Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikus Pada Pt. Hetts Biolestari Medan

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN RACUN TIKUS

PADA PT. HETTS BIOLESTARI

MEDAN

Disusun untuk Memenuhi Persyaratan Menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S1) pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Program Studi Administrasi Niaga/Bisnis

Disusun oleh: SEPTI WULAN

090907016

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS

HALAMAN PERSETUJUAN

Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh : Nama : Septi Wulan

NIM : 090907016

Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Judul : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikus pada PT. Hetts Biolestari Medan

Medan, Agustus 2013 Dosen Pembimbing Ketua Program Studi

Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Azuar Juliandi, S.E, S.Sos, M.Si

NIP. 196805251992031002

Prof. Dr. Marlon Sihombing M.a

Dekan

Fakultas Ilmu Sosial dan Politik

NIP.196805251992031002 Prof. Dr. Badaruddin, M.Si

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

FAUKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMI ADMINISTRASI NEGARA

HALAMAN PENGESAHAN

Skripsi ini telah dipertahankan di depan panitia penguji Skripsi Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara

Oleh :

Nama : Septi Wulan NIM : 090907016

Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Judul : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikus pada PT. Hetts Biolestari Medan

Yang dilaksanakan pada,

Hari :

Tanggal : Pukul :

Panitia Penguji

Ketua Penguji : ( )

NIP :

Penguji I : ( )

NIP :

Penguji II : ( )

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya serta kesehatan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Bauran Pemasaran Racun Tikus Pada PT. Hetts Biolestari, Medan” .

Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat yang harus ditempuh untuk menyelesaikan Program Pendidikan Strata satu Ilmu Administrasi Bisnis (S-1 Administrasi Bisnis) pada Universitas Sumatera Utara. Sebagai bagian dari proses belajar penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari kata sempurna yang disebabkan oleh keterbatasan pengetahuan dan pengalaman yang penulis miliki.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak sehingga penyusunan skripsi ini dapat terselesaikan. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan masukan berupa kritik dan saran yang bersifat membangun untuk lebih menyempurnakan skripsi ini dan menambah wawasan penulis dimasa yang akan datang.

Dalam kesempatan ini penulis pertama sekali ingin mengucapkan kepada yang teristimewa orang tua saya yaitu Ayahanda Jumani, S.E dan Ibunda Nur Hayati yang telah memberikan kasih sayang dan memberi banyak masukan dan juga motivasi dalam menyelesaikan skripsi ini. Tiada kata yang bisa mengungkapkan betapa besar rasa terimakasih yang saya sampaikan kepada mereka.

Selanjutnya penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. Badaruddin, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof.Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

3. Bapak Muhammad Arifin Nst. S.sos Msp selaku Sekretaris Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

4. Bapak Azuar Juliandi, S.Sos, S.E, M.si selaku dosen pembimbing yang selalu memberikan bimbingan dan pengarahan dengan sangat baik dalam penyusunan skripsi ini.

5. Seluruh staf pengajar Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis yang telah memberikan ilmu yang bermanfaat bagi penulis.

6. Terima Kasih kepada Bapak Darwis Harahap selaku Manajer Pemasaran PT. Hetts Biolestari yang telah banyak membantu penulis untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan penulis dalam penyusunan skripsi ini.

7. Terima Kasih kepada Desi, Vian, dan Khansa. Kakak dan kedua adik saya yang telah memberikan doa dan dukungannya untuk menyelesaikan skripsi ini.

8. Kepada yang terkasih, Agus Adha Siregar. Terima kasih untuk semua doa,bantuan serta dukungan yang luar biasa sehingga skripsi ini dapat selesai dengan baik.

9. Terima Kasih juga kepada sahabat yang saya temui sejak menduduki bangku kuliah,

Fany, Risa, Cici, Elda dan Irma (FRESIC). Terimakasih atas segala kebaikan, dukungan serta kasih sayang dan cinta yang telah kalian berikan kepada saya. Semoga persahabatan ini tetap dapat terjalin selamanya. Saya sayang kalian.

10.Dan tak lupa ucapan terima kasih ini juga ditujukan kepada Durjanaers. Aat, Meli, Sela, Kity, Uti, Yogi, Ijal, dan Binyok. Terimakasih atas masukan dan hiburan yang telah diberikan selama penyusunan skripsi ini. Kalian kesayangan yang luar biasa.

11. Untuk anak Administrasi Niaga/Bisnis USU 2009, kita sebagai angkatan pertama di bisnis semoga kelak kita menjadi orang yang sukses. Kita jadikan Administrasi Bisnis USU sebagai awal kesuksesan kita meraih masa depan.

12.Terakhir untuk semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, penulis ucapkan terimakasih.

Akhirnya dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan semoga skripsi ini dapat memperkaya ilmu pengetahuan dan bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

Medan, Agustus 2013 Penulis

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR DAFTAR LAMPIRAN ABSTRAK

BAB I : PENDAHULUAN ... ………. 1

1.1 Latar Belakang ... ……… 1

1.2 Rumusan Masalah ... ………. 4

1.3 Tujuan Penelitian ... ……….. 4

1.4 Manfaat Penelitian ... ……….. 5

BAB II : KERANGKA TEORI ... ………. 6

2.1 Pengertian Pemasaran ... ………. 6

2.2 Tujuan Pemasaran ... ………. 9

2.3 Strategi Pemasaran ... ………. 10

2.4 Strategi Bauran Pemasaran……….. 17

2.4.1 Produk ... ……….. 18

2.4.2 Harga ... ………. 22

2.4.3 Tempat ... ………... 25

2.4.4 Promosi ... ……….. 29

BAB III : METODE PENELITIAN ... ……… 33

3.1 Bentuk Penelitian ... ……….. 33

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... ……….. 33

3.3 Informan Penelitian ... ……….. 33

3.4 Defenisi Konsep ... ……….. 34

3.5 Definisi Operasional ... ……… 35

3.6 Teknik Pengumpulan Data dan Sumber Data……….... 36

3.6.2 Sumber Data……… 39

3.7 Teknik Analisa Data ... ……….. 40

BAB IV : HASIL PENELITIAN & PEMBAHASAN ... ……….. 41

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... ……….. 41

4.1.1Sejarah PT.Hetts Biolestari ... ………... 41

4.1.2Visi dan Misi PT.Hetts Biolestari ... ……….. 42

4.1.2.1 Visi PT.Hetts Biolestari ... ……… . 42

4.1.2.2 Misi PT.Hetts Biolestari ... ………. 42

4.1.3Struktur Organisasi PT.Hetts Biolestari ... ……… 43

4.2 Penyajian Data ... ……….. 47

4.2.1 Strategi Produk ... ………. 63

4.2.2 Strategi Harga ... ………. 53

4.2.3 Strategi Tempat ... ……… . 54

4.2.4 Strategi Promosi ... ……… 56

4.3 Analisis Data dan Pembahasan ... ……… 57

4.3.1Strategi Produk... ……….. 57

4.3.2Strategi Harga ... ………. . 62

4.3.3Strategi Tempat ... ……….. 64

4.3.4Strategi Promosi ... ………... 67

BAB V : PENUTUP ... ……….. 71

5.1 Kesimpulan ... ……….. 71

5.2 Saran ... ……… 73

DAFTAR TABEL

Tabel 1: Volume Penjualan PT. Hetts Biolestari tahun 2012………. 2 Tabel 2: Karakteristik Informan Penelitian……… 49 Tabel 3: Daftar Harga Produk PT.Hetts Biolestari……… 64

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1: Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran……….. 18

Gambar 2: Strategi Bauran Pemasaran……… 32

Gambar 3: Struktur organisasi PT.Hetts Biolestari………. 45

ABSTRAK

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN RACUN TIKUS PADA PT. HETTS BIOLESTARI MEDAN

Nama : Septi Wulan Nim : 090907016

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/ Bisnis Pembimbing : Azuar Juliandi, S.E, S.Sos, M.Si

Dalam strategi bauran pemasaran produk terdapat empat komponen yang menjadi indikator yang harus dilaksanakan dengan baik dan benar agar strategi bauran pemasaran dapat berjalan dengan baik. Keempat indikator tersebut adalah produk, harga, tempat, dan promosi. Masalah yang timbul adalah ketidakstabilan volume penjualan Ketidakstabilan volume penjualan tersebut tentunya disebabkan oleh beberapa faktor. Contohnya dari masalah proses produksi terjadi gagal produksi yang disebabkan oleh quality control yang tidak bagus, dari segi masalah pendistribusian, truk pengangkat barang yang terjatuh sehingga berdampak terhadap kualitas produk yang rusak dan terganggunya proses distribusi, dan dari segi masalah promosi, dana promosi dan lokasi yang jauh menyebabkan perusahaan sedikit kewalahan untuk melakukan promosi produk.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi produk, harga, tempat, promosi yang ada pada PT. Hetts Biolestari Medan.

Bentuk penelitian ini menggunakan metode deskriptif dengan pendekatan kualitatif dengan maksud menggambarkan kejadian atau fakta yang terdapat di suatu objek penelitian dengan cara melakukan wawancara dan observasi dan kemudian menganalisis data-data yang diperoleh dari lokasi penelitian dan kemudian membandingkan dengan teori-teori.

Dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa strategi produk, harga, tempat, dan promosi pada PT. Hetts Biolestari telah berjalan sebagaimana mestinya. Hanya saja terdapat beberapa kekurangan seperti kurang efektifnya waktu pembasmian hama tikus , menambah promosi yang ada, serta menambah sarana transportasi untuk memudahkan pengiriman barang.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

PT. Hetts Biolestari merupakan perusahaan yang didirikan pada tahun 2005 oleh sekelompok ilmuwan yang terdiri dari 5 (lima) orang yang merupakan ilmuwan dalam bidang pertanian atau konsultan pertanian yang menyatukan keahlian mereka dalam berbagai bidang teknologi pertanian untuk menciptakan sebuah perusahaan yang berkompeten dalam pendekatan ramah lingkungan baru untuk perlindungan tanaman, pengendalian hama dan penyakit tanaman

Dengan keahlian yang dimiliki oleh lima orang ilmuan tersebut, mereka menciptakan inovasi-inovasi produk untuk perlindungan hama dan penyakit tanaman. Inovasi-inovasi yang bermunculan satu demi satu seiring dengan perkembangan zaman dan teknologi yang semakin modern menyebabkan semua hal yang sebelumnya dianggap tidak mungkin menjadi mungkin terjadi.

Salah satu inovasi PT. Hetts Biolestari adalah racun tikus yang berasal dari kotoran ular. Racun tikus diproduksi dan dipasarkan kepada masyarakat. Racun tikus dapat dimanfaatkan untuk memberantas hama tikus yang mengganggu pertanian, pabrik-pabrik, ataupun rumah tangga.

Hasil kinerja pemasaran PT. Hetts Biolestari dapat terlihat dari volume penjualan tahun 2012 didalam table 1.

Tabel 1. Volume Penjualan PT. Hetts Biolestari tahun 2012

No Bulan Banyak Penjualan

(unit)

Persentase (%)

1 Februari 54.000 -

2 Maret 330.000 5,11%

3 April 300.000 -0,09%

4 Mei 1.190.000 2,97%

5 Juni 550.000 -0,53%

6 Juli 1.660.000 2,02%

7 Agustus 20.000 -0,98%

8 September 1.887.617 93,39%

9 Oktober 1.320.848 -0,30%

10 November 300.000 -0,77%

11 Desember 40.000 -0,86%

Sumber : PT. Hetts Biolestari 2012

Dari tabel volume penjualan PT. Hetts Biolestari tahun 2012 tersebut, kita dapat melihat bahwa penjualan PT. Hetts Biolestari tiap bulannya tidaklah selalu sama, terkadang naik dan terkadang turun. Ketidakstabilan volume penjualan tersebut tentunya disebabkan oleh beberapa faktor. Contohnya dari masalah proses produksi terjadi gagal produksi yang disebabkan oleh quality control yang tidak bagus, dari segi masalah pendistribusian, truk pengangkat barang yang terjatuh sehingga berdampak terhadap kualitas produk yang rusak dan terganggunya proses distribusi, dan dari segi masalah promosi, dana promosi dan lokasi yang jauh menyebabkan perusahaan sedikit kewalahan untuk melakukan promosi produk.

Faktor-faktor yang memperngaruhi strategi pemasaran hendaknya diketahui dan dipahami oleh produsen, agar nantinya proses dari produksi sampai pada pendistribusian dapat berlangsung dengan baik.

Menurut Sunarto (2004: 38-43) faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran itu ada 3 (tiga), yaitu konsumen sasaran yang terdiri dari tiga langkah yaitu segmen pasar, menetapkan pasar sasaran dan menempatkan posisi (positioning) pasar. Selain konsumen sasaran yang kedua adalah keunggulan kompetitif dan yang ketiga adalah bauran pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), tempat/distribusi (place), dan promosi (promotion).

Menurut Alkausar (2011) dalam penelitiannya, diperoleh hasil bahwa faktor harga, produk, dan promosi merupakan faktor prioritas utama yang harus diperhatikan oleh para direktur dan manajer pemasaran apabila perusahaan ingin bertahan dalam jangka waktu yang lama. Untuk itu perusahaan harus memperhatikan juga berbagai macam strategi, terutama perbaikan dalam strategi promosi. Karena promosi merupakan prioritas utama apabila perusahaan ingin mempertahankan keberlangsungan hidupnya.

Berdasarkan informasi diatas maka ruang lingkup penelitian ini berfokus kepada bauran strategi pemasaran yang meliputi strategi produk, strategi harga, strategi pemasaran, dan strategi distribusi pada PT. Hetts Biolestari saja.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimana strategi produk pada PT. Hetts Biolestari? 2. Bagaimana strategi harga pada PT. Hetts Biolestari? 3. Bagaimana strategi promosi pada PT. Hetts Biolestari? 4. Bagaimana strategi distribusi pada PT. Hetts Biolestari?

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui jenis-jenis produk yang dihasilkan oleh PT. Hetts Biolestari. 2. Untuk mengetahui strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT. Hetts Biolestari. 3. Untuk mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Hetts Biolestari.

4. Untuk mengetahui strategi pendistribusian produk pada PT. Hetts Biolestari.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun yang menjadi manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Akademis, penelitian ini bermanfaat sebagai tambahan refrensi yang berguna untuk Departemen Ilmu Administrasi Bisnis pada khususnya dan Universitas Sumatera Utara pada umumnya bagi penelitian selanjutnya.

2. Praktis, penelitian ini bermanfaat untuk meningkatkan dan mengembangkan kemampuan berfikir dan menulis mahasiswa melalui karya ilmiah sesuai dengan ilmu yang diperoleh selama berkuliah di Fakultas Ilmu Sosial dan Politik (FISIP) USU. 3. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan efek baik dan menambah informasi

mengenai strategi bauran pemasaran bagi perusahaan dan calon pelaku usaha nantinya.

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Dewasa ini pemasaran telah berkembang demikian pesatnya dan telah menjadi ujung tombak bagi setiap perusahaan dalam rangka mencapai tujuan. Hal ini disebabkan karena ruang lingkup pemasaran sangat luas karena berhubungan sacara langsung dalam kegiatan mulai dari persiapan, penyediaan, bahan baku, proses produksi, sampai pada saat akhir, yakni produk yang siap di konsumsi oleh konsumen.

Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007: 6) adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan, produk yang bernilai dengan pihak lain.

Menurut Sunarto (2004: 5), pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

Menurut Rangkuti (2005:13), pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya politik, ekonomi dan manajerial. Dimana akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.

Menurut Assauri (2007:3), pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dalam hal ini banyak keputusan

pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasarnya, harganya dan promosinya.

Menurut Kotler dan Keller (2007: 9) pemasaran terbagi atas 10 jenis entitas, yaitu : 1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian terbesar

dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.

2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka proporsi kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produksi untuk pasar yang mengalami bauran antara barang dan jasa.

3. Pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa produk barang dan jasa, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan dan memasarkan pengayaan pengalaman.

4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen untuk mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa ulang tahun, pameran dagang atau pementasan.

5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak di bidang konsultan manajemen dan menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.

6. Tempat, yaitu ketika sebuah perusahaan/ negara tanggap akan potensi yang ada, dan berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada menjadi sumber pemasukan bagi perusahaan atau negara tersebut. Para pemasar yang bergerak di bidang ini mencakup spesialis di bidang pengembangan ekonomi, agen real estate dan pariwisata.

7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud baik itu berupa benda nyata atau financial. Properti diperjual belikan, dan menyebabkan timbulnya pemasaran.

8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk membangun citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan persaingan yang ada. Hal ini membutuhkan pemasar yang tanggap terhadap apa dan bagaimana membentuk citra publik atas barang dan jasa yang dipasarkan.

9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat di produksi dan dipasarkan sebagai suatu produk. Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang di produksi dan di distribusikan serta dapat di nikmati.

10.Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar dari pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi kebutuhan yang bisa dipenuhi”. Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui berbagai strategi pemasaran yang diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan tersebut.

2.2 Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar.

Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.

a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's market,

mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.

b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen. Istilah marketing meliputi

marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing pribadi, marketing

masjid, marketing nonprofit organization. Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non profit ini ialah membuat satisfaction kepada konsumen, nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati produk yang dihasilkannya. Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul siapa konsumen, jamaah, murid yang akan dilayaninya. Jika konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan akan datang dengan sendirinya. Produsen akan memetik keuntungan secara terus menerus, sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada konsumennya.

2.3 Strategi Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh ketepatan produsen dalam memberikan kepuasan kepada sasaran konsumen yang ditentukannya, dimana usaha-usaha pemasaran diarahkan kepada konsumen yang ditujukan sebagai sasaran pasarnya.

Menurut (Kotler, 2009:36), strategi pemasaran adalah logika pemasaran di mana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang

menguntungkan. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning).

Sedangkan menurut Assauri (2008:168), strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terppadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Pentingnya strategi pemasaran bagi suatu perusahaan timbul dari luar, ketidakmampuan perusahaan dalam mengontrol semua faktor yang dibatasi di luar lingkungan perusahaan. Demikian pula perubahan-perubahan yang terjadi pada faktor-faktor tersebut tidak dapat diketahui sebelumnya secara pasti.

Menurut Sunarto (2004:38-43), faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah:

1. Konsumen Sasaran

Untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus berorientasi pada pelanggan, memenangkan pelanggandari pesaing dan mempertahankan mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar. Setiap perusahaan harus membagi seluruh pasar, memilih segmen terbaik dan merancang strategi untuk melayani pilihan segmen yang lebih menghasilkan laba daripada pesaingnya. Proses ini terdiri dari tiga langkah yaitu segmen pasar, menetapkan pasar sasaran, dan menentukan posisi dipasar.

2. Keunggulan Kompetitif

Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan produk, harga, distribusi dan promosinya terhadap

pesaing dekatnya. Dengan cara ini perusahaan dapat melihat seberapa besar keuntungan serta kerugian potensial.

3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu Product, Price, Place, Promotion (produk, harga, tempat, dan promosi).

Dalam hubungan strategi pemasaran, menurut Assauri (2008:179) bahwa strategi pemasaran secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yaitu:

a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).

b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).

c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum, Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat

Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.

b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali.

Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.

c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated marketing)

Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar.

Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Di samping itu perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja.

Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3 strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu

1) Pengusaha yang mensegmentasikan pasar

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran yang berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai "pemasaran serba ada" atau "differentiated marketing”.

2) Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar

Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar yang dihadapinya itu. Oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum (masyarakat) yang sangat heterogen. Jadi dalam hal ini

perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi perlakuan terhadapnya juga sama Tindakan semacam ini disebut "undifferentiated marketing” atau "pemasaran serba sama".

Menurut Tjiptono (2008: 7), kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut :

a) Faktor Lingkungan

Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkan pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan.

b) Faktor Pasar

Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam system distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.

c) Persaingan

Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing.

Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya financial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan yang dimiliki.

e) Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survey.

f) Analisis Ekonomi

Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.

Menurut Assauri (2007:185), faktor yang mempengaruhi rencana strategi pemasaran perusahaan adalah:

1. Strategi dalam menghadapi pasar yang ada sekarang (current market ), yang dapat berupa :

a. Strategi penetrasi pasar

b. Strategi pengembangan produk c. Strategi integrasi vertical

2. Strategi dalam menghadapi pasar yang baru (new market) yang berupa : a. Strategi pengembangan produk

b. Strategi synergistic diversification

c. Strategi conglomerate diversification

2.4 Strategi Bauran Pemasaran

Menurut Kotler & Keller (2007: 23) bauran pemasaran didefenisikan sebagai perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya. McCarthy mengklasifikasikan alat-alat ini menjadi empat kelompok besar yang dia sebut dengan 4P yaitu tentang pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).

Tempat

Saluran pemasaran

Produk Cakupan pasar

Keragaman Produk Pengelompokan

Kualitas Lokasi

Design Persediaan

Ciri Harga Transportasi

Nama merek Daftar harga Promosi

Kemasan Rabat/ diskon Promosi penjualan

Ukuran Potongan harga khusus Periklanan Pelayanan Periode pembayaran Tenaga penjualan

Garansi Syarat kredit Kehumasan/ public relation Bauran Pemasaran

Pasar Sasaran

Imbalan Pemasaran langsung

Sumber : Kotler & Keller, 2007:23

Gambar 1. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

2.4.1 Produk (Product)

Produk mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Hal ini dikarenakan produk di samping sebagai dasar menentukan kebijakan pemasaran juga merupakan gambaran perusahaan di mata masyarakat konsumen.

Menurut Sunarto (2004:42), produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Bentuk suatu produk dapat didefenisikan secara luas dengan mencakup barang fisik dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen (Madura, 2001:84).

Produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk itu meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam defenisi secara luas, produk meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, ide, atau bauran dari semua bentuk-bentuk tadi (Sunarto, 2004:153).

Menurut Angiopora (1999:128), dalam mengembangkan suatu produk perencana produk harus membagi produk menjadi tiga tingkatan yaitu:

1. Produk Inti (Core Product)

Adalah produk sesungguhnya yang harus dibeli oleh konsumen karena memiliki manfaat yang sebenarnya.

Adalah produk yang ditawarkan secara nyata dan lengkap kepada konsumen yang terdiri dari pembungkus, nama merk, mutu, corak, dan cirri khas dari produk yang ditawarkan. 3. Produk Tambahan (Produk yang Disempurnakan)

Adalah produk yang ditawarkan yang mencakupi keseluruhan manfaat yang diterima atau dinikmati oleh pembeli.

Dalam dunia bisnis, banyak perusahaan yang memasarkan barang dari satu jenis. Oleh karena itu bauran produk mempunyai lebar, panjang, halaman dan konsistensi tersendiri. Tentunya dimensi bauran produk harus selalu dievaluasi. Hal ini dimaksudkan agar dapat diciptakan perlakuan yang benar dan seimbang untuk setiap lini produk, yaitu memberikan dukungan penuh bagi produk berprospek cerah atau mengeliminasi produk yang lemah di pasar.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi produk adalah keragaman produk, kualitas produk, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, garansi, dan imbalan. (Kotler, 2007:23).

Keragaman produk tercipta berdasarkan banyaknya permintaan atas produk yang berdatangan yang menyebabkan perusahaan perlu menciptakan suatu produk yang berbeda agar konsumen tidak bosan. Menurut Madura (2001:86), salah satu strategi keragaman produk yang umum bagi sebuah perusahaan adalah membuat keragaman variasi produk dalam kemampuan produksinya sekarang.

Kualitas produk merupakan modal utama suatu produk agar mempunyai nilai jual. Produk dikatakan berkualitas apabila produk tersebut mampu menarik perhatian pembelinya untuk membeli dan terus membeli serta mampu mempertahankan image yang telah dicapai dengan terus meningkatkan keunggulan yang dimiliki. Menurut Anoraga (2007:192), bagian pemasaran harus secara terus menerus memberikan saran perbaikan atau kalau perlu perubahan desain produk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli sehingga akan menghasilkan produk

yang betul-betul baru bagi perusahaan atau hanya sekedar modifikasi dari produk yang sudah ada.

Design, ciri, kemasan, serta ukuran produk merupakan hal yang harus sangat

diperhatikan. Menurut Madura (2001:100-101), strategi pengemasan dapat menentukan kesuksesan atau kegagalan sebuah produk, khususnya untuk produk yang tingkat kualitasnya sama. Design, ciri, kemasan serta ukuran produk yang menarik dan sesuai dapat meningkatkan daya tarik tersendiri terhadap daya beli konsumen. Kemasan suatu produk atau pak suatu produk tidak hanya berfungsi sebagai wadah dan pelindung produk, namun juha dimaksudkan untuk media iklan (Kismono, 2001:340).

Merek atau label merupakan nama yang diberikan terhadap suatu produk. Menurut Jatmiko (2004:108), pemberian merek atau label akan mempermudah dalam mengindentifikasi suatu produk. Dengan pemberian merek atau label pembeli dapat menghemat waktu dan usaha dalam berbelanja dan membandingkan produk dengan cara mengidentifikasi merek yang menjadi favoritnya.

Biasanya merek atau label berisi informasi-informasi tentang komposisi produk, kode produksi, tanggal produksi dan kadaluarsa, cara penggunaan, nama dan alamat perusahaan, bar code, dan sebagainya (Kismono, 2001:341).

Garansi serta imbalan atas produk yang dipasarkan merupakan jaminan atas produk yang telah dipasarkan. Apabila mengalami kerusakan perusahaan akan mengganti kerusakan sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan sebelumnya dan telah disepakati oleh kedua belah pihak.

2.4.2 Harga ( Price )

Menurut Sunarto (2004:43), harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Harga adalah satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, semua elemen lainnya hanya mewakili harga.

Keputusan tentang harga jual mempunyai implikasi yang cukup luas perusahaan maupun konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat menimbulkan kemungkinan menurunnya daya saing. Sebaliknya harga rendah dapat menyebabkan kerugian, khususnya bila biaya meningkat.

Elemen-elemen yang perlu diperhatikan didalam strategi harga adalah daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, dan periode pembayaran (Kotler, 2007:23).

Daftar harga diciptakan untuk mempermudah produsen ataupun konsumen untuk mengetahui harga jual produk. Daftar harga disusun sedemikian rupa dengan tulisan yang jelas dan rincian harga yang jelas sehingga calon pembeli tidak bingung dan bertanya-tanya lagi.

Diskon serta potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli akan menjadi daya tarik tersendiri agar konsumen membeli. Diskon yang diberikan perusahaan hendaknya ditentukan dengan baik dengan mempertimbangkan semua hal yang menyangkut proses produksi dan bahan baku sehingga nantinya tidak merugikan perusahaan.

Menurut Kismono (2001:357), diskon dapat berupa cash discount (prompt payment),

trade discount (diberikan perantara pemasaran pada perantara yang lain sebagai bentuk layanan), dan quality discount (membeli dalam jumlah tertentu baru mendapatkan diskon, misal membeli 100 unit akan mendapatkan diskon 15 persen).

Periode pembayaran merupakan batas waktu pembayaran yang telah ditentukan oleh pihak perusahaan terhadap pihak konsumen yang membeli. Periode pembayaran ditetapkan oleh perusahaan agar kelak dikemudian hari, tidak ada istilah mengundur pembayaran. Pihak

perusahaan hendaknya tidak memberikan jangka waktu yang terlalu lama untuk konsumen agar nantinya tidak akan terjadi hal-hal yang tidak diinginkan.

Perubahan dalam jangka waktu pembayaran dapat mempengaruhi penjualan sebuah perusahaan. Jadi, perusahaan harus merevisi jangka waktu kredit sebagai alat pemasaran. Jika sebuah perusahaan menginginkan kenaikan permintaann, maka perusahaan harus menawarkan periode pembayaran yang lebih panjang untuk melunasi kredit (Madura, 2001:113).

Menurut Sunarto (2004: 207-216), penetapan harga merupakan suatu langkah yang harus dilakukan oleh perusahaan sebelum memasarkan produk yang dihasilkan. penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktor-faktor internal perusahaan dan faktor-faktor eksternal perusahaan. Diantaranya adalah:

a. Faktor Internal dalam Perusahaan 1. Tujuan Pemasaran

Strategi penetapan harga sangat ditentukan oleh keputusan posisi pasar. Biasanya perusahaan menetapkan bertahan hidup sebagai tujuan utama pemasaran mereka. Selanjutnya disusul oleh, memaksimasi keuntungan, kepemimpinan dalam pangsa pasar, dan kepemimpinan dalam mutu produk.

2. Strategi Bauran Pemasaran

Harga merupakan salah satu alat bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Harga juga merupakan faktor penempatan produk yang amat penting yang menentukan pasaran produk, persaingan, dan rancangan produk.

Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan perusahaan terhadap produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang dapat menutupi semua biaya untuk produksi,distribusi, dan penjualan produk, dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan resikonya.

b. Faktor Eksternal Perusahaan dalam Penetapan Harga 1. Pasar dan Permintaan

Ketika biaya menjadi penetapan batas bawah harga, pasar dan permintaan menjadi dasar harga atasnya. Baik konsumen maupun pembeli industry menyamakan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat dari memilikinya. Terdapat dua faktor yang mendukung faktor pasar dan permintaan yaitu:

a) Penetapan Harga pada Jenis-Jenis Pasar yang Berbeda b) Persepsi Konsumen atas Harga dan Nilai

2. Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing.

Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing serta kemungkinan reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan.

3. Faktor Eksternal lainnya

Ketika menetapkan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor lainnya dalam lingkungan eksternalnya. Misalnya, keadaan ekonomi. Keadaan ekonomi dapat memiliki dampak yang besar terhadap strategi penetapan harga perusahaan.

Menurut Angiopora (1999:181), ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rancangan dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri dari :

2) Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan, pasar dengan suplai (biaya produksi dan pemasaran).

3) Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.

2.4.3 Tempat (Place)

Keputusan perusahaan tentang distribusi menentukan bagaimana cara produk yang dibuatnya dapat dijangkau oleh pelanggannya (Madura, 2001:127). Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran dan karakteristik produk yang ditawarkan.

Menurut Sunarto (2004:231) terdapat beberapa alternatif yang mungkin di pilih penjual dalam mendistibusikan produknya kepada konsumen, yaitu :

1) Produsen → Konsumen

2) Produsen → Pedagang eceran → Konsumen

3) Produsen →Pedagang besar → Pedagang eceran → Konsumen

4) Produsen → Agen →Pedagang besar →Pedagang eceran →Konsumen

Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaaran, dan informasi promosi. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis perantara, jumlah antara serta syarat, tanggung jawab dan hak setiap anggota saluran perantara.

Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan kriteria ekonomis, efektifitas, dan pengendalian. Tiap alternatif saluran yang dipilih harus memenuhi kriteria tersebut. Untuk itu

perantara yang dipilih sebagai anggota saluran harus diseleksi, dimotivasi secara berkala, dan dievaluasi kembali.

Menurut Angiopora (1999:195), proses penyaluran produk sampai ketangan konsumen akhir dapat menggunakan saluran yang panjang ataupun pendek sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang ingin dilaksanakan perusahaan. Mata rantai distribusi menurut bentuknya dibagi atas dua, yaitu:

1. Saluran distribusi langsung (direct channel of distribution).

Adalah bentuk penyaluran barang-barang/jasa-jasa dari produsen kekonsumen dengan tidak melalui perantara. Bentuk saluran distribusi langsung terbagi 4 yaitu:

a. Selling at the point production

Adalah bentuk penjualan langsung yang dilakukan ditempat produksi.

b. Selling at the producer’s retail store

Adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen tetapi melalui pihak pengecer.

c. Selling door to door

Adalah penjualan yang dilakukan oleh produsen langsung ke konsumen dengan mengerahkan salesmannya kerumah-rumah atau kantor-kantor konsumen.

d. Selling through mail

Adalah penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan jasa pos. 2. Saluran distribusi tidak langsung (indirect channel of distribution).

Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantaradan agen untuk menyalurkan barang kepada para konsumen.

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam strategi tempat adalah saluran pemasaran, cakupan pasar, lokasi, persediaan dan transportasi (Kotler, 2007:23).

Cakupan pasar dan lokasi pemasaran merupakan hal yang harus diperhatikan. Cakupan pasar dan lokasi pasar yang dipilih dan ditentukan harus sesuai dengan produk yang akan ditawarkan. Karena apabila perusahaan memasarkan produk tidak sesuai dengan cakupan pasar dan lokasi pemasaran yang dituju, perusahaan akan mengalami kerugian dengan tidak terjualnya hasil produksi.

Persediaan akan barang hasil produksi atau standby product diciptakan agar tidak terjadi kekurangan atau kewalahan disaat terjadi permintaan secara tiba-tiba. Akan tetapi persediaan barang juga tidak boleh terlalu banyak, karena apabila persediaan barang tersebut tidak digunakan maka kualitas barang tersebut akan menurun yang mengakibatkan tidak akan terjual. Menurut Kismono (2001:366), sistem manajemen persediaan dengan bantuan computer dapat membantu mengontrol jumlah stok barang yang ideal sehingga mengurangi kerugian karena kekurangan stok barang tertentu dan juga menghindari biaya penyimpanan yang tidak efisien.

Transportasi merupakan sarana yang wajib dimiliki oleh seluruh perusahaan untuk memudahkan perusahaan dalam proses pengiriman hasil produksi. Alat transportasi dapat berupa sepeda motor, mobil ataupun truk atau alat transportasi lainnya yang mendukung proses pengiriman barang sampai ketangan konsumen.

Menurut Madura (2001:134), bentuk transportasi yang tidak efisien dapat menghasilkan biaya yang lebih tinggi dan keuntungan yang lebih rendah bagi perusahaan. Untuk setiap bentuk transportasi, perusahaan harus memperkirakan waktu, biaya, dan kemampuannya. Penaksiran ini memberikan pilihan pada perusahaan untuk memilih metode transportasi yang optimal.

2.4.4 Promosi (Promotion)

Meskipun sebuah produk perusahaan telah diproduksi, diberi harga, dan didistribusikan dengan tepat, namun masih harus dipromosikan. Umunya, perusahaan menggunakan promosi sebagai tambahan atas strategi yang lain (strategi produk, harga, dan strategi distribusi) (Madura, 2001:156).

Elemen-elemen yang perlu diperhatikan dalam strategi promosi adalah promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan, dan pemasaran langsung (Kotler, 2007:23).

Promosi penjualan dan periklanan merupakan hal yang wajib dilakukan oleh setiap perusahaan yang ingin mempromosikan hasil produksi perusahaannya. Sebelum melakukan promosi penjualan, perusahaan hendaknya menentukan lokasi promosi serta cakupan pasar yang akan dituju sehingga akhirnya tidak akan salah dalam memasarkan hasil produksi. Menurut Jatmiko (2004:117), iklan biasanya menjelaskan karakteristik barang dari suatu produk, dan mungkin mencakup beberapa tawaran penjualan yang menarik seperti potongan harga.

Tenaga penjualan adalah orang yang ditunjuk dan dipercaya untuk memasarkan serta menjual barang hasil produksi. Tenaga penjual hendaknya memiliki kemampuan dalam mempengaruhi orang lain, ramah, serta sopan agar nantinya hasil produksi dapat terjual dengan baik dan banyak.

Humas merupakan bidang yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk tetap menjaga hubungan antara perusahaan dengan masyarakat agar tetap terjaga dengan baik. Humas harus ditangani oleh orang yang memiliki kemampuan bersosialisasi dan bertenggang rasa yang tinggi. Bentuk kegiatan hubungan masyarakat misalnya melalui seminar, laporan tahunan, sponsor kegiatan, donator, dan lain sebagainya (Anoraga, 2007:194).

Pemasaran langsung adalah pemasaran yang dilakukan langsung oleh pihak produsen langsung ke tangan konsumen tanpa melalui perantara. Pemasaran langsung dapat saja dilakukan oleh perusahaan secara bebas apabila perusahaan tersebut tidak memiliki distributor tetap. Namun apabila memiliki distributor tetap, perusahaan hanya dapat menjual sedikit saja hasil produksinya. Sebab hal tersebut dapat merusak kerjasama antara pihak produsen dan distributor.

Menurut Kismono (2001:377), ada tiga karakteristik pemasaran langsung yaitu: 1. Melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara dua orang atau lebih

2. Memungkinkan semua jenis hubungan berkembang menjadi lebih mendalam sehingga meningkatkan minat pelanggan.

3. Membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar wiraniaga dan memberikan respon balik.

Menurut Sunarto (2004:261), bauran komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan disebut juga bauran promosinya (promotion mix) merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Defenisi dari kelima alat promosi utama ini adalah sebagai berikut:

a. Periklanan (advertising): Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

b. Penjualan (personal selling): Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

c. Promosi penjualan (sales promotion): Intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

d. Hubungan masyarakat (public relation): Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan.

e. Pemasaran langsung (direct marketing): Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung penggunaan surat, telepon, faks, e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk mendapat tanggapan langsung.

Keputusan tentang bauran promosi akan mencakup penyampaian pesan, penerimaan pesan dari media yang digunakan, tanggapan dan umpan balik serta gangguan. Untuk itu sebelum keputusan bauran promosi ditetapkan, maka perlu terlebih dahulu diidentifikasi khalayak yang dijadikan sasaran, ditentukan tujuan promosi, merancang pesan, menetapkan sasaran promosi dan menyeleksi media yang digunakan. Selanjutnya pelaksanaan promosi harus terkoordinasi, konsisten, tepat waktu dan dievaluasi.

Bauran Pemasaran

Sumber : Kotler & Keller, 2007 : 23

Gambar 2. Strategi Bauran Pemasaran

Gambar 2 menunjukkan perusahaan mempersiapkan satu bauran tawuran produk, jasa, dan harga serta memanfaatkan satu bauran komunikasi dan iklan, promosi penjualan, acara khusus dan pengalaman, humas, pemasaran langsung, dan penjualan pribadi untuk menjangkau saluran dagang dan pelanggan sasaran.

Periklanan

Promosi penjualan

Acara khusus dan pengalaman

Hubungan masyarakat

Pemasaran langsung

Penjualan pribadi Perusahaan Harga

layanan produk

Saluran distribusi

Pelanggan sasaran

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Bentuk penelitian yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif yaitu menggambarkan data yang ada selama penelitian dilakukan. Bertujuan untuk menemukan informasi-informasi mengenai keadaan saat ini dan melihat kegiatan-kegiatan variabel yang ada. Penelitian ini tidak menguji hipotesa melainkan hanya mendeskripsikan informasi apa adanya (Sugiyono, 2005:56).

