2. Faktor – faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi
Banyak hal yang harus dipertimbangkan dalam menentukan jenis saluran distribusi yang akan digunakan oleh produsen dalam penyampaian produknya ke
tangan konsumen. Saluran distribusi yang baik adalah saluran distribusi yang dapat meningkatkan volume penjualan sehingga kelangsungan hidup perusahaan
dapat dijamin. Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusi.
Swasatha menyatakan 1998 : 201 faktor- faktor tersebut antara lain menyangkut :
a. Pertimbangan pasar market considerations b. Pertimbangan barang product considerations
c. Pertimbangan perusahaan company considerations d. Pertimbangan perantara middle considerations
Adapun penjelasan dari teori di atas adalah : a. Pertimbangan pasar market considerations
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan
saluran . Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
1. Konsumen atau pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa
konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
Universitas Sumatera Utara
2. Jumlah pembeli potensial Jika konsumen relatif kecil dalam pasar, maka perusahaan dapat
mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai . 3. Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan
dapat menggunakan distributor industri. 4. Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakai. Jika volume yang dibeli oleh pemakai
industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distribusi industri untuk barang-barang jenis
perlengkapan operasional. 5. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk
dalam kebijaksanaan membeli ini antara lain : a. Kemampuan untuk membelanjakan uangnya.
b. Tertariknya pada pembelian dengan kredit. b. Pertimbangan
barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara
lain :
Universitas Sumatera Utara
1. Nilai unit
Jika nilai unit dari produk yang dijual relatif rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya, jika nlai unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek dan langsung.
2. Besar dan berat barang Jika ongkos angkut tertentu besar dibandingkan dengan nilai
barangnya sehingga terdapat beban yang beratb bagi perusahaan, maka bagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara
ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut tersebut. 3. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik. 4. Sifat
teknis Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya disalurkan
secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah
teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
5. Barang standard dan pesanan Jika barang yang dijual berupa barang standard maka dipelihara
sejumlah persediaan pada penyaluran. Demikian pula sebaliknya, kalau
Universitas Sumatera Utara
barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
6. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika
macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
C. Pertimbangan perusahaan Swastha menyatakan 1998 : 212 ada beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan , yaitu : 1. Sumber keuangan
2. pengalaman dan kemampuan manajemen 3. pengawasan saluran
4. service yang diberikan penjual Adapun penjelasan teori diatas adalah :
1. Sumber keuangan Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat
menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan perusahaan yang lemah finansialnya. Perusaan yang cukup finansialnya dapat
menangani angkutan penjualan sendiri. Selain itu juga kredit dan mendirikan gudang sendiri.Bagi perusahaan yang lemah finansialnya
biasanya jasa-jasa seperti ini dilakukan oleh perantara. 2. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Universitas Sumatera Utara
Biasanya, suatu perusahaan yang menjualkan perantara agar memperoleh pengalaman dibidang baru tersebut.
3. Pengawasan saluran faktor pengawasan saluran barang-barang menjadi pusat perhatian
produsen dalam saluran distribusi. Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek karena ingin mengawasi penyaluran
produknya. Walaupun ongkosnya tinggi. Dengan melakukan pengawasan atas saluran distribusinya, produsen juga dapat menjaga
kesegaran persediaan produk dan dapat mengawasi harga eceran produknya.
4. Servis yang diberikan penjual Sering keputusan-keputusan produsen tentang saluran pemasaran
dipengaruhi oleh jasa-jasa pemasaran yang dapat diberikan kepada perantara. Apabila produsen bersedia memberikan service yang lebih
baik, maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. d. Pertimbangan perantara
Swasta menyatakan 1998 : 213 ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan yaitu :
1 . Service yang diberikan oleh perantara 2. Kegunaan perantara
3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan perusahaan 4. Volume perusahaan
5. Ongkos
Universitas Sumatera Utara
Adapun penjelasan dari teori di atas adalah sebagai berikut : 1. Service yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan
bersedia menggunakan sebagai penyalur. 2. Kegunaan perantara
Produsen lebihcen derung menggunakan penyalur yang tidak menjual barang saingan lain tetapi dapat membawa produknya dalan saingan
dan bersedia menjual lebih banyak mecam produk perusahaan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang
baru. 3. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan perusahaan
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini
dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
4. Volume penjualan Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
5. Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
menggunakan perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus dengan menggunakan lembaga-lembaga penyalur.
Universitas Sumatera Utara
3. Menentukan Saluran Distribusi
Kategori