102
ditawarkan, dan 38 menunjukkan bahwa tingkat kekuasaan masyarakat mempengaruhi keputusan membeli.
5.2.3 Kelompok Rujukan
Setiap orang dalam membeli produk memerlukan referensi dan rekomendasi, terutama untuk produk yang menyangkut kepentingan banyak orang. Termasuk
produk atap metal yang dimana akan mengatapi sebuah rumah yang dihuni oleh banyak orang, dilihat oleh masyarakat sekitarnya dan digunakan untuk jangka yang
waktu yang lebih dari 5 tahun. Dengan demikian sebelum memutuskan, pembeli akan meminta referensi atau rekomendasi dari keluarga, teman, masyarakat sekitar,
kontraktor tukang dan penjual dari produk atap metal. Peneliti mencoba untuk melihat sejauhmana referensi yang mereka
pergunakan. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan terdapat pada gambar 5.14 dibawah:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.14. Referensi yang dipergunakan pembeli
Dari gambar 5.14 diatas terlihat bahwa pembeli banyak menggunakan referensi pemilik rumah individu lainnya sebanyak 64, berikutnya adalah dari
PEM ILIK RUM AH
INDIVIDU 64
KELUARGA
LINGKUNGAN SEKITAR
TETANGGA 4
PEM BORONG TUKANG
32
Universitas Sumatera Utara
103
pemborong atau tukang sebesar 32, dari lingkungan sekitar atau tetangga adalah 4 dan mereka tidak ada memilih keluarga sebagai sumber referensi yaitu 0.
Wholesaler melihat bahwa pelanggan yang datang untuk membeli atap mayoritas pemilik rumah yang memutuskan dalam membeli namun tidak sedikit
pemilik rumah yang percaya akan rekomendasi dari tukang atau pemborong bangunan.
Atap metal yang dijual wholesaler memiliki berbagai macam model dan merek, sehingga bukan sekedar mengikuti permintaan dari pembeli saja namun
wholesaler ternyata dapat juga mempengaruhi dan meyakinkan pembeli untuk membeli produk dengan model tertentu dan merek tertentu yang berbeda dari apa
yang diinginkan pembeli sebelumnya. Dari semua wholesaler mayoritas menyatakan sanggup dan berhasil untuk
mempengaruhi pembeli untuk beralih ke merek lain. Alasan pembeli kenapa mereka yakin akan rekomendasi penjual adalah karena wholesaler memiliki pengetahuan
dan pengalaman yang lebih dalam akan tiap – tiap produk yang mereka jual, sehingga tingkat kepercayaan pembeli lebih tinggi terhadap wholesaler.
Rekomendasi yang diberikan wholesaler sebagian besar didukung oleh adanya motivasi dari wholesaler itu sendiri yang dimana produk yang di rekomendasikan
memang sudah memiliki merek yang dikenal di masyarakat namun pembeli tidak mengetahui kelebihan dan kekurangannya, mereka ada sebagian yang dapat
keuntungan lain dari , persepsi.
Universitas Sumatera Utara
104
Pada gambar 5.15 dibawah berikut dijelaskan secara ringkas mengenai peran wholesaler dalam mempengaruhi motivasi pembeli untuk beralih merek dari suatu
produk.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.15. Peran Wholesaler dalam Mempengaruhi Keputusan Membeli
5.2.4. Motivasi
Kategori