2.3. Keputusan Pembelian
2.3.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen menurut Engel dkk, 1995 dalam Suryani, 2008: 5 adalah pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan
yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan. Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk dalam Widagdo, 2011:3 pengertian keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana
dia memilih salah satu dari beberapa alternative pilihan yang ada. Keputusan pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan
pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya Assauri,
2004: 141 dalam Siburian dkk, 2013:6. Sedangkan menurut Ubaidillah 2012, 11 keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian
dimana konsumen benar-benar membeli. Dari beberapa pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan keputusan pembelian adalah suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan suatu produk yang ditawarkan atau yang akan dibeli.
2.3.2. Tipe-Tipe Keputusan Membeli
Untuk meraih keberhasilan pemasar harus melihat lebih jauh bermacam- macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman
mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus
pemasar harus mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian serta tahap-tahap proses pembelian.
Peranan yang dimainkan dalam keputusan pembelian Suryani, 2008: 13. a. Pengambil Inisiatif Initiator
Pengambil inisiatif adalah orang yang pertama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Orang yang Mempengaruhi Seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau
nasehatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir. c. Pembuat Keputusan Decides
Pembuat keputusan adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli, apakah jadi membeli,
apa yang dibeli, bagaiman membeli, atau dimana membeli. d. Pembeli
Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya. e. Pemakai User
Pemakai adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa.
Perilaku membeli sangat berbeda antara produk satu dengan produk lainnya. Semakin kompleks keputusan biasanya akan melibatkan semakin banyak pihak yang
terkait dan semakin banyak pertimbangan. Kotler menggambarkan tipe-tipe perilaku
membeli berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara berbagai merek. Kotler, 2001: 219-222
1. Perilaku Membeli yang Kompleks Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ketika mereka
benar-benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu dengan yang lain. Biasanya produk mahal,
beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjplkan ekspresi diri. Pembeli akan melalui 3 proses, pertama mengembangkan keyakinan
mengenai produknya, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak. Orang pemasaran dari produk yang banyak
melibatkan pembeli harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi dari konsumen yang terlibat. Mereka harus membantu pembeli
belajar mengenai atribut-atribut kelas produk tersebut dan kepentingan relatif masing-masing, dan mengenai apa yang ditawarkan merek perusahaan atas
atribut-atribut penting tersebut. 2. Perilaku Pembelian yang Mengurangi Ketidakcocokan
Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau beresiko, tetapi
hanya melihat sedikit perbedaan di antara merek-merek yang ada. Pembeli yang membeli suatu produk mungkin menghadapi keputusan dengan
keterlibatan tinggi karena harga yang mahal serta produk tersebut mencerminkan ekspresi diri. Namun pembeli mungkin mempertimbangkan
hampir semua merek produk yang berada pada rentang harga tertentu sama saja. Karena perbedaan merek dianggap tidak besar, pembeli mungkin
berkeliling melihat-lihat produk lain yang tersedia, tetapi dengan cepat membeli. Mereka mungkin merespon harga yang baik atau kenyamanan
berbelanja. 3. Perilaku membeli Karena Kebiasaan.
Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antar merek. Seperti produk-
produk murah, mereka hanya pergi ke toko dan meraih merek apa saja. Jika mereka ternyata tetap meraih merek yang sama, kejadian ini lebih merupakan
kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap suatu merek. Konsumen tampaknya memiliki keterlibatan yang rendah terhadap produk-produk murah
dan sering dibeli. Dalam kasus-kasus semacam itu, perilaku konsumen tidak melewati
urutan keyakinan-sikap-perilaku yang biasa. Konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai suatu merek, mengevaluasi sifat-sifat
merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli. Sebaliknya, mereka menerima informasi secara pasif ketika menonton
televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan pengenalan merek dan bukan keyakinan pada merek. Konsumen tidak membentuk sikap
yang kuat terhadap suatu merek; mereka memilih merek tersebut karena dikenal. Karena mereka tidak terlalu terlibat dengan produk, mungkin
konsumen tidak akan mengevaluasi pilihan setelah membeli. Jadi, proses membeli melibatkan keyakinan merek yang terbentuk karena pengetahuan
pasif, diikuti dengan perilaku membeli, yang belum tentu diikuti oleh evaluasi.
4. Perilaku Membeli yang mencari Variasi Pelanggan menjalankan perilaku membeli yang mencari variasi dalam situasi
yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam itu, konsumen seringkali
mengganti merek. Ketika memilih suatu merek produk tertentu, seorang konsumen mungkin memiliki beberapa keyakinan, memilih merek produk
tanpa banyak evaluasi, lalu mengevaluasi merek tersebut selama digunakan. Tetapi pada waktu selanjutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain
agar tidak bosan atau sekedar untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Penggantian merek terjadi demi variasi dan bukan untuk kepuasan.
2.3.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Kategori