan usahanya serta memerlukan bauran promosi yang tepat, agar kegiatan promosi dapat berjalan dengan efektif dan efisien agar dapat bersaing secara kompeten dalam upaya meningkatkan pendapatan perusahaan.

Tujuan dilakukannya penelitian di PT. Kartika Sinar Teknik untuk (1) Mengidentifikasi bauran promosi yang telah diterapkan PT.Kartika Sinar Teknik Cibinong. (2) Menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi PT. Kartika Sinar Teknik (3) Merumuskan prioritas alokasi bauran promosi yang tepat bagi PT. Kartika Sinar Teknik.

Data yang digunakan dalam penelitian terdiri dari dua jenis yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara terhadap tiga responden yang diambil secara purposive, yaitu direktur, manajer pemasaran dan manajer keuangan. Data sekunder terdiri dari data perusahaan terkait dan juga melalui literatur-literatur seperti buku-buku dan internet. Pengolahan data dilakukan dengan alat bantu analisis AHP (Analitycal Hierarchy Process).

Bauran promosi yang sudah dilakukan oleh perusahaan berupa penjualan personal, yaitu mendatangi perusahaan-perusahaan industri, melakukan pemasaran langsung, melakukan promosi penjualan dengan memberikan potongan harga dan dengan melalui interaktif media yaitu adanya website perusahaan.

Hasil analiss data AHP menunjukkan bahwa faktor dengan prioritas tertinggi adalah faktor sumber daya manusia (0,4473), pada tingkat aktor, prioritas utama adalah direktur (0,4121). Untuk tujuan promosi, prioritas utama adalah meningkatkan penjualan (0,4244), dan alternatif prioritas bauran promosi adalah lebih aktif dalam penjualan personal (0,4568).

ANALISIS ALOKASI BAURAN PROMOSI

PT. KARTIKA SINAR TEKNIK CIBINONG

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen

Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh :

SUSI SUKAWATI

H 24087007

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

Judul Skripsi : Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong

Nama : Susi Sukawati

NIM : H 24087007

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Mimin Aminah, MM NIP : 19660907 199103 2 002

Mengetahui : Ketua Departemen,

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc NIP : 19610123 198601 1 002

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 19 Agustus 1987. Penulis merupakan anak bungsu dari sepuluh bersaudara dari ibunda Hj. Nur Wartiningsih dan ayahanda H. Saman Hidayat.

Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Sekolah Dasar Madrasah Ibtidaiyah Al-Huda Cibinong - Bogor, pada tahun 1993-1999. Pada tahun 1999-2002 penulis melanjutkan pendidikan di SMP SEGAR Cimanggis, Jawa Barat. Pada tahun 2002-2005 penulis melanjutkan pendidikan ke SMA Negeri 2 Cibinong, Jawa Barat. Kemudian Penulis melanjutkan pendidikan Diploma III pada Program Studi Administrasi Perkantoran, Departemen Administrasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Indonesia pada tahun 2005-2008. Pada tahun 2008 penulis melanjutkan pendidikan Sarjana di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Manajemen Alih Jenis, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Skripsi ini berjudul Analisis Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. Penulis selalu berusaha agar skripsi ini disusun dengan sebaik mungkin. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan.

Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkannya.

Bogor, Juli 2011

UCAPAN TERIMAKASIH

Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada: 1. Ir. Mimin Aminah MM. selaku dosen pembimbing yang telah banyak

meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Farida Ratna Dewi, SE, MM dan Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM selaku dosen penguji dan telah memberikan saran serta kritik yang membangun kepada penulis.

3. Seluruh Staf Manajemen PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. yang telah membantu dan mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

4. Kedua Orang Tua yang tercinta. Terima kasih yang begitu luar biasa atas perhatian, dukungan dan doanya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

5. Seluruh Staf Program Sarjana Alih Jenis Manajemen yang telah membantu penulis selama menjalankan kegiatan perkuliahan hingga penyusunan skripsi ini.

6. Tantan Alkatiri yang selalu memberi semangat dan motivasi kepada penulis, dan selalu setia mendampingi penulis sampai saat ini.

7. Seluruh teman-teman dari Program Sarjana Alih Jenis Manajemen yang selalu bersama-sama membuat kenangan indah selama kuliah.

8. Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

DAFTAR ISI

Halaman RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

UCAPAN TERIMAKASIH ... v

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 6

1.4. Kegunaan Penelitian ... 6

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ... 6

II. TINJAUAN PUSTAKA ... 7

2.1. Konsep Promosi & Bauran Promosi ... 7

2.2. Fungsi Promosi ... 7

2.3. Tujuan Promosi ... 8

2.4. Faktor-faktor yang mempengaruhi Bauran Promosi ... 8

2.5. Anggaran Promosi ... 10

2.6. Bauran Promosi ... 11

2.6.1 Penjualan Personal ... 11

2.6.2 Periklanan ... 11

2.6.3 Promosi Penjualan ... 14

2.6.4 Pemasaran Langsung ... 15

2.6.5 Hubungan Masyarakat ... 15

2.6.6 Interaktif Media ... 16

2.7. Metode Analytical Hierarchy Process ... 17

2.8. Penelitian Terdahulu ... 19

III. METODE PENELITIAN ... 22

3.1. Kerangka Pemikiran ... 22

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 25

3.3. Jenis dan Sumber Data ... 25

3.4. Metode Pengumpulan Data ... 25

3.5. Metode Pengambilan Sampel ... 26

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 39

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 39

4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 39

4.1.2 Visi, Misi, dan Motto Perusahaan ... 40

4.1.3 Produk-produk Perusahaan ... 40

4.1.4 Konsumen Perusahaan ... 41

4.1.5 Struktur Organisasi dan Tanggungjawab Manajemen ... 41

4.2. Bauran Promosi Perusahaan ... 43

4.2.1 Penjualan Personal ... 44

4.2.2 Interaktif Media ... 43

4.2.3 Pemasaran Langsung ... 45

4.2.4 Promosi Penjualan ... 45

4.3. Rumusan Struktur Hierarki Bauran Promosi ... 46

4.4. Analisis Alokasi Bauran Promosi Dengan Metode AHP ... 46

4.4.1 Faktor-faktor yang menyusun Bauran Promosi ... 46

4.4.2 Aktor-aktor yang berperan dalam Kegiatan Promosi ... 49

4.4.3 Tujuan Promosi Perusahaan ... 49

4.4.4 Alternatif-alternatif Bauran Promosi ... 50

4.5. Hasil Pengolahan Horizontal ... 51

4.5.1 Elemen Aktor Penyusun Alokasi Bauran Promosi ... 52

4.5.2 Elemen Tujuan Penyusun Alokasi Bauran Promosi ... 53

4.5.3 Elemen Alternatif Penyusun Alokasi Bauran Promosi ... 55

4.5. Hasil Pengolahan Vertikal ... 57

4.6.1 Elemen Faktor Terhadap Alokasi Bauran Promosi ... 58

4.6.2 Elemen Aktor Terhadap Alokasi Bauran Promosi ... 59

4.6.3 Elemen Tujuan Terhadap Alokasi Bauran Promosi ... 59

4.6.4 Elemen Alternatif dalam Alokasi Bauran Promosi ... 61

KESIMPULAN DAN SARAN ... 63

1. Kesimpulan ... 63

2. Saran ... 64

DAFTAR PUSTAKA ... 65 LAMPIRAN ... X

DAFTAR TABEL

No Halaman

1. Realisasi investasi dan realisasi ekspor 2010 ... 2

2. Target dan realisasi pertumbuhan sector industri ... 3

3. Tabel penjualan PT. Kartika Sinar Teknik tahun 2008-2010 ... 5

4. Skala utama model AHP ... 31

5. Matriks pendapat individu ... 32

6. Matriks pendapat gabungan ... 32

7. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama ... 33

8. Ilustrasi MPB yang telah dinormalisasi ... 34

9. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikut ... 34

10. Ilustrasi penentuan eigen value ... 35

11. Nilai indeks acak ... 36

12. Biaya promosi terhadap pendapatan jasa perusahaan ... 47

13. Perbandingan harga penawaran jasa dengan pesaing ... 48

14. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat tiga ... 52

15. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat empat. 53 16. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horizontal tingkat lima.... 55

17. Susunan bobot dan prioritas faktor penyusun alokasi bauran promosi ... 58

18. Susunan bobot dan prioritas aktor penyusun alokasi bauran promosi ... 59

19. Susunan bobot dan prioritas tujuan penyusun alokasi bauran promosi ... 60

DAFTAR GAMBAR

No Halaman

1. Kerangka pemikiran ... 24

2. Struktur hierarki alokasi bauran promosi perusahaan ... 25

3. Situs website perusahaan ... 45

DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman 1. Kuesioner penelitian ... 67 2. Struktur organisasi PT. Kartika Sinar Teknik ... 75 3. Hasil pengolahan expert choice ... 76 `

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Seiring dengan persaingan yang semakin ketat dimasa kini maupun dimasa mendatang, maka setiap perusahaan berusaha untuk saling merebut pangsa pasar agar menjadi yang paling dominan. Untuk itu, salah satu cara dalam memasuki era pasar global dan persaingan bisnis yang semakin tinggi, perusahaan memiliki strategi promosi guna mengembangkan perusahaannya untuk dapat bersaing ditengah ketatnya persaingan.

