semua pembeli dengan cara yang sama. Para pembeli terlalu banyak, terlalu luas tersebar dan terlalu beragam kebutuhan dan pola pembelian mereka. Lebih dari
itu, perusahaan-perusahaan itu sendiri berbeda-beda kemampuan mereka melayani segmen pasar yang berbeda. Daripada berusaha bersaing dalam pasar secara
keseluruhan, bahkan kadangkala harus bersaing dengan pesaing yang sangat kuat, tiap-tiap perusahaan harus dapat mengidentifikasi bagian pasar mana yang
sanggup dilayaninya dengan baik dan yang paling menguntungkan baginya. Kebanyakan perusahaan kemudian menjadi selektif terhadap pelanggan
yang ingin mereka layani. Sebagian besar perusahaan telah bergeser dari pemasaran massal ke segmentasi dan pembidikan pasar. Daripada menyebar-
menyebarkan usaha pemasaran mereka pendekatan “shotgun”, perusahaan memfokuskan diri pada pembeli yang mempunyai minat yang sangat besar
terhadap nilai-nilai yang dapat diciptakan dengan sangat baik pendekatan “rifle”. Gambar berikut akan menunjukkan langkah-langkah dalam segmentasi,
pembidikan pasar, dan positioning pasar :
Segmentasi Pasar 1. Mengidentifikasi dasar-dasar
yang digunakan untuk mensegmentasi pasar
2. Menyusun profil-profil segmen Pembidikan Pasar
1. Mengevaluasi daya tarik tiap- tiap segmen
2. Memilih segmen sasaran Positioning di pasar
1. menyusun posisioning yang dibidik
2. Menyusun bauran pemasaran tiap-tiap segmen
Gambar 2.3 Langkah – langkah dalam segmentasi, pembidikan, dan positioning pasar
Dasar-Dasar Pemasaran, Kotler Armstrong, Jilid 1, 2003, hal 281
2.2.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok- kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Pasar terdiri dari para pembeli, dan para pembeli berbeda dalam satu dan lain hal.
Mereka bisa berbeda keinginan, sumber daya yang mereka miliki, tempat, sikap pembelian, dan praktek-praktek pembelian yang mereka lakukan. Melalui
segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen ke dalam segmen-segmen yang kecil, sehingga dapat dijangkau oleh perusahaan secara
lebih efisien dan efektif dengan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dalam segmen tersebut.
Dasar-Dasar Pemasaran, Kotler Armstrong, Jilid 1, 2003, hal 281-282.
2.2.2 Pembidikan Pasar
Pembidikan pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimiliki. Setelah melakukan
segmentasi pasar, penjual harus menentukan sasaran segmen pasar terbaik untuk itu, penjual pertama harus mengevaluasi potensi keuntungan dari tiap segmen,
yang merupakan suatu fungsi dari ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen dan sasaran sumber daya perusahaan.
Dasar-Dasar Pemasaran, Kotler Armstrong, Jilid 1, 2003, hal 281.
2.2.3 Penentuan Posisi Positioning
Setelah perusahaan memutuskan segmen–segmen pasar yang akan dimasuki, haruslah diputuskan posisi apa yang harus ditempati dalam segmen
tersebut. Posisi produk adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen
berdasarkan beberapa atribut penting-tempat yang diduduki produk dalam bentuk konsumen dibandingkan hubungan dengan produk–produk pesaing.
Dasar-Dasar Pemasaran, Kotler Armstrong, Jilid 1, 2003, hal 311. Positioning suatu produk menuntut perusahaan untuk menanamkan
keunikan manfaat dan diferensiasi merek ke dalam benak pelanggan. Tugas positioning terdiri dari tiga langkah yaitu mengidentifikasi sejumlah keunggulan
bersaing yang dapat dijadikan sebagai dasar untuk membangun posisi, memilih keunggulan bersaing yang tepat dan memilih suatu strategi positioning produk
secara menyeluruh. Dasar-Dasar Pemasaran, Kotler Armstrong, Jilid 1, 2003, hal 311.
2.3 Pengumpulan Data
