73
mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih independent tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan dengan variabel lain”.
Ciri-ciri metode deskriptif, yaitu : 1. Merumuskan diri pada pemecahan masalah-masalah yang sedang diteliti
pada masa sekarang, pada masalah-masalah yang aktual. 2. Data yang terkumpulkan mula-mula disusun, dijelaskan dan kemudian
dianalisis karena itu metoda ini disebut metoda analitik. Metode deskriptif berkaitan dengan pengumpulan, peringkasan serta
penyajian hasil peringkasan tersebut dengan baik dan teratur, baik dalam bentuk tabel atau presentasi grafis, sebagai dasar untuk berbagai pengambilan keputusan.
4.3. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data penelitian ini menggunakan cara, yaitu : 1.
Melakukan Wawancara Interview Wawancara interview dilakukan kepada pihak manajemen PT. “X“ untuk
mendapatkan data – data sehubungan dengan penelitian ini. 2.
Daftar Pertanyaan Questionnaire Daftar pertanyaan questionnaire yang diberikan kepada wholesaler
bahan bangunan yang menjual atap metal sebagai responden. 3.
Studi Dokumentasi Documentation Mengumpulkan dan mempelajari data – data yang berhubungan dengan
penelitian seperti laporan tahunan, profil perusahaan, struktur organisasi,
Universitas Sumatera Utara
74
buku – buku dan jurnal – jurnal yang diperoleh melalui perpustakaan dan internet.
4.4. Sumber Data dan Jenis Data
Sumber data dan Jenis data dalam penelitian ini meliputi : 1.
Data Primer, merupakan data yang diperoleh dari wawancara interview dan daftar pertanyaan questionnaire.
2. Data sekunder diperoleh dari studi dokumentasi documentation.
4.5. Analisis Data
1. Analisis Deskriptif dilakukan dengan mengumpulkan data – data dari hasil
penelitian untuk mengetahui dan menjadi mampu dalam menjelaskan karakteristik dari variabel – variabel tersebut.
2. Guna menjawab pertanyaan penelitian, disamping menggunakan analisa
deskripsi, penulis melakukan pendekatan analisis diagram pareto untuk menjawab faktor utama yang mempengaruhi perilaku wholesaler
memutuskan untuk melakukan pembelian produk atap metal di Sumatera Utara.
3. Analisis SWOT. Dari hasil pengumpulan data diatas, maka dapat
diketahui aspek – aspek SWOT yang dimiliki perusahaan, sehingga dengan menggunakan Matrix SWOT dapat dicari strategi yang tepat bagi
perusahaan dengan didukung Bauran Pemasaran sebagai unsur – unsur pokok dalam pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
75
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
5.1 Latar Belakang Perusahaan
5.1.1 Deskripsi Perusahaan
PT. “ X “ adalah sebuah perusahaan distribusi yang memasarkan produk atap metal dan rangka baja ringan untuk wilayah Sumatera Utara. PT. “ X “
berdiri sejak tahun 2004, di kota Medan. Produk yang dipasarkan PT. “ X “ diproduksi di Jakarta dan menggunakan
bahan baku dari PT. Bluescope Steel Indonesia, yang merupakan perusahaan Australia yang memproduksi plat metal berlapis Zincalume
® .
Merek atap metal dan rangka baja ringan yang di pasarkan PT. “ X “ adalah
ATAP METAL : - MULTI ROOF
®
- MULTI SIRAP
®
- FANCY
®
- SURYA ROOF
®
- SAKURA ROOF
®
- SOKA JEMPOL
®
RANGKA BAJA RINGAN : - SAKURA TRUSS
®
- TASO
Universitas Sumatera Utara
76
5.1.2. Segmen, Target Dan Posisi Produk PT. “ X “
Tabel 5.1. Segmen, Target dan Posisi PT. “ X “
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Dari Tabel 5.1. diatas, diketahui bahwa PT. “ X “ ingin mengambil semua
segmen pasar atap metal perumahan, gedung perkantoran dan sekolah. Dimana segmen terbesar adalah perumahan yang terbagi dalam perumahan mewah,
menengah dan sederhana. Posisi produk yang dipasarkan juga sudah mengikuti target pasar yang diinginkan.
SEGM EN
• PERUM AHAN M EWAH
• PERUM AHAN M ENENGAH
• PERUM AHAN SEDERHANA
• GEDUNG KANTOR • GEDUNG SEKOLAH
• INDUSTRI PABRIK , GUDANG
• GEDUNG SARANA UM UM M ALL,
BANDARA, STADION
TARGET
• PERUM AHAN M EWAH
• PERUM AHAN M ENENGAH
• PERUM AHAN SEDERHANA
• GEDUNG KANTOR • GEDUNG SEKOLAH
• - • -
POSISI
• M ULTI ROOF FANCY M ULTI SIRAP
SAKURA TRUSS • SURYA ROOF
SAKURA 0.35 SAKURA TRUSS
• SAKURA 0.25 - 0.30 SOKA JEM POL TASO
• M ULTI ROOF SAKURA 0.35 SAKURA
TRUSS • SAKURA 0.25 - 0.30
SOKA JEM POL TASO • -
• -
Universitas Sumatera Utara
77
Posisi produk PT. “ X “ terbagi kedalam dua kelompok stok yaitu fast moving dan slow moving. Produk tersebut adalah :
Fast moving, untuk atap metal ada: SAKURA ROOF
®
dan SOKA JEMPOL
®
. Sedangkan untuk rangka baja ringan: TASO
®
Slow moving, untuk atap metal ada: MULTI ROOF
®
, MULTI SIRAP
®
, FANCY
®
, SURYA ROOF
®
. Sedangkan untuk rangka baja ringan: SAKURA TRUSS
®
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.1. Product sales share dari atap metal
SAKURA 0,25 46
SAKURA 0,30 32
SOKA JEM POL 12
SAKURA 0,35 5
M ULTI ROOF 4
SURYA ROOF 1
M ULTI SIRAP FANCY
Universitas Sumatera Utara
78
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.2. Product sales share dari rangka baja ringan
Dari data diatas, diketahui bahwa product sales share terbesar untuk atap metal adalah Sakura Roof 0,25 45,6, Sakura Roof 0,30 32, kemudian
Soka Jempol 12. Produk – produk dengan sales share terbesar mewakili target pasar yang ada yaitu: Perumahan Sederhana dan Gedung Sekolah sebesar 89,6.
Sedangkan untuk target Perumahan Menengah sebesar 6 yang di ketahui dari sales share produk Sakura Roof 0,35 5 dan Surya Roof 1 . Untuk
Perumahan Mewah dan Gedung Perkantoran sebesar 4,4 yang diketahui dari share produk Multi Roof 4 , Multi Sirap 0,1 dan Fancy 0,3.
5.1.3. Omzet Penjualan
Jalur distribusi pemasaran PT. “ X “ adalah melalui wholesaler – wholesaler yang ada di beberapa kota di Sumatera Utara. Berikut adalah jumlah
wholesaler di tiap – tiap kota beserta omzet mereka dari tahun 2007 hingga 2010.