Hal ini bisa dilihat dari pertumbuhan industri yang terjadi selama satu tahun terakhir ini. Data Kementerian Perindustrian menunjukkan pertumbuhan industri pengolahan nonmigas pada triwulan II-2010 telah mencapai 4,91%. Angka ini lebih tinggi dari target pertumbuhan industri yang ditetapkan sebesar 4,65% untuk seluruh tahun 2010.

Jika dikelompokkan berdasarkan sub sektor industri pengolahan, tercatat bahwa pertumbuhan tertinggi terjadi pada industri alat angkut, mesin dan peralatannya. Industri tersebut selama triwulan II tahun 2010 telah mengalami pertumbuhan sebesar 12,16%, jauh di atas target yang ditetapkan sebelumnya sebesar 4%.

Pertumbuhan sektor industri non migas itu didukung oleh besarnya investasi yang dilakukan Pananaman Modal Asing (PMA) dan Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN). Jumlah investasi PMDN sampai bulan Juni 2010 berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) dan Badan Koordinasi Penanaman Modal (BKPM), tercatat sebesar Rp 10,17 triliun dan untuk PMA sebesar US$ 1,2 miliar.

Tabel 1. Realisasi Investasi dan Realisasi Ekspor 2010

No. Deskripsi 2010 2011

1 Investasi Sektor Industri oleh PMDN (Triliun Rp) 10,17 2 Investasi Sektor Industri oleh PMA (Miliar US$) 1,2

3 Ekspor Sektor Industri (Miliar US$) 52,31 Naik 34,10 % (Sumber : BPS Diolah Pusdatin)

Kinerja positif juga terjadi pada ekspor sektor industri. Pada periode Januari-Agustus 2010, ekspor sektor industri mengalami pertumbuhan yang signifikan, yaitu sebesar 34,66% jika dibandingkan nilai ekspor pada periode yang sama tahun 2009. Peranan ekspor sektor industri pada tahun ini juga menunjukkan kenaikan yang cukup besar. Jika pada semester I tahun 2010 peranan ekspor sektor industri mencapai 61,26% dari keseluruhan ekspor Indonesia, maka pada periode Januari-Agustus 2010, peranan ekspor sektor industri terhadap keseluruhan ekspor Indonesia, mencapai 62,16%. Menurut Menperin MS Hidayat, hasil positif yang terjadi pada sejumlah sub-sektor industri pengolahan ini telah memberikan kontribusi cukup besar dalam pertumbuhan ekonomi.

Pada triwulan II tahun 2010, pertumbuhan ekonomi nasional berhasil mencapai angka 6,2%. Dari angka pertumbuhan ekonomi itu, sektor industri pengolahan memberikan kontribusi sebesar 1,1%.

Tabel 2. Target dan Realisasi Pertumbuhan Sektor Industri (%)

No Deskripsi Target

2010

Realisasi* Target 2011

A Ekonomi 5,80 6,17 6,30

B Industri Pengolahan 4,65 4,91 5,05

1 Makanan, Minuman, dan Tembakau 6,64 2,01 6,98 2 Tekstil,Barang kulit & Alas Kaki 2,15 -0,09 2,32 3 Barang kayu & hasil hutan lainnya 1,75 -3,24 1,99

4 Kertas & BarangCetakan 4,20 -0,49 4,89

5 Pupuk kimia & barang dari karet 5,00 3,08 5,35 6 Semen & Barang Galian Bukan Logam 3,25 2,43 3,72 7 Logam Dasar, Besi & Baja 2,75 -0,14 2,99 8 Alat Angkut, Mesin & Peralatammya 4,00 12,6 4,51

9 Barang Lainnya 5,25 5,71 5,33

(Sumber : BPS Diolah Pusdatin)

Keterangan : *) Data realisasi s/d Triwulan II 2010

Dari perkembangan ekonomi dalam dunia industri tersebut, akan mendorong perusahaan industri untuk memelihara, mengembangkan dan membuat mesin-mesin baru untuk tetap dapat berproduksi guna memenuhi kebutuhan permintaan konsumen. Dalam hal pemeliharaan tersebut, tentunya perusahaan industri membutuhkan perusahaan jasa kontraktor guna memperbaiki, merawat dan atau membuat baru mesin-mesin industri. Oleh sebab itu tidak diragukan lagi bahwa perusahaan jasa kontraktor akan ikut berkembang seiring dengan perkembangan sektor industri, karena permintaan dan kebutuhan akan kegiatan jasa kontraktor meningkat ditengah perkembangan sektor industri tersebut.

Dengan terbukanya peluang tersebut, maka semakin banyak pula bermunculan perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa kontraktor. Salah satunya adalah PT. Kartika Sinar Teknik merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang jasa. Perusahaan ini merupakan perusahaan general contractor yang memberikan pelayanan jasa-jasa las, bubut, milling, fabrikasi, electrical, mechanical, pipping installasi, supplier dan konstruksi.

Seiring dengan pertumbuhan industri di Indonesia mengakibatkan banyaknya bermunculan perusahaan-perusahaan jasa kontraktor. Hal itu membuat para perusahaan jasa kontraktor melakukan persaingan satu sama lain. Beberapa pesaing PT. Kartika Sinar Teknik yang sejenis diantaranya adalah PT. Jaya Abadi Indoteknik, PT. Duta Sarana Teknik, dan PT. Djokro Bersaudara. Perusahaan ini menawarkan jasa kontraktor yang sama dengan perusahaan, khususnya dalam pengerjaan pada proyek-proyek besar. Perusahaan pesaing sangat gencar dalam melakukan promosi melalui media

web dan personal selling. Sementara promosi yang dilakukan oleh PT. Kartika Sinar Teknik belum maksimal seperti yang dilakukan oleh

pesaingnya. Oleh karena itu, agar dapat menghadapi persaingan PT. Kartika Sinar Teknik perlu melakukan upaya alokasi bauran promosi agar promosi yang dilakukan dapat lebih efektif. Alokasi Bauran Promosi produk jasa pada perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik sangat diperlukan agar dapat meningkatkan penjualan, mempertahankan pelanggan dan mengembangkan citra perusahaan. Dengan adanya kegiatan promosi pada perusahaan diharapkan dapat menimbulkan rasa percaya kepada konsumen terhadap hasil kerja perusahaan yang berkualitas. Karena promosi merupakan salah satu cara dalam meningkatkan penjualan perusahaan. Berdasarkan hal tersebut penulis melakukan riset mengenai “ANALISIS ALOKASI BAURAN PROMOSI

PT. KARTIKA SINAR TEKNIK CIBINONG”

1.2. Perumusan Masalah

PT.Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan baru yang bergerak dibidang jasa general contractor dan belum banyak dikenal oleh masyarakat umum. Produk yang dihasilkan berupa jasa pengerjaan las, bubut, milling, fabrikasi, konstruksi, pipping installasi, elektrikal, mechanical supplier dan konstruksi. Dimana butuh pemahaman yang tinggi sehingga dapat meyakinkan konsumen terhadap jasa yang diberikan, oleh karena itu diperlukan bauran promosi efektif yang dapat menginformasikan maupun memasarkan produk jasanya kepada konsumen secara global.

Dari data penjualan PT. Kartika Sinar Teknik pada Tabel 3, terlihat bahwa adanya penurunan pendapatan perusahaan di tahun 2010. Pada awal tahun 2011 PT. Kartika Sinar Teknik berupaya untuk dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan citra perusahaan. Salah satu cara yang ditempuh oleh perusahaan adalah melalui promosi. Dalam menentukan kegiatan promosinya, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhinya, seperti anggaran, Sumber Daya Manusia, pesaing dan sebagainya. Selain itu perusahaan juga harus memperhatikan aktor-aktor yang terlibat baik secara langsung maupun secara tidak langsung dalam kegiatan promosi. Faktor-faktor dan aktor-aktor tersebut merupakan bagian yang menentukan apakah kegiatan promosi dapat berjalan secara efektif dan efisien atau tidak, karena faktor tersebut dapat menghambat atau memperlancar kegiatan promosi. Berdasarkan hal tersebut bauran promosi yang tepat sangat diperlukan oleh perusahaan, seperti periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, pemasaran langsung dan publisitas. Peranan bauran promosi dalam perusahaan adalah untuk mengkomunikasikan jasa perusahaan, dimana hasil alternatif strategi yang memiliki prioritas tertinggi, diharapkan dapat membantu perusahaan dalam mengembangkan perusahaannya.

Tabel 3. Tabel Penjualan PT. Kartika Sinar Teknik Tahun 2008-2010 NO BULAN TAHUN 2008 TAHUN 2009 TAHUN 2010 1 JANUARI 140,511,500 1,874,484,900 237,540,925 2 FEBRUARI 970,825,994 1,754,868,400 261,172,625 3 MARET 1,228,795,400 3,255,546,500 254,247,647 4 APRIL 1,493,614,000 3,245,280,100 388,502,175 5 MEI 697,662,950 1,346,570,750 152,725,300 6 JUNI 2,051,849,975 4,940,914,400 345,913,400 7 JULI 982,984,500 638,006,788 299,879,250 8 AGUSTUS 3,140,412,575 1,979,000,200 1,941,607,700 9 SEPTEMBER 2,103,119,400 572,675,138 1,736,699,750 10 OKTOBER 4,925,564,200 709,432,000 683,574,175 11 NOVEMBER 933,988,800 279,955,350 2,977,656,050 12 DESEMBER 281,327,040 243,830,636 6,235,508,400 RATA-RATA PER

BULAN 1,579,221,361.17 1,736,713,764 1,292,918,950 TOTAL 18,950,656,334 20,840,565,162 15,515,027,397 (Sumber : Data perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik)

Berdasarkan permasalahan diatas, maka dapat dirumuskan bahwa permasalahan yang dihadapi perusahaan adalah :

1. Bagaimana kondisi kegiatan promosi yang telah diterapkan oleh perusahaan?

2. Faktor – faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi perusahaan?

3. Bagaimana alokasi bauran promosi tepat yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Mengidentifikasi bauran promosi yang telah diterapkan PT.Kartika Sinar Teknik Cibinong.

2. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong.

3. Merumuskan prioritas alokasi bauran promosi yang tepat bagi PT. Kartika Sinar Teknik.

1.4. Kegunaan Penelitian

Penelitian diharapkan dapat membantu perusahaan dalam melakukan aktifitas pemasarannya melalui alokasi bauran promosi secara efektif dan efisien guna mencapai tujuan perusahaan.Bagi penulis untuk mengembangkan wawasan dan pengalaman, serta mengembangkan ilmu ekonomi yang selama ini telah diperoleh dalam perkuliahan. Dan diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan bagi penelitian selanjutnya.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian.

Penelitian ini menganalisis alokasi bauran promosi pada PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong, terbatas pada pembahasan mengenai kegiatan promosi perusahaan dengan menggunakan bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, promosi penjualan, pemasaran langsung dan interaktif media.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Konsep Promosi dan Bauran Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat. Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan.

2.2. Fungsi Promosi

Adapun fungsi dari promosi yaitu:

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.

2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi.

3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.

2.3. Tujuan Promosi

Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:

1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru, mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan. 2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar

diterima pembeli.

3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat perhatian.

Setelah diadakan Promosi, diharapkan audiens yaitu adanya pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan produk yang dikonsumsinya.

2.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Tjiptono (1997), faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi dikelompokkan menjadi tujuh faktor, yaitu :

1. Anggaran Promosi

Menurut Tjiptono (1997), jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan bauran promosi bersifat nasional juga besar. Sebailknya jika dana yang tersedia terbatas, maka

perusahaan dapat memilih penjualan personal, promosi penjualan, atau iklan bersama didalam wilayah lokal atau regional.

2. Sumber Daya Manusia

Menurut Hasibuan (2005), manusia selalu berperan aktif dan dominan dalam setiap kegiatan organisasi, karena manusia menjadi perencana, pelaku, dan penentu terwujudnya tujuan organisasi.

3. Komunikasi

Menurut Chandra (2001), dalam rangka merancang komunikasi pemasaran yang efektif, setiap pemasar perlu memahami proses komunikasi secara umum.

4. Persaingan Pasar

Munurut Sutojo (2003), faktor bisnis eksternal yang dapat mempengaruhi jumlah permintaan produk adalah perkembangan suasana persaingan pasar. Munculnya produk baru yang menjanjikan lebih banyak manfaat dapat mempengaruhi laju penjualan produk lama.

5. Etika Bisnis

Menurut Sutojo (2003), etika bisnis adalah pedoman moral untuk membedakan tindakan bisnis yang baik dan buruk, benar dan salah, serta secara moral menjadi hak dan kewajiban.

6. Produk dan Harga

Menurut Tjiptono (1997), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Menetapkan harga secara tepat dapat melancarkan proses pemasaran barang dan jasa.

7. Segmentation, Tergetting, dan Positioning (STP)

Menurut Suwanto dan Rasto (2003), segmentasi adalah tindakan membagi sebuah pasar kedalam kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran tersendiri berdasarkan geografis, psikografis, dan atau perilaku. Targetting adalah tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau lebih dari

segmen-segmen pasar yang akan dimasuki. Positioning adalah tindakan menciptakan suatu penempatan produk dan merek yang kompetitif pada benak konsumen berdasarkan persaingan.

2.5. Anggaran Promosi

Salah satu keputusan pemasaran yang paling sulit adalah menentukan besarnya dana yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi. Berbagai kalangan industry yakin bahwa sekitar separuh dari semua iklan yang dilakukan merupakan pemborosan. Akan tetapi, persoalannya adalah bahwa sangat sulit untuk mengetahui secara persis iklan mana yang merupakan pemborosan dan mana yang benar-benar efektif. Berikut metode penentuan anggaran promosi yang biasa digunakan:

a. Affordable method, yaitu menetapkan besarnya anggaran promosi berdasarkan kemampuan financial perusahaan atau dana yang tersedia diperusahaan.

b. Percentage-of-sales method, yaitu menetapkan anggaran promosi berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (baik penjualan saat ini maupun prediksi penjualan) atau berdasarkan persentase dari harga jual. c. Competitive-parity method, yakni menetapkan anggaran promosi untuk

mencapai paritas share-of-voice dengan para pesaing. Dengan kata lain, besarnya pengeluaran promosi harus sama atau proporsional dengan pengeluaran para pesaing.

d. Objective-and-task method, yaitu menentukan anggaran promosi melalui beberapa langkah sistematis yang terdiri atas menentukan tujuan spesifik, menetapkan tugas-tugas yang harus dilakukan dalam rangka mewujudkan tujuan tersebut, dan memperkirakan biaya pengimplementasian tugas-tugas tersebut.

2.6. Bauran Promosi

2.6.1. Penjualan Personal (Personal selling)

Menurut Morissan (2007), penjualan personal adalah suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang penjualan dengan calon pembelinya (person-to person communication). Penjualan personal merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 1997).

Bentuk-bentuk penjualan personal yang dikenal secara garis besar adalah sebagai berikut :

1. Penjualan personal ditoko

2. Di rumah-rumah (penjual datang kerumah)

3. Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk mendatangi pedagang eceran

4. Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar/pedagang eceran

5. Pemimpin perusahaan berkunjung kepada langganan-langganan penting

6. Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industri untuk memberikan nasehat dan bantuan.

2.6.2. Periklanan

Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler,1997). Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut sasarannya apakah itu untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan.

1. Periklanan informatif dilakukan besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk, tujuannya adalah untuk membentuk permintaan pertama. 2. Periklanan persuasif penting dilakukan pada tahap kompetitif, tujuannya

Beberapa periklanan persuasif telah beralih kejenis periklanan perbandingan (comparative advertising), yang berusaha membentuk keunggulan suatu merek melalui perbandingan atribut spesifik dengan satu atau beberapa merek lain dikelas produk yang sama.

3. Iklan pengingat, sangat penting bagi produk yang sudah mapan. Bentuk ikaln yang berhubungan dengan ini adalah iklan penguat (reinforcement advertising), yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.

Menurut Tjiptono (1997), media periklanan terdiri dari tiga bentuk, yaitu : 1) Media Cetak

Menurut Kasali (2007), media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejumlah kata, gambar, atau foto dalam tata warna dan halaman putih. Jenis media cetak terdiri atas surat kabar dan majalah, tetapi juga brosur (Tjiptono,1997).

Menurut Tjiptono (1997), terdapat kelebihan dan kekurangan pada surat kabar dan majalah. Kelebihan dan kelemahan kedua media cetak tersebut antara lain :

a. Surat kabar memiliki kelebihan karena cakupan pasarnya luas, tepat waktu, sangat dipercaya, dan memuat hal-hal yang aktual. Kelemahannya dibaca dalam waktu singkat, tata letak yang buruk dapat mengacaukan penglihatan pembaca, dan beberapa kelompok pembaca tidak dapat terjangkau misalnya terdapat perbedaan bahasa.

b. Majalah memiliki kelabihan karena menjangkau segmen pasar tertentu yang spesifik, terpercaya, kualitas reproduksi sangat bagus, dapat digunakan sebagai media humas dan promosi penjualan, serta masa terbit sangat panjang. Kelemahannya adalah waktu terbit sangat lambat, biaya mahal, dan pemesanan tempat iklan dimajalah memerlukan waktu yang lama.

2) Media Elektronik

Menurut Tjiptono (1997), media elektronik adalah media dengan teknologi elektronik dan hanya bias digunakan jika ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsor, iklan partisipasi dan iklan layanan masyarakat. Jenis media elektronik terdiri dari televise dan radio. Kelebihan dan kelemahan kedua media elektronik tersebut adalah :

1. Televisi memiliki kelebihan yaitu bersifat audio visual, formatnya sangat fleksibel, jangkauan jauh, menimbulkan dampak yang kuat, dan sangat menarik perhatian. Kelemahannya adalah biaya yang dikeluarkan sangat mahal, banyak gangguan, penayangan terlalu cepat, dan khalayak tidak efektif.

2. Radio memiliki kelebihan yang fleksibel, biasanya relative murah, dan bukan musiman. Kelemahannya adalah hanya menyajikan suara tanpa gambar, iklan harus disesuaikan dengan sumber daya setempat, dan frekuensi iklan yang disiarkan sulit dibuktikan telah sesuai dengan pesanan.

3) Media Luar Ruangan

Menurut Tjiptono (1997), media luar ruangan adalah media iklan yang dipasang ditempat terbuka seperti dipinggir jalan, pusat keramaian, angkutan umum, pagar tembok,dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruangan diantara poster, papan nama, spanduk dan balon raksasa. Kelebihan dari media luar ruang adalah murah, penampilannya menarik, persaingan sedikit, dan menayangkan pesan iklan yang sama berkali-kali. Kelemahannya adalah membahayakan pengemudi, kreatifitas terbatas, dan hanya efektif jika khalayak menggunakan kendaraan yang memiliki ruang pandang luas, misalnya sepeda, sepeda motor, dan mobil pribadi.

