Gambar 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Engel, dkk 1995
2.5.1. Pengaruh lingkungan
Lingkungan merupakan perpaduan kompleks dari beberapa peubah, diantaranya 1 budaya, 2 kelas sosial, 3 pengaruh
pribadi, 4 keluarga dan 5 situasi. a. Budaya
Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan simbol- simbol lain bermakna yang membantu individu untuk
berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat Engel dkk, 1995. Budaya merupakan
faktor lingkungan yang mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam terhadap perilaku. Hal ini dikarenakan budayalah
yang menuntun keinginan dan perilaku seseorang dari kecil sampai tumbuh dewasa Kotler, 1997. Unsur-unsur dari budaya
itu sendiri ialah nilai, norma, mitos dan simbol.
Pengaruh Lingkungan
Budaya Kelas sosial
Pengaruh Pribadi Keluarga
Pengaruh Situasi
Perbedaan Individu
Motivasi dan Keterlibatan Pengetahuan
Kepribadian dan Gaya Hidup Sikap
Sumber Daya Konsumen
Proses Keputusan
Pengenalan Kebutuhan Pencarian Informasi
Evaluasi alternatif Pembelian
Hasil
Proses Psikologis
Pemrosesan Informasi
Pembelajaran
Perubahan SikapPerilaku
Strategi Pemasaran
b. Kelas Sosial Kelas sosial adalah pembagian masyarakat berdasarkan
kesamaan dalam nilai, minat dan perilaku yang sama Kotler, 1997. Kelas sosial dibedakan berdasarkan kombinasi pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kekayaan dan peubah lainnya. Tiap kelas sosial menunjukkan perilaku dan preferensi konsumen
berbeda yang diperlukan pemasar dalam melakukan segmentasi produknya.
c. Pengaruh Pribadi
Dalam mengambil keputusan mengenai proses pembelian, konsumen tidak lepas dari orang yang berhubungan erat
dengannya. Pengaruh pribadi juga menjadi penting apabila produk maupun jasa yang ddipilih akan mempengaruhi status
sosial ekonomi Engel, dkk 1995 d. Keluarga
Keputusan konsumen dalam melakukan pembelian dipengaruhi oleh lingkungan keluarga. Keluarga orientasi
maupun keluarga prokreasi sama besar dalam memberikan pengaruhnya bagi anggota keluarga lainnya. Keluarga adalah
kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih yang dihubungkan melalui suatu darah, perkawinan atau adopsi dan
tinggal bersama Sumarwan, 2003. e. Situasi
Perilaku pembeliaan dapat berubah akibat adanya perubahan situasi. Kadangkala perubahan situasi sulit diramalkan
dan tidak menentu. Kesulitan tersebut dapat diatasi dengan peramalan melalui penelitian. Meskipun hasilnya tidak selalu
tepat, tetapi setidaknya mendekati kemungkinan yang akan terjadi. Ada tiga jenis situasi yang menyertai pembelian, yaitu 1
situasi komunikasi yang didefinisikan sebagai latar dimana konsumen dihadapkan kepada komunikasi pribadi atau non
pribadi, situasi ini penting dalam menentukan keefektifan iklan,
2 situasi pembelian, mengacu pada latar dimana konsumen memperoleh produk dan jasa, situasi ini menyangkut informasi
tentang produk dan lingkungan eceran, serta 3 situasi pemakaian, mengacu pada latar dimana konsumsi terjadi, situasi
ini berguna untuk segmentasi pasar dan penempatan produk Engel dkk, 1995.
2.5.2. Perbedaan dan pengaruh individual
Kategori