Strategi Level Koporasi Strategi Level unit Bisnis Kerangka Konsep

apa yang suatu organisasi ingin lakukan intends to do dan dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan eventually does. Berdasarkan perspektif pertama, strategi dapat didefenisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya.Makna yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manager memainkan peranan yang aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan. Sedangkan berdasarkan perspektif yang kedua, strategi didefenisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu.Pada defenisi ini setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi manager yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan. Pernyataan strategi secara eksplisit merupakan kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan bisnis. Strategi memberikan kesatuan arah bagi semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang akan diambil bersifat subjektif atau berdasarkan institusi belaka dan mengabaikan keputusan lain. Menurut Hayes dan Wheelwright Peter, 2000, dalam suatu perusahaan terdapat tiga level strategi yaitu level koporasi, level unit bisnis atau lini bisnis level fungsional.

a. Strategi Level Koporasi

Strategi level koporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu. Pertanyaan-pertanyaan pokok yang muncul pada level koporasi adalah bisnis apa yang seharusnya digeluti perusahaan? Apa sasaran dan harapan atas masing- masing bisnis? Bagaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untuk mencapai sasaran-sasaran tersebut? Dalam mengembangkan sasaran koporasi, setiap perusahaan perlu menentukan salah satu dari beberapa alternatif berikut: 1. Kedudukan dalam pasar 2. Inovasi Universitas Sumatera Utara 3. Produktivitas 4. Sumber daya fisik dan financial 5. Profitabilitas 6. Prestasi dan pengembangan manajerial 7. Tanggung jawab social

b. Strategi Level unit Bisnis

Strategi level bisnis lebih diarahkan kepada pengelolaan kegiatan dan operasi suatu bisnis tertentu. Pada dasarnya strategi level unit bisnis berupa menentukan pendekatan yang sebaiknya digunakan oleh suatu bisnis terhadap pasar dan bagaimana melaksanakan pendekatan tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dan dalam kondisi pasar tertentu. Pertanyaan-pertanyaan pokok dalam strategi ini antara lain: Bagaimana perusahaan bersaing dalam pasarnya? Produk atau jasa apa saja yang harus ditawarkan? Pelanggan sasaran mana yang harus dilayani? Bagaimana mendistribusikan sumber daya dalam bisnis tersebut? Salah satu contoh strategi level bisnis adalah model yang dikemukakan oleh Porter 1980 dimana ada tiga strategi generik yang dapat dipilih, yaitu: defrensisi, fokus, dan cost leadership.