2.6.3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kabanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih tepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler,1997). Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru dan mempengaruhinya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, meyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya).

Kegiatan promosi penjualan diantaranya adalah :

1. Consumer Promotion, promosi penjualan yang diarahkan pada konsumen, kegiatan ini memerlukan biaya yang cukup besar, tetapi dilakuakn pada waktu tertentu, misalnya pemberian contoh barang, kupon, rabat, dan nilai-nilai.

2. Trade promotion, promosi penjualan yang diarahkan pada distribusi dan pengecer, kegiatan promosi ini juga memerlukan biaya besar, tujuan promosi ini juga untuk memperbanyak distributor dan mempertahankan yang ada.

3. Sales Force Promotion, ditujukan kepada tenaga pelaksana dilingkungan perusahaan itu sendiri, misalnya bonus dan hadiah.

Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek. Bahkan kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu menurunkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan citra kualitas barang/jasa tersebut, karena pelanggan bias menginterpretasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat dari pada iklan.

2.6.4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung adalah system pemasaran yang bersifat interaktif yang menggunakan satu atau beberapa media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi (Kotler,1997). Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen tingkat individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan. Pemasaran langsung dapat dilakukan melalui pemasaran direct-mail pengiriman surat atau catalog kepada konsumen, teleshopping langsung via telepon, maupun dengan pemasangan iklan di media massa, seperti pemasangan infocomercials.

Menurut Kotler (1997) pemasaran langsung memiliki sifat-sifat : 1. Nonpublic : pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu

2. Disesuaikan : pesan dapat disesuaikan untuk menarik perhatian orang yang dituju

3. Terbaru : suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan pada seseorang

4. Interaktif : pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut.

2.6.5. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Masyarakat (public) adalah kelompok apapun yang memiliki kepentingan aktual atau potensial atau pengaruh terhadap kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Hubungan masyarakat (Public Relation) melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya (Kotler, 1997). Masyarakat dapat mendukung atau menghalangi kemampuan perusahaan mencapai tujuannya. Humas merupakan pilihan terakhir untuk perencanaan promosi yang lebih serius, tapi perusahaan yang bijaksana mengambil langkah nyata unutk mengelola hubungan yang berhasil dengan masyarakat utamanya.

Kegiatan Public Relations adalah sebagai berikut :

1. Hubungan pers, tujuan dengan perusahaan adalah untuk memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat disurat kabar agar dapat menarik perhatian public terhadap seseorang, produk atau jasa.

2. Publikasi produk, aktifitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu

3. Lobi, merupakan usaha untuk bekerjasama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang berharga.

4. Komunikasi perusahaan, mempromosikan pemahaman tentang organisasi baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.

2.6.6 Interaktif Media

Morissan (2007), menyatakan bahwa tidak ada media yang mampu mengalahkan internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunaannya. Interaktif media saat ini digunakan oleh perusahaan dalam rangka mempromosikan produk atau jasa sehingga konsumen bias mendapatkan informasi yang jelas dan akurat tentang produk atau jasa mereka. Perubahan ini didorong oleh kemajuan teknologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa. Dalam hal ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal World Wide Web (WWW). Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri.

Keuntungan yang diperoleh dalam memiliki situs web adalah :

1. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomor telepon perusahaan

3. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar untuk menjelaskan produk

4. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, kuis, dan secara online.

2.7. Metode Analytical Hierarchy Process

Analytical Hierarchy Process dikembangkan oleh Thomas L. Saaty pada tahun 1970an. AHP merupakan sistem pembuat keputusan dengan menggunakan model matematik.AHP membantu dalam menentukan prioritas dari beberapa kriteria dengan melakukan analisa perbandingan berpasangan dari masing-masing kriteria.

Metode AHP adalah kerangka kerja yang komprehensif, logis dan tersruktur. Metode ini memungkinkan dilakukannya pemahaman akan keputusan yang kompleks dengan melakukan dekomposisi dari suatu masalah. Cara kerja AHP sangatlah sederhana, metode ini dimulai dengan menyatukan semua keputusan yang relevan dan kemudian dilakukan proses pembobotan untuk memudahkan pengambilan keputusan melihat tingkat kepentingan dari masing-masing kriteria obyektif. Prosedur ini mengenalkan dan menyatukan pengetahuan juga keahlian para partisipan dalam pengambilan keputusan, dengan memanfaatkan penilaian subyektif. Tiga prinsip dasar dalam metode AHP ini, adalah pengdekomposisian masalah dari pengambilan keputusan, penilaian komparatif dari setiap unsur dan pensintesisan dari masing-masing prioritas.

Metode Analytic Hierarchy Process yang digunakan dalam penelitian ini, mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif.

Tiga prinsip dasar Analytic Hierarchy Process (Saaty,1991) adalah: 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hierarki yang kita sebut

menyusun secara hierarki, yaitu memecah persoalan menjadi unsur-unsur terpisah.

2. Perbedaan prioritas dan sintesis, yang kita sebut penetapan prioritas, yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relaive pentingnya. 3. Konsisten logis, yaitu menjamin bahwa semua elemen dikelompokkan

secara logis dan konsisten sesuai dengan suatu kriteria yang logis.

Saaty (1993) mengemukakan beberapa keuntungan penggunaan metode AHP :

1. Memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstruktur

2. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalm memecahkan persoalan kompleks

3. Dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier

4. Mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yng serupa dalam setiap tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat

5. Memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan wujus suatu metode untuk menetapkan prioritas

6. Melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas

7. Menuntun kesuatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif

8. Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan-tujan mereka

9. Tidak memaksakan konsesus tetapi mensintesis suatu hasil yang representstive dari berbagai penilaian yang berbeda-beda

10. Memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan melalui pengulangan.

2.8. Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai analisis strategi promosi juga telah dilakukan oleh Osi Laila Sari (2006) mengenai analisis strategi promosi pada perusahaan jasa konsultan teknologi informasi (IT) (studi kasus pada PT. Mutiara Solusindo). Hasil penelitiannya adalah perusahaan memasarkan produknya melalui kegiatan-kegiatan promosi langsung, media elektronik melalui telepon atau fax, brosur, internet, pemberian bonus berupa potongan harga dan tambahan beberapa aplikasi dalm program yang dikembangkan. Faktor yang mempengaruhi promosi perushaaan adalah anggaran promosi, karakteristik konsumen, produk dan pasar, daur hidup produk serta tingkat persaingan perusahaan. Aktor yang berperan dalam kegiatan promosi perusahaan diantaranya pihak manajemen perusahaan, karyawan perusahaan, yaitu programmer dan konsumen. Dengan tujuan promosi untuk meyakinkan konsumen, menginformasikan produk, membangun citra, dan meningkatkan pendapatan perusahaan.

Penelitian yang sama juga dilakukan oleh Rachmanda (2009) yaitu analisis strategi bauran promosi AJB Bumiputera 1912 cabang siliwangi Bogor. Hasil penelitiannya adalah AJB Bumiputera merencanakan program periklanan media cetak, agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjualan personal, supervisor dan agency bekerjasama menjalankan pemasaran langsung kelembaga pemerintahan, pendidikan, dan perusahaan, promosi penjualan terus dikembangkan oleh agency sehingga masyarakat berminat terhadap program asuransi jiwa di AJB Bumiputera, AJB Bumiputera membuat website khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis dan sarana publisitas sebaiknya dipublikasikan dimedia cetak dan elektronik agar masyarakat Bogor

mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912.

Penelitian yang dilakukan oleh Hambali (2008) adalah use of analytic hierarchy process for selecting the best design consept (penggunaan proses hierarki analitik (PHA) untuk pemilihan konsep design terbaik), jurnal pada www.google.com. AHP dapat digunakan untuk membantu desainer untuk mengevaluasi dan memilih konsep desain terbaik berdasarkan kriteria dan aspek sub-kriteria keputusan. Analisis menunjukkan bahwa design konsep-5 adalah yang paling sesuai untuk pengembangan lebih lanjut karena memiliki nilai tertinggi (0,236 atau 23,6 %) diantara konsep design lainnya. Penerapam AHP untuk memilih desain konseptual pada tahap desain konseptual dapat meningkatkan kualitas produk dan mempersingkat proses pengembangan produk.

