Analisis Strategi Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Es Kristal Iting

(1)

ANAL TE PROG F U LISIS STRA ERHADAP PADA P Mar GRAM ST DEPAR FAKULTA UNIVERSI SKRIP ATEGI BA P KEPUTU

PT. ES KRI

OLEH

rthin Van N 0805020 TUDI STRA RTEMEN M AS EKONO ITAS SUM MEDA 2014 PSI AURAN PE SAN PEMB ISTAL ITI H Niel Silalahi 089 ATA-1 MAN MANAJEM OMI DAN B MATERA U AN 4 EMASARA BELIAN ING NAJEMEN MEN BISNIS UTARA AN N

(2)

i ABSTRAK

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PADA PT. ES KRISTAL ITING

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi bauran pemasaran (marketing mix) terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting. Bauran pemasaran sebagai variabel independen diturunkan menjadi empat subvariabel yaitu : Produk, Harga, Saluran Distribusi, dan Promosi. Hipotesis dalam penelitian ini adalah Strategi Bauran Pemasaran yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting.

Penelitian ini adalah penelitian asosiatif. Teknik pengumpulan data primer dilakukan melalui wawancara dan kuesioner kepada konsumen PT. Es Kristal Iting sebanyak 49 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan pendekatan kuantitatif yaitu melalui uji asumsi klasik, analisis regresi berganda dan uji hipotesis.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa berdasarkan uji-F, strategi bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting. Berdasarkan uji-t, subvariabel harga mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting.

(3)

ABSTRACT

MARKETING MIX STRATEGIC ANALYSIS ON PURCHASE DECISIONS

IN PT ES KRISTAL ITING

This research aims to identify and analyze the effect of the marketing mix to the purchasing decision in PT. Es Kristal Iting. Marketing mix as the independent variable was lowered to four subvariabel, are: Product, Price, Place, and Promotions. The hypothesis of this study is Marketing Mix Strategy which consists of product, price, place, and promotion gives effect on purchase decision in PT. Es Kristal Iting.

This research is classified as associative research. Primary data collection techniques were being done by interviews and questionnaires to 49 consumers of PT. Es Kristal Iting. Data analysis methods which is been used in this research is descriptive analysis and quantitative approach through the classical assumption test, multiple regression analysis and hypothesis testing.

The results of this study based on the F-test indicate that the marketing mix has positive and significant impact on purchasing decisions in PT. Es Kristal Iting. Based on t-test, subvariable Price has a dominant influence on purchasing decisions on PT. Es Kristal Iting.

(4)

iii KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Yesus Kristus Sang Kepala Gerakan, yang senantiasa memberikan kasih, hikmat dan penyertaanNya sehingga skripsi ini dapat diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Fakultas Esonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Skripsi ini berjudul “Analisis Strategi Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Es Kristal Iting”. Penulis telah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi, dan doa dari berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih kepada orangtua tercinta Martua Silalahi dan Santika Linda Hutagalung yang senantiasa mendoakan dan mendukung dengan kasih, serta atas pengorbanan materil yang tak dapat penulis bayangkan. Ucapan terima kasih juga diberikan kepada semua pihak yang telah memberikan dorongan moril dan materil, yaitu : 1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec Ac, Ak selaku Dekan Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME dan Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Ketua dan Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si dan Dra. Friska Sipayung, M.Si selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

4. Dra. Ulfah, MS sebagai Dosen Pembimbing yang telah membimbing, mengarahkan, dan memberikan saran kepada penulis.

(5)

5. Dra. Setri Hiyanti Siregar, M.Si selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah memberikan saran dalam penulisan dan perbaikan skripsi ini.

6. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk segala jasa-jasanya selama masa perkuliahan.

7. Kak Marlina, Bang Maruli dan Kak Nina, atas doa dan dukungan selama ini. 8. Kakanda Mangara Tampubolon, Justin Pasaribu, Zidane Pall, Marganda

Purba, Tante PKM, dan Kak Butet yang telah memberikan dukungan tak terduga selama penulis menjalani masa perjuangan. Saudara seperjuangan BPC GMKI Medan terkhusus Riama, Petrus, Bob, Nikson, Krisman, Yanto, Arif dan Jainal atas dukungan moril kehidupan yang tak bisa penulis lupakan. 9. Keluarga di GMKI FE USU terkhusus kepada Arga, Josri, Widanny, Gustina,

Dodo, Lewildy, Sumandi, Thomson yang tetap mendukung kehidupan masa perkuliahan. Kepada Robin, Laura, Healthy, Baginta, Vito, Chery, Defri, Lia, Valentino, Bang Agus, Tamba, Hedi, Elgina, Susi, Jes Liasta, Kak Ira, teman Manajemen’08 dan teman lainnya yang tidak dapat disebutkan namanya satu persatu. Terima kasih atas suka dan duka yang telah kita lewati bersama.

Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya, terkhusus kaum intelektual.

Tinggilah Iman, Ilmu dan Pengabdian. Ut Omnes Unum Sint. Shalom.. Medan, Agustus 2014

Penulis

(6)

v DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACK ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 7

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian teoritis ... 9

2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 9

2.1.2 Strategi Pemasaran ... 12

2.1.3 Kebijakan Bauran Pemasaran ... 14

2.1.3.1 Kebijakan Produk ... 15

2.1.3.2 Kebijakan Harga ... 21

2.1.3.3 Kebijakan Promosi ... 26

2.1.3.4 Kebijakan Saluran Distribusi ... 30

2.1.4 Teori Tentang Perilaku Konsumen ... 33

2.1.4.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 33

2.1.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian .... 37

2.2 Penelitian Terdahulu ... 40

2.3 Kerangka Konseptual ... 41

2.4 Hipotesis ... 44

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 45

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 45

3.3 Batasan Operasional ... 45

3.4 Definisi Operasional ... 46

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 47

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 47

3.7 Jenis Data ... 48

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 48

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 49

3.9.1 Uji Validitas ... 49

(7)

3.10 Teknik Analisis ... 50

3.10.1 Metode Analisis Deskriptif ... 50

3.10.2 Uji Asumsi Klasik ... 51

3.10.3 Analisis Regresi Berganda ... 54

3.10.4 Uji Hipotesis ... 55

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 58

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 58

4.1.2 Struktur Organisasi ... 58

4.1.3 Karakteristik Responden ... 60

4.1.4 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 62

4.1.5 Analisis Deskriptif Variabel ... 64

4.1.6 Uji Asumsi Klasik ... 72

4.1.7 Analisis Regresi Linier Berganda ... 78

4.1.8 Uji Hipotesis ... 80

4.2 Pembahasan ... 87

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 92

5.2 Saran ... 93

DAFTAR PUSTAKA ... 94

(8)

vii DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Volume Penjualan PT Es Kristal Iting 2011-2013 ... 6

2.1 Sembilan Strategi Harga-Mutu ... 22

2.2 Penelitian Terdahulu ... 40

3.1 Definisi Operasional Variabel ... 46

3.2 Instrumen Skala Likert ... 47

3.3 Hubungan Antar Variabel ... 57

4.1 Karakter Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 60

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 61

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 62

4.4 Uji Validitas ... 63

4.5 Uji Reliabilitas ... 64

4.6 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Produk (X1) ... 65

4.7 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Harga (X2) ... 66

4.8 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Saluran Distribusi (X3) ... 68

4.9 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Promosi (X4) ... 69

4.10 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Variabel keputusan pembelian (Y) ... 70

4.11 One Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 74

4.12 Uji Glejser ... 76

4.13 Uji Multikolinearitas ... 77

4.14 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 78

4.15 Hasil Uji Simultan (uji-F) ... 81

4.16 Hasil Uji Parsial (uji-t) ... 84

4.17 Hasil Uji Determinasi ... 86

(9)