c. Strategi Level Fungsional

Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi-fungsi manajemen secara tradisional terdiri atas riset dan pengembangan, keuangan, produksi, dan operasi, pemasaran, personalia atau sumber daya manusia yang dapat mendukung strategi level unit bisnis. Sebagai contoh, bila strategi level bisnis menghendaki agar diadakan pengembangan produk baru, maka departemen riset dan pengembangan berupaya menyusun rencana mengenai cara mengembangkan produk baru tersebut. Strategi fungsional umumnya lebih terperinci dan memiliki jangka waktu yang lebih pendek dari pada strategi organisasi. Tujuan pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasikan tujuan jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai jangka pendek dan untuk menciptakan lingkungan yang kondusif bagi pencapaian tujuan tersebut. Strategi fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam organisasi. Sebagai contoh: konflik yang kerap kali Universitas Sumatera Utara terjadi, pemasaran berkeinginan untuk memberikan fasilitas kredit sebesar mungkin kepada semua pelanggan, namun departemen keuangan menghendaki kredit yang diberikan dibatasi karena bisa menimbulkan biaya pengumpulan piutang besar. Pandangan tradisional menempatkan pemasaran sebagai salah satu ‘anggota tubuh’ baca fungsi manajemen perusahaan. Dalam era globalisasi dan liberalisasi perdagangan, hal itu dikaji ulang atau menurut istilahnya Kartajaya 1996 direderfinisi. Pemasaran kini harus dijalankan sebagai ‘jiwa’, sehingga setiap orang dalam perusahaan adalah pemasar. Dengan demikian, pemasaran bukan hanya monopoli fungsi pemasaran, tetapi menjiwai setiap orang dalam mengambil keputusan. Berkenaan dengan hal itu, maka fokus dari semua ini ditujukan pada pembahasan berbagai macam strategi pemasaran yang diharapkan dapat membantu dalam meningkatkan daya saing perusahaan untuk menghadapi era globalisasi dan liberalisasi. Sebagai kesimpulan mengenai strategi, kebanyakan penulis sepakat dan telah membahas beberapa poin yang dijadikan acuan dalam perumusan defenisi strategi, yaitu: 1. Tujuan dan Sasaran Perlu dipahami bahwa tujuan berbeda dengan sasaran. Harvey Faulkner, 1997 mencoba menjelaskan keduanya: a Organizational Goals tujuan adalah keinginan yang hendak dicapai di waktu yang akan datang, yang digambarkan secara umum dan relatif tidak mengenal batas waktu, sedangkan b Organizational Objectives sasaran adalah pernyataan yang sudah mengarah pada kegiatan untuk mencapai goals lebih terikat waktu, dapat di ukur dan dapat di jumlah atau di hitung. 2. Lingkungan Harus disadari bahwa organisasi tidak dapat hidup dalam isolasi. Seperti manusia, organisasi juga dikendalikan oleh manusia dan senatiasa berinteraksi dengan lingkungannya dalam arti saling mempengaruhi.Sasaran organisasi senantiasa berhubungan dengan lingkungan, dimana biasa terjadi bahwa Universitas Sumatera Utara lingkungan mampu mengubah sasaran.Sebaliknya sasaran organisasi dapat mengontrol lingkungan. 3. Kemampuan Internal Kemampuan internal merupakan apa yang dapat dilakukan might do oleh organisasi atau perusahaan karena kegiatan akan terpusat pada kegiatan. 4. Kompetisi Kompetisi merupakan salah satu elemen penting dalam merumuskan strategi, sebab strategi yang jitu dapat membuat sebuah organisasi atau perusahaan memiliki daya saing yang tinggi untuk dapat mempertahankan kelangsungannya. 5. Pembuat Strategi Ini juga penting karena menyangkut penunjukan siapa yang paling berkompeten dalam pembuatan atau perumusan strategi. 6. Komunikasi Para ahli menyadari melalui komunikasi yang baik, strategi bisa berhasil.Informasi yang tersedia dalam lingkungan pada umumnya tidak lengkap dan berpengaruh dalam mengatur strategi. Meskipun demikian, informasi serupa ini haruslah tetap dikomunikasikan sebab hanya dengan komunikasi kita dapat mengetahui alam kehidupan sekitar kita dan bagaimana pihak lain mengetahui kita. Setelah menghayati semua itu, akhirnya Hax dan Majluf Faulkner, 1997 mencoba menawarkan yang komprehensif tentang strategi sebagai berikut: Strategi ialah: a. Suatu pola keputusan yang konsisten, menyatu dan integral. b. Menentukan dan menampilkan tujuan organisasi dalam artian sasaran jangka panjang, program bertindak, dan priorotas alokasi sumber daya. c. Menyeleksi bidang yang akan digeluti atau akan digeluti organisasi. d. Mencoba mendapatkan keuntungan yang mampu bertahan lama, dengan memberikan respon yang tepat terhadap peluang dan ancaman dari lingkungan eksternal organisasi, dan kekuatan serta kelemahannya. e. Melibatkan semua tingkat hierarki dari organisasi. Dengan definisi di atas, strategi menjadi suatu kerangka yang fundamental tempat suatu organisasi akan mampu menyatakan kontinuitasnya yang vital, Universitas Sumatera Utara sementara pada saat yang bersamaan ia akan memiliki kekuatan untuk menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang selalu berubah. Mengingat definisi Hax dan Majluf terlalu panjang, maka bertolak pada pemahaman Mc Nicholas Faulkner, 1999, berikut ini ditawarkan suatu defenisi yang lebih sederhana, yaitu: “Strategi adalah seni menggunakan kecakapan dan sumber daya suatu organisasi untuk mencapai sasarannya melalui hubungannya yang efektif dengan lingkungan dalam kondisi yang paling menguntungkan”. Dalam definisi di atas, ada dua atribut yang harus diingat, yaitu keterampilan atas kecakapan dalam kesempatan yang kedua-duanya merupakan kontribusi bagi setiap situasi strategi. Situasi strategi adalah suatu interaksi antara dua orang atau lebih yang masing-masing mendasarkan tindakannya pada harapan tentang tindakan orang lain yang tidak dapat ia kontrol. Hasilnya akan bergantung pada gerak-gerik perorangan dan masing-masing pemeran. Selanjutnya, Hamel dan Prahalad dalam Rangkuti 2003:4 memaparkan defenisi strategi yang lebih spesifik ke arah perusahaan itu sendiri: “Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental senantiasa meningkat terus-menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian, perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari ‘apa yang dapat terjadi’, bukan dimulai dari ‘apa yang terjadi’.Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetisi inti core competencies.Perusahaan perlu mencari kompetisi inti di dalam bisnis yang dilakukan.” Keterampilan atau kecakapan dan kesempatan haruslah dimanfaatkan dalam menghadapi informasi yang tidak lengkap dan tidak sempurna dari pihak lawan, dalam hal ini objek strategi itu sendiri.

