2.2.15. Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh terhadap pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para
konsumen membuat keputusan pembelian mereka. Perilaku konsumen dikemukakan bahwa banyak factor yang mempengaruhi para konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap setiap barang atai jasa di dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan yang bersangkutan. Berdasarkan uraian
tersebut, dapat dibedakan berbagai peran yang dilakukan oleh masing-masing orang dalam suatu keputusan pembelian. Menurut Angipora 2002 :140,
peran tersebut adalah: 1.
Initiator pemrakarsa adalah orang yang pertama-tama memberikan pendapat atau fikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.
2. Influencer pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan nasehatnya
memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir 3.
Decider pengambilan keputusan adalah, orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan pembelian; apakah membeli; apa yang akan
dibeli; kapan hendak membeli; dengan cara bagaimana membeli; atau dimana akan membeli
4. Buyer pembeli adalah orang yang akan melakukan pembelian nyata
5. User pemakai adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk dan jasa.
2.2.16. Tahap-tahap proses pengambilan keputusan
Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut Kotler 2000:251- 258, dibagi menjadi lima tahap yaitu:
• Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actual
dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli internal maupun eksternal.
• Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan.
Keadaan pencarian informasi yang lebih ringan disebut perhatian yang memuncak heightened attention.
Yang menjadi perhatian pokok pemasar adalah sumber informasi utama yang dicari konsumen dan pengaruh relatifnya terhadap keputusan
pembelian berikutnya. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, pedagang perantara, kemasan,
pajangan
3. Sumber public: media massa, organisasi rating konsumen
4. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk
• Evaluasi Alternative
Bagaimana konsumen memprotes informasi mengenai merek yang bersaing dan membuat pertimbangan akhir mengenai nilainya? Ternyata
bahwa tidak ada proses evaluasi tunggal dan sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua
situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan. Sebagian model terbaru dari proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif-
yaitu, mereka menganggap bahwa konsumen sebagian besar melakukan penilaian produk secara sadar dan rasioal.
• Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantara merek- merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk
minat pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Meski demikian, ada dua factor yang berintervensi diantara minat pembelian dan
keputusan pembelian. Tahap-tahap ini ditunjukkan dengan gambar dibawah ini:
Evaluasi alternatif
Minat pembelian
Sikap orang lain
Factor-faktor situasional yang tidak
diantisipasi Keputusan
pembelian Gambar 2.1
Tahap-tahap Diantara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian
Sumber: diambil dari Manajemen Pemasaran Perspektif Asia oleh Philip Kotler 2000:256.
1. Factor yang pertama adalah sikap orang lain.
Sejauh mana sikap orang lain dapat mengurangi alternative yang disukai seseorang akan tergantung pada dua hal:
a. Intensitas dari sikap negative orang lain tersebut terhadap
alternative yang disukai konsumen, dan b.
Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain itu 2.
Faktor yang kedua adalah faktor situasional yang tidak diantisipasi unanticipated situasional factors
Konsumen membentuk minat pembelian atas dasar factor-faktor seperti:
a. Pendapatan keluarga yang diharapkan
b. Harga yang diharapkan
c. Manfaat produk yang diharapkan
•
Perilaku Purnabeli Perilaku Setelah Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Konsumen juga akan melakukan tindakan
purnabeli dan menggunakan produk tersebut; pemasar harus benar-benar memperhatikan kedua aspek ini. Tugas pemasar terakhir saat produk
dibeli, tetapi terus berlanjut sampai periode purnabeli.
2.2.17. Pengaruh Produk terhadap Keputusan Pembelian Konsumen
Kategori