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Lima Tingkat Produk ... 16

2.2 Pengembangan Strategi Promosi ... 26

2.3 Saluran Distribusi Dasar ... 31

2.4 Kerangka Konseptual ... 43

4.1 Struktur Organisasi PT Es Kristal Iting ... 59

4.2 Grafik Histogram Normalitas ... 72

4.3 Normal P-Plot of Regression Standarized Residual ... 73

(10)

ix DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Kuesioner Penelitian ... 59 2 Output uji Validitas dan Reliabilitas ... 100 3 Output Uji Asumsi Klasik ... 102

(11)

ABSTRAK

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PADA PT. ES KRISTAL ITING

(12)

ii ABSTRACT

MARKETING MIX STRATEGIC ANALYSIS ON PURCHASE DECISIONS

IN PT ES KRISTAL ITING

(13)

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Dalam usaha untuk melakukan pembelian, konsumen tidak terlepas dari karakteristik produk baik mengenai penampilan, gaya, dan mutu dari produk tersebut. Perusahaan yang mampu tanggap akan kebutuhan konsumen dan menjaga kualitas barang yang dihasilkan akan menarik perhatian dari konsumen. Penetapan harga oleh penjual akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, sebab harga yang dapat dijangkau oleh konsumen akan cenderung membuat konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Pengenalan produk disertai informasi unggulan produk yang mampu mancakup pasar melalui promosi yang gencar membuat segmentasi pasar mulai mengetahui posisi dan keunggulan produk/jasa demi membentuk citra produk/jasa di mata pasar. Kemudahan memperoleh barang/jasa mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli barang/jasa, hal ini disebabkan oleh semakin banyaknya produk yang tersedia di pasar, sehingga produk/jasa yang terlebih dahulu sampai ke tangan konsumen memiliki kelebihan untuk dipertimbangkan terlebih dahulu oleh konsumen.

Perusahaan dalam memasarkan barang yang dihasilkan perlu mengenal

marketing mix (bauran pemasaran) yang berisi empat kegiatan utama dalam pemasaran. Keempat kegiatan tersebut terdiri dari kegiatan-kegiatan yang menyangkut karakteristik barang atau jasa yang dipasarkan (product), cara penetapan harga yang benar (price), cara penyampaiannya atau pendistribusiannya

(14)

2 ketangan konsumen (place) dan cara memberi rangsangan kepada calon konsumen (promotion) yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk memutuskan membeli produk/jasa tersebut (Kotler dan Keller, 2011:166).

Banyak perusahaan gagal dalam usahanya, karena perusahaan tersebut hanya memproduksi, tanpa memperhatikan apakah produk yang dihasilkan tersebut sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen. Dengan kata lain produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak sesuai dengan selera konsumen, dan pasti konsumen tidak akan membelinya. Untuk menghasilkan produk-produk baru yang berkualitas, penemuan-penemuan baru dan kemajuan teknologi sangatlah penting dan besar peranannya. Hal ini dapat membantu perusahaan dalam menciptakan produk barang yang mempunyai karakteristik tersendiri (berbeda) dengan perusahaan lain dengan kualitas yang baik. Untuk itu tentu saja produk yang dihasilkan ini haruslah sesuai dengan selera konsumen, agar konsumen mau mengonsumsi/memakainya.

Pada sisi penentuan harga, banyak perusahaan gagal untuk menarik perhatian konsumen. Seringkali perusahaan berorientasi pada biaya tanpa memperhatikan mutu produk dan kondisi pasar, termasuk dalam persaingan dan permintaan pasar. Dalam upaya untuk menarik perhatian konsumen, perusahaan dituntut untuk mampu menentukan harga yang tepat untuk produk yang dijual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Banyak perusahaan bekerja tidak efisien dengan melakukan proses penyaluran produk secara sendirian, sehingga penyaluran tergantung pada

(15)

kesiapan produk. Guna memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa, perusahaan harus memperhatikan saluran distribusi sehingga penggunaan akan barang dan jasa sesuai dengan yang diperlukan, baik jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan. Perusahaan dapat menggunakan atau menciptakan middleman sebagai perantara antara perusahaan dan konsumen.

Konsumen tidak akan mengetahui adanya produk yang tersedia jika pasokan informasi tidak dapat mereka akses dan terima. Produk inovatif yang dihasilkan oleh produsen dengan upaya dapat menjadi market leader menjadi sia-sia jika konsumen tidak mengetahui adanya produk/jasa tersebut. Perusahaan harus melakukan usaha untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan pasar terhadap perusahaan itu sendiri atau produk dari perusahaan tersebut. Perusahaan yang melakukan promosi dengan gencar mendapatkan kestabilan serta kenaikan penjualan dan laba. Dengan promosi yang baik pula, perusahaan mampu mendapatkan pelanggan baru dan salah satu faktor menjaga kesetiaan pelanggan.

Keempat unsur bauran pemasaran ini tentu saja saling berhubungan dan berkaitan erat antara satu dengan lainnya. Dalam mengantisipasi keadaan pasar yang semakin kompetitif ini maka kebijaksanaan yang dibuat oleh suatu perusahaan harus terpadu dan menyangkut bauran pemasaran secara keseluruhan, dan manajemen pada dasarnya tidak hanya menekankan pada salah satu aspek pemasaran saja apabila menginginkan hasil yang memuaskan.

Perusahaan harus mampu menarik perhatian dari konsumen agar dapat menguasai pasar sehingga konsumen melakukan perilaku pembelian. Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan

(16)

4 sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Produsen perlu memahami perilaku konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.

Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan pengenalan kebutuhan, ketika rangsangan tersebut memicu kesadaran akan keinginan yang tidak terpenuhi. Jika informasi tambahan dibutuhkan untuk membuat sebuah keputusan pembelian, maka konsumen akan berupaya melakukan pencarian informasi baik internal maupun eksternal. Konsumen selanjutnya mengevaluasi informasi tambahan dan membuat garis-garis besar pembelian. Akhirnya, sebuah keputusan pembelian dibuat. Perusahaan yang melakukan kebijakan strategi bauran pemasaran secara efektif dan efisien akan selangkah lebih maju daripada kompetitor di pasar.

PT. Es Kristal Iting adalah sebuah Usaha Kecil dan Menengah yang bergerak dalam bidang produksi dan pemasaran Es Kristal. Perusahaan ini beralamat di jalan Perjuangan gang sosial, Tanjung Rejo, Medan. Perusahaan ini telah beroperasi kurang lebih 12 tahun. Perusahaan melakukan sendiri kegiatan aspek pemasaran, tanpa bekerja sama dengan perusahaan pemasaran manapun. Dimulai dari menganalisis kebutuhan pasar, menentukan segementasi pasar, melakukan proses produksi, pengemasan, menentukan merek, menentukan harga, mendistribusikan produk, dan mempromosikan produk.

(17)

Pebisnis skala modal besar yang menjadi pesaing PT. Es Kristal Iting seperti PT. Atlas dan PT. Spa yang telah mencakup banyak titik penjualan di kota medan. Namun, pebisnis skala kecil seperti PT. Es Kristal Iting masih dapat bertahan dan berkembang. Pebisnis skala modal kecil memusatkan kepada usaha ini dikarenakan mesin produksi semakin mudah didapat, ditambah pasar usaha yang masih terbuka luas mengingat masih banyak rumah makan, restoran cepat saji, cafe, restoran, penjual minuman, kantin, catering, hotel, party event, yang membutuhkan es batu siap saji seperti es kristal.

