3.1.4.2 Perbedaan Individu
Perbedaan individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Terdapat lima determinan penting yang dapat
membedakan konsumen adalah sumberdaya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi Engel et al., 1994.
Sumberdaya Konsumen. Tiga sumberdaya konsumen yang paling utama adalah
ekonomi, temporal dan kognitif, yang artinya pemasar bersaing untuk mendapatkan uang, waktu dan perhatian konsumen. Persepsi konsumen mengenai
sumberdaya yang tersedia juga penting dalam keputusan pembelian Engel et al., 1994.
Motivasi dan Keterlibatan. Seseorang akan termotivasi bila sistemnya
ditingkatkan, dibuat aktif dan perilaku diarahkan pada tujuan yang diinginkan. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan
kebutuhan Engel et al., 1994. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan untuk memperoleh dan mengolah informasi serta
kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas.
Pengetahuan. Pengetahuan adalah faktor penentu utama dari perilaku konsumen.
Apa yang konsumen beli, dimana mereka membeli dan kapan mereka membeli akan bergantung pada pengetahuan yang relevan dengan keputusan ini. Secara
umum, pengetahuan dapat didefinisikan sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Definisi dari pengetahuan konsumen menurut Engel et al., 1994,
merupakan himpunan bagian dari informasi total yang relevan dengan fungsi konsumen di pasar tersebut.
Sikap. Sikap membantu dalam mengevaluasi pangsa pasar dan memilih pangsa
target. Sikap dapat didefinisikan sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan cara menguntungkan atau tidak
menguntungkan secara konsisten dengan objek atau alternatif yang diberikan.
Kepribadian, Gaya Hidup dan Demografi. Kepribadian didefinisikan sebagai
respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan. Kepribadian dan gaya hidup merupakan variabel-variabel yang menyebabkan perbedaan dalam konsumsi
produk dan preferensi merek Engel et al., 1994. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menghabiskan waktu serta uang. Faktor
demografi seperti usia pembeli, tingkat pendidikan atau sifat rumah tangga juga akan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.
3.1.4.3 Proses Psikologis
Kategori