SAKURA TRUSS, 5,550
10
TASO, 49,950 90
Universitas Sumatera Utara
79
Tabel 5.2. Omzet Penjualan Wholesaler di tiap-tiap Kota No KOTA
JLH WHOLESALER
SHARE 2007
SHARE 2008
SHARE 2009
SHARE 2010
1 MEDAN
11 58
3,204,942,477 49
3,983,809,868 43
5,977,765,255 46
11,089,020,741 2
BINJAI 1
3 165,772,887
3 243,906,727
4 556,071,187
4 964,262,673
3 TANJUNG
MORAWA 1
4 221,030,516
5 406,511,211
5 695,088,983
5 1,205,328,341
4 TEBING TINGGI
1 4
221,030,516 4
325,208,969 5
695,088,983 6
1,446,394,010 5
PEMATANG SIANTAR
1 5
276,288,145 6
487,813,453 5
695,088,983 5
1,205,328,341 6
KISARAN 1
4 221,030,516
6 487,813,453
5 695,088,983
4 964,262,673
7 RANTAU PERAPAT
1 5
276,288,145 6
487,813,453 7
973,124,576 7
1,687,459,678 8
KOTA PINANG 1
4 221,030,516
5 406,511,211
7 973,124,576
7 1,687,459,678
9 BAGAN BATU
1 4
221,030,516 5
406,511,211 6
834,106,780 5
1,205,328,341 10
PADANG SIDEMPUAN
1 6
331,545,773 6
487,813,453 7
973,124,576 6
1,446,394,010 11 NIAS
1 3
165,772,887 5
406,511,211 6
834,106,780 5
1,205,328,341 TOTAL
WHOLESALER 21
100 5,525,764,898
100 8,130,226,228
100 13,901,781,672
100 24,106,566,828
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
Universitas Sumatera Utara
80
5.1.4 Analisis persaingan Competitor Analyst
Di Sumatera Utara, ada 7 produsen lokal dan 3 diantaranya adalah importir bahan baku yang berupa coil metal sheet. Ada 4 merek yang murni distributor
termasuk PT. “ X “ dimana produk yang dipasarkan diproduksi di Jakarta lihat Tabel 5.3 .
Tabel 5.3. Posisi Kompetitor
MEREK IMPORTIR
PRODUKSI DISTRIBUSI
STAR ROOF YA
YA YA
HARI REJEKI YA
YA YA
MAHKOTA YA
YA YA
MULIA ROOF -
YA YA
EMERALD -
YA YA
SUPRA ROOF -
YA YA
RUBY -
- YA
ORION -
- YA
VEGA ROOF -
- YA
MAHA ROOF -
- YA
SAKURA ROOF -
- YA
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
Universitas Sumatera Utara
81
0,25 mm 0,30 mm
0,35 mm
0,40 mm 0,25 mm
0,30 mm 0,35 mm
s akura truss taso 0,75 mm
reng 0,45 mm
STAR ROOF
37,000 Rp
45,000 Rp
Rp 55,000 65,000
Rp 35,000
Rp 41,000
Rp 49,000
Rp -
75,000 Rp
45,000 Rp
HARI REJEKI
37,500 Rp
45,000 Rp
Rp 54,000 - 34,500
Rp 41,000
Rp 50,000
Rp -
73,000 Rp
45,000 Rp
MAHKOTA
37,000 Rp
45,500 Rp
Rp 54,500 - 35,000
Rp 41,500
Rp 50,000
Rp -
74,000 Rp
45,000 Rp
MULIA ROOF
38,000 Rp
46,000 Rp
Rp 56,000 - 36,000
Rp 42,000
Rp _
- 74,000
Rp 46,000
Rp
EMERALD
39,000 Rp
47,000 Rp
Rp 58,000 - -
- -
- 78,000
Rp 49,000
Rp
RUBY
38,000 Rp
47,000 Rp
Rp 57,000 - -
- -
- 78,000
Rp 49,000
Rp
SUPRA ROOF
38,000 Rp
48,000 Rp
- -
- -
- -
79,000 Rp
50,000 Rp
ORION
39,000 Rp
49,000 Rp
- -
- -
- -
- -
VEGA ROOF
39,000 Rp
49,000 Rp
- -
- -
- -
- -
MAHA ROOF
39,000 Rp
49,000 Rp
Rp 60,000 - -
- -
- 80,000
Rp 50,000
Rp
PT. X
39,500 Rp
48,500 Rp
Rp 58,000 71,000
Rp -
- -
180,000 Rp
78,000 Rp
48,000 Rp
ATAP METAL
MEREK
LONG SPAN RANGKA BAJA
Tabel 5.4. Perbandingan Harga
Universitas Sumatera Utara
82
MEREK
PABRIK JALUR DISTRIBUSI
LOKASI AGEN 2007 SHARE
2008 SHARE 2009 SHARE
2010 SHARE
STAR ROOF
MEDAN RET AILER
MEDAN, TEBING TINGGI, SIANTAR, RANTAU PERAPAT,
BAGAN BATU, SIBOLGA, P. SIDEMP UAN
12,000,000,000 24
19,000,000,000 24
27,000,000,000 23
33,000,000,000 21
HARI REJEKI
MEDAN PROYEK RET AILER
MEDAN
9,000,000,000 18
15,000,000,000 19
22,000,000,000 19
27,000,000,000 17
MAHKOTA
MEDAN PROYEK RET AILER
MEDAN, RANTAU PRAPAT
8,000,000,000 16
12,000,000,000 15
20,000,000,000 17
25,500,000,000 17
MULIA ROOF
MEDAN JAKART A PROYEK RET AILER
MEDAN, TEBING TINGGI, KISARAN, TJ. BALAI, BAGAN
BATU
2,000,000,000 4
4,000,000,000 5
6,000,000,000 5
9,500,000,000 6
EMERALD
MEDAN RET AILER
MEDAN, P. SIANTAR
3,000,000,000 6
6,000,000,000 8
7,000,000,000 6
10,000,000,000 6
RUBY
MEDAN RET AILER
MEDAN, RANTAU PRAPAT
4,500,000,000 9
6,000,000,000 8
7,500,000,000 6
9,500,000,000 6
SUPRA ROOF
MEDAN RET AILER
MEDAN, BINJAI
3,000,000,000 6
5,000,000,000 6
6,000,000,000 5
5,500,000,000 4
ORION
JAKART A RET AILER
MEDAN
- -
1,500,000,000 1
4,500,000,000 3
VEGA ROOF
JAKART A PROYEK RET AILER
MEDAN, BAGAN BATU
- -
1,000,000,000 1
800,000,000 1
MAHA ROOF
JAKART A PROYEK
MEDAN
2,000,000,000 4
3,500,000,000 4
4,000,000,000 3
5,000,000,000 3
5,525,762,891 11
8,130,224,220 10
13,901,779,663 12
24,106,566,828 16
FOLLOWER FOLLOWER
CHALLENGER CHALLENGER
49,025,762,891
100
78,630,224,220
100
115,901,779,663
100
154,406,566,828
100
Tabel 5.5. Omzet Penjualan Kompetitor VS PT. X 2007 - 2010
MEDAN, BINJAI, TJ. M ORAWA, TEB ING T. , SIANTAR, KISARAN,
R. PRAPAT, KOTA PINANG , BAG AN BATU, P. SIDEM PUAN,
NIAS
RETAILER JAKARTA
PT. X
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
Universitas Sumatera Utara
92
5.1.5. Pangsa Pasar Market share
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.3. Market share 2007
Berdasarkan Gambar 5.3 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2007 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 11. Sedangkan
pemimpin pasar adalah Star Roof dengan share sebesar 25, posisi kedua adalah Hari Rejeki dengan share sebesar 19 diikuti oleh Mahkota sebesar 16. Hal ini
terlihat bahwa Sakura Roof berada pada posisi ke-4.
