6 b.
Membujuk pelanggan sasaran untuk : -
Membentuk pilihan merk -
Mengalihkan pilihan ke merk tertentu -
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk -
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga -
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga salesman c.
Mengingatkan reminding, dapat terdiri atas : -
Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
- Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
- Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
- Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merk Lux.
3. Keuntungan Promosi
a. Dapat meningkatkan omzet penjualan
b. Dapat memperpendek piutang perusahaan
c. Mengingatkan para pembeli tentang barang-barang yang akan dibeli.
d. Membentuk product motive mau membeli karena barang-barang tertentu.
e. Meningkatkan barang-barang sehingga menjadi lebih terkenal
f. Mempercepat perputaran modal kerja perusahaan.
4. Sasaran Promosi
a. Seluruh masyarakat konsumen agar membeli produk
b. Para pembeli produk perusahaan tersebut
c. Para pemakai produk pada waktu sekarang
d. Para pelanggan yang setia
e. Mereka yang memiliki potensi untuk membeli produk
f. Para pesaing dan para pedagang besar maupun kecil
5. Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi promotion mix, promotion blend, communication mix adalah :
a. Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Contohnya : Presentasi penjualan,
Pertemuan penjualan, Contohsample, Pasar malam dan pameran dagang.
Sifat-sifat personal selling antara lain :
Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif atara 2 orang atau lebih
7
Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : a.
Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka b.
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli c.
Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan
d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan e.
Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan f.
Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar g.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi
kriteria-kriteria sebagai berikut : a.Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. b.
Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-
syarat penjualan. c.
Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan
para pelanggan.
b. Mass selling