Kelebihan es kristal adalah lebih terjamin untuk dikonsumsi. Es kristal terbuat dari air mineral dan diproses dalam mesin Reverse Osmosis (RO) yang menjaga kehigienisan es kristal yang diproduksi. Es kristal praktis dalam penyimpanan dan penyajian. Es kristal berbentuk bundar tabung kecil dan ditengahnya bolong yang memungkinkan dapat disimpan dalam skala yang besar dan dapat disajikan dengan berbagai minuman. Es kristal juga dapat meningkatkan image produk minuman menjadi terkesan mewah dan lebih menarik jika dicampurkan, tidak berbusa dan tidak merubah rasa minuman.

PT. Es Kristal Iting mempunyai 2 titik tempat penjualan yang terletak di simpang jalan perjuangan dan jalan ring road. PT. Es Kristal Iting menggunakan 1 unit mobil pengantar barang dan melakukan penjualan pintu ke pintu. Berikut adalah ikhtisar volume penjualan PT. Es Kristal Iting dari tahun 2011 sampai tahun 2013 :

(18)

6 Tabel 1.1

Volume Penjualan PT. Es Kristal Iting Tahun 2011 - 2013

TAHUN PRODUKSI (Unit)

PENJUALAN (Unit)

2011 155.232 107.045 68.95 2012 145.152 95.023 65.52 2013 104.832 63.234 60.31 Sumber : PT. Es Kristal Iting (Diolah)

Berdasarkan Tabel 1.1 bahwa volume penjualan es kristal PT Es Kristal Iting tidak maksimum. Volume penjualan tertinggi diperoleh pada tahun 2011 sebesar 107.045 unit atau sebesar 68,95% dibandingkan dengan jumlah produksi. Volume penjualan selama tiga tahun semakin menurun dari tahun ke tahun. Penyebab dari menurunnya proses produksi dan penjualan disebabkan oleh persiapan teknis proses produksi ditandai dengan seringnya peralatan produksi rusak dan kemampuan memasarkan produk yang kurang gencar. PT. Es Kristal Iting menentukan harga es kristal per kantong seharga Rp. 13.000 (tiga belas ribu rupiah), harga tersebut sama dengan perusahaan pesaing di segmentasi yang sejenis. Selain itu, saluran distribusi masih belum mampu menjangkau seluruh pasar potensial di sekitar perusahaan dikarenakan alat distribusi dan titik distribusi yang kurang memadai.

Melihat pentingnya arti strategi bauran pemasaran terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk demi meningkatkan laba perusahaan dan stabilitas kelangsungan hidup perusahaan, maka penulis tertarik untuk menguraikannya dalam bentuk skripsi dengan judul : “ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN ES KRISTAL PADA PT. ES KRISTAL ITING”.

(19)

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian pada latar belakang, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut : “Apakah variabel bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian es Kristal pada PT. Es Kristal Iting?”

1.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan ilmiah sebagai berikut : “Untuk mengetahui dan menganalisis variabel-variabel bauran pemasaran yang berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian es kristal pada PT. Es Kristal Iting.”

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapan dari penelitian antara lain : 1. Bagi Penulis

a. Memperluas wawasan penulis terhadap fenomena yang terjadi dalam bidang pemasaran.

b. Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan menajemen serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek langsung pada perusahaan.

2. Bagi perusahaan

a. Sebagai sumbangan informasi untuk menyusun strategi pemasaran perusahaan.

(20)

8 b. Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengantisipasi

perkembangan permasalahan perusahaan di bidang pemasaran. 3. Bagi pembaca dan pihak lain

a. Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah pengetahuan bagi pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini.

b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan referensi yang kelak bermanfaat bagi penelitian-penelitian selanjutnya.

(21)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Lingkungan usaha berubah sedemikian cepat mengakibakan banyak perusahaan harus melakukan perubahan strategi dalam organisasinya. Perusahaan harus memperbaiki kelemahan kinerjanya, meningkatkan daya saing dan mengantisipasi berbagai perubahan lingkungan baik yang bersifat peluang maupun ancaman.

Setiap perusahaan tidak lepas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk dapat memasarkan produk yang dijualnya. Kegiatan pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik.

Pemasaran merupakan faktor penting yang harus dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang, dan mendapatkan laba. Pemasaran harus mampu menafsirkan kebutuhan dan keinginan konsumen yang pada akhirnya ditujukan pada kepuasan konsumen.

Secara filosofis, pemasaran bertujuan untuk menciptakan hubungan-hubungan pertukaran yang saling menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat pertukaran. Pertukaran nilai tersebut bukan hanya dengan para konsumen, kegiatan ini merupakan bagian dari masyarakat yang berkembang karena pertukaran nilai antara berbagai anggota masyarakat sangat penting bagi kelangsungan hidup mereka.

(22)

10 American Marketing Association (AMA) (dalam Kotler dan Keller 2011:9) mendefinisikan pemasaran adalah “suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya”

Menurut Stanton (2000:7,8), pemasaran (marketing) adalah “suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik para konsumen saat ini maupun konsumen potensial”

Definisi ini mempunyai beberapa pengertian penting : 1. Ini adalah definisi sistem yang manajerial

2. Sebuah sistem dari kegiatan bisnis harus berorientasi ke pasar atau konsumen. Keinginan konsumen harus diketahui dan dipuaskan secara efektif

3. Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis. Sebuah proses integral yang menyeluruh, bukan gabungan maka fungsi dan prananta yang terurai. Pemasaran bukankegiatan tunggal atau kegiatan gabungan. Pemasaran adalah interaksi dari berbagai kegiatan.

4. Untuk berhasil, pemasaran harus memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang. Jadi pelanggan harus benar-benar merasa kebutuhannya dipenuhi agar perusahaan memperoleh kesinambungan usaha yang biasanya sangat vital bagi keberhasilan.

(23)

Meskipun sepintas lalu antara marketing dan distribusi hampir sama, tetapi kenyataannya berbeda. Pengertian marketing lebih luas dari distribusi, sebab distribusi hanya merupakan penyaluran barang dari produsen ke tangan konsumen, sedangkan kegiatan marketing sudah berjalan sebelum mengadakan produksi barang, dan kegiatan marketing bersifat dinamis dan selalu mengikuti perkembangan masa.

Menurut Kotler (2011:5), pemasaran adalah “sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain”

Definisi diatas berpijak pada konsep-konsep inti sebagai berikut : kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk, nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar; pemasaran dan pemasar. Pemasaran berasal dari fakta bahwa manusia adalah makhluk yang mempunyai kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan dan keinginan menciptakan keadaan tidak nyaman, yang terpecahkan melalui produk yang memuaskan kebutuhan dan keinginan ini. Karena banyak produk yang dapat memuaskan kebutuhan tertentu, pilihan produk dibimbing oleh konsep nilai, biaya, dan kepuasan. Produk-produk ini bisa diperoleh dengan cara menghasilkan sendiri, meminta, dan menukarkan. Masyarakat modern bekerja atas dasar prinsip pertukaran, yang berarti bahwa orang menspesialisasi diri dalam menghasilkan produk tertentu dan menjualnya untuk barang yang mereka butuhkan. Mereka terlibat dalam transaksi dan pembentukan hubungan. Pasar adalah sekelompok orang yang mempunyai

(24)

12 kebutuhan. Pemasaran mencakup kegiatan-kegiatan yang menyangkut bekerja dengan pasar, yaitu mencoba mengaktualisasikan potensi pertukaran.

Kegiatan pemasaran baik secara langsung maupun tidak langsung ditujukan untuk memperlancar arus barang / jasa sehingga dapat menciptakan permintaan efektif. Dan setiap kegiatan harus dilakukan secara efisien, sehingga secara ekonomis dapat dipertanggungjawabkan.

Dari definisi-definisi di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa istilah marketing memiliki pengertian yang luas. Kegiatan pemasaran merupakan suatu sistem aktivitas atau kegiatan bisnis yang direncanakan secara matang, karena meliputi seluruh kegiatan mulai dari kegiatan sebelum barang diproduksi sampai kepada kegiatan pelayanan kepada konsumen setelah menerima barang yang diproduksikan dan ditujukan pada kepuasan konsumen.

2.1.2 Strategi Pemasaran

Tingkat penjualan dan kemampulabaan untuk produk dan jasa dipengaruhi oleh faktor-faktor diluar kendali, seperti kekuatan-kekuatan demografi dan ekonomi. Menurut Kotler dan Keller (2011:58), tanggungjawab pokok seorang manajer pemasaran adalah merencanakan dan melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu mencapai sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk sebuah produk. Artinya perusahaan harus menetapkan suatu strategi pemasaran yang dapat mencapai tujuan perusahaan. Strategi pemasaran menentukan pendekatan yang akan diambil oleh perusahaan untuk memastikan bahwa masing-masing produk memenuhi peranannya.

(25)

Strategi pemasaran yang dibuat harus mempertimbangkan situasi dan kondisi pasar, sehingga dapat kebih realistis dan efektif dalam mencapai sasaran yang diharapkan. Pendekatan terinci untuk menerapkan strategi pemasaran ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, sperti program periklanan, program-program penjualan, program pengembangan produk, serta program penjualan dan distribusi.

Macam-macam strategi pemasaran adalah : 1. Strategi kebutuhan primer

Strategi kebutuhan primer dirancang untuk menaikkan tingkat permintaan bentuk atau kelas produk dari bukan pemakai yang sekarang dan dari pemakai yang sekarang. Menurut Kotler dan Keller (2011:62), Ada dua pendekatan strategis yang mendasar untuk merangsang kebutuhan primer : meningkatkan jumlah pemakai dan menaikkan tingkat pembelian.

A. Meningkatkan jumlah pemakai dengan : 1) Meningkatkan kesediaan membeli

a. Mengiklankan produk b. Menambah lini produk

2) Meningkatkan kemampuan membeli a. Menurunkan harga

b. Menyediakan pendanaan

c. Menyediakan distribusi yang lebih luas

B. Meningkatkan jumlah pembelian (lewat penggunaan yang berbeda, tingkat konsumsi yang lebih tinggi, penggantian yang lebih cepat)

(26)

14 Program yang dijalankan yaitu :

a. Mempromosikan penggunaan-penggunaan yang lain b. Merancang manfaat baru bagi pelanggan lamaa c. Menurunkan harga

d. Membuat kemasan dalam berbagai ukuran

e. Mendorong penggunaan produk-produk yang berkaitan

Jika penjualan industri tumbuh dengan lambat namun berdekatan dengan potensi pasar, manajer yang ingin membina penjualan hanya dapat melakukannya dengan merebut pasar pelanggan dari pesaing. Tetapi, bila tingkat pertumbuhan industri tinggi, penjualan dan bagian pasar juga dapat ditingkatkan dengan menjaring pelanggan-pelanggan yang mempunyai kemampuan dan kesediaan membeli tetapi baru saja memasuki pasar.

2.1.3 Kebijakan Bauran Pemasaran

Strategi bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendadlikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Menurut Kotler (2011:62), bauran pemasaran (marketing mix) adalah “kumpulan alat pemasaran taktis, terkendali—produk, harga, tempat, dan promosi—yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran”, sedangkan Cravens (2006) menyatakan “Bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang

(27)

bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.

Perbedaan di dalam strategi pemasaran tidak terjadi secara kebetulan, kebetulan manajer pemasaran merencakan strategi pemasaran utnuk mendapatkan keunggulan dibandingkan dengan para pesaingnya dan memberikan pelayanan yang menyesuaikan dengan saran yang diberikan oleh konsumen. Assauri (2004) menyatakan bahwa;

Strategi bauran pemasaran ini merupakan bagian dari strategi pemasaran (marketing strategy), dan berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur atau variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran.

2.1.3.1 Kebijakan Produk

Secara konseptual, produk adalah pemahaman subjektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan dan keinginan konsumen, dengan kompetisi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Menurut Lamb et al (2001) “Produk tidak hanya meliputi fisiknya saja tetapi juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, dan nilai kepuasan”. Sedangkan menurut Lupiyoadi (2006), menyatakan bahwa “Produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli benefit dan value dari produk tersebut.”

Menurut Kotler (2011), “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakann atau kebutuhan

(28)

pasarnya. sifat-sifat diperguna Selain itu tingkatan t Su Ga (manfaat d kedua, pe Pada tingk set atribut ketika m produk t

Yang dim yang nya akan, mutu, u, Kotler (2 tersebut dap umber: Kot ambar 2.1 dasar) suatu emasar haru kat ketiga, t dab persya

elakukan p tambahan

aksud deng ata dan ti harga, kem 2011) meny pat disajikan tler (2011) Lim menunjukk u produk ya us dapat m

pemasar me aratan yang pembelian. yaitu me gan produk idak nyata masan, warn yatakan ter n pada Gam

Gambar ma Tingka kan tingkat ang sesungg merubah ma empersiapk g biasanya d

Tingkatan eliputi tam

k dalam kai a yang me

na, merek, dapat lima mbar 2.1. r 2.1 t Produk paling da guhnya dib nfaat utam kan produk diharapkan n keempat, mbahan ja

itan ini ada eliputi bah jasa dan re tingkatan

asar adalah eli oleh kon a menjadi yang dihara dan disukai pemasar asa dan alah sepera han-bahan eputasi penj

produk. K

manfaat u nsumen. Ti

produk gen rapkan yaitu

i oleh kons mempersia manfaat 16 ngkat yang njual.” Kelima utama ngkat nerik. u satu umen apkan yang

(29)

membedakannya dari pesaing serta pada tingkat kelima adalah produk potensial, yaitu semua tambahan dan perubahan yang mungkin diperoleh dari produk tersebut. Dengan adanya produk tambahan diharapkan semua kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen dapat terpenuhi sesuai dengan kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen akhir.

Produk merupakan hasil proses produksi dari pabrikan maupun perusahaan jasa dalam bentuk jasa. Kemudian dengan melihat cara-cara untuk mengklasifikasikan banyak jenis produk yang akan ditemukan dalam pasar konsumen dan industri, dengan harapan menemukan jalinan antara strategi pemasaran yang tepat dengan jenis-jenis produk. Kemudian dengan mengenali bahwa setiap produk bisa diubah menjadi sebuah merek, yang melibatkan beberapa keputusan. Produk juga bisa dikemas dan diberi label dan disertai berbagai jasa tambahan yang ditawarkan kepada konsumen.

Bagian pemasaran perusahaan harus jeli melihat produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan harus secara terus menerus memberikan saran perbaikan, perubahan desain prosuk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli.

Tujuan utama strategi produk adalah untuk mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing. Strategi produk merupakan suatu bagian yang penting dalam kegiatan pemasaran, sehingga diperlukan kerjasama dan koordinasi yang baik. Tanpa koordinasi yang memadai anatara bagian-bagian yang ada, akan terjadi kesimpangsiuran sehingga setiap bagian mengartikan keinginan konsumen berbeda satu sama lain.

(30)

18 Menurut Kotler (2011), menurut daya tahan dan wujudnya produk dapat diklasifikasikan menjadi 3 (tiga) kelompok, yaitu :

1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, seperti bir dan sabun. Barang-barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering diberli, strategi yang tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi, hanya mengenakan marjin yang kecil, dan memasang iklan besar-besaran guna memancing orang mencobanya dan membangun preferensi.

2. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah lama digunakan berkali, seperti lemari es dan pakaina. Produk tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual.

3. Jasa (services) adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Contohnya mencakup pemotongan rambut dan perbaikan barang.

Menurut Sunarto (2004), ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimulus konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain :

(31)

1. Atribut Produk. Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat ini dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur, dan rancangan.

a. Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing.

b. Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing.

c. Rancangan dapat menjadi salah satu senjata bersaing yang ampuh bagi perusahaan. Rancangan lebih dari sekedar kulit, tetapi bagaimana encapai rancangan produk yang memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu juga penampilannya.

2. Pemberian Merek (Branding).

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari penawaran produk pesaing (Kotler, 2011)

Nama merek membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk yang mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu : atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya,

(32)

20 kepribadian, dan pemakai. Pemberian merek juga memberikan keuntungan kepada penjua dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.

3. Pengemasan

Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi :

a. Sebagai pelindung isi (protection)

b. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating) c. Memebrikan daya tarik (promotion)

d. Pemberian Label

e. Sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut, atau mewah

f. Informasi (labelling)

g. Sebagai cermin inovasi produk. 4. Pemberian Label

Label memiliki beberapa fungsi, antara lain : a. Label mengdentifikasi produk atau merek

b. Label menggambarkan beberapa hal mengani produk : perusahaan yang membuat, dimana dibuat, isinya, bagaimana penggunaannya, dan bagaimana menggunakannya secara aman.

(33)

c. Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk. 5. Jasa Pendukung Produk

Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dpat menjadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya unutuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.

2.1.3.2 Kebijakan Harga

Harga memegang peranan penting dalam menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, dan meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dewasa ini dan kemampuan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen.

Menurut Lamb et al. (2001) “Harga adalah apa yang harus diberikan oleh konsumen (pembeli) untuk mendapatkan suatu produk”. Harga sering merupakan elemen yang fleksibel di antara keempat elemen bauran pemasaran.

Menurut Lupiyoadi (2006) menyatakan bahwa “Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan konsumen untuk membeli. Keputusan penetapan harga juga sedemikian penting dalam menentukan seberapa

(34)

22 jauh pelaanan jasa dinilai oleh konsumen, dan juga dalam proses membangun citra”.

Menurut Tjiptono (2008) menyatakan bahwa harga dapat diterapkan dengan berbasis pada permintaan. Metode ini menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan frekuensi pelanggan.

Setiap perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat guna memberikan keuntungan yang optimum dalam jangka pendek mupun jangka panjang. Sembilan strategi harga-mutu dapat disajikan pada Tabel 2.1.

Tabel 2.1

Sembilan Strategi Harga-Mutu MUTU P R O D U K HARGA PRODUK

Tinggi Menengah Rendah Tinggi 1. Strategi

Premium

2. Strategi nilai tinggi

3. Strategi nilai super Menengah 4. Strategi

terlalu mahal 5. Strategi nilai menengah 6. Strategi nilai baik Rendah 7. Strategi

terbantai 8. Strategi ekonomi salah 9. Strategi ekonomi Sumber: Kotler (2011)

Berdasarkan Tabel 2.1 bahwa ada sembilan kemungkinan strategi harga-mutu. Pertama, strategi diagonal 1,5, dan 9 dapat bertahan pada pasar yang sama, yaitu perusahaan menawarkan produk bermutu tinggi pada harga tinggi, perusahaan lain menawarkan produk bermutu rendah pada harga rendah dan pada mutu menengah perusahaan menawarkan harga menengah. Ketiga pesaing tersebut dapat hidup bersama selama pasar terdiri atas tiga kelompok pembeli, yaitu konsumen yang mengutamakan mutu, harga dan yang mementingkan keseimbangan antar keduanya. Kedua, strategi penempatan 2,3, dan 6 yaitu

(35)

emnunjukkan cara untuk menyerang posisi diagonal. Strategi 2 menyatakan produk memiliki mutu yang sama dengan produk 1, tetapi harga yang ditawarkannya lebih rendah. Strategi 3 menyatakan hal yang sama dan bahkan menawarkan penghematan yang lebih besar. Deikian halnya dengan strategi 6, jika konsumen mementingkan mutu yang menengah dengan harga rendah. Ketiga, strategi penempatan 4,7, dan 8, perusahaan menetapkan harga teralu tinggi dibandingkan dengan mutunya. Konsumen akan merasa dirugikan dan akan mengeluh atau menceritakan hal-hal buruk pada konsumen yang lain. Strategi ini harus dihindari agar setiap perusahaan dapat bersaing.

Dalam situasi pasar yang semakin penting. Penurunan daya beli menyebabkan konsumen semakin peka terhadap harga. Produsen/perusahaan dituntut untuk berhati-hati dalam menetapkan harga produknya. Bila perusahaan salah dalam menetapkan harga, dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan dan tidak jarang menyebabkan kerugian.

Perusahaan perlu selalu memonitor harga yang ditetapkan oleh pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya. Dalam hal ini, bagian pemasaran melalui tenaga penjualnya mempunyai peeranan yang sangat penting dalam mencari dan mengumpulkan informasi yang berguna untuk penetapan harga karena merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.

Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan oleh persentase kenaikan volume penjualan seama periode tertentu. Para pengecer mendayagunakan sasaran ini sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan tahun lalu dalam persentase

(36)

24 tertentu. Namun demikian, meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat azas dengan konsep pemasaran yang menganut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu sisi, sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap mempertahankan tingkat labanya. Di sisi lain, manajemen bisa memutuskan untuk meningkatkan volume penjualannya melalui strategi potongan harga lainnya yang agresif dengan konsekuensi menanggung kerugian. Dalam hal ini, manajemen bersedia menanggung rugi jangka pendek dengan perhitungan volume penjualan dapat menancapkan kakinya dalam pasar.

Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain :

a. Mendapatkan laba maksimum

b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih.

c. Mencegah atau mengurangi persaingan. d. Mempertahankan market share.

Permintaan pelanggan ini didasarkan pada berbagai pertimbangan, antara lain :

a. Kemampuan pelanggan untuk membeli (daya beli) b. Kemauan pelanggan untuk membeli

c. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan

d. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan e. Harga produk-produk substitusi

(37)

g. Perilaku konsumen secara umum h. Segmen-segmen dalam pasar

Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus terhadap harga dalam bentuk diskon, allowance, dan penyesuaian geografis.

a. Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan dari aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.

b. Allowence merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli

c. Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oelh produsen sehubungan dengan biaya trasnportasi produk dari penjual kepada pembeli (Tjiptono, 2008)

Stanton (2000) menyatakan bahwa persepsi konsumen terhadap kualitas berubah-ubah seiring dengan perubahan yang terjadi dengan harga. Semakin tinggi harga suatu produk semakin tinggi pula kualitas produk yang dipersepsi oleh konsumen. Konsumen mempunyai persepsi seperti ini pada saat mereka tidak mempunyai petunjuk lain mengenai kualitas porduk selain harga. Padahal persepsi kualitas dapat juga diperngaruhi oleh reputasi toko, periklanan, dan variabel lainnya.

Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian

value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Dalam menetapkan harga, harus sesuai dengan nilai

(38)

yang dibe dalam bau bisnis. 2.1.3.3 Ke Str komunika Fungsi pro komunika pada Gam Su P dengan b meningkat dapat dipe Menurut P

erikan dan d uran pemas

ebijakan Pr rategi prom asi ddari su

omosi dalam asi dengan s mbar 2.2.

umber : Cra

Perusahaan berhasilnya tkan volum eroleh. Philip Kotle dipahami p aran, karen romosi mosi adalah uatu organis m bauran p etiap konsu avens (2006 Peng harus meru a pelaksan me penjualan

er (2011), ba

elanggan. H na penetapan h perencana sasi kepada pemasaran a umen. Penge 6) Gam gembangan umuskan ke naan kebija n dan mem

auran prom

Harga mem n harga me

aan, implem a para kons adalah untuk

embangan s

mbar 2.2 n Strategi P

ebijakan pr akan ini, mperkecil bi

osi terdiri d

mainkan per emberikan p

mentasi, da umen dan k mencapai strategi prom Promosi omosi seca perusahaa iaya promo

dari lima kia

ran yang pe penghasilan

an pengend sasaran lai i berbagai t mosi dapa d

ara tepat, k an akan si sehingga

at utama, ya

26 enting n bagi dalian nnya. ujuan dilihat karena dapat a laba aitu :

(39)

1. Periklanan (advertising)

Adalah semua bentuk presentasi nonpersonal dan pomosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.

Karakteristik dari periklanan adalah : a. Presentase Publik

Iklan adalah cara komunikasi yang sangat umum. Sifat umumnya memberi semacam legitimasi pada produk dan juga mengesankan produk yang standar.

b. Persuasiveness

Iklan adalah medium yang persuasive yang meungkinkan penjual mengulang suatu pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. c. Memperkuat ekspresi

Iklan memberi kesempatan mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan seni cetak, suara, dan warna. Namun kadang-kadang, kiat yang sangat sukses dalam ekspresinya dapat mengurangi atau mengalihkan perhatian dari pesan itu sendiri.

d. Tidak bersifat Pribadi (impersonal)

Iklan tidak memiliki sifat memaksa yang sekuat wakil penjual perusahaan. Audiens tidak merasa berkewajiban untuk memberi perhatian atau respons.

(40)

28 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Adalah insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pebelian produk atau jasa.

Karakteristik promosi penjualan adalah : a. Komunikasi

Mereka menarik perhatian dan biasanya memberi indormasi yang dapat memberi nilai bagi konsumen.

b. Insentif

Mereka menggabungkan kelonggaran, bujukan, atau kontribusi yang memberi nilai bafi konsumen.

c. Undangan

Mereka mencakup undangan yang nyata terlibat dalam transaksi itu sekarang.

3. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Adalah penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

Karakteristik dari pemasaran langsung adalah : a. Tidak umum

Pesan itu biasanya ditujukan pada orang tertentu dan tidak menjangkau yang lain.

b. Dibuat khusus

(41)

c. Up to date

Suatu pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat untuk disampaikan kepada seorang individu.

4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

Karakteristik dari hubungan masyarakat adalah : a. Kredibilitas Tinggi

Cerita dan keistimewaan baru tampak lebih otentik dan dapat dipercaya bagi pembaca daripada iklan.

b. Terbuka

Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga.

c. Dramatisasi

Hubungan masyarakat memiliki, seperti iklan, potensi untuk mendramatisir suatu perusahaan atau produk.

3 Penjualan Personal (personal selling)

Adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Karakteristik penjualan personal adalah : a. Konfrontasi personal

Penjualan personal melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara dua atau lebih orang. Tiap pihak dapat saling

(42)

30 mengamati kebutuhan dan karakteristik masing-masing dengan dekat dan membuat penyesuaian yang cepat.

b. Pengembangan

Penjualan personal meungkinkan semua jenis hubungan berkembang, dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan yang dalam. Wakil penjualan yang efektif biasanya akan mengingat minat pelanggan mereka bila menginginkan hubungan yang berlangsung lama.

c. Respon

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar perkataan wiraniaga itu. Pembeli akan lebih memperhatikan dan merespon, bahkan bila responnya adalah “terima kasih” yang sopan.

2.1.3.4 Kebijakan Saluran Distribusi

Saluran distribusi menghubungkan produsen dengan pengguna akhir produk atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan keunggulan strategi yang penting bagi para anggota organisasi atas saluran-saluran pesaingnya. Gambar 2.3 memperlihatkan perbedaan saluran-saluran distribusi dasar produk konsumen dan produk industri.

(43)

Sumber : Cr yang mela akhir”. Sa tergantung jaringan, sebuah pro Str menjangka satu atau l

Ma penting. S dapat men Cravens (2 avens (2006 akukan fung aluran distr g dan salin yang bers oduk kepad rategi distr au pasar sas lebih saluran asalah pem Sebab kesala nghentikan u 2006) Salu 6) menyatak gsi-fungsi y ibusi terdir ng berhubun sama-sama da konsumen ribusi berk sarannya, se n distribusi milihan salur ahan dalam usaha penju Gambar uran Distrib kan “Salura yang mengh ri dari berb ngan, yang berusaha n akhir. kenaan den ebagian pro . ran distribu pemilihan ualan barang r 2.3 busi Dasar an distribus hubungkan p bagai lemba g berfungsi menghasilk ngan bagai odusen mem

usi adalah s distribusi d g dari produ

i adalah jar produsen de aga atau ba

sebagai su kan dan m

imana sebu masarkan pro

suatu masa dapat memp usen ke kon

ringan organ engan kons adan yang s

uatu sistem mendistribu

uah perusa oduknya m

alah yang s perlambat ba nsumen. Lam nisasi umen saling m atau usikan ahaan elalui sangat ahkan mb et

(44)

al (2001) menyatakan “Saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”. Sedangkan Kotler (2011) menyatakan “Saluran distribusi adalah beberapa organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses mengupayakan agar produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi”.

Lupiyoadi (2006) menyatakan “Keputusan tentang lokasi penyampaian harus sejalan dengan strategi lembaga yang ada”. Menurut Assauri (2004) menyatakan faktor-faktor pemilihan penyalur adalah sebagai berikut :

a. Pola saluran distribusi

b. Banyaknya atau jumlah penyalur c. Lokasi atau daerah penyalur

d. Bonafiditas para penyalur yang tercermin dari likuiditasnya e. Reputasi dari penyalur

f. Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas

g. Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana atau fasilitas yang memadai

Selanjutnya menurut Cravens (2006), faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah :

a. Pertimbangan penggunaan akhir b. Karakteristik produk

(45)

d. Fungsi-fungsi yang diisyaratkan

e. Ketersediaan dan keterampilan para perantara

2.1.4 Teori Tentang Perilaku Konsumen

Bagi pemasar, setiap upaya pemasaran selalu harus diarahkan pada pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Munculnya peluang bisnis yang menguntungkan berasal terutama dari adanya kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu mengidentifikasi dan memahami perilaku mereka. Lamb et al (2001) menyatakan “Perilaku konsumen sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa”.

Sedangkan menurut Peter dan Olson (2003) “Perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh kognisi (pikiran), perilaku, dan kejadian di sekitar kita, dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka”.

Berdasarkan pendapat tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen akan berubah dari waktu ke waktu sesuai dengan yang dipikirkan (cognitive), dirasakan (affective) dan yang dilakukan (conative) oleh konsumen. Oleh karena itu, dalam pengembangan strategi pemasaran, sifat perilaku konsumen yang dinamis tersebut merupakan isyarat bahwa seorang manajer hendaknya selalu mengevaluasi keberhasilan kinerja pemasarannya.

2.1.4.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Perilaku pembelian dipengaruhi oleh internal konsumen yang meliputi; (1) faktor budaya konsumen, (2) tingkat sosial, (3) karakteristik pribadi atau individu,

(46)

34 dan (4) faktor psikologis (Kotler : 2011), sedangkan menurut Engel, et al (1994) “Internal konsumen terdiri atas; (1) budaya, (2) kelas sosial, (3) pribadi, (4) keluarga, dan (5) situasi”.

1. Budaya Konsumen

Budaya merupakan karakter sosial konsumen yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya (nilai, bahasa, mitos, adat, ritual dan hukum) yang telah menyatu dalam kebiasaan mereka sehari-hari. Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, konsumen tidak dilahirkan untuk secara spontan mengerti tentang nilai dan norma atas kehidupan sosial, melainkan mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan lingkungannya.

2. Kelas Sosial

Pada dasarnya masyarakat memiliki kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal.

3. Karakteristik Individu

Keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi atau individu. Karakteristik tersebut meliputi usia dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian, gaya hidup dan konsep diri. Usia dan tahapan siklus hidup konsumen mempunyai pengaruh penting terhadap perilaku konsumen. Seberapa usia konsumen biasanya menunjukkan produk apa yang menarik baginya untuk dibeli. Selera konsumen pada makanan, pakaian,

(47)

mobil, mebel, dan rekreasi sering dibungkan dengan usia. Dihubungkan dengan usia seorang konsumen akan mernempatkan diri pada siklus hidup keluarga (family life cycle). Siklus hidup keluarga (family life cycle) adalah suatu urutan yang teratur dari tahapan dimana sikap dan perilaku konsumen cenderung terkembang melalui kedewasaan, pengalaman, dan perubahan pendapatan serta status. Manajer pemasaran sering mendefinisikan target pasar yang menghubungkan dengan siklus hidup keluarga, misalnya belum menikah, sudah menikah, punya anak, dan tidak punya anak. Setiap konsumen memiliki kepribadian yang unik. Kepribadian (personality) adalah menggabungkan antara tatanan psikologis dan pengaruh lingkungan. Termasuk watak dasar seseorang etrutama karakteristik dominan mereka.

Ciri-ciri kepribadian konsumen misalnya : kemampuan untuk beradaptasi, kebutuhan akan afiliasi (hubungan), sikap agresif, kekuasaan, otonomi, dominasi, rasa hormat, pertahanan diri, emosionalisme keteraturan, stabilitas, dan kepercayaan pada diri sendiri. Konsep diri atau persepsi diri adalah bagaimana konsumen mempersiapkan diri mereka sendiri. Konsep diri meliputi sikap, persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Meskipun konsep diri bisa berubah, perubahan tersebut biasanya bertahap. Lamb et al (2001) menyatakan “Perilaku konsumen sebagian besar tergantung pada konsep diri, karena konsumen ingin menjaga identitas mereka sebgai individu”. Hal ini tergambar pada produk dan merek yang mereka beli, tempat pembelian, dan kartu kredit yang digunakan akan memberikan gambaran image diri konsumen.

(48)

36 Pengaruh persepsi konsumen terhadap suatu produk, pemasar dapat mempengaruhi motivasi konsumen untuk belajar tentang bagaimana berbelanja, dan mebeli suatu merek yang tepat. Kepribadian dan konsep diri ini mencerminkan gaya hidup (life style). Gaya hidup (life style) adalah cara hidup, yang diidentifikasi melalui aktivitas seseorang, minat dan pendapat.

4. Faktor Psikologis

Kotler (2011) menyatakan “Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian”. Motivasi konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat biogenis. Kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus dan tidak nyaman. Kebutuhan lain dapat bersifat psikogenis. Kebutuhan ini muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Jadi motif adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk bertindak. Menurut Handoko dan Swastha (2000) “Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan”.

Teori yang berhubungan dengan motivasi dapat dijelaskan dengan teori hierarki kebutuhan manusia (Maslow’s Hierarchy of Needs) dari Maslow, yang menjelaskan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya dari yang paling rendah, yaitu kebuthan biologis (physiological or biogenic needs) sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik (psychogenic needs). Menurut

(49)

teori ini, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memnuhi kebutuhan yang lebih tinggi.

2.1.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Secara umum konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan. Menurut Kotler (2011) “Ada lima tahapan dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu; (1) pengenalan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evalasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pasca pembelian”.

1. Pengenalan Kebutuhan

Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginan. Pengenalan kebutuhan terpicu ketika konsumen diekspos pada stimulasi internal (rasa haus) atau stimulasai eksternal (produk, harga, saluran distribusi/tempat, dan promosi).

Manajer pemasaran dapat menciptakan keinginan konsumen, keinginan ada ketika seseorang mempunyai kebutuhan yang tidak terpenuhi dan memutuskan bahwa hanya produk/jasa yang mempunyai keistimewaan tertentu yang akan memuaskannya. Hal ini dipertegas oleh Lamb et al (2001) “keinginan dapat diciptakan melalui iklan dan promosi lainnya”. Selain itu untuk meningkatkan konsumsi es kristal, hendaknya perusahaan melakukan strtaegi promosi yang tepat dan mengalokasikan biaya promosi secara proporsional yang selama ini dianggap tidak penting.

(50)

38 2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi dapat terjadi secara internal dan eksternal maupun keduanya. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini sebagian besar berasal dari pengalaman sebelumnya atas suatu produk. Misalnya konsumen ingin membeli es kristal dan mengingat kembali es kristal yang pernah dirasakannya tidak menimbulkan aroma dan rasanya tidak berubah, ketahanan produk dalam penyimpanan baik, sehingga konsumen memutuskan untuk membelinya kembali.

Sebaiknya pencarian eksternal adalah mencari informasi di lingkungan luar. Ada dua tipe informasi eksternal yaitu pertama; non marketing controlled

(dikendalikan oleh non pemasaran) berkaitan dengan pengalaman pribadi, sumber-sumber pribadi (teman, keluarga, kenalan, rekan kerja) dan sumber publik. Kedua; marketing controlled (dikendalikan oleh pemasaran) seperti variabel bauran pemasaran (marketing mix = 4P yaitu : product, price, place, dan

promotion)

3. Evaluasi Alternatif

Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan. Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan dalam ingatan, ditambah dengan infomasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu.

(51)

Tujuan manajer pemasaran adalah memperkirakan atribut-atribut yang memperngaruhi pililhan konsumen. Banyak faktor yang mungkin bersamaan mempengaruhi evaluasi konsumen atas produk, seperti harga, kemudahan dan lain sebagainya.

4. Keputusan Pembelian

Sejalan dengan evaluasi atas sejumlah alternatif tersebut, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak membeli. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, maka langkah berikutnya dalam proses adalah melakukan evaluasi terhadap produk tersebut setelah pembelian.

5. Perilaku Pascapembelian

Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan dampak tertentu dari pembelian tersebut, mungkin konsumen puas (satisfaction) atau tidak puas (dissatisfaction). Kepuasan konsumen merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan konsumen atas produk dengan daya guna yang dirasakan akibat mengkonsumsi produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut berada di bawah harapan konsumen, maka konsumen merasa dikecewakan, sedangkan jika harapan melebihi kenyataan maka konsumen merasa puas. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.

(52)

40 2.2. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang menjadi landasan dalam penelitian ini adalah : Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu No Nama Peneliti & Tahun Sampel Variabel Penelitian Hasil Penelitian 1 Hendra (2008) 100 rumah tangga yang tersebar di dua puluh satu kecamatan di kota Medan Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi, Keputusan Pembelian

Variabel Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi oleh Konsumen Rumah Tangga di Kota Medan. Secara parsial dapat dilihat bahwa hanya variabel promosi berpengaruh positif dan signifikan serta yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukkan bahwa variabel independen mampu menjelaskan sebesar 50,5% terhadap variabel keputusan pembelian. 2 Siti Durry Sholihah (2010) Perusahaan Rokok “Cengkir Gading” Nganjuk, Jawa Timur Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi, Keputusan Pembelian

Dari empat variabel, hanya 3 variabel yakni produk, harga, dan saluran distribusi memiliki hubungan yang sangat signifikan terhadap keputusan pembelian rokok Cengkir Gading, sedangkan promosi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

3 Rezky Purna Satit, et al (2012) 215 responden sebagai konsumen agen perjalanan di palembang, Indonesia Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi, Keputusan Pembelian

Secara parsial, dari seluruh variabel yakni produk, harga, saluran distribusi dan promosi, yang memiliki hubungan yang positif signifikan terhadap keputusan pembelian Agen Perjalanan hanya variabel produk dan harga.

(53)

2.3. Kerangka Konseptual

Penelitian ini menjelaskan tentang analisis strategi pemasaran terhadap keputusan pembelian es kristal pada PT. Es Kristal Iting. Untuk memahami alur berfikir penelitian ini perlu adanya kerangka konseptual yang jelas. “Kerangka berfikir merupakan penjelasan secara teoritis pertautan antara variabel yang akan di teliti” (Sugiyono, 2010: 47).

Kebutuhan dan keinginan-keinginan konsumen akan berubah secara terus-menerus, sehingga seorang manajer pemasaran harus mempunyai pengetahuan yang seksama tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang konsisten, serta merancang strategi bauran pemasaran yang tepat.

Menurut Handoko dan Swastha (2000) “Perilaku konsumen sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.

Perilaku konsumen adalah kegiatan yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mengkonsumsi produk atau jasa, termasuk di dalanya proses pengambilan keputusan, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatanbagi perusahaan. Menurut Stanton (2000) “Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi

(54)

42 sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya”. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu, secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi.

Saluran distribusi mempunyai pengaruh terhadap konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian teh. Menurut Kotler (2011) “Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi”. Cravens (2006) menyatakan “Keputusan untuk menggunakan saluran distribusi yang menyangkut masalah jenis organisasi saluran yang akan digunakan, peningkatan manajemen saluran distribusi, dan intensitas distribusi sesuai dengan produk”.

Promosi seperti iklan, promosi penjualan, penjualan persuasi, dan hubungan masyarakat (public relation), semuanya digunakan untuk membantu perusahaan berkomunikasi dengan konsumennya, menjalin kerjasama antar organisasi, masyarakat dan sasaran lainnya. Menurut Cravens (2006) “Promosi memainkan peranan yang sangat penting dalam menempatkan posisi di mata dan benak pembeli, karena promosi pada hakekatnya untuk memberitahukan, mengingatkan, membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian”. Lamb et al (2001) menyatakan “Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam memperngaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon”.

(55)

Hubungan strategi bauran pemasaran (marketing mix) dengan keputusan pembelian adalah berkaitan. Menurut Kotler (2011) “Rangsangan pemasaran (marketing stimuli) yang terdiri atas produk, harga, tempat, dan promosi masuk ke dalam kesadaran pembeli dan akan mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian”.

Bauran pemasaran yang terdiri atas produk, harga, tempat, promosi, merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pasar sasaran. Cravens (2006) menyatakan “Strategi bauran pemasaran (marketing mix) merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi”.

Berdasarkan kepada teori-teori dan pendapat para pakar yang tersebut di atas maka dapat disusun sebuah kerangka berpikir dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

Sumber : Philip Kotler (2011), Setiadi (2008), Sholihah (2010), Satit, et al (2012) (Data Diolah)

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Produk

Harga Saluran Distribusi

Promosi

(56)

44 2.4. Hipotesis

Berdasarkan permasalahan yang telah disebutkan diatas, penulis mencoba memberikan hipotesis yang merupakan jawaban sementara yang masih perlu dibuktikan kebenarannya. Hipotesis yang dikemukakan adalah sebagai berikut : Strategi Bauran Pemasaran yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian es kristal pada PT. Es Kristal Iting.

(57)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Penelitian yang dilakukan menggunakan jenis penelitian asosiatif. Penelitian asosiatif adalah suatu penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antar dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2010:55). Dengan kata lain asosiatif berguna untuk mengukur hubungan-hubungan antar variabel riset atau berguna untuk menganalisis bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel yang lain. Hubungan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pengaruh variable independen yaitu produk (product), harga (price), saluran distribusi

(place), dan promosi (promotion) terhadap keputusan pembelian. 3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

a) Tempat Penelitian dilakukan di PT. Es Kristal Iting di Jalan Perjuangan Gang Sosial, Tanjung Rejo, Medan, Sumatera Utara.

b) Waktu Penelitian

Waktu penelitian akan dilaksanakan mulai dari bulan Maret 2014 sampai Juli 2014.

3.3 Batasan Operasional

Penelitian harus dilakukan secara terfokus dan mendalam agar bisa dikatakan sebagai sebuah penelitian yang baik. Untuk itu diperlukan variabel yang akan diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan yang lainnya.

(1)

Item-Total Statistics Scale Mean if

Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 42.0000 24.276 .741 .890

VAR00002 41.9333 23.651 .702 .892

VAR00003 42.0000 23.379 .761 .888

VAR00004 42.1333 26.464 .497 .902

VAR00005 42.1000 24.714 .651 .895

VAR00006 42.3000 25.666 .431 .908

VAR00007 42.0000 23.379 .761 .888

VAR00008 42.4000 24.731 .550 .901

VAR00009 42.1333 26.464 .497 .902

VAR00010 42.0000 23.379 .761 .888

VAR00011 42.0000 24.276 .741 .890

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

(2)

Lampiran 3

OUTPUT UJI ASUMSI KLASIK

(3)

(4)

Coefficientsa Model Unstandardized

Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 3.167 1.479 2.141 .038

Produk .428 .154 .400 2.784 .008 .535 1.871

Harga 1.071 .232 .656 4.624 .000 .549 1.823

Saluran_Distribusi -.312 .171 -.263 -1.829 .074 .534 1.871

Promosi -.090 .146 -.083 -.620 .538 .611 1.636

a. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 52.554 4 13.138 11.634 .000a

Residual 49.691 44 1.129

Total 102.245 48

a. Predictors: (Constant), Promosi, Saluran_Distribusi, Harga, Produk b. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .717a .514 .470 1.06271

a. Predictors: (Constant), Promosi, Saluran_Distribusi, Harga, Produk b. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

(5)

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardiz

ed Residual

N

49 Normal Parameters

Mean

.0000000

Std. Deviation

1.01746456

Most Extreme

Differences

Absolute

.138

Positive

.093

Negative

-.138

Kolmogorov-Smirnov Z

.966

Asymp. Sig. (2-tailed)

.308

a. Test distribution is Normal.

Distribusi Tanggapan Responden

No

Pertanyaan

P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10

P11

1

4

5

4

3

4

5

4

5

3

2

4

3

4

3

2

3

4

5

3

5

4

2

4

3

5

4

5

4

3

4

5

4

3

2

5

3

4

2

3

4

3

4

6

4

7

4

5

2

8

3

4

3

4

3

9

5

4

5

4

5

4

5

3

10

5

4

5

4

5

4

5

4

11

4

5

4

5

4

12

5

4

5

4

3

4

3

13

4

14

4

15

5

4

5

4

3

4

16

5

4

5

4

5

4

5

17

5

4

5

4

5

4

3

18

4

3

5

4

3

5

4

5

19

5

4

5

20

4

5

4

5

3

(6)