untuk menilai alternatif, maka konsumen memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan. Tahap ini terdiri dari menentukan alternatif-alternatif pilihan,
menilai alternatif-alternatif pilihan dan terakhir menyeleksi kaidah keputusan Engel, Blackwell dan Miniard, 1995.
Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang dibeli,
apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membayarnya. Termasuk di dalamnya adalah toko di mana dia akan membelinya
serta pembayaran yang akan dilakukannya. Apakah dia membayar tunai atau cicilan Sumarwan, 2003.
Evaluasi pascapembelian dapat berupa konsumen puas atau tidak puas
terhadap konsumsi produk atau merek yang telah dilakukannya. Setelah mengkonsumsi suatu produk atau jasa, konsumen akan memiliki rasa puas atau
tidak puas terhadap produk atau jasa yang dikonsumsinya. Kepuasan akan mendorong konsumen membeli dan mengkonsumsi ulang produk tersebut.
Sebaliknya perasaan yang tidak puas akan menyebabkan konsumen kecewa dan menghentikan pembelian kembali dan konsumsi produk tersebut Sumarwan,
2003.
2.3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor sehingga keputusan antara satu konsumen dengan konsumen yang lain berbeda.
Faktor-faktor tersebut diantaranya pengaruh lingkungan, pengaruh perbedaan induvidu, pengaruh proses psikologis dan atribut produk.
Pengaruh lingkungan terdiri dari : 1 budaya, 2 kelas sosial, 3
pengaruh pribadi, 4 keluarga dan 5 pengaruh situasi. Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, sikap dan simbol lain yang bermakna yang membantu
manusia untuk berkomunikasi, membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Walaupun seorang konsumen bebas dalam menentukan
pilihan namun karena mereka hidup di lingkungan dengan kebudayaan yang mempunyai batasan-batasan tertentu, maka kebebasan tersebut juga dipengaruhi
oleh nilai-nilai sosial budaya dan norma-norma masyarakat tersebut. Budaya mempengaruhi perilaku konsumen dalam tiga faktor yaitu: 1 budaya
mempengaruhi struktur konsumsi, 2 budaya mempengaruhi bagaimana individu mengambil keputusan dan 3 budaya adalah variabel utama dalam penciptaan dan
komunikasi makna dari sebuah produk Engel, Blackwell dan miniard, 1994. Budaya juga didefinisikan sebagai hasil kreatifitas manusia dari satu generasi ke
generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat Mangkunegara, 2002. Budaya merupakan faktor
penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling fundamental Kotler, 1997.
Kelas sosial adalah pembagian di dalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu dengan berbagai nilai, minat dan perilaku pembelian yang sama.
Ukuran-ukuran yang biasa dipakai untuk menggolongkan masyarakat ke dalam kelas sosial antara lain pendapatan, pendidikan, pekerjaan, kekayaan dan
sebagainya. Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan pemilihan merek yang berbeda-beda dalam berbagai kategori produk tertentu serta pakaian,
perabotan rumah, kegiatan waktu luang dan kendaraan Kotler, 1997. Pengaruh pribadi sering memainkan peranan penting dalam pengambilan
keputusan konsumen. Hal ini diekspresikan baik melalui kelompok acuan atau pun melalui komunikasi lisan. Kelompok acuan ini terbagi dua yaitu kelompok
primer seperti keluarga, teman, tetangga dan teman kerja di mana orang tersebut secara terus menerus berinteraksi dengan mereka dan sifatnya cenderung informil.
Kelompok sekunder yaitu kelompok yang bersifat lebih formil dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin seperti kelompok keagamaan, profesi dan
kelompok asosiasi perdagangan Engel, Blackwell dan Miniard, 1994.
Keluarga merupakan sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau
lebih yang terikat oleh perkawinan, darah keturunan: anakcucu dan adopsi Kelompok orang tersebut biasanya tinggal bersama dalam satu rumah. Namun,
bisa saja bahwa semua anggota keluarga tersebut tidak tinggal di dalam satu rumah Sumarwan, 2003. Keluarga sangat penting dalam perilaku konsumen
karena merupakan pemberi pengaruh utama pada sikap dan perilaku individu. Dibandingkan dengan kelompok-kelompok lain dimana seseorang berhubungan
langsung, keluarga memainkan peranan terbesar dan terlama dalam pembentukan sikap dan perilaku manusia Engel, Blackwell dan miniard, 1994.
Pengaruh situasi dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik
konsumen dan karakteristik objek. Situasi dapat memberikan pengaruh yang kuat dalam perilaku konsumen. Perilaku berubah ketika situasi berubah. Pengaruh
situasi dapat timbul dari lingkungan fisik lokasi, tata ruang, suara, warna , lingkungan sosial orang lain, waktu atau moment, tugas tujuan dan sasaran
pembelian serta keadaan anteseden suasana hati dan kondisi sementara konsumen Engel, Blackwell dan Miniard, 1994.
Perbedaan Individu terdiri dari: 1 sumberdaya konsumen, 2 motivasi
dan keterlibatan, 3 pengetahuan, 4 sikap dan 5 keperibadian, nilai dan gaya hidup. Sumberdaya konsumen yang digunakan dalam proses pembelian barang
dan jasa terdiri dari tiga, yaitu: sumberdaya ekonomi, temporal dan kognitif. Hal ini berarti bahwa pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu dan perhatian
konsumen. Persepsi konsumen mengenai sumberdaya yang tersedia mungkin mempengaruhi ketersediaan untuk menggunakan uang dan waktu untuk produk.
