mengikuti suatu saluran yang terdiri dari lembaga-lembaga penyaluran. Jadi jelaslah bahwa kegiatan yang dilakukan saluran distribusi memiliki arti yang
sangat penting bagi perusahaan dalam memperlancar arus barang dari produsen ke konsumen.
Lembaga-lembaga penyalur ini bekerja secara aktif untuk mengerjakan perpindahan bukan hanya secara fisik tetapi dalam arti agar barang-barang
tersebut dapat dibeli oleh konsumen. Lembaga-lembaga penyalur ini dapat berupa agen, grosir, retailer dan sebagainya.
Saluran distribusi yang digunakan sangat menentukan efektifitas pemasaran yang dijalankan, karena :
1. Saluran distribusi yang dipilih akan langsung mempengaruhi biaya pemasaran dan mempengruhi harga dari produk yang dipasarkan.
2. Keputusan dalam memilih saluran distribusi akan langsung mempengaruhi dan melibatkan perusahaan dalam ikatan jangka
panjang dengan perusahaan lain. 3. Saluran distribusi akan menentukan efisiensi dan efektifitas proses
pemindahan barang maupun jasa ke tangan konsumen.
1. Jenis-jenis Saluran Distribusi
Dalam menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen, produsen dapat menggunakan banyak cara. Suatu perusahaan bisa saja langsung menyalurkan
barang–barang atau jasa-jasa ke konsumen walaupun jumlahnya cukup besar, namun ada juga yang menyalurkan melalui pedagang perantara. Hal ini tergantung
pada perusahaan yang bersangkutan apakah akan menggunakan pedagang
Universitas Sumatera Utara
perantara atau tidak, sebab suatu saluran distribusi yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu cocok untuk perusahaan yang lain, demikian sebaliknya.
Mata rantai saluran distribusi yang terpendek timbul bila mana produsen melakukan sendiri seluruh kegiatan perdagangan produk sampai ketangan pembeli
akhir atau konsumen. Mata rantai saluran distribusi tersebut menjadi panjang bila mana produsen bekerjasama dengan para pedagang.
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan antara lain:
1. Sifat barang yang dijual 2. Keadaan pasar
3. pedagang-pedagang perantara Menurut Swastha 2002 : 201 ada beberapa alternatif jenis saluran yang
dapat digunakan berdasarkan jenis produk atau segmen pasarnya yaitu : a. Saluran distribusi barang konsumi.
a. Saluran distribusi barang industri. Adapun penjelasan dari teori tersebut adalah sebagai berikut :
a. Saluran distribusi barang konsumsi Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana
umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas dan menyebar, yang tidak mungkin
dapat dicapai produsen satu persatu . Secara umum dapat dikatakan bahwa hampir seluruh barang konsumsi
disalurkan melalui pedagang besar dan pengecer saja. Dengan demikian
Universitas Sumatera Utara
produsen dapat menghemat biaya pemasaran dengan membebankan sebahagian fungsi pemasarannya kepada perantara.
Menurut Swastha 2002 : 201 dalam penyaluran barang konsumsi, ada lima jenis saluran yang dapat digunakan, yaitu :
1. Produsen - Konsumen akhir 2. Produsen - Pengecer – Konsumen akhir .
3. Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen akhir. 4. Produsen - Agen - Pengecer – Konsumen akhir
5. Produsen - Agen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen akhir Adapun penjelasan dari teori diatas adalah sebagai berikut :
1. Produsen - Konsumen akhir Bentuk saluran distribusi ini adalah yang paling pendek dan paling
sederhana tanpa menggunakan perantara. Saluran ini disebut saluran distribusi langsung.saluran distribusi ini jarang dipakai oleh produsen
karena sulit bagi produsen untuk menandatangi langsung langgananya begitu banyak satu persatu.
2. Produsen - Pengecer - Konsumen akhir Dalam saluran ini beberapa pengecer besar membeli secara langsung
dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung kepada konsumennya,
tetapi kondisi saluran seperti ini tidak umum dipakai. 3. Produsen - pedangan besar - pengecer - konsumen akhir
Universitas Sumatera Utara
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional disini produsen hanya
melanyani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja . 4. Produsen - agen - pengecer - konsumen akhir
Disini produsen memilih agen agen penjualan atau agen pabrik sebagai penyaluran daripada menggunakan jasa pedagang besar,
banyak produsen menggunakan jasa agen, makelar atau agen perantara lain untuk mencapai pasaran eceran. Sasaran penjualan terutama
ditujukan pada para pengecer barang. 5. Produsen - agen - pedagang besar - pengecer - konsumen akhir
Untuk mencapai pengecer kecil produsen sering menggunakan agen sebangai perantara dalam penyaluran kepada pedagang-pedagang besar
yang kemudian menjualnya ke toko-toko kecil dan kemudian menjualnya ke konsumen akhir .
b. Saluran distribusi barang industri Saluran distribusi ini ditunjukan untuk segmen pasar industri, yang pada
umumnya hampir tidak menggunakan perantara, tetapi menjual langsung kepada pembeli barang-barang industri.
Menurut Swastha 2002 : 203 dalam penyaluran barang industri ini ada empat jenis saluran yang digunakan, yaitu :
1. Produsen – pemakai industri 2. Produsen – distributor industri – pemakai industri
3. Produsen – agen – pemakai industri 4. Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri
Universitas Sumatera Utara
Adapun penjelasan dari teori diatas adalah : 1. Produsen – pemakai industri
Bentuk ini adalah yang paling pendek, yang disebut dengan saluran distribusi langsung. Biasanya saluran ini dipakai oleh produsen bila
mana transaksi penjualan kepada pamakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi ini cocok untuk barang industri.
2. Produsen – distributor industri – pemakai industri Bila terdapat lebih banyak langganan dari produsen barang industri ,
penggunaan distributor terasa lebih penting. Produsen barang- barang jenis pelengkapan operasi accessory equipment kecil, bahan
bangunan, dapat menggunakan distributor untuk mencapai pasarnya. 3. Produsen – agen – pemakai industri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin
mengenalkan barang baru ingin memasuki daerah pemasaran baru ,lebih suka menggunakan agen .
4. Produsen – agen – distributor industri –pemakaia industri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualan terlalu kecil untuk dijual secara langsung, atau mungkin memerlukan penyimpanan kepada para
penyalur.
Universitas Sumatera Utara
2. Faktor – faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi
