2.4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian
Menurut Engel, et al. 1994, perilaku konsumen dipengaruhi dan dibentuk oleh faktor pengaruh lingkungan, perbedaan individu serta proses psikologis.
Kajian mengenai perilaku konsumen dapat dijelaskan melalui Gambar 5 di bawah ini.
Gambar 5. Model perilaku konsumen Engel, et al.1994
Menurut Engel,
et al 1994, keputusan pembelian dipengaruhi oleh tiga
faktor utama yaitu: pengaruh lingkungan, perbedaan individu dan proses psikologis.
2.4.1. Faktor Pengaruh Lingkungan
Menurut Engel,
et al. 1994, faktor lingkungan yang mempengaruhi
proses keputusan pembelian oleh konsumen terdiri dari:
a.
Budaya, merupakan nilai, gagasan dan simbol yang bermakna
membantu individu untuk berkomunikasi menafsirkan dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Faktor ini merupakan penentu keinginan
dan perilaku manusia yang paling mendasar.
PENGARUH LINGKUNGAN
Budaya Kelas Sosial
Pengaruh Pribadi Pengaruh Sosial
Situasi
PROSES KEPUTUSAN
Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi
Evaluasi alternatif Pembelian hasil
STRATEGI PEMASARAN
Produk Harga
Promosi Distribusi
PROSES PSIKOLOGIS
• Pengolahan
Informasi
• Pembelajaran • Perubahan
Sikap dan Perilaku
PERBEDAAN INDIVIDU
• SD konsumen • Motivasi dan
Keterlibatan • Pengetahuan
• Sikap
•
Kepribadian
b.
Kelas Sosial, adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen yang
tersusun secara hirarkis dan memiliki anggota dengan nilai-nilai, minat, perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya dicerminkan oleh
penghasilan, tetapi juga indikator lainnya seperti pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan
merek yang berbeda dalam banyak hal. c.
Pengaruh Pribadi, yaitu dimana kepercayaan, sikap, dan perilaku
konsumen dipengaruhi ketika orang lain digunakan sebagi kelompok acuan.
d.
Pengaruh Sosial, yang mempengaruhi perilaku seorang konsumen
adalah kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Kelompok acuan ini adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh terhadap
sikap dan perilaku seseorang. Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih orang yang memiliki hubungan melalui
darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama. Sedangkan peran dan status didefinisikan sebagai posisi seseorang dalam tiap-tiap
kelompok. e.
Situasi, merupakan pengaruh yang timbul dari faktor waktu dan tempat
yang spesifik dan lepas dari karakteristik konsumen dan objek. Situasi konsumen dapat dibagi dalam lima karakteristik umum yaitu:
lingkungan fisik, lingkungan sosial, waktu, tujuan atau sasaran tertentu dan keadaan anteseden.
2.4.2. Faktor Perbedaaan Individu
Kategori