dengan makelar. Seorang broker bisa bertindak sebagai penjual. Artinya, broker mendapatkan amanah dari si penjual untuk menjualkan barangnya.
Ia mencari pembeli yang mau membeli barang si penjual. Setelah menemukan pembeli, ia akan mempertemukan si pembeli itu dengan si
penjual sehingga terjadi transaksi antara keduanya, selanjutnya broker akan mendapatkan komisi dari penjualan tersebut. Selain itu, seorang
broker juga bisa bertindak sebagai pembeli, dengan amanah dari si pembeli untuk mencarikan barang dari si penjual. Setelah menemukan
barang tersebut, broker akan mempertemukan si pembeli dengan si penjual sehingga broker pun mendapatkan komisi dari si pembeli. Jadi, pada
dasarnya broker adalah orang ketiga antara si penjual dan si pembeli, ia hanya berperan sebagai fasilitator yang mempertemukan si penjual dengan
si pembeli.
134
2. Cara Kerja Agen Pemasaran
Pada prinsipnya, cara kerja agen adalah sebagai perantara, mediator, serta fasilitator. Sebagai seorang perantara, agen menjembatani
atau menjadi mediator dan fasilitator bagi bertemunya penjual dan pembeli atau kedua-duanya dalam satu transaksi yang saling membutuhkan.
135
Keberadaan agen bertindak sebagai perantara yang mempertemukan antara pembeli dan penjual untuk melakukan negosiasi
atau transaksi, dan tentu jika hal tersebut berhasil, maka agen tersebut
134
Ibid., hal 18.
135
Ibid., hal 19.
Universitas Sumatera Utara
akan mendapatkan komisi,
136
Secara praktis, cara memulai kerjanya terdiri dari beberapa proses. Pertama kali yang harus dilakukan adalah mencari informasi tentang
orang-orang yang akan menjual barang atau jasanya beserta calon pembelinya. Apabila dilaksanakan secara mandiri atau perorangan,
pencarian dapat dilakukan dari berbagai iklan di surat kabar atau majalah. Konsumen yang biasanya menjadi target adalah orang-orang yang ingin
menjualkan barang atau jasa yang mereka miliki, seperti rumah, tanah, terjemahan, pengurusan Surat Izin Mengemudi SIM Surat Tanda
Nomor Kendaraan STNK mobil, dan sebagainya, tergantung dari jenis barang yang akan menjadi bidikan agen tersebut. Setelah itu, kemudian
memfokuskan bidang yang akan menjadi target penjualan atau sasaran perantara agen tersebut.
baik apakah dari pembeli atau penjual, tergantung dari posisinya saat melakukan perjanjian.
137
Ada banyak bidang usaha yang bisa diperantarai seorang agen, misalnya, katering. Penawaran jasa katering untuk berbagai acara yang
membutuhkan katering, seperti pertemuan besar, perkawinan, ulang tahun, atau acara-acara lainnya. Seorang agen dalam hal ini bisa menawarkan
dalam bentuk proposal lengkap dengan harga-harganya dari sebuah perusahaan katering yang dapat diajak bekerja sama. Agen tersebut pun
bisa mengatur sendiri harga yang akan ditawarkan kepada konsumen sesuai dengan jumlah keuntungan yang dikehendaki.
136
Agus N. Cahyo, Ilham Peluang Bisnis Properti Yogyakarta : FlashBook, 2010, hal 48.
137
Agus Pranoto Susilo, Op.cit., hal 20.
Universitas Sumatera Utara
Motor dan mobil juga bisa menjadi objek bisnis agen. Agen di dalam perusahaan otomotif biasanya lebih umum dikenal sebagai
salesman. Para salesman biasanya ditarget oleh pihak dealer tempatnya bekerja untuk menjual sejumlah motor atau mobil dalam setiap bulannya.
Selain itu, menjadi agen kendaraan tidak harus menjadi bagian dari tim pemasaran perusahaan tertentu, karena tidak harus menjual produk baru,
tetapi dapat juga menjual produk-produk bekas yang diminati konsumen. Bidang lainnya yang bisa menjadi target agen adalah properti.
Properti didefinisikan sebagai tanah milik dan bangunan
138
, artinya lahan bisnis properti tidak hanya berjualan rumah, di samping itu terdapat juga
tanah, ruko, kios, maupun kontrakan atau rumah kos yang dapat dijadikan objek bisnis. Menurut pendiri Binswanger Real Estate, Frank G.
