Metode Pengumpulan Data Sumber Data dan Jenis Data Analisis Data Komparasi Hasil Penelitian 4P dengan Strategi yang dimiliki PT “X”

73 mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih independent tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan dengan variabel lain”. Ciri-ciri metode deskriptif, yaitu : 1. Merumuskan diri pada pemecahan masalah-masalah yang sedang diteliti pada masa sekarang, pada masalah-masalah yang aktual. 2. Data yang terkumpulkan mula-mula disusun, dijelaskan dan kemudian dianalisis karena itu metoda ini disebut metoda analitik. Metode deskriptif berkaitan dengan pengumpulan, peringkasan serta penyajian hasil peringkasan tersebut dengan baik dan teratur, baik dalam bentuk tabel atau presentasi grafis, sebagai dasar untuk berbagai pengambilan keputusan.

4.3. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data penelitian ini menggunakan cara, yaitu : 1. Melakukan Wawancara Interview Wawancara interview dilakukan kepada pihak manajemen PT. “X“ untuk mendapatkan data – data sehubungan dengan penelitian ini. 2. Daftar Pertanyaan Questionnaire Daftar pertanyaan questionnaire yang diberikan kepada wholesaler bahan bangunan yang menjual atap metal sebagai responden. 3. Studi Dokumentasi Documentation Mengumpulkan dan mempelajari data – data yang berhubungan dengan penelitian seperti laporan tahunan, profil perusahaan, struktur organisasi, Universitas Sumatera Utara 74 buku – buku dan jurnal – jurnal yang diperoleh melalui perpustakaan dan internet.

4.4. Sumber Data dan Jenis Data

Sumber data dan Jenis data dalam penelitian ini meliputi : 1. Data Primer, merupakan data yang diperoleh dari wawancara interview dan daftar pertanyaan questionnaire. 2. Data sekunder diperoleh dari studi dokumentasi documentation.

4.5. Analisis Data

1. Analisis Deskriptif dilakukan dengan mengumpulkan data – data dari hasil penelitian untuk mengetahui dan menjadi mampu dalam menjelaskan karakteristik dari variabel – variabel tersebut. 2. Guna menjawab pertanyaan penelitian, disamping menggunakan analisa deskripsi, penulis melakukan pendekatan analisis diagram pareto untuk menjawab faktor utama yang mempengaruhi perilaku wholesaler memutuskan untuk melakukan pembelian produk atap metal di Sumatera Utara. 3. Analisis SWOT. Dari hasil pengumpulan data diatas, maka dapat diketahui aspek – aspek SWOT yang dimiliki perusahaan, sehingga dengan menggunakan Matrix SWOT dapat dicari strategi yang tepat bagi perusahaan dengan didukung Bauran Pemasaran sebagai unsur – unsur pokok dalam pemasaran. Universitas Sumatera Utara 75 BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

5.1 Latar Belakang Perusahaan

5.1.1 Deskripsi Perusahaan

PT. “ X “ adalah sebuah perusahaan distribusi yang memasarkan produk atap metal dan rangka baja ringan untuk wilayah Sumatera Utara. PT. “ X “ berdiri sejak tahun 2004, di kota Medan. Produk yang dipasarkan PT. “ X “ diproduksi di Jakarta dan menggunakan bahan baku dari PT. Bluescope Steel Indonesia, yang merupakan perusahaan Australia yang memproduksi plat metal berlapis Zincalume ® . Merek atap metal dan rangka baja ringan yang di pasarkan PT. “ X “ adalah ATAP METAL : - MULTI ROOF ® - MULTI SIRAP ® - FANCY ® - SURYA ROOF ® - SAKURA ROOF ® - SOKA JEMPOL ® RANGKA BAJA RINGAN : - SAKURA TRUSS ® - TASO Universitas Sumatera Utara 76

5.1.2. Segmen, Target Dan Posisi Produk PT. “ X “

Tabel 5.1. Segmen, Target dan Posisi PT. “ X “ Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Dari Tabel 5.1. diatas, diketahui bahwa PT. “ X “ ingin mengambil semua segmen pasar atap metal perumahan, gedung perkantoran dan sekolah. Dimana segmen terbesar adalah perumahan yang terbagi dalam perumahan mewah, menengah dan sederhana. Posisi produk yang dipasarkan juga sudah mengikuti target pasar yang diinginkan. SEGM EN • PERUM AHAN M EWAH • PERUM AHAN M ENENGAH • PERUM AHAN SEDERHANA • GEDUNG KANTOR • GEDUNG SEKOLAH • INDUSTRI PABRIK , GUDANG • GEDUNG SARANA UM UM M ALL, BANDARA, STADION TARGET • PERUM AHAN M EWAH • PERUM AHAN M ENENGAH • PERUM AHAN SEDERHANA • GEDUNG KANTOR • GEDUNG SEKOLAH • - • - POSISI • M ULTI ROOF FANCY M ULTI SIRAP SAKURA TRUSS • SURYA ROOF SAKURA 0.35 SAKURA TRUSS • SAKURA 0.25 - 0.30 SOKA JEM POL TASO • M ULTI ROOF SAKURA 0.35 SAKURA TRUSS • SAKURA 0.25 - 0.30 SOKA JEM POL TASO • - • - Universitas Sumatera Utara 77 Posisi produk PT. “ X “ terbagi kedalam dua kelompok stok yaitu fast moving dan slow moving. Produk tersebut adalah :  Fast moving, untuk atap metal ada: SAKURA ROOF ® dan SOKA JEMPOL ® . Sedangkan untuk rangka baja ringan: TASO ®  Slow moving, untuk atap metal ada: MULTI ROOF ® , MULTI SIRAP ® , FANCY ® , SURYA ROOF ® . Sedangkan untuk rangka baja ringan: SAKURA TRUSS ® Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.1. Product sales share dari atap metal SAKURA 0,25 46 SAKURA 0,30 32 SOKA JEM POL 12 SAKURA 0,35 5 M ULTI ROOF 4 SURYA ROOF 1 M ULTI SIRAP FANCY Universitas Sumatera Utara 78 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.2. Product sales share dari rangka baja ringan Dari data diatas, diketahui bahwa product sales share terbesar untuk atap metal adalah Sakura Roof 0,25 45,6, Sakura Roof 0,30 32, kemudian Soka Jempol 12. Produk – produk dengan sales share terbesar mewakili target pasar yang ada yaitu: Perumahan Sederhana dan Gedung Sekolah sebesar 89,6. Sedangkan untuk target Perumahan Menengah sebesar 6 yang di ketahui dari sales share produk Sakura Roof 0,35 5 dan Surya Roof 1 . Untuk Perumahan Mewah dan Gedung Perkantoran sebesar 4,4 yang diketahui dari share produk Multi Roof 4 , Multi Sirap 0,1 dan Fancy 0,3.