Linda Boardman Liu (2008) menganalisis tentang Applying the analytic hierarchy process to the offshore outsourcing location decision (menerapkan proses hirarki analitik untuk keputusan lokasi outsourcing lepas pantai). Makalah tersebut mengkaji kompleks mana untuk melakukan outsourcing pertanyaan dengan menerapkan pendekatan kuantitatif disebut Analytic Hierarchy Process (AHP). Para penulis meneliti dunia nyata keputusan perusahaan Fortune 500 tentang di mana untuk melakukan outsourcing dan meringkas proses seleksi saat ini dipekerjakan oleh perusahaan. Kemudian menerapkan model AHP untuk keputusan perusahaan dan membandingkan hasilnya. Ada empat temuan utama: keputusan pemilihan lokasi adalah komponen dari keputusan pemilihan pemasok outsourcing; model AHP efektif mengelola kompleksitas proses pengambilan keputusan, menggabungkan semua kriteria keputusan harmonis; metode seperti AHP, yang mampu menggabungkan baik kriteria kualitatif dan kuantitatif dalam evaluasi, akan merampingkan proses pengambilan keputusan, dan proses AHP memungkinkan perusahaan untuk melihat portofolio pilihan dan menentukan mana perusahaan pada dasarnya sama dalam kualifikasi. Penelitian menunjukkan bahwa: (AHP mungkin

lebih berlaku di daerah-daerah dengan menyediakan kerangka kerja yang ketat untuk penilaian faktor kualitatif dan kuantitatif bersama-sama, dan AHP menawarkan fleksibilitas besar untuk mengakomodasi variasi dan kuantitas kriteria keputusan yang ditetapkan oleh perusahaan Sebagai perusahaan lebih aktif dalam mengejar peluang di pasar global, mengidentifikasi lokasi yang tepat sangat penting offshoring Proses seleksi yang kompleks, yang melibatkan serangkaian faktor kualitatif dan kuantitatif dan membutuhkan analisis yang teliti dan hati-hati.. Oleh karena itu, metode ilmiah yang tidak hanya menawarkan fleksibilitas dan kesederhanaan, tetapi juga sekaligus mengakomodasi berbagai kriteria keputusan sangat berharga Penelitian ini menunjukkan AHP yang memberikan manfaat. dan merupakan teknik efektif untuk menganalisis mana-ke-outsourcing keputusan. Tinjauan literatur yang luas menunjukkan bahwa sebagian dari karya-karya yang ada fokus pada analisis go / no-go keputusan menggunakan pendekatan kualitatif. Makalah terebut menerapkan metode AHP ke mana untuk melakukan outsourcing pertanyaan untuk menunjukkan salah satu pendekatan kuantitatif untuk keputusan ini kompleks. Selain itu, kertas memberikan penjelasan rinci tentang bagaimana metode AHP diimplementasikan dalam menganalisis keputusan dengan menggunakan data Fortune 500 perusahaan dan informasi sebagai contoh.

III. METODE PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran

PT. Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan baru yang bergerak dibidang jasa general contractor yang bertempat di Jl. Raya Bogor KM 47,5 No 30 Nanggewer Cibinong. Produk yang dihasilkan berupa jasa pengerjaan las, bubut, milling, fabrikasi, pipping installasi, elektrikal, mechanical, supplier dan konstruksi. Visi perusahaan adalah menjadi salah satu perusahaan jasa kontraktor terkemuka di Indonesia, reputasinya dikenal baik di dalam maupun di luar negeri dan mampu bersaing dengan perusahaan lokal maupun asing. Dan misi perusahaan yaitu selalu menjaga komitmen untuk memberikan kepuasan pelanggan dengan memperhatikan kualitas, harga yang sesuai, dan waktu pekerjaan yang tepat pada setiap proyek yang di kerjakan serta memberikan peluang lapangan pekerjaan kepada SDM yang berpotensi.

Untuk dapat tetap bertahan dan mengembangkan usahanya, perusahaan memerlukan promosi ditengah ketatnya persaingan dengan perusahaan sejenis, diperlukan adanya cara-cara yang efektif dalam memasarkan produk perusahaan tersebut. Dengan adanya promosi diharapkan dapat meningkatkan awareness perusahaan, meningkatkan penjualan perusahaan, dan mempertahankan pelanggan.

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Dengan dilakukannya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan, serta bertambahnya pelanggan. Untuk itu diperlukannya bauran promosi agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.

Dalam mengidentifikasikan bauran promosi, yang terdiri dari personal selling, periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, public relations dan interaktif media. Dimana kegiatan bauran promosi tersebut dapat berjalan, perusahaan harus mengidentifikasi faktor pendukung dan kendala dari promosi. Beberapa kendala yang dihadapi perusahaan adalah kurangnya SDM yang ahli dibidangnya, mesin – mesin, peralatan, dan perlengkapan masi terbatas, dan persaingan yang terus meningkat.

Setelah mengetahui faktor-faktor tersebut, perusahaan mengidentifikasi atribut penyusun bauran promosi, yakni faktor dan aktor apa saja yang berperan dalam kegiatan promosi. Kemudian Perusahaan menentukan pemilihan alternatif solusi bauran promosi. Dan merekomendasikan pilihan alternatif bauran promosi.

Pemilihan alokasi bauran promosi yang tepat bagi perusahaan adalah dengan menggunakan alat analisis AHP (Analytical Hierarkhi Process). AHP yaitu model pengambilan keputusan dan perencanaan strategis dalam menentukan skala prioritas atas alternatif pilihan berdasarkan suatu proses analisis secara berjenjang dan terstruktur atas variabel keputusan. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan menggunakan program komputer Microsoft Exel dan Expert Choice 2000. Alur kerangka pemikiran penulis dapat dilihat pada gambar ( Gambar 1).

Gambar 1. Kerangka Pemikiran Penelitian PT. KARTIKA SINAR TEKNIK

Visi & Misi PT. KST

Tujuan Promosi

Identifikasi Alokasi Bauran Promosi Perusahaan :

1. Personal Selling 2. Periklanan

3. Promosi Penjualan 4. Pemasaran

Langsung 5. Public Relations 6. Interaktif Media

Atribut penyusunan bauran promosi

Factor kendala promosi yang

dihadapi Metode

AHP

Pemilihan alternative alokasi bauran promosi

Hasil (Rekomendasi)

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Maret 2011 sampai dengan Mei 2011 di PT. Kartika Sinar Teknik, yang berlokasi di Jl. Raya Bogor km 47,5 No.30 Nanggewer, Kab. Bogor, Provinsi Jawa Barat. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive sampling) dengan pertimbangan perusahaan tersebut merupakan perusahaan baru yang berkembang dan membutuhkan promosi guna mempertahankan dan mengembangkan usahanya di tengah persaingan perusahaan-perusahaan general kontraktor lainnya.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Data yang dibutuhkan adalah data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama, misalnya dari individu/perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan oleh peneliti (Durianto dkk, 2004). Data primer diperoleh dengan cara mewawancarai pihak manajemen perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik, Cibinong dan penyebaran kuesioner kepada Direktur, Manager Pemasaran, dan Manager Keuangan.

Data sekunder merupakan data primer yang diperoleh oleh pihak lain atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan oleh pengumpul data primer atau pihak lain yang disajikan dalam bentuk tabel atau diagram (Durianto dkk, 2004). Sumber data sekunder diperoleh dari literatur-literatur yang berhubungan dengan informasi tentang bauran promoi peruahaan yaitu buku, internet, dan data internal perusahaan.

3.4 Metode Pengumpulan Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian terdiri dari data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung dilokasi penelitian , wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, dan kuesioner yang disusun bersama dengan pakar. Pakar yang membantu dalam penyusunan kuesioner adalah pihak manajemen perusahaan. Kuesioner berisi tentang perbandingan

antara data-data yang berkaitan dengan masalah promosi perusahaan. Respondennya adalah pihak manajemen perusahaan yang ahli dan mengerti tentang kegiatan promosi perusahaan.

Data sekunder diperoleh dari data-data perusahaan seperti literatur, program kerja perusahaan, serta semua data saluran promosi yang telah diterapkan perusahaan yang bersifat kualitatif. Data juga diperoleh dari literatur-literatur lainnya, perpustakaan, artikel, maupun internet.

3.5 Metode Pengambilan Sampel

Metode pengambilan sampel dilakukan dengan purposive sampling, yaitu sesuai dengan namanya, sampel diambil dengan maksud atau tujuan tertentu. Seseorang atau sesuatu diambil sebagai sampel karena peneliti menganggap bahwa seseorang atau sesuatu tersebut memiliki informasi yang diperlukan bagi penelitian. Pemberian kuesioner diberikan kepada tiga responden terdiri dari Direktur, Manager Pemasaran, dan Manager Keuangan. Pemberian kuesioner dipilih secara sengaja dengan pertimbangan responden mengetahui pelaksanaan bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong. 3.6 Metode Pengolahan dan Analisis Data

Informasi dan data yang diperoleh dari perusahaan serta pengisian kuesioner, kemudian dikelompokkan kedalam tingkatan – tingkatan yang akan dianalisa dengan menggunakan metode AHP. Data yang diolah adalah hasil kuesioner dari responden yang mempunyai tingkat konsistensi dibawah 0,1. Apabila hasil kuesioner dari responden tersebut bernilai lebih dari 0,1. Maka tidak dapat diolah karena dianggap tidak valid. Uji konsistensi dilakukan perindividu dan pengolahannya menggunakan program Expert Choice 2000.

Kerangka kerja AHP pada dasarnya dibagi menjadi delapan langkah kerja utama (Saaty 1993), yaitu :

1. Mendefinisikan permasalahan dan merinci pemecahan yang diinginkan. Langkah pertama menitikberatkan pada penguasaan masalah secara mendalam, karena permasalahan yang tidak jelas atau spesifik akan

menimbulkan kekacauan (bias) dalam menentukan pemilihan tujuan, kriteria, aktivitas, dan berbagai elemen atau faktor yang membentuk struktur hierarki pemecahan masalah tersebut. tidak terdapat suatu prosedur yang khusus atau pasti untuk mengidentifikasi komponen – komponen struktur hierarki tersebut. komponen system dapat diidentifikasikan oleh peneliti, yang telah memahami dan menguasai dengan benar permasalahan yang dihadapi. Selain itu penentuan komponen juga didasarkan pada kemampuan para peneliti untuk menemukan unsur–unsur yang dapat dilibatkan dalam struktur tersebut. hal ini dapat dilakukan dengan mempelajari literatur untuk memperoleh informasi yang relevan dengan masalah.