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Dalam penyusunan penelitian ini, maka penulis melakukan penelitian pada PT. Hetts Biolestari Medan. Sedangkan waktu penelitian dilakukan pada bulan Juni 2013 sampai dengan selesai.

3.3 Informan Penelitian

Penelitian kualitatif tidak dikenal adanya populasi, sehingga peneliti menggunakan informan. Informan adalah orang yang dimanfaatkan untuk memberikan informasi tentang situasi dan kondisi penelitian. Menurut Suyanto (2005:172), informan penelitian meliputi beberapa macam, yaitu :

1. Informan kunci (key informan) merupakan peran yang mengetahui dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian.

Informan kunci : Manajer Pemasaran PT.Hetts Biolestari

2. Informan utama merupakan mereka yang terlibat langsung dalam interaksi sosial yang diteliti.

Informan utama : Supervisor PT.Hetts Biolestari

3. Informan tambahan merupakan mereka yang dapat memberikan informasi walaupun tidak langsung terlibat dalam interaksi sosial yang diteliti.

Informan tambahan : Staf dan karyawan PT.Hetts Biolestari

3.4 Defenisi Konsep

Konsep adalah istilah atau defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian bagian ilmu sosial (Singarimbun, 1995:34). Tujuan dilakukan konsep ini adalah untuk memberikan batasan-batasan yang jelas dan menyederhanakan pemikiran, memudahkan pemahaman serta menghindari terjadinya pemahaman ganda dari variable yang diteliti.

Adapun konsep-konsep dari penelitian ini adalah:

a. Strategi Pemasaran merupakan cara-cara yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuannya melalui pengintegrasian segala keunggulan organisasi dalam menghadapi tantangan dan ancaman yang dihadapi dan potensial untuk dihadapi di masa mendatang oleh perusahaan.

b. Produk (product) merupakan racun tikus yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan pelanggan.

c. Harga (price) merupakan sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah komunikasi dari racun tikus beserta pelayanannya

d. Tempat/ distribusi (place) merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar atau mempermudah penyampaian racun tikus dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan.

e. Promosi (promotion) merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, maksudnya dengan komunikasi pamasaran, aktifitas pemasaran berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk racun tikus PT. Hetts Biolestari.

3.5 Defenisi Operasional

Adapun defenisi operasional dari variabel-variabel penelitian ini adalah:

1. Strategi Produk

a. Keragaman produk, merupakan kumpulan seluruh produk racun tikus yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli.

b. Kualitas produk, merupakan mutu dari racun tikus yang diproduksi oleh perusahaan. c. Design, merupakan bentuk dari racun tikus yang akan diproduksi atau dihasilkan oleh

perusahaan.

d. Ciri, merupakan karakteristik dari produk racun tikus yang akan diproduksi oleh perusahaan.

e. Nama merek, merupakan metode untuk mengidentifikasi dan membedakan berbagai produk racun tikus dari produk pesaing.

f. Kemasan, merupakan bagian terluar yang mmebungkus produk racun tikus dengan tujuan untuk melindungi racun tikus dari cuaca atau gangguan dari luar produk yang akan merusak produk itu sendiri nantinya.

g. Ukuran, merupakan besar kecilnya produk racun tikus yang dihasilkan.

h. Pelayanan, merupakan suatu hak yang diterima oleh konsumen yang berasal dari produsen.

i. Garansi, merupakan kesepakatan kontraktual antara pelaku usaha dan konsumen dalam penjualan produk racun tikus.

j. Imbalan, merupakan upah yang diterima oleh pegawai atau konsumen apabila telah melakukan suatu kegiatan yang dianggap menguntungkan perusahaan.

2. Strategi Harga

a. Daftar harga, merupakan kumpulan harga-harga yang telah disusun secara sistematis dan dibukukan.

b. Rabat atau diskon, merupakan potensi untuk mendapatkan pembayaran kembali dari produsen kepada konsumen.

c. Potongan harga khusus, merupakan potongan harga secara khusus yang didapatkan oleh konsumen apabila konsumen memenuhi syarat-syarat yang telah ditetapkan produsen untuk mendapatkan potongan harga khusus tersebut.

d. Periode pembayaran, merupakan jangka waktu pembayaran yang telah ditetapkan oleh produsen atau disepakati oleh kedua belah pihak yaitu antara produsen dan konsumen.

3. Strategi Tempat

a. Saluran pemasaran, merupakan seperangkat organisasi yang paling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan produk racun tikus, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

b. Cakupan pasar, merupakan tingkatan atas distribusi produk racun tikus diantara toko pengecer.

c. Lokasi, merupakan tempat untuk memasarkan hasil produksi racun tikus tersebut. d. Persediaan, merupakan produk-produk racun tikus yang disediakan apabila produk

yang dipasarkan telah habis dipasarkan seluruhnya.

e. Transportasi, merupakan alat yang digunakan untuk mendistribusikan produk racun tikus dari produsen kepada konsumen.

4. Strategi Promosi

a. Promosi penjualan, merupakan tindakan menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang spesifikasi produk atau merek.

b. Periklanan, merupakan penyajian penjualan non-personal yang dikomunikasikan melalui bentuk media atau non-media untuk mempengaruhi sejumlah besar konsumen.

c. Tenaga penjualan, merupakan objek yang nantinya akan memasarkan produk racun tikus yang akan dipasarkan oleh perusahaan.

d. Kehumasan, merupakan berkenaan dengan tindakan yang diambil dengan tujuan menciptakan atau memelihara kesan yang menyenangkan bagi masyarakat.

e. Pemasaran langsung, merupakan metode penjualan dimana penjual mendekati pembeli secara langsung dengan produk racun tikus tersebut.

3.6 Teknik Pengumpulan Data dan Sumber Data 3.6.1 Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan tiga metode yang sudah lazim digunakan dalam penelitian kualitatif, diantaranya adalah:

1. Observasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan pengamatan langsung terhadap produk, tempat/distribusi dan pemasaran pada PT. Hetts Biolestari.

2. Studi Dokumentasi, yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh melalui pengkajian terhadap catatan tertulis maupun dokumen tentang data penjualan dan profil perusahaan PT. Hetts Biolestari.

3. Wawancara, yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan manajer pemasaran PT. Hetts Biolestari untuk mencari tahu strategi produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi yang dilakukan di perusahaan tersebut dengan menyusun daftar wawancara terlebih dahulu.

3.6.2 Sumber Data

Sumber data adalah obyek dari mana data dapat diperoleh. Dalam hal ini peneliti menggunakan data :

1. Data Primer

Data Primer adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan langsung di lapangan oleh peneliti atau yang bersangkutan yang memerlukannya. Data primer disebut juga

data asli atau data baru. Data ini mempunyai 2 metode atau tehnik dalam pengumpulan datanya, yaitu metode interview (wawancara) dan observasi/ pengamatan langsung pada objek selama kegiatan penelitian di lapangan (Hasan , 2002:82).

Adapun yang menjadi informan dalam penelitian ini adalah, orang yang dianggap sangat mengetahui tentang pemasaran produk pada PT. Hetts Biolestari terutama pemasaran produk racun tikus. Informan tersebut adalah manajer pemasaran PT. Hetts Biolestari, yaitu bapak Darwis Harahap yang secara konsep mengetahui dan memahami tentang seluk beluk pemasaran pada PT. Hetts Biolestari.

2. Data Sekunder

Data Sekunder yaitu data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh orang yang melakukan penelitian dari sumber-sumber yang ada atau data yang diperoleh dari pihak lain, melalui dokumen-dokumen yang telah tersedia pada perusahaan dan sebagainya (Hasan, 2002:83).

3.7 Teknik Analisis Data

Untuk mengolah data yang telah dikumpulkan dari hasil penelitian, maka penulis akan menggunakan teknik analisis deskriptif. Teknik ini digunakan untuk melihat dan menjelaskan tentang strategi produk, harga, tempat/distribusi, dan promosi PT. Hetts Biolestari. Data yang dideskripsikan dianalisis dengan cara menilai data yang ada dan dibandingkan dengan teori-teori, sehingga akan terlihat apakah fakta-fakta di lapangan sesuai dengan teori-teori

BAB IV

HASIL PENELITIAN

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1 Sejarah PT.Hetts Biolestari

PT. Hetts Biolestari merupakan perusahaan yang didirikan pada tahun 2005 oleh sekelompok ilmuwan yang terdiri dari 5 (lima) orang yang merupakan ilmuwan dalam bidang pertanian atau konsultan pertanian yang menyatukan keahlian mereka dalam berbagai bidang teknologi pertanian untuk menciptakan sebuah perusahaan yang berkompeten dalam pendekatan ramah lingkungan baru untuk perlindungan tanaman, pengendalian hama dan penyakit tanaman.

Kelima ilmuan tersebut adalah Ir.Hasil Sembiring, Ir.Elianor Sembiring,MSi, Thomas Jckel, Ir.Timbul Marbun,MSi, dan Sulaiman Ginting,SP.

Kantor pusat perusahaan berlokasi di Medan, Sumatera Utara yang merupakan daerah pusat untuk bisnis pertanian di Indonesia. Sejak tahun 2009, PT. Hetts Biolestari bekerja sama dengan PT. Tektonindo Henida Jaya sebagai perwakilannya di Jakarta dan untuk memperluas jaringan distribusi di seluruh Indonesia.

PT.Hetts Biolestari saat ini memperkerjakan 12 tenaga kerja dalam bidang produksi, distribusi dan pemasaran. Perusahaan ini dipimpin oleh pengelola dan direktur teknis.

