konsumen tidak akan mengevaluasi pilihan setelah membeli. Jadi, proses membeli melibatkan keyakinan merek yang terbentuk karena pengetahuan
pasif, diikuti dengan perilaku membeli, yang belum tentu diikuti oleh evaluasi.
4. Perilaku Membeli yang mencari Variasi Pelanggan menjalankan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi
yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam itu, konsumen seringkali
mengganti merek. Ketika memilih suatu merek produk tertentu, seorang konsumen mungkin memiliki beberapa keyakinan, memilih merek produk
tanpa banyak evaluasi, lalu mengevaluasi merek tersebut selama digunakan. Tetapi pada waktu selanjutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain
agar tidak bosan atau sekedar untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Penggantian merek terjadi demi variasi dan bukan untuk kepuasan.
2.3.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian,
dan perilaku pasca pembelian.
1 2
3 4
5
Gambar 2.1. Proses Keputusan Pembelian
Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap tersebut. Pendirian orang lain, faktor situasi tidak
diantisipasi, dan resiko yang dirasakan dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Tahap-Tahap dalaam Proses Keputusan pembelian: kotler. 2001: 223
1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Ransangan internal seperti rasa lapar yang merupakan salah satu kebutuhan
umum seseorang mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Rangsangan eksternal, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan
eksternal seperti seseorang yang mengagumi mobil tetangganya yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan suatu pembelian.
Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.
Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian
memilih. Motivasi konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.
2. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Kotler membaginya kedalam dua level rangsangan. Level pertama yaitu penguatan perhatian dimana pada level ini
orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya aktif mencari informasi, orang mungkin mulai mencari bahan
bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
3. Evaluasi Alternatif Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru yang
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian
atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar akan membantu memahami proses evaluasi
konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang masing-masing produk sabagai kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan
untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda- beda bergantung jenis produknya. Para konsumen akan memberikan perhatian
besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. 4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat atas merek dan membentuk niat untuk membeli. Biasanya, keputusan pembelian Purchase
decision konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain. Jika ada seseorang menganjurkan dengan sangat agar membeli. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak
diharapkan. Konsumen mungkin membentuk niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang diperkirakan, harga yang diharapkan,
dan manfaat produk yang diharapkan. Namun, kejadian-kejadian yang tidak diharapkan mungkin mengubah niat membeli tersebut.
5. Perilaku Pasca Pembelian Konsumen akan merasa puas atau tidak ada pada hubungan antara harapan
konsumen dengan kinerja yang dirasakan dari produk. Jika produk gagal memnuhi harapan, konsumen kecewa; jika harapan terpenuhi, konsumen
puas; jika harapan terlampaui, konsumen amat puas.
2.3.4. Indikator Keputusan Pembelian