2.1.6 Loyalitas

Dewasa ini perusahaan dituntut untuk menemukan dan membangun sistem manajemen yang mampu secara professional meretensi para pelanggannya. Dua hal yang menjadi pertimbangan utama perusahaan dalam melakukan retensi pelanggan ini adalah pertama karena semakin mahalnya biaya perolehan pelanggan baru dalam iklim kompetisi yang sedemikian ketat, kedua adalah adanya kenyataan bahwa tingkat kemampulabaan perusahaan berbanding lurus Universitas Sumatera Utara dengan pertumbuhan hubungan antara perusahaan dan pelanggan secara permanen. Persiapan penerapan berbagai kesempatan perdagangan di era globalisasi berkeyakinan bahwa di era perdagangan bebas yang tidak terproteksi sama sekali tersebut, tumpuan perusahaan untuk tetap mampu bertahan hidup adalah pelanggan-pelanggan yang loyal. Untuk itulah, perusahaan dituntut untuk mampu memupuk keunggulan kompatitifnya masing-masing melalui upaya-upaya yang kreatif, inovatif serta efisien, sehingga menjadi pilihan dari banyak pelanggan yang pada gilirannya nanti diharapkan “loyal”. Loyalitas adalah komitmen pelanggan bertahan secara mendalam untuk berlangganan kembali atau melakukan pembelian ulang produk jasa terpilih secara konsisten dimasa yang akan dating, meskipun pengaruh situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai potensi untuk menyebabkan perubahan perilaku Hurriyati, 2005:129. Loyalitas pelanggan memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan, mempertahankan mereka berarti meningkatkan kinerja keuangan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini menjadi alasan utama bagi sebuah perusahaan untuk menarik dan mempertahankan mereka.Usaha untuk memperoleh pelanggan yang loyal tidak bisa dilakukan sekaligus, tetapi melalui beberapa tahapan, mulai dari mencari pelanggan potensial sampai memperoleh partners. Perusahaan akan memiliki keuntungan yang akan diperoleh apabila perusahaan memiliki pelanggan yang loyal, keuntungan tersebut antara lain: 1. Dapat mengurangi biaya pemasaran karena biaya untuk menarik pelanggan yang baru lebih mahal. 2. Dapat mengurangi biaya transaksi. 3. Dapat mengurangi biaya turn over konsumen karena penggantian konsumen yang lebih sedikit 4. Dapat meningkatkan penjualan silang, yang akan memperbesar pangsa pasar perusahaan. 5. Mendorong word of mouth yang lebih positif, dengan asumsi bahwa pelanggan yang loyal juga berarti mereka yang merasa puas. 6. Dapat mengurangi biaya kegagalan seperti biaya penggantian, dll. Universitas Sumatera Utara Pelanggan yang loyal merupakan aset penting bagi perusahaan, hal ini dapat dilihat dari karakteristik yang dimilikinya, pelanggan yang loyal memiliki karakteristik sebagai berikut: 1. Melakukan pembelian secara teratur 2. Membeli diluar lini produk jasa 3. Merekomendasikan produk lain 4. Menunjukkan kekebalan dari daya tarik produk sejenis dari pesaing Hurriyati, 2005:130 Bagi sebuah perusahaan jasa, bukan mempertahankan konsumen yang sudah ada saja yang perlu diperhatikan, tetapi yang lebih penting lagi ialah bagaimana konsumen menjadi loyal. Jika pada sebuah perusahaan memiliki banyak pelanggan lama, maka perusahaan akan memperoleh keuntungan karena adanya peningkatan efisiensi.