2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajemen secara menyeluruh.

Hierarki adalah abstraksi struktur suatu system yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap system. Tidak ada aturan khusus yang mengatur model suatu hierarki karena yang menentukan penyusunannya adalah jenis permasalahan dan keputusan yang akan diambil. Setiap set atau perangkat elemen atau faktor dalam hierarki menduduki satu tingkat hierarki.

Tingat puncak hierarki hanya terdiri dari satu elemen saja, yang disebut fokus, yaitu seluruh sasaran yang ingin dicapai. Tingkat berikutnya dapat terbagi menjadi beberapa elemen atau faktor , yang terbagi dalam kelompok – kelompok yang homogen (berjumlah antara lima – Sembilan agar dapat dibandingkan secara efektif terhadap elemen – elemen yang berada setingkat diatasnya). Tidak ada batasan tertentu yang mengatur jumlah tingkatan struktur keputusan dan elemen – elemen pada setiap tingkat. Elemen dalam struktur hierarki dapat berupa faktor – faktor, pelaku, aktivitas, tujuan, skenario, alternatif – alternatif dan sebagainya. Berikut Gambar 2 struktur hierarki pemilihan bauran promosi.

Rumusan struktur hierarki alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik

Fokus

Faktor

Aktor

Tujuan

Alternatif

Gambar 2. Struktur hierarki alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik

Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar TEknik

A S H P

MP

D MK

MPL

MAP MPJ

Keterangan :

a) Tingkat 1 : Masalah yang difokuskan untuk dipecahkan secara hierarki dengan metode AHP (FOKUS).

Alokasi Bauran Promosi PT. Kartika Sinar Teknik

b) Tingkat 2 : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik (FAKTOR)

A : Anggaran Promosi S : Sumber Daya Manusia H : Harga

P : Persaingan

c) Tingkat 3 : Aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan alokasi bauran promosi (AKTOR)

D : Direktur

MP : Manajer Pemasaran MK : Manajer keuangan

d)Tingkat 4 : Tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan alokasi bauran promosi (TUJUAN)

MAP : Meningkatkan Awareness perusahaan MPL : Mempertahankan Pelanggan

MPJ : Meningkatkan Penjualan

e) Tingkat 5 : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan penelitian (ALTERNATIF)

A : Mengubah tampilan website lebih menarik dan interaktif B : Lebih aktif dalam melakukan penjualan personal

C : Lebih aktif dalam melakukan promosi penjualan D : Merancang pemasaran langsung (membuat brosur) E : Merancang program iklan dengan media internet

3. Menyusun matriks banding berpasangan

Penyusunan matriks banding berpasangan, pasangan – pasangan faktor dibandingkan satu sama lain dalam hal kriteria yang ada ditingkat yang lebih tinggi. Pembanding pertama dilakukan dari puncak hierarki untuk fokus tujuan, yang merupakan dasar untuk melakukan pembandingan berpasangan antara elemen atau faktor yang terkait dibawahnya. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada disebelah kiri perihal dominasinya atas suatu elemen dipuncak matriks (Saaty, 1993).

4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan pembandingan berpasangan antar elemen pada langkah 3

Langkah selanjutnya adalah melakukan pembandingan berpasangan antara setiap elemen pada kolom ke-I dengan pada kolom ke-j yang berhubungan dengan fokus tujuan. Pembandingan antara elemen dapat

dilakukan dengan pernyataan “ seberapa kuat elemen baris ke-I didominasi atau dipengaruhi oleh fokus tujuan, dibandingkan dengan elemen kolom

ke-j?”. untuk menuliskan nilai – nilai hasil pertimbangan kedalam matriks banding berpasangan, digunakan angka-angka yang berfungsi sebagai skala banding (Tabel 3). Angka tersebut menunjukkan relatif pentingnya suatu elemen dibanding dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat atau kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian garis diagonal dari kiri atas kekanan bawah.

Tabel 4. Skala utama model AHP Intensitas

Kepentingan

Definisi Penjelasan

1 Equal importance Dua aktifitas memberikan kontribusi sama terhadap tujuan

3 Moderate importance Pengalaman dan penilaian memberikan nilai tidak jauh berbeda antara satu aktivitas terhadap aktivitas lainnya 5 Strong importance Pengalaman dan penilaian memberikan

nilai kuat beda antara satu aktivitas terhadap aktivitas lainnya

7 Very strong importance

Satu aktivitas sangat lebih disukai dibandingkan aktivitas lain

9 Extreme importance Satu aktifitas secara pasti menempati urutan tertinggi dalam tingkat preferensi 2,4,6,8 Nilai komparasi atas

nilai-nilai diatas

Penilaian kompromi secara numeris dibutuhkan semenjak tidak ada kata yang tepat untuk menggambarkan tingkat preferensi

(Sumber : Saaty,1993)

5. Memasukkan bilangan 1 sepanjang diagonal utama dan nilai-nilai kebalikannya. Matriks dibawah diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Misalnya bila elemen F12 memiliki nilai 3, maka nilai elemen F21 adalah kebalikannya, yaitu 1/3. Setelah itu prioritas dicari dan konsisten diuji.

6. Melaksanakan langkah 3, 4, dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hierarki. Pembanding dilanjutkan untuk semua elemen atau elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hierarki, berkenaan dengan criteria elemen diatas, ada dua macam matriks pembandingan yang dipakai dalam AHP, yaitu :

a. Matriks Pendapatan Individu (MPI)

MPI adalah matriks hasil pembandingan oleh individu. Elemennya disimbolkan oleh a_іј, yaitu elemen matriks baris ke-idan kolom ke-j (Tabel 4).

b. Matriks Pendapatan Gabungan (MPG)

Merupakan matriks baru yang elemennya berasal dari rata-rata geometri pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil

atau sama dengan 0,1 atau 10 %. Elemennya disimbolkan oleh gij yaitu

elemen matriks baris ke-i dan kolom ke-j (Tabel 5).

Rumus matematikanya untuk rata-rata geometrik adalah :

………...…………..(1)

gij = elemen MPG baris ke-i kolom ke-j

(aij) = elemen baris ke-i kolom ke-j dari MPI ke-j

K = indeks MPI dari individu ke-k yang memenuhi syarat M = jumlah MPI yang memenuhi syarat

= akar pangkat m dari perkalian elemen ke-1 sampai ke-m Tabel 5. Matrix pendapat individu (MPI)

G A1 A2 A3 … An

A1 a11 a12 a13 … a1n

A2 a21 a22 a23 … a2n

A3 a31 a32 a33 … a3n

… … … …

An an1 an2 an3 … ann

(Sumber : Saaty,1993)

Table 6. Matriks pendapat gabungan (MPG)

G G1 G2 G3 … Gn

G1 g11 g12 g13 … g1n

G2 g21 g22 g23 … g2n

G3 g31 g32 g33 … g3n

… … … …

Gn gn1 gn2 gn3 … gnn

7. Mensintesis prioritas untuk melakukan pembobotan vektor-vektor pr-ioritas.

Pengolahan matriks terdiri dari dua tahap, yaitu pengolahan horizontal dan vertikal. Keduanya dapat digunakan untuk MPI maupun MPG.

a. Pengolahan horizontal, yaitu terdiri dari penentuan vector prioritas, uji konsistensi, dan revisi pendapat bila diperlukan. Tahapan perhitungan dalam pengolahan horizontal adalah :

Penentuan vektor prioritas

1. Jumlahkan setiap elemen dalam masing-masing kolom matriks pembandingan berpasangan (MPB) yang telah terisi, dan diperoleh vektor baris Cj (Tabel 7).

Cj = [Cj] dan Cj = aij ………...………..(2)

Dimana : Cj = elemen vector baris Cj pada kolom j

aij = elemen MPB yang diolah pada baris ke-i dan kolom ke-j.

Tabel 7. Ilustrasi pengolahan MPB pada langkah pertama

G A1 A2 … An

A1 a11 a12 … a1n

A2 a21 a22 … a2n

… … … … …

An an1 an2 … ann

Cj C1 C2 … Cn

(Sumber : Saaty,1993)

2. MPB yang ada dinormalisasi dengan cara membagi setiap elemen matriks pada setiap kolom dengan elemen vektor baris Cj pada kolom tersebut yang telah didapat dari pengolahan pada langkah sebelumnya. Diperoleh matriks normalisasi dij dengan dij = aij/cj

Dimana dij = elemen MPB setelah dinormalisasi pada baris ke-I dan

Table 8. Ilustrasi MPB yang telah dinormalisasi

G A1 A2 … An

A1 d11 d12 … d1n

A2 d21 d22 … d2n

… … … … …

An dn1 dn2 … dnn

(Sumber : Saaty,1993)

3. Elemen-elemen matriks normalisasi yang berbeda dalam satu baris dijumlahkan dan didapat vektor kolom Ei dengan ei, sebagai elemennya

(Tabel 8).

Dengan fi = ei/n dan Fi = (fi)

Dimana Fi = vektor prioritas dalam bentuk vektor dengan fi sebagai

elemen vektor pada baris ke-i.

Ei = elemen baris ke-i dari vektor kolom Ei

n = jumlah baris atau kolom MPB

Tabel 9. Ilustrasi pengolahan matriks normalisasi pada langkah berikut

G A1 A2 … An Ei Fi

A1 d11 d12 … d1n e1 f1

A2 d21 d22 … d2n e2 f2

… … … …

An dn1 dn2 … dnn en fn

(Sumber : Saaty,1993)

Pengolahan MPB hingga langkah ini memberikan hasil bahwa prioritas bagi A1 adalah f1 dan seterusnya hingga bagi An adalah fn.

