membuktikan bahwa pada umumnya konsumen memiliki keterlibatan rendah dengan barang-barang yang murah dan sering dibelinya. Misalnya
kebutuhan dapur seperti garam, konsumen akan melakukan pembelian terus menerus bukan karena adanya kesetiaan merek, namun karena faktor
kebiasaan saja. Para konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi mengenai merek produk tersebut, mengevaluasi karakteristiknya, dan
membuat keputusan penuh pertimbangan mengenai merek tersebut. 4.
Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang
rendah tetapi perbedaan antarmerek yang signifikan. Dalam situasi ini, konsumen sering melakukan peralihan merek. Strategi pemasaran yang
digunakan pemimpin pasar dalam kategori ini adalah mendorong perilaku pembelian dengan mendominasi rak penjualan, menghindari kehabisan
stok, dan mensponsori iklan untuk mempromosikan mereknya. Menurut Kotler dan Keller 2008:178, titik tolak untuk memahami
perilaku pembeli adalah model rangsangan tanggapan-tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli dalam melakukan
keputusan pembelian. Perilaku pembelian konsumen antara yang satu dengan yang lain tidak sama, tergantung pada tingkat kerumitan keputusan pembelian
yang dialami.
2.4.3 Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan
Menurut Kotler dan Keller 2008:235, lima tahapan dalam proses pembelian konsumen yaitu:
Universitas Sumatera Utara
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
atau eksternal. 2.
Pencarian Informasi Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdoronga untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Tantangan bagi marketer adalah mengenali sumber informasi yang paling berpengaruh.
3. Evaluasi Alternatif
Mengevaluasi berbagai alternatif yang ada dalam konteks kepercayaan utama tentang konsekuensi yang relevan dan mengkombinasikan
pengetahuan tersebut untuk membuat keputusan. 4.
Keputusan Pembelian Calon pembeli menentukan apa dan dimana produk pilihan mereka akan
dibeli. Marketer harus menyediakan jalan paling mudah bagi calon pembeli untuk mendapatkan produk yang mereka inginkan. Misalnya :
prosedur yang tidak berbelit, kemudahan pembayaran dengan berbagai macam kartu kredit, kelengkapan produk yang dijual, kenyamanan tempat
belanja, dan lain lain. 5.
Perilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan keputusan pembelian terhadap suatu produk, maka
perilaku selanjutnya akan ditentukan dari kepuasan atau manfaat yang diperoleh konsumen dari produk yang dikonsumsinya tersebut. Kepuasan
Universitas Sumatera Utara
konsumen merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli terhadap suatu produk dengan manfaat aktual yang diberikan produk
tersebut. Jika daya guna produk berada di bawah kepuasan konsumen, maka yang akan timbul adalah kekecewaan konsumen. Jika produk
tersebut memenuhi harapan konsumen, maka kepuasan akan timbul. Jika produk tersebut memberikan manfaat yang lebih besar dari yang
diharapkan konsumen, maka konsumen akan merasa sangat puas. Jika konsumen merasa puas dengan suatu produk, maka ia akan melakukan
pembelian kembali, tetapi jika konsumen merasa tidak puas, maka ia dapat beralih ke merek yang lain.
Dari penjelasan diatas dapat dilihat gambaran tahap proses pengambilan keputusan yaitu :
Sumber: Kotler dan Keller 2008:235
Gambar 2.2 Tahap Proses Pengambilan Keputusan
2.5 Hubungan Diversifikasi Produk dengan Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian barangjasa yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan decision melibatkan pilihan di
antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda. Pemasar biasanya
tertarik pada perilaku pembelian konsumen, terutama pilihan merek yang akan dibeli Setiadi, 2010:331.
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
