faktor lain yang dapat berpengaruh pada penjualan AMDK adalah meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi skor 0,177 serta loyalitas konsumen
terhadap merek AMDK lain skor 0,135.
7.3. Matriks IE Internal - External
Dari hasil evaluasi dan analisis yang telah dilakukan sebelumnya, maka akan lebih dipertajam dengan analisis internal dan eksternal yang menghasilkan
matriks Internal-External IE, sehingga dapat diketahui posisi perusahaan. Matriks ini selanjutnya bisa digunakan untuk mempermudah dalam memberikan
pemilihan alternatif strategi. Informasi spesifik tentang lingkungan internal maupun eksternal perusahaan mengacu pada satu cara untuk mendapatkan suatu
kemampuan strategi antara peluang eksternal dan kekuatan internal. Pemetaan posisi perusahaan sangat penting bagi pemilihan alternatif
strategi dalam menghadapi persaingan dan perubahan yang terjadi dalam industri AMDK. Dengan nilai matriks IFE sebesar 2,872 maka Kantor Penjualan PT.
Sinar Sosro Bogor memiliki faktor internal yang berada pada kondisi rata-rata dalam melakukan kegiatan pemasaran AMDK. Nilai matriks EFE sebesar 2,788
memperlihatkan respon yang diberikan oleh perusahaan terhadap lingkungan eksternal tergolong sedang.
Apabila masing- masing total skor dari faktor internal maupun eksternal
dipetakan ke dalam matriks IE, maka posisi perusahaan saat ini adalah pada sel V
Gambar 6. Dimana pada sel ini strategi yang harus dijalankan oleh perusahaan
adalah pertahankan dan pelihara hold and maintain, yaitu terdiri dari strategi
penetrasi pasar dan pengembangan produk.
Gambar 6. Matriks Internal-Eksternal KP Bogor
Strategi yang dihasilkan pada matriks IE hanya menghasilkan alternatif strategi secara umum tanpa adanya implementasi strategi yang lebih teknis pada
tingkat perusahaan. Oleh karena itu matriks IE dilengkapi oleh matriks SWOT yang berupa langkah- langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan
berdasarkan pengembangan dari matriks IE.
7.4. Analisis Matriks SWOT
Analisis menggunakan matriks SWOT adalah identifikasi sistematis atas kondisi internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta
lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Dengan analisa ini diharapkan perusahaan dapat menyusun strategi
bersaing berdasarkan kombinasi antara faktor- faktor internal dan eksternal yang telah disajikan dalam matriks IFE dan EFE, sehingga pada akhirnya didapatkan
strategi ya ng sesuai berdasarkan posisi dan kondisi perusahaan. Strategi ini terdiri dari strategi SO, strategi ST, strategi WO, dan strategi WT. Hasil analisis matriks
SWOT Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor dapat dilihat pada Tabel 17.
1,0 4,0
2,0 3,0
Kuat Rata-rata
Lemah
S K O R I F E
3,0
2,0
1,0 Tinggi
Sedang
Rendah
S K
O R
E F
E
I II
III
IV
V KP BOGOR
VI
VI I VI II
IX
Berdasarkan analisis matriks SWOT dapat dirumuskan lima alternatif strategi yang terdiri dari :
Strategi SO Strengths-Opportunities
Strategi SO merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada guna memperoleh
keuntungan bagi perusahaan. Ada satu alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi SO yaitu, memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk
menarik pelanggan potensial. Lokasi perusahaan yang strategis dapat dimanfaatkan oleh Kantor Penjualan Bogor untuk lebih aktif dalam melakukan
komunikasi dengan para pelanggannya, terutama agen.
Strategi W-O Weakness-Opportunities
Strategi W-O adalah strategi yang mengggunakan peluang yang ada untuk mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Ada dua
alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi W-O, pertama yaitu
meningkatkan cakupan distribusi produk AMDK Prim-A. Sedikitnya konsumen AMDK Prim-A tidak hanya kurangnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh
Kantor Penjualan Bogor, melainkan juga disebabkan oleh kurang luasnya jaringan distribusi sehingga banyak masyarakat tidak mengenal produk tersebut. Hal ini
perlu ditingkatkan dengan mendirikan warehouse untuk lebih mendekatkan produk kepada konsumen.
Strategi yang kedua yaitu, memperluas pangsa pasar untuk meningkatkan
penjualan. Perluasan pangsa pasar dapat dilakukan dengan cara mencari pangsa pasar yang lebih besar untuk produk yang sudah ada saat ini melalui usaha
pemasaran yang lebih intensif. Usaha perluasan pangsa pasar AMDK ya ng
sebaiknya dilakukan oleh Kantor Penjualan Bogor adalah dengan cara tidak hanya memasarkan produk melalui agen tetapi berusaha juga untuk memasuki
supermarket-supermarket besar seperti Hero, Matahari Market Place, dan sebagainya. Sehingga mampu meningkatkan penjualan AMDK Prim- A.
Tabel 17. Matriks SWOT pada Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor
Faktor Internal Faktor Eksternal
Kekuatan Strengths
Kelemahan Weakness
1. Struktur organisasi yang berbentuk lini dan staf
2. Lingkungan kerja yang kondusif
3. Pemberian bonus bagi karyawan berprestasi
4. Lokasi yang strategis 5. Fasilitas penggudangan
yang memadai 6. Organisasi penjualan yang
efektif 7. Strategi harga yang efektif
dan bersaing 1. Kurang efektifnya
kegiatan promosi 2. Jaringan distribusi yang
belum efektif 3. Bentuk kemasan
4. Pangsa pasar yang masih rendah
Peluang Opportunities
Strategi S -O Strategi W-O
1. Jumlah penduduk
yang terus meningkat 2.
Meningkatnya konsumsi produk
AMDK 3.
Perubahan pola dan gaya hidup
masyarakat 4.
Kebutuhan akan air minum yang sehat
5. Kemajuan teknologi
informasi, transportasi dan
komunikasi 1. Memanfaatkan lokasi
perusahaan yang strategis untuk menarik pelanggan
potensial S1,S2,S4,S5,S6,O1,O2,
O3,O4. 1. Meningkatkan cakupan
distribusi AMDK Prim-A W2,O1,O2,O3,O4
2. Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat
usaha pemasaran yang lebih gencar
W4,O1,O2,O3,O4.
Ancaman Threaths
Strategi S -T Strategi W-T
1. Strategi promosi
pesaing 2.
Loyalitas konsumen terhadap merek
AMDK lain 3.
Meningkatnya jumlah dan variasi produk
substitusi 4.
Banyaknya bermunculan
perusahaan sejenis 1. Mempertahankan harga
produk AMDK Prim-A S7,T1,T2,T3,T4.
1. Meningkatkan kemampuan untuk
pengenalan akan merek AMDK Prim-A
W1,W2,W3,W4,T1,T2,T 3,T4.
Strategi S-T Strengths-Threats
Strategi ini bertujuan untuk menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal dengan menggunakan kekuatan-kekuatan internal
yang ada. Alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi S-T yaitu mempertahankan harga produk AMDK Prim-A. Adanya kebijakan dari
pemerintah untuk menaikkan tarif bahan bakar minyak BBM, yang merupakan komponen utama dalam mendistribusikan produk ke konsumen, membuat
perusahaan untuk mempertahankan tingkat harga agar produknya mampu bersaing dengan produk AMDK lainnya.
Strategi W-T Weakness-Threats
Strategi W-T adalah strategi yang berusaha untuk meminimalkan kelemahan yang dimiliki serta dapat menghindari ancaman dari luar. Ada satu
alternatif strategi yang dapat dilakukan pada strategi W-T yaitu, meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim- A. Pengenalan akan
merek AMDK Prim-A dapat dilakukan dengan promosi yang lebih agresif dan intensif, seperti pemasangan papan reklame di tempat-tempat strategis di wilayah
Bogor yaitu di jalan-jalan utama sehingga produk lebih dikenal oleh masyarakat umum. Pemilihan media promosi dan program promosi yang sesuai dengan
sasaran yang akan dicapai dapat meningkatkan penjualan AMDK Prim-A di
Kantor Penjua lan Bogor. 7.5. Matriks QSPM
Quantitative Strategic Planing Matrix
Pada tahap selanjutnya untuk pengambilan keputusan dalam menentukan prioritas strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan terlebih dahulu, maka
dilakukan analisis QSPM Quantitative Strategic Planing Matrix. Responden
dalam analisis ini adalah Manager Information System MIS, dengan pertimbangan bahwa salah satu pengambil keputusan utama yang bersifat strategis
dalam perusahaan berada dalam kewenangan MIS. Berdasarkan hasil analisis QSPM Lampiran 8 dapat dilihat bahwa
strategi terbaik yang harus dilakukan sekarang adalah meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim-A. Strategi ini dilakukan sebagai
upaya untuk menghadapi tingkat persaingan yang tinggi dan meningkatnya jumlah dan variasi produk substitusi, dengan nilai TAS Total Attractiveness
Score tertinggi, yaitu sebesar 5,856. Seluruh alternatif strategi tersebut dapat diperingkatkan sebagai berikut :
1. Meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek AMDK Prim- A
TAS = 5,856 2.
Meningkatkan cakupan distribusi AMDK Prim-A TAS = 5,547 3.
Memanfaatkan lokasi perusahaan yang strategis untuk meraih pelanggan potensial TAS = 5,404
4. Mempertahankan harga produk AMDK Prim- A TAS = 5,272
5. Mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha pemasaran yang lebih
gencar TAS = 5,257.
BAB VIII KESIMPULAN DAN SARAN
