30
bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang
memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek.
• Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah
pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada
seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu.David Kreh, dalam Kotler 2003:219.
2.3.4 Proses atau Urutan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan sutau proses yang dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi terhadap beberapa alternative,
yang selanjutnya akan tercipta suatu keputusan pembelian serta terbentuknya perilaku pasca pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian
bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian Kotler, 2008 : 184. Terdapat lima proses dalam melakukan keputusan pembelian, yaitu sebagai
berikut :
31
1. Pengenalan Kebutuhan Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah,
yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan yang sebenarnya terjadi.
2. Pencarian Informasi Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan dalam ingatannya
pencarian internal dan mencari informasi dari luar pencarian eksternal.
3. Evaluasi Alternatif Evaluasi alternative adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek,
dan memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen. Pada proses ini konsumen membandingkan berbagai merek pilihan yang dapat memberikan manfaat
kepadanya serta masalah yang dihadapinya.
4. Keputusan Pembelian Setelah tahap-tahap diatas dilakukan, pembeli akan menentukan sikap dalam
pengambilan keputusan apakah membeli atau tidak. Jika memilih untuk membeli produk, dalam hal ini konsumen dihadapkan pada beberapa alternative
pengambilan keputusan seperti produk, merek, penjual, kuantitas, dan waktu pembeliannya.
32
5. Perilaku Pasca-Pembelian Tahap ini dapat memberikan informasi yang penting bagi perusahaan apakah
produk dan pelayanan yang telah dijual dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan atau tidak.
Gambar 2.2 Proses atau Urutan Pembelian
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian :
Sumber : Kotler, 2008:185
2.3.5 Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian
Konsumen seringkali memutuskan pembelian suatu produk berdasarkan kualitas produk tersebut. Konsumen yang menerima dan memperhatikan suatu
stimulus rangsangan yang sama, mungkin akan mengartikan stimulus tersebut berbeda. Bagaimana seseorang memahami stimulus akan sangat dipengaruhi oleh
nilai-nilai, harapan dan kebutuhannya yang bersifat individual. Semakin tinggi stimulus, maka akan berpengaruh terhadap tindakan konsumen seperti melakukan
pembelian.
Indentifikasi Masalah Pencarian Informasi
Pembelian Pembelian Rutin atau
Kebiasaan Kesetiaan Merek
Evaluasi Alternatif
Evaluasi Pascabeli
33
2.3.6 Pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian
