21
2.3.2 Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Suharno,Sutarso 2010:273 ada beberapa faktor yang berperan dalam pertumbuhan promosi penjualan khususnya dalam pasar konsumen.
Pertama, seringkali pemasar dituntut dari perusahaan untuk mencapai penjualan tertentu, sehingga insentif jangka pendek ini adalah solusinya. Kedua, perusahaan
menghadapi persaingan yang ketat dan merek pesaing kurang terdiferensiasi, sehingga promosi penjualan dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan
diferensiasi tawaran mereka. Ketiga, efisiensi pemasangan iklan telah menurun karena biaya iklan yang terus meningkat, sehingga penggunaan promosi penjualan
menjadi alternatif. Dalam menciptakan program promosi penjualan. Perusahaan pertama-
tama harus menetapkan tujuan promosi penjualan dan kemudian memilih alat terbaik untuk mencapai tujuan tersebut. Tujuan promosi penjualan ini mengajak
pengecer untuk memasarkan barang baru. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi
produk dan loyalitas produk bukan hanya menciptakan penjualan saja. Selain itu adapun pemilihan alat promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai tujuan
promosi penjualan, misalnya contoh produk, kupon, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, iklan, hadiah buat pelanggan dan undian berhadiah.
22
2.3.3 Bauran Promosi
Menurut Wahjono 2010: 136 pada umumnya bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, publisitas dan penjualan personal. Berikut ini akan
diuraikan masing-masing bauran promosi: 1.
Iklan Merupakan sarana promosi yang paling sering digunakan oleh bank dalam
rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Dalam iklan biasanya termuat manfaat produk, harga, dimana bisa didapatkan, dan manfaat produk.
Tujuan spesifik pemasangan iklan bagi bank diantaranya: a.
Pemberitahuan, dengan iklan bank mampu memberitahukan adanya produk baru beserta manfaat, harga dan dimana produk bisa diperoleh, tentang apa
kelebihan produk baru. Iklan juga bisa digunakan untuk memberitahu tentang pembukaan kantor cabang,cabang pembantu atau kantor kas.
b. Pengingat kembali, dengan iklan bank bisa mengingatkan kembali
masyarakat tentang produk bank. Langkah ini biasa ditempuh karena banyaknya produk sejenis yang ditawarkan pesaing. Dengan iklan
pengingat kembali diharapkan masyarakat tetap menjadikan produk bank serta pilihan pada saat memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsi
produk dan jasa bank. c.
Penarik perhatian, dengan iklan bank bisa menarik perhatian khalayak sasaran. Harus ditentukan daya tarik apa yang ditonjolkan dalam suatu
iklan penarik perhatian. Keunikan menjadi pertimbangan utama iklan
23
dengan tujuan khusus ini. Iklan jenis ini juga diharapkan mampu menambah pangsa pasar karena perpindahan pelanggan.
d. Pembangun citra, dengan iklan bank mampu membangun citra menjadi
bank yang kita inginkan seperti bank terpercaya, bank dengan segala keramahan, bank paling luas jaringan, bank peduli lingkungan dan
sebagainya.
2. Promosi penjualan
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan jalan menjual secara langsung kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa pemberian diskon,
pembelian voucher belanja produk, pemberian hadiah langsung, contoh produk, atau dengan kegiatan kontes. Dalam industri perbankan promosi
penjualan biasanya dilakukan dengan kegiatan-kegiatan seperti: a.
Pemberian bunga khusus b.
Pemberian insentif bagi nasabah dengan jumlah tertentu c.
Pemberian hadiah atau souvenir langsung untuk setiap pembukaan rekening baru
d. Pemberian kupon undian untuk hadiah promosi
Dengan menggunakan promosi penjualan, bank dapat memetik manfaat diantaranya:
a. Komunikasi, bank dapat melakukan komunikasi langsung dengan pelanggan
b. Insentif, bank dapat memberikan tambahan perhatian kepada nasabah setia
dengan hadiah, tambahan fasilitas atau kemudahan lainnya.
24
c. Invitasi, bank dapat mengundang nasabah pada saat promosi penjualan
dengan maksud untuk merealisasikan pembelian produk. 3.
Publisitas Kegiatan bank dalam rangka mengenalkan ke publik dengan media-media yang
dikenal non komersial. Bagi bank publisitas dapat ditempuh dengan menyelenggarakan suatu kegiatan yang melibatkan masyarakat umum dan
cenderung bukan merupakan ajang penjualan produk dan pengiklanan, sehingga mampu menarik perhatian wartawan media massa untuk meliput dan
menyiarkannya sebagai berita publik. Kegiatan yang biasanya mampu memancing peliputan media massa untuk disiarkan sebagai berita adalah:
a. Kegiatan amal, seperti pengumpulan dana untuk disumbangkan kepada
fakir miskin, yatim piatu, korban bencana alam, pemuda putus sekolah dan beasiswa untuk keluarga miskin.
b. Kegiatan bakti sosial, seperti pengobatan gratis untuk masyarakat pelosok
desa tertinggal, penghijauan dan penanaman kembali area tandus. c.
Sponsorship kegiatan, beberapa bank bersedia menjadi pendukung dana atau sponsor bagi suatu kegiatan apakah itu kegiatan olahraga atau pentas
musik. 4.
Penjualan pribadi Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan secara pribadi
kepada pelanggan. Dengan penjualan pribadi, pemasar dapat mengetahui ekspresi pelanggan langsung. Beberapa bank melakukan penjualan pribadi
langsung ke pelanggan dari ruma ke rumah, bahkan beberapa bank sengaja
25
merekrut tenaga untuk dididik melakukan penjualan pribadi. Bank lain melakukannya dengan menyewa perusahaann penyedia tenaga kerja secara
outsourcing untuk melakukan penjualan pribadi. Manfaat dilakukannya personal selling diantaranya:
a. Dapat langsung bertatap mukan dengan pelanggan sehingga dapat
langsung menjelaskan dan menangkap respon lainnya tentang produk. b.
Dapat memperoleh informasi langsung dari pelanggan c.
Dapat langsung mempengaruhi dan melakukan persuasi membujuk pelanggan dengan beberapa argumentasi yang hanya dikuasai oleh pejabat
bank d.
Dapat mendidik pelanggan tentang bagaimana cara menggunakan dengan baik produk, tentang apa yang harus dihindari dan apa yang harus diikuti
petunjuknya e.
Dapat menjalin hubungan akrab untuk membangun basis hubungan jangka panajng yang berkelanjutan
f. Menciptakan kesan baik dan bersahabat saat pejabat melayani langsung
pelanggan, hal ini akan menghapus kesan eksklusif pejabat dan karyawan bank
g. Memungkinkan pejabat dan karyawan baik memperoleh pelatihan penuh
dari penggan. Berbeda dengan jenis promosi lain yang mungkin ditanggapi dengan sambil lalu, dalam penjualan pribadi pejabat dan karyawan bank
dapat mengabil perhatian penuh pelanggan dengan berbagai kegiatan dan penjelasan yang nenarik dan berguna.
26
2.4 Teori Keputusan Pembelian 2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian