kepemimpinan opini, dan mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini. Pemasar juga dapat berusaha untuk mengendalikan komunikasi lisan jika itu
bersifat negatif. Strategi lainnya yaitu berusaha memberi pengaruh yang baru, menstimulasi pencarian informasi melalui sumber ini, mengandalkan sepenuhnya
pada pengaruh antar pribadi untuk mempromosikan produk, dan memerangi komunikasi lisan yang bersifat negatif.
Keluarga mempengaruhi perilaku individu dalam pengambilam keputusan
pembelian karena semua individu berasal dari keluarga. Keluarga diartikan sebagai kelompok orang yang terdiri dari dua orang atau lebih yang memilki
hubungan darah, perkawinan, adopsi ataupun tinggal bersama. Setiap anggota keluarga memilki pengaruh pada keputusan pembelian. Keluarga adalah
organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Situasi menggunakan beberapa pengaruh yang paling kuat dalam penelitian
mengenai perilaku konsumen, karena perilaku selalu terjadi dalam konteks situasi. Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang
khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang terlepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek.
2. Perbedaan Individu
Perbedaan dan pengaruh individu merupakan faktor internal yang mengerakkan dan mempengaruhi perilaku. Setiap individu akan berbeda dalam
melakukan proses pembelian berdasarkan perbedaan yang ada pada masing- masing individu tersebut. Engel 1994 mengidentifikasikan lima hal penting yang
menyebabkan konsumen berbeda, yaitu sumberdaya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan kepribadian, gaya hidup dan demografi.
Sumberdaya konsumen terdiri atas waktu, uang, dan perhatian penerimaan
informasi dan kemampuan pengolahan . Ketiga sumberdaya tersebut dapat mempengaruhi situasi pengambilan keputusan pembelian konsumen. Namun tidak
semua konsumen memiliki ketiga sumberdaya tersebut, sehingga keterbatasan sumberdaya yang dimiliki konsumen menjadi pertimbangan utama dalam
membuat keputusan pembelian.
Motivasi merupakan suatu dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi
kebutuhannya dan memperoleh kepuasan dari pemenuhan kebutuhan tersebut. Perilaku yang termotivasi didasari oleh pengenalan akan kebutuhan, dan
kebutuhan disadari keberadaannya ketika dirasakan ada ketidakcocokan antara kondisi yang diinginkan dengan realita yang terjadi sebenarnya.
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat
yang dibangkitkan oleh stimulus yang spesifik. Keterlibatan merupakan refleksi dari motivasi yang kuat dalam bentuk relevansi pribadi yang sangat dirasakan dari
suatu produk atau jasa dalam konteks tertentu.
Pengetahuan secara sederhana dapat diartikan sebagai informasi yang disimpan
dalam ingatan. Pengetahuan konsumen mencakup informasi, seperti ketersediaan produk, dimana dan kapan harus membeli serta bagaimana cara menggunakan
produk tersebut. Pengetahuan seseorang dihasilkan melalui proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan.
Sikap merupakan hasil dari pencarian dan didefinisikan sebagai evaluasi
menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau
alternatif yang diberikan. Sikap dikonseptualisasikan sebagai perasaan positif atau negatif terhadap merek dan dipandang sebagai hasil penilaian merek bersama
dengan kriteria atau atribut evaluasi yang penting.
Kepribadian, gaya hidup, dan demografi merupakan variabel penting yang
berhubungan dengan keputusan pembelian. Konsumen akan mengkonsumsi produk dengan citra yang sesuai dengan kepribadian dan gaya hidup. Kepribadian
pada perilaku konsumen didefinisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Gaya hidup diartikan sebagai pola yang dilakukan orang
untuk menghabiskan
sumberdaya yang
dimilikinya, dan
demografi mendeskripsikan pasar konsumen dalam usia, pendapatan dan pendidikan.
3. Proses Psikologis