5.1.3. Omzet Penjualan

Jalur distribusi pemasaran PT. “ X “ adalah melalui wholesaler – wholesaler yang ada di beberapa kota di Sumatera Utara. Berikut adalah jumlah wholesaler di tiap – tiap kota beserta omzet mereka dari tahun 2007 hingga 2010. SAKURA TRUSS, 5,550 10 TASO, 49,950 90 Universitas Sumatera Utara 79 Tabel 5.2. Omzet Penjualan Wholesaler di tiap-tiap Kota No KOTA JLH WHOLESALER SHARE 2007 SHARE 2008 SHARE 2009 SHARE 2010 1 MEDAN 11 58 3,204,942,477 49 3,983,809,868 43 5,977,765,255 46 11,089,020,741 2 BINJAI 1 3 165,772,887 3 243,906,727 4 556,071,187 4 964,262,673 3 TANJUNG MORAWA 1 4 221,030,516 5 406,511,211 5 695,088,983 5 1,205,328,341 4 TEBING TINGGI 1 4 221,030,516 4 325,208,969 5 695,088,983 6 1,446,394,010 5 PEMATANG SIANTAR 1 5 276,288,145 6 487,813,453 5 695,088,983 5 1,205,328,341 6 KISARAN 1 4 221,030,516 6 487,813,453 5 695,088,983 4 964,262,673 7 RANTAU PERAPAT 1 5 276,288,145 6 487,813,453 7 973,124,576 7 1,687,459,678 8 KOTA PINANG 1 4 221,030,516 5 406,511,211 7 973,124,576 7 1,687,459,678 9 BAGAN BATU 1 4 221,030,516 5 406,511,211 6 834,106,780 5 1,205,328,341 10 PADANG SIDEMPUAN 1 6 331,545,773 6 487,813,453 7 973,124,576 6 1,446,394,010 11 NIAS 1 3 165,772,887 5 406,511,211 6 834,106,780 5 1,205,328,341 TOTAL WHOLESALER 21 100 5,525,764,898 100 8,130,226,228 100 13,901,781,672 100 24,106,566,828 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Universitas Sumatera Utara 80

5.1.4 Analisis persaingan Competitor Analyst

Di Sumatera Utara, ada 7 produsen lokal dan 3 diantaranya adalah importir bahan baku yang berupa coil metal sheet. Ada 4 merek yang murni distributor termasuk PT. “ X “ dimana produk yang dipasarkan diproduksi di Jakarta lihat Tabel 5.3 . Tabel 5.3. Posisi Kompetitor MEREK IMPORTIR PRODUKSI DISTRIBUSI STAR ROOF YA YA YA HARI REJEKI YA YA YA MAHKOTA YA YA YA MULIA ROOF - YA YA EMERALD - YA YA SUPRA ROOF - YA YA RUBY - - YA ORION - - YA VEGA ROOF - - YA MAHA ROOF - - YA SAKURA ROOF - - YA Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Universitas Sumatera Utara 81 0,25 mm 0,30 mm 0,35 mm 0,40 mm 0,25 mm 0,30 mm 0,35 mm s akura truss taso 0,75 mm reng 0,45 mm STAR ROOF 37,000 Rp 45,000 Rp Rp 55,000 65,000 Rp 35,000 Rp 41,000 Rp 49,000 Rp - 75,000 Rp 45,000 Rp HARI REJEKI 37,500 Rp 45,000 Rp Rp 54,000 - 34,500 Rp 41,000 Rp 50,000 Rp - 73,000 Rp 45,000 Rp MAHKOTA 37,000 Rp 45,500 Rp Rp 54,500 - 35,000 Rp 41,500 Rp 50,000 Rp - 74,000 Rp 45,000 Rp MULIA ROOF 38,000 Rp 46,000 Rp Rp 56,000 - 36,000 Rp 42,000 Rp _ - 74,000 Rp 46,000 Rp EMERALD 39,000 Rp 47,000 Rp Rp 58,000 - - - - - 78,000 Rp 49,000 Rp RUBY 38,000 Rp 47,000 Rp Rp 57,000 - - - - - 78,000 Rp 49,000 Rp SUPRA ROOF 38,000 Rp 48,000 Rp - - - - - - 79,000 Rp 50,000 Rp ORION 39,000 Rp 49,000 Rp - - - - - - - - VEGA ROOF 39,000 Rp 49,000 Rp - - - - - - - - MAHA ROOF 39,000 Rp 49,000 Rp Rp 60,000 - - - - - 80,000 Rp 50,000 Rp PT. X 39,500 Rp 48,500 Rp Rp 58,000 71,000 Rp - - - 180,000 Rp 78,000 Rp 48,000 Rp ATAP METAL MEREK LONG SPAN RANGKA BAJA Tabel 5.4. Perbandingan Harga Universitas Sumatera Utara 82 MEREK PABRIK JALUR DISTRIBUSI LOKASI AGEN 2007 SHARE 2008 SHARE 2009 SHARE 2010 SHARE STAR ROOF MEDAN RET AILER MEDAN, TEBING TINGGI, SIANTAR, RANTAU PERAPAT, BAGAN BATU, SIBOLGA, P. SIDEMP UAN 12,000,000,000 24 19,000,000,000 24 27,000,000,000 23 33,000,000,000 21 HARI REJEKI MEDAN PROYEK RET AILER MEDAN 9,000,000,000 18 15,000,000,000 19 22,000,000,000 19 27,000,000,000 17 MAHKOTA MEDAN PROYEK RET AILER MEDAN, RANTAU PRAPAT 8,000,000,000 16 12,000,000,000 15 20,000,000,000 17 25,500,000,000 17 MULIA ROOF MEDAN JAKART A PROYEK RET AILER MEDAN, TEBING TINGGI, KISARAN, TJ. BALAI, BAGAN BATU 2,000,000,000 4 4,000,000,000 5 6,000,000,000 5 9,500,000,000 6 EMERALD MEDAN RET AILER MEDAN, P. SIANTAR 3,000,000,000 6 6,000,000,000 8 7,000,000,000 6 10,000,000,000 6 RUBY MEDAN RET AILER MEDAN, RANTAU PRAPAT 4,500,000,000 9 6,000,000,000 8 7,500,000,000 6 9,500,000,000 6 SUPRA ROOF MEDAN RET AILER MEDAN, BINJAI 3,000,000,000 6 5,000,000,000 6 6,000,000,000 5 5,500,000,000 4 ORION JAKART A RET AILER MEDAN - - 1,500,000,000 1 4,500,000,000 3 VEGA ROOF JAKART A PROYEK RET AILER MEDAN, BAGAN BATU - - 1,000,000,000 1 800,000,000 1 MAHA ROOF JAKART A PROYEK MEDAN 2,000,000,000 4 3,500,000,000 4 4,000,000,000 3 5,000,000,000 3 5,525,762,891 11 8,130,224,220 10 13,901,779,663 12 24,106,566,828 16 FOLLOWER FOLLOWER CHALLENGER CHALLENGER 49,025,762,891 100 78,630,224,220 100 115,901,779,663 100 154,406,566,828 100 Tabel 5.5. Omzet Penjualan Kompetitor VS PT. X 2007 - 2010 MEDAN, BINJAI, TJ. M ORAWA, TEB ING T. , SIANTAR, KISARAN,