Motivasi yaitu suatu dorongan dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya yang diarahkan pada tujuan memperoleh kepuasan. Sedangkan
keterlibatan mengacu pada tingkat hubungan yang didasari dalam tindakan pembelian dan konsumsi Engel, Blackwell dan Miniard, 1994.
Pengetahuan dapat didefinisikan sebagai kumpulan informasi yang disimpan dalam ingatan konsumen. Pengetahuan konsumen terbagi ke dalam tiga
kategori yaitu: 1 pengetahuan produk mencakup atribut produk dan kepercayaan merek, 2 pengetahuan membeli di mana dan kapan membeli dan 3
pengetahuan pemakaian dari iklan dan ingatan konsumen. Pengetahuan terbentuk melalui proses pembelajaran. Proses belajar pada suatu pembelian
terjadi apabila konsumen ingin memperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya tidak terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik
Engel, Blackwell dan Miniard, 1994. Sikap merupakan suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang
berespon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap seseorang mudah
terpengaruh untuk memberikan tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang
dapat memulai atau membimbing tingkah laku orang tersebut. Sikap ini dilakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap produk dan proses belajar, baik
dari pengalaman maupun dari yang lain Kotler, 1995. Kepribadian sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang
yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan seperti
percaya diri, otonomi, dominasi, perbedaan kondisi sosial, pembelaan diri dan kemampuan beradaptasi Kotler, 1995 Nilai adalah kepercayaan atau segala
sesuatu yang dianggap penting oleh seseorang atau suatu masyarakat. Nilai bisa berarti sebuah kepercayaan tentang suatu hal, namun nilai bukan hanya
kepercayaan. Nilai biasanya jumlahnya relatif lebih sedikit. Nilai mengarahkan seseorang untuk berperilaku yang sesuai dengan kepercayaannya. Nilai biasanya
berlangsung lama dan sulit berubah. Nilai tidak terkait dengan suatu objek atau situasi. Nilai diterima oleh masyarakat. Gaya hidup adalah pola di mana orang
hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Bentuk operasional gaya hidup ditunjukkan dalam aktivitas, minat dan opini seseorang Engel, Blackwell dan
Miniard, 1994.
Proses Psikologis memiliki tiga tahapan, yaitu 1 pengolahan informasi,
2 proses pembelajaran dan 3 perubahan sikap dan perilaku konsumen. Pengolahan informasi merupakan proses dimana rangsangan pemasaran diterima,
ditafsirkan, disimpan dalam ingatan dan kemudian diambil lagi oleh konsumen untuk menilai alternatif-alternatif produk. Pengalaman konsumen didalam
melakukan pembelian dapat menyebabkan perubahan dalam pengetahuan dan sikap. Proses ini disebut proses pembelajaran. Kedua proses di atas akan
menyebabkan perubahan sikap konsumen Engel, Blackwell dan Miniard, 1995. Program televisi sering menimbulkan pemicu psikologis pada penonton
misalnya, keinginan besar yang mempengaruhi dampak pada iklan berikutnya.
Atribut produk dibedakan ke dalam atribut fisik dan atribut abstrak.
Atribut fisik menggambarkan ciri-ciri fisik dari suatu produk. Atribut abstrak menggambarkan karakteristik subjektif dari suatu produk berdasarkan persepsi
konsumen Sumarwan, 2003. Atribut produk terdiri dari: 1 mutu, 2 merek, 3 kemasan, dan 4 label. Mutu merupakan keseluruhan ciri serta sifat dari suatu
produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat Kotler, 1997. Mutu produk
menunjukkan kemampuan sebuah produk untuk menjalankan fungsinya Kotler dan Armstrong, 1995.
Merek adalah sebuah nama, istilah, tanda, simbol atau disain, atau kombinasi dari semuanya ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk
atau jasa dari seorang penjual atau kelompok penjual dan untuk membedakan dari produk atau jasa pesaing. Konsumen memandang sebuah merek sebagai bagian
yang penting dari produk dan pemberian merek dapat menambah nilai produk. Nama merek yang kuat memiliki kesetiaan konsumen yang kuat Kotler dan
Armstrong, 1995. Kemasan merupakan wadah-kemas atau pembungkus yang dirancang atau
diproduksi untuk suatu produk. Fungsi utama kemasan adalah sebagai tempat produk, akan tetapi pada akhir-akhir ini kemasan harus menjalankan banyak
fungsi penjualan, mulai dari menarik perhatian hingga mendeskripsikan produk sampai pada membuat penjualan. Kemasan yang dirancang dengan baik,
mempunyai kemampuan untuk secara langsung membuat para konsumen mengenal perusahaan atau merek Kotler dan Armstrong, 1995
Label adalah bagian dari kemasan dan merupakan informasi tercetak yang memuat keterangan mengenai produk yang bersangkutan, yang tampak pada atau
bersatu dengan kemasan. Label mempunyai berbagai fungsi, penjual harus memutuskan label yang mana yang harus digunakan. Label mengidentifikasikan
produk atau merek, mendeskripsikan beberapa hal tentang produk, dan mempromosikan produk melalui grafirnya yang menarik Kotler dan Armstrong,
1995.
2.4. Analisis Biplot
