b. Faktor sosial yang terdiri atas kelompok referensi yaitu seluruh kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, keluarga, ataupun peran daan status yaitu
posisi seseorang dalam setiap kelompok. Faktor sosial ini turut memberikan pengaruh dalam membentuk perilaku seseorang.
c. Faktor pribadi, seperti umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri. d.
Faktor psikologis yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang lahir dari dalam diri manusia itu sendiri seperti motivasi,
persepsi, proses belajar, serta kepercayaan dan sikap.
2. Perilaku Keputusan Pembeli
Perilaku membeli sangat berbeda untuk setiap produk. Semakin kompleks keputusan biasanya akan melibatkan semakin banyak pihak yang terkait dan
semakin banyak pertimbangan. Tipe-tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara berbagai merek Sunarto,
2003:107-110, yaitu : a.
Perilaku membeli Kompleks Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ketika mereka
benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antar merek yang satu dengan yang lain. Konsumen mungkin
amat terlibat ketika produknya mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Biasanya, konsumen harus banyak belajar
mengenai kategori produk tersebut.
Pembeli ini akan melalui proses belajar, pertama mengembangkan keyakinan mengenai produknya, lalu sikap, dan kemudian membuat
pilihan pembelian yang dipikirkan secara matang. b.
Mengurangi ketidakcocokan Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan dissonance reducing
buying behaviour terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit
perbedaan di antara merek-merek yang ada. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan pasca
pembelian ketika mereka mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang mereka beli atau mendengar hal-hal bagus mengenai merek yang tidak
dibeli. Untuk melawan ketidakcocokan seperti itu, komunikasi purna jual pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu
konsumen merasa senang mengenai pilihan mereknya. c.
Perilaku membeli karena kebiasaan Perlaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan
konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antar mereka. Dalam hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan
keyakinan sikap tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai merek, mengevaluasi karakteristik
merek, dan mengambil keputusan berbobot mengenai merek mana yang akan dibeli.
d. Mencari variasi
Pelanggan menjalankan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen, namun
perbedaan merek dianggap cukup berarti. 3.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi 2003:16, Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian sebagai berikut : pengenalan masalah kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Gambar proses pengambilan keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
Sumber : Sunarto 2003 :110 Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : a.
Pengenalan masalah Pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan dan perbedaan antara
kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya yang dapat disebabkan oleh rangsangan internal dan eksternal hingga suatu tingkat
tertentu dapat berubah menjadi dorongan. b.
Pencarian informasi Konsumen akan mulai mencari informasi lebih banyak jika minatnya
mulai timbul. Proses pencarian informasi dapat dikelompokkan menjadi : sumber pribadi, sumber komersil, sumber umum, dan pengalaman. Secara
umum konsumen menerima informasi terbanyak dari sumber komersil Pengenalan
produk Perilaku pasca
pembelian Keputusan
membeli Evaluasi
alternatif Pencarian
informasi
yang didominasi oleh pemasar. Sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok, yaitu :
1 Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan, dan sebagainya.
2 Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan, dan
pameran. 3
Sumber umum : media massa, organisasi konsumen. 4
Sumber pengalaman ; pernah menangani, menguji, menggunakan produk.
c. Evaluasi alternatif
Adalah mengenai bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Tidak ada proses
evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen pada seluruh situasi membeli. Ada beberapa proses evaluasi keputusan.
Kebanyakan model proses evaluasi sekarang bersifat kognitif yaitu mereka memandang konsumen sebagai rasional. Konsumen mungkin
mengembangkan seperangkat kepercayaaan merek tentang dimana setiap merek berada pada ciri masing-masing.
d. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Yang pertama adalah sikap orang lain dan faktor-faktor yang tak
terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor seperti : pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan,
dan manfaat produk yang diharapkan.
e. Perilaku pasca pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka
ia mungkin akan membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengalami satu atau dua tindakan, sampai pada tahap meninggalkan atau
mengembalikan produk tersebut.
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan 1. Sejarah PT. Unilever Indonesia, Tbk
