18
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Semakin banyaknya perusahaan yang memproduksi atap metal, maka konsumen memiliki pilihan semakin banyak, dengan demikian kekuatan tawar –
menawar konsumen semakin besar. Oleh karena itu, perusahaan seharusnya mengetahui apa kebutuhan dan keinginan konsumen, kemudian berusaha untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Penjualan atap metal dari tahun ke tahun memiliki kenaikan yang cukup
signifikan, dimana sejalan dengan perkembangan pembangunan perumahan dan gedung – gedung, dan juga dengan sering terjadinya gempa bumi akhir – akhir ini,
maka masyarakat mulai beralih dari genteng keramik atau beton ke atap metal sehingga makin meningkatnya pangsa pasar dari atap metal.
Dengan kemajuan teknologi atap metal dapat dibentuk menyerupai genteng beton atau keramik dan memiliki lapisan warna, pasar pengguna atap seng juga
sudah mulai beralih ke atap metal berwarna. Besarnya pangsa pasar ini memberikan peluang kepada semua pebisnis untuk masuk kedalam pasar atap
metal. Akibat dari makin banyaknya produsen atap metal, maka mulailah terjadi kompetisi yang tinggi dalam penjualan atap metal.
Produsen bahan baku atap metal yang berupa plat baja berlapis warna juga makin banyak, baik produsen lokal maupun import dengan harga yang kompetitif
dan kualitas yang bervariasi. Akhirnya pasar menjadi jenuh karena supply lebih
Universitas Sumatera Utara
19
tinggi dari demand, sehingga terjadilah perebutan pasar dan persaingan strategi penjualan terutama strategi harga. Pasar sudah memiliki kekuatan untuk menawar
dan membandingkan dengan produsen yang lain. Di Sumatera Utara ada terdapat beberapa produsen atap metal yang masih
bertahan dalam persaingan bisnis atap metal ini meskipun dengan kondisi yang jenuh. PT. ” X “ selaku distributor atap metal yang diproduksi di Jakarta, ingin
tetap berupaya untuk mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar di Sumatera Utara meskipun dengan kondisi yang penuh dengan kompetisi baik dari
kualitas produk maupun harga. Wholesaler bahan bangunan atau pedagang menengah bahan bangunan
merupakan sasaran customer PT. “ X “ dalam memasarkan produk atap metal ke daerah – daerah.
Strategi harga murah dan kualitas yang tetap dijaga saat ini sudah diterapkan, dengan pendistribusian yang sudah merata dan promosi yang dibuat
oleh produsen juga tetap ditingkatkan, dimana hal ini tidak dilakukan oleh produsen yang lain. Tetapi kondisi penjualan saat ini, terjadi gap antara target
penjual dengan realisasi, sehingga produk atap metal yang dipasarkan PT. “ X “ belum bisa menjadi pemimpin pasar di Sumatera Utara. Masih banyak wholesaler
yang membanding – bandingkan dengan produk lain. Tabel 1.1 menunjukkan bagaimana target dan realisasi PT. “ X “ pada tahun
2007, 2008, 2009 dan 2010.
Universitas Sumatera Utara
20
Tabel 1.1. Target vs Realisasi PT. X 2007 – 2010
2007 2008
2009 2010
BULAN TARGET
REALISASI TARGET
REALISASI TARGET
REALISASI TARGET
REALISASI JANUARI
600,000,000 391,168,000
65 1,000,000,000
442,680,659 44
1,500,000,000 848,046,461
57 2,000,000,000
1,832,121,502 92
FEBRUARI 600,000,000
400,507,000 67
1,000,000,000 498,766,714
50 1,500,000,000
863,274,528 58
2,000,000,000 1,821,071,363
91 M ARET
600,000,000 436,352,500
73 1,000,000,000
663,726,273 66
1,600,000,000 910,720,310
57 2,500,000,000
2,063,031,072 83
APRIL 600,000,000
409,030,000 68
1,000,000,000 746,632,181
75 1,800,000,000
1,184,238,051 66
2,700,000,000 2,181,531,401
81 M EI
600,000,000 416,276,545
69 1,000,000,000
761,265,273 76
1,800,000,000 896,415,456
50 2,700,000,000
2,031,366,059 75
JUNI 600,000,000
497,331,500 83
1,000,000,000 574,028,636
57 1,500,000,000
1,204,950,923 80
2,500,000,000 2,139,707,641
86 JULI
600,000,000 620,716,045
103 1,000,000,000
525,700,957 53
1,500,000,000 1,256,573,217
84 2,500,000,000
2,212,791,241 89
AGUSTUS 600,000,000
412,140,137 69
1,000,000,000 787,889,902
79 1,700,000,000
975,022,408 57
3,000,000,000 2,114,452,077
70 SEPTEM BER
600,000,000 515,859,090
86 1,000,000,000
788,428,800 79
1,500,000,000 1,314,406,868
88 2,500,000,000
1,757,088,913 70
OKTOBER 600,000,000
498,119,626 83
1,000,000,000 817,959,725
82 2,000,000,000
1,196,799,847 60
3,500,000,000 2,041,842,778
58 NOVEM BER
600,000,000 535,918,705
89 1,000,000,000
742,783,725 74
1,800,000,000 1,441,631,847
80 2,600,000,000
1,897,571,433 73
DESEM BER 600,000,000
392,343,743 65
1,000,000,000 780,361,375
78 1,800,000,000
1,809,699,747 101
2,500,000,000 2,013,991,348
81
7,200,000,000 5,525,762,891
77 12,000,000,000
8,130,224,220 68
20,000,000,000 13,901,779,663
70 31,000,000,000
24,106,566,828 78
Grow t h Target 67
Grow t h Target 67
Grow t h Target 55
Grow t h Realisasi 47
Grow t h Realisasi 71
Grow t h Realisasi 73
Universitas Sumatera Utara
39
1.2. Perumusan Masalah