2.1.7 Teori AIDDA

Dari uraian yang telah dikemukakan sebelumnya, teori yang dipandang mendekati permasalahan penelitian ini adalah teori AIDDA. Pengertiannya sebagai berikut: A - Attention - Perhatian I - Interest - Minat D - Desire - Hasrat D - Desicion - Keputusan A - Action - Tindakan Konsep komunikasi yang dinamakan AIDDA, singkatan dari attention perhatian, interest minat, desire hasrat, decision keputusan dan action kegiatan. AIDDA itu sering juga disebut A-A Procedure, yang maksudnya agar terjadi action pada komunikan, terlebih dahulu harus dibangkitkan attention Effendi, 2007: 51 – 52. Lebih lengkap teori ini dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Attention Perhatian Perhatian yaitu suatu hal yang dapat menimbulkan keingintahuan, mencari tahu tentang sesuatu yang dilihatnya. Universitas Sumatera Utara 2. Interest Minat Minat atau interest, pada fase ini komunikator berusaha untuk membangkitkan minat para pembaca untuk memesan dan pendekatan yang dilakukan dalam menarik minat calon pembeli adalah dengan menawarkan barang atau jasa tersebut dengan semanarik mungkin. 3. Desire Hasrat Hasrat atau desire adalah fase dimana keinginan dan minat sudah timbul maka akan ada kemungkinan yang timbul dari calon pembaca untuk bertanya atau mencari tahu tentang produk yang ditawarkan, dan ini adalah kesempatan bagi pihak komunikator untuk mengajukan kalimat yang sugestif agar calon pembeli terkesan. 4. Decision Keputusan Keputusan atau decision adalah fase dimana calon pembeli sudah merasa yakin akan keputusannya, apakah akhirnya ia akan bertindak menolak atau menerima produk yang ditawarkan. 5. Action Tindakan Tindakan atau action adalah fase dimana calon pembeli secara nyata menerima dalam artian jadi memesan produk yang ditawarkan atau menolak dalam artian tidak jadi membeli produk yang ditawarkan. Proses tahapan komunikasi ini mengandung maksud bahwa komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian attention. Dalam hal ini, Majalah Trubus harus mampu menarik perhatian khalayak pembacanya khususnya khalayak atau komunikan yang benar-benar membutuhkan informasi mengenai dunia pertanian. Seorang komunikator dikatakan akan dapat melakukan perubahan sikap dan tingkah laku dari komunikannya apabila komunikatornya merasa adanya persamaan antara komunikator dengannya. Komunikator harus dapat menyampaikan diri dengan komunikannya agar dapat menimbulkan simpati komunikan terhadapnya. Dimulainya komunikasi dengan membangkitkan perhatian attention akan merupakan langkah awal suksesnya sebuah komunkasi. Apabila perhatian Universitas Sumatera Utara komunikan lebih terbangkitkan, maka selanjutnya diikuti dengan upaya menumbuhkan minat interest yang merupakan lanjutan dari perhatian.

2.2 Kerangka Konsep

Didalam setiap penelitian sosial, seorang peneliti harus terlebih dahulu menetapkan variabel-variabel penelitian sebelum memulai pengumpulan data. Hal ini tertuang dalam kerangka konsep dengan menetapkan variabel akan memudahkan peneliti untuk melaksanakan penelitiannya. Kerangka sebagai hasil pemikiran yang rasional merupakan uraian yang bersifat kritis dan memperkirakan kemungkinan hasil penelitian yang dicapai dan didapat mengantarkan penelitian yang dicapai dan dapat mengantarkan penelitian pada rumusan hipotesa Nawawi, 1987:40. Konsep adalah penggambaran secara tepat fenomena yang hendak diteliti dan definisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial Singarimbun, 1987:57. Jadi kerangka konsep adalah hasil pemikiran yang raasional dalam menguraikan rumusaan hipotesis yang merupakan jawaban ssementara dari masalah yang diuji kebenarannya. Agar konssep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Variabel bebas X Variabel bebas adalah segala gejala, faktor atau unsur yang menentukan atau yang untuk mempengaruhi munculnya variabel kedua disebut variabel terikat. Tanpa variabel ini, maka variabel berubah sehingga akan muncul variabel terikat yang berbeda atau yang lain bahkan sama sekali tidak ada atau tidak muncul Naawawi, 1995:57. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah strategi pemasaran. 2. Variabel terikat Y Variabel terikat adalah sejumlah gejala atau factor maupun unsur yang ada ataupun muncul dipengaruhi atau ditentukannya adanya variabel bebas dan bukan karena adanya variabel lain Nawawi, 1995:57. Variabel terikat dalam Universitas Sumatera Utara penelitian ini adalah loyalitas nasabah PT. Bank Sumut Cabang Pembantu Setia Budi Medan. 3. Variabel antara Z Variabel antara adalah variabel yang menjembatani atau menghubungkan variabel bebas dan variabel terikat. Variabel antara pada penelitian ini adalah karakteristik responden di Bank Sumut capem Setia Budi Medan. Gambar 2.2 Kerangka konsep 2.3 Variabel Operasional Berdasarkan model teoritis di atas, agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, variabel juga harus dioperasionalkan dengan mengubahnya sehingga mempunyai variasi nilai Singarimbun, 2006:41. Variabel Terikat Y Loyalitas Nasabah Variabel Bebas X Strategi Pemasaran Variabel Antara Z Karakteristik Responden Universitas Sumatera Utara Tabel 2.1 Variabel Operasional Variabel Teoritis Variabel Operasional 1. Variabel Bebas X Strategi Pemasaran - Produk - Harga - Tempat - Promosi : a. Periklanan b. Personal selling c. Sales promotion d. Public relations 2. Variabel Terikat Y Loyalitas Nasabah • Kepuasan Nasabah • Frekuensi Pembelian • Rekomendasi Produk • Daya Tarik Produk 3. Variabel Antara Z Karakteristik Responden • Jenis Kelamin • Usia • Pekerjaan • Penghasilan • Produk yang digunakan

2.4 Definisi Operasional