Pembelian tidak terencana mempunyai dasar pertimbangan yang masuk akal. Sistem penjualan sendiri Self service dan tata ruang yang terbuka open
display telah menimbulkan situasi pemasaran dimana perencanaan dapat ditunda sampai pembeli masuk ke dalam toko Setiadi, 2003:356.
Hal-hal yang mempengaruhi konsumen untuk melakukan impulsive buying menurut Rosidi, Purwaningsih dkk 2010:3-4.
1. Produk yang memiliki harga rendah sehingga konsumen tidak
perlu berpikir mengenai bajet yang dimilikinya. 2.
Produk-produk yang memiliki mass advertising, sehingga ketika berbelanja si konsumen ingat bahwa produk tersebut pernah
diiklankan di televisi. 3.
Produk-produk dalam ukuran kecil, ringan dan mudah disimpan. Biasanya konsumen mengambil produk ini karena dianggap murah
dan tidak terlalu membebani keranjang belanjanya. 4.
Hal lain yang bisa mempengaruhi orang melakukan pembelian impulsif adalah produk self-service. Selain itu kemampuan si
pemasar membuat visualisasi yang baik juga bisa menciptakan impulsive buying.
2.3 Display Produk
Display produk adalah usaha untuk menonjolkan pajangan produk di dalam belantara produk yang beraneka ragam. Display produk sangat berguna
untuk mendorong terjadinya pembelian karena display akan merupakan teriakan-
Universitas Sumatera Utara
teriakan produk tersebut seolah berkata, “belilah aku, belilah aku” Ibrahim, 2004:75.
Survey membuktikan bahwa konsumen lebih tertarik membeli produk berdasarkan bagaimana produk tersebut dipajang. Pemajangan produk yang
menarik akan membuat konsumen melakukan pembelian bahkan pembelian yang tidak direncanakan. Display adalah penarik awal yang bisa menggaet pelanggan
yang melintas dan masuk ke dalam toko Sunarto, 2007:93.
2.4 Suasana Lingkungan Toko
Suasana lingkungan toko yang dimaksud merupakan atmosfer toko dengan suasana yang nyaman, susunan barang yang teratur, dekorasi yang menarik
sehingga membuat pelanggan merasa betah di dalam toko dan tertarik melakukan pembelian.
Suasana toko memberi pesan kepada konsumen, seperti “toko ini mempunyai barang berkualitas tinggi”. Atmosfer berhubungan dengan bagaimana
para manajer dapat memanipulasi desain bangunan, ruang interior,tata ruang lorong-lorong, tekstur karpet dan dinding, bau, warna, bentuk dan suara yang
dialami pelanggan. Unsur-unsur ini disatukan dalam definisi yang dikembangkan oleh Philip Kotler, yang menggambarkan atmospherics sebagai usaha merancang
longkungan membeli untuk menghasilkan pengaruh emosional khusus kepada pembeli yang memungkinkan meningkatnya pembelian Mowen dan Minor,
2002:139.
Universitas Sumatera Utara
Penjualan bisa didongkrak naik melalui tata cahaya toko yang baik. Hal ini dikarenakan persepsi pelanggan mudah sekali dipengaruhi tata cahaya. Barang
yang kelihatan biasa, bisa bertambah nilainya dari persepsi pelanggan jika diberi tata cahaya yang baik. Tujuannya agar pelanggan betah berlama-lama didalam
toko dan semakin besar kemungkinan belanja lebih banyak Sunarto, 2007: 91- 92.
2.5 Tata Letak Layout
Cara mengatur layout toko penting untuk memenangkan persaingan. Menurut kalangan peritel, pertarungan sesungguhnya ada di dalam toko Sunarto,
2007:83-84. Ada dua tipe dasar layout yaitu grid layout dan free flow layout. 2.5.1
Grid Layout Grid layout, semua counter dan fikstur berada pada sudut kanan
untuk masing-masing counter lainnya dan menyerupai satu maze, dengan counter-counter barang yang berfungsi sebagai perintang
terhadap arus lalu lintas. Layout ini dirancang guna meningkatkan jumlah produk yang dilihatkan ke konsumen melalui kontak visual,
sehingga menambah probabilitas pembelian. Desain grid membantu mengarahkan konsumen ke bagian penyimpanan
produk-produk yang lebih menguntungkan. Teknik-teknik grid layout mendongkrak probabilitas kembalinya konsumen ke toko
tersebut dan memungkinkan ‘pola lalu lintas’ yang sama pada kunjungan berikut.
Universitas Sumatera Utara
2.5.2 Free-flow layout
Layout alur bebas, barang dan peralatan tetap dikelompokkan ke dalam pola-pola yang mengikuti aliran yang tidak terstruktur dari
lalu lintas konsumen. Manajemen alur bebas terutama bermanfaat untuk mendorong belanja rileks dan mendorong pembelian
impulsif.
2.6 Promosi Penjualan