R. PRAPAT, KOTA PINANG , BAG AN BATU, P. SIDEM PUAN,

NIAS RETAILER JAKARTA PT. X Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Universitas Sumatera Utara 92

5.1.5. Pangsa Pasar Market share

Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.3. Market share 2007 Berdasarkan Gambar 5.3 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2007 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 11. Sedangkan pemimpin pasar adalah Star Roof dengan share sebesar 25, posisi kedua adalah Hari Rejeki dengan share sebesar 19 diikuti oleh Mahkota sebesar 16. Hal ini terlihat bahwa Sakura Roof berada pada posisi ke-4. STAR ROOF 25 HARI REJEKI 19 M AHKOTA 16 M ULIA ROOF 4 EM ERALD 6 RUBY 9 SUPRA ROOF 6 ORION VEGA ROOF M AHA ROOF 4 PT. X 11 M ARKET SHARE 2007 Universitas Sumatera Utara 93 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.4. Market share 2008 Berdasarkan Gambar 5.4 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2008 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 10. Sedangkan pemimpin pasar adalah masih berada pada Star Roof dengan share sebesar 24, posisi kedua adalah Hari Rejeki dengan share sebesar 19 diikuti oleh Mahkota sebesar 15. Hal ini terlihat bahwa Sakura Roof berada pada posisi ke-4, tidak berubah dengan tahun 2007. STAR ROOF 24 HARI REJEKI 19 M AHKOTA 15 M ULIA ROOF 5 EM ERALD 8 RUBY 8 SUPRA ROOF 6 ORION VEGA ROOF M AHA ROOF 5 PT. X 10 M ARKET SHARE 2008 Universitas Sumatera Utara 94 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.5. Market share 2009 Berdasarkan Gambar 5.5 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2009 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 12. Sedangkan pemimpin pasar adalah Star Roof dengan share sebesar 23, posisi kedua adalah Hari Rejeki dengan share sebesar 19 diikuti oleh Mahkota sebesar 17. Meskipun terjadi peningkatan market share Sakura Roof menjadi 12, namun belum mampu mendorong posisi mereka untuk naik. Hal ini terlihat bahwa Sakura Roof masih berada pada posisi ke-4. STAR ROOF 23 HARI REJEKI 19 M AHKOTA 17 M ULIA ROOF 5 EM ERALD 6 RUBY 7 SUPRA ROOF 5 ORION 1 VEGA ROOF 1 M AHA ROOF 4 PT. X 12 M ARKET SHARE 2009 Universitas Sumatera Utara 95 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.6. Market share 2010 Berdasarkan Gambar 5.6 diatas, dapat dilihat bahwa market share pada tahun 2010 untuk Sakura Roof yang dipasarkan oleh PT “X” adalah 16. Sedangkan pemimpin pasar adalah Star Roof dengan share sebesar 21, posisi kedua adalah Hari Rejeki dan Mahkota dengan share sebesar 17. Terjadi kenaikan market share yang signifikan pada Sakura Roof menjadi 16, hanya selisih 1 poin dari posisi ketiga yang sama-sama diduduki oleh Hari Rejeki dan Mahkota. Posisi Sakura Roof pun berada pada posisi ke-3.

5.2. Analisis Perilaku Wholesaler PT “X”

5.2.1. Budaya dan Sub-Budaya

a. Bahasa STAR ROOF 21 HARI REJEKI 17 M AHKOTA 17 M ULIA ROOF 6 EM ERALD 6 RUBY 6 SUPRA ROOF 4 ORION 3 VEGA ROOF 1 M AHA ROOF 3 PT. X 16 M ARKET SHARE 2010 Universitas Sumatera Utara 96 Masyarakat Sumatera Utara memiliki kebudayaan yang sangat bervariasi, dimana ada berbagai macam suku, adat istiadat dan agama. Salah satu faktor dari keragaman ini adalah bahasa, yaitu keberagaman bahasa yang terdapat di tiap – tiap kota di Sumatera Utara meskipun bahasa Indonesia tetap yang utama. Dari hasil survey yang dilakukan peneliti terhadap wholesaler bahan bangunan terutama atap metal di beberapa kota di Sumatera Utara terlihat pada Gambar 5.7. berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.7. Penggunaan bahasa daerah dalam bertransaksi Berdasarkan Gambar 5.7. diatas, didapatkan bahwa 61 wholesaler menyatakan lebih mudah menggunakan bahasa daerah sedangkan 39 menyatakan bahasa Indonesia lebih mudah dalam bertransaksi. Hal ini menunjukkan bahwa masyarakat Sumatera Utara masih kuat akan kedaerahannya dan dari alasan yang diberikan bahwa dengan bahasa daerah mereka lebih mudah untuk mengerti dan tidak terjadi salah pengertian dari pada bahasa Indonesia. b. Jenis Kelamin YA 62 TIDAK 38 Universitas Sumatera Utara 97 Jika ditinjau dalam melakukan transaksi, wholesaler ada kalanya masih melihat jenis kelamin dan usia daripada penjual sales yang berhubungan dengan mereka. Dari hasil survey yang dilakukan peneliti terhadap wholesaler bahan bangunan terutama atap metal di beberapa kota di Sumatera Utara terlihat pada Gambar 5.8. berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.8. Pada sales pria atau wanita yang lebih meyakinkan dalam bertransaksi Berdasarkan Gambar 5.8. diatas menunjukkan bahwa 57 wholesaler lebih condong berhubungan dengan penjual pria, sedangkan 39 wholesaler lebih condong berhubungan dengan penjual wanita dan hanya 4 yang menyatakan sama saja antara penjual pria atau wanita. Penjual pria lebih dominan dipilih wholesaler karena dalam memutuskan sesuatu hal, pria dianggap lebih tepat, berwibawa dan bijaksana. Namun disamping itu, karena produk yang dijual adalah atap metal, dimana dalam hal aplikasi pemasangannya dilakukan pria, maka penjual pria dianggap lebih mengerti teknikal pemasangannya. PRIA 52 WANITA 5 SAM A SAJA 43 Universitas Sumatera Utara 98 c. Usia Penjual Ditinjau dari sisi usia penjual sales dalam berhubungan dengan wholesaler, dari hasil survey yang dilakukan peneliti terhadap wholesaler bahan bangunan terutama atap metal di beberapa kota di Sumatera Utara terlihat pada Gambar 5.9. berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.9. Usia Penjual dalam berhubungan dengan wholesaler Berdasarkan Gambar 5.9. diatas terdapat 67 wholesaler menyatakan jenis kelamin penjual tidak mempengaruhi dalam melakukan transaksi, namun dengan catatan penjual tersebut dapat bertanggung jawab, dapat memberikan penjelasan yang meyakinkan dan memiliki kepribadian yang dewasa dalam bertransaksi. Sedangkan 33 wholesaler yang lain menyatakan berpengaruh, dengan alasan kedewasaan dan pengalaman kerja ditentukan dari usia. Ditinjau dari kelompok usia dapat dilihat dari Gambar 5.10 berikut: YA 33 TIDAK 67 Universitas Sumatera Utara 99 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.10 : Kelompok Usia Penjual yang lebih meyakinkan dalam bertransaksi Berdasarkan Gambar 5.10 diatas diperoleh bahwa kelompok usia yang paling meyakinkan dalam bertransaksi adalah kelompok 26 – 30 tahun sebesar , disusul kelompok usia 31 – 36 tahun sebesar 38, kemudian kelompok usia 37 – 42 tahun sebesar 15, kelompok usia diatas 43 tahun sebesar 8 dan yang tidak ada memilih adalah kelompok usia 20 – 25 tahun yaitu 0. Hal ini menunjukkan bahwa wholesaler tidak ingin usia penjual yang muda, karena wholesaler beranggapan mereka belum kompeten untuk menjelaskan produk. Wholesaler lebih memilih penjual yang berusia 26 – 36 tahun karena lebih meyakinkan dalam melakukan transaksi dan untuk sales yang berusia diatas 36 tahun dianggap terlalu senior sehingga kurang tepat dan kurang nyaman bagi wholesaler dalam melakukan transaksi.