Uji konsistensi

Rasio inkonsistensi dari suatu MPB dapat dicari dengan terlebih dahulu mencari nilai eigen (eigen value), serta menentukan indeks rasio inkonsistensinya.

Penentu nilai eigen

1. Iihat kembali MPB dengan aij sebagai elemen-elemen dan vektor kolom

Fi dengan fi sebagai elemen-elemen pada setiap barisnya. Lakukan

perkalian antara elemen faktor kolom fi pada baris tertentu dengan

elemen-elemen MPB pada kolom tertentu yang nomor kolomnya sama dengan nomor baris f1 (j pada aij harus sama dengan nomor baris f1)

dengan gij = fi.aij, dimana ;

Gij = elemen baris ke-i dan kolom ke-j dari matriks baru

Aij = elemen baris ke-I dan kolom ke-j dari MPB awal

Fi = elemen vektor kolom pada baris ke-i

Tabel 10. Ilustrasi penentuan Eigen Value pada dua langkah pertama

G A1 A2 … An H1

A1 g11 g12 … g1n h1

A2 g21 g22 … g2n h2

… … … …

An gn1 Dn2 … gnn hn

(Sumber : Saaty,1993)

2. Menjumlahkan elemen-elemen dalam matriks eigen (Tabel 9) pada baris yang sama, kemudian diperoleh vektor olom Hi dengan hi sebagai

elemen-elemen pada baris ke-I dengan hi = gij dimana hi = elemen baris

ke-i dari vektor kolom Hi

3. Membagi elemen baris ke-I dari vektor kolom Hi dengan elemen ke-i

dari vektor prioritas (eigen vector) Fi, dan diperoleh vektor kolom ii.

Dengan ii = hi/fi dimana ii = elemen pada baris ke-I vektor kolom Ii.

4. Menjumlahkan semua elemen vektor kolom Ii dan mencari rata-ratanya

kemudian didapat eigen value dengan λ maks = E Ii/n. dimana λ maks =

Penentuan Indeks Konsistensi

Dengan nilai eigen yang telah didapatkan, maka indeks konsistensi (CI) didapat dengan formulasi :

………...…(3)

Dimana CI = Indeks konsistensi, λ maks + nilai eigen, dan

n = jumlah baris kolom dari MPB Penentuan Rasio Konsistensi

Rasio konsistensi (CR) diperoleh dengan membagi CI dengan suatu indeks random (IR) tertentu. Indeks ini menyatakan rata-rata konsisten dari suatu matriks pembanding acak berukuran n (n = ordo matriks) yang didapatkan dari suatu eksperimen. Hasil eksperimen menunjukkan bahwa semakin besar ordo matriks pembanding maka semakin tinggi pula tingkat inkonsistensinya yang ditunjukkan oleh nilai RI yang semakin besar. Daftar RI ini dapat dilihat pada tabel 10.

Tabel 11. Nilai Indeks Acak (RI) matriks berorder 1 sampai dengan 15 dengan sampel 100

(Sumber : Saaty,1993) CR ditentukan dengan

CR=CI/RI………...……(4)

Batasan diterima tidaknya konsistensi suatu matriks sebenarnya tidak ada yang baku, hanya saja menurut beberapa eksperimen dan pengalaman, tingkat inkonsistensi (CR) sebesar 10 % kebawah adalah tingkat yang masih bias diterima. Revisi pendapat dilakukan bila diperlukan (nilai CR lebih dari 10 %).

b. Pengolahan vertikal merupakan tahap lanjutan setelah MPI dan MPG diolah secara horizontal.

Pengolahan ini bertujuan untuk mendapatkan suatu prioritas pengaruh setiap elemen pada level tertentu dalam suatu hierarki terhadap fokus atau tujuan utamanya. Hasil akhir pengolahan vertikal adalah mendapatkan suatu bobot prioritas setiap elemen pada level terakhir dalam suatu hierarki terhadap sasarnannya. Prioritas-prioritas yang diperoleh dalam pengolahan horizontal sebelumnya disebut sebagai prioritas lokal, karena hanya berkenaan dengan sebuah kriteria pembanding yang merupakan anggota elemen-elemen level diatasnya.

Apabila CVij merupakan nilai prioritas pengaruh elemen ke-j

pada level ke-i dari suatu hierarki keputusan terhadap fokusnya, maka diformulasikan :

………...(5)

Untuk i = 1,2,3,….,p j = 1,2,3,….,r

t = 1,2,3,….,s

Keterangan :

CHij (t, i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-j pada tingkat

ke-1terhadap elemen ke-t pada tingkat diatasnya (i-1), yang diperoleh dari pengolahan Horizontal

VWt(i-1) = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat

ke(i=1) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil pengolahan Vertikal

P = Jumlah tingkat hirarki keputusan

R = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke-i S = Jumlah elemen yang ada pada tingkat ke i = 1

Jika dalam hierarki keputusan terdapat dua faktor yang tidak berhubungan (keduanya tidak saling mempengaruhi), maka nilai

prioritasnya sama dengan nol. Vektor prioritas vertikal untuk tingkat ke-I (X) didefinisikan sebagai

C= (CVij)………...……….(6)

8. Mengevaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki

Langkah ini dilakukan dengan mengkalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria yang bersangkutan dan menjumlah hasil kalinya. Hasil ini dibagikan dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks inkonsistensi acak yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama, setiap indeks inkonsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio inkonsistensi ini harus bernilai 10 % atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan pada saat pengisian ulang kuesioner dan dengan lebih mengarahkan responden membuat perbandingan berpasangan.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah Perusahaan

Berawal dari sebuah CV. Kartika Sinar Teknik yang didirikan pada tanggal 9 Mei 2004 di Cibinong – Bogor, yang merupakan sebuah bengkel las bubut dan fabrikasi. Kemudian Sejalan dengan semakin berkembangnya CV. Kartika Sinar Teknik, pada bulan Oktober tahun 2008 berubah menjadi sebuah perseroan dan menjadi PT. Kartika Sinar Teknik. Dengan lokasi kantor dan workshop Bertempat di Jl. Raya Bogor KM 47,5 No. 30 Nanggewer – Bogor.

Anggaran dasar PT. Kartika Sinar Teknik dimuat dalam pengesahan Akta Notaris Rinasari Dwi Juli, SH No. 26 tanggal 20 Oktober 2008. PT. Kartika Sinar Teknik merupakan perusahaan yang bergerak dibidang jasa, dengan ruang lingkup usaha las,bubut, fabrikasi, dan perdagangan besar lainnya. Jumlah modal yang disetor pada awal berdiri tahun 2008, sebesar Rp. 1000.000.000 dengan jumlah pemegang saham sebanyak dua orang. Yakni Bp. William Iwan Sutejo selaku Direktur dengan jumlah saham sebesar 700 lembar saham. dan Bp. Toya Husen selaku Komisaris dengan jumlah saham sebesar 300 lembar saham, yang mana masing-masing saham bernilai nominal Rp. 1000.000.

Perusahaan sudah memiliki beberapa relasi perusahaan-perusahaan besar lainnya, dimana perusahaan besar tersebut dapat menghasilkan nilai proyek yang tinggi, serta berpengaruh besar terhadap kemajuan perusahaan.

4.1.2 Visi, Misi, dan Motto PT. Kartika Sinar Teknik Cibinong.

Adapun Visi, Misi, dan Motto PT. Kartika Sinar Teknik adalah sebagai berikut :

VISI :

Menjadi salah satu perusahaan jasa kontraktor terkemuka di Indonesia, reputasinya dikenal baik di dalam maupun di luar negeri dan mampu bersaing dengan perusahaan lokal maupun asing.

MISI :

Selalu menjaga komitmen untuk memberikan kepuasan pelanggan dengan memperhatikan kualitas, harga yang sesuai dan waktu pekerjaan yang tepat pada setiap proyek yang di kerjakan, serta memberikan peluang lapangan pekerjaan kepada SDM yang berpotensi.

MOTTO :

Service No. 1 (Pelayanan yg utama)

4.1.3 Produk-Produk PT. Kartika Sinar Teknik Produk jasa yang dihasilkan perusahaan berupa ; 1. Jasa Las bubut

Merupakan penyedia layanan jasa las dan bubut untuk perusahaan ataupun perorangan.

2. Fabrikasi

Dalam upaya untuk memberikan pelayanan berupa perawatan/service atau membuat baru mesin produksi, peralatan produksi, dan renovasi bangunan pada setiap Pabrik, perusahaan Industri dan Manufaktur. 3.Pekerjaan Proyek

Pekerjaan proyek swasta, seperti proyek pipping instalasi, Piping steam, water treatment, Elektrikal, Oil Free dan Oil Inject, Jasa konstruksi bangunan, Enginering, dan pekerjaan proyek lainnya.

