Pemasaran dan rangsangan lain
Pemasaran Produk
Ekonomi Rangsangan lain
Harga Teknologi
Tempat Politik Promosi Budaya
Sumber: Kotler dan Armstrong 2008:158 Gambar 2.4 Model Perilaku Pembeli
Gambar 2.4 memperlihatkan bahwa pemasaran dan rangsangan lain memasuki “kotak hitam” konsumen dan menghasilkan responds tertentu. Pemasar
harus menemukan apa yang ada di dalam kotak hitam pembeli. Rangsangan pemasaran terdiri dari produk, harga, tempat, promosi. Rangsangan lain meliputi
kekuatan faktor utama dalam lingkungan pembeli: ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua masukan ini memasuki kotak hitam pembeli, dimana masukan ini
diubah menjadi sekumpulan respons pembeli yang dapat diobservasi: pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur,waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Morissan 2010:111, keputusan pembelian adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan membeli; namun keputusan
pembelian adalah tidak sama dengan pembelian sebenarnya.
Respons pembeli Pilihan produk
Pilihan merek Pilihan penyalur
Waktu pembelian Jumlah
pembelian
Kotak hitam pembeli
Karakteristik pembeli Proses keputusan
pembeli
Universitas Sumatera Utara
Menurut Kotler dan Armstrong 2008:181, keputusan pembelian purchase decision konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, dan faktor kedua adalah faktor situasional yang
tidak diharapkan
2.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2008:179, proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, perilaku pascapembelian. Adapun penjelasan dari tahapan tersebut adalah sebagai berikut :
a. Pengenalan kebutuhan, yaitu tahap pertama proses keputusan pembeli,
dimana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan. b.
Pencarian informasi, yaitu tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak;konsumen mungkin hanya
memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. c.
Evaluasi alternatif, yaitu tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam
sekelompok pilihan. d.
Keputusan pembelian, yaitu keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli.
e. Perilaku pasca pembelian, yaitu tahap proses keputusan pembeli dimana
konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
Universitas Sumatera Utara
2.4.3 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2008: 177, perilaku pembelian sangat berbeda untuk berbagai produk. Keputusan yang lebih kompleks
biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Tabel 2.4 akan menunjukkan empat tipe perilaku pembelian.
Tabel 2.4 Empat Tipe Perilaku Pembelian
Banyak perbedaan antar merek
Sedikit perbedaan antar merek
Keterlibatan tinggi Keterlibatan rendah
Perilaku pembelian kompleks
Perilaku pembelian yang mencari
keberagaman
Perilaku pembelian pengurangan
disonansi Perilaku pembelian
kebiasaan
Sumber : Kotler dan Armstrong 2008: 177
1. Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks complex buying behavior ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada
perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat
memperlihatkan ekspresi diri. 2.
Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi Perilaku pembelian pengurangan disonansi dissonance-reducing buying
behavior terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit
perbedaan antar merek.
Universitas Sumatera Utara
3. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan habitual buying behavior terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek.
4. Perilaku Pembelian Mencari Keberagaman
Konsumen melakukan Perilaku Pembelian Mencari Keberagaman variety-seeking buying behavior dalam situasi yang mempunyai karakter
keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan.
2.5 Penelitian Terdahulu Tabel 2.5