5.2.2. Kelas Sosial Masyarakat

39 38 15 8 Kelompok Usia Penjual 20 - 25 t ahun 26 - 30 t ahun 31 - 36 t ahun 37 - 42 t ahun ≥ 43 tahun Universitas Sumatera Utara 100 a. Tingkat Ekonomi Tingkat ekonomi masyarakat sekitar di daerah wholesaler berbeda – beda, namun apakah tingkat ekonomi masyarakat memiliki pengaruh dalam keputusan membeli atap metal, berdasarkan hasil survey dapat dilihat berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.11. Pengaruh tingkat ekonomi masyarakat terhadap keputusan membeli Dari gambar 5.11. diatas diperoleh hasil yang menyebutkan bahwa 87 wholesaler menyatakan bahwa tingkat ekonomi dari pembeli atau pemakai berpengaruh terhadap keputusan dalam membeli produk atap metal dan 13 wholesaler menyatakan tidak berpengaruh. b. Pengaruh Jabatan Disamping tingkat ekonomi, peneliti juga melihat berdasarkan pengaruh jabatan seorang pembeli dalam mempengaruhi keputusan membeli. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan diperoleh hasil sebagai berikut: YA 90 TIDAK 10 Universitas Sumatera Utara 101 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.12. Pengaruh tingkat jabatan masyarakat terhadap keputusan membeli Dari Gambar 5.12 diatas diperoleh hasil bahwa 30 wholesaler menyatakan bahwa tingkat jabatan memiliki pengaruh dan 70 wholesaler menyatakan tidak berpengaruh. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat jabatan pada pemakai atap metal tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap keputusan dalam membeli. c. Tingkat kekuasaan Berdasarkan hasil penelitian yang peneliti dapatkan dilihat dari tingkat kekuasaan pembeli dilihat dari gambar 5.13 berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.13. Pengaruh tingkat kekuasaan masyarakat terhadap keputusan membeli Dari gambar diatas didapat 62 tingkat kekuasaan masyarakat sebagai pembeli tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan membeli produk yang YA 33 TIDAK 67 YA 38 TIDAK 62 Universitas Sumatera Utara 102 ditawarkan, dan 38 menunjukkan bahwa tingkat kekuasaan masyarakat mempengaruhi keputusan membeli.

5.2.3 Kelompok Rujukan

Setiap orang dalam membeli produk memerlukan referensi dan rekomendasi, terutama untuk produk yang menyangkut kepentingan banyak orang. Termasuk produk atap metal yang dimana akan mengatapi sebuah rumah yang dihuni oleh banyak orang, dilihat oleh masyarakat sekitarnya dan digunakan untuk jangka yang waktu yang lebih dari 5 tahun. Dengan demikian sebelum memutuskan, pembeli akan meminta referensi atau rekomendasi dari keluarga, teman, masyarakat sekitar, kontraktor tukang dan penjual dari produk atap metal. Peneliti mencoba untuk melihat sejauhmana referensi yang mereka pergunakan. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan terdapat pada gambar 5.14 dibawah: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.14. Referensi yang dipergunakan pembeli Dari gambar 5.14 diatas terlihat bahwa pembeli banyak menggunakan referensi pemilik rumah individu lainnya sebanyak 64, berikutnya adalah dari PEM ILIK RUM AH INDIVIDU 64 KELUARGA LINGKUNGAN SEKITAR TETANGGA 4 PEM BORONG TUKANG 32 Universitas Sumatera Utara 103 pemborong atau tukang sebesar 32, dari lingkungan sekitar atau tetangga adalah 4 dan mereka tidak ada memilih keluarga sebagai sumber referensi yaitu 0. Wholesaler melihat bahwa pelanggan yang datang untuk membeli atap mayoritas pemilik rumah yang memutuskan dalam membeli namun tidak sedikit pemilik rumah yang percaya akan rekomendasi dari tukang atau pemborong bangunan. Atap metal yang dijual wholesaler memiliki berbagai macam model dan merek, sehingga bukan sekedar mengikuti permintaan dari pembeli saja namun wholesaler ternyata dapat juga mempengaruhi dan meyakinkan pembeli untuk membeli produk dengan model tertentu dan merek tertentu yang berbeda dari apa yang diinginkan pembeli sebelumnya. Dari semua wholesaler mayoritas menyatakan sanggup dan berhasil untuk mempengaruhi pembeli untuk beralih ke merek lain. Alasan pembeli kenapa mereka yakin akan rekomendasi penjual adalah karena wholesaler memiliki pengetahuan dan pengalaman yang lebih dalam akan tiap – tiap produk yang mereka jual, sehingga tingkat kepercayaan pembeli lebih tinggi terhadap wholesaler. Rekomendasi yang diberikan wholesaler sebagian besar didukung oleh adanya motivasi dari wholesaler itu sendiri yang dimana produk yang di rekomendasikan memang sudah memiliki merek yang dikenal di masyarakat namun pembeli tidak mengetahui kelebihan dan kekurangannya, mereka ada sebagian yang dapat keuntungan lain dari , persepsi. Universitas Sumatera Utara 104 Pada gambar 5.15 dibawah berikut dijelaskan secara ringkas mengenai peran wholesaler dalam mempengaruhi motivasi pembeli untuk beralih merek dari suatu produk. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.15. Peran Wholesaler dalam Mempengaruhi Keputusan Membeli

