Jumadi Sipahutar : Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen, 2009.
Merek mempunyai dua unsur yaitu brand name yang terdiri dari huruf- huruf atau kata-kata yang dapat dibaca, serta brand mark yang berbentuk
simbol, desain, atau warna tertentu yang lebih spesifik. Kedua unsur dari sebuah merek, selain berguna untuk membedakan satu produk dari produk
pesaingnya juga untuk mempermudah konsumen untuk mengenali dan mengidentifikasikan barang atau jasa yang hendak dibeli. Rangkuti,
2002:37. Produk sebagai hasil dari kegiatan produksi, akan mempunyai ujud
tertentu, mempunyai sifat-sifat fisik dan kimia tertentu. Disamping itu akan terdapat tenggang waktu yang betapapun kecilnya antara saat diproduksi
tersebut dengan saat dikonsumsinya produk yang bersangkutan oleh konsumen produk tersebut. Ahyari,2006:16. Sedangkan menurut Angipora,
produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dimiliki, penggunaan ataupun konsumsi yang
bisa memuaskan kebutuhan ataupun keinginan Angiopora,2002:4.
D. Strategi Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Pelanggan
Menurut Griffin dan Ebert 2001 ada tiga cara dalam strategi penetapan harga yaitu :
1. Penetapan harga di atas harga pasar untuk suatu produk yang sama
Cara ini dapat dilakukan agar dapat meyakinkan konsumen bahwa barang yang dijual mempunyai kualitas yang lebih baik, bentuk yang
Jumadi Sipahutar : Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen, 2009.
lebih menarik dan mempunyai kelebihan-kelebihan yang lain dari produk yang sejenis dari produk yang sejenis yang telah ada di pasar.
2. Penetapan harga di bawah harga pasar
Kebijakan ini dipilih untuk menarik lebih banyak konsumen untuk produk yang baru diperkanalkan dan belum stabil kedudukannya di
pasar. 3.
Penetapan harga sama atau mendekati harga pasar Tiga cara ini dipilih untuk mempertahankan agar konsumen tidak
beralih ke tempat yang lain. Dengan pendekatan value based pricing, banyak perusahaan yang berhasil membangun skema harga yang lebih baik dan lebih
memahami apa-apa saja yang Membuat konsumen bersedia merogoh koceknya. Dibalik berbagai tantangan yang harus dihadapi perusahaan, ada
beberapa cara untuk mengatasi hambatan-hambatan untuk menentukan kebijakan harga.
1. Fokus kepada nilai pelanggan
Dalam hal ini, perusahaan jangan terlalu menekankan pada fitur-fitur produk yang mereka tawarakan atau hanya pada harga produk tersebut,
tapi yang lebih penting perusahaan harus lebih focus pada berbagai manfaat, baik manfaat fungsional atau emosional yang dapat diterima
pelanggan dari produk tersebut. 2. Memberikan deferesiansi pada produk dan layanan
Produk atau layanan yang diberikan perusahaan haruslah memiliki nilai yang lebih tinggi dari pesaing. Jika tidak, maka perusahaan akan
Jumadi Sipahutar : Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen, 2009.
terjebak dalam situasi dimana perusahaan akan dipaksa bermain perang harga. Hal ini akan secara efektif menghancurkan kemampuan
perusahaan untuk menetapkan harga premium. Artinya jika sebuah perusahaan tidak dapat membuat diferensiasi maka perusahaan
tersebut akan kesulitan dalam menetapkan harga berdasarkan nilai atau manfaat yang dapat diberikannya.
3. Mengerti dan Mengkomunikasikan Semua Sumber Nilai yang Potensial Untuk dapat menjalankan value based pricing dengan baik, maka
perusahaan sebaiknya memahami nilai atau manfaat yang diterima pelanggan. Artinya perusahaan harus bisa memahami apa yang
menjadi keinginan dan kebutuhan pelanggan. Jika perusahaan sudah memahami hal ini maka hal selanjutnya adalah mengkomunikasikan
manfaat dari produk kepada pelanggan bahwa produk yang pelanggan konsumsi mempunyai manfaat bagi dirinya. Lebih hebat lagi apabila
manfaat dari produk tersebut melebihi harapan dari si pelanggan, maka besar kemungkinan akan menciptakan pelanggan yang loyal.
Maka dengan menggunakan value based pricing, pelanggan akan mendapatkan manfaat darinya produk atau layanan perusahaan dan
selain itu value based pricing juga mempunyai kemampuan untuk menghasilkan produk atau layanan yang lebih superior dibanding
produk pesaing.
Jumadi Sipahutar : Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen, 2009.
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