PT.Hetts Biolestari berdiri disebabkan oleh latar belakang ilmiah dan teknologi yang kuat. Hetts merupakan nama pemilik teknologi dan produk kunci yang unik di Asia Tenggara. Misalnya, teknologi perangkap feromon yang digunakan terhadap hama pada perkebunan kakao. Hal tersebut tidak seperti produk-produk lain di Indonesia. Selanjutnya, Hetts memegang

teknologi pengendalian tikus secara biologis yang didasarkan pada protozoa parasit, ini merupakan produk baru dan unik dipasar rodentisida.

PT.Hetts Biolestari memproduksi sebagian dari produk dipabrik sendiri yang merupakan hal yang menguntungkan untuk pengendalian kualitas dan pengembangan produk dimasa depan. Pendekatan ini inovatif untuk Asia Tenggara dimana pendekatan “import mix-selling” masih mendominasi sektor pertanian.

4.1.2 Visi dan Misi PT.Hetts Biolestari 4.1.2.1 Visi PT.Hetts Biolestari

Adapun visi PT.Hetts Biolestari adalah:

“Membangun pertanian berlandaskan teknologi berwawasan lingkungan dan berorientasi bisnis serta mampu menghasilkan produk pertanian yang sehat dan berkualitas.

4.1.2.2 Misi PT.Hetts Biolestari

Adapun misi dari PT.Hetts Biolestari adalah:

“Mengembangkan produk pertanian biologis yang berbasis teknologi tepat guna.”

4.1.3 Struktur Organisasi PT.Hetts Biolestari

Pada suatu perusahaan terdapat pembagian tugas dan tanggung jawab yang jelas karena suatu kegiatan dalam perusahaan tidak dapat dilakukan oleh satu orang saja. Pemberian wewenang seperti ini wajib dimiliki oleh setiap perusahaan. Pengorganisasian perusahaan merupakan suatu proses dimana suatu pekerjaan diatur dan dibagikan kepada para anggota

didalam perusahaan, baik pimpinan perusahaan maupun karyawan agar seluruh kegiatan didalam perusahaan dapat berlangsung secara efektif dan efisien.

Fungsi pengorganisasian sangat menentukan kelancaran jalannya perusahaan tersebut. Oleh sebab itu, dalam penentuan dan penempatan karyawan hendaknya difikirkan dengan sangat baik dan harus sesuai dengan kemampuan yang dimiliki oleh setiap sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan.

Sumber: PT.Hetts Biolestari 2013

Gambar 3. Struktur organisasi PT.Hetts Biolestari

Adapun uraian dari tugas masing-masing bidang didalam perusahaan adalah : 1. Komisaris Utama

Komisaris

Direktur Utama

Direktur Sekretaris/Bendahara

Administrasi Umum

Manajer Pemasaran Supervisor Laboratorium

Supervisor Farm Snake

Supervisor Pemasaran

Koordinator Farm Rat Komisaris Utama

Komisaris utama bertugas melakukan pengawasan terhadap kebijakan direksi serta pemberian nasehat kepada direksi, memberikan penilaian atau pemberi rekomendasi tentang manajemen resiko perusahaan, mengetahui segala tindakan yang telah dijalankan oleh direksi, menanyakan atau meminta penjelasan kepada direksi mengenai pelaksanaan operasional perusahaan, dan mengambil keputusan di dalam maupun di luar rapat komisaris.

2. Komisaris

Komisaris bertugas membantu komisaris utama menjalankan tugas. Selain itu, komisaris juga berhak memberhentikan sementara seseorang atau lebih anggota direksi yang tindakannya bertentangan dengan anggaran dasar dan peraturan perundang-undangan yang berlaku, dan apabila seluruh anggota direksi diberhentikan dan sementara perseroan tidak mempunyai seorang anggota direksi, maka untuk sementara dewan komisaris berhak untuk memberikan kekuasaan sementara kepada slaah seorang anggota komisaris. 3. Direktur Utama

Direktur utama bertugas memimpin seluruh dewan atau komite eksekutif, memimpin rapat umum perusahaan, serta bertindak sebagai perwakilan perusahaan dalam hubungannya dengan dunia luar.

4. Direktur

Direktur bertugas mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan-kegiatan dibidang administrasi keuangan, kepegawaian, dan kesekertariatan. Selain itu direktur utama juga bertugas mengkoordinasi dan mengendalikan kegiatan pengadaan dan peralatan perlengkapan, merencanakan dan mengembangkan sumber-sumber pendapatan serta

pembelanjaan dan kekayaan perusahaan, melaksanakan tugas yang diberikan oleh direktur utama serta berani mempertanggung jawabkannya dihadapan direktur utama. 5. Sekretaris/Bendahara

Sekretaris atau bendahara bertugas menjalankan tugas yang telah diberikan oleh direktur utama serta menangani masalah keuangan yang ada didalam perusahaan dengan baik. 6. Administrasi Umum

Administrasi umum bertugas untuk menangani semua masalah yang menyangkut urusan administrasi yang ada didalam perusahaan, seperti menangani masalah karyawan (sumber daya manusia), gaji karyawan, serta bertanggung jawab atas kinerja karyawan.

7. Manajer Pemasaran

Manajer pemasaran bertugas menangani masalah pemasaran sampai dengan penjualan produk yang ada didalam perusahaan, mencari lokasi yang tepat sebagai tempat pemasaran serta mencari calon pembeli.

8. Supervisor Pemasaran

Supervisor pemasaran memiliki tugas membantu manajer pemasaran dalam pelaksanaan tugasnya, serta menangani masalah produksi produk dalam perusahaan.

9. Supervisor Laboratorium

Supervisor Laboratorium bertugas untuk menangani protozoa saccrocytis singaporensis agar tetap terlindungi khasiat yang terdapat didalamnya serta menjadikan protozoa

saccrocytis singaporensis menjadi cairan yang akan digunakan untuk membuat racun

tikus.

Supervisor farm snake bertugas merawat serta mengembang biakkan ular yang nantinya akan menghasilkan kotoran yang berguna untuk terciptanya produk racun tikus.

11.Supervisor Farm Rat

Supervisor farm rat bertugas untuk mengembang biakkan tikus yang nantinya akan

dijadikan sebagai makanan dari ular-ular yang dipelihara.

4.2 Penyajian Data

Strategi bauran pemasaran memiliki empat komponen yang harus diperhatikan pelaksanaannya apabila pemasaran suatu perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan sukses. Keempat komponen tersebut adalah strategi produk, harga, tempat dan promosi.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan, peneliti memperoleh data melalui wawancara langsung kepada pihak-pihak yang memiliki peran dalam pemasaran racun tikus PT.Hetts Biolestari serta menyajikan data sesuai dengan kenyataan yang diperoleh di lapangan.

Dalam penelitian ini, peneliti mendapatkan subjek penelitian yang terdiri dari 4 orang yaitu, manajer pemasaran, supervisor pemasaran, supervisor farm snake yang dianggap memiliki peran yang sangat besar dalam proses produksi sampai dengan pemasaran racun tikus pada PT.Hetts Biolestari.

Tabel 2. Karakteristik Informan Penelitian

No Nama Usia/

Tahun

Jenis Kelamin

Pekerjaan

1 Darwis Harahap 33 tahun Laki-Laki Manajer pemasaran 2 Dedi Hartanto 30 tahun Laki-Laki Supervisor pemasaran 3 Dedi Sumantri 36 tahun Laki-Laki Supervisor farm snake

4 Ari ramadhani 22 tahun Laki-Laki Staf farm snake

Sumber: PT.Hetts Biolestari 2013

Informan penelitian sengaja diambil untuk membantu peneliti dalam mencari informasi yang dibutuhkan peneliti. Adapun yang menjadi informan kunci adalah Bapak Darwis Harahap yang merupakan manajer pemasaran PT.Hetts Biolestari itu sendiri. Alasan mengapa Bapak Darwis menjadi informan kunci adalah karena Bapak Darwis merupakan orang yang dianggap mengetahui seluruh seluk beluk pemasaran dalam PT.Hetts Biolestari. Sedangkan informan berikutnya adalah Bapak Dedi Hartanto yang merupakan surpervisor pemasaran dan orang yang sering membantu manajer pemasaran dalam memasarkan produk yang dihasilkan PT.Hetts Biolestari.

Peneliti yang ketiga adalah Bapak Dedi Sumantri, Bapak Dedi merupakan supervisor

farm snake . Alasan mengapa Bapak Dedi dijadikan sebagai informan adalah karena ditangan

Pak Dedilah ular-ular yang ada dirawat agar dapatberkembangbiak dengan baik, selalu sehat, dan dapat menghasilkan kotoran ular yang banyak yang nantinya akan dijadikan sebagai racun tikus. Sedangkan informan keempat yaitu Ari Ramadhani yang bertugas sebagai staf farm Snake yang memiliki tugas membantu supervisor farm snake dalam merawat ular-ular yang ada.

4.2.1 Strategi Produk

1) Keragaman Produk

a. Prorodent yaitu produk bio rodentisida pengendali hama tikus yang efektif digunakan pada perkebunan, tanaman pangan dan holtikulltura (padi, sawah, jagung, dll), serta areal peternakan.

b. Fero-PBK yaitu produk pengendali hama penggerek buah kakao dan terdiri dari feromon, perekat/lem, dan perangkap.

c. Atrakop 500L yaitu produk senyawa penarik hama penggerek buah kopi yang terdiri dari Sachet Atrakop dan perangkap.

d. Fero-Rhino yaitu produk feromon pengendali hama kumbang tanduk yang terdiri dari sachet fero-rhino dan perangkap.

Seluruh produk berguna untuk membasmi hama yang menyerang lahan pertanian. Keempat produk yang dihasilkan oleh PT.Hetts Biolestari tersebut terbagi atas dua golongan, yaitu:

a. Racun tikus (Prorodent) : merupakan produk racun tikus yang diciptakan dari protozoa yang dihasilkan dari kotoran ular yang bernama saccrocitys singaporeansis.

b. Atrakop, Fero-Rhino, Fero-PBK. Ketiga produk ini mengandung feromensex yaitu senyawa yang dimiliki oleh senyawa betina,dimana senyawa betina dikumpulkan menjadi satu untuk membasmi senyawa-senyawa jantan yang terdapat pada hama tanaman yang telah dirusak.

3) Kualitas

Produk racun tikus yang dihasilkan oleh PT Hetts Biolestari merupakan produk racun tikus ramah lingkungan tidak mengandung racun. Racun tikus ini berasal dari Protozoa bernama Saccrocytis Singaporensis yang hanya dapat dihasilkan dari kotoran ular. Protozoa yang bernama saccrocytis singaporensis tidak mengandung bahan kimia yang dapat langsung mematikan hama tanaman. Akan tetapi melumpuhkan tanaman terlebih dahulu dan lambat laun akan mematikan hama tersebut. Oleh sebab itu dapat dikatakan kualitas produk racun tikus yang dihasilkan oleh PT Hetts Biolestari dapat dikatakan memiliki kualitas yang bagus.

4) Design Produk

Bentuk dari racun tikus produksi PT. Hetts Biolestari ini sendiri adalah bulat-bulat kecil dan berukuran 1 gram.

5) Ciri Produk

Racun tikus yang diproduksi oleh PT.Hetts merupakan racun tikus ramah lingkungan tidak mengandung racun. Maksudnya dengan nama “racun tikus” masyarakat awam banyak yang berfikiran bahwa jika sudah terdengar kata “racun” yang terlintas didalam benak kita adalah suatu zat yang mengandung bahan kimia dan dapat mematikan. Namun berbeda halnya dengan racun tikus yang diproduksi oleh PT.Hetts Biolestari, sebab racun tikus tersebut berasal dari protozoa yang bernama saccrocytis singaporensis yang hanya dihasilkan dari kotoran ular dan protozoa itu tidaklah mengandung zat kimia. Akan tetapi mengandung senyawa-senyawa yang dapat

6) Nama Produk

Prorodent berasal dari dua suku kata yaitu pro dan rodent. Pro merupakan suatu tindakan persetujuan dan rodent sendiri merupakan nama ilmiah dari tikus. Jadi, sebenarnya pihak perusahaan sengaja mengambil nama prorodent dan tidak menggunakan nama racun tikus dengan tujuan untuk memberikan kesan yang baik atau tidak seram dimata masyarakat terhadap produk yang diproduksi oleh PT.Hetts Biolestari sendiri sebab produk racun tikus ini bersifat biological atau ramah lingkungan.

7) Kemasan dan Ukuran Produk

Bentuk kemasan dari racun tikus itu sendiri adalah persegi empat dengan ukuran 5x5 dan setiap kemasan terdiri dari satu butir racun tikus. Apabila konsumen ingin membeli dalam jumlah yang banyak pihak perusahaan menyediakan plastic dengan ukuran yang sesuai dengan jumlah pemesanan racun tikus. Ada yang berisi 100 butir, 500 butir atau 1000 butir.

8) Pelayanan

PT.Hetts Biolestari akan memberikan pelayanan yang sama kepada semua pembelinya. PT. Hetts Biolestari akan menjelaskan kepada calon pembelinya terbuat dari apakah produk racun tikus mereka, menjelaskan bagaimana reaksi produk prorodent mereka serta keuntungan yang didapat dari membeli produk mereka. Apabila pembeli telah setuju, maka pihak perusahaan akan melakukan demo produk didepan calon pembeli.

9) Garansi dan Imbalan

Pihak PT.Hetts Biolestari akan memberikan garansi atas produk yang telah dijual. Akan tetapi, pihak PT.Hetts Biolestari memastikan bahwa kerusakan yang terjadi benar-benar kerusakan dari pihak PT.Hetts Biolestari, misalnya kesalahan proses produksi yang menyebabkan produk pecah-pecah. Sebelum produk dikirim kepada pihak konsumen terdapat perjanjian yang telah disepakati antara pihak PT.Hetts Biolestari dan pihak pembeli. Misalnya permintaan produk berasal dari Lampung, akan tetapi pihak pembeli meminta untuk mengirimkan produk tersebut ke pihak yang ada dikota Medan saja. Dalam hal tersebut, tanggung jawab pihak PT.Hetts Biolestari hanyalah sampai di Medan saja. Apabila setibanya di Lampung produk yang dikirim terdapat kerusakan, pihak PT.Hetts Biolestari tidak memiliki tanggung jawab untuk menggantinya lagi.

4.2.2 Strategi Harga

1) Daftar harga khusus

PT.Hetts Biolestari memiliki daftar harga khusus untuk setiap produk yang dihasilkan, begitu halnya juga dengan produk racun tikus. Untuk produk racun tikus sendiri harga satuannya Rp. 700 dan dapat juga dibeli dalam bentuk packingan yang berisi 100, 500, ataupun 1000 pelet.

2) Diskon

Pihak PT.Hetts Biolestari akan memberikan diskon kepada pembeli yang baru ataupun pembeli yang sudah menjadi pembeli tetap PT.Hetts Biolestari apabila mereka

membeli produk racun tikus dalam jumlah yang banyak. Diskon yang diberikan kepada pembeli baru biasanya maksimal hanya 10% dan untuk pembeli tetap, pihak PT.Hetts Biolestari akan memberikan diskon sampai dengan 20% serta memberikan plus diskon lagi apabila membeli produk racun tikus yang banyak dalam kurun waktu satu tahun.

3) Potongan Harga Khusus

Potongan harga khusus akan diberikan kepada pembeli tetap atau pelanggan PT.Hetts Biolestari sendiri. Selain itu, pelanggan tersebut juga berhak atas plus diskon apabila pelanggan membeli produk racun tikus dalam jumlah yang banyak dalam kurun waktu1 tahun.

4) Periode Pembayaran

Biasanya door payment (DP) ditentukan berdasarkan kedekatan antara calon pembeli dengan manajer pemasaran PT.Hetts Biolestari. DP 50% biasanya diberikan apabila manajer pemasaran kenal dengan calon pembeli dan DP 70% untuk yang tidak kenal. Atau terkadang DP 30% dibayar pada saat pemesanan barang dan 70% sisa pembayaran dibayar pada saat pengiriman barang atau terkadang sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan. Misalnya 14 hari setelah barang diterima, pihak pelanggan baru akan membayar sisa pembayaran.

4.2.3 Strategi Tempat (Distribusi)

1) Saluran pemasaran

Yang menjadi saluran pemasaran PT.Hetts Biolestari adalah:

Agar saluran pemasaran dapat bekerja dengan baik, pihak PT.Hetts Biolestari haruslah menjalin hubungan yang senantiasa baik kepada pihak PT. Tektonindo Heninda Jaya, dan pihak PT.Tektonindo Heninda Jaya harus menjalin kerjasama yang baik terhadap pihak ekspedisi dan konsumen agar proses pemasaran dapat berjalan dengan baik dan sama-sama menguntungkan kedua belah pihak.

2) Cakupan Pasar

Yang menjadi cakupan pasar PT.Hetts Biolestari yang paling utama dalam memasarkan produk racun tikus ini adalah perkebunan kelapa sawit, setelah itu adalah lahan-lahan pertanian.

3) Lokasi

Lokasi yang dipilih sebagai sasaran promosi produk racun tikus adalah lokasi yang memiliki lahan perkebunan atau pertanian yang luas. Sehingga PT.Hetts Biolestari melalui PT. Tektonindo Heninda Jaya dapat dengan mudah memasarkan racun tikus produksi mereka.

4) Persediaan

Biasanya pihak PT.Hetts Biolestari menyediakan standby stock paling banyak 10 kotak yang berisi kemasan berisi 100 butir pellet racun tikus prorodent. Apabila persediaan yang disediakan habis atau kurang, pihak PT.Hetts Biolestari segera membuatnya lagi dan mengantarkan kekurangan permintaan pembelian tersebut kepada pembeli sebagai permintaan maaf atas kekurangan pembelian dihari kemarin.

PT.Hetts Biolestari tidak memiliki alat transportasi khusus untuk mendistribusikan produk racun tikus prorodent tersebut. Sejauh ini pihak PT.Hetts Biolestari hanya menggunakan ekspedisi sebagai alat pendistribusian barang.

4.2.4 Strategi Promosi

1) Promosi Penjualan

Untuk menunjang keberhasilan pemasaran suatu perusahaan, pastinya harus disertai dengan proses promosi yang baik juga. PT.Hetts Biolestari biasanya melakukan promosi dengan cara memberitahu langsung kepada calon pembeli tentang kelebihan produk racun tikus serta kandungan-kandungan yang terdapat didalam racun tikus yang diproduksi oleh PT.Hetts Biolestari serta cara pemakaian produk racun tikus tersebut kepada calon pembeli. Apabila calon pembeli tertarik, pihak PT.Hetts Biolestari akan mengadakan demo atau uji coba atas produk. Selain itu, PT.Hetts Biolestari juga biasanya melakukan promosi dengan mengikuti acara pameran-pameran pertanian, pameran lingkungan, pemprov, dsb.

2) Periklanan

Beberapa tahun lalu PT.Hetts Biolestari pernah melakukan promosi melalui media cetak disalah satu radio di Tanah Karo. Setelah itu PT. Hetts Biolestari hanya melakukan promosi melalui pemasangan billboard-billboard kedaerah-daerah kawasan pertanian atau perkebunan.

Tentunya ada. Akan tetapi pihak PT.Hetts Biolestari memastikan bahwa kerusakan yang terjadi benar-benar kerusakan dari pihak PT.Hetts Biolestari, misalnya kesalahan proses produksi yang menyebabkan produk pecah-pecah. Sebelum produk dikirim kepada pihak konsumen terdapat perjanjian yang telah disepakati antara pihak PT.Hetts Biolestari dan pihak pembeli. Misalnya permintaan produk berasal dari Lampung, akan tetapi pihak pembeli meminta untuk mengirimkan produk tersebut ke pihak yang ada dikota Medan saja. Dalam hal tersebut, tanggung jawab pihak PT.Hetts Biolestari hanyalah sampai di Medan saja. Apabila setibanya di Lampung produk yang dikirim terdapat kerusakan, pihak PT.Hetts Biolestari tidak memiliki tanggung jawab untuk menggantinya lagi.

14.Apakah imbalan yang akan diterima oleh pembeli apabila terdapat kerusakan pada produk racun tikus yang dibeli dari PT Hetts Bioloestari?

Harga

1. Apakah PT Hetts Biolestari mempunyai daftar harga khusus yang disediakan untuk setiap harga produk yang dihasilkan PT.Hetts Biolestari khususnya produk racun tikus?

Tentunya PT.Hetts Biolestari memiliki daftar harga khusus untuk setiap produk yang dihasilkan, begitu halnya juga dengan produk racun tikus. Untuk produk racun tikus sendiri harga satuannya Rp. 700 dan dapat juga dibeli dalam bentuk packingan yang berisi 100, 500, ataupun 1000 pelet.

2. Bagaimana dengan pembeli yang membeli produk racun tikus dalam jumlah yang banyak? Apakah PT.Hetts Biolestari memberikan diskon khusus kepada pembeli?

Tentunya pihak PT.Hetts Biolestari akan memberikan diskon kepada pembeli yang baru ataupun pembeli yang sudah menjadi pembeli tetap PT.Hetts Biolestari apabila mereka membeli produk racun tikus dalam jumlah yang banyak. Diskon yang diberikan kepada pembeli baru biasanya maksimal hanya 10% dan untuk pembeli tetap, pihak PT.Hetts Biolestari akan memberikan diskon sampai dengan 20% serta memberikan plus diskon lagi apabila membeli produk racun tikus yang banyak dalam kurun waktu satu tahun.

3. Apa-apa sajakah yang menjadi syarat suatu perusahaan bisa mendapatkan diskon?

Yang menjadi syarat suatu perusahaan bisa mendapatkan diskon hanyalah apabila perusahaan tersebut membeli produk racun tikus dalam jumlah yang banyak. Dan syarat untuk mendapatkan plus diskon juga hanya apabila suatu perusahaan melakukan

pembelian dalam jumlah yang banyak dalam kurun waktu 1 tahun.

4. Apakah ada potongan harga khusus yang diberikan kepada pembeli yang sering membeli atau pelanggan PT.Hetts Biolestari?

Tentunya ada. Dan pelanggan tersebut juga berhak atas plus diskon apabila pelanggan membeli produk racun tikus dalam jumlah yang banyak dalam kurun waktu1 tahun.

5. Apakah ada periode pembayaran yang ditentukan khusus oleh pihak PT.Hetts Biolestari kepada pembeli dalam jumlah besar yang menyicil pembayarannya?

diberikan apabila manajer pemasaran kenal dengan calon pembeli dan DP 70% untuk yang tidak kenal. Atau terkadang DP 30% dibayar pada saat pemesanan barang dan 70% sisa pembayaran dibayar pada saat pengiriman barang atau terkadang sesuai dengan perjanjian yang telah ditentukan. Misalnya 14 hari setelah barang diterima, pihak pelanggan baru akan membayar sisa pembayaran.

Promosi

1. Apakah PT Hetts Biolestari melakukan promosi penjualan yang khusus untuk memasarkan racun tikus yang telah diproduksi?

Tentunya iya. Untuk menunjang keberhasilan pemasaran suatu perusahaan, pastinya harus disertai dengan proses promosi yang baik juga. PT.Hetts Biolestari biasanya melakukan promosi dengan cara mengikuti acara pameran-pameran pertanian, pameran lingkungan, pemperov, dsb.

2. Promosi penjualan yang bagaimana yang dilakukan oleh PT Hetts Biolestari untuk mempromosikan racun tikus yang dihasilkan?

Promosi penjualan yang memberitahu langsung kepada calon pembeli tentang kelebihan produk racun tikus serta kandungan-kandungan yang terdapat didalam racun tikus yang diproduksi oleh PT.Hetts Biolestari serta cara pemakaian produk racun tikus tersebut kepada pembeli pada saat pameran-pameran berlangsung.

3. Apakah PT Hetts Biolestari melakukan promosi melalui iklan iklan dimedia cetak untuk mempromosikan produk racun tikus yang telah diproduksi?

Beberapa tahun lalu PT.Hetts Biolestari pernah melakukan promosi disalah satu radio di Tanah Karo. Setelah itu PT. Hetts Biolestari hanya melakukan promosi melalui

pemasangan billboard-billboard kedaerah-daerah kawasan pertanian atau perkebunan.

4. Adakah tenaga penjualan yang khusus ditugaskan untuk menjual atau memprosikan racun tikus yang telah diproduksi oleh PT Hetts Biolestari?

Ada 4 orang yang bertugas untuk menangani masalah pemasaran yang terdapat didalam PT. Hetts Biolestari. Mulai dari mempromosikan, mencari pelanggan, dan menjual hasil produksi.

5. Apakah ada satu bidang khusus didalam PT Hetts Biolestari yang ditugaskan untuk menangani hubungan antara perusahaan dan masyarakat umum? Seperti bagian humas misalnya.

Ada, yaitu bidang humas.

6. Jikalau ada, apa-apa sajakah yang menjadi tugas bidang kehumasan tersebut?

Bidang humas biasnya memiliki tugas dalam bidang kerohanian. Biasanya pihak PT.Hetts Biolestari memberikan bantuan atau sumbangan kepada rumah-rumah ibadah yang ada disekitar lokasi PT.Hetts Biolestari, atau biasanya tiap akhir tahun pihak PT.Hetts Biolestariakan memberikan santunan kepada anak yatim piatu. Selain itu, humas juga bertugas untuk mengurus izin terhadap pihak pemerintahan.

7. Apakah PT Hetts Biolestari pernah menjual racun tikus yang diproduksi langsung kepada calon pembeli tanpa perantara? Jikalau pernah, dalam rangka apa PT. Hetts Biolestari menjualnya?

Pernah. Biasanya pihak PT. Hetts Biolestari menjual tanpa perantara apabila ada orang-orang atau pihak-pihak yang berkunjung ke PT.Hetts Biolestari dan melihat serta

mendengar penjelasan dari pihak perusahaan tentang produk racun tikus yang diproduksi dari kotoran ular sehingga akhirnya tertarik dan berminat untuk membeli.

Tempat

1. Apa-apa sajakah yang menjadi saluran pemasaran PT Hetts Biolestari dalam memasarkan racun tikus?

Yang menjadi saluran pemasaran PT.Hetts Biolestari adalah:

PT Hetts Biolestari → PT. Tektonindo Jaya → Ekspedisi → Konsumen

2. Bagaimanakah saluran pemasaran tersebut dapat bekerja dengan baik?

Agar saluran pemasaran dapat bekerja dengan baik, pihak PT.Hetts Biolestari haruslah menjalin hubungan yang senantiasa baik kepada pihak PT. Tektonindo Jaya, dan pihak PT.Tektonindo Jaya harus menjalin kerjasama yang baik terhadap pihak ekspedisi dan konsumen agar proses pemasaran dapat berjalan dengan baik dan sama-sama

menguntungkan semua pihak.

3. Siapa sajakah yang menjadi cakupan pasar PT Hetts Biolestari dalam memasarkan racun tikus?

Yang menjadi cakupan pasar PT.Hetts Biolestari yang paling utama dalam memasarkan produk racun tikus ini adalah perkebunan kelapa sawit, setelah itu adalah lahan-lahan pertanian.

4. Lokasi yang bagaimanakah yang dipilih oleh pihak PT Hetts Biolestari untuk memasarkan racun tikus yang telah diproduksi?

Lokasi yang memiliki lahan perkebunan atau pertanian yang luas. Sehingga PT.Hetts Biolestari melalui PT. Tektonindo Jaya dapat dengan mudah memasarkan racun tikus produksi mereka.

5. Apakah PT Hetts Biolestari menyediakan persediaan racun tikus untuk dipasarkan lagi apabila racun tikus yang dipasarkan telah habis terjual?

Tentunya ada. Biasanya pihak PT.Hetts Biolestari menyediakan standby stock paling banyak 10 kotak yang berisi kemasan berisi 100 butir pellet racun tikus prorodent.

6. Bagaimana PT.Hetts Biolestari menangani masalah persediaan racun tikus yang terkadang kurang atau bahkan tidak dibutuhkan sama sekali?

PT.Hetts Biolestari selalu menyediakan standby stock. Apabila persediaan yang disediakan habis atau kurang, pihak PT.Hetts Biolestari segera membuatnya lagi dan mengantarkan kekurangan permintaan pembelian tersebut kepada pembeli sebagai permintaan maaf atas kekurangan pembelian dihari kemarin.

7. Alat transportasi apa sajakah yang digunakan oleh PT Hetts Biolestari untuk memasarkan racun tikus?

PT.Hetts Biolestari tidak memiliki alat transportasi khusus untuk mendistribusikan produk racun tikus prorodent tersebut. Sejauh ini pihak PT.Hetts Biolestari hanya menggunakan ekspedisi sebagai alat pendistribusian barang.