5.2.4. Motivasi

Motivasi yang dimiliki tiap - tiap wholesaler untuk menjual atap metal berbeda – beda sehingga dapat mempengaruhi omzet penjualan masing – masing wholesaler. Motivasi ini ditinjau dari faktor yang menentukan wholesaler dalam menyediakan barang dan pengaruh penjualan produk popular terhadap produk lainnya. a. Faktor-faktor yang menentukan Wholesaler dalam menyediakan Barang Ada banyak alasan mengapa wholesaler menyediakan atau mensuplai suatu jenis barang di toko mereka. Berdasarkan survey yang peneliti lakukan terhadap wholesaler diperoleh hasil sebagai berikut: YA 90 TIDAK 10 Universitas Sumatera Utara 105 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.16. Faktor – Faktor yang Menentukan Wholesaler dalam Menyediakan Barang Dari gambar 5.16 diatas diperoleh hasil yang menunjukkan bahwa ada permintaan dari pelanggan sebanyak 23, merek sudah dikenal sebanyak 20, special diskon sebanyak 18, memiliki hubungan yang baik dengan supplier 15 dan program paket hadiah 13. Dari 5 faktor yang dominan dalam memotivasi wholesaler, permintaan dari pelanggan dan merek yang sudah dikenal merupakan pilihan yang terbanyak. b. Pengaruh Peningkatan Penjualan Produk Populer Dalam menjual produk, beberapa wholesaler tentu ingin menjual produk yang telah populer di mata masyarakat. Diharapkan dengan menjual produk populer ADA PERM INTAAN DARI PELANGGAN 23 M EREK SUDAH DIKENAL 20 ADA SPESIAL DISKON 18 M EM ILIKI HUBUNGAN YANG BAIK DENGAN SUPPLIER 15 ADA PROGRAM PAKET HADIAH 13 M URAH 5 DAPAT M ENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK LAIN 3 BERKUALITAS 2 SEBAGAI BARANG PELENGKAP 1 Universitas Sumatera Utara 106 dapat meningkatkan penjualan produk lainnya sebagai produk pendamping. Peneliti ingin mencari tahu, apakah dengan menjual produk yang sudah dikenal mampu meningkatkan penjualan produk mereka lainnya. Berdasarkan survey yang peneliti lakukan diperoleh hasil sebagai berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.17. Pengaruh dari Menjualan atap metal yang populer Dari gambar 5.17 diatas diperoleh hasil bahwa sebanyak 52 wholesaler menyatakan dapat dengan menjual produk populer mampu meningkatkan penjualan produk lain, sedangkan 48 lainnya menyatakan tidak memiliki pengaruh. Mayoritas wholesaler yang mendapatkan pengaruh adalah wholesaler yang memiliki produk diversifikasi yang cukup banyak, karena pembeli atap metal biasanya mereka yang sedang membangun bangunan baru, sehingga memerlukan produk – produk pelengkap yang lain untuk mengisi interiornya. Sedangkan wholesaler yang tidak memiliki diversifikasi produk yang banyak, tidak akan mendapatkan pengaruh terhadap penjualan produk lainnya. YA 52 TIDAK 48 Universitas Sumatera Utara 107

5.2.5 Pembelajaran Konsumen

Guna meningkatkan pengetahuan dan pemahaman dari wholesaler, beragam cara mereka lakukan. Berdasarkan survey yang peneliti lakukan ditemukan sebagai berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.18. Cara dalam memperoleh informasi tentang produk atap metal Wholesaler memerlukan informasi untuk mengenal produk atap metal agar dapat menjadi pembelajaran dan acuan wholesaler dalam menjual. Sumber informasi didapatkan dengan banyak cara, dan dari survey di ketahui bahwa 46 wholesaler memilih brosur sebagai sumber pembelajaran, 36 memilih penjelasan secara lisan, buku panduan 12 dan internet 6.

5.2.6. Persepsi

BROSUR 46 PENJELASAN SECARA LISAN 36 BUKU PANDUAN 12 INTERNET 6 Universitas Sumatera Utara 108 Dalam melakukan transaksi atau memasarkan suatu produk, wholesaler secara tidak langsung akan memiliki persepsi terhadap supplier produk tersebut dan merek dari produk, dimana mereka condong berhubungan dengan supplier yang sudah kenal atau yang penting produknya. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan pada gambar 5.19 berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.19. Memasarkan karena Hubungan baik dengan supplier atau Produk yang sudah dikenal Mereknya Dari hasil survey diketahui bahwa 57 wholesaler lebih condong memasarkan produk yang sudah dikenal masyarakat namun supplier baru bagian A. Persepsi wholesaler adalah dengan memasarkan produk yang sudah dikenal mereknya akan lebih mudah dan lebih menguntungkan, tidak berpengaruh bagi wholesaler untuk berhubungan dengan supplier yang baru. Ada 24 wholesaler yang menyatakan lebih baik berhubungan dengan supplier yang sudah lama dikenal meskipun harus memasarkan produk baru bagian A 24 TERGANTUN G HARGA M URAH 19 B 57 Universitas Sumatera Utara 109 B. Persepsi dari wholesaler adalah berhubung dengan supplier lama akan memudahkan mereka untuk berkomunikasi dan negosiasi, serta sudah mengenal karakter masing – masing sehingga wholesaler lebih nyaman dalam memasarkan produk meskipun dengan merek baru. Namun ada 19 wholesaler yang memiliki persepsi yang lebih kearah harga produk yang murah, tidak peduli dengan supplier lama atau baru dan produk dengan merek terkenal atau tidak.

5.2.7. Sikap

Sikap dari pembeli untuk membanding – bandingkan harga terhadap para wholesaler sangatlah mempengaruhi dalam pemasaran atap metal. Di era keterbukaan, komunikasi yang mudah dan kompetisi yang tinggi ini, konsumen dapatlah dengan mudah untuk mencari informasi dan rekomendasi akan barang yang mereka inginkan. Rekomendasi dan penawaran dari wholesaler akan produk atap metal dapat dibandingkan dengan wholesaler – wholesaler lain. Tingkat kompetisi yang tinggi ini akhirnya membuat wholesaler harus saling berkomunikasi untuk menjalin hubungan yang baik demi mendapatkan informasi perkembangan harga dan produk hingga mereka dapat saling bertransaksi demi mendapatkan barang dengan harga yang kompetitif dan sesuai permintaan pembeli. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan bahwa sebanyak 90 wholesaler melakukan perbandingan harga dengan wholesaler lainnya, Universitas Sumatera Utara 110 terutama yang ada di sekitar. Hanya 10 yang tidak melakukannya. Hal ini bisa dilihat pada gambar 5.20 dibawah: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.20. Persentase Wholesaler mencari Informasi Perbandingan Harga Disamping itu, wholesaler juga kerap melakukan komunikasi dengan wholesaler lainnya. Hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan sebanyak 95 wholesaler menyatakan bahwa mereka saling berkomunikasi dan berbagi informasi dengan wholesaler – wholesaler lain, serta melakukan transaksi jual beli juga antar wholesaler. Hanya 5 yang tidak melakukannya. Hal ini bisa dilihat pada Gambar 5.21 berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah YA 90 TIDAK 10 YA 95 TIDAK 5 Universitas Sumatera Utara 111 Gambar. 5.21. Persentase Saling Komunikasi antar Sesama Wholesaler

5.3. Analisis Marketing Mix

Berikut peneliti akan mencoba mengkaji analisa pembahasan berdasarkan marketing mix yang telah dilakukan oleh PT “X”. 5.3.1 Produk Peneliti mencoba membahas mengenai bagaimana kekuatan dan kelemahan produk yang dipasarkan PT “X” serta bagaimana pengetahuan wholesaler terhadap produk yang mereka pasarkan. Berdasarkan hasil survey yang peneliti lakukan ditemukan sebagai berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.22. Persentase Pelanggan Menggunakan Atap Berwarna Dari Gambar diatas ditemukan bahwa 90 wholesaler menyatakan bahwa pelanggan mereka sudah banyak menggunakan atap metal berwarna dan 10 lainnya menyatakan pelanggan mereka belum banyak menggunakan atap metal berwarna. YA 90 TIDAK 10 Universitas Sumatera Utara 112 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.23. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: ” a apakah pelanggan di daerah bapak ibu lebih mengutamakan harga murah atau b produk berkualitas dengan harga mahal pada produk atap metal” Dari Gambar 5.23 diatas diperoleh 86 wholesaler menyatakan bahwa masyarakat disekitar mereka masih mengharapkan produk atap metal dengan harga yang murah dan kualitas tidak menjadi prioritas bagi mereka. Sedangkan 14 wholesaler menyatakan bahwa produk yang berkualitas menjadi pilihan utama meskipun harganya mahal. Hal ini menunjukkan bahwa masyarakat pembeli masih mengutamakan harga daripada kualitas. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.24. Persentase jawaban untuk pertanyaan: ”apakah bapak ibu mengenal produk - produk dengan lapisan zincalume” A 86 B 14 YA 90 TIDAK 10 Universitas Sumatera Utara 113 Dari Gambar 5.24 diatas ditemukan dari 90 wholesaler menyatakan mengetahui produk dengan lapisan zincalume ® , namun mereka tidak mengerti apa perbedaannya dengan produk lain dan diaplikasikan ke apa saja lapisan tersebut. Dan hanya 10 yang mengetahuinya. Hal ini menunjukkan bahwa masih minimnya pengetahuan wholesaler terhadap produk yang mereka jual. Wholesaler harus diberikan edukasi mengenai product knowledge, agar mereka bisa mensosialisasikan atau setidaknya menjawab pertanyaan pembeli seputar produk yang mereka jual. Ini tentu saja mampu meningkatkan penjualan produk. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.25. Persentase jawaban untuk pertanyaan: ”sudah berapa lama bapak ibu mengenal produk multi roof sakura roof” Dari Gambar diatas ditemukan bahwa persentase tertinggi adalah mereka yang mengetahui produk Multi Roof Sakura Roof lebih dari 6 tahun sebesar 48, sedangkan berikutnya adalah yang mengetahui selama 6 tahun sebesar 38, rentang 1-3 tahun ada 14 dan tidak ada yang tidak mengenalnya sebesar 0. Hal ini menunjukkan bahwa wholesaler sebenarnya sudah cukup mengenal produk Multi Roof Sakura Roof dengan baik, hanya saja mereka belum memahami secara keseluruhan bagaimana informasi mengenai produk tersebut. 1 TH 6TH 14 3 TH 38 6TH 48 Universitas Sumatera Utara 114 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.26. Persentase jawaban untuk pertanyaan: ”menurut bapak ibu, apa yang menjadi kelebihan produk Multi Sakura Roof sehingga bapak ibu senang menjual produk tersebut boleh pilih lebih dari satu” Dari Gambar 5.26 diatas diperoleh bahwa alasan utama yang menjadi kelebihan mereka dalam menjual produk Multi Sakura Roof adalah karena produk ini sudah dikenal masyarakat sebesar 24, kemudian adalah dari sisi ukuran presisi sebesar 18, dan ada lapisan zincalume sebesar 17. Berdasarkan hal ini menunjukkan bahwa wholesaler masih mempercayakan kepada nama dari produk yang sudah dikenal masyarakat, bukan dari sisi kualitas produk sebagai hal utama. Berdasarkan Tabel dibawah untuk produk atap metal ketebalan 0,25 ada 16 orang yang menjawab popularitasnya paling baik peringkat 1, sedangkan peringkat M EREK DIKENAL 24 UKURAN PRESISI 18 ADA LAPISAN ZINCALUM E 17 ADA PRINTING M EREK 14 WARNA TAHAN LAM A 11 VARIASI PRODUK BANYAK 8 ADA GARANSI 8 Universitas Sumatera Utara 115 dibawahnya ada ada 5 orang, hal ini menunjukkan bahwa produk atap metal dengan ketebalan 0,25 cukup dikenal oleh konsumen. Tabel 5.6. Ranking Popularitas Produk Berdasarkan Ketebalan Atap Metal Ketebalan Atap Paling Populer Populer Biasa Saja Kurang Populer TOTAL 0,25 16 4 1 21 0,30 5 16 21 0,35 17 41 21 0,40 1 3 17 21 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Berikutnya untuk produk atap metal dengan ketebalan 0,30 popularitasnya juga baik, berada pada peringkat kedua, yaitu ada 16 orang wholesaler yang memilihnya. Untuk produk dengan ketebalan 0,35 tingkat popularitasnya berada di peringkat 3, dengan 17 orang wholesaler yang memilihnya sebagai produk dengan popularitas peringkat 3, dan terakhir produk atap metal ketebalan 0,40 ada 17 orang memilihnya berada pada peringkat 4. Hal ini sudah sejalan dengan apa yang diharapkan manajemen perusahaan PT “X”, dimana mereka memposisikan produk ketebalan 0,25 sebagai produk andalan utama, sehingga popularitasnya lebih dikenal daripada produk lainnya. Universitas Sumatera Utara 116 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.27. Segmentasi Penggunaan Atap Metal Ukuran Tebal 0,25 Jika dilihat dari segmentasi penggunaannya, maka diperoleh hasil sebagaimana pada Gambar 5.27 diatas. Pada gambar dinyatakan bahwa produk atap metal untuk ukuran 0,25 banyak dipergunakan oleh komplek perumahan sebanyak 58, sedangkan berikutnya adalah digunakan oleh gedung sekolah sebesar 23, rumah pribadi sebesar 16 dan gedung kantor sebesar 3. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.28. Segmentasi Penggunaan Atap Metal Ukuran Tebal 0,30 Berdasarkan Gambar 5.28 diatas, segmentasi penggunaan atap metal ukuran 0,30 banyak dipergunakan oleh rumah pribadi sebesar 65. Kedua banyak 20 40 60 RUM AH PRIBADI KOM PLEK PERUM AHAN GEDUNG SEKOLAH GEDUNG KANTOR 16 58 23 3 50 100 RUM AH PRIBADI KOM PLEK PERUM AHAN GEDUNG SEKOLAH GEDUNG KANTOR 65 6 13 16 Universitas Sumatera Utara 117 dipergunakan oleh gedung kantor sebesar 16, berikutnya adalah gedung sekolah sebesar 13 dan komplek perumahan sebesar 6. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.29. Segmentasi Penggunaan Atap Metal Ukuran Tebal 0,35 Berdasarkan Gambar 5.29 diatas, segmentasi penggunaan atap metal ukuran 0,35 banyak dipergunakan oleh rumah pribadi sebesar 83. Kedua banyak dipergunakan oleh gedung kantor sebesar 13, berikutnya adalah gedung sekolah sebesar 4 dan komplek perumahan sebesar 0. Tabel 5.7. Ranking Popularitas Produk Berdasarkan Model Atap Metal Model Atap Paling Populer Populer Biasa Saja Kurang Populer TOTAL Prima 16 4 1 21 Classic 5 16 21 Genteng Keramik 17 41 21 Spandek 1 3 17 21 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah 83 4 13 20 40 60 80 100 RUM AH PRIBADI KOM PLEK PERUM AHAN GEDUNG SEKOLAH GEDUNG KANTOR Universitas Sumatera Utara 118 Berdasarkan Tabel 5.7. untuk popularitas produk atap metal diperoleh hasil bahwa produk tipe prima menjadi paling populer yang dipilih oleh 16 responden. Peringkat ke dua adalah model Classic, ketiga model Genteng Keramik dan terakhir Spandek. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar. 5.30. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apa kekurangan dari produk Multi Sakura roof yang harus diperbaiki” Berdasarkan Gambar 5.30 diatas ditemukan bahwa menurut wholesaler, hal yang paling perlu diperbaiki adalah faktor harga yang mahal dan selalu berubah tidak tetap hal ini sebanyak 38, berikutnya adalah barang yang selalu tidak ready stock sebanyak 21. Harga mahal dan sering berubah 38 brg t idak ready st ok 21 buat 2 t ingkat kurangi pot ongan 9 kurang promo 8 sudah bagus 8 variasi produk t erlalu banyak bingung jualnya 4 t dk bisa buat diat as 4 t ingkat cust om 4 dist ribusi 4 produk spandek 4 Universitas Sumatera Utara 119

5.3.2. Harga

Harga adalah faktor penting dalam strategi pemasaran. Berikut peneliti uraikan faktor harga berdasarkan survey yang peneliti lakukan terhadap PT “X”. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.31. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apakah Harga Multi Sakura Roof Sudah Sesuai Dengan Kualitasnya Dari Gambar 5.31 diatas ditemukan bahwa Produk Multi Roof Sakura Roof sudah sesuai antara harga yang ditawarkan dengan kualitasnya. Hal ini dijawab ya oleh 86 responden. Sedangkan 14 lainnya menjawab bahwa produk tidak sesuai antara harga dan kualitas. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah YA 86 TIDAK 14 YA 19 TIDAK 81 Universitas Sumatera Utara 120 Gambar 5.32. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apakah harga multi sakura roof sudah sesuai dengan harga atap metal pada umumnya” Dari Gambar 5.32 diatas ditemukan bahwa Produk Multi Roof Sakura Roof sudah sesuai antara harga dengan produk lainnya yang beredar di pasaran. Hal ini dijawab sesuai oleh 19 responden. Sedangkan 81 lainnya menjawab bahwa harga tidak sesuai dengan produk yang ada di pasaran. Hal ini menunjukkan bahwa harga di pasaran rendah dan produk Sakura Roof belum dapat bersaing dengan harga pasaran. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.33. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Apakah bapak ibu mendapatkan keuntungan dari menjual produk Multi Sakura Roof” Berdasarkan Gambar 5.33 diatas, wholesaler dengan jelas menyatakan bahwa mereka mendapat keuntungan dari menjual produk Multi Roof Sakura Roof. Hal ini dijawab oleh 90 responden. Hanya 10 responden yang menjawab tidak mendapatkan keuntungan. YA 90 TIDAK 10 Universitas Sumatera Utara 121 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.34. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “apakah bapak ibu mendapatkan keuntungan yang lain dari menjual produk multi sakura roof” Dari Gambar 5.34 diatas diperoleh bahwa sebanyak 71 responden menjawab bahwa mereka mendapat keuntungan lain dari menjual produk Multi Sakura Roof dan 29 yang menyatakan tidak mendapat keuntungan. Hal ini mengindikasikan bahwa banyak keuntungan yang diperoleh wholesaler jika mereka menjual produk Multi Roof Sakura Roof. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.35. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “apakah diskon harga sesuai jumlah pengambilan yang diberikan sudah tepat” YA 71 TIDAK 29 YA 38 TIDAK 62 Universitas Sumatera Utara 122 Dari Gambar 5.35 diatas ditemukan bahwa diskon harga sesuai dengan kuantiti pengambilan sudah tepat dijawab oleh 62, sedangkan 38 responden menjawab tidak tepat. Hal ini menunjukkan bahwa PT “X” perlu memikirkan kembali formulasi yang tepat dalam pemberian diskon, meskipun yang merasa puas lebih besar, namun jumlah yang menyatakan tidak tepat juga tidak sedikit.

5.3.3. Promosi

Promosi merupakan upaya perusahaan untuk memperkenalkan produk mereka ataupun bagaimana mempertahankan brand image di mata konsumen. Hasil survey yang peneliti lakukan adalah sebagai berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.36. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “program promosi apa yang menurut bapak ibu lebih penting untuk memotivasi penjualan” Berdasarkan hasil survey pada Gambar 5.36 diatas ditemukan bahwa program promosi antara bonus dengan target penjualan dan diskon untuk pengambilan tertentu adalah sama pentingnya. TARGET PENJUALAN DENGAN BONUS HADIAH… SPECIAL DISKON UNTUK JUM LAH PENGAM BILAN TERTENTU… Universitas Sumatera Utara 123 Hal ini dapat dilihat dari presentasi keduanya yang hampir seimbang, yakni 48 dan 52, dengan kata lain kedua program berjalan sama efektif dan pentingnya. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.37. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Program promosi apa yang menurut bapak ibu lebih penting untuk kemajuan produk Multi Sakura Roof boleh lebih dari satu Berdasarkan Gambar 5.37 diatas ditemukan bahwa display produk memainkan peran yang penting dibandingkan dengan yang lainnya. Dimana display produk program promosi yang dipilih 26, sedangkan brosur dan papan reklame sebesar 22. 5 10 15 20 25 30 26 22 13 16 22 DISPLAY PRODUK BROSUR SPANDUK IKLAN KORAN IKLAN BUKU KUNING YELLOW PAGES PAPAN REKLAM E Series1 26 22 13 16 22 Universitas Sumatera Utara 124 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.38. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “apakah perlu adanya promosi tersendiri di tiap - tiap daerah” Berdasarkan Gambar 5.38 diatas ditemukan bahwa promosi di setiap daerah sangat penting, hal ini dijawab oleh 95 responden, hanya 5 responden yang menjawab promosi di daerah tidak penting. Ha ini mengindikasikan bahwa PT “X” harus seimbang dalam melakukan promosi di setiap daerah, karena dampaknya signifikan dan daerah membutuhkannya.

