68
1. Personal Characteristics, karakter individu meliputi lingkungan sosial, geografis, demografis, kelompok rujukan, lifestyles gaya hidup, keinginan,
persepsi , dan psychographics pelengkap kebutuhan, pelengkap gaya hidup dan pelengkap secara psychological
2. Benefits Sought,
kelompok segmen
yang mencari
produk yang
menguntungkan atau memiliki nilai yang lebih dalam hal kualitas, harga, model, image, dan lain – lain
3. Behavioral Measures, perilaku dalam menggunakan produk, perilaku dalam membeli, mencari dan menggunakan sumber informasi, penyaluran barang,
kepemilikan barang, kuantitas, brand loyalty, tingkah laku.
2.4.2. Target Market
Sebagai langkah berikutnya adalah menentukan target dengan memilih kelompok yang mana dari segmen yang ada. Dalam menentukan target perlu
diperhatikan beberapa faktor berikut : 1. Seberapa baik pelayanan yang diberikan kompetitor terhadap segmen pasar
yang sudah ada 2. Seberapa besar segmen pasar yang ada dan bagaimana dapat meningkatkan
pasar tersebut 3. Bagaimana kekuatan competitive advantage perusahaan dalam memasuki
pasar tersebut
Universitas Sumatera Utara
69
2.4.3. Posisi Produk
Treacy dan Wiersema 1993, perusahaan akan terbagi dalam tiga kategori posisi, yaitu :
1. Operationally Excellent Firms, memiliki kekuatan competitive advantage
dengan menjaga efisiensi, menjaga hubungan dan servis ke customer dengan biaya yang rendah, sehingga dapat memberikan harga jual yang lebih bernilai
dan competitive 2. Customer Intimate Firms, memberikan pelayanan yang premium untuk produk
yang lebih spesifik dan berkualitas kepada customer premium. Servis yang premium akan memakan banyak biaya, sehingga harga jual akan tinggi
3. Technologically Excellent Firms, memproduksi produk yang terbaru dan menggunakan teknologi yang paling baru atau modern. Memimpin pasar
dalam inovasi produk. Tidak dapat efisien dalam investasi teknologi produksi, sehingga harga jual akan menjadi premium.
HIGH PRICE
HIGH LOW
QUALITY QUALITY
LOW PRICE Gambar 2.5 Positioning Product Mapping
Product A Product B
Produk C Product D
Universitas Sumatera Utara
70
BAB III KERANGKA KONSEPTUAL
Kerangka konseptual yang dijadikan landasan berpikir dalam geladikarya ini dijabarkan dalam gambar berikut :
Gambar 3.1. Kerangka Konseptual Penelitian DIVISI PEMASARAN
PT. “ X “ TARGET
REALISASI
GAP
ANALISA PERILAKU KONSUMEN
FAKTOR EKSTERNAL FAKTOR INTERNAL
ANALISA STRATEGI BAURAN PEMASARAN
MATRIX SWOT
REKOMENDASI STRATEGI
Universitas Sumatera Utara
71
Gambar 3.1. di atas menunjukkan tahapan – tahapan yang harus dilalui dalam melakukan penelitian ini. Berikut adalah penjelasan dari tahapan – tahapan
tersebut : 1.
Penelitian dimulai dari Divisi Pemasaran PT. “ X ”, dimana target pemasaran adalah wholesaler bahan bangunan di Sumatera Utara.
2. Divisi pemasaran memiliki target penjualan yang harus dicapai tiap
bulannya hingga memenuhi target tahunan. 3.
Realisasi penjualan masih mengalami fluktuasi tiap bulannya dalam mencapai target, dimana ada beberapa bulan yang dapat mencapai target
dan ada yang tidak terpenuhi. Akibat tidak stabilnya penjual, maka secara total akhir hal ini dapat menimbulkan gap antara realisasi dengan target,
yaitu tidak tercapainya target yang telah ditetapkan. 4.
Dilakukan analisa terhadap perilaku wholesaler bahan bangunan, dengan didasarkan faktor eksternal dan internal. Mengumpulkan data primer
dengan mengambil sampel dari seluruh populasi wholesaler bahan bangunan di Sumatera Utara.
5. Dari hasil analisa perilaku wholesaler, dapat dijadikan acuan untuk
melakukan analisa strategi bauran pemasaran dan strategi SWOT. 6.
Hasil analisa strategi pemasaran dapat dijadikan bahan rekomendasi bagi PT. “ X “.
Universitas Sumatera Utara
72
BAB IV
METODOLOGI PENELITIAN
4.1. Lokasi dan Jadwal Penelitian 4.1.1. Lokasi Penelitian