STAR ROOF 25
HARI REJEKI 19
M AHKOTA 16
M ULIA ROOF 4
EM ERALD 6
RUBY 9
SUPRA ROOF 6
ORION VEGA ROOF
M AHA ROOF
4 PT. X
11
M ARKET SHARE 2007
Universitas Sumatera Utara
93
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.4. Market share 2008
Berdasarkan Gambar 5.4 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2008 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 10. Sedangkan
pemimpin pasar adalah masih berada pada Star Roof dengan share sebesar 24, posisi kedua adalah Hari Rejeki dengan share sebesar 19 diikuti oleh Mahkota
sebesar 15. Hal ini terlihat bahwa Sakura Roof berada pada posisi ke-4, tidak berubah dengan tahun 2007.
STAR ROOF 24
HARI REJEKI 19
M AHKOTA 15
M ULIA ROOF 5
EM ERALD 8
RUBY 8
SUPRA ROOF 6
ORION VEGA ROOF
M AHA ROOF 5
PT. X 10
M ARKET SHARE 2008
Universitas Sumatera Utara
94
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.5. Market share 2009
Berdasarkan Gambar 5.5 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2009 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 12. Sedangkan
pemimpin pasar adalah Star Roof dengan share sebesar 23, posisi kedua adalah Hari Rejeki dengan share sebesar 19 diikuti oleh Mahkota sebesar 17. Meskipun
terjadi peningkatan market share Sakura Roof menjadi 12, namun belum mampu mendorong posisi mereka untuk naik. Hal ini terlihat bahwa Sakura Roof masih
berada pada posisi ke-4.
STAR ROOF 23
HARI REJEKI 19
M AHKOTA 17
M ULIA ROOF 5
EM ERALD 6
RUBY 7
SUPRA ROOF 5
ORION 1
VEGA ROOF
1 M AHA
ROOF 4
PT. X 12
M ARKET SHARE 2009
Universitas Sumatera Utara
95
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.6. Market share 2010
Berdasarkan Gambar 5.6 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2010 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 16. Sedangkan
pemimpin pasar adalah Star Roof dengan share sebesar 21, posisi kedua adalah Hari Rejeki dan Mahkota dengan share sebesar 17.
Terjadi kenaikan market share yang signifikan pada Sakura Roof menjadi 16, hanya selisih 1 poin dari posisi ketiga yang sama-sama diduduki oleh Hari
Rejeki dan Mahkota. Posisi Sakura Roof pun berada pada posisi ke-3.
5.2. Analisis Perilaku Wholesaler PT “X”
5.2.1. Budaya dan Sub-Budaya
a. Bahasa
STAR ROOF 21
HARI REJEKI 17
M AHKOTA 17
M ULIA ROOF 6
EM ERALD 6
RUBY 6
SUPRA ROOF 4
ORION 3
VEGA ROOF 1
M AHA ROOF 3
PT. X 16
M ARKET SHARE 2010
Universitas Sumatera Utara
96
Masyarakat Sumatera Utara memiliki kebudayaan yang sangat bervariasi, dimana ada berbagai macam suku, adat istiadat dan agama. Salah satu faktor dari
keragaman ini adalah bahasa, yaitu keberagaman bahasa yang terdapat di tiap – tiap kota di Sumatera Utara meskipun bahasa Indonesia tetap yang utama. Dari hasil
survey yang dilakukan peneliti terhadap wholesaler bahan bangunan terutama atap metal di beberapa kota di Sumatera Utara terlihat pada Gambar 5.7. berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.7. Penggunaan bahasa daerah dalam bertransaksi
Berdasarkan Gambar 5.7. diatas, didapatkan bahwa 61 wholesaler menyatakan lebih mudah menggunakan bahasa daerah sedangkan 39 menyatakan
bahasa Indonesia lebih mudah dalam bertransaksi. Hal ini menunjukkan bahwa masyarakat Sumatera Utara masih kuat akan kedaerahannya dan dari alasan yang
diberikan bahwa dengan bahasa daerah mereka lebih mudah untuk mengerti dan tidak terjadi salah pengertian dari pada bahasa Indonesia.
b. Jenis Kelamin
YA 62
TIDAK 38
Universitas Sumatera Utara
97
Jika ditinjau dalam melakukan transaksi, wholesaler ada kalanya masih melihat jenis kelamin dan usia daripada penjual sales yang berhubungan dengan
mereka. Dari hasil survey yang dilakukan peneliti terhadap wholesaler bahan bangunan terutama atap metal di beberapa kota di Sumatera Utara terlihat pada
Gambar 5.8. berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.8. Pada sales pria atau wanita yang lebih meyakinkan dalam bertransaksi
Berdasarkan Gambar 5.8. diatas menunjukkan bahwa 57 wholesaler lebih condong berhubungan dengan penjual pria, sedangkan 39 wholesaler lebih
condong berhubungan dengan penjual wanita dan hanya 4 yang menyatakan sama saja antara penjual pria atau wanita.
Penjual pria lebih dominan dipilih wholesaler karena dalam memutuskan sesuatu hal, pria dianggap lebih tepat, berwibawa dan bijaksana. Namun disamping
itu, karena produk yang dijual adalah atap metal, dimana dalam hal aplikasi pemasangannya dilakukan pria, maka penjual pria dianggap lebih mengerti teknikal
pemasangannya.
PRIA 52
WANITA 5
SAM A SAJA 43
Universitas Sumatera Utara
98
c. Usia Penjual
Ditinjau dari sisi usia penjual sales dalam berhubungan dengan wholesaler, dari hasil survey yang dilakukan peneliti terhadap wholesaler bahan bangunan
terutama atap metal di beberapa kota di Sumatera Utara terlihat pada Gambar 5.9. berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.9. Usia Penjual dalam berhubungan dengan wholesaler
Berdasarkan Gambar 5.9. diatas terdapat 67 wholesaler menyatakan jenis kelamin penjual tidak mempengaruhi dalam melakukan transaksi, namun dengan
catatan penjual tersebut dapat bertanggung jawab, dapat memberikan penjelasan yang meyakinkan dan memiliki kepribadian yang dewasa dalam bertransaksi.
Sedangkan 33 wholesaler yang lain menyatakan berpengaruh, dengan alasan kedewasaan dan pengalaman kerja ditentukan dari usia.
Ditinjau dari kelompok usia dapat dilihat dari Gambar 5.10 berikut:
YA 33
TIDAK 67
Universitas Sumatera Utara
99
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
Gambar 5.10 : Kelompok Usia Penjual yang lebih meyakinkan dalam bertransaksi
Berdasarkan Gambar 5.10 diatas diperoleh bahwa kelompok usia yang paling meyakinkan dalam bertransaksi adalah kelompok 26 – 30 tahun sebesar , disusul
kelompok usia 31 – 36 tahun sebesar 38, kemudian kelompok usia 37 – 42 tahun sebesar 15, kelompok usia diatas 43 tahun sebesar 8 dan yang tidak ada memilih
adalah kelompok usia 20 – 25 tahun yaitu 0. Hal ini menunjukkan bahwa wholesaler tidak ingin usia penjual yang muda,
karena wholesaler beranggapan mereka belum kompeten untuk menjelaskan produk. Wholesaler lebih memilih penjual yang berusia 26 – 36 tahun karena lebih
meyakinkan dalam melakukan transaksi dan untuk sales yang berusia diatas 36 tahun dianggap terlalu senior sehingga kurang tepat dan kurang nyaman bagi
wholesaler dalam melakukan transaksi.
5.2.2. Kelas Sosial Masyarakat
39 38
15 8
Kelompok Usia Penjual
20 - 25 t ahun 26 - 30 t ahun
31 - 36 t ahun 37 - 42 t ahun
≥ 43 tahun
Universitas Sumatera Utara
100
a. Tingkat Ekonomi
Tingkat ekonomi masyarakat sekitar di daerah wholesaler berbeda – beda, namun apakah tingkat ekonomi masyarakat memiliki pengaruh dalam keputusan
membeli atap metal, berdasarkan hasil survey dapat dilihat berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.11. Pengaruh tingkat ekonomi masyarakat terhadap keputusan membeli
Dari gambar 5.11. diatas diperoleh hasil yang menyebutkan bahwa 87 wholesaler menyatakan bahwa tingkat ekonomi dari pembeli atau pemakai
berpengaruh terhadap keputusan dalam membeli produk atap metal dan 13 wholesaler menyatakan tidak berpengaruh.
b. Pengaruh Jabatan
Disamping tingkat ekonomi, peneliti juga melihat berdasarkan pengaruh jabatan seorang pembeli dalam mempengaruhi keputusan membeli. Berdasarkan
hasil survey yang peneliti lakukan diperoleh hasil sebagai berikut:
YA 90
TIDAK 10
Universitas Sumatera Utara
101
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.12. Pengaruh tingkat jabatan masyarakat terhadap keputusan membeli
Dari Gambar 5.12 diatas diperoleh hasil bahwa 30 wholesaler menyatakan bahwa tingkat jabatan memiliki pengaruh dan 70 wholesaler menyatakan tidak
berpengaruh. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat jabatan pada pemakai atap metal tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan dalam membeli.
c. Tingkat kekuasaan
Berdasarkan hasil penelitian yang peneliti dapatkan dilihat dari tingkat kekuasaan pembeli dilihat dari gambar 5.13 berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.13. Pengaruh tingkat kekuasaan masyarakat terhadap keputusan membeli
Dari gambar diatas didapat 62 tingkat kekuasaan masyarakat sebagai pembeli tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli produk yang
YA 33
TIDAK 67
YA 38
TIDAK 62
Universitas Sumatera Utara
102
ditawarkan, dan 38 menunjukkan bahwa tingkat kekuasaan masyarakat mempengaruhi keputusan membeli.
5.2.3 Kelompok Rujukan
Setiap orang dalam membeli produk memerlukan referensi dan rekomendasi, terutama untuk produk yang menyangkut kepentingan banyak orang. Termasuk
produk atap metal yang dimana akan mengatapi sebuah rumah yang dihuni oleh banyak orang, dilihat oleh masyarakat sekitarnya dan digunakan untuk jangka yang
waktu yang lebih dari 5 tahun. Dengan demikian sebelum memutuskan, pembeli akan meminta referensi atau rekomendasi dari keluarga, teman, masyarakat sekitar,
kontraktor tukang dan penjual dari produk atap metal. Peneliti mencoba untuk melihat sejauhmana referensi yang mereka
pergunakan. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan terdapat pada gambar 5.14 dibawah:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.14. Referensi yang dipergunakan pembeli
Dari gambar 5.14 diatas terlihat bahwa pembeli banyak menggunakan referensi pemilik rumah individu lainnya sebanyak 64, berikutnya adalah dari
PEM ILIK RUM AH
INDIVIDU 64
KELUARGA
LINGKUNGAN SEKITAR
TETANGGA 4
PEM BORONG TUKANG
32
Universitas Sumatera Utara
103
pemborong atau tukang sebesar 32, dari lingkungan sekitar atau tetangga adalah 4 dan mereka tidak ada memilih keluarga sebagai sumber referensi yaitu 0.
Wholesaler melihat bahwa pelanggan yang datang untuk membeli atap mayoritas pemilik rumah yang memutuskan dalam membeli namun tidak sedikit
pemilik rumah yang percaya akan rekomendasi dari tukang atau pemborong bangunan.
Atap metal yang dijual wholesaler memiliki berbagai macam model dan merek, sehingga bukan sekedar mengikuti permintaan dari pembeli saja namun
wholesaler ternyata dapat juga mempengaruhi dan meyakinkan pembeli untuk membeli produk dengan model tertentu dan merek tertentu yang berbeda dari apa
yang diinginkan pembeli sebelumnya. Dari semua wholesaler mayoritas menyatakan sanggup dan berhasil untuk
mempengaruhi pembeli untuk beralih ke merek lain. Alasan pembeli kenapa mereka yakin akan rekomendasi penjual adalah karena wholesaler memiliki pengetahuan
dan pengalaman yang lebih dalam akan tiap – tiap produk yang mereka jual, sehingga tingkat kepercayaan pembeli lebih tinggi terhadap wholesaler.
Rekomendasi yang diberikan wholesaler sebagian besar didukung oleh adanya motivasi dari wholesaler itu sendiri yang dimana produk yang di rekomendasikan
memang sudah memiliki merek yang dikenal di masyarakat namun pembeli tidak mengetahui kelebihan dan kekurangannya, mereka ada sebagian yang dapat
keuntungan lain dari , persepsi.
Universitas Sumatera Utara
104
Pada gambar 5.15 dibawah berikut dijelaskan secara ringkas mengenai peran wholesaler dalam mempengaruhi motivasi pembeli untuk beralih merek dari suatu
produk.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.15. Peran Wholesaler dalam Mempengaruhi Keputusan Membeli
5.2.4. Motivasi
Motivasi yang dimiliki tiap - tiap wholesaler untuk menjual atap metal berbeda – beda sehingga dapat mempengaruhi omzet penjualan masing – masing
wholesaler. Motivasi ini ditinjau dari faktor yang menentukan wholesaler dalam menyediakan barang dan pengaruh penjualan produk popular terhadap produk
lainnya. a.
Faktor-faktor yang menentukan Wholesaler dalam menyediakan Barang Ada banyak alasan mengapa wholesaler menyediakan atau mensuplai suatu
jenis barang di toko mereka. Berdasarkan survey yang peneliti lakukan terhadap wholesaler diperoleh hasil sebagai berikut:
YA 90
TIDAK 10
Universitas Sumatera Utara
105
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.16. Faktor – Faktor yang Menentukan Wholesaler dalam Menyediakan
Barang
Dari gambar 5.16 diatas diperoleh hasil yang menunjukkan bahwa ada permintaan dari pelanggan sebanyak 23, merek sudah dikenal sebanyak 20,
special diskon sebanyak 18, memiliki hubungan yang baik dengan supplier 15 dan program paket hadiah 13. Dari 5 faktor yang dominan dalam memotivasi
wholesaler, permintaan dari pelanggan dan merek yang sudah dikenal merupakan pilihan yang terbanyak.
b. Pengaruh Peningkatan Penjualan Produk Populer
Dalam menjual produk, beberapa wholesaler tentu ingin menjual produk yang telah populer di mata masyarakat. Diharapkan dengan menjual produk populer
ADA PERM INTAAN DARI PELANGGAN
23
M EREK SUDAH DIKENAL
20 ADA SPESIAL
DISKON 18
M EM ILIKI HUBUNGAN YANG
BAIK DENGAN SUPPLIER
15 ADA PROGRAM
PAKET HADIAH 13
M URAH 5
DAPAT M ENINGKATKAN
PENJUALAN PRODUK LAIN
3 BERKUALITAS
2 SEBAGAI BARANG
PELENGKAP 1
Universitas Sumatera Utara
106
dapat meningkatkan penjualan produk lainnya sebagai produk pendamping. Peneliti ingin mencari tahu, apakah dengan menjual produk yang sudah dikenal mampu
meningkatkan penjualan produk mereka lainnya. Berdasarkan survey yang peneliti lakukan diperoleh hasil sebagai berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.17. Pengaruh dari Menjualan atap metal yang populer
Dari gambar 5.17 diatas diperoleh hasil bahwa sebanyak 52 wholesaler menyatakan dapat dengan menjual produk populer mampu meningkatkan penjualan
produk lain, sedangkan 48 lainnya menyatakan tidak memiliki pengaruh. Mayoritas wholesaler yang mendapatkan pengaruh adalah wholesaler yang
memiliki produk diversifikasi yang cukup banyak, karena pembeli atap metal biasanya mereka yang sedang membangun bangunan baru, sehingga memerlukan
produk – produk pelengkap yang lain untuk mengisi interiornya. Sedangkan wholesaler yang tidak memiliki diversifikasi produk yang banyak, tidak akan
mendapatkan pengaruh terhadap penjualan produk lainnya.
YA 52
TIDAK 48
Universitas Sumatera Utara
107
5.2.5 Pembelajaran Konsumen
Guna meningkatkan pengetahuan dan pemahaman dari wholesaler, beragam cara mereka lakukan. Berdasarkan survey yang peneliti lakukan ditemukan sebagai
berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.18. Cara dalam memperoleh informasi tentang produk atap metal
Wholesaler memerlukan informasi untuk mengenal produk atap metal agar dapat menjadi pembelajaran dan acuan wholesaler dalam menjual. Sumber
informasi didapatkan dengan banyak cara, dan dari survey di ketahui bahwa 46 wholesaler memilih brosur sebagai sumber pembelajaran, 36 memilih penjelasan
secara lisan, buku panduan 12 dan internet 6.
5.2.6. Persepsi
BROSUR 46
PENJELASAN SECARA LISAN
36 BUKU
PANDUAN 12
INTERNET 6
Universitas Sumatera Utara
108
Dalam melakukan transaksi atau memasarkan suatu produk, wholesaler secara tidak langsung akan memiliki persepsi terhadap supplier produk tersebut dan
merek dari produk, dimana mereka condong berhubungan dengan supplier yang sudah kenal atau yang penting produknya. Berdasarkan hasil survey yang peneliti
lakukan ditemukan pada gambar 5.19 berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.19. Memasarkan karena Hubungan baik dengan supplier atau Produk
yang sudah dikenal Mereknya
Dari hasil survey diketahui bahwa 57 wholesaler lebih condong memasarkan produk yang sudah dikenal masyarakat namun supplier baru bagian
A. Persepsi wholesaler adalah dengan memasarkan produk yang sudah dikenal mereknya akan lebih mudah dan lebih menguntungkan, tidak berpengaruh bagi
wholesaler untuk berhubungan dengan supplier yang baru. Ada 24 wholesaler yang menyatakan lebih baik berhubungan dengan
supplier yang sudah lama dikenal meskipun harus memasarkan produk baru bagian
A 24
TERGANTUN G HARGA
M URAH 19
B 57
Universitas Sumatera Utara
109
B. Persepsi dari wholesaler adalah berhubung dengan supplier lama akan memudahkan mereka untuk berkomunikasi dan negosiasi, serta sudah mengenal
karakter masing – masing sehingga wholesaler lebih nyaman dalam memasarkan produk meskipun dengan merek baru.
Namun ada 19 wholesaler yang memiliki persepsi yang lebih kearah harga produk yang murah, tidak peduli dengan supplier lama atau baru dan produk dengan
merek terkenal atau tidak.
5.2.7. Sikap
Sikap dari pembeli untuk membanding – bandingkan harga terhadap para wholesaler sangatlah mempengaruhi dalam pemasaran atap metal. Di era
keterbukaan, komunikasi yang mudah dan kompetisi yang tinggi ini, konsumen dapatlah dengan mudah untuk mencari informasi dan rekomendasi akan barang yang
mereka inginkan. Rekomendasi dan penawaran dari wholesaler akan produk atap metal dapat
dibandingkan dengan wholesaler – wholesaler lain. Tingkat kompetisi yang tinggi ini akhirnya membuat wholesaler harus saling berkomunikasi untuk menjalin
hubungan yang baik demi mendapatkan informasi perkembangan harga dan produk hingga mereka dapat saling bertransaksi demi mendapatkan barang dengan harga
yang kompetitif dan sesuai permintaan pembeli. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan bahwa sebanyak
90 wholesaler melakukan perbandingan harga dengan wholesaler lainnya,
Universitas Sumatera Utara
110
terutama yang ada di sekitar. Hanya 10 yang tidak melakukannya. Hal ini bisa dilihat pada gambar 5.20 dibawah:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.20. Persentase Wholesaler mencari Informasi Perbandingan Harga
Disamping itu, wholesaler juga kerap melakukan komunikasi dengan wholesaler lainnya. Hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan sebanyak 95
wholesaler menyatakan bahwa mereka saling berkomunikasi dan berbagi informasi dengan wholesaler – wholesaler lain, serta melakukan transaksi jual beli juga antar
wholesaler. Hanya 5 yang tidak melakukannya. Hal ini bisa dilihat pada Gambar 5.21 berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
YA 90
TIDAK 10
YA 95
TIDAK 5
Universitas Sumatera Utara
111
Gambar. 5.21. Persentase Saling Komunikasi antar Sesama Wholesaler
5.3. Analisis Marketing Mix
Berikut peneliti akan mencoba mengkaji analisa pembahasan berdasarkan
marketing mix yang telah dilakukan oleh PT “X”. 5.3.1 Produk
Peneliti mencoba membahas mengenai bagaimana kekuatan dan kelemahan produk yang dipasarkan PT “X” serta bagaimana pengetahuan wholesaler terhadap
produk yang mereka pasarkan. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan sebagai berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.22. Persentase Pelanggan Menggunakan Atap Berwarna
Dari Gambar diatas ditemukan bahwa 90 wholesaler menyatakan bahwa pelanggan mereka sudah banyak menggunakan atap metal berwarna dan 10
lainnya menyatakan pelanggan mereka belum banyak menggunakan atap metal berwarna.
YA 90
TIDAK 10
Universitas Sumatera Utara
112
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.23. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: ” a apakah pelanggan di
daerah bapak ibu lebih mengutamakan harga murah atau b produk berkualitas dengan harga mahal pada produk atap metal”
Dari Gambar 5.23 diatas diperoleh 86 wholesaler menyatakan bahwa masyarakat disekitar mereka masih mengharapkan produk atap metal dengan harga
yang murah dan kualitas tidak menjadi prioritas bagi mereka. Sedangkan 14 wholesaler menyatakan bahwa produk yang berkualitas menjadi pilihan utama
meskipun harganya mahal. Hal ini menunjukkan bahwa masyarakat pembeli masih mengutamakan harga daripada kualitas.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.24. Persentase jawaban untuk pertanyaan: ”apakah bapak ibu mengenal
produk - produk dengan lapisan zincalume”
A 86
B 14
YA 90
TIDAK 10
Universitas Sumatera Utara
113
Dari Gambar 5.24 diatas ditemukan dari 90 wholesaler menyatakan mengetahui produk dengan lapisan zincalume
®
, namun mereka tidak mengerti apa perbedaannya dengan produk lain dan diaplikasikan ke apa saja lapisan tersebut.
Dan hanya 10 yang mengetahuinya. Hal ini menunjukkan bahwa masih minimnya pengetahuan wholesaler terhadap produk yang mereka jual. Wholesaler harus
diberikan edukasi mengenai product knowledge, agar mereka bisa mensosialisasikan atau setidaknya menjawab pertanyaan pembeli seputar produk yang mereka jual. Ini
tentu saja mampu meningkatkan penjualan produk.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.25. Persentase jawaban untuk pertanyaan: ”sudah berapa lama bapak
ibu mengenal produk multi roof sakura roof” Dari Gambar diatas ditemukan bahwa persentase tertinggi adalah mereka
yang mengetahui produk Multi Roof Sakura Roof lebih dari 6 tahun sebesar 48, sedangkan berikutnya adalah yang mengetahui selama 6 tahun sebesar 38, rentang
1-3 tahun ada 14 dan tidak ada yang tidak mengenalnya sebesar 0. Hal ini menunjukkan bahwa wholesaler sebenarnya sudah cukup mengenal produk Multi
Roof Sakura Roof dengan baik, hanya saja mereka belum memahami secara keseluruhan bagaimana informasi mengenai produk tersebut.
1 TH 6TH
14
3 TH 38
6TH 48
Universitas Sumatera Utara
114
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.26. Persentase jawaban untuk pertanyaan: ”menurut bapak ibu, apa
yang menjadi kelebihan produk Multi Sakura Roof sehingga bapak ibu senang menjual produk tersebut boleh pilih lebih dari satu”
Dari Gambar 5.26 diatas diperoleh bahwa alasan utama yang menjadi kelebihan mereka dalam menjual produk Multi Sakura Roof adalah karena produk
ini sudah dikenal masyarakat sebesar 24, kemudian adalah dari sisi ukuran presisi sebesar 18, dan ada lapisan zincalume sebesar 17. Berdasarkan hal ini
menunjukkan bahwa wholesaler masih mempercayakan kepada nama dari produk yang sudah dikenal masyarakat, bukan dari sisi kualitas produk sebagai hal utama.
Berdasarkan Tabel dibawah untuk produk atap metal ketebalan 0,25 ada 16 orang yang menjawab popularitasnya paling baik peringkat 1, sedangkan peringkat
M EREK DIKENAL 24
UKURAN PRESISI 18
ADA LAPISAN ZINCALUM E
17 ADA PRINTING
M EREK 14
WARNA TAHAN LAM A
11 VARIASI PRODUK
BANYAK 8
ADA GARANSI 8
Universitas Sumatera Utara
115
dibawahnya ada ada 5 orang, hal ini menunjukkan bahwa produk atap metal dengan ketebalan 0,25 cukup dikenal oleh konsumen.
Tabel 5.6. Ranking Popularitas Produk Berdasarkan Ketebalan Atap Metal
Ketebalan Atap
Paling Populer
Populer Biasa Saja
Kurang Populer
TOTAL
0,25 16
4 1
21 0,30
5 16
21 0,35
17
41 21
0,40 1
3 17
21 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
Berikutnya untuk produk atap metal dengan ketebalan 0,30 popularitasnya juga baik, berada pada peringkat kedua, yaitu ada 16 orang wholesaler yang
memilihnya. Untuk produk dengan ketebalan 0,35 tingkat popularitasnya berada di peringkat 3, dengan 17 orang wholesaler yang memilihnya sebagai produk dengan
popularitas peringkat 3, dan terakhir produk atap metal ketebalan 0,40 ada 17 orang memilihnya berada pada peringkat 4.
Hal ini sudah sejalan dengan apa yang diharapkan manajemen perusahaan PT “X”, dimana mereka memposisikan produk ketebalan 0,25 sebagai produk
andalan utama, sehingga popularitasnya lebih dikenal daripada produk lainnya.
Universitas Sumatera Utara
116
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.27. Segmentasi Penggunaan Atap Metal Ukuran Tebal 0,25
Jika dilihat dari segmentasi penggunaannya, maka diperoleh hasil sebagaimana pada Gambar 5.27 diatas. Pada gambar dinyatakan bahwa produk atap
metal untuk ukuran 0,25 banyak dipergunakan oleh komplek perumahan sebanyak 58, sedangkan berikutnya adalah digunakan oleh gedung sekolah sebesar 23,
rumah pribadi sebesar 16 dan gedung kantor sebesar 3.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.28. Segmentasi Penggunaan Atap Metal Ukuran Tebal 0,30
Berdasarkan Gambar 5.28 diatas, segmentasi penggunaan atap metal ukuran 0,30 banyak dipergunakan oleh rumah pribadi sebesar 65. Kedua banyak
20 40
60
RUM AH PRIBADI
KOM PLEK PERUM AHAN
GEDUNG SEKOLAH
GEDUNG KANTOR
16 58
23 3
50 100
RUM AH PRIBADI
KOM PLEK PERUM AHAN
GEDUNG SEKOLAH
GEDUNG KANTOR
65 6
13 16
Universitas Sumatera Utara
117
dipergunakan oleh gedung kantor sebesar 16, berikutnya adalah gedung sekolah sebesar 13 dan komplek perumahan sebesar 6.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.29. Segmentasi Penggunaan Atap Metal Ukuran Tebal 0,35
Berdasarkan Gambar 5.29 diatas, segmentasi penggunaan atap metal ukuran 0,35 banyak dipergunakan oleh rumah pribadi sebesar 83. Kedua banyak
dipergunakan oleh gedung kantor sebesar 13, berikutnya adalah gedung sekolah sebesar 4 dan komplek perumahan sebesar 0.
Tabel 5.7. Ranking Popularitas Produk Berdasarkan Model Atap Metal
Model Atap Paling
Populer Populer
Biasa Saja
Kurang Populer
TOTAL
Prima 16
4 1
21 Classic
5 16
21 Genteng Keramik
17 41
21 Spandek
1 3
17 21
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
83 4
13 20
40 60
80 100
RUM AH PRIBADI KOM PLEK PERUM AHAN
GEDUNG SEKOLAH GEDUNG KANTOR
Universitas Sumatera Utara
118
Berdasarkan Tabel 5.7. untuk popularitas produk atap metal diperoleh hasil bahwa produk tipe prima menjadi paling populer yang dipilih oleh 16 responden.
Peringkat ke dua adalah model Classic, ketiga model Genteng Keramik dan terakhir Spandek.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.30. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apa kekurangan dari produk
Multi Sakura roof yang harus diperbaiki”
Berdasarkan Gambar 5.30 diatas ditemukan bahwa menurut wholesaler, hal yang paling perlu diperbaiki adalah faktor harga yang mahal dan selalu berubah
tidak tetap hal ini sebanyak 38, berikutnya adalah barang yang selalu tidak ready stock sebanyak 21.
Harga mahal dan sering berubah
38
brg t idak ready st ok
21 buat 2 t ingkat
kurangi pot ongan 9
kurang promo 8
sudah bagus 8
variasi produk t erlalu banyak
bingung jualnya 4
t dk bisa buat diat as 4 t ingkat cust om
4 dist ribusi
4 produk spandek
4
Universitas Sumatera Utara
119
5.3.2. Harga
Harga adalah faktor penting dalam strategi pemasaran. Berikut peneliti uraikan faktor harga berdasarkan survey yang peneliti lakukan terhadap PT “X”.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.31. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apakah Harga Multi Sakura
Roof Sudah Sesuai Dengan Kualitasnya
Dari Gambar 5.31 diatas ditemukan bahwa Produk Multi Roof Sakura Roof sudah sesuai antara harga yang ditawarkan dengan kualitasnya. Hal ini dijawab ya
oleh 86 responden. Sedangkan 14 lainnya menjawab bahwa produk tidak sesuai antara harga dan kualitas.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
YA 86
TIDAK 14
YA 19
TIDAK 81
Universitas Sumatera Utara
120
Gambar 5.32. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apakah harga multi sakura roof sudah sesuai dengan harga atap metal pada umumnya”
Dari Gambar 5.32 diatas ditemukan bahwa Produk Multi Roof Sakura Roof sudah sesuai antara harga dengan produk lainnya yang beredar di pasaran. Hal ini
dijawab sesuai oleh 19 responden. Sedangkan 81 lainnya menjawab bahwa harga tidak sesuai dengan produk yang ada di pasaran. Hal ini menunjukkan bahwa
harga di pasaran rendah dan produk Sakura Roof belum dapat bersaing dengan harga pasaran.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.33. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apakah bapak ibu
mendapatkan keuntungan dari menjual produk Multi Sakura Roof”
Berdasarkan Gambar 5.33 diatas, wholesaler dengan jelas menyatakan bahwa mereka mendapat keuntungan dari menjual produk Multi Roof Sakura Roof.
Hal ini dijawab oleh 90 responden. Hanya 10 responden yang menjawab tidak mendapatkan keuntungan.
YA 90
TIDAK 10
Universitas Sumatera Utara
121
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.34. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “apakah bapak ibu
mendapatkan keuntungan yang lain dari menjual produk multi sakura roof” Dari Gambar 5.34 diatas diperoleh bahwa sebanyak 71 responden
menjawab bahwa mereka mendapat keuntungan lain dari menjual produk Multi Sakura Roof dan 29 yang menyatakan tidak mendapat keuntungan. Hal ini
mengindikasikan bahwa banyak keuntungan yang diperoleh wholesaler jika mereka menjual produk Multi Roof Sakura Roof.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.35. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “apakah diskon harga sesuai
jumlah pengambilan yang diberikan sudah tepat”
YA 71
TIDAK 29
YA 38
TIDAK 62
Universitas Sumatera Utara
122
Dari Gambar 5.35 diatas ditemukan bahwa diskon harga sesuai dengan kuantiti pengambilan sudah tepat dijawab oleh 62, sedangkan 38 responden
menjawab tidak tepat. Hal ini menunjukkan bahwa PT “X” perlu memikirkan kembali formulasi yang tepat dalam pemberian diskon, meskipun yang merasa puas
lebih besar, namun jumlah yang menyatakan tidak tepat juga tidak sedikit.
5.3.3. Promosi
Promosi merupakan upaya perusahaan untuk memperkenalkan produk mereka ataupun bagaimana mempertahankan brand image di mata konsumen. Hasil
survey yang peneliti lakukan adalah sebagai berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.36. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “program promosi apa yang
menurut bapak ibu lebih penting untuk memotivasi penjualan”
Berdasarkan hasil survey pada Gambar 5.36 diatas ditemukan bahwa program promosi antara bonus dengan target penjualan dan diskon untuk
pengambilan tertentu adalah sama pentingnya.
TARGET PENJUALAN
DENGAN BONUS
HADIAH… SPECIAL
DISKON UNTUK JUM LAH
PENGAM BILAN TERTENTU…
Universitas Sumatera Utara
123
Hal ini dapat dilihat dari presentasi keduanya yang hampir seimbang, yakni 48 dan 52, dengan kata lain kedua program berjalan sama efektif dan
pentingnya.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.37. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Program promosi apa yang
menurut bapak ibu lebih penting untuk kemajuan produk Multi Sakura Roof boleh lebih dari satu
Berdasarkan Gambar 5.37 diatas ditemukan bahwa display produk memainkan peran yang penting dibandingkan dengan yang lainnya. Dimana display
produk program promosi yang dipilih 26, sedangkan brosur dan papan reklame sebesar 22.
5 10
15 20
25 30
26 22
13 16
22
DISPLAY PRODUK
BROSUR SPANDUK
IKLAN KORAN IKLAN BUKU
KUNING YELLOW PAGES
PAPAN REKLAM E
Series1 26
22 13
16 22
Universitas Sumatera Utara
124
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.38. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “apakah perlu adanya promosi
tersendiri di tiap - tiap daerah” Berdasarkan Gambar 5.38 diatas ditemukan bahwa promosi di setiap daerah
sangat penting, hal ini dijawab oleh 95 responden, hanya 5 responden yang menjawab promosi di daerah tidak penting. Ha ini mengindikasikan bahwa PT “X”
harus seimbang dalam melakukan promosi di setiap daerah, karena dampaknya signifikan dan daerah membutuhkannya.
5.3.4. Saluran Distribusi
Faktor terakhir adalah distribusi, yakni bagaimana proses penyaluran barang dari PT “X” kepada wholesaler-wholesaler yang ada di daerah. Adapun hasil survey
yang peneliti temukan adalah sebagai berikut:
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.39. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “bagaimana ketersediaan stok
produk multi sakura roof”
YA 95
TIDAK 5
SELALU TERSEDIA
48 SERING
TERLAM BAT 52
Universitas Sumatera Utara
125
Berdasarkan Gambar 5.39 diatas ditemukan bahwa ketersediaan barang datangnya sering terlambat, sehingga menimbulkan OS out of stock. Hal ini
dijawab oleh 52 responden, sedangkan 48 menyatakan kesediaan produk mereka baik-baik saja. Ini menjadi perhatian penting bagi PT ”X” dalam menyalurkan
barang ke daerah, karena potensi OS bisa menyebabkan pembeli beralih ke produk lainnya, sehingga hal ini menimbulkan kerugian tidak hanya dari sisi keuangan
namun juga dari sisi brand image.
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.40. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “bagaimana dengan ketepatan
waktu pengiriman barang”
Berdasarkan Gambar 5.40 diatas ditemukan bahwa produk yang dihantarkan tepat waktu berada pada 76 dari jawaban responden, sedangkan sebanyak 24
responden menyatakan bahwa produk yang dihantarkan sering terlambat. Hal ini menunjukkan bahwa angka keterlambatan penghantaran signifikan yaitu 24 dan
ini perlu mendapat perhatian dari pihak PT “X” bagaimana upaya menurunkan angka keterlambatan ini serendah mungkin, karena hal ini juga menyangkut tingkat
kepercayaan konsumen terhadap produk.
TEPAT WAKTU
76 SERING
TERLAM BAT 24
Universitas Sumatera Utara
126
Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.41. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Bila sering terlambat,
menurut bapak ibu berapa lama waktu yang ideal untuk mengirim barang dari proses order hingga barang sampai di lokasi”
Berdasarkan Gambar 5.41 diatas konsumen menginginkan barang yang dihantar dalam waktu 1 hari yaitu sebanyak 87, sedangkan waktu kurang dari
sehari diinginkan oleh sebanyak 13 responden.
5.4. Komparasi Hasil Penelitian 4P dengan Strategi yang dimiliki PT “X”
Disebutkan bahwa PT “X” sudah memiliki dan menetapkan strategi 4P yang mereka rumuskan sendiri. Berikut penulis memaparkan bagaimana sinkronisasi
antara hasil temuan yang peneliti lakukan kemudian dibandingkan dengan strategi 4P yang sudah dimiliki perusahaan. penelitian ini mencoba menguraikan
berdasarkan bukti-bukti empiris apakah strategi 4P yang dimiliki PT “X” sudah layak tepat.
1 HARI 87
1 HARI 13
Universitas Sumatera Utara
127
Tabel 5.8. Komparasi Strategi 4P Hasil Temuan dan yang dimiliki oleh PT “X”
No 4P
Penerapan Strategi di PT “X” Analisis Temuan Strategi 4P
01
P ro
d u
ct - Mutu: bahan baku dari bluescope steel,
dengan lapisan zincalume untuk anti karat. Cat tebal dan tahan air.
- Keandalan: jaminan garansi dan presisi sesuai dengan standar SNI
- Atribut: ada printing identity untuk bahan baku dan mencantumkan merek,
tanggal produksi - 90 wholesaler mengetahui
produk Sakura Roof, namun mereka belum memahami apa
kelebihan dari zincalume. - Dilain pihak, pelanggan masih
menginginkan produk dengan harga yang murah meskipun
kualitasnya tidak terlalu bagus.
Bahan baku yang digunakan sudah tepat, hanya karena pasar belum mengenal kualitas dan orientasi pasar lebih ke harga maka perlu adanya
edukasi pasar, dan untuk menghadapi persaingan dari produk kompetitor yang lebih murah, maka perlu adanya produk yang menggunakan bahan
baku lebih efisien sehingga harga jual lebih kompetitif
02
P ric
e - Harga jual: lebih tinggi namun dengan
kualitas yang lebih baik - Syarat
dalam hal
pembayaran: pembayaran maksimal selama 1 satu
bulan dikarenakan fluktuasi harga bahan baku
- Harga sudah sesuai dengan kualitas 86
- Fluktuasi harga yang terlalu sering berubah 38
- Harga lebih mahal dari produk lain 81
Harga sudah sesuai dengan kualitas produk, namun pasar masih memerlukan produk dengan harga yang murah.
03
P ro
m o
ti o
n - Iklan: pemasangan iklan di televisi,
koran dan brosur - Edukasi: memberikan pengetahuan
langsung kepada wholesaler dan pengguna, baik melalui even ataupun
visit to customer - Paket Promo: memberikan program
Paket Hadiah Tahunan, Tour - 95 responden menyatakan
program promosi di daerah itu penting dan efektif.
- Kurangnya pengetahuan dari wholesaler
akan kualitas
produk Perlu promosi yang lebih mengedukasi pasar dan langsung ke penjual
karena pengaruh mereka terhadap end user sangat tinggi, adanya promosi lokal di daerah
04
P la
ce - Distribution:
tersedianya fasilitas
armada delivery - Stock: terus mengupayakan ready
stock - Supply: Produksi di Jakarta, Buffer
Stok digunakan untuk antisipasi lead time dari Jakarta - Medan
- 52 responden menyatakan mereka sering kehabisan stok
out of stock atau OS. - Responden juga menyatakan
bahwa produk sering terlambat mereka terima dijawab oleh
24 responden. Perlu adanya penambahaan Buffer stock dan armada delivery untuk
menjaga kelangsungan akan supply barang ke pelanggan. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah
Universitas Sumatera Utara
128
5.5. Analisis SWOT