5.3.4. Saluran Distribusi

Faktor terakhir adalah distribusi, yakni bagaimana proses penyaluran barang dari PT “X” kepada wholesaler-wholesaler yang ada di daerah. Adapun hasil survey yang peneliti temukan adalah sebagai berikut: Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.39. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “bagaimana ketersediaan stok produk multi sakura roof” YA 95 TIDAK 5 SELALU TERSEDIA 48 SERING TERLAM BAT 52 Universitas Sumatera Utara 125 Berdasarkan Gambar 5.39 diatas ditemukan bahwa ketersediaan barang datangnya sering terlambat, sehingga menimbulkan OS out of stock. Hal ini dijawab oleh 52 responden, sedangkan 48 menyatakan kesediaan produk mereka baik-baik saja. Ini menjadi perhatian penting bagi PT ”X” dalam menyalurkan barang ke daerah, karena potensi OS bisa menyebabkan pembeli beralih ke produk lainnya, sehingga hal ini menimbulkan kerugian tidak hanya dari sisi keuangan namun juga dari sisi brand image. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.40. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “bagaimana dengan ketepatan waktu pengiriman barang” Berdasarkan Gambar 5.40 diatas ditemukan bahwa produk yang dihantarkan tepat waktu berada pada 76 dari jawaban responden, sedangkan sebanyak 24 responden menyatakan bahwa produk yang dihantarkan sering terlambat. Hal ini menunjukkan bahwa angka keterlambatan penghantaran signifikan yaitu 24 dan ini perlu mendapat perhatian dari pihak PT “X” bagaimana upaya menurunkan angka keterlambatan ini serendah mungkin, karena hal ini juga menyangkut tingkat kepercayaan konsumen terhadap produk. TEPAT WAKTU 76 SERING TERLAM BAT 24 Universitas Sumatera Utara 126 Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Gambar 5.41. Persentase Jawaban untuk Pertanyaan: “Bila sering terlambat, menurut bapak ibu berapa lama waktu yang ideal untuk mengirim barang dari proses order hingga barang sampai di lokasi” Berdasarkan Gambar 5.41 diatas konsumen menginginkan barang yang dihantar dalam waktu 1 hari yaitu sebanyak 87, sedangkan waktu kurang dari sehari diinginkan oleh sebanyak 13 responden.

5.4. Komparasi Hasil Penelitian 4P dengan Strategi yang dimiliki PT “X”

Disebutkan bahwa PT “X” sudah memiliki dan menetapkan strategi 4P yang mereka rumuskan sendiri. Berikut penulis memaparkan bagaimana sinkronisasi antara hasil temuan yang peneliti lakukan kemudian dibandingkan dengan strategi 4P yang sudah dimiliki perusahaan. penelitian ini mencoba menguraikan berdasarkan bukti-bukti empiris apakah strategi 4P yang dimiliki PT “X” sudah layak tepat. 1 HARI 87 1 HARI 13 Universitas Sumatera Utara 127 Tabel 5.8. Komparasi Strategi 4P Hasil Temuan dan yang dimiliki oleh PT “X” No 4P Penerapan Strategi di PT “X” Analisis Temuan Strategi 4P 01 P ro d u ct - Mutu: bahan baku dari bluescope steel, dengan lapisan zincalume untuk anti karat. Cat tebal dan tahan air. - Keandalan: jaminan garansi dan presisi sesuai dengan standar SNI - Atribut: ada printing identity untuk bahan baku dan mencantumkan merek, tanggal produksi - 90 wholesaler mengetahui produk Sakura Roof, namun mereka belum memahami apa kelebihan dari zincalume. - Dilain pihak, pelanggan masih menginginkan produk dengan harga yang murah meskipun kualitasnya tidak terlalu bagus.  Bahan baku yang digunakan sudah tepat, hanya karena pasar belum mengenal kualitas dan orientasi pasar lebih ke harga maka perlu adanya edukasi pasar, dan untuk menghadapi persaingan dari produk kompetitor yang lebih murah, maka perlu adanya produk yang menggunakan bahan baku lebih efisien sehingga harga jual lebih kompetitif 02 P ric e - Harga jual: lebih tinggi namun dengan kualitas yang lebih baik - Syarat dalam hal pembayaran: pembayaran maksimal selama 1 satu bulan dikarenakan fluktuasi harga bahan baku - Harga sudah sesuai dengan kualitas 86 - Fluktuasi harga yang terlalu sering berubah 38 - Harga lebih mahal dari produk lain 81  Harga sudah sesuai dengan kualitas produk, namun pasar masih memerlukan produk dengan harga yang murah. 03 P ro m o ti o n - Iklan: pemasangan iklan di televisi, koran dan brosur - Edukasi: memberikan pengetahuan langsung kepada wholesaler dan pengguna, baik melalui even ataupun visit to customer - Paket Promo: memberikan program Paket Hadiah Tahunan, Tour - 95 responden menyatakan program promosi di daerah itu penting dan efektif. - Kurangnya pengetahuan dari wholesaler akan kualitas produk  Perlu promosi yang lebih mengedukasi pasar dan langsung ke penjual karena pengaruh mereka terhadap end user sangat tinggi, adanya promosi lokal di daerah 04 P la ce - Distribution: tersedianya fasilitas armada delivery - Stock: terus mengupayakan ready stock - Supply: Produksi di Jakarta, Buffer Stok digunakan untuk antisipasi lead time dari Jakarta - Medan - 52 responden menyatakan mereka sering kehabisan stok out of stock atau OS. - Responden juga menyatakan bahwa produk sering terlambat mereka terima dijawab oleh 24 responden.  Perlu adanya penambahaan Buffer stock dan armada delivery untuk menjaga kelangsungan akan supply barang ke pelanggan. Sumber: Hasil Penelitian, 2010 Data diolah Universitas Sumatera Utara 128

5.5. Analisis SWOT