Berdasarkan uraian masalah, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian
mengenai “Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kaum Ibu Melakukan Pembelian Di Matahari Department Store Plaza Medan Fair Medan Jl.
Gatot Subroto No.30 Medan ”. 1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah di uraikan di atas, maka perumusan masalah pada penelitian ini adalah: Apakah terdapat pengaruh faktor-
faktor Harga, Produk, Promosi, Pelayanan, Fasilitas Fisik dan Lokasi mempengaruhi kaum ibu melakukan pembelian di Matahari Department Store
Plaza Medan Fair Jl. Gatot Subroto No.30 Medan.
1.3. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang ingin dicapai di dalam penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui dan menganalisa seberapa besar faktor-faktor Harga, Produk, Lokasi, Fasilitas Fisik dan Lokasi mempengaruhi kaum ibu melakukan
pembelian di Matahari Department Store Plaza Medan Fair Jl. Gatot Subroto No.30 Medan.
1.4. Manfaat penelitian
1. Sebagai informasi bagi pihak manajemen pengelola Matahari Department Store Plaza Medan Fair Medan, dalam mengembangkan strategi pemasaran yang
cocok untuk menarik minat belanja bagi kaum ibu. 2. Sebagai bahan informasi bagi penelitian-penelitian yang akan datang, yang
akan meneliti tentang prospek bisnis retail di Medan dan perilaku kaum ibu.
3. Diharapkan penelitian ini dapat memperluas pengetahuan serta dapat menambah wawasan mengenai manajemen usaha kecil khususnya yang dapat
mempengaruhi kaum ibu melakukan keputusan pembelian.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Uraian teoritis 2.1.1. Pengertian
Retailing
Pengertian Retailing menurut Kotler 2000:210, yaitu retailing sebagai “all the involved in selling good or service directly to final
consumers for their personal non business use”. Penjualan eceran adalah semua kegiatan yang melibatkan penjualan barang atau jasa langsung
kepada konsumen akhir untuk penggunaan yang sifatnya pribadi, bukan untuk diperdagangkan lagi. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa toko
pengecer adalah segala usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berasal dari penjualan eceran.
Menurut Kotler dan Amstrong 2001:61, penjualan eceran atau retailing adalah :”semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang
dan jasa langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi non- bisnis”.
Walaupun sebagian besar pengeceran dilakukan di toko eceran, pada tahun-tahun belakangan ini pengeceran non-toko menjual melalui pos,
telepon, pintu ke pintu, mesin penjualan, internet, dan berbagai media elektronik berkembang dengan sangat cepat.
2.1.2. Ragam Pengecer Utama Kotler Armstrong, 2001:64
a. Department Store : menjual beberapa lini produk biasanya pakaian, perabotan rumah, dan barang-barang rumah tangga dengan masing-
masing lini dioperasikan sebagai satu departemen terpisah yang dikelola oleh seorang bagian pembelian khusus.
b. Supermarket : toko dengan ukuran relative besar, berbiaya rendah, bermarjin rendah, bervolume besar dan swalayan yang didesain untuk
melayani beragam kebutuhan konsumen akan makanan, pencuci pakaian, dan produk perawatan rumah.
c. Toko barang kebutuhan harian : toko dengan ukuran relatif kecil berlokasi di daerah pemukiman, jam operasinya cukup lama tujuh hari
selama seminggu dan menjual barang-barang yang perputarannya cukup tinggi namun dalam jumlah yang terbatas.
d. Superstore : toko yang ukurannya lebih besar yang ditujukan untuk memenuhi keseluruhan konsumen untuk bahan makanan dan bukan
makanan yang termasuk di dalamnya adalah super center, kombinasi supermarket dan toko diskon yang menyediakan barang-barang lintas
jenis. Mereka juga di sebut dengan category killer yang menjual barang- barang dengan tertentu dengan jenis yang sangat dalam. Variasi
superstore lainnya adalah hypermarket, toko raksasa yang
mengkombinasikan supermarket, toko diskon, dan gudang eceran yang menjual barang-barang belanjaan rutin di samping furniture, barang-
barang rumah tangga besar kecil, pakaian dan barang-barang lainnya.
Toko diskon : menjual barang dagangan dengan standar harga yang lebih rendah dengan menerima marjin yang lebih rendah dan menjual
dengan volume besar. e. Hypermarket : toko yang luasnya relatif lebih luas dari pada
supermarket, yang juga mempunyai desain gedung yang khusus, barang- barang yang dijual pun relatif lebih lengkap dan harganya lebih murah
dibandingkan dengan harga supermarket atau toko-toko kecil.
2.1.3. Bauran retail retail mix
Menurut Gilbert 2003:131 Retail mix meliputi produk, harga, promosi, pelayanan, fasilitas fisik dan Lokasi.
1. Harga Menurut Gilbert 2003: 113,”the price is related to a perception
of value based upon the way the whole of the retail mix creates an image of the transaction experience”. Dapat disimpulkan bahwa harga sangat
berhubungan dengan nilai dasar dari persepsi konsumen berdasarkan dari keseluruhan unsur retail mix dalam menciptakan suatu gambaran dan
pengalaman bertransaksi. Tingkat harga pada suatu toko dapat mempengaruhi cara berpikir konsumen terhadap unsur-unsur lain dari
retail mix. Contohnya: tingkat harga seringkali dianggap dapat mencerminkan kualitas dari barang dagang dan pelayanan yang diberikan.
Sehingga pada akhirnya juga akan mempengaruhi konsumen dalam menentukan pilihannya untuk berbelanja di sebuah departement store.
Bollen 1993 dalam Wijanto 2008; 94 bahwa faktor-faktor yang perlu
diperhatikan dalam menetapkan harga adalah: pasar sasaran, persaingan, biaya produk yang akan dijual, aturan harga dalam retail mix, karakteristik
barang dagangan, dan pertimbangan-pertimbangan hukum. Dalam menetapkan harga ada 3 macam strategi harga yang umumnya digunakan
sebagai dasar oleh para pengencer yaitu: a. Penetapan harga jual yang didasarkan atas biaya cost based pricing
• Cost-plus pricing Dengan menambah tingkat keuntungan standart pada biaya-biaya
yang telah dibebankan pada barang. • Target profil pricing
Dengan menetapkan harga jual yang diharapkan akan menghasilkan keuntungan yang menjadi sasarannya
b. Penetapan harga jual di dasarkan permintaan buyer-based pricing Dalam hal ini meskipun biaya satuan sama. Namun harga
ditetapkan tinggi bila permintaan sangat kuat dan harga ditetapkan rendah bila permintaan melemah. Bentuk penetapan harga jual ini
adalah diskriminasi harga, di mana produk yang sama dijual dengan bermacam-macam harga berdasarkan pembeli, jenis produk, tempat dan
waktu. • Perceived-value pricing
Penetapan harga jual berdasarkan nilaicitra yang dirasakan oleh konsumen.
c. Penetapan harga jual berdasarkan atas persaingan competition-bused spricing
• Going-rate pricing Penetapan harga jual berdasarkan harga-harga yang di tetapkan oleh
pricing. • Sealed-bid pricing
Penetapan harga dalam situasi di mana perusahaan untuk mendapatkan kontrak kerja dengan cara menetapkan harga jual yang lebih rendah
dari harga yang ditetapkan pesaing. 2. Produk
Menurut Gilbert 2003: 133, “The product is the totality of the offer which will normally include the services, store layout, merchandise.
It will also include the company, and product brand name”. dapat disimpulkan bahwa produk adalah keseluruhan dari penawaran yang
dilakukan secara normal oleh perusahaan kepada konsumen dalam memberikan layanan, letak toko, dan nama barang dagangnya. Di mana
konsumen akan memberikan kesan yang baik terhadap suatu toko apabila toko tersebut dapat menyediakan barang yang dibutuhkan dan diinginkan
oleh konsumen. Oleh karena itu pengencer harus tanggap terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen.
Faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh suatu toko atau department store dalam memilih produk yang dijualnya yaitu variety,
width or breath, depth,consistency dan balance.
a. Variety
Kelengkapan produk yang dijual dapat mempengaruhi pertimbangan konsumen dalam memilih suatu toko atau department store.
b. Width or breeth
Tersedianya produk-produk pelengkap dari produk utama yang ditawarkan. Contohnya pada toko roti juga menyediakan berbagai
macam minuman. c.
Depth Merupakan macam dan jenis karakteristik dari suatu produk. Misalnya
baju yang dijual di Department Store tidak hanya dari 1 merek saja seperti crocodile tetapi juga tersedia merek-merek lainnya.
d. Consistency
Produk yang sudah sesuai dengan keinginan konsumen harus tetap dijaga keberadaanya dengan cara menjaga kelengkapan. Kualitas dan
harga dari produk yang dijual. e.
Balance Berkaitan erat dengan usaha untuk menyesuaikan jenis dan macam-
macam produk yang dijual dengan pasar sasarannya.. 3. Promosi
Menurut David 1998: 149 bahwa promosi merupakan kegiatan yang mempengaruhi persepsi, sikap dan perilaku konsumen terhadap suatu
toko eceran dengan segala penawaran. Berman dan Evans 2001: 154,” divided into several types such as promotion points of purchase, contests,
coupons, shopping programs, sweepstakes, free samples, demonstrations, gift-giving held on special occasions”. Dapat disimpulkan bahwa
membagi promosi dalam beberapa tipe di antaranya: point of purchase, kontes, kupon, program belanja, undian, contoh gratis,
demontrasi,pemberian hadiah yang diadukan pada peristiwa khusus. Sedangkan menurut Gilbert 2003: 113, “the promotion is the
means by which the retail offer is communicated to the target groups is order to infor and persuade different of the benefits of utilizing specific
retailer’s outlet or to make a purchase”. Dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan alat komunikasi untuk menghubungkan keinginan
pihak pengecer dengan konsumen untuk memberitahu, membujuk, dan mengingatkan konsumen agar mau membeli produk yang dijual dari
keuntungan dan manfaat yang diperolehnya. Para pengecer harus dapat mendukung dan memperkuat posisi yang sering digunakan oleh pengecer
yaitu: a.
Advertising Segala bentuk persentasi non personal dan promosi dari barang-
barang, pelayanan, oleh sebuah sponsor tertentu. Dapat dilakukan melalui berbagai media seperti televisi, radio, majalah, surat kabar, catalog dan
media lainnya. b. Personal selling
Bentuk presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau beberapa orang calon pembeli dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan
pembelian. Cara ini biasanya dilakukan dengan menggunakan tenaga wiraniaga.
c. Sales promotion Merupakan aktifitas yang dapat merangsang konsumen untuk
membeli yang meliputi display, pameran, pertunjukan, demonstrasi. Bentuk promosi penjualan antara lain dengan pemberian sampel dan
kupon hadiah. 4. Pelayanan
Menurut David 1998: 150 bahwa pelayanan merupakan suatu keinginan konsumen untuk dilayani dan pelayanan tersebut tentunya
berhubungan dengan penjualan produk atau yang akan dibeli konsumen misalnya pemberian fasilitas alternatif pembayaran, pemasangan
perlengkapan, merubah model untuk pakaian dan sebagainya. Menurut Gilbert 2003: 113 “services are defined as activities,
benefit or satisfaction that are offered for sale”. Dapat disimpulkan bahwa pelayanan didefenisikan sebagai aktifitas, manfaat, kepuasan dari sesuatu
yang ditawarkan dalam penjualan. Para pengusaha harus dapat menyesuaikan jenis layanan yang ditawarkan dengan unsur-unsur lainnya
dalam retail mix. Contohnya toko yang menetapkan harga jual di atas pesaing harus memberikan pelayanan yang benar-benar sesuai dengan
harga yang dibayar oleh konsumen. Adapun jenis-jenis pelayanan dalam Retail Mix menurut Bollen 1993 dalam Wijanto 2008: 104 antara lain:
a. Waktu pelayanan toko jam operasional toko b. Pengiriman barang
c. Penanganan terhadap keluhan dari konsumen d. Penerimaan pesanan melalui telepon dan pos
e. Penyediaan fasilitas parkir Berbagai jenis pelayanan yang ditawarkan di atas dapat
membedakan pelayanan antara toko yang satu dengan yang lain. Sehingga dapat disimpulkan bahwa semakin lengkap dan memuaskan
pelayanan yang diberikan oleh departement store maka semakin besar kemungkinan konsumen akan tertarik untuk memilih berbelanja di
departement store yang bersangkutan. 5. Fasilitas Fisik
Menurut David 1998: 150 fasilitas fisik merupakan faktor penentu dalam mendominasi pangsa pasar yang diinginkan oleh
perusahaan, karena pengusaha pasar dapat dicapai apabila perusahaan mendapat kedudukan yang baik yang dapat menciptakan citra perusahaan
bagi para konsumennya. Secara spesifik Shimp 1998: 149 mengemukakan beberapa elemen penting yang dapat lebih menonjolkan
citra dari suatu toko yaitu berupa arsitektur yang baik, desain eksterior dan interior yang menarik, sumber daya manusia yang memadai, penyediaan
barang yang baik, lambang dan logo, penemuan lokasi toko dan nama toko yang dapat menarik perhatian. Nama toko berperan penting karena
sebagian besar dari elemen tersebut berkaitan dengan si pengecer
pengelolanya yang ditampilkan secara fisik. Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan yaitu kestrategisan apakah daerah tersebut
pusat bisnis atau bukan dan bagaimana arus lalulintasnya. Arus lalulintas mempengaruhi penempatan lokasi toko eceran karena dapat menarik
konsumen untuk menarik mengunjungi toko tersebut, bahkan berbelanja. Menurut Gilbert 2003: 113, “ The place is based on the retailer’s
activities in supplying a channel service”. Dapat disimpulkan bahwa lokasi merupakan struktur fisik dari sebuah toko yang merupakan
komponen utama yang terlihat dalam membentuk kesan sebuah toko yang dilakukan pengecer dalam melakukan penempatan tokonya dan kegiatan
dalam menyediakan saluran pelayanan yang dibutuhkan oleh konsumen. Fasilitas fisik mempunyai peran penting untuk memposisikan eceran toko
dalam bentuk konsumen. Sebagai contoh, sebuah pengecer yang ingin memposisikan dirinya sebagai toko berskala atas akan menggunakan
penampilan yang mewah atau canggih untuk menarik minat konsumen agar datang ketoko dan melakukan pembelian. Gilbert 2003: 115
menambahkan fasilitas fisik dibagi 3 bagian yaitu: a. Lokasi Toko
Mencari dan menentukan lokasi merupakan tugas paling penting, karena penentuan lokasi yang tepat merupakan kunci kesuksesan suatu
bisnis.
b. Layout Toko Penetapan toko yang dirancang dan dibuat setelah lokasi toko
dipilih. Semuanya ini bertujuan untuk memudahkan dan memberikan kenyamanan bagi konsumen dalam berbelanja.
c. Desain Toko Desain dari sebuah toko dibagi ke dalam 2 bagian:
• Desain eksterior Merupakan penampilan luar dari sebuah toko yang harus dapat
menarik konsumen untuk melakukan pembelian. Faktor-faktor desain eksterior meliputi; penempatan pintu masuk, penerangan pada bagian
luar toko, penempatan papan reklame, pengaturan jendela dan dinding. • Desain interior
Merupakan penampilan bagian di dalam suatu toko
Departement Store yang tidak kalah pentingnya untuk menarik konsumen. Faktor-faktor desain interior ini meliputi ketinggian langit-
langit, penerangan dalam toko, warna dan temperatur dalam ruangan. 6. Lokasi toko store location
Menurut Engel 2001: 132,”untuk kebanyakan konsumen lokasi dipersepsikan sebagai waktu dan jarak”. Konsumen seringkali
mengestimasikan antara fungsi waktu dalam beberapa pasar, lokasi termasuk kemampuan untuk mencapai tempat atau ketersediaan dari
transportasi umum.
Menurut Gilbert 2003: 115, lokasi merupakan mencari dan menentukan lokasi merupakan tugas paling penting, karena penentuan
lokasi yang tepat merupakan kunci kesuksesan suatu bisnis. Menurut Levy 2004:23 Retail Mix, meliputi:”Pelayanan
konsumen, desain toko dan display, komunikasi, lokasi harga, penggolongan barang”.
a. Pelayanan konsumen : Menurut Kotler Armstrong 2001:347, service atau jasa adalah “segala aktifitas atau manfaat yang dapat
ditawarkan satu pihak ke pada pihak yang lain yang pada dasarnya tidak terwujud, dan tidak menghasilkan kepemilikan apa pun”.
Menurut Levy 2004:619, adalah”serangkaian program dan aktivitas yang diambil oleh retailer untuk membuat pengalaman berbelanja
konsumen menjadi lebih berharga”. b. Desain toko dan display : Menurut Levy 2004:588, penataan toko
yang baik, harus memenuhi 5 tujuan yaitu”desain harus sama dengan image dan strategi, desain harus mempengaruhi perilaku konsumen
secara positif, desain harus mempertimbangkan biaya dan nilai, desain harus fleksibel, desain harus mengakui kebutuhan orang-orang yang
cacat”.tipe-tipe design ada tiga, yaitu: grid-lebih sering ditampilkan oleh kebanyakan toko grosir dan toko obat. Penataannya dengan
gondola produk yang panjang dan lorong-lorong dengan pola yang berulang, Racetrack loop adalah tipe dari desain toko yang
menyediakan lorong utama untuk memfasilitasi lalulintas konsumen
dengan akses kepada semua bagian, free-form lay-out- yang juga dikenal dengan boutique lay-out, yaitu dengan menyusun peralatan dan
lorong-lorong secara asimetris. c. Komunikasi : Menurut Levy 2004:514, komunikasi dibagi menjadi
dua, yaitu “paid inpersonal communication- meliputi periklanan, promosi penjualan,suasana toko dan situs internet, unpaid impersonal
communication- metode utama untuk menghasilkan komunikasi umum tidak terbayar adalah publikasi melalui media massa”.
d. Lokasi : Menurut Levy 2004:218, ada tiga tipe lokasi yaitu”shopping center, lokasi kota, dan lokasi penempatan toko yang bebas”.
e. Harga : Menurut Levy 2004:478, ada dua tipe, yaitu”everyday low pricing strategi ini menekankan harga eceran yang berkesinambungan
pada suatu level antara harga non diskon dan harga diskon oleh competitor retailer”. High low princing – para pengecer menawarkan
sarana periklanan untuk mempromosikan penjualan secara rutin. f. Penggolongan barang : Menurut Levy 2004:362,”perencanaan dalam
hal variasi, campuran, dan stok barang”.
2.1.4. Segmentasi Pasar Ibu
Bentuk segmentasi pasar ibu yang paling sederhana dan umum dilakukan pemasar adalah dengan membagi pasar ibu ke dalam ibu
tradisional dan modern. Tradisonal adalah ibu-ibu yang punya keinginan untuk memdarmabaktikan sekuruh hidupnya untuk kepentingan keluarga.
Para ibu ini percaya bahwa seluruh pengorbanan yang selama ini mereka
berikan bertujuan agar keluarga dan anak-anak mereka menjadi lebih baik. Sementara modern adalah kelompok ibu yang memiliki pandangan yang
berbeda mengenai kepemilikan anak. Para ibu ini memiliki anak dan selalu ingin mendapatkan cinta dari anak-anak mereka. Mereka mencintai anak-
anak mereka dan ingin sesuatu yang terbaik buat masa depan anak-anak mereka namun di sisi lain mereka juga tidak mau menjadi ibu yang
kerepotan dalam mengurusi keluarga mereka. Meskipun mereka ingin anak- anak mendapatkan makanan sehari-hari yang sehat, namun mereka juga
ingin menyiapkan makanan tersebut dengan mudah. Segmentasi pasar ibu di Indonesia, menurut Kartajaya 2005:28,
ada lima segmen berdasarkan nilai-nilai dan perilaku ibu, yaitu”conservativist, socialist, high-flyer, ego-centrist, dan cosmopolitan”.
1. Pasar ibu yang ada di segmen conservativist adalah ibu-ibu yang masih memegang teguh nilai-nilai dasar dalam hidup seperti kejujuran, pekerja
keras, dan percaya diri. 2. Pasar ibu di segmen ego-centrist adalah ibu-ibu di segmen ini sangat
aktif dalam organisasi dan kegiatan sosial kemasyarakatan, baik di antara tetangga.
3. Pasar ibu di segmen high flyer adalah ibu yang memandang bahwa kesuksesan secara materi ini penting.
4. Pasar ibu di segmen ego-centrist adalah para ibu yang mempunyai niai individualis dan cenderung sangat dominan dalam hidupnya.
5. Pasar ibu di segmen cosmopolitan adalah didominasi oleh para ibu yang sudah berpandangan lebih modern. Contohnya ibu di Indonesia yang
tergolong dalam segmen ini mungkin salah satu artis legendaris Indonesia yaitu Christine Hakim.
2.1.5 Hubungan antar konsep
Di Indonesia wanita yang berkarir di luar rumah tangga juga di tuntut untuk menjadi seorang ibu rumah tangga yang baik. Hal ini karena
masih adanya pandangan tradisional, bahwa tugas seorang ibu adalah mengatur rumah tangga dan mendidik anak. Ibu yang bekerja adalah
wanita yang independen, mempunyai wawasan luas, lebih percaya diri, tetapi juga susah membagi waktu sehingga mengalami semacam gultry
feeling atau berdosa karena waktu lebih banyak digunakan untuk bekerja dari pada mendidik anak. Seorang ibu tentu akan selalu mendedikasikan
hidupnya untuk pengembangan dan kebaikan anak-anaknya. Menurut Kartajaya 2005:52 “ibu bekerja yang paling menentukan untuk
berbelanja di hypermarket mana”, hal ini di latarbelakangi dengan faktor- faktor Retail Mix, yang ditawarkan oleh pengelola manajemen suatu
hypermarket. Misalnya saja harga dan jenis produk barang yang ditawarkan di hypermarket lebih murah dan lebih lengkap apabila di
bandingkan dengan toko-toko kecil atau supermarket, sehingga para ibu bekerja cenderung memilih berbelanja di hypermarket dari pada
supermarket, untuk menghemat biaya pengeluaran rumah tangga.
Simpul dari keseluruhan strategi pemasaran adalah segmentasi. Berdasarkan segmentasi pelanggan
dapat menyusun dan mengimplementasikan strategi produk, promosi, pelayanan, atau strategi
harga. “Segmentasi adalah jendela bagi pemasar untuk melihat pasar secara teliti”. Menurut Kartajaya 2005:16, ibu–ibu bekerja sangat peduli
dalam membandingkan harga dan kualitas, maka dalam mempromosikan suatu produk ke ibu, para pemasar haruslah selalu menekankan aspek
value-for-money produk, alias murah tapi berkualitas. Misalnya saja “Hypermarket Carrefour adalah hypermarket yang menjadi favorit ibu-ibu
bekerja yang konsisten menyampaikan konsep value-for-money dalam pesan-pesan promosinya”. Menurut Kartajaya 2005:26, value atau nilai
yang didapatkan dari sebuah produk atau jasa itulah yang selalu digarisbawahi oleh kaum ibu bekerja ketika harus mengambil keputusan
membeli suatu produk atau menggunakan servis. Seorang ibu memang tidak mengutamakan harga yang murah saja dalam membeli suatu produk
atau barang. Namun, yang diperhatikan adalah “apakah yang bisa sebanding dengan uang yang harus di keluarkan”.
2.1.6 Teori Perilaku Kaum konsumen
Menurut Kotler dan Keller 2007:214 perilaku konsumen adalah perilaku dari konsumen akhir, individu, dan rumah tangga, yang membeli
barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, sosial, pribadi,
psikologis.
Menurut the American Marketing Assosiation setiadi 2003:3, perilaku konsumen merupakan inretaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup meraka.
Minor dan Mowen 2006:6 menyatakan bahwa perilaku konsumen didefenisikan sebagai studi tentang unit pembelian buying units dan
proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang dan jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Konsumen di Indonesia merupakan konsumen yang beragam sebagaimana konsumen lainnya di belahan dunia lain. Para pemasar wajib
memahami keragaman dan kesamaan konsumen agar mampu memasarkan produknya dengan baik.
2.1.7. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen
Menurut Kotler 2007:214 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah budaya, sosial, pribadi, psikologis. Faktor-
faktor tersebut harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh dapat memperhitungkan pembelian konsumen.
1. Faktor budaya Menurut Sumarwan 2004:170 budaya adalah segala nilai,
pemikiran, simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. Adapun unsur-unsur budaya antara
lain:
a. Nilai Nilai adalah kepercayaan atau segala sesuatu yang di anggap
penting oleh seseoarang atau suatu masyarakat. b. Kebiasaan
Kebiasaan adalah berbagai bentuk perilaku dan tindakan yang diterima secara budaya.
2. Faktor sosial Menurut Dr. Bambang Rudinto sosial adalah segala sesuatu yang
dipakai sebagai acuan dalam berinteraksi antar manusia dalam konteks masyarakat atau komuniti, sebagai acuan berarti sosial bersifat abstrak
yang berisi simbol-simbol berkaitan dengan pemahaman terhadap lingkungan, dan berfungsi untuk mengatur tindakan-tindakan yang di
munculkan oleh individu-individu sebagai anggota masyarakat. a. Kelompok acuan
Seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang.
b. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
3. Faktor pribadi Menurut Sumarwan 2004:47 pribadi merupakan perbedaan
karakteristik yang paling dalam pada diri manusia. Perbedaan karakteristik
tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Karakteristik ini muncul dari dalam diri konsumen dan ada di luar kontrol
pemasar. a. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Indikator ekonomi harus diperhatikan pemasar agar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang strategi pemasaran. b. Gaya hidup
Gaya hidup menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu
yang di milikinya. Gaya hidup seseorang biasanya tidak permanen dan cepat berubah disesuaikan dengan perubahan hidupnya.
c. Kepribadian Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang
khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
4. Faktor psikologis Menurut Kotler dan Armstrong 2008:218 faktor psikologis sebagai
bagian dari pengaruh lingkungan tempat tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh di masa lampau atau antisipasinya
pada waktu yang akan datang. Pilihan produk yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologis yang penting antara lain:
a. Motivasi Motivasi merupakan suatu kebutuhan yang secara cukup di
rangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya.
b. Persepsi Persepsi adalah proses di mana seseorang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.
c. Pembelajaran Pembelajaran merupakan perubahan pada perilaku individu yang
muncul dari pengalaman.
2.1.8. Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2001:219 keputusan pembelian merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana
konsumen benar-benar membeli produk. Untuk sampai ketahap pembelian, terdapat langkah-langkah dalam proses pembelian dengan tahap sebagai
berikut Kotler dan Armstrong 2001:222: 1. Tahap pengenalan kebutuhan, yaitu tahap pertama proses pengambilan
keputusan pembeli di mana konsumen mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi, yaitu tahap proses pengambilan keputusan dimana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak informasi.
3. Evaluasi alternatif, yaitu tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian di mana konsumen menggunakan informasi untuk
mengevaluasi merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan. 4. Keputusan membeli, yaitu tahap dalam proses pengambilan keputusan
pembeli di mana konsumen benar-benar membeli produk. 5. Perilaku pasca pembelian, yaitu tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembeli di mana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau tidakpuasan yang mereka
rasakan. Prilaku membeli sangat berbeda untuk setiap produk. Semakin
kompleks keputusan biasanya akan melibatkan semakin banyak pihak yang terkait dan semakin banyak pertimbangan. Adapun tipe-tipe prilaku
membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat pembeli dan tingkat perbedaan diantara merek Kotler dan Keller 2007:234:
a. Perilaku membeli yang kompleks Perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan
keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli. b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang atau beresiko tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara
merek-merek yang ada.
c. Perilaku membeli karena kebiasaan Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan
konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan yang dirasakan di antara merek-merek yang ada.
d. Perilaku membeli yang mencari variasi Perilaku membeli konsumen yang bercirikan rendahnya keterlibatan
konsumen tetapi perbedaan di antara merek di anggap besar.
2.2. Peneliti Terdahulu
Penelitian Ziddu 2011 yang berjudul Pengaruh Bauran Ritel Terhadap Citra Toko Studi Pada Persepsi Konsumen Matahari Department Store
Tunjangan Plaza Surabaya Penelitian ini berusaha menjelaskan hubungan kausalitas antara elemen bauran ritel yaitu antara lain: apakah bauran ritel yang
terdiri dari lokasi toko, pelayanan, produk, harga, suasana toko, karyawan toko, dan metode promosi berpengaruh terhadap citra toko pada Matahari Department
store. Populasi dalam penelitian ini adalah penduduk kota Surabaya yang pernah berkunjung ke Matahari Department Store Tunjungan Plaza Surabaya dengan
jumlah populasi infinite. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability sampling dan penarikan sampel dilakukan dengan accidental sampling
serta alat analisis regresi linear berganda untuk mempengaruhi besarnya pengaruh tersebut.
Hasil penelitian menunjukkan diketahui bahwa nilai koefisien determinasi berganda R square sebesar 0,647 hal ini berarti bahwa besarnya kontribusi
pengaruh variabel bauran ritel yang terdiri dari lokasi toko ,pelayanan, produk,
harga, suasana toko, karyawan toko dan metode promosi secara bersama-sama terhadap variabel terikat citra toko pada Matahari Department store adalah sebesar
0,647 atau 64,7. Sedangkan sisanya sebesar 35,3 dipengaruh oleh variabel lain diluar model penelitian ini.
Mustamsikin 2012, dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Pengaruh Kualitas produk, Kualitas Pelayanan, Kualitas Harga, Kualitas lokasi,
Kualitas Promosi, Kualitas Suasana Toko Dan Nilai Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. Matahari Department Store menunjukkan
menguji pengaruh kualitas produk, kualitas pelayanan dan nilai pelanggan secara parsial dan berganda terhadap kepuasan pelanggan PT. Matahari Department
Store Kudus dan menentukan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap kepuasan pelanggan PT. Matahari Department Store Kudus.
2.3. Kerangka konseptual
