7
Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : a.
Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka b.
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli c.
Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan
d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan e.
Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan f.
Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar g.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi
kriteria-kriteria sebagai berikut : a.Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. b.
Negotiating Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-
syarat penjualan. c.
Relationship marketing Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan
para pelanggan.
b. Mass selling
Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam suatu waktu. Metode
ini memang tidak sefleksibel personal selling namun merupakan alternative yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak pasar sasaran yang
jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas. Ada dua bentuk utama mass selling : yaitu periklanan dan publisitas.
Ada dua bentuk utama mass selling yaitu : 1
Periklanan Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak dapat dilihat dari besarnya anggran belanja iklan yang dikeluarkan setiap perusahaan untuk merk-
merk yang dihasilkannya.
Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan
memiliki empat fungsi utama, yaitu : a.
Informative, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk b.
Persuading, yaitu mempengaruhi khalayak untuk membeli c.
Remin-ding, yaitu menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
8 d.
Entertainment, yaitu menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.
Suatu iklan memiliki sifat sebagai berikut :
Public Presentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk
yang diiklankan.
Pervasiveness Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan
informasi.
Amplified Expressiveness Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan
suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.
Impersonality Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan
menanggapinya karena merupakan komunikasi yang monolog satu arah.
2 Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi diuntungkan tidak
membayar untuk itu. Publisitas tidak mungkin diulang-ulang layaknya iklan.
c. Promosi penjualan