4.1.4 Klien / Konsumen Perusahaan

Berikut adalah konsumen Perusahaan dengan pekerjaan proyek yang dikerjakan oleh PT. Kartika Sinar Teknik ;

PT. Coca Cola Bottling Indonesia PT. Bestindo Mandiri

PT. Atlas Copco Indonesia PT. Syngenta Indonesia PT. RINNAI

PT. ABBOT

PT. Krones Machinery Indonesia PT. Serena Indopangan

4.1.5 Struktur Organisasi dan Tanggungjawab Manajemen

Perusahaan memiliki Sumber Daya Manusia yang terdiri dari beberapa jabatan yang mempunyai tugas dan wewenang tertentu, diantaranya adalah sebagai berikut :

1. Direktur : William Iwan Sutejo

Direktur sebagai pemilik tunggal perusahaan, merupakan pihak manajemen paling atas yang secara langsung mengawasi dan bertanggung jawab terhadap perusahaan secara global dan memiliki wewenang penuh atas semua kegiatan perusahaan. Semua pengambilan keputusan berada pada direktur. Namun demikian para manajer tetap memberikan laporan sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi direktur dalam mengambil sebuah keputusan dalam perusahaan.

2. Manajer Keuangan : Adenia Carolina

Sebagai manajer keuangan yang memiliki tugas dan tanggungjawab dalam mengelola keuangan perusahaan, membuat realisasi pemasukan dan pengeluaran kas. Membuat anggaran belanja perusahaan dan mengatur struktur modal. Dan menyediakan laporan keuangan perusahaan kepada direktur.

3. Manajer Pemasaran : Tatag Mella Warseno

Sebagai Manager Pemasaran yang memiliki tugas dan tanggungjawab dalam menyusun dan mengendalikan program promosi. Menjaga tingkat pelayanan dan hubungan yang memuaskan dan membangun citra perusahaan dengan pelanggan. Manajer pemasaran bertanggung-jawab terhadap perolehan hasil penjualan dan penggunaan dana promosi dan membuat laporan pemasaran kepada direktur. Dalam praktek kerjanya manajer dibantu oleh kepala bengkel dan kepala projek yang merangkap tugas sebagi staff pemasaran perusahaan.

4. Kepala Bengkel : mengatur para staf workshop dalam melakukan order pekerjaan yang masuk agar selesai dengan baik dan tepat waktu sesuai dengan permintaan konsumen. Kepala bengkel juga merangkap tugas membantu manajer pemasaran dalam melakukan kegiatan promosi perusahaan.

5. Kepala Projek : bertugas mengatur para pekerja proyek dan mengawasi jalannya pekerjaan proyek sampai dengan selesai, kemudian memberikan laporan pekerjaan kepada manajer pemasaran. Kepala projek juga merangkap sebagai bagian pemasar dalam melakukan kegiatan promosi perusahaan.

6. Staf-staf Administrasi : bertugas membantu para manager dalam kegiatan administrasi perusahaan.

7. Staf-staf Workshop : bertugas melaksanakan pekerjaan-pekerjaan order yang masuk sampai dengan selesai waktu dengan kualitas yang baik sesuai dengan permintaan konsumen.

8. Staf-staf proyek : mengerjakan pekerjaan proyek dilapangan dengan tepat waktu dan hasil yang berkualitas sesuai dengan persetujuan kontrak proyek dengan konsumen.

4.2 Bauran Promosi yang telah dilakukan oleh PT. Kartika Sinar Teknik 4.2.1 Penjualan Personal (Personal Selling)

Program Personal Selling dilakukan langsung oleh pihak manajemen perusahaan yang sudah dianggap ahli, baik dalam bidang komunikasi pemasaran maupun pemahamannya mengenai produk jasa yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen. Tugas personal selling dalam kaitannya dengan produk perusahaan yaitu sebagai procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan hasil dari produk tersebut secara unik disesuaikan dengan permintaan pelanggan.

Adapun tugas spesifik dari aktivitas personal selling perusahaan adalah sebagai berikut :

Prospecting, mencari calon konsumen yaitu perusahaan perusahaan industry dan manufactur

Communicating, menyampaikan informasi mengenai jasa dan layanan perusahaan secara langsung dengan konsumen (bertatap muka)

Selling, dengan melakukan pendekatan, berpresentasi, serta menjawab keluhan konsumen. Bagian personal selling berinteraksi dengan kliennya secara interaktif.

Servicing, yaitu memberikan berbagai layanan kepada konsumen secara langsung. Dalam pelayanannya perusahaan selalu memberikan solusi terbaik sesuai dengan kebutuhan konsumen, selain itu perusahaan juga memberikan garansi terhadap pekerjaan yang telah diselesaikan.

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan melalui personal selling adalah promosi langsung dengan tatap muka, yaitu kegiatan yang dilakukan dengan cara menginformasikan langsung kepada sasaran konsumen yang dituju. Bagian perusahaan yang terlibat langsung dalam kegiatan ini adalah bagian pemasaran perusahaan, dimana orang tersebut dituntut untuk dapat berkomunikasi dengan baik dengan konsumen.

Presentasi, yaitu suatu kegiatan yang memungkinkan adanya kontak langsung dengan calon konsumen, dengan tujuan promosi produk dan promosi perusahaan. Perusahaan menginformasikan produk maupun perusahaannya secara global. Kegiatan ini lebih spesifik dari pada kegiatan promosi langsung. Dalam kegiatan ini perusahaan menginformasikan produk secara lebih detail, produk yang diinformasikan perusahaan berupa macam – macam jasa pengerjaan yang dikerjakan oleh perusahaan.

4.2.2 Interaktif Media

Perusahaan melakukan promosi melalui internet. Media ini memiliki jangkauan yang sangat luas serta biaya yang murah, tetapi perusahaan belum mengembangkan dengan baik fasilitas internet perusahaannya. Website perusahaan masih sangat sederhana belum ada fasilitas online chat, kurangnya gambar/dokumentasi perusahaan, Informasi yang diberikan dalam internet juga belum lengkap. Hal ini dikarenakan adanya keterbatasan waktu dan sumber daya yang dimiliki perusahaan untuk mengelola website perusahaan.

Melalui media ini perusahaan mencantumkan informasi-informasi mengenai produk maupun perusahaan diinternet. Selain itu perusahaan juga menggunakan fasilitas e-mail, dimana fasilitas ini memungkinkan pemakai untuk mengirimkan pesan atau file dari satu computer secara langsung kepada calon konsumen yang dituju. Alamat website perusahaan adalah www.kartikasinarteknik.com.

Gambar 3. Situs website perusahaan 4.2.3 Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Perusahaan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan menggunakan media elektronik yaitu telepon dan fax. Dengan menggunakan media elektronik perusahaan dapat melakukan kegiatan pemasaran secara lebih efektif. Media elektronik dapat menjangkau konsumen yang cukup jauh serta dapat menghemat waktu.

Media ini merupakan media yang digunakan sebagai tindak lanjut dari kegiatan promosi secara langsung dengan tatap muka. Setelah melakukan promosi langsung dan mendapat respon atau tanggapan yang baik dari konsumen, selanjutnya perusahaan akan mengkonfirmasi atau mengadakan tindak lanjut melalui telepon atau fax kepada calon konsumen.

Contoh : mengirim surat penawaran harga melalui media elektronik fax. 4.2.4 Promosi Penjualan

Program promosi penjualan secara langsung dapat merangsang respon konsumen dan secara lebih cepat dan terukur dapat menghasilkan tanggapan penjualan dari pada iklan. Promosi penjualan jasa sedikit berbeda dengan promosi penjualan barang. Konsumen lebih cepat merespon barang konsumsi dari pada jasa, karena jasa itu sendiri harus dikomunikasikan terlebih dahulu mengenai manfaat maupun cara pemakaiannya.

Kegiatan promosi penjualan salah satunya dengan potongan harga, perusahaan memberikan potongan harga kepada konsumen secara tidak langsung. Biasanya perusahaan memberikan diskon antara 5 % - 15 % sesuai dengan harga yang disepakati dalam kontrak. Jadi, konsumen membayar sesuai dengan harga yang telah disepakati setelah mendapat diskon.

4.3 Rumusan Struktur Hierarki Bauran Promosi

Penyusunan alokasi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik dilakukan dengan menggunakan metode Analytic Hierarcy Process yang terdiri dari empat komponen yang saling terkait dan penting untuk dievaluasi yaitu 1) faktor-faktor penyusun alokasi bauran promosi, 2) aktor yang berpengaruh dalam penyusunan alokasi bauran promosi, 3) tujuan bauran promosi, 4) alternatif alokasi bauran promosi.

4.4 Analisis Alokasi Bauran Promosi Dengan Metode AHP

4.4.1 Faktor-Faktor yang menyusun bauran promosi

Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan, maka faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi PT. Kartika Sinar Teknik adalah sebagai berikut :

1. Anggaran Promosi

Anggaran merupakan faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan kegiatan promosi. Perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik menetapkan anggaran promosinya dengan menggunakan metode sesuai kemampuan (affordable methode) yaitu berdasarkan kemampuan dan kebijakan perusahaan. Hal ini dikarenakan anggaran yang dimiliki oleh perusahaan untuk kegiatan pemasaran jumlahnya terbatas, jadi tidak ada pertimbangan dalam mengalokasikan besarnya anggaran yang harus dikeluarkan oleh perusahaan setiap bulannya untuk kegiatan promosi. Besarnya pendapatan jasa dan biaya promosi yang dilkeluarkan dapat dilihat pada Tabel 12.

Struktur Organisasi Perusahaan PT. Kartika Sinar Teknik

Direktur

Manajer Pemasaran

Manajer Keuangan

Head Project Head

WorkShop Adm Pembelian Adm Penjualan

Operartor milling

Operator bubut

Helper Helper

Operartor milling

Helper Helper

Operator bubut

Staf pembelian

Staf penjualan