Binswanger,
139
Masih banyak objek-objek lain yang bisa dimanfaatkan sebagai sumber penghasilan bagi seorang agen disamping ketiga objek bisnis di
atas. Hal ini tentunya harus disesuaikan dengan apa yang dikuasai dan diinginkan agen tersebut untuk dijadikan sebagai sasaran usaha atau jika
memiliki minat tertentu pada pilihan bidang lain yang mempunyai prospek “properti adalah bisnis yang berhubungan dengan banyak
orang, oleh karena itu ciptakanlah hubungan yang penuh arti”. Jika seorang agen dapat memasarkan itu semua kepada calon pembeli
potensial, serta mempertemukan penjual dan pembeli dalam satu kesepakatan, maka ia mendapatkan komisi dari itu semua.
138
Roby Agung Kusuma, Op.cit., hal 17.
139
Benny Lo, Properti Moderat; Modal Dengkul dan Urat, Yogyakarta : Andi Offset, 2010, hal 106.
Universitas Sumatera Utara
besar namun tidak memiliki informasi cukup, maka terlebih dahulu menggali informasi bukan hanya pada produk dan harganya, namun juga
aspek-aspek lain yang berkaitan dengan bidang tersebut. Jika seorang agen sudah memilih bidang yang akan menjadi
sasaran kerjanya, maka langkah selanjutnya adalah mencari calon pembeli atau penjual potensial, tergantung dari posisi agen tersebut. Seperti sudah
dijelaskan diatas, bahwa agen dapat berposisi sebagai penjual sekaligus pembeli. Agen yang berposisi sebagai penjual karena produsenpihak
pertama mempercayakan sepenuhnya barang dagangan kepada agen tersebut, maka ia harus dapat mengemas dan mempromosikan batang
tersebut kepada calon pembeli potensial. Namun, apabila agen berposisi sebagai pembeli karena ada orang yang minta dicarikan barang dari
dagangan dari agen tersebut, maka ia selayaknya bersikap sebagai pembeli dengan memberikan barang yang sesuai dengan yang diinginkan
oleh pihak pertama.
140
Selain itu, seorang agen dapat menjadi perantara strategis yang sangat menguntungkan, baik dari pihak pertama pencari barang
dagangan maupun pihak kedua penjual barang dagangan. Apabila posisi agen tersebut adalah sebagai penjual dengan menjualkan barang milik
orang lain, maka tindakan yang perlu diambil adalah mengemas dan melakukan pemasaran terhadap produk tersebut. Posisinya seperti seorang
produsen yang memiliki barang dagangan dan melakukan upaya-upaya
140
Agus Pranoto Susilo, Op.cit., hal 23.
Universitas Sumatera Utara
pencarian pembeli dengan menerapkan strategi pemasaran menurut ilmu ekonomi. Misalnya, jika bidang yang dipilih adalah properti, maka
langkah pertamanya adalah mendatangi pemilik rumah atau pihak pertama yang akan menjual rumah tersebut. Jika mereka menginginkan jasa agen,
sepakatilah apakah seorang broker hanya sebagai perantara yang mendapat komisi atau sebagai tangan kedua yang bebas menjualkan barang
tersebut.
141
Berbeda halnya jika posisi seorang agen adalah sebagai pembeli atau dipercaya orang untuk mencarikan sejumlah barang dagangan bagi
calon pembeli, maka peran agen tersebut bukan mencari pembeli, melainkan penjual. Agen tersebut dapat bekerja sama dengan sesama agen
yang berposisi sebagai penjual atau bisa juga langsung mencari para penjual yang sedang menjual barang dagangannya tersebut. Di sinilah
pentingnya sebuah jaringan dengan sesama agen dan para produsen atau penjual barang dagangan, sedangkan untuk penjual, bisa seorang agen
tersebut dapatkan lewat iklan-iklan koran atau mencari sendiri informasi seputar orang yang ingin menjual barang dagangannya.
142
Jika seorang agen berada di posisi ini, maka agen tersebut dapat merangkap dua peran sekaligus, yakni pembeli yang mencari penjual dan
penjual yang mencari pembeli. Maksudnya adalah mendapat komisi dari dua pihak sekaligus, baik pihak pembeli maupun penjual. Agen tersebut
hanya berperan sebagai perantara yang mempertemukan dua pihak
141
Ibid.
142
Ibid., hal 24.
Universitas Sumatera Utara
tersebut untuk saling bertemu dan bernegosiasi. Jika ternyata terjadi kesepakatan cocok, maka agen tersebut tinggal meminta komisi dari
keduanya sesuai dengan perjanjian dan ketentuan yang sebelumnya telah disepakati. Seperti itulah cara-cara kerja agen konvensional pada
umumnya.
143
3. Tiga Tugas Utama Seorang Agen Pemasaran
