Perilaku Konsumen KERANGKA TEORI

2.6 Perilaku Konsumen

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller mengatakan ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Kotler Keller 2009:166, yaitu : 1 Faktor Budaya a Budaya culture Budaya culture adalah determinan dasar keingingan dan perilaku manusia. b Subbudaya subculture. Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya subculture yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. c Kelas Sosial Kelas sosial merupakan divisi yang relatif homogen dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. 2 Faktor Sosial a Kelompok Referensi reference group Kelompok Referensi reference group seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap siakp atau perilaku orang tersebut. b Keluarga Keluarga adalah organsasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Universitas Sumatera Utara c Peran dan Status Orang akan memilih suatu produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari potensi simbol status dari produk dan merk. 3 Faktor Pribadi a Usia dan Tahap Siklus Hidup Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Selain itu, tahap siklus hidup psikologis bisa menjadi masalah. Orang dewasa mengalami “perjalanan” atau ”transformasi” dalam hidupnya, dimana peilaku yang dipelihatkan seseorang ketika mereka melalui perjalanan ini, tidak selalu tetap dan berubah sepajang waktu. b Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. c Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian personality adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan termasuk perilaku pembelian. Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai Universitas Sumatera Utara kepribadian yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri cara kita memandang diri kita sendiri, meskipun penyesuaian itu mungkin berdasarkan konsep diri ideal konsumen cara kita ingin memandang diri sendiri atau bahkan berdasarkan konsep diri orang lain cara pandangan orang lain terhadap kita. d Gaya Hidup dan Nilai Gaya hidup life style adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercemin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi “seseorang secara utuh” dengan lingkungannya. Keputusan kosumen juga dipengaruhi oleh nilai inti core values, sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. 4 Proses Psikologis Kunci merupakan sebagai satu tambahan faktor menurut Philip Kotler. Dalam proses psikologis, titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah dilihat dari respons rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir Kotler Keller 2009:176-177. Empat proses psikologis kunci : a Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenik ; kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti lapar, haus, dan rasa tidak nyaman. Universitas Sumatera Utara Kebutuhan lain bersifat psikogenik; kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif motive ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah— kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya—dan intensitas— energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan. b Persepsi Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi perception adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. c Pembelajaran Ketika kita bertindak, kita belajar. Pembelajaran learning mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja. d Memori Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita. Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek short term memory—STM—penyimpanan informasi temporer dan Universitas Sumatera Utara terbatas—dan memori jangka panjang long term memory—LTM— penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.

2.7 Bauran Pemasaran Marketing Mix