Simpul dari keseluruhan strategi pemasaran adalah segmentasi. Berdasarkan segmentasi pelanggan
dapat menyusun dan mengimplementasikan strategi produk, promosi, pelayanan, atau strategi
harga. “Segmentasi adalah jendela bagi pemasar untuk melihat pasar secara teliti”. Menurut Kartajaya 2005:16, ibu–ibu bekerja sangat peduli
dalam membandingkan harga dan kualitas, maka dalam mempromosikan suatu produk ke ibu, para pemasar haruslah selalu menekankan aspek
value-for-money produk, alias murah tapi berkualitas. Misalnya saja “Hypermarket Carrefour adalah hypermarket yang menjadi favorit ibu-ibu
bekerja yang konsisten menyampaikan konsep value-for-money dalam pesan-pesan promosinya”. Menurut Kartajaya 2005:26, value atau nilai
yang didapatkan dari sebuah produk atau jasa itulah yang selalu digarisbawahi oleh kaum ibu bekerja ketika harus mengambil keputusan
membeli suatu produk atau menggunakan servis. Seorang ibu memang tidak mengutamakan harga yang murah saja dalam membeli suatu produk
atau barang. Namun, yang diperhatikan adalah “apakah yang bisa sebanding dengan uang yang harus di keluarkan”.
2.1.6 Teori Perilaku Kaum konsumen
Menurut Kotler dan Keller 2007:214 perilaku konsumen adalah perilaku dari konsumen akhir, individu, dan rumah tangga, yang membeli
barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, sosial, pribadi,
psikologis.
Menurut the American Marketing Assosiation setiadi 2003:3, perilaku konsumen merupakan inretaksi dinamis antara afeksi dan kognisi,
perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup meraka.
Minor dan Mowen 2006:6 menyatakan bahwa perilaku konsumen didefenisikan sebagai studi tentang unit pembelian buying units dan
proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang dan jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Konsumen di Indonesia merupakan konsumen yang beragam sebagaimana konsumen lainnya di belahan dunia lain. Para pemasar wajib
memahami keragaman dan kesamaan konsumen agar mampu memasarkan produknya dengan baik.
2.1.7. Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen
Menurut Kotler 2007:214 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah budaya, sosial, pribadi, psikologis. Faktor-
faktor tersebut harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh dapat memperhitungkan pembelian konsumen.
1. Faktor budaya Menurut Sumarwan 2004:170 budaya adalah segala nilai,
pemikiran, simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan masyarakat. Adapun unsur-unsur budaya antara
lain:
a. Nilai Nilai adalah kepercayaan atau segala sesuatu yang di anggap
penting oleh seseoarang atau suatu masyarakat. b. Kebiasaan
Kebiasaan adalah berbagai bentuk perilaku dan tindakan yang diterima secara budaya.
2. Faktor sosial Menurut Dr. Bambang Rudinto sosial adalah segala sesuatu yang
dipakai sebagai acuan dalam berinteraksi antar manusia dalam konteks masyarakat atau komuniti, sebagai acuan berarti sosial bersifat abstrak
yang berisi simbol-simbol berkaitan dengan pemahaman terhadap lingkungan, dan berfungsi untuk mengatur tindakan-tindakan yang di
munculkan oleh individu-individu sebagai anggota masyarakat. a. Kelompok acuan
Seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang.
b. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
3. Faktor pribadi Menurut Sumarwan 2004:47 pribadi merupakan perbedaan
karakteristik yang paling dalam pada diri manusia. Perbedaan karakteristik
tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Karakteristik ini muncul dari dalam diri konsumen dan ada di luar kontrol
pemasar. a. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati
kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Indikator ekonomi harus diperhatikan pemasar agar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang strategi pemasaran. b. Gaya hidup
Gaya hidup menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu
yang di milikinya. Gaya hidup seseorang biasanya tidak permanen dan cepat berubah disesuaikan dengan perubahan hidupnya.
c. Kepribadian Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang
khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
4. Faktor psikologis Menurut Kotler dan Armstrong 2008:218 faktor psikologis sebagai
bagian dari pengaruh lingkungan tempat tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh di masa lampau atau antisipasinya
pada waktu yang akan datang. Pilihan produk yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor-faktor psikologis yang penting antara lain:
a. Motivasi Motivasi merupakan suatu kebutuhan yang secara cukup di
rangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya.
b. Persepsi Persepsi adalah proses di mana seseorang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.
c. Pembelajaran Pembelajaran merupakan perubahan pada perilaku individu yang
muncul dari pengalaman.
2.1.8. Proses Keputusan